房地產(chǎn)銷售人員培訓方案樣本

XX商業(yè)廣場銷售人員培訓方案一、培訓目標：使置業(yè)顧問達成獨立完成整套銷售水平二、培訓步驟：講解示范操作回顧三、考評措施：觀察法（一）介紹前：1.是否作了充足準備？2.假如是老用戶，是否知道用戶過去統(tǒng)計？該用戶在過去一樣情況下做得怎樣？3.該次接待是否有目標？她期望得到什么？（二）正式介紹4.開場白能否吸引用戶注意力？5.是否既重視商鋪給用戶帶來利益又重視商鋪特色？6.她用了多少次助銷工具？7.她是否錯過下訂機會？多少次？8.她應對用戶拒絕能力怎樣？處理是否適當？9.她和用戶是否建立了良好關(guān)系？（三）介紹后10.接待用戶時她手頭是否準備了全部必需銷售工具？接待過程中她幾次離座？她坐姿，落座位置是否適宜？11.接待完成后是否立即統(tǒng)計了這個用戶資料以備未來參考？考評過程由主管完成，并立即統(tǒng)計。由銷售經(jīng)理不定時抽查。碰到問題立即處理，做到規(guī)范統(tǒng)一。目錄第一部分：接待培訓第一節(jié)：房地產(chǎn)專業(yè)知識（結(jié)合本項目實際情況）第二節(jié)：認識產(chǎn)品和用戶關(guān)系 第三節(jié)：開場技巧 第四節(jié)：介紹產(chǎn)品技巧第五節(jié)：處理異議技巧第六節(jié)：激發(fā)用戶購置欲望技巧第七節(jié)：終止成交技巧第二部分：定單、協(xié)議培訓第一節(jié)：置業(yè)計劃、定單、協(xié)議規(guī)范填寫第二節(jié)：置業(yè)計劃、簽署單、協(xié)議時常見問題及處理第三節(jié)：按揭、一次性付款所必需資料整個培訓用時20小時，天天培訓兩個小時，培訓時間初定為晚餐后：19：00—21：00房地產(chǎn)專業(yè)知識一、房地產(chǎn)常見術(shù)語1、房地產(chǎn)、房地產(chǎn)業(yè)、房產(chǎn)和土地使用費房地產(chǎn)是房屋財產(chǎn)和土地財產(chǎn)總稱，是房屋建筑和建設用地有機組成整體。房地產(chǎn)是指在土地上面以房屋實物形態(tài)表現(xiàn)財產(chǎn)，它在法律上有明確權(quán)屬關(guān)系。房地產(chǎn)業(yè)包含土地開發(fā)，房屋建設、維修和管理，土地使用權(quán)有償出讓、轉(zhuǎn)讓，房屋全部權(quán)買賣、租賃，房地產(chǎn)抵押貸款，和由此形成房地產(chǎn)市場。房地產(chǎn)業(yè)包含房地產(chǎn)生產(chǎn)、流通、消費、管理全過程，它是商品經(jīng)濟發(fā)展到一定階段肯定產(chǎn)物。房地產(chǎn)和建筑業(yè)不一樣。建筑業(yè)關(guān)鍵從事建筑物生產(chǎn)和施工，屬于生產(chǎn)性產(chǎn)業(yè)，國務院將建筑業(yè)列入了第二產(chǎn)業(yè)范圍；而房地產(chǎn)業(yè)關(guān)鍵是從事房地產(chǎn)投資和經(jīng)營，系經(jīng)營服務性產(chǎn)業(yè)，屬于第三產(chǎn)業(yè)范圍。土地使用費是指土地使用者因使用土地按要求第年支付給政府費用。它是在土地全部權(quán)和土地使用權(quán)分離條件下，土地使用者為了獲取一定時限土地使用權(quán)而向土地全部者支付費用，反應了土地使用者為得到和擁有土地使用權(quán)而對土地全部者經(jīng)濟賠償關(guān)系。土地使用費用征收對象包含：一切使用國有土地機關(guān)、全民全部制企業(yè)、中外合資經(jīng)營企業(yè)、外商投資企業(yè)和個人。土地使用費標準和征收措施由國家統(tǒng)一要求。1978年全國各地開始實施向城鎮(zhèn)國有土地使用者收取土地使用費制度。2、國有土地和國有土地使用權(quán)證（1）國有土地是指屬全體人民全部土地，通常稱之為國有土地。依據(jù)《中國憲法》和《土地管理法》要求，中國實施土地社會主義公有制，即全民全部制和勞動群眾集體全部制。其中包含：城市市區(qū)土地；農(nóng)村和城市市郊區(qū)中依法沒收、征用、征收、征購和收歸國有土地（依法劃定或確定為集體全部除外）；礦藏、水域和國家未確家為集體全部林地、草地、山嶺、荒地、灘涂、河灘地和其它土地。國有土地能夠依法確定給全民全部制單位、集體全部制單位或個人使用，使用國有土地單位或個人有保護、管理和合理利用土地義務。有土地使用權(quán)證是指經(jīng)土地使用者申請，由城市各級人民政府頒發(fā)國有土地使用權(quán)法律憑證。該證關(guān)鍵裁明土地使用者名稱，土地坐落、用途，土地使用權(quán)面積、使用年限和四至范圍。3、建筑面積和建筑覆蓋率（1）建筑面積指建筑物水平面積。（2）建筑覆蓋率又稱建筑密度。它指建筑物基底占地面積和總用地面積比率。4、房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)、房地產(chǎn)權(quán)屬登記和房地產(chǎn)權(quán)屬證書房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)：產(chǎn)權(quán)就是財產(chǎn)全部權(quán)，也稱物權(quán)。它是指財產(chǎn)全部者在法律要求范圍內(nèi)，對其財產(chǎn)享受占有、使用、收益、處分權(quán)利。我們講房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)時，即是講房屋全部權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記：平時所說房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)，包含房產(chǎn)全部權(quán)和土地使用權(quán)。