房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)流程范本模板

房地產(chǎn)銷(xiāo)售業(yè)務(wù)步驟第一節(jié)尋戶(hù)客找一、用戶(hù)起源渠道要想把房子銷(xiāo)售出去，首先要尋求到有效用戶(hù)。用戶(hù)起源有很多渠道，如:咨詢(xún)電話(huà)、房地產(chǎn)展會(huì)、現(xiàn)場(chǎng)接待、促銷(xiāo)活動(dòng)、上門(mén)造訪(fǎng)、好友介紹等。用戶(hù)大多經(jīng)過(guò)開(kāi)發(fā)商在報(bào)紙、電視等媒體上做廣告打來(lái)電話(huà)，或是在房展會(huì)上、促銷(xiāo)活動(dòng)中得到項(xiàng)目標(biāo)資料，假如感覺(jué)符合自己要求，則會(huì)抽出時(shí)間親自到項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)售樓處參觀，或是經(jīng)過(guò)好友介紹而來(lái)。通常而言，打來(lái)電話(huà)用戶(hù)只是想對(duì)項(xiàng)目有一個(gè)初步了解，假如感愛(ài)好，才會(huì)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀;而經(jīng)過(guò)好友介紹來(lái)用戶(hù)，則是對(duì)項(xiàng)目已經(jīng)有了較多了解，并基礎(chǔ)符合自己要求，購(gòu)房意向性較強(qiáng)。二、接聽(tīng)熱線(xiàn)電話(huà)（一）、基礎(chǔ)動(dòng)作1、任何電話(huà)在鈴響兩聲后立即接聽(tīng)；2、你好?。╔X花園），請(qǐng)問(wèn)有什么幫到你3、用戶(hù)要找同事不在時(shí)，應(yīng)主動(dòng)請(qǐng)用戶(hù)留口訊或提供幫助；4、傾談完成，等來(lái)電客人收線(xiàn)后才可放下電話(huà)。（二）、接聽(tīng)電話(huà)基礎(chǔ)要決1、誠(chéng)懇地回復(fù)：禮貌應(yīng)答，表現(xiàn)誠(chéng)意；2、小心地應(yīng)對(duì)：說(shuō)話(huà)時(shí)發(fā)音要正確，吐字要清楚，以平穩(wěn)聲音回復(fù)問(wèn)題；3、簡(jiǎn)練地回復(fù)：打招呼要簡(jiǎn)短，立即進(jìn)入專(zhuān)題，并簡(jiǎn)練地回復(fù)；需較長(zhǎng)時(shí)間翻查資料才能回復(fù)時(shí)，便請(qǐng)對(duì)方留下電話(huà)，待查明后迅即回復(fù)，盡可能不令用戶(hù)久等。（三）、接聽(tīng)電話(huà)禮儀(1)接聽(tīng)電話(huà)必需態(tài)度和藹，語(yǔ)音親切。通常先主動(dòng)問(wèn)候:"XX花園或公寓，你好"，以后再開(kāi)始交談。(2)通常，用戶(hù)在電話(huà)申會(huì)問(wèn)及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回復(fù)中將產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)巧妙地融入。(3)在和用戶(hù)交談中，設(shè)法取得我們想要資訊:第一要件，用戶(hù)姓名、地址、聯(lián)絡(luò)電話(huà)等個(gè)人背景情況資訊。第二要件，用戶(hù)能夠接收價(jià)格、面積、格局等對(duì)產(chǎn)品具體要求資訊。其中，和用戶(hù)聯(lián)絡(luò)方法確實(shí)定最為關(guān)鍵。(4)最好做法是，直接約請(qǐng)用戶(hù)來(lái)現(xiàn)場(chǎng)看房。(5)掛電話(huà)之前應(yīng)報(bào)出員工自己姓名(有可能話(huà)可給用戶(hù)留下員工自已手機(jī)號(hào)、呼機(jī)號(hào)，方便用戶(hù)隨時(shí)咨詢(xún))，并再次表示期望用戶(hù)來(lái)售樓處看房愿望。(6)立即將所得資訊統(tǒng)計(jì)在用戶(hù)來(lái)電表上。2、注意事項(xiàng)(1)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要注意按企業(yè)要求做。(2)廣告公布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)怎樣對(duì)用戶(hù)可能會(huì)包含問(wèn)題。(3)廣告公布當(dāng)日，來(lái)電尤其多，時(shí)間更顯珍貴，所以接聽(tīng)電話(huà)應(yīng)以2到3分鐘為限，不宜過(guò)長(zhǎng)。(4)接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，盡可能由被動(dòng)回復(fù)轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)問(wèn)詢(xún)。(5)約請(qǐng)用戶(hù)應(yīng)明確具體時(shí)間和地點(diǎn)，而且告訴她，你將專(zhuān)程等候。(6)應(yīng)將用戶(hù)來(lái)電信息立即整理歸納，和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充足溝通交流。(7)切記:接聽(tīng)電話(huà)目標(biāo)就是促進(jìn)用戶(hù)來(lái)售樓處，做更深一步面談和介紹。(8)清楚地指導(dǎo)對(duì)方來(lái)企業(yè)路線(xiàn)，不一定是最短，但一定要輕易明白，便于找到為好；(9)怎樣處理找錯(cuò)電話(huà)不要無(wú)禮地對(duì)待撥錯(cuò)電話(huà)人，因?yàn)椴还軄?lái)電是誰(shuí)，全部可能是企業(yè)用戶(hù)。三、參與房展會(huì)因?yàn)榉空箷?huì)項(xiàng)目集中，很多用戶(hù)無(wú)暇顧及每一個(gè)項(xiàng)目，這就要求每一位參展銷(xiāo)售人員做到熱情主動(dòng)，以給用戶(hù)留下一個(gè)良好印象。對(duì)于每一位來(lái)展位咨詢(xún)用戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)做到認(rèn)真對(duì)待，對(duì)一些有購(gòu)房意向用戶(hù)，可請(qǐng)其留下聯(lián)絡(luò)措施，方便以后聯(lián)絡(luò)。購(gòu)房意間尤其強(qiáng)用戶(hù)，銷(xiāo)售員能夠邀請(qǐng)其回售樓處參觀樣板間，并做深入洽談。房展會(huì)步驟Sales接客有客到訪(fǎng)，Sales應(yīng)該起立，開(kāi)門(mén)，面帶笑容，雙手遞資料；Sales臺(tái)若離門(mén)口遠(yuǎn)，Sales應(yīng)輪籌站立門(mén)口；現(xiàn)場(chǎng)沒(méi)有客人時(shí)，Sales可分散坐，尤其可和穿便裝PIC相互交流，令到新客人認(rèn)為Sales正在Sales客，解除客人對(duì)于樓盤(pán)Sales太多而卻步心理。Sales待客方法：（主指行家踩盤(pán)）1、銷(xiāo)售人員踩盤(pán)：立即回復(fù)樓盤(pán)基礎(chǔ)資料；2、策劃部人員踩盤(pán)：回復(fù)基礎(chǔ)資料之余，這類(lèi)同事還會(huì)了解展場(chǎng)部署，示范單位等情況，這類(lèi)客人可讓她們自己看；3、發(fā)展商：1）老總：這類(lèi)客人不會(huì)逗留太久，只會(huì)拿份資料，簡(jiǎn)單了解，但Sales給她們印象最深刻；2）經(jīng)理級(jí)：Sales要較細(xì)心對(duì)待客人，因?yàn)樗齻冊(cè)诎l(fā)展商內(nèi)部起承上啟下作用，她們對(duì)Sales樓盤(pán)印象亦很關(guān)鍵。4、代理企業(yè)老總：客人會(huì)適量提部分技巧較高問(wèn)題，目標(biāo)了解Sales素質(zhì)及技巧。Sales對(duì)待踩盤(pán)客人切記要禮貌，客人少情況下，要細(xì)心解答，客人多時(shí)要立即推薦給SIC、PIC接待，踩盤(pán)客人對(duì)房地產(chǎn)會(huì)有深入見(jiàn)解，Sales給客人印象代表企業(yè)專(zhuān)業(yè)形象，直接影響企業(yè)接盤(pán)成敗。Sales坐位1、Sales盡可能對(duì)門(mén)口位置；優(yōu)點(diǎn)：1）第一時(shí)間清楚客流量，控制現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2）舊客未訪(fǎng)，能夠立即招呼，而且作好安排；3）因?yàn)榭腿吮硨?duì)門(mén)口，所以不能知道客人出入情況；2、若對(duì)門(mén)口位置給客人占，Sales應(yīng)立即挑座位可和其它同事對(duì)望，或能夠看見(jiàn)Sales臺(tái)，可即時(shí)接收SIC、PIC及同事信號(hào)。展銷(xiāo)會(huì)電話(huà)接聽(tīng)現(xiàn)場(chǎng)超出兩個(gè)同事空閑時(shí)，電話(huà)可由Sales接聽(tīng)；如只有1、2個(gè)Sales空閑，電話(huà)一律由SIC、PIC接聽(tīng)；（除非現(xiàn)場(chǎng)談，不然Sales能夠不接聽(tīng)）任何同事接聽(tīng)電話(huà)全部必需面對(duì)門(mén)口，尤其Sales眼睛盯著門(mén)口客流量，做到“眼明手快兼沖動(dòng)”。