淺析經(jīng)銷商的培訓(xùn)方案樣本

經(jīng)銷商培訓(xùn)方案目錄摘要一、培訓(xùn)目標(biāo)二、市場(chǎng)分析三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)四、培訓(xùn)實(shí)施步驟五、具體課程安排六、項(xiàng)目預(yù)算(略)七、實(shí)施估計(jì)

摘要“以人為本”競(jìng)爭(zhēng)時(shí)代已經(jīng)來(lái)臨，中國(guó)大中型企業(yè)面臨挑戰(zhàn)不是跨國(guó)企業(yè)雄厚資本實(shí)力，不是高精尖現(xiàn)代科學(xué)技術(shù)，也不是行銷全球著名品牌，而是含有良好教育背景和豐富市場(chǎng)運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)職業(yè)化人才。我們亞多和全部經(jīng)銷商要參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，一樣面臨著這么競(jìng)爭(zhēng)，必需將服務(wù)從最源頭到最終段全程服務(wù)做起，那么從品牌建設(shè)全部參與步驟人員培養(yǎng)成為專業(yè)化教授型，方可在未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地并保持連續(xù)化發(fā)展，我們將各地、各縣、各鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商、分銷商均視為企業(yè)一體強(qiáng)大營(yíng)銷團(tuán)體，所以我們攜手一起成長(zhǎng)，一起以快速增加市場(chǎng)份額和提升利潤(rùn)率為共同目標(biāo)，采取一個(gè)主動(dòng)行為，這是我們亞多制漆責(zé)任！一、培訓(xùn)目標(biāo)(一)總體方向適應(yīng)“亞多”市場(chǎng)品牌化競(jìng)爭(zhēng)，培養(yǎng)關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力。適應(yīng)南寧亞多制漆面對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷管理體系建設(shè)。適應(yīng)亞多品牌建設(shè)和提升市場(chǎng)擁有率產(chǎn)品及服務(wù)需要。(二)培訓(xùn)目標(biāo)培訓(xùn)出含有專業(yè)操作技能涂料營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教授，為亞多品牌建設(shè)奠定基礎(chǔ)。培訓(xùn)出含有組織能力、領(lǐng)導(dǎo)決議能力和含有戰(zhàn)略眼光營(yíng)銷管理型經(jīng)銷商隊(duì)伍，為亞多建設(shè)高質(zhì)量終端運(yùn)行市場(chǎng)營(yíng)銷團(tuán)體貯備力量。培訓(xùn)出立志從生意人向企業(yè)家發(fā)展心態(tài)、系統(tǒng)專業(yè)理論知識(shí)和實(shí)戰(zhàn)技能經(jīng)營(yíng)學(xué)習(xí)型經(jīng)銷商，為快速提升市場(chǎng)擁有率和連續(xù)穩(wěn)定提升亞多產(chǎn)品及服務(wù)而再造人才。(三)績(jī)效目標(biāo)確立主動(dòng)職業(yè)心態(tài)。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷理論知識(shí)和相關(guān)操作知識(shí)、管理常識(shí)。掌握市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)技能，提升市場(chǎng)研究、營(yíng)銷策劃、營(yíng)銷決議、營(yíng)銷管理(分析、計(jì)劃、實(shí)施、控制)實(shí)戰(zhàn)技能水平。掌握行業(yè)優(yōu)異經(jīng)驗(yàn)，并用于實(shí)踐工作改善。掌握終端店面管理專業(yè)技能，提升終端管理水平。了解行業(yè)市場(chǎng)實(shí)際情況，給企業(yè)把脈，制訂切實(shí)可行改革方案。強(qiáng)化素質(zhì)培訓(xùn)。(四)規(guī)模目標(biāo)將全部經(jīng)銷商和其骨干培養(yǎng)成符合標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)教授。二、市場(chǎng)分析（一）、外部市場(chǎng)分析競(jìng)爭(zhēng)加劇涂料市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)講，有兩方面問(wèn)題無(wú)法回避：經(jīng)營(yíng)成本增加，而利潤(rùn)卻在下降。1、就其產(chǎn)品本身來(lái)說(shuō)只是一個(gè)半成品，只有施工完成后才真正成為最終產(chǎn)品，而現(xiàn)實(shí)情況是注意力大多集中在涂料產(chǎn)品本身，對(duì)涂料施工重視及研究不夠，致使大批涂飾項(xiàng)目無(wú)法達(dá)成應(yīng)有效果。所以不僅要重視涂料產(chǎn)品本身，而且要重視施工技術(shù)和，使涂料從半成品真正成為成品，達(dá)成用戶要求，讓用戶滿意。