房地產(chǎn)權(quán)屬登記就是通常所說房屋全部權(quán)登記，包含房產(chǎn)全部權(quán)登記、房產(chǎn)她項權(quán)登記及土地使用權(quán)登記。房地產(chǎn)權(quán)屬證書：房地產(chǎn)權(quán)屬證書是證實房地產(chǎn)權(quán)屬正當綜正當律文書，含有其它法律文書不能替換特殊作用，其法律地位和法律作用具體表現(xiàn)在房地產(chǎn)市場，依法處分自己房產(chǎn)；辦理房地產(chǎn)抵押、出典手續(xù)；從事各類生產(chǎn)經(jīng)營時辦理工商企業(yè)登記；申請房屋翻建、改建、擴建施工執(zhí)照；辦理房屋拆遷賠償手續(xù)；管理自己占有和使用房地產(chǎn)；辦理社會經(jīng)濟活動中凡包含房地產(chǎn)其它事項。5、期房、現(xiàn)房期房：指正在開發(fā)還未完工商品房?，F(xiàn)房：指已完工并經(jīng)過綜合驗收可交付使用商品房。6、進深、開間（1）進深：又叫長度。在建筑學上是指一間獨立房屋或一幢居住建筑以前一墻皮到后墻皮之間實際長度。開間：又叫寬度。在住宅設計中，住宅寬度是指一間房屋內(nèi)一面墻皮到另一面墻皮之間實際距離。7、物業(yè)、物業(yè)管理（1）物業(yè)是指已建成并投入使用各類房屋及和之配套多種設備、市政公用設施和周圍場地、庭院和道路。（2）物業(yè)管理是指房屋產(chǎn)權(quán)人（又叫業(yè)主）和使用人經(jīng)過協(xié)議或契約方法，委托專業(yè)機構(gòu)或企業(yè)依據(jù)市場經(jīng)營方法，利用現(xiàn)代管理方法和技術(shù)，為使物業(yè)充足發(fā)揮其使用價值和經(jīng)濟效益而對物業(yè)本身及其業(yè)主和使用人進行管理和服務。8、“五證”和“兩書”a.《建設用地計劃許可證》：由計劃部門頒發(fā)。b.《國有土地使用證》由土地管理部門頒發(fā)。c.《建設工程計劃許可證》由計劃部門頒發(fā)。d.《建設工程施工許可證》建筑管理站e.《商品房預售許可證》由城市綜合開發(fā)管理辦公室頒發(fā)。f.《商品住宅質(zhì)量確保書》和《商品住宅使用說明書》9、房地產(chǎn)抵押：《城市房地產(chǎn)管理法》第46條對房地產(chǎn)抵押概念和本質(zhì)特征作了以下闡釋：“房地產(chǎn)抵押以其正當房地產(chǎn)以不轉(zhuǎn)移占有方法向抵押權(quán)人提供債務推行擔保行為。債務人不推行債務時，抵押權(quán)人有權(quán)依法以抵押房地產(chǎn)拍賣所得價款優(yōu)先受償?！狈康禺a(chǎn)抵押是一個民事法律行為，其中提供房地產(chǎn)抵押物一方是抵押人；享受債權(quán)并接收抵押物一方是抵押權(quán)人。抵押人能夠是債務人，也能夠是第三人；抵押人和抵押權(quán)人均能夠自然人或法人，和是其它社會組織。抵押本質(zhì)特征，就是當債務人超出抵押協(xié)議要求期限沒有推行債務時，其中包含債務人有意不推行和因其它原因無法推行多種情況，法律要求抵押權(quán)人能夠拍賣抵押物并從中優(yōu)先受償。10、契稅：指房地產(chǎn)全部權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移時，就當事人所訂契約按房地交易價格一定百分比向產(chǎn)權(quán)承受人征收一次性稅收；契稅除含有通常稅收性質(zhì)和作用外，還含有證實房地產(chǎn)產(chǎn)權(quán)轉(zhuǎn)移正當性作用。11、房屋建筑面積、使用面積、產(chǎn)權(quán)面積、和共有建筑面積（1）房屋建筑面積系指房屋外墻（柱）勒腳以上各層外圍水平投影面積，包含陽臺、挑廊、地下室，室外樓梯等，且含有有上蓋，結(jié)構(gòu)牢靠，層高2.2m以上（含2.2m）永久性建筑。（2）房屋使用面積系指房屋戶內(nèi)全部可供使用空間面積，按房屋內(nèi)墻面水平投影計算。（3）房屋產(chǎn)權(quán)面積系指產(chǎn)權(quán)依法擁有房屋全部權(quán)房屋建筑面積。房屋產(chǎn)權(quán)面積由直轄市、市、縣房地產(chǎn)行政主管部門登記確權(quán)認定。（4）房屋共有建筑面積系指各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用建筑面積。12、房屋建筑面積測算相關(guān)要求計算全部建筑面積范圍永久性結(jié)構(gòu)單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積部和計算。房屋內(nèi)夾層、插層、技術(shù)層及其梯間、電梯間等，其高度在2.2m以上部位計算建筑面積。穿過房屋通道，房屋內(nèi)門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內(nèi)回廊部分，層高在2.2m以上，按其水平投影面積計算。樓梯間、電梯（觀光梯）井、提物井、垃圾道井等均按房屋自然層計算面積。房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.2m以上樓梯間、水箱間、電梯機房及斜面結(jié)構(gòu)屋頂高度在2.2m以上部位，按其外圍水平投影面積計算。挑樓、全封閉陽臺按其外圍水平投影面積計算。屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋室外樓梯，按各層水平投影面積計算。和房屋相連有柱走廊，兩房屋間有上蓋和西半球走廊，均按其柱外圍水平投影面積計算。房屋間永久性封閉架空通廊，按外圍水平投影面積計算。地下室、半地下室及其對應出入口，層高在2.2m以上，按其外墻（不包含采光井、防潮層及保護墻）外圍水平投影面積計算。有柱或圍護結(jié)構(gòu)門廊，門斗，按其柱或圍護結(jié)構(gòu)外水平投影面積計算。玻璃幕墻等作為房屋外墻，按其外圍水平投影面積計算。