（第一時(shí)間看見(jiàn)客人手執(zhí)資料“沖”到門(mén)口迎客，切忌動(dòng)作不能像賽跑）。怎樣對(duì)待在Sales過(guò)程中遇舊客再光臨Sales應(yīng)自行判定Sale哪臺(tái)客人，若現(xiàn)場(chǎng)有同事空閑時(shí)，盡可能讓同事幫忙Sales一臺(tái)客人，不要留太多空余時(shí)間給客人?？匆?jiàn)舊客是可向新客交待舊客再次來(lái)臨目標(biāo)，圍繞“來(lái)下定，再看一次或來(lái)交款”等，有利于銷(xiāo)售言詞。對(duì)待舊客時(shí)應(yīng)把新客“滿(mǎn)意”程度及展銷(xiāo)會(huì)“熱烈氣氛”成交情況，加以“渲染”。務(wù)求令新舊客人有一個(gè)共識(shí)——展銷(xiāo)會(huì)成功，為客人“下定”作鋪設(shè)，平衡“放棄”那臺(tái)客人心理，給客人一個(gè)舒適感覺(jué)，一個(gè)好印象。Sales客過(guò)程Sales對(duì)待單獨(dú)來(lái)訪(fǎng)者，要盡可能安排客人坐在Sales身邊，拉近相互距離。立即得到客人信任，對(duì)于年長(zhǎng)者，不妨有身體“接觸”，例：拍拍膀頭，握手等；對(duì)待情侶，Sales應(yīng)找和自己不一樣性別人為對(duì)象入手，切記不要太刻意，而且要察顏觀色，不然適得其反；一群客人，Sales一定要找一個(gè)中心人物，此人必需有決定權(quán)，主攻此人，不然一、二小時(shí)亦找不到關(guān)鍵；Sales銷(xiāo)售過(guò)程要相關(guān)鍵，要有主動(dòng)權(quán)，率領(lǐng)客人按自己思緒走；Sales最終只能給客人“二間起，一間止”“狹窄”范圍，令到客人有一個(gè)較快決定。Sales所挑單位必需是適合客人要求，而且含有說(shuō)服力靚單位。營(yíng)造下定環(huán)境Sales座位正對(duì)門(mén)口，隨時(shí)調(diào)整現(xiàn)場(chǎng)氣氛，有實(shí)客洽談時(shí)，盡可能留住全部客人，淡場(chǎng)時(shí)，不要讓客人太快離開(kāi)；Sales在銷(xiāo)售過(guò)程中應(yīng)隨時(shí)灌輸展銷(xiāo)會(huì)“技術(shù)用語(yǔ)”；Sales可利用周?chē)驴腿俗鳌斑m量”引導(dǎo)；例：客人亦挑此單位，誰(shuí)先決定，單位給誰(shuí)等……Sales需尋求SIC幫助，可“借故”回Sales臺(tái)，抓關(guān)鍵在極短時(shí)間內(nèi)向SIC說(shuō)明情況，令到SIC、PIC明白應(yīng)從什么方向提供幫助；有客人還未離開(kāi)，全部些人員必需保持展場(chǎng)氣氛，切記打鬧或談?wù)撈渌腿巳秉c(diǎn)。成交步驟Sales首先向SIC要單位，然后由SIC交認(rèn)購(gòu)書(shū)給Sales；填認(rèn)購(gòu)書(shū)；Sales必需細(xì)心、認(rèn)真、保持認(rèn)購(gòu)書(shū)整齊，填寫(xiě)時(shí)間不應(yīng)太長(zhǎng)；填認(rèn)購(gòu)書(shū)標(biāo)準(zhǔn)上要客人身份證，如遇客人沒(méi)有帶情況下，Sales應(yīng)首先填其它內(nèi)容，不要在地址或郵政編碼方面糾纏；展銷(xiāo)會(huì)客人多時(shí)，可要求客人正式簽約時(shí)補(bǔ)；展銷(xiāo)會(huì)客人少時(shí)，可在客人交完錢(qián)后補(bǔ)；Sales填完后應(yīng)主動(dòng)交給客人，而且從旁由頭到尾解釋一遍，盡可能簡(jiǎn)練、清楚、到于附加條件則無(wú)須太具體啄磨；Sales不能答應(yīng)客人在認(rèn)購(gòu)書(shū)上填寫(xiě)格式條款以外其它數(shù)據(jù)或文字；Sales應(yīng)在客人簽完名字后，再簽上自己名字，給客人一個(gè)被尊重感覺(jué)；Sales把認(rèn)購(gòu)書(shū)交還SIC并交錢(qián)給財(cái)務(wù)；客人少時(shí)，由Sales跟進(jìn)直至客人離開(kāi)；客人多時(shí)，由SIC跟進(jìn)，但客人離開(kāi)時(shí)，Sales盡可能和SIC打招呼，而且向新客“交代”客人已成交離去。四、好友或用戶(hù)介紹來(lái)用戶(hù)洽談因?yàn)檫@類(lèi)用戶(hù)全部會(huì)對(duì)項(xiàng)目有部分或多或少了解，又經(jīng)過(guò)她所信任人介紹，所以，相對(duì)于其它用戶(hù)，這部分用戶(hù)較輕易洽談成功。在帶其參觀樣板間過(guò)程中，把其好友認(rèn)為好優(yōu)點(diǎn)做關(guān)鍵突出介紹，會(huì)收到事半功倍效果。這類(lèi)用戶(hù)較為敏感是價(jià)格及折扣問(wèn)題，銷(xiāo)售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)分對(duì)待處理。無(wú)法處理時(shí)可由銷(xiāo)售主管幫助洽談。五、做直銷(xiāo)(DS)直銷(xiāo)作為一個(gè)銷(xiāo)售手段，在幾午前樓盤(pán)銷(xiāo)售中利用較多，效果也很好。不過(guò)，伴隨銷(xiāo)售模式改變，現(xiàn)在DS利用得較少，常見(jiàn)于銷(xiāo)售前期及銷(xiāo)售淡季。做DS最好直接找到目標(biāo)用戶(hù)，但此種可能性較小。所以，做DS時(shí)員工應(yīng)先對(duì)本身做一簡(jiǎn)單介紹，再對(duì)項(xiàng)目做」介紹。若對(duì)方并不感愛(ài)好，則應(yīng)留下資料禮貌地離開(kāi)。若對(duì)方感愛(ài)好，則可索取對(duì)方名片或聯(lián)絡(luò)方法，約其來(lái)售樓處做深入洽談。切記，除非對(duì)方有需要，不然不可在其工作場(chǎng)所做更具體介紹。第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待作為銷(xiāo)售步驟中最為關(guān)鍵一環(huán)，尤其應(yīng)引發(fā)銷(xiāo)售人員重視。前期全部工作全部是為了用戶(hù)上門(mén)做準(zhǔn)備。一、迎接用戶(hù)1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)用戶(hù)進(jìn)門(mén)，每一個(gè)看見(jiàn)銷(xiāo)售人員全部應(yīng)主動(dòng)招呼"歡迎光臨"，提醒其它銷(xiāo)售人員注意。

(2)銷(xiāo)售人員立即上前，熱情接待。(3)幫助用戶(hù)收拾雨具、放置衣帽等。(4)經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶(hù)真?zhèn)?，了解用?hù)來(lái)自區(qū)域和起源渠道(從何種渠道了解到本樓盤(pán))。(5)問(wèn)詢(xún)用戶(hù)是否和其它員工聯(lián)絡(luò)過(guò)，假如是其它員工用戶(hù)，請(qǐng)用戶(hù)稍等，由該員工接待;假如不是其它員工用戶(hù)或該員工不在，應(yīng)熱情為用戶(hù)做介紹。2、注意事項(xiàng)(1)銷(xiāo)售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。(2)接待用戶(hù)或一人，或一主一輔，以二人為限，不要超出三人。(3)若不是真正用戶(hù)，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)練而又熱情招待。(4)未有用戶(hù)時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給用戶(hù)留下良好印象。3、待客技巧（1）你待客直接影響成交：在對(duì)待用戶(hù)、同事、主管等一定要禮貌第一?！爸x謝”等禮貌用語(yǔ)不離口；在接聽(tīng)電話(huà)時(shí)，要報(bào)出樓盤(pán)名稱(chēng)及個(gè)人名。（2）恭敬有禮貌主動(dòng)和客人打招呼：表示你重視及尊重她們，同時(shí)會(huì)增加客人對(duì)你好感，從而留下深刻印象；（3）含有正確走路姿勢(shì)及令人喜悅笑容：接待客人秘決就是笑容，不可暴露內(nèi)心不快或煩躁，笑顏迎人。（4）恰談結(jié)束后，禮貌地將客人送到售樓處大門(mén)外，并使用“請(qǐng)您走好再見(jiàn)”或“謝謝您光臨，再見(jiàn)”等禮貌用語(yǔ)；（5）交談要秘：A、望住對(duì)方來(lái)說(shuō)話(huà)：以柔和眼光望住用戶(hù)，并誠(chéng)意地回復(fù)對(duì)方問(wèn)題；B、常常面帶笑容：利用微笑魅力，將會(huì)及你帶來(lái)意想不到效果。二、介紹項(xiàng)目禮貌寒喧以后，可配合沙盤(pán)模型等做簡(jiǎn)單項(xiàng)目講解(如:朝向、樓高、配置、周?chē)h(huán)境等)，使用戶(hù)對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致概念。1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)交換名片，相互介紹，了解用戶(hù)個(gè)人資訊情況。