銷售培訓計劃方案

———銷售培訓計劃方案銷售培訓計劃方案最新1一、項目市場介紹1、公司產(chǎn)品商業(yè)的前景。2、適應(yīng)領(lǐng)域和現(xiàn)階段銷售范圍。3、售價與銷售情況。4、推廣和銷售手段等相關(guān)資料。二、產(chǎn)品專業(yè)知識1、產(chǎn)品優(yōu)勢簡介（講解）2、產(chǎn)品使用需要的硬件及網(wǎng)絡(luò)環(huán)境（講解）3、產(chǎn)品的主要功能（講解）4、產(chǎn)品與同類產(chǎn)品的價格以及同類網(wǎng)絡(luò)營銷方式的比較補充：演示光盤使用培訓，也可同時使用演示光盤配合講解教學。三、銷售人員人際溝通，銷售心理，基本技能培訓（軟件產(chǎn)品銷售的概念）（商戰(zhàn)不是產(chǎn)品之戰(zhàn)，是觀念之戰(zhàn)；銷售的最高境界在于：不談銷售達到銷售的目的。成功關(guān)鍵在于思想上對公司的美好前景充滿信心，對自己也充滿信心。成功秘訣：決心大，主動性強；以人為主體，創(chuàng)造、主動地思維。）業(yè)務(wù)員的基本素質(zhì)。1、首先對專業(yè)知識的掌握(會安裝，詳細了解公司軟件產(chǎn)品的'功能及特點）。2、注重個人形象和公司形象。3、氣質(zhì)：尊重與莊重、深沉與大度、不卑不亢。4、品行：不要把別人想得太壞，只要你信任他。5、敬業(yè)精神，挑戰(zhàn)極限和創(chuàng)造極限。6、人員要求：銅頭、鐵嘴、橡皮肚子、飛毛腿。7、終身學習的理念：學習掌握知識的能力，怎樣去學習，學習的心態(tài)，承認有欠缺。8、八字方針：熱情、自信、勇敢、執(zhí)著。銷售人員與市場。1、銷售人員：綜合素質(zhì)包括思想、言談、外表、精神狀態(tài)。講話要具有煽動性，滿足對方潛意識的欲望，要充滿自信。2、市場：點子是初級市場的產(chǎn)物。市場不完善時出現(xiàn)市場策劃產(chǎn)品。多步驟規(guī)劃的市場行為具有可變性、能動性。銷售理論：目的明確，主題鮮明。銷售強調(diào)一個變，變是銷售的靈魂。1、銷售基本理論：主線靈魂是變，不斷進步，不斷完善、創(chuàng)新。要注重口傳銷售。自身價值：人值（實）是靈活。2、理順市場潛在購買量和實際購買量，縮短二者之間的距離?？趥麂N售能吸引他們。3、注重售前售后，去做別人沒有做的售后服務(wù)，通過用戶來帶用戶，口傳銷售是認可。達到不談銷售達到銷售目的的境界。銷售程序與技巧。銷售策劃：套路用于指導；要有理有利。1、銷售準備武裝自己：了解產(chǎn)品解答顧客提問（能做主就要馬上答復，如超越權(quán)限先請示再做答復）；認識產(chǎn)品；了解顧客的日常習慣、個性愛好、期望值和要求進一步做工作；迎接挑戰(zhàn)：全力以赴，私生活簡單化；明確目標，根據(jù)能力，控制時間；預定成功的期限；不斷進取，刷新記錄；堅忍不拔：人在遇著困難時，消極的思想會導致事情越來越糟，積極的思想會使你的事情越來越好；在遇到別人的冷遇（漠視）時一定要沉住氣：我是在工作，我是在工作！平均法則：走訪100位顧客，才有一位顧客購買，要達到這個數(shù)字，培養(yǎng)良好的心理狀態(tài)；高度的自信，了解自己；2、尋找顧客1）把所有的企業(yè)都要進行市場調(diào)查；企業(yè)負責人企業(yè)的業(yè)務(wù)范圍（生產(chǎn)銷售經(jīng)營范圍）企業(yè)資產(chǎn)和宣傳方式（管理決策者情況調(diào)查）2）重點企業(yè)要跑，非重點起企業(yè)可先進行電話訪問；3）保持高度的熱情；記工作日志，注意捕捉信息，馬上行動！銷售培訓計劃方案最新2一、培訓目的傳達新的營銷理念與營銷技能，為銷售人員提供必要的業(yè)務(wù)指導，提高銷售人員整體素質(zhì)，促進公司業(yè)務(wù)開展。二、培訓對象xx酒廠從事銷售工作的全體工作人員。三、培訓內(nèi)容1、理論知識培訓（1）酒業(yè)銷售的基本銷售概念（xx課時）①酒業(yè)銷售人員的角色定位與職責明細。