2、現(xiàn)在就涂料施工而言，中國(guó)還未形成一個(gè)專業(yè)化施工行業(yè)，專業(yè)涂飾商不多，施工隊(duì)伍及人員素質(zhì)參次不齊，施工方法和技術(shù)水平不高，往往采取比較落后施工手段進(jìn)行作業(yè)，憑經(jīng)驗(yàn)操作，不遵守涂料施工工藝規(guī)范（如過(guò)分稀釋等），而且效率低下、施工質(zhì)量難以確保，造成涂飾效果不理想，用戶投訴多。優(yōu)質(zhì)涂料需要采取優(yōu)異施工工藝才能表現(xiàn)其優(yōu)異效果?，F(xiàn)在，競(jìng)爭(zhēng)十分猛烈，涂料生產(chǎn)廠商和經(jīng)銷商意識(shí)到涂料并非最終產(chǎn)品，而者往往重視就是涂料上墻后效果和質(zhì)感，所以，她們很重視為用戶提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)來(lái)贏得消費(fèi)者青睞。早在十多年前，部分發(fā)達(dá)城市如北京、天津、上海、深圳、廣州等地經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)品牌涂料專賣店時(shí)采取了“買涂料提供專業(yè)施工”策略，紛紛組建自己專業(yè)施工隊(duì)或和其它專業(yè)涂飾工程隊(duì)為用戶提供一條龍服務(wù)，免卻了用戶自己找施工麻煩，同時(shí)使得質(zhì)量更有保障，施工也更放心。受產(chǎn)品本身特質(zhì)影響，這種現(xiàn)象不僅在深圳、廣州，在全國(guó)也成為一個(gè)趨勢(shì)。很多涂料生產(chǎn)廠商為搶得先機(jī)，已經(jīng)在支持經(jīng)銷商組建專業(yè)施工隊(duì)伍方面踏出了堅(jiān)實(shí)步伐。如采取設(shè)備以提升效率、降低施工成本、提升施工質(zhì)量以爭(zhēng)取更多用戶，使用戶取得滿意。（二）、對(duì)經(jīng)銷商特點(diǎn)分析絕大部分經(jīng)銷商在過(guò)去以工程為主經(jīng)營(yíng)過(guò)程，全部能感受到工程跟蹤時(shí)間場(chǎng)，擠壓資金大，而且關(guān)鍵是回款問(wèn)題。往往被壓住風(fēng)險(xiǎn)金就是經(jīng)銷商那點(diǎn)利潤(rùn)。所以很多時(shí)候苦心經(jīng)營(yíng)，可事和愿違，收入依舊，有些經(jīng)銷商更是經(jīng)營(yíng)市場(chǎng)數(shù)載，歷經(jīng)挫折和坎坷，身心疲憊，何去何從，陷入迷茫。于是有部分經(jīng)銷商面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)猛烈市場(chǎng)，信心缺失，投機(jī)取巧，或依靠廠家投入，自己無(wú)所作為。經(jīng)銷商們品牌意識(shí)淡薄，也不知怎樣系統(tǒng)打造品牌，卻極度推崇塑造品牌，相信廣告就是銷量；亦明白做大做強(qiáng)道理，開始虛心學(xué)習(xí)業(yè)界成功經(jīng)驗(yàn)，投入財(cái)力，精力，人力，勤奮創(chuàng)業(yè)，事必躬親，朝七晚九，幾經(jīng)探索卻一直不得要訣。依據(jù)企業(yè)十多年經(jīng)營(yíng)歷程，現(xiàn)在地級(jí)城市和縣級(jí)城市和鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)、分銷商，大多數(shù)是依靠當(dāng)?shù)厣鐣?huì)關(guān)系，以做工程為主，即使有些店面還有很多仍然處于雜貨店階段，經(jīng)營(yíng)理念和思緒比中國(guó)發(fā)達(dá)城市相比而言落后很多年。所以，我們要進(jìn)行選擇性依據(jù)城市發(fā)展規(guī)模來(lái)確定專賣店和旗艦店選址。（三）、企業(yè)特點(diǎn)分析南寧亞多制漆為廣西最大涂料生產(chǎn)企業(yè)之一，作為立足廣西當(dāng)?shù)亻L(zhǎng)久在工程公關(guān)下運(yùn)行，面對(duì)現(xiàn)在市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況，企業(yè)將關(guān)鍵對(duì)于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和終端零售用戶服務(wù)進(jìn)行整合，對(duì)品牌意建設(shè)進(jìn)行科學(xué)化市場(chǎng)運(yùn)作。這些也是我們亞多需要快速進(jìn)步地方，今天全企業(yè)意識(shí)到，這將是我們未來(lái)要培養(yǎng)實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷團(tuán)體、打造金牌區(qū)域經(jīng)理一大課題。我們有信心率領(lǐng)著我們經(jīng)、分銷商一起成長(zhǎng)。