(2)根據(jù)銷(xiāo)售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)計(jì)劃好銷(xiāo)售動(dòng)線(xiàn)，配合燈箱、模型、樣板間等銷(xiāo)售道具，自然而又相關(guān)鍵地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、交通、配套設(shè)施、房屋設(shè)計(jì)、關(guān)鍵建材等說(shuō)明).2、注意事項(xiàng)(1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤(pán)整體優(yōu)點(diǎn)。(2)將自己熱忱和誠(chéng)懇推銷(xiāo)給用戶(hù)，努力和其建立相互信任關(guān)系。(3)經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶(hù)真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂自己應(yīng)對(duì)策略。(4)當(dāng)用戶(hù)超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。(5)在模型講解過(guò)程中，可探詢(xún)用戶(hù)需求(如:面積、購(gòu)置意圖等)。做完模型講解后，可邀請(qǐng)她參觀樣板間，在參觀樣板間過(guò)程中，銷(xiāo)售人員應(yīng)對(duì)項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)做關(guān)鍵介紹，并迎適用戶(hù)喜好做部分輔助介紹。

三、帶看現(xiàn)場(chǎng)在售樓處作完基礎(chǔ)介紹，并參觀樣板間后，應(yīng)率領(lǐng)用戶(hù)參觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)結(jié)合工地現(xiàn)況和周?chē)卣?，邊走邊介紹。(2)根據(jù)房型圖，讓用戶(hù)切實(shí)感覺(jué)自己所選戶(hù)型。(3)盡可能多說(shuō)，讓用戶(hù)一直為你所吸引。2、注意事項(xiàng)(1)帶看工地路線(xiàn)應(yīng)事先計(jì)劃好，注意沿線(xiàn)整齊和安全。(2)叮囑用戶(hù)帶好安全帽(看期房)及其它隨身所帶物品。第三節(jié)談判一、初步洽談樣板間及現(xiàn)場(chǎng)參觀完成后，可引導(dǎo)用戶(hù)到談判區(qū)進(jìn)行初步洽談。1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)倒茶寒喧，引導(dǎo)用戶(hù)在銷(xiāo)售桌前入座，給其項(xiàng)目資料，并對(duì)項(xiàng)目標(biāo)價(jià)格及付款方法做介紹。(2)在用戶(hù)未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一個(gè)戶(hù)型作試探性介紹。(3)依據(jù)用戶(hù)所喜愛(ài)單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明。

(4)依據(jù)用戶(hù)要求，算出其滿(mǎn)意樓層單元價(jià)格、首付款、月均還款及多種相關(guān)手續(xù)費(fèi)用。(5)針對(duì)用戶(hù)迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋?zhuān)瑤椭渲鹨豢朔?gòu)置障礙。(6)適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。(7)在用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品有70%認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服她下定金購(gòu)置。2、注意事項(xiàng)(1)入座時(shí)，注意將用戶(hù)安置在一個(gè)視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)。(2)個(gè)人銷(xiāo)售資料和銷(xiāo)售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，以隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶(hù)需要。(3)了解用戶(hù)真正需求，了解用戶(hù)關(guān)鍵問(wèn)題點(diǎn)。(4)銷(xiāo)售人員在結(jié)合銷(xiāo)售情況，向用戶(hù)提供戶(hù)型和樓層選擇時(shí)，應(yīng)避免提供太多選擇。依據(jù)用戶(hù)意向，通常提供兩、三個(gè)樓層即可。(5)注意和現(xiàn)場(chǎng)同仁交流和配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道用戶(hù)在看哪個(gè)戶(hù)型。(6)注意判定用戶(hù)誠(chéng)意、購(gòu)置能力和成交概率。(7)現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。(8)對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)成份。(9)不是職權(quán)范圍內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)。上述程序完成以后，用戶(hù)會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷(xiāo)售人員可留下其聯(lián)絡(luò)措施(最好問(wèn)詢(xún)用戶(hù)何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表示期望其能立即做出決定意思(表示方法不宜太過(guò)直白，要嚴(yán)禁過(guò)分夸大銷(xiāo)售情況)，最終，應(yīng)送其出門(mén)和其道別。部分意向很強(qiáng)用戶(hù)可采取收取小定金方法，向其申明她所中意單元可為其保留(保留時(shí)間以不超出3天為宜)，若其放棄，可全額退還其交納小定金。此種方法有利于用戶(hù)更早做出購(gòu)置決定，采取這種方法時(shí)機(jī)由銷(xiāo)售人員依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)情況自行把握。二、談判判談是在用戶(hù)己完全認(rèn)同本物業(yè)多種情況以后進(jìn)行工作，其焦點(diǎn)關(guān)鍵集中在折扣及付款方法上。折扣問(wèn)題上，用戶(hù)通常會(huì)列舉出周?chē)糠治飿I(yè)價(jià)格及折扣，此時(shí)銷(xiāo)售人員應(yīng)依據(jù)本身項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)對(duì)比其它項(xiàng)目，具體向用戶(hù)說(shuō)明其所購(gòu)物業(yè)價(jià)格是一個(gè)合理價(jià)格，并應(yīng)依據(jù)實(shí)際情況，盡可能守住現(xiàn)在折扣，以留部分余地給銷(xiāo)售主管，切忌一放到底。在付款方法上，部分用戶(hù)會(huì)提出期望延遲交款及提交按揭資料時(shí)間，對(duì)此種要求，員工應(yīng)酌，情處理，處理前應(yīng)征求銷(xiāo)售主管意見(jiàn)，無(wú)法處理時(shí)可由銷(xiāo)售主管幫助處理。三、暫未成交1、基礎(chǔ)動(dòng)作:(1)將銷(xiāo)售海報(bào)等資料備齊一份給用戶(hù)，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。(2)再次告訴用戶(hù)聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話(huà)，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢(xún)。(3)對(duì)有意用戶(hù)再次約定看房時(shí)間。(4)送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1)暫未成交或未成交用戶(hù)依舊是用戶(hù)，銷(xiāo)售人員全部應(yīng)態(tài)度親切，一直如一。(2)立即分析暫未成交或未成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案。(3)針對(duì)暫未成交或未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法。四、銷(xiāo)售須利用各類(lèi)技術(shù)，消除用戶(hù)心中疑問(wèn)，促進(jìn)其當(dāng)場(chǎng)成交，這是“使之行動(dòng)”。在我們了解用戶(hù)在購(gòu)置前心理改變過(guò)程后，接下來(lái)我們談?wù)務(wù)f服方法。因?yàn)橘?gòu)置房屋是一件終生大事，有很多人窮其一生只能買(mǎi)這么一次，故考慮原因很多，有時(shí)須追蹤說(shuō)明后方能使其下決心。故怎樣進(jìn)行說(shuō)服性工作相當(dāng)關(guān)鍵，以下是多個(gè)常見(jiàn)方法：1、理性訴求：以充足論據(jù)，充足理由，讓用戶(hù)理智地判定，最終接收我們產(chǎn)品；2、感性訴求：即動(dòng)之以情，人是有感情動(dòng)物，尤其對(duì)自己家人全部有一份濃厚友誼，此時(shí)以妻子，兒子作為訴求對(duì)象，會(huì)收到事半功倍效果；3、善意恐怖：合適地制造搶購(gòu)氣氛，讓用戶(hù)知道若不立即作決定，則機(jī)會(huì)不再；4、帶動(dòng)用戶(hù)：使其身臨其境：即讓用戶(hù)親自體會(huì)和操作，讓其本身先行動(dòng)，則用戶(hù)在我有計(jì)劃誘導(dǎo)下和我們同一步驟，終至忘我境界。