②酒業(yè)銷售的核心概念、理論與策略在工作中的實戰(zhàn)應(yīng)用。③酒業(yè)銷售人員的人際溝通技巧與銷售技巧。④酒業(yè)銷售人員的時間管理與業(yè)績管理。（2）xx酒的基本知識（xx課時）①xx酒的基本知識、文化背景與品評技巧。②xx酒的工藝流程與勾兌技術(shù)。（3）如何搜集市場信息①如何開展有效的市場調(diào)研。②如何分析與利用調(diào)研資料。（4）酒類產(chǎn)品的推廣策略與實施（xx課時）。①酒類產(chǎn)品的推廣策略。A、行業(yè)、企業(yè)、產(chǎn)品、競爭者現(xiàn)狀分析。B、市場推廣基本要素分解與應(yīng)用。C、如何制定切實可行的市場推廣策略。D、目標客戶定位與分析。②酒類產(chǎn)品推廣實施。A、銷售隊伍組建與管理。B、區(qū)域市場調(diào)研計劃。C、區(qū)域市場界定。D、區(qū)域市場人財物規(guī)范制度準備。E、怎樣鋪設(shè)銷售網(wǎng)絡(luò)。F、從動銷到暢銷，再到長銷的解決辦法。（5）銷售流程培訓。（6）客戶購買行為分析。（7）成功銷售拜訪步驟。（8）如何達成銷售協(xié)議。（9）客戶關(guān)系（xx課時）。①客戶需求信息的挖掘。②客戶關(guān)系的建立與維護。③重點客戶的開發(fā)與維護。④處理客戶異議的方法與技巧。2、營銷實操培訓（1）白酒的品評和勾兌實踐培訓，在廠內(nèi)進行。（2）營銷實踐培訓。是放到市場一線進行實地操作，組織進行信息收集、布點鋪貨工作、終端銷售工作、客戶服務(wù)工作、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)工作。白酒的品評和勾兌實踐培訓，由酒廠最富經(jīng)驗的品評師、勾兌師主持，使營銷人員易于接受，并在短期內(nèi)取得感性認識。四、培訓方式培訓方式有集中講授、情景模擬、小組討論、案例研討等。培訓講師可以根據(jù)具體的`培訓內(nèi)容選擇合適的培訓方式或綜合運用多種培訓方式來進行培訓。五、培訓考核與獎懲1、培訓考核（1）對培訓講師及課程的評價即對講師的培訓技巧、教材的質(zhì)量、培訓課程設(shè)置得是否合理、課程內(nèi)容是否實用等項目進行評價。（2）對培訓組織工作的評價主要是對培訓組織工的工作情況，包括對培訓需求的調(diào)查、培訓場所的選擇、培訓時間的安排、培訓食宿情況等內(nèi)容進行評價。（3）對受訓人員培訓效果的評估對銷售人員接受培訓的效果的評估主要包括以下三個方面的內(nèi)容。①受訓銷售人員對培訓知識的掌握程度②受訓銷售人員的服務(wù)意識受訓銷售人員的服務(wù)意識，即評估對客戶及其相關(guān)人員的服務(wù)水平是否有所提高。其中很重要的指標之一是顧客投訴率。③受訓銷售人員的業(yè)績即考核銷售人員的月、季及年銷售任務(wù)是否按時完成，與未培訓前相比，其工作業(yè)績有何變化。2、培訓獎懲（1）培訓后接受培訓的人員必須配合和接受培訓主管人員或主辦單位對其進行考核、測試及評估等。（2）凡培訓成績優(yōu)秀者，公司給予不同形式的一次性獎勵，以資鼓勵。（3）凡培訓考核未能合格者，公司將給予一次性處罰，嚴重者做降職處理。外派培訓者將返還公司的培訓費用。（4）遇培訓工作與其他各部門工作沖突時，人力資源部與各部門協(xié)商解決，特殊情況由總經(jīng)理決定。銷售培訓計劃方案最新3一、對公司的了解：熟悉公司的創(chuàng)建歷史，人員結(jié)構(gòu)等。二、銷售：1、儀容：提問(1)客戶來展廳購車，你第一個推銷的是什么？其次是什么？首先推銷的是自己，只有在客戶認同你之后才會去認同你的公司和你所賣的產(chǎn)品。這就是所謂人們常說的“第一印象”作為一個銷售員，該從服裝，儀容，儀態(tài)上給客戶一個信任感。2、售前工作:售前準備工作至少包括三個方面，產(chǎn)品知識，消費行為以及自我態(tài)度。