(四)、培訓(xùn)對(duì)象分析因?yàn)轫?xiàng)目培養(yǎng)目標(biāo)過(guò)于分散，不利于采取抽樣調(diào)查方法來(lái)進(jìn)行培訓(xùn)需求調(diào)查，故此采取定向研究培訓(xùn)需求調(diào)查方法評(píng)定學(xué)員實(shí)際水平和未來(lái)發(fā)展需要。(五)、培訓(xùn)資源分析企業(yè)將為未來(lái)三—五年期間制訂一系列培訓(xùn)。除了企業(yè)內(nèi)部培訓(xùn)資源，和外援單位實(shí)施實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷教授培訓(xùn)等資源優(yōu)勢(shì)。三、培訓(xùn)策略設(shè)計(jì)(一)需求確定策略結(jié)合企業(yè)實(shí)際和培訓(xùn)目標(biāo)設(shè)計(jì)培訓(xùn)需求調(diào)查問(wèn)卷，在營(yíng)銷部（提議將營(yíng)銷部確定為大部門：下屬策劃部、銷售部、客服部）支持下進(jìn)行客觀培訓(xùn)需求調(diào)查，統(tǒng)計(jì)分析調(diào)查結(jié)果，同時(shí)進(jìn)行針對(duì)性電話訪問(wèn)(條件許可情況下進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)觀察)，搜集相關(guān)績(jī)效評(píng)定考評(píng)資料和反應(yīng)經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)發(fā)展情況資料進(jìn)行分析，最終綜合確定培訓(xùn)需求。(二)資源配置策略整合亞多自有資源和部分合作資源，確保培訓(xùn)系統(tǒng)性、實(shí)用性和行業(yè)針對(duì)性。(三)形式利用策略為真正實(shí)現(xiàn)“實(shí)戰(zhàn)型”培訓(xùn)目標(biāo)，采取理論指導(dǎo)和實(shí)際應(yīng)用相結(jié)合、課堂講授和工作實(shí)踐相結(jié)合(集中講課——分散實(shí)習(xí)——集中交流并再講課)半脫產(chǎn)形式進(jìn)行培訓(xùn)。(四)課程組合策略整個(gè)培訓(xùn)分四個(gè)階段進(jìn)行，課程歸類組合為四大篇章(具體見(jiàn)行動(dòng)步驟部分)。(五)培訓(xùn)組織策略整個(gè)培訓(xùn)過(guò)程組織工作關(guān)鍵由營(yíng)銷部主持，期望能做到規(guī)范管理，嚴(yán)格紀(jì)律。(六)講課方法策略結(jié)合學(xué)員實(shí)際需要，開展互動(dòng)式、研討式教學(xué)，合理利用案例教學(xué)，激發(fā)學(xué)員參與性，增加培訓(xùn)練習(xí)強(qiáng)度，使學(xué)員經(jīng)過(guò)聽、看、感來(lái)加強(qiáng)教學(xué)接收效果。(七)全程控制策略在學(xué)員面授和實(shí)習(xí)培訓(xùn)過(guò)程中，進(jìn)行全程跟進(jìn)，促進(jìn)交流溝通，不停糾偏，不?？偨Y(jié)，探索出一套成功培訓(xùn)模式，以備在以后企業(yè)人才培訓(xùn)中應(yīng)用。(八)評(píng)定考評(píng)策略每一培訓(xùn)篇章結(jié)束后進(jìn)行階段性評(píng)定，培訓(xùn)項(xiàng)目完成后進(jìn)行總體評(píng)定。評(píng)定采取評(píng)定調(diào)查問(wèn)卷、領(lǐng)導(dǎo)采訪、口筆測(cè)試等方法進(jìn)行。四、培訓(xùn)實(shí)施步驟第一步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)需求調(diào)查第二步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略確定培訓(xùn)方案第三步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)各地通知，培訓(xùn)實(shí)施動(dòng)員第四步：時(shí)間(略)地點(diǎn)(略)培訓(xùn)項(xiàng)目實(shí)施篇章一：觀念和態(tài)度轉(zhuǎn)化培訓(xùn)+綜合管理能力+生意人轉(zhuǎn)向企業(yè)家和實(shí)戰(zhàn)型營(yíng)銷教授專題演講+專題論壇（聘用經(jīng)典成功者）篇章二：營(yíng)銷管理專業(yè)知識(shí)(含終端經(jīng)營(yíng)知識(shí))+實(shí)習(xí)交流+專題論壇篇章三：營(yíng)銷專業(yè)技能訓(xùn)練(含產(chǎn)品營(yíng)銷技能)+實(shí)際動(dòng)手操作能力訓(xùn)練+實(shí)習(xí)交流篇章四：素質(zhì)強(qiáng)化訓(xùn)練五、具體課程安排階段、月份、地點(diǎn)、項(xiàng)目及課程、課時(shí)第一階段培養(yǎng)目標(biāo)：轉(zhuǎn)變思維觀念、堅(jiān)定企業(yè)改革信念、了解行業(yè)歷史及發(fā)展現(xiàn)實(shí)狀況、掌握經(jīng)營(yíng)管理基礎(chǔ)常識(shí)