大家要切記，在介紹過(guò)程中須隨機(jī)應(yīng)變，一面引導(dǎo)用戶(hù)，一面配適用戶(hù)，最關(guān)鍵莫過(guò)于把用戶(hù)內(nèi)心想法全部挖掘出來(lái)，而非高壓方法壓迫用戶(hù)采取行動(dòng)。處理用戶(hù)異議推銷(xiāo)過(guò)程中，用戶(hù)常有不一樣見(jiàn)解而對(duì)銷(xiāo)售員做出否定或拒絕表示，這種異議立即使銷(xiāo)售員必需隨時(shí)巧妙地化解用戶(hù)抗拒，不然將無(wú)法達(dá)成推銷(xiāo)目標(biāo)。尤其是成交前，在要求用戶(hù)簽署單時(shí)，這種異議抗拒更為關(guān)鍵。首先，我們來(lái)看看用戶(hù)異議抗拒或拒絕原因：用戶(hù)顯然不愿意倉(cāng)促下決定，畢竟房屋是如此珍貴商品：怕受騙受騙，被家人責(zé)備;對(duì)房屋優(yōu)點(diǎn)懷疑。這些全部是表示用戶(hù)心中有不甚明白之處，期望能取得一一滿(mǎn)足回復(fù)，而通常均以否定語(yǔ)氣來(lái)拒絕我們。那么我們應(yīng)怎樣處理用戶(hù)拒絕呢，一下有多個(gè)較實(shí)用方法：1、間接法：先認(rèn)可用戶(hù)見(jiàn)解是正確，認(rèn)可她，讓她在心理上有一個(gè)滿(mǎn)足感,其后再利用你豐富專(zhuān)業(yè)知識(shí)針對(duì)用戶(hù)見(jiàn)解進(jìn)行婉轉(zhuǎn)說(shuō)服；2、理由質(zhì)詢(xún)法：請(qǐng)問(wèn)用戶(hù)何以有此疑問(wèn)，如“先生認(rèn)為價(jià)錢(qián)太貴，請(qǐng)教您為何呢？”；3、比較法：即以同類(lèi)型,區(qū)域產(chǎn)品相比較，而且以差異性來(lái)突出我們產(chǎn)品；4、避重就輕法：我們要灌輸一個(gè)觀念給用戶(hù)，那就是任何產(chǎn)品全部不可能十全十美，房子亦是如此。即缺點(diǎn)一定會(huì)有，但只要此缺點(diǎn)無(wú)傷大雅，亦不影響全局，則一切皆可突破。利用此法有一要領(lǐng)，即我們將產(chǎn)品缺點(diǎn)，大化小，小化無(wú)，然后在多多強(qiáng)調(diào)房子其它優(yōu)點(diǎn)；5、迂回法：立即正在交談專(zhuān)題暫擱在一邊不談，將話(huà)題轉(zhuǎn)到和正事無(wú)關(guān)地方或其它方面，直至和用戶(hù)對(duì)抗較緩時(shí)在轉(zhuǎn)回專(zhuān)題。如能合適利用以上方法去處理用戶(hù)拒絕，通常說(shuō)來(lái)會(huì)收到很好效果。其實(shí)，拒絕并不可怕，只要針對(duì)用戶(hù)問(wèn)題逐項(xiàng)確定，則成交就期望甚大，有時(shí)用戶(hù)拒絕得越厲害則代表其購(gòu)置欲望也愈強(qiáng)烈。所以，我們能夠把拒絕看成是成功前訊號(hào)。第四節(jié)客戶(hù)追蹤一、填寫(xiě)用戶(hù)資料表1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)不管成交是否，每接待完一組用戶(hù)后，立即填寫(xiě)用戶(hù)資料表。(2)填寫(xiě)關(guān)鍵:A、用戶(hù)聯(lián)絡(luò)方法和個(gè)人資訊;B、用戶(hù)對(duì)產(chǎn)品要求條件;C、成交或未成交真正原因。(3)依據(jù)用戶(hù)成交可能性，將其分類(lèi)為:A、很有期望、B、有期望、C、通常、D、期望渺茫，這四個(gè)等級(jí)，方便以后相關(guān)鍵追蹤詢(xún)?cè)L。(4)一聯(lián)送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢驗(yàn)并立案建檔，一聯(lián)自己留存，方便以后追蹤用戶(hù)。2、注意事項(xiàng)(1)用戶(hù)資料表應(yīng)認(rèn)真填寫(xiě)，越詳盡越好。(2)用戶(hù)資料表是銷(xiāo)售人員聚寶盆，應(yīng)妥善保留。(3)用戶(hù)等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。(4)天天或每七天，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售經(jīng)理定時(shí)召開(kāi)工作會(huì)議，依用戶(hù)資料表檢驗(yàn)銷(xiāo)售情況，并采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。二、用戶(hù)追蹤1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)繁忙間隙，依用戶(hù)等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。(2)對(duì)于A、B等級(jí)用戶(hù)，銷(xiāo)售人員應(yīng)列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，盡一切可能，努力說(shuō)服。(3)將每一次追蹤情況具體統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定。(4)不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶(hù)幫忙介紹用戶(hù)。2、注意事項(xiàng)(1)追蹤用戶(hù)要注意切入話(huà)題選擇，勿給用戶(hù)造成銷(xiāo)售不暢、死硬推銷(xiāo)印象。(2)追蹤用戶(hù)要注意時(shí)間間隔，通常以二三天為宜。(3)注意追蹤方法改變:如能夠打電話(huà)，寄資料，上門(mén)造訪(fǎng)，邀請(qǐng)參與促銷(xiāo)活動(dòng)等。(4)二人或二人以上和同一用戶(hù)有聯(lián)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。三、怎樣追蹤用戶(hù)跟蹤用戶(hù)目標(biāo)——引其注意、激發(fā)其愛(ài)好，為順利轉(zhuǎn)入下一步推銷(xiāo)創(chuàng)條件1、通常技巧1）自我介紹2）合適恭維3）點(diǎn)明利益4）誘發(fā)好奇心5）引發(fā)恐慌6）迂回進(jìn)攻7）單刀直入8）再次恭維9）確定用戶(hù)能回來(lái)2、企業(yè)購(gòu)置跟蹤技巧——更需要售樓員登門(mén)造訪(fǎng)1）爭(zhēng)取取得接見(jiàn)2）預(yù)約和守約3）選擇適宜時(shí)機(jī)4）使用名片5）扭轉(zhuǎn)用戶(hù)分散注意力6）快速消除用戶(hù)擔(dān)心情緒7）再次訪(fǎng)問(wèn)技巧—不要反復(fù)話(huà)題8）避免被過(guò)早地被打發(fā)走（了解對(duì)方、所提提議切中要害、不談?wù)撏袡C(jī)密、真正教授，幫助其處理問(wèn)題）第五節(jié)簽約一、成交一切推銷(xiāo)安排和努力皆在期望成交，不能成交，一切皆枉然。有不少推銷(xiāo)員到了快成交時(shí)而“功敗垂成”“功虧一簣”，是因?yàn)樘幚聿粔蚯擅睿蚴遣僦^(guò)急，或誤斷和疏忽用戶(hù)心理。所以銷(xiāo)售人員必需親密注意成交信號(hào)，包含用戶(hù)身體動(dòng)作，言辭，意見(jiàn)等。當(dāng)用戶(hù)之購(gòu)置欲望展現(xiàn)表面化時(shí)，則銷(xiāo)售人員應(yīng)盡力促其下決心，付之行動(dòng)。以下是多個(gè)常見(jiàn)用戶(hù)買(mǎi)賣(mài)信號(hào)：開(kāi)始批評(píng)品質(zhì)或環(huán)境，交通時(shí)；開(kāi)始和同伴低語(yǔ)商議時(shí)；開(kāi)始頻頻品茗或抽煙時(shí)；開(kāi)始討價(jià)還價(jià)，索要折扣時(shí)；索取贈(zèng)品時(shí)；提出“我回去考慮考慮”時(shí)；猛烈提出反論后忽然緘默不語(yǔ)時(shí)；反復(fù)問(wèn)詢(xún)，巨細(xì)不遺，一副小心翼翼樣子時(shí)。促進(jìn)方法很多，沒(méi)有一定招式，利用之妙，各人皆有不一樣，以下有三法可提供參考利用：1、推定承諾法：立即用戶(hù)看成已接收我們提議來(lái)行動(dòng)，比如說(shuō)“訂金一萬(wàn)元，先生是付現(xiàn)金。”；2、二選一法：此法是推定承諾引申，即視用戶(hù)已接收房子。而提出兩個(gè)條件由用戶(hù)任選其一，如“先生，業(yè)主登記名義是您夫人嗎?”；3、反復(fù)陳說(shuō)優(yōu)點(diǎn)法：當(dāng)用戶(hù)提出反論時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)堅(jiān)持不懈地一而再、再而三地提出我們商品優(yōu)點(diǎn)，并帶動(dòng)用戶(hù)，讓其親自操作或觸摸，使其身臨其境，終至忘我境界。此法優(yōu)點(diǎn)是感染力很強(qiáng)烈，能幫助用戶(hù)接收我們產(chǎn)品。成交技巧眾多，需視當(dāng)場(chǎng)情況，隨機(jī)應(yīng)變，如通常常使用直接請(qǐng)求成交時(shí)，推銷(xiāo)員須尤其注意說(shuō)話(huà)修辭，坦率誠(chéng)懇態(tài)度和從容和悅表情，將可能產(chǎn)生共鳴，認(rèn)為簽署單確是恰如其時(shí)。