屬永久性建筑有西半球車棚、貨棚等按柱外圍水平投影面積計算。依坡地建筑房屋，利用吊腳做架空層，有圍護結(jié)構(gòu)，按其高度在2.2m以上部位外圍水平面積計算。有伸縮縫房屋若其和室內(nèi)相通，伸縮縫計算建筑面積。（2）計算二分之一建筑面積范圍和房屋相連有上蓋無柱走廊、檐廊按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計算。獨立柱、單排柱門廊、車棚、貨棚等屬永久性建筑，按其上蓋水平投影面積二分之一計算。未封閉陽臺、挑廊，按其圍護結(jié)構(gòu)外圍水平投影面積二分之一計算。無頂病室外樓梯按各層水平投影面積二分之一計算。有頂蓋不封閉永久性架空通廊按外圍攻水平投影面積二分之一計算。計算建筑面積范圍a.層高小于2.20m以下夾層、插層、技術(shù)層和層高小于2.20m地下室外和半地下室除外。b.突出房屋墻面構(gòu)件、配件、裝飾柱、裝飾性玻璃幕墻、勒腳、臺階、無柱雨篷等。c.房屋之間無上蓋架空通廊。d.房屋天面、挑臺、天面上花園、泳池。e.建筑物內(nèi)操作平臺、上料平臺及利用建筑物空間安置箱、罐平臺。f.騎樓、過街樓底層用作道路街巷通行部分。g.利用引橋、高架橋、高架路、路面作為頂蓋建造房屋。h.活動房屋臨時房屋、簡易房屋。i.獨立煙囪、亭、塔、罐、池、下人防干線。j.和房屋室內(nèi)不相通房屋間伸縮縫。13、成套房屋建筑面積和共有共用面積分攤成套房屋建筑面積由套內(nèi)房屋使用面積、套內(nèi)墻體面積、套內(nèi)陽臺建筑面積三部分組成。套內(nèi)房屋使用面積為套內(nèi)房屋使用空間面積，以水平投影面積按下要求計算：套內(nèi)使用面積為套內(nèi)臥室、起居室、過廳、過道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等空間面積總和。套內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計入使用面積。不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)套內(nèi)煙囪、通風道、管道井均計入使用面積。內(nèi)墻面裝飾厚度計入使用面積。套內(nèi)墻體面積是套內(nèi)使用空間周圍維護或承重墻體或其它承重支撐體所占面積其中各套之間分隔墻和套和公共建筑空間分隔墻和外墻（包含山墻）等共有墻，均按水平投影面積二分之一計入套內(nèi)墻體面積，套內(nèi)自有墻體按水平投影面積全部計入套內(nèi)墻體面積。套內(nèi)陽臺建筑面積均按陽臺外圍和房屋外墻之間水平投影面積計算。其中封閉陽臺按水平投影全部計算建筑面積，未封閉陽臺按水平投影二分之一計算建筑面積。共有共用面積包含共有房屋建筑面積和共用房屋用地面積共有共用面積處理標準產(chǎn)權(quán)各方有正當權(quán)屬分割文件或協(xié)議，按文件或協(xié)議要求實施。無產(chǎn)權(quán)分割文件或協(xié)議，可按相關(guān)房屋建筑面積按百分比進行分攤。共有建筑面積內(nèi)容包含：電梯井、管道井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備間、公共門廳、過道、地下室、值班警衛(wèi)室等，和為整幢樓服務公共用房和管理用房建筑面積，以水平投影面積計算。共有建筑面積還包含套和公共建筑之隔墻，鳳及外墻（包含山墻）水平投影面積二分之一建筑面積。獨立使用地下室、車棚、車庫、為多幢房屋警衛(wèi)室、管理用房，內(nèi)行為人防工程地下室全部不計入共有建筑面積。共有建筑面積計算方法整幢建筑物建筑面積扣除整幢建筑物各套套內(nèi)建筑面積之和，并扣除已作為獨立使用地下室、車棚、車庫、為多幢服務警衛(wèi)室、管理有房、和人防工程等建筑面積，即為整幢建筑物共有建筑面積。共有建筑面積分攤方法住宅樓以幢為單元，依據(jù)各套房屋套內(nèi)建筑面積，求得各套房屋分攤所得共有建筑分攤面積。商住樓共有建筑面積分攤首先依據(jù)住宅和商業(yè)等不一樣使用功效按各自建筑面積將全幢共有建筑面積分攤成住宅和商業(yè)兩部分，即住宅部分分攤得到全幢共有建筑面積和商業(yè)部分分攤得到全幢共有建筑面積。然后住宅和商業(yè)部分交所得分攤面積再各自進行分攤。住宅部分：將分攤得到幢共有建筑面積，加會住宅本身共有建筑面積，按各套建筑面積分攤計算各套房屋分攤面積。商業(yè)部分：將分攤得到幢共有建筑面積，加上本身共有建筑面積，按各層套內(nèi)建筑面積依百分比分攤至各層，作為各層共有建筑面積一部分，加至各層共有建筑面積中，得到各層總共有建筑面積，然后再依據(jù)層內(nèi)各套房屋套內(nèi)建筑面積按百分比分攤至各套，求出各套房屋分攤得到共有建筑面積。多功效綜合樓共有建筑面積根據(jù)各自功效，參考商住樓分攤計算方法進行分攤。產(chǎn)品和用戶金字塔需求理論：生理需要，即人類為了生存而對衣、食、住行提出物質(zhì)需要，這是人類最低程度基礎需要。安全需要，即人類為使個人生命和財產(chǎn)得到保護而產(chǎn)生需要。社會需要，即大家期望在人和人之間聯(lián)絡中得到感情上聯(lián)絡和取得悉己需要。尊重需要，即大家為使自己在社會交往和實踐中得到她人尊生和好評，取得榮譽，從而增強自信心、進取精神需要。自我實現(xiàn)需要，即大家為了表現(xiàn)和發(fā)揮自己才能，實現(xiàn)自己理想和理想而不停努力和進取需要。認識我們產(chǎn)品需要保險房子保健品車子不想要想要對已經(jīng)有車人來說不需要摩托車商級手表、車頭盔，對小孩已長大人來說高級服裝、不需要兒童玩具鉆石不需要我們產(chǎn)品屬于大家既需要又想要一類，當“需要”和“想要”強度全部達成極致時候，準用戶不僅會主動購置，甚至于貸款購置。我們行銷關(guān)鍵在于將產(chǎn)品特色和品牌突現(xiàn)出，獲取準用戶青睞。