項(xiàng)目及課程

、課時(shí)品牌理念認(rèn)識(shí)思維變革和市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)

涂料發(fā)展史和當(dāng)今市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)狀況和對(duì)策

涂料行業(yè)成功體制及運(yùn)行機(jī)制

人力資源開發(fā)和管理知識(shí)經(jīng)濟(jì)和全員創(chuàng)新管理模式和全員優(yōu)質(zhì)服務(wù)階段考評(píng)和評(píng)定第二階段培養(yǎng)目標(biāo)：掌握現(xiàn)代營(yíng)銷理念，提升經(jīng)營(yíng)管理專業(yè)崗位能力雜貨店向著企業(yè)發(fā)展所面臨挑戰(zhàn)專賣店建設(shè)和管理銷售團(tuán)體建設(shè)和管理終端店面怎樣進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)作企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理計(jì)劃市場(chǎng)分析和估計(jì)企業(yè)財(cái)務(wù)管理財(cái)務(wù)報(bào)表和分析營(yíng)銷理念和策略選擇營(yíng)銷管理：計(jì)劃、實(shí)施、控制第三階段培訓(xùn)目標(biāo)：掌握才產(chǎn)品知識(shí)和銷售技能，提升全程服務(wù)優(yōu)質(zhì)性

項(xiàng)目及課程

、課時(shí)產(chǎn)品知識(shí)分解施工工藝培訓(xùn)裝修知識(shí)培訓(xùn)施工工具使用施工質(zhì)量事故認(rèn)識(shí)和處理售前、售中、售后服務(wù)認(rèn)識(shí)和實(shí)施學(xué)習(xí)型銷售團(tuán)體精神

銷售標(biāo)準(zhǔn)、步驟和障礙卓越銷售人員目標(biāo)、計(jì)劃、儀表及禮儀怎樣做好成功銷售準(zhǔn)備怎樣和用戶約見(jiàn)及推銷自己怎樣掌握用戶心理，建立關(guān)系怎樣進(jìn)行觀察、傾聽和提問(wèn)怎樣排除銷售過(guò)程中疑義和障礙第四階段

項(xiàng)目及課程

、課時(shí)怎樣促成銷售怎樣把握時(shí)機(jī)倍增銷售業(yè)績(jī)?cè)鯓雍陀脩艚㈤L(zhǎng)久業(yè)務(wù)關(guān)系怎樣處理用戶埋怨階段考評(píng)和評(píng)定培訓(xùn)過(guò)程穿插研討專題：1市場(chǎng)營(yíng)銷工作怎樣由單向工程關(guān)系向全方位市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)轉(zhuǎn)化？2市場(chǎng)營(yíng)銷理念怎樣?改善關(guān)鍵是什么？怎樣改善？3我們面臨最嚴(yán)峻挑戰(zhàn)是什么？怎樣迎接這些挑戰(zhàn)？4參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)最大困難是什么？怎樣回避不足，發(fā)揮優(yōu)勢(shì)來(lái)參與市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)？5企業(yè)高級(jí)營(yíng)銷人才應(yīng)含有哪些素質(zhì)？6在市場(chǎng)營(yíng)銷工作中最棘手工作是什么？您認(rèn)為應(yīng)該怎樣處理？7若中國(guó)石油石化產(chǎn)品價(jià)格造成原材料繼續(xù)上升，我們企業(yè)需要處理問(wèn)題有哪些？8我們每個(gè)經(jīng)銷商本身管理應(yīng)該怎樣進(jìn)行改革？六、項(xiàng)目預(yù)算(略)七、實(shí)施估計(jì)(一)風(fēng)險(xiǎn)估計(jì)1培訓(xùn)時(shí)間跨度較長(zhǎng)，跟進(jìn)工作脫節(jié)將會(huì)造成失去全程控制。2企業(yè)宣