二、成交收定金1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)用戶(hù)決定購(gòu)置并下定金時(shí)，利用銷(xiāo)控對(duì)答來(lái)告訴現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。(2)恭喜用戶(hù)。(3)視具體情況，收取用戶(hù)小定金或大定金，并告訴用戶(hù)對(duì)買(mǎi)賣(mài)雙方行為約束。(4)詳盡解釋定單填寫(xiě)各項(xiàng)條款和內(nèi)容。(5)收取定金、請(qǐng)用戶(hù)、經(jīng)辦銷(xiāo)售人員、現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理三方署名確定。(6)填寫(xiě)完定單，將定單連同定金送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理點(diǎn)收立案。(7)將定單第一聯(lián)(定戶(hù)聯(lián))交用戶(hù)收?qǐng)?zhí)，并告訴用戶(hù)于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來(lái)。(8)確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶(hù)多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類(lèi)證件。(9)再次恭喜用戶(hù)。(10)送用戶(hù)至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1)和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷(xiāo)售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。(2)當(dāng)用戶(hù)對(duì)某套單元稍有愛(ài)好或決定購(gòu)置，但未帶足資金時(shí)，激勵(lì)用戶(hù)支付小定金是一個(gè)行之有效措施。(3)小定金金額不在于多，其關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶(hù)牽掛我們樓盤(pán)。(4)定金(大定金)為合約一部分，若雙方任一方無(wú)故毀約，全部將按定金1倍給予賠償。(5)定金收取金額下限為1萬(wàn)元，上限為房屋總價(jià)款20%。目標(biāo)是確保用戶(hù)最終簽約成交。(6)定金保留日期通常以七天為限，超出時(shí)限，定金沒(méi)收，所保留單元將自由介紹給其它用戶(hù)。(7)小定金或大定金簽約日之間時(shí)間間隔應(yīng)盡可能地短，以防多種節(jié)外生枝情況發(fā)生。(8)折扣或其它附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。(9)定單填寫(xiě)完后，再仔細(xì)檢驗(yàn)戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(10)收取定金須確實(shí)點(diǎn)收。三、定金補(bǔ)足1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)定金欄內(nèi)填寫(xiě)實(shí)收補(bǔ)足金額。(2)將約定補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉。(3)再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金填寫(xiě)于定單上。(4)若重新開(kāi)定單，大定金定單依據(jù)小定金定單內(nèi)容來(lái)填寫(xiě)。(5)具體告訴用戶(hù)簽約日多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類(lèi)證件。(6)恭喜用戶(hù)，送至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1)在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶(hù)聯(lián)絡(luò)，確定日期并作好準(zhǔn)備。(2)填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。(3)將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。四、換戶(hù)1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)定購(gòu)房屋欄內(nèi)，填寫(xiě)換戶(hù)后戶(hù)別、面積、總價(jià)。(2)應(yīng)補(bǔ)金額及簽約金，若有改變，以換戶(hù)后戶(hù)別為主。(3)于空白處注明哪一戶(hù)換至哪一戶(hù)。(4)其它內(nèi)容同原定單。2、注意事項(xiàng)(1)填寫(xiě)完后，再次檢驗(yàn)戶(hù)別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。(2)將原定單收回。五、簽署合約1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)恭喜用戶(hù)選擇我們房屋。(2)驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)房資格。(3)出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款:A·轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱(chēng)、住所;B·房地產(chǎn)坐落、面積、四面范圍;C·土地全部權(quán)性質(zhì);D·土地使用權(quán)取得方法和使用期限;E·房地產(chǎn)計(jì)劃使用性質(zhì);F·房屋乎面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況;G·房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方法和期限;H·房地產(chǎn)支付日期;1·違約責(zé)任;

J·爭(zhēng)議處理方法。(4)和用戶(hù)商討并確定全部?jī)?nèi)容，在職權(quán)范圍內(nèi)作合適讓步。(5)簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)抵扣已付定金。(6)將定單收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。(7)幫助用戶(hù)辦理登記立案和銀行貸款事宜。(8)登記立案且辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交給用戶(hù)。(9)恭喜用戶(hù)，送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1)示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。(2)事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生問(wèn)題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理措施。(3)簽約時(shí)，如用戶(hù)有問(wèn)題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管。(4)簽協(xié)議最好由購(gòu)房戶(hù)主自己填寫(xiě)具體條款，并一定要其本人署名蓋章。(5)由她人代理簽約，戶(hù)主給代理人委托書(shū)最好經(jīng)過(guò)公證。(6)解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于用戶(hù)立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。(7)對(duì)簽約后協(xié)議，應(yīng)快速交房地產(chǎn)交易管理機(jī)構(gòu)審核，并報(bào)房地產(chǎn)登記機(jī)構(gòu)登記立案。(8)簽約后用戶(hù)，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問(wèn)題并讓其介紹用戶(hù)。(9)若用戶(hù)問(wèn)題無(wú)法處理而不能完成簽約時(shí)，請(qǐng)用戶(hù)先回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。(10)立即檢驗(yàn)簽約情況，若有問(wèn)題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。六、退戶(hù)1、基礎(chǔ)動(dòng)作(1)分析退戶(hù)原因，明確是否能夠退戶(hù)。(2)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，決定退戶(hù)。(3)結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。