這類產(chǎn)品競爭很猛烈，因為除非有尤其原因，不然通常人是不會同時購置兩套住房，當然更不可能連續(xù)不停購置一樣產(chǎn)品。從感性和理性消費行為分析：高理性牙膏房子牙刷車子洗衣粉保健品低感性高感性可樂鉆石零食高級手表口香糖奢侈品低理性準用戶在購置我們產(chǎn)品時屬“高理性、高感性”消費行為，會利用很多理性分析及感性分析。尤其是價格越高、個人重視程度越大時就越顯著。在買房時，大家會考慮面積、單價、朝向、交通，這些屬于理性分析，同時也會依據(jù)自己對整體環(huán)境、風格、房屋外觀等等感覺，這些就屬于感性分析，評定以后才會做出決定。B、行為六大步驟和針對這六大步驟利用行銷技巧采取購置行動決定產(chǎn)生購置欲了解產(chǎn)品產(chǎn)生愛好注意采取購置行動決定產(chǎn)生購置欲了解產(chǎn)品產(chǎn)生愛好注意處理反對問題技巧激發(fā)購置欲技巧處理反對問題技巧激發(fā)購置欲技巧促成技巧開場技藝介紹產(chǎn)品技巧促成技巧開場技藝介紹產(chǎn)品技巧C、認識用戶基礎心態(tài)：基礎上我們能夠把用戶分成以下幾類：現(xiàn)在能夠接收推薦并購置接收推薦并購置現(xiàn)在不能接收，但未來會購置告訴你為何不買（TALKER）拒絕購置不告訴你為何不買（WALKER）準用戶不買原因大致有以下四類：1、準用戶沒有信心：通常說來，大部分人是比較“怕做決定”，究其原因，是因為怕“做錯”決定，然而，為何怕做錯決定呢？第一是對產(chǎn)品沒有信心（這就在求行銷人員學會介紹產(chǎn)品技巧，同時養(yǎng)成敏銳洞察力，隨時依準用戶反應改你行銷方法）；第二是對行銷人員沒有信心（歸根結(jié)底原因是行銷人員沒有自信心，所以應掌握開場技巧）；第三是清楚地了解產(chǎn)品好處，進而想念自己判定能力）2、準用戶沒錢：這類用戶又可分為兩種：真沒錢和假沒錢，但我們極難知道到底是哪能一個，但千萬不要和用戶爭論“沒錢”問題，因為你無法幫助用戶處理沒錢問題！你責任是激發(fā)準用戶購置欲望，只要激發(fā)成功，自然會變成有錢購置。“沒錢”不是真正理由，而是你沒有讓準用戶把你產(chǎn)品列入到她“需要也是想要東西”之列。要利用激發(fā)購置欲望技巧。3、準用戶對產(chǎn)品很挑剔，不能滿足她要求：這是通常人認為最難應正確問題，為何呢？因為房地產(chǎn)產(chǎn)品唯一性及其它部分特征，肯定存在一些我們無法改變條件，比如該住宅入于小區(qū)角落、該戶型衛(wèi)生間無法通風采光等等。面對這么準用戶絕不輕言放棄，而要主動利用處理問題說服技巧。4、準用戶不需要：通常說來我們產(chǎn)品是屬于用戶“既需要也想要”，我們應該利用激發(fā)用戶購置欲技巧，發(fā)明用戶需求。開場技巧目標：1、引發(fā)注意2、激發(fā)愛好3、贏取參與基礎要求：自信、具親和力想要銷售成功，必需讓準用戶想念你產(chǎn)品。要做到這一點，你必需讓準用戶感受到你也想念你產(chǎn)品。所以，在開場介紹過程中就必需顯現(xiàn)出你自信，假如你有以下現(xiàn)象，即代表你信心不足，應該努力爭取改善：1、用字遣詞充滿了“可能”、“或許”、“仿佛”、“應該”等不確定用詞。2、說話聲調(diào)微弱甚至顫動。3、不太敢介紹自己或企業(yè)情況。4、在介紹時畏畏縮縮，不用形容詞。5、在介紹過程中習慣于回復用戶提問，不問則無話可談。6、初步介紹房型基礎情況后，會問用戶“不知道您喜不喜愛這一個？”7、習慣說“考慮一下”“回家商議一下”8、只要用戶稍微質(zhì)疑或拒絕就立即退縮、放棄。要讓自己在銷售過程中表現(xiàn)出自信，有以下四個訣竅：1、心由相生。所謂“相由心生”，亦即你外表會反應你心境。一樣道理，“心亦可由相生”，所以，當你缺乏自信時候，你可借助身體大動作來強化你內(nèi)心自信。你必需振奮精神，強迫自己拉高嗓門，這不是叫你聲嘶力竭，而是要你拉高音調(diào)說話。尤其在對練時，更應該用“夸張法”，使用比日常還要高音調(diào)、還要夸張動作來演練。在連續(xù)一段時間以后你會發(fā)覺你信心增加不少。還應注意坐姿，避免蜷曲、前傾姿勢，應該抬頭挺胸，介紹時配合部分形體動作一樣很有效。2、說話語氣堅定、肯定。請記?。○B(yǎng)成不用“可能”“或許”“仿佛”“應該”等不確定用詞來表示產(chǎn)品特色或內(nèi)容，你必需借由堅定語氣、肯定詞句來增加你信心。3、數(shù)次練習。勤于對練，當你越熟悉你要講內(nèi)容時，你自然就會產(chǎn)生自信，能夠和同事、熟悉好友對練，每次對練后應要求對方給出反饋意見，包含下面和有待改善。4、回顧分析自己實際銷售過程。這個方法效果很好，因為自已做得好不好，經(jīng)由自己去體會，反而能夠得到很清楚答案，自己也絕對能夠接收自己改善意見。有條件話還能夠?qū)⒆约航哟^程錄音，想念會更清楚地發(fā)覺自己不足之處。你一定要相信，準用戶是不會向一個說話缺乏信心人購置產(chǎn)品，準用戶對你信心來自于你自信。所以，你惟有展現(xiàn)自信，準用戶才會接收你介紹產(chǎn)品，也才會深入向你下定單。以下是介紹開場幾項技巧：技巧1：新產(chǎn)品、新設計。你可能注意到，每次有某種新產(chǎn)品市時，大家會很好奇地去一探到底，這只是一個人本性——好奇心使然，和需求或購置欲望無關(guān)，如此而已。在我們銷售工作中，一直在用多種方法吸引準用戶注意：戶外廣告、報紙媒體、派發(fā)宣傳單等等，那么，對于光顧銷售現(xiàn)場用戶，就應該用“新產(chǎn)品”“新設計”等概念來引發(fā)用戶愛好。技巧2：適度地應用專有名詞通常說來，在營銷過程中，應盡可能避免使用太長或生僻行業(yè)專有名詞，需要使用時也應立即解釋清楚，以免引發(fā)用戶無法了解而延后決定。不過在這里，我們卻要反向操作，有意在開場時候使用專有名詞，目標也是制造你說明、解釋機會。用戶認為好奇時候正是你繼續(xù)說下去時候。也可加深用戶對我們產(chǎn)品特色印象。