(4)將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。(5)生意不在友誼在，送客至大門(mén)外或電梯間。2、注意事項(xiàng)(1)相關(guān)資金移轉(zhuǎn)事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人署名認(rèn)定。(2)若有爭(zhēng)議無(wú)法處理可提請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。第六節(jié)入住一、用戶(hù)辦理入住需提交資料:1、協(xié)議副本2、已交房款證實(shí)(收據(jù)或發(fā)票)3、身份證實(shí)(身份證或其它相關(guān)證件)4、交清房款尾款5、物業(yè)管理費(fèi)(季或年)、公共維修基金6、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))、車(chē)位租金(可選項(xiàng))二、開(kāi)發(fā)商入住需提交資料:1、房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)2、房屋使用說(shuō)明書(shū)3、物業(yè)管理?xiàng)l約(需每位用戶(hù)和物業(yè)企業(yè)簽字認(rèn)可)4、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明書(shū)5、物業(yè)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)三、入住步驟:1、開(kāi)發(fā)商入住準(zhǔn)備工作步驟完工，----測(cè)繪隊(duì)驗(yàn)收，----領(lǐng)取質(zhì)檢合格書(shū)，----房屋使用說(shuō)明書(shū)----發(fā)入住通知書(shū)2、用戶(hù)辦理入住步驟用戶(hù)憑入住通知書(shū)、身份證實(shí)、協(xié)議副本、交款證實(shí)到物業(yè)企業(yè)辦理入住手續(xù)----發(fā)展商向用戶(hù)出具房屋質(zhì)量檢驗(yàn)合格書(shū)、驗(yàn)收項(xiàng)目說(shuō)明(可選項(xiàng))、房屋使用說(shuō)明書(shū)----用戶(hù)補(bǔ)足房款總額----物業(yè)企業(yè)和用戶(hù)簽署物業(yè)管理?xiàng)l約----物業(yè)企業(yè)向用戶(hù)提供物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)----定租車(chē)位(可選項(xiàng))----用戶(hù)繳納物業(yè)管理費(fèi)(按物業(yè)企業(yè)要求季付或年付)、公共維修基金、車(chē)位租金(可選項(xiàng))、裝修質(zhì)押金(可選項(xiàng))----領(lǐng)取所購(gòu)房屋鑰匙。第七節(jié)售后服務(wù)有很多房地產(chǎn)推銷(xiāo)人員全部易犯一個(gè)一樣錯(cuò)誤，就是跟某位用戶(hù)做完一單交易后，即不再和其保持聯(lián)絡(luò)，認(rèn)為任務(wù)已經(jīng)完成了。這是很不應(yīng)該。因?yàn)榕f用戶(hù)能夠說(shuō)是我們做房地產(chǎn)推銷(xiāo)工作中最寶貴財(cái)富。一位優(yōu)異推銷(xiāo)人員，因其出色語(yǔ)言表現(xiàn)及專(zhuān)業(yè)水平往往令用戶(hù)留下長(zhǎng)遠(yuǎn)深刻印象，所以用戶(hù)再行委托或介紹好友。由舊用戶(hù)介紹新客房成交機(jī)會(huì)全部是頗大。所以，我們應(yīng)切記，今天用戶(hù)不只是一個(gè)單元買(mǎi)家，她們是該樓活廣告，是最好推銷(xiāo)員，未來(lái)還會(huì)對(duì)我們樓盤(pán)推銷(xiāo)有一定社會(huì)推進(jìn)動(dòng)力。那么，因該怎樣跟進(jìn)舊用戶(hù)呢？在平時(shí)多些跟她們聯(lián)絡(luò)，定時(shí)向她們匯報(bào)所購(gòu)置樓盤(pán)發(fā)展進(jìn)度；在節(jié)假日或用戶(hù)過(guò)生日時(shí)應(yīng)等向她們恭喜（可寄生日卡等）；企業(yè)若舉行“業(yè)主聯(lián)誼會(huì)”等活動(dòng)時(shí)要做到立即通知，不可遺漏；應(yīng)抽時(shí)間和她們象好友似交談，交流情感從她們口中了解購(gòu)房者最新市場(chǎng)需求，總結(jié)出適合自己樓盤(pán)新意見(jiàn)供企業(yè)參考。方法有很多個(gè)，總而言之，要和舊用戶(hù)長(zhǎng)久保持良好關(guān)系。樓盤(pán)銷(xiāo)售基礎(chǔ)步驟前期準(zhǔn)備工作熟悉銷(xiāo)售，樹(shù)立銷(xiāo)售信心前期準(zhǔn)備工作熟悉銷(xiāo)售，樹(shù)立銷(xiāo)售信心熟悉現(xiàn)場(chǎng)特點(diǎn)，遵守現(xiàn)場(chǎng)管理銷(xiāo)售資料和工具準(zhǔn)備接待規(guī)范站姿接待規(guī)范站姿迎客引客模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)模型介紹介紹外圍情況引客到洽談臺(tái)樓盤(pán)基礎(chǔ)介紹樣板房、示范單位實(shí)地介紹介紹樓盤(pán)情況四、洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介洽談、計(jì)價(jià)談判過(guò)程洽談推介問(wèn)詢(xún)銷(xiāo)控求援主管促進(jìn)成交寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)用戶(hù)寫(xiě)認(rèn)購(gòu)書(shū)營(yíng)造成交氣氛跟進(jìn)已購(gòu)用戶(hù)臨訂金補(bǔ)足定金跟進(jìn)已購(gòu)用戶(hù)成交過(guò)程來(lái)客、來(lái)電登記方法六、來(lái)客、來(lái)電登記方法銷(xiāo)售工作－營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備及售樓部日常運(yùn)作服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)避免售樓部店內(nèi)外保持光線(xiàn)充足，玻璃潔凈空調(diào)操作正常，空氣流通保護(hù)銷(xiāo)售資料齊全釘妥，陳列干潔整齊寫(xiě)字臺(tái)和柜臺(tái)保持整齊寫(xiě)字臺(tái)上需整齊地放置應(yīng)用文具：筆記紙、筆、用戶(hù)記錄表、銷(xiāo)售資料樣板間清潔非接待用戶(hù)不得在樣板間逗留報(bào)到按時(shí)上班，返工放工必需致電集團(tuán)企業(yè)報(bào)到工作秩序售樓部任何時(shí)間一律嚴(yán)禁閱讀報(bào)章刊物售樓部于任何時(shí)間一律嚴(yán)禁吸煙售樓部任何時(shí)間一律嚴(yán)禁于店面進(jìn)食售樓部任何時(shí)間嚴(yán)禁在店面化妝售樓部任何時(shí)間嚴(yán)禁大聲喧嘩、嬉戲售樓部?jī)?nèi)嚴(yán)禁奔跑言談售樓部于任何時(shí)間嚴(yán)禁議論同事、企業(yè)、開(kāi)發(fā)商任何事售樓部于任何時(shí)間嚴(yán)禁和用戶(hù)、開(kāi)發(fā)商、工作人員發(fā)生爭(zhēng)吵舒適完善服務(wù)環(huán)境整齊潔凈環(huán)境便于工作空間設(shè)施示范單位整齊有序作好營(yíng)業(yè)前準(zhǔn)備，迎接新一天整齊、專(zhuān)業(yè)工作氣氛?qǐng)F(tuán)體精神、良好關(guān)系報(bào)章文具凌亂放置、擺放古怪?jǐn)[設(shè)、污積桌面四面張羅也找不到書(shū)寫(xiě)工具或銷(xiāo)售資料銷(xiāo)售資料不足、不齊全或散落未穿鞋套進(jìn)入隨意坐臥沙發(fā)、床，移動(dòng)樣板間物品遲到或仍在吃早餐將個(gè)人情緒擴(kuò)大化銷(xiāo)售工作－對(duì)來(lái)電咨詢(xún)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免稱(chēng)呼來(lái)電者以姓氏稱(chēng)呼來(lái)電者、及簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要簡(jiǎn)單介紹關(guān)鍵介紹項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，給用戶(hù)予初部輪廓（如位置、計(jì)劃等）明白用戶(hù)需要，予留點(diǎn)子分辨用戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用相關(guān)賣(mài)點(diǎn)，邀請(qǐng)用戶(hù)親身前來(lái)了解介紹交通路線(xiàn)介紹交通路線(xiàn)，讓顧問(wèn)輕易找到位置，免交通迂回減低購(gòu)置意欲尊重用戶(hù)，確保清楚明白用戶(hù)要求，令用戶(hù)安心、加緊處理問(wèn)題時(shí)間予人誠(chéng)信服務(wù)予人專(zhuān)業(yè)態(tài)度予用戶(hù)體貼服務(wù)，令用戶(hù)親臨現(xiàn)場(chǎng)予用戶(hù)體貼服務(wù)X先生、您想知道XXX資料嗎？我們?cè)凇痢痢痢痢?，即×××××××××××前面，看?jiàn)整個(gè)×××××……X生想買(mǎi)個(gè)100M2單元自住，我項(xiàng)目因?yàn)闄n次比較高，對(duì)住全個(gè)×××××，所以百多方格間全部有多個(gè)，有2房至5房，還有8年免息分期，月供只是￥×××××起，不如您來(lái)現(xiàn)場(chǎng)參觀，我?guī)タ纯礃影宸俊痢谅奋?chē)，在××站下車(chē)……您坐出租車(chē)，在×××××賓館前向西轉(zhuǎn)入，路口會(huì)見(jiàn)到一個(gè)很大×××××廣告牌……確定口吻專(zhuān)業(yè)態(tài)度留心客人反應(yīng)關(guān)鍵介紹，不忘推銷(xiāo)賣(mài)點(diǎn)長(zhǎng)話(huà)短說(shuō)，以引發(fā)對(duì)方愛(ài)好為大前題發(fā)問(wèn)清楚為對(duì)方著想關(guān)心口吻禮貌語(yǔ)言有條不紊蔑視口吻粗聲粗氣一問(wèn)一答，不加敘述被動(dòng)式回復(fù)只作資料提供，不作促銷(xiāo)無(wú)精打采地回復(fù)收線(xiàn)算了即時(shí)收線(xiàn)，不加解釋銷(xiāo)售工作－到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(接見(jiàn)用戶(hù))服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免到訪(fǎng)用戶(hù)到訪(fǎng)時(shí)，主動(dòng)和她們打招呼（按不一樣情況，作不一樣招呼）如遇熟客（視乎情況而定）招呼用戶(hù)以問(wèn)題問(wèn)詢(xún)用戶(hù)要求主動(dòng)邀請(qǐng)用戶(hù)坐下自我介紹及問(wèn)詢(xún)用戶(hù)姓名、送上咭片要求用戶(hù)做登記關(guān)注及留心用戶(hù)有否有親友或兒童陪同，作合適招呼主動(dòng)提供飲品尊重用戶(hù)及令用戶(hù)感到受重視和用戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系讓用戶(hù)有受到重視感覺(jué)及安心方便跟進(jìn)細(xì)心關(guān)注服務(wù)為用戶(hù)提供細(xì)心服務(wù)早上好/您好！請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到你呀？咦？X先生，選好了哪個(gè)單元沒(méi)有？哦！你想看一下還有什么單元可選擇，您先座座，我?guī)湍橐徊?。?qǐng)坐！我姓“X”，這張是我名片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼呀？陳先生，不介意替我們做個(gè)資料登記嘛，方便統(tǒng)計(jì)。您好，請(qǐng)坐！請(qǐng)先喝杯水！眼神接觸溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭微笑立即放下手頭工作，有禮貌地站立關(guān)心口吻微笑溫和語(yǔ)氣語(yǔ)氣清楚肯定溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭示意明白用戶(hù)需要有禮貌邀請(qǐng)雙手有禮地以名片正面送上有禮地送上記錄表和筆友善態(tài)度眼神接觸坦頭工作不理用戶(hù)擇客機(jī)械式笑容過(guò)份熱情詐作看不見(jiàn)態(tài)度輕浮讓用戶(hù)一直站著命令式語(yǔ)氣倒轉(zhuǎn)咭片單手送上放在臺(tái)上讓用戶(hù)自行拿起讓用戶(hù)自行拿取只集中招呼關(guān)鍵一位用戶(hù)，對(duì)其身旁親友不予理會(huì)銷(xiāo)售工作－對(duì)到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(招呼用戶(hù)入店)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免入店用戶(hù)入店時(shí),主動(dòng)和她們打招呼(按不一樣情況,用不一樣招呼)若用戶(hù)站在門(mén)外觀看或觀望地盤(pán),便出外招呼主動(dòng)邀請(qǐng)用戶(hù)入店如遇熟客(視乎情況而定)尊重用戶(hù)及令用戶(hù)感到受重視提供超越期望服務(wù)印象和用戶(hù)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系早上好/您好!請(qǐng)問(wèn)有什么能夠幫到你呀!你好!請(qǐng)問(wèn)是看樓嗎?等我介紹一下資料呀!不如進(jìn)來(lái)坐坐,等我介紹一下資料給你聽(tīng)!X先生,今日休息呀/考慮怎樣呀?有什么能夠幫到你呢?眼神接觸溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭微笑立即放下手頭工作,有禮貌地站立穩(wěn)步行出門(mén)口問(wèn)詢(xún)式語(yǔ)氣誠(chéng)意態(tài)度留心用戶(hù)反應(yīng)友善眼光微笑以邀請(qǐng)式手勢(shì)邀請(qǐng)用戶(hù)入店主動(dòng)替用戶(hù)推門(mén)關(guān)心口吻微笑溫和語(yǔ)氣埋頭工作不理用戶(hù)揀客爭(zhēng)客視而不見(jiàn)忽略用戶(hù)默不作聲若用戶(hù)說(shuō)”不”時(shí),立即流露出不悅臉色自行行去了機(jī)械式笑容過(guò)份熱情詐作看不見(jiàn)銷(xiāo)售工作－對(duì)到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(招呼用戶(hù)入店續(xù))服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免招呼用戶(hù)以問(wèn)題問(wèn)詢(xún)用戶(hù)要求主動(dòng)邀請(qǐng)用戶(hù)坐下自我介紹及問(wèn)詢(xún)用戶(hù)姓名、送上咭片關(guān)注及留心用戶(hù)有否有親友或兒童陪同，作合適招呼。讓用戶(hù)有受到重視感覺(jué)及安心細(xì)心關(guān)注服務(wù)你會(huì)考慮多大面積單位？先生，請(qǐng)坐！我姓X，這是我咭片，請(qǐng)問(wèn)先生怎么稱(chēng)呼？請(qǐng)問(wèn)要不要喝杯水呢？語(yǔ)氣清楚肯定溫和語(yǔ)氣點(diǎn)頭示意明白用戶(hù)需要有禮貌邀請(qǐng)?zhí)嬗脩?hù)拉椅子站立雙手有禮地以名片正面送上問(wèn)詢(xún)式語(yǔ)氣態(tài)度輕浮讓用戶(hù)一直站著拉椅子時(shí)動(dòng)作粗魯?shù)罐D(zhuǎn)咭片單手送上放在臺(tái)上讓用戶(hù)自行拿起不予理會(huì)銷(xiāo)售工作-對(duì)到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(沿途介紹)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免合適距離沿途不時(shí)留心用戶(hù)反應(yīng)及保持合適距離多作閑談方便了解用戶(hù)需要再次強(qiáng)調(diào)好處，并反應(yīng)其它用戶(hù)意見(jiàn)進(jìn)入樣板房或單元有禮貌地推門(mén)，讓買(mǎi)家入內(nèi)抵達(dá)大廈大堂時(shí)，主動(dòng)和保安員打招呼令用戶(hù)感到舒適令用戶(hù)愈加安心顯示銷(xiāo)售員在任何首先全部有專(zhuān)業(yè)水平和禮貌這是會(huì)所，有桌球室、業(yè)主常常來(lái)玩，喜愛(ài)這里方便，不假外求！并排而行語(yǔ)氣溫和強(qiáng)調(diào)關(guān)鍵介紹邀請(qǐng)式手勢(shì)點(diǎn)頭，微笑距離太遠(yuǎn)自顧自行嫌麻煩似借故避開(kāi)敷衍地交代粗聲喝罵銷(xiāo)售工作－對(duì)到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(介紹關(guān)鍵)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免主動(dòng)介紹資料主動(dòng)提供銷(xiāo)售資料，介紹項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，以確定客人意欲為用戶(hù)做分析分析不一樣項(xiàng)目標(biāo)資料明白用戶(hù)需要為別用戶(hù)購(gòu)置動(dòng)機(jī)，投資或自住主動(dòng)問(wèn)詢(xún)更多資料，了解用戶(hù)需要，介紹適合單元，包含：財(cái)政預(yù)算面積間格要求方向景觀要求層數(shù)偏向利用素材，作生動(dòng)介紹多利用銷(xiāo)售資料，模型等輔助介紹，讓客人更易掌握細(xì)心聆聽(tīng)，在合適時(shí)作出回應(yīng)予人誠(chéng)信服務(wù)提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)細(xì)心關(guān)注服務(wù)視乎客人動(dòng)機(jī)決定銷(xiāo)售點(diǎn)取向輕重提供專(zhuān)業(yè)知識(shí)及關(guān)心親切服務(wù)掌握用戶(hù)心態(tài)，縮窄介紹范圍，作深入有針對(duì)性推介讓用戶(hù)輕易了解相關(guān)資料讓用戶(hù)感到重視及尊重我們項(xiàng)目在××，是未來(lái)××市中心，整個(gè)項(xiàng)目共分×期，首期多層已全部入伙……現(xiàn)在××樓價(jià)大約￥××××，××部分多層項(xiàng)目售￥×××，××是未來(lái)市中心，現(xiàn)只售價(jià)約￥××××，但輕軔通車(chē)后，交通會(huì)越顯方便，樓價(jià)應(yīng)只貴不便考慮自已用或是投資保值呢？