技巧3：惟一在銷售過程當中，有時候為了增加產(chǎn)品價值或是引發(fā)準用戶愛好，你必需在合適時機強調(diào)你銷售產(chǎn)品“惟一性”。意思是說，你產(chǎn)品有市場上是惟一，或是在同類產(chǎn)品當中惟一含有某項條件。強調(diào)“惟一性”目標是在暗示用戶，她能夠只考慮要不要購置你產(chǎn)品，而無須到市場上比較其它同類產(chǎn)品。技巧4：關(guān)鍵誘因說明目標時，必需達成激發(fā)用戶愛好目標，所以你必需在此時清楚地說出產(chǎn)品能帶給用戶關(guān)鍵利益。此時你語氣必需堅定且肯定，讓準用戶感受到自己也很認同這個產(chǎn)品優(yōu)惠或帶來好處，而非只是為推銷而推銷。技巧5：制造熱銷氣氛消費者是盲從，其實這是很值得玩味說法。相信你自己一定曾經(jīng)盲目地跟著她人買過東西，也就是說，只要是大家買東西就像是好東西，不是嗎？比如我們在外面選擇餐廳時候，一定會選擇門前停滿車，店內(nèi)人頭濟濟那一家一樣。所以，當我們自己在推銷產(chǎn)品時候，必需制造產(chǎn)品熱銷氣氛。技巧6：在一段話要結(jié)束最終，附帶一個問題在說完一段話以后立即問用戶一個問題，讓用戶在直覺反應下回復你問題，因為依據(jù)心理學試驗證實，大部分人在沒有心理準備情況下，最輕易先回復她人提出問題，而不會跳過你問題不答。在設計問題時應該注意：這些問題最好是開放式、且輕易回復，方便引導用戶多透露部分有利于你推銷資料。技巧7：話題行銷在行銷過程當中適時適度地發(fā)明話題。目標有二：一是避免用戶太快地主動結(jié)束營銷過程。二是讓用戶多提供部分對我們有用資訊加以利用。所以，承接上一個技巧，當用戶回復了你問題以后，你應該跟隨她回復，繼續(xù)討論下去或制造另一個話題。第四節(jié)介紹產(chǎn)品技巧目標：讓用戶了解產(chǎn)品基礎要求；理性訴求和感性訴求并重消費者購置行為中有所謂“理性和感性”。所以，我們在行銷過程中應該必需清楚掌握“理性訴求”和“感性訴求”時機。我們認為在產(chǎn)品介紹中，首先應該清楚地說明樓盤位置、特色、性價比等，這些說明必需具體、明確。最好有數(shù)字說明或利用比擬方法將產(chǎn)品特色上，還包含品牌、文化內(nèi)涵、甚至風水。以下是幾項介紹產(chǎn)品技巧：技巧1：數(shù)字化在行銷過程當中應用“數(shù)字化”技巧，是很關(guān)鍵一個方法，尤其強調(diào)數(shù)字，將會使你對產(chǎn)品說明更清楚、明確且更具吸引力。技巧2：比擬描繪有時候我們單單只談數(shù)字不能起到很好效果，用戶有聽一到你數(shù)字，但這個數(shù)字是抽象，不輕易對用戶產(chǎn)生沖擊力，你能夠?qū)@個數(shù)字做一個具體描繪，讓用戶產(chǎn)生愛好。技巧3：對比化假如利用了“數(shù)字化”和“利益比擬描繪”以后，引發(fā)了用戶愛好，那么接下來用戶一定會分析她所買房是否是值得。假如你提出資訊無法讓她很快且清楚地分析，或讓她感受不到她付出是值得，那么用戶還是會拒絕。所以應該盡可能將對比效果顯現(xiàn)出來。技巧4：費用極小化“對比化”是為了讓用戶能在很快時間內(nèi)，輕易發(fā)覺她付出是很值得、很有價值，所以在說明用戶需要付出多少費用時，你應該盡可能以“極小化”方法表示。這不是要你說謊，少說部分費用，而是要你應用比方成“天天只要多少錢”方法，讓用戶有廉價、劃算感覺。技巧5：將利益最大化對于用戶來說，了解了費用多少后，能夠吸引用戶注意力就在于她能夠取得什么樣利益或好處。在符合事實前提下，將用戶能夠取得最大利益清楚表示出來。技巧6：將“折數(shù)”或“百分比”換算成明確金額通常來說，一樣“數(shù)字”，往往會因為我們表示方法不一樣，而產(chǎn)生不一樣感受下反應。有一個例子：一臺汽車原來需發(fā)100萬無才能買到，現(xiàn)在有一家賣汽車商家要降價出售，于是貼出一張打折海報。這時，有兩種展現(xiàn)方法，第一個是在海報上定出下“100萬元”，后面大大三個字“打9折”。第二種方法是，在特大字“100萬元”上劃上一個大叉叉，后面再補上“廉價10萬無”。哪能一個展現(xiàn)方法比較有吸引力呢？想念是第二種方法效果愈加好。只展現(xiàn)“折數(shù)”，消費者往往極難立即聯(lián)想正確金額（尤其是磁到更為復雜數(shù)字時），自然無法體會到廉價吸引力，當然結(jié)果也會很不一樣。技巧7：舉例說明“舉例說明”是把話說得更清楚、更明白一個很有效方法，有些時候我們也不確定用戶是否完會了解你所說內(nèi)容，所以“舉例說明書”是很好輔助方法，這能夠把你先前介紹內(nèi)容做一整理，幫助你表示得更清楚、更明白。不過舉例說明需要注意以下幾項關(guān)鍵：第一，舉例必需能和你產(chǎn)品產(chǎn)生合適聯(lián)絡；第二，內(nèi)容最好能貼近用戶真實生活體驗；第三，內(nèi)容必需簡單、扼要、清楚；第四，注意應用時機，假如應用恰到好處，效果將大大提升。技巧8：條列式說明“條列式說明法”是最合乎邏輯思索方法。能夠幫助你一條一條地說明產(chǎn)品特色，讓你有系統(tǒng)、清楚地表示你意思；用戶也比較輕易了解你說明。不過“條列式說明法”也要注意多個地方：第一，每次生點不宜太多，每次不要超出三點。假如超出三點我們提議分成幾次說明，不然即使產(chǎn)品有再多特色，用戶還是只記得兩三點而已。第二，每一單項特色不宜用太長或太多句子說明；每項特點以不超出五句話為標準，不然會影響條列式說明法效果，客房也會失去耐心。第三，假如有需要深入說明特點時，最好把這個關(guān)鍵單獨拉出來說明。第四，條列式說明法比較適合在開場或介紹產(chǎn)品時使用，讓用戶能夠很快了解到產(chǎn)品特點，而且有愛好繼續(xù)了解下去。技巧9：把空洞形容詞改為具體描述在我們平時說話當中，假如沒有仔細觀察，極難發(fā)覺部分小毛病，其實假如能改掉這些小毛病，將能夠大大提升說服力。比如，我們很習慣說“很好”、“很棒”、“很不錯”等形容詞。這些形容詞用在表示個人部分感覺上，沒有什么不對，不過用在形容人、事、物上，尤其用在行銷上時，就會顯得微弱很多。第五節(jié)處理反對問題技巧目標：解除用戶疑慮，激發(fā)購置欲望基礎認知：面對拒絕要有正確心態(tài)處理完反對問題以后一定要適時地嘗試促成面對用戶提出反對問題或批評意見，我們應該先有基礎心理建設。讓我們試著這么想：面對用戶挑剔，其實是一個“贖罪”，為何呢？當我們卸下置業(yè)顧問身份后，就由行銷人員變成被子推銷對象。當我們走在路上，小販們向我們推銷報紙、鮮花時，我們一一拒絕；逛街時在百貨企業(yè)里一再試穿衣服、皮鞋以后，一樣大大方方地拂袖而去……人原來就有拒絕推銷權(quán)利和情緒。我們在從事行銷工作時候，要不進地轉(zhuǎn)換推銷老師民被推銷者角色，站在被推銷者角度思索。所以說，換成你是置業(yè)顧問關(guān)系。所以，我們在面對拒絕時要有以下多個基礎認知；1、每一個人全部有拒絕被推銷權(quán)利和情緒。2、拒絕可能是在拒絕你推銷方法，而不是你產(chǎn)品。3、拒絕可能是用戶當下反應，不一定代表永遠拒絕。4、拒絕可能是因為用戶不了解產(chǎn)品好處。5、拒絕要能只是一個自然反射動作，無從解釋原因。6、拒絕是行銷開始，拒絕肯定會有接收。7、處理反對問題目標是為了促成，而不是為了贏得辯論，所以你必需要有處理問題耐心，同時維持基礎禮儀。8、處理反對問題技巧并沒有使用上次序問題，也就是說，在任何一個行銷過程中全部有要能會派上用場。甚至于在你開場初始，面對用戶抗拒時就要應用它。有了以上基礎認知，面對拒絕你應該：視為當然，切勿讓它影響了你心情。2、再接再厲，行銷很簡單——只是把會購置用戶找出來而已。3、回想一下你被拒絕次數(shù)，假如超乎平常，請趕快檢討你行銷方法。切記！不要太早檢討產(chǎn)品問題（那是管理者職責）當你已經(jīng)處理了用戶不少反對問題以后，你應該能夠嘗試做部分促成動作。尤其是時機處于“促成階段”時候，你應該每處理完一個反對問題就嘗試促成。比如說，在處理反對問題以后，緊接著應用促成最好方法——“假設同意”等。以下是處理反對問題幾項技巧：技巧1、接收、認同甚至贊美用戶意見請試想一下，當你跟好友聊天時候，假如你每說完一段話，就有些人急著反駁你意見，你會作何感受呢？假如連續(xù)幾次你不會起反感或生氣嗎？所以，行銷基礎禮儀之一，就是當用戶表示任何意見以后（包含對你產(chǎn)品批評），你第一個反應絕對不能像大部分人一樣，急于反駁用戶意見或論點。正確方法是，通常用戶說完，一定是先“接收”或是“認同”甚至于于“贊美”她話。這么做除了能夠避免用戶對你產(chǎn)生反感之處，也比較會去認同你，也才愿意和你再談下去。至于“接收”或是“認同”甚至于“贊美”，全部是有程度上區(qū)分，假如你內(nèi)心不認同用戶見解，那么請你用“接收”方法，假如用戶論調(diào)還不錯就請用“認同”或“贊美”。在這里還要主一下是，請盡可能依上述標準應用本技巧，千萬別為了贊美而贊美，以免用戶學得你很肉麻、虛偽，反而產(chǎn)生反效果。技巧2：認同以后盡可能避免用“不過”“可是”當我們學會了“接收”、“認同”、和“贊美”技巧以后，很習慣緊接兩個字：“不過”或“可是”，這兩個字會在不知不覺中產(chǎn)生很大殺傷力，也就是用戶在你“接收”、“認同”或“贊美”以后，立即被“不過”所否決掉。比很好方法是——“是”，陳先生，我能了解你意思，“只是”我要補充說明是……技巧3：回飛棒我們在營銷過程中，難免會碰到不知道怎樣回復用戶問題時候，此時，你可考慮應用“回飛棒”技巧。所謂“回飛棒”本是指一個運動用具，當你把“回飛棒”丟出去時候，只要技巧熟練，它就會飛回來。所以，應用在行銷技巧上，就變成了當用戶丟問題給你時候，若你無法回復，就反問題丟回去，讓用戶自己回復問題。這么好處是：一來你可避免無法回復窘境；二來你可借此了解用戶自己想法，反而有利于你掌握用戶想法。應用本技巧要注意兩點：第一，本技巧能夠偶然為之，可千萬不要用過頭了。第二，使用時請注意你態(tài)度和語氣，不然輕易引發(fā)用戶反感。技巧4：回避問題從事行銷工作，千萬不要認為有措施處理用戶全部反對問題，或全部有回復話。有時候用戶問題真是事實，而我們也無解，用戶問題可能并不關(guān)鍵，所以不要硬拗。此時你惟有“回避問題”，也就是技巧地轉(zhuǎn)移話題。技巧5：化反對問題為賣點這是一個很棒銷售技巧，因為它說服力道很強。所謂“用戶反對問題”有兩種：一個是用戶拒絕借口，一個是用戶真正困難。不管是哪一個，只要你有措施將反對問題化成你銷售賣點，你全部能“化危機為轉(zhuǎn)機”。進而成為“商機”。假如這是用戶拒絕借口話，她將所以沒有借口拒絕你銷售，假如是用戶真正困難所在，你不就恰好處理了她困難嗎？她又有什么理由拒絕你銷售呢？技巧6：以退為進當我們被拒絕時，我們應該事先備妥部分處理方法，才能外于不敗之地。所謂“以退為進”技巧是指，當你嘗試促成被拒絕以后，和其免強且直接反駁用戶問題，不如先轉(zhuǎn)移當初話題，讓用戶認為你不會再繼續(xù)說服她購置，等到氣氛稍有改變以后，你再繼續(xù)嘗試促成。假如在應用本技巧時，你能夠加上百折不撓、屢敗屢戰(zhàn)精神，相信會產(chǎn)生很多令你滿意結(jié)果。第六節(jié)激發(fā)用戶購置欲望技巧目標：讓用戶產(chǎn)生購置欲望當我們應用于了前面介紹“開場技巧”、“介紹產(chǎn)品技巧”、“處理反對問題技巧”以后，接下來就是激發(fā)用戶購置欲望了，我們要學會應用多種技巧來激發(fā)用戶購置欲望了，我們要學會應用多種技巧來激發(fā)用戶購置欲望，讓用戶產(chǎn)生強烈購置沖動，主動跟我們說：“這套房子正是我想要，給我定下來吧！”而不是我們跟用戶很直接、很沒有說服力地說：“這套房子真不錯！”“我給您介紹確實實是最好了?！奔ぐl(fā)用戶購置欲望是滲透在接待過程每一個步驟中，從剛開始進行產(chǎn)品介紹時候就應該進行，以下是各項技巧及說明：技巧1：應用“如同……”替換“少買……”當你將費用極小化以后，應該再次應用“比擬描繪”技巧，讓用戶感受到這是最廉價、很輕易就能夠取得。