X先生，想看多大房間呢？2房或3房？這個(gè)單元正對(duì)××××，整個(gè)××××面積有百多平方米，十分開(kāi)揚(yáng)，不清楚陳生是否常?！痢痢痢?？是呀！這里周?chē)泻芏喑雒麆偌鞍儇浬虉?chǎng)，如××××。一邊說(shuō)一邊留心用戶(hù)反應(yīng)說(shuō)話(huà)時(shí)語(yǔ)氣不徐不疾以項(xiàng)目?jī)?yōu)點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)專(zhuān)業(yè)口吻態(tài)度誠(chéng)懇專(zhuān)業(yè)態(tài)度具體分析逐一發(fā)問(wèn)問(wèn)詢(xún)式語(yǔ)氣問(wèn)詢(xún)式語(yǔ)氣以好友角度去發(fā)問(wèn)、溝通關(guān)心口吻主動(dòng)介紹相關(guān)優(yōu)點(diǎn)如客人未有計(jì)劃，把心目中預(yù)先認(rèn)為好單元作試探式介紹，搜集意見(jiàn)，了解客人喜好點(diǎn)頭合適時(shí)微笑不時(shí)作出合適回應(yīng)，如“是”等邊說(shuō)邊弄東西心不在焉轉(zhuǎn)筆以行內(nèi)術(shù)語(yǔ)應(yīng)對(duì)一輪咀扮醒目一輪咀為了便于銷(xiāo)售，便不理會(huì)用戶(hù)要求，把心目中認(rèn)為好單元硬銷(xiāo)主觀、堅(jiān)持自己認(rèn)為優(yōu)質(zhì)單元未能掌握客人考慮元素，被客帶著走四面張望回應(yīng)過(guò)多或豪無(wú)反應(yīng)，客人沒(méi)說(shuō)完，又再問(wèn)另一問(wèn)題，不耐煩表情銷(xiāo)售工作-對(duì)到訪(fǎng)用戶(hù)進(jìn)行銷(xiāo)售(參觀單位)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免和買(mǎi)家保持閑談，以降低靜默時(shí)間電梯抵達(dá)時(shí)，提醒轉(zhuǎn)左或轉(zhuǎn)右介紹單元清楚說(shuō)明所看單元布局戶(hù)型面積等介紹此單元及另一選擇好處，以作后備清楚分辦客人購(gòu)置條件介紹樣板房時(shí)，簡(jiǎn)單地介紹一下樣辦房和交樓標(biāo)準(zhǔn)之分別，免招誤會(huì)建立長(zhǎng)遠(yuǎn)關(guān)系及加強(qiáng)用戶(hù)購(gòu)置信心提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)顯示專(zhuān)業(yè)水平及對(duì)項(xiàng)目標(biāo)熟悉程序提供稱(chēng)心如意服務(wù)顯示對(duì)項(xiàng)目標(biāo)熟識(shí)，增加用戶(hù)信心提供細(xì)心體貼服務(wù)排除任何引發(fā)誤會(huì)，打擊客人購(gòu)置欲機(jī)會(huì)出電梯轉(zhuǎn)右就是D單元了！這是D單元，建筑面積有160M2，望××××××，有5間房我們用料全部一級(jí)一類(lèi)，地板是優(yōu)質(zhì)木地板，基礎(chǔ)上交樓時(shí)跟樣板房完全一樣，除了不配置電器等，……不過(guò)，羊毛出在羊身上，很多項(xiàng)目說(shuō)送給您全部已經(jīng)收了錢(qián)，但款式便沒(méi)有選擇余地了！眼光接觸溫和語(yǔ)氣清楚指示按著開(kāi)門(mén)制讓用戶(hù)先行清楚指示清楚發(fā)音眼光接觸溫和語(yǔ)氣合適地停頓留心客人反應(yīng)眼光接觸溫和語(yǔ)氣清楚發(fā)音留心客人反應(yīng)一步當(dāng)先行了去指示錯(cuò)誤找錯(cuò)單元一輪咀客有客睇，你有你講不加解釋誤導(dǎo)各人一輪咀銷(xiāo)售工作－跟進(jìn)安排、簽認(rèn)購(gòu)書(shū)(參觀單位)服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)目標(biāo)語(yǔ)言非語(yǔ)言避免付款時(shí)間計(jì)算清楚計(jì)算出客人付款時(shí)間表，比較會(huì)考慮付款方法索取資料邀請(qǐng)出示身份證，方便把話(huà)題帶到簽署認(rèn)購(gòu)書(shū)，取客人地址（非身份證地址）及聯(lián)絡(luò)電話(huà)（家電、辦公室、手機(jī)、BP機(jī)等）覆述資料及主動(dòng)提供幫助覆核資料分副本及提醒有禮貌地把認(rèn)購(gòu)書(shū)所屬副本交給用戶(hù)致謝表示謝意及握手道別登記匯報(bào)填寫(xiě)每日成交匯報(bào)，致電集團(tuán)企業(yè)確定。傳達(dá)訊息及促成交易提供細(xì)心關(guān)注服務(wù)確定資料無(wú)誤訊息傳達(dá)清楚或能夠比較一下，一次過(guò)付款即使付款時(shí)間早一點(diǎn)，但能夠省回一大筆，以這項(xiàng)目標(biāo)質(zhì)素，這個(gè)價(jià)錢(qián)十分超值，但假如想留點(diǎn)流動(dòng)資金，則能夠考慮免息分期，完全付清已經(jīng)是8年以后事，但卻不收利息。兩位，我?guī)湍怯浕A(chǔ)資料落協(xié)議，請(qǐng)借個(gè)身份證給我抄資料，麻煩寫(xiě)一寫(xiě)您聯(lián)絡(luò)地址同電話(huà)兩位請(qǐng)看一看協(xié)議，確定您身份證、地址、電話(huà)等正確，您現(xiàn)在購(gòu)置單元是XX軒，面積120M2……謝謝，我?guī)湍褳榉輩f(xié)議放好。10天后，帶備這份文件、身份證、首期款等到我們集團(tuán)企業(yè)辦理正式簽約手續(xù)，到時(shí)我們用戶(hù)服務(wù)部同事會(huì)跟您聯(lián)絡(luò)了，如有問(wèn)題，請(qǐng)隨時(shí)給我電話(huà)！謝謝，再見(jiàn)！清楚交代替買(mǎi)家著想語(yǔ)氣禮貌地送上紙筆有禮問(wèn)詢(xún)?cè)敢鈳椭瘘c(diǎn)證實(shí)確定客人清楚資料逐點(diǎn)說(shuō)明折疊整齊及套入信封內(nèi)送客至門(mén)外誠(chéng)意握手道別清楚交代急欲達(dá)成生意，語(yǔ)帶恐嚇口吻強(qiáng)把自己認(rèn)為好付款方法加于客人身上馬虎了事握手時(shí)輕輕只掂一掂對(duì)方手雙手滿(mǎn)是手汗多種銷(xiāo)售表格使用在銷(xiāo)售過(guò)中要學(xué)會(huì)利用表格來(lái)進(jìn)行管理及搜集資料。一、現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)記錄表二、來(lái)電用戶(hù)記錄表三、每七天（月）來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)分析表四、成交用戶(hù)檔案五、項(xiàng)目推薦認(rèn)購(gòu)單位統(tǒng)計(jì)表六、項(xiàng)目每七天工作統(tǒng)計(jì)表七、每七天（月）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表（付定金統(tǒng)計(jì)）八、每七天（月）銷(xiāo)售統(tǒng)計(jì)表（簽約統(tǒng)計(jì)）九、項(xiàng)目成交周（月）報(bào)表十、銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)記錄表年月日期姓名性別年紀(jì)階段電話(huà)職業(yè)現(xiàn)在居住區(qū)域期望戶(hù)型面積期望價(jià)格接待人來(lái)電用戶(hù)記錄表年月日期來(lái)電者姓名聯(lián)絡(luò)電話(huà)所住區(qū)域咨詢(xún)事項(xiàng)接聽(tīng)者12345678910111213141516171819202122232425262728293031每七天（月）來(lái)訪(fǎng)用戶(hù)分析表年月日本期人數(shù)統(tǒng)計(jì)用戶(hù)期望戶(hù)型面積分析日期星期來(lái)訪(fǎng)人數(shù)需求面積人數(shù)百分比一80m2以?xún)?nèi)二90~100m2三100~120m2四120~140m2五140m2以上六160m2以上日累計(jì)其它要求平均天天來(lái)訪(fǎng)人數(shù) 認(rèn)識(shí)項(xiàng)目媒體/渠道分析：______報(bào)紙占：％______報(bào)紙占：％好友介紹占：％＿＿＿電視占：％＿＿＿電視占：％業(yè)務(wù)代表占：％舉行活動(dòng)占:％其它占:％沒(méi)填占：％用戶(hù)關(guān)鍵了解事項(xiàng)：1.2．3．本月成交戶(hù)數(shù)：；成交金額：。填報(bào)人:__________（說(shuō)明：本表每七天/月填報(bào)，周一下班前報(bào)送銷(xiāo)售經(jīng)理）項(xiàng)目已成交用戶(hù)檔案______年____月認(rèn)購(gòu)書(shū)No姓名年紀(jì)家庭結(jié)構(gòu)現(xiàn)居住址職業(yè)電話(huà)交通工具認(rèn)知路徑(如媒體)購(gòu)置戶(hù)型/面積簽約日期付款方法銷(xiāo)售人員(說(shuō)明：本表在成交時(shí)由銷(xiāo)控人員或銷(xiāo)售顧問(wèn)逐一填寫(xiě),月底匯總報(bào)項(xiàng)目經(jīng)理