一直以來有很多行銷人員這么比擬描繪：“天天只要40元，只要您天天‘少’買一、兩件衣服就能夠了……”如此“比擬描繪”其實是很不合適，因為這犯了一個忌諱—你要用戶犧牲她喜好或享受來換取你產(chǎn)品，這是相當高難度挑戰(zhàn)，效果將會適得其反，正確使用方法應該是：“天天只要40元，就‘如同’您天天抽兩包煙一樣……”“每個月只要1000元，就‘如同’您每個有買一、兩件衣服一樣輕易……”這個技巧對于用戶來說，隱含了兩層意義“簡單輕易”和“廉價”。技巧2：應用第三者影響力或社會壓力這是一個“借力使力”方法，也就是當你在推銷你產(chǎn)品時，能夠提到某位用戶認識人也已經(jīng)購置了你產(chǎn)品，來增加說話說服力和用戶購置信心和意愿。當然你可能會問，要怎樣找到你和用戶之間共同認識第三者呢？除非這們用戶是經(jīng)同已向購置你產(chǎn)品用戶介紹過來，不然這確實是不太輕易。所以我們能夠退而求其次地說某位專業(yè)人士也選購了我們產(chǎn)品。基礎上，對象越明確清楚、效果會越好。當你無法有效使用“第三者影響力”時候，請你改用“社會壓力”。這是指，有“大家”或是有“一群跟用戶背景類似人”。這是指，有“大家”或是有“一群跟用戶背景類似人”。全部買了這項產(chǎn)品。技巧3：應用“比較表”通常來說，當消費者認同了一個產(chǎn)品以后，往往會想要貨比三家，以確定她選擇是正確。這是心理上一個安全需求，也是很正常合理反應。所以，假如你想要避免用戶花時間去比較你產(chǎn)品，那么你能夠事先做一份產(chǎn)品比較表，這件事其實是很關(guān)鍵，原因有三：第一，當準用戶不管應用保種方法去比較你產(chǎn)品時，回復給你答案幾乎全部有是負面結(jié)果。因為碰到比較問題時，人往往會傾向于想信第一個人（第一個為她做比較那個人）說話，這是先入為主心理，所以你應該把握機會，成為第一個為她做比較人。第二，有些時候用戶說“要再比較看看”，其實這只是她借口而已。此時，你事先做好“比較表”便函能夠適時派上用場，想信有利于你有效回應用戶這類問題。第三，應用“比較表”能夠幫助用戶判定你產(chǎn)品價值，加速做出有利于你決議。技巧4、應用人性弱點人性弱點很多，能夠被應用在行銷訴求受騙然也很多，比方就“虛榮心”、“喜愛折扣心理”、“異性相吸特色”等等。能夠依據(jù)產(chǎn)品特征，用戶性格特點合適應用。技巧5、善用用戶見解在我們和用戶溝通時候，要經(jīng)過多種路徑了解用戶想法，也就是說，對于用戶每一個神情、每一句話，我們?nèi)繎撚兴卸?，全部能讀出客觀存在真意才對。也就是說，當你記住用戶有利論點。技巧6、應用用戶在意人、事、物除了發(fā)覺并善用用戶見解外，你應該還能夠發(fā)覺用戶乎哪能些人、事、物。比如說，她很關(guān)心投資風險及投資收益問題，或很關(guān)心家人健康問題，這些請你一一記住，而且選擇合適時機應用，以增加自己說服力。像這種應用用戶見解和用戶所在意人、事、物，乃是順應人類“難以推翻自己見解”特質(zhì)。技巧7：確定我們首先需要了解“確定”對一個有什么意義和幫助，在健康上，假如你生病時，醫(yī)生“無法確定”是否能夠痊愈，對于你來說，說不定比宣告死期還難受；在投資上，你“不確定”會不會盈利時，總是無法放手一搏。這種對于“確定”需求能夠利用在行銷中。技巧8、引經(jīng)據(jù)典一個人說話假如能夠隨時引經(jīng)據(jù)典，我們會認為這個人是很有學問，也將所以對這個人產(chǎn)生較多信任感。引經(jīng)據(jù)典指不是什么古圣賢名言，而是反應和你產(chǎn)品相關(guān)分析數(shù)字、研究匯報、新聞報道，或是和房地產(chǎn)相關(guān)專業(yè)知識。技巧9：應用新聞報道公信力我們常常會說：“今天報上說……”或是要購置一項新商品時候，假如常常在報上見到它廣告，我們就會認為該品牌還不錯，這些全部能夠說明大眾媒體對于通常消費者影響。既然媒體對于通常消費者比我們有更多公信力，那么就應該多多應用媒體相關(guān)報導，“借力使力”來讓我們銷售能夠事半功倍。比如我們能夠說：“您說那個小區(qū)我知道，報紙上說因為原先承諾給業(yè)主交房標準未達成，小區(qū)業(yè)主已經(jīng)聯(lián)名訴上法庭了呢”。在各式各樣報道中，不乏值得引用內(nèi)容和數(shù)據(jù)，眼尖行銷人員就應該剪報應用。切記！你一定要強調(diào)報紙報道內(nèi)容，只要是熱門議題，用戶一定會有很高感受力。第七節(jié)終止成交用暗示促進終止成交當置業(yè)顧問結(jié)束了對自己產(chǎn)品銷售介紹或已經(jīng)就使用很多細節(jié)問題和用戶進行了討論，并發(fā)覺雙方讓步全部已經(jīng)達成極限，無法再取得新進展時，那么就該做出最終決定——終止成交。誠然，保時結(jié)束比較適宜呢？這是需要靠自覺或事實來告訴我們，關(guān)鍵是雙方愿望全部基礎得到滿足，條件基礎談妥，此時就能夠成交了。終止成交是銷售過程中自然結(jié)果，在對用戶進行銷售介紹時，用戶一旦暗示她期望取得你產(chǎn)品或服務，置業(yè)顧問就應該立即準備終止成效。常常會有這么情況，置業(yè)顧問在出訪前做了充足準備和計劃，并預見到了在銷售介紹中用戶可能提出問題，對問題進行了條件因應準備。在面對用戶時，置業(yè)顧問也嚴謹?shù)馗鶕?jù)我們所提議步驟進行銷售介紹，即使用戶在一開始表現(xiàn)出極大購置愛好，可這位置業(yè)顧問仍然慣性地使用銷售程序，視用戶購置信號為對她成功介紹嘉許，因為用戶熱情被反復沖擊，反而開始懷疑置業(yè)顧問造訪目標和動機，甚至從置業(yè)顧問介紹中發(fā)覺了自己原來未想到多個問題，最終造成置業(yè)顧問和用戶成交失敗。對于置業(yè)顧問來講，未能立即抓住終止成交時機是十分可惜，所以，置業(yè)顧問在開始銷售介紹時，就應留心用戶購置信號，一經(jīng)發(fā)覺立即終止成交。即使有你認為很關(guān)鍵總是還未和用戶討論時，也應終止成交！而在以后見面中，以銷售服務方法向用戶再進行敘述和指導，反而會增加你下用戶關(guān)系。跳過最近山溪美國人壽保險企業(yè)在相關(guān)終止成交技巧中有這么一句話；讓用戶跳過最近山溪。銷售員向用戶推薦產(chǎn)品時，應把握這一標準。購置欲進行測試正如，我們處理異議和拒絕一樣，進行終止成交時，不停地提出試探性問題，能夠幫助置業(yè)顧問了解客房購置欲望和緊迫程度，也可幫助置業(yè)顧問測試用戶購置“溫度高低，并幫助置業(yè)顧問對用戶購置能力及潛力做出合適評定。從銷售介紹一開始，就應不停地撮出問題，觀察用戶反應和回復，仔細聆聽并加上分析，假如用戶熱情高漲，即使你提出終止成交問題也不會引發(fā)尷尬局面。即使用戶拒絕，你反而能夠透過拒絕取得更多資料。假如在銷售介紹中，用戶態(tài)度并不十分主動，這也表示她購置熱情較低，那么你必需再進行部分說明和演示，謹慎地提升用戶熱情，避免反感心態(tài)產(chǎn)生或加重1、您考慮購置我們商鋪多長時間了？2、您對我們這么分區(qū)經(jīng)營有什么見解？3、依據(jù)您經(jīng)驗，您認為××商鋪和××商鋪哪個更有優(yōu)勢？4、除了購置我們商鋪外，您還有什么投資方案嗎？四、知道成交全部銷售行為全部是為終止成交而準備。每間企業(yè)需要不是溝通能手及處理用戶異議能手，而是需要能經(jīng)過使用這些手段，有效快速達成終止成交銷售能手。終止成交時機一、早期承諾置業(yè)顧問在銷售介紹時，如能把握機會，取得用戶購置承諾，那么你銷售介紹不僅目標明確，而且成功率極高。尤其是老用戶或我們把握資料較充足用戶，在銷售員透徹了解她購置需求基礎上，須用先發(fā)制人方法，常常收到意想不到效果。置業(yè)顧問面對用戶時，還能夠假定對方已經(jīng)承諾購置來安排你銷售介紹，這也能產(chǎn)生事半功效果。置業(yè)顧問采取取得早期承諾策略時應有被對方拒絕心理準備和應對方法，使被拒絕心理準備和應對方法，使被拒絕后場面不致因?qū)擂味斐射N售失敗，能夠用現(xiàn)實或產(chǎn)品演示改變用戶見解或注意力。二、購置信號置業(yè)顧問應留心自己用戶提供以下購置信號：1、當置業(yè)顧問將產(chǎn)品細節(jié)、價格和付款方法具體說明后，假如你看到用戶表現(xiàn)出認真神態(tài)，置業(yè)顧問應立即用清楚語氣問：“您期望訂哪一個商鋪呢？”然后閉上嘴，靜靜等候用戶回復。假如用戶還提出什么異議，應技巧消除她顧慮，并再次試探終止成交。2、在聽完產(chǎn)品介紹人后，用戶可能會相互對望，道過眼神來傳輸對你介紹產(chǎn)品或服務見解，當你看到用戶表現(xiàn)出向她人征求意見情態(tài)時，置業(yè)顧問就能夠不失時機地終止成交。置業(yè)顧問說：“您現(xiàn)在就把它訂下來吧！”3、當你銷售介紹結(jié)束后，用戶可能會把前傾身體靠椅背、輕松地吐出一口氣，眼睛盯著桌上文件，這時置業(yè)顧問應立即說明“您現(xiàn)在就定下來吧！”4、當我們在銷售介紹過程中，發(fā)覺用戶表現(xiàn)出神經(jīng)質(zhì)舉止，如讓手抓頭發(fā)、舔嘴唇，面色微紅，坐立不安時，通常說明用戶內(nèi)心斗爭在猛烈進行，置業(yè)顧問應依據(jù)現(xiàn)實情況，提出多個可能是問題或異議處理方案，把用戶憂慮或想做事，明白說出，那么成交就不遠了。5、當用戶靠在坐椅上，左右相顧，忽然雙眼直視你話，那表明，一直猶豫不決人下了決心。6、當用戶在銷售介紹時，反復問詢相關(guān)使用上細節(jié)問題或反復閱讀說明書時，表明用戶不僅對該產(chǎn)品極感愛好，而且也準備付款購置了。7、假如在銷售介紹時，你能顯著看到用戶有類似孩童興奮反應那表明用戶也決定購置了。8、假如一位口若懸河用戶，開始問詢部分和產(chǎn)品相關(guān)問題，并主動討論，則表示該用戶有購置意向。9、假如一位用心聆聽，寡言少問用戶問詢相關(guān)付款或運輸問題，那也表明該用戶有購置意向。10、通常情況下，采購會直視著你，看你介紹，假如你用戶低垂眼臉，表示出迷惑神態(tài)，你應開始多一點細節(jié)介紹和示范，即會達成交易。11、置業(yè)顧問在銷售介紹時也能夠用貼近用戶方法或得用戶認同感，使之難以拒絕而購置。總而言之，在銷售過程中，用戶會從1.表情2.體態(tài)3.語言等三方面向置業(yè)顧問暗示購置信號，抓住她，你成功會多部分。終止成交策略妨礙終止成交言行舉止1、驚慌失措因為終止成交成功立即到來，銷售表現(xiàn)出微汗、顫動等神經(jīng)質(zhì)動作，會使用戶重新產(chǎn)生疑問和憂慮，假如用戶所以失去信心，那你會失去用戶信賴和訂單。2、多言無益既然已經(jīng)準備終止成交，說明用戶異議基礎得到滿意解釋，在此關(guān)鍵時刻，應謹言，以避免因任意開口造成用戶橫生枝節(jié)，提出新異議而造成成交失敗。3、控制興奮心情通常來講，經(jīng)過努力而取得成功是件興奮不已事情，但在碩果將出之時，喜怒不形于色，是很關(guān)鍵，討價后簽約是銷售過程一部分，以后時一笑一顰可能會使用戶產(chǎn)生不良感受。尤其是新銷售員，此時得意忘形，那無異于自釀苦酒。4、不作否定性講話終止成交時刻，應向用戶傳達主動消息，使之心情舒暢簽約。5、光榮引退終止成交后，不要繼續(xù)長時間和用戶閑聊，以避免夜長夢多。即使失敗，也要不失體面地向用戶致謝離別，送用戶出門?？偠灾?，終止時，應切記以上諸點，善始善終，方能大獲全勝。有效地成交策略1、迎正當我們銷售方法和您想法合拍嗎？這一方法前提是：置業(yè)顧問能夠肯定地知道用戶想法。2、選擇法××先生，既然您了解我們產(chǎn)品優(yōu)點，那么您期望是現(xiàn)在訂下來還是簽協(xié)議呢？在使用提問方法時，因避免提出回復簡單“是”和“否”問題。3、協(xié)商法我想在企業(yè)用戶名單上也加上您名字，您認為怎樣做能達成這個目標呢？在對方仍稍有疑問時，即可使用。4、真誠提議法我期望和您達成協(xié)議，我們還需要做哪能些方面