（1）產(chǎn)品知識：當銷售人員向客戶介紹汽車產(chǎn)品的時候，不應(yīng)將該汽車的所有特點都事無巨細，一一介紹，羅列在客戶面前，而是應(yīng)該有針對性地將產(chǎn)品的各種特征概括為五個方面來論述，而且一定要努力讓客戶接受這個理念-在看汽車的時候，首先要想到的就是五個方面，那就是造型與美觀，動力與操控，舒適實用性，安全能力以及超值表現(xiàn)。任何一個產(chǎn)品都是有特征的，而這些產(chǎn)品特征也都可以轉(zhuǎn)換成相應(yīng)的產(chǎn)品優(yōu)點。一個產(chǎn)品的優(yōu)點就是：該特征是如何使用的，以及是如何幫助客戶解決問題的！介紹公司主營韓國現(xiàn)代及法國標志系列：韓國現(xiàn)代：特點：外型亮麗時尚、線條流暢、配置齊全、性價比高。缺點：品牌可信度不高，近一年價格浮動太大。導致客戶從質(zhì)量方面產(chǎn)生誤解。銷售重點：性價比法國標志：特點：國際知名品牌，世界銷量第2位。做工精致，座椅較之其他品牌車更為舒適。硬頂敞蓬跑車是一個很好的賣點。且后箱蓋的開啟方式是一個亮點。缺點：進駐國內(nèi)市場較晚，品牌知名度未打上去。售后服務(wù)站點也較少。硬頂敞蓬因操作不當翻修率較高。銷售重點：從外型設(shè)計及其硬頂敞蓬車特點上著重介紹。3、消費行為：消費行為是一個社會科學的概念，通常是指消費者在正常情況下的普遍行為傾向，也正是這些普遍的行為傾向可以向我們揭示他們在做采購決策時是如何思考的。從客戶利益出發(fā)，幫助他了解而不是強制推銷他購買我們的車。詢問客戶打算購買何種車型，心理價位（預算），幫助推薦（盡量推薦公司現(xiàn)有車型，也要求對其他各種車型熟悉，并加以對比）4、自我態(tài)度與銷售的核心實力：一個人在其一生中取得的成就，獲得的幸福很大的成份取決于其態(tài)度是有一定的道理的。要成為一個銷售員很簡單：熱情的接待客戶、耐心的介紹產(chǎn)品、了解客戶需求、為客戶做好服務(wù)、完成經(jīng)理下達的每月指標，這樣的銷售誰都會做。但如果想成為更好的銷售人員。還有太多的事情可以做，可以學習：收集了解熟悉各類汽車知識和相關(guān)數(shù)據(jù)，了解競爭對手，知道同行最近動向、同類產(chǎn)品的價格及他們是怎么向客戶介紹產(chǎn)品。熟練掌握銷售流程：填寫報價單──簽訂合同──簽訂委托上牌協(xié)議──客戶確認后去財務(wù)部交錢──與售后服務(wù)部人員交接車輛──填寫交接單──單證到后通知客戶商檢──交購置稅──上牌──結(jié)帳。購置稅：1、領(lǐng)照單2、客車額度投標拍賣IC卡3、大貿(mào)單（原件及復印件）/國產(chǎn)車為合格證4、商檢單（原件及復印件）5、整車發(fā)票（原件及復印件）6、身份證（個人/原件及復印件）7、戶口本（個人/原件及復印件）8、營業(yè)執(zhí)照（單位/正本及復印件）9、IC卡（原件及復印件）10、介紹信（三考場）進口車地點：曹楊路國產(chǎn)車：曹楊路/滬南公路三考場商檢及上牌手續(xù)1（個人）：1、身份證（復印件）2、戶口本（復印件）3、大貿(mào)單4、商檢單5、整車發(fā)票6、保單（上牌時）7、車上牌時身份證及戶口本需要原件，民生路商檢需帶私章。驗車地點：濱州路商檢及上牌手續(xù)2（公司）1、代碼證（復印件）2、IC卡（交購置稅時）3、營業(yè)執(zhí)照（復印件）4、大貿(mào)單5、商檢單6、整車發(fā)票7、保單（上牌時）8、車上牌時代碼證及IC卡需要原件，單位公章。填寫成交單第一聯(lián)交客戶服務(wù)部。第二聯(lián)銷售人員自留在所有銷售流程結(jié)束后交財務(wù)。第三聯(lián)交財務(wù)部。第四聯(lián)交銷售經(jīng)理。三、銷售技巧1、溝通技能經(jīng)常贊揚客戶的觀點和看法，尤其是客戶對汽車的任何評價和觀點，從而建立良好是溝通方式。與客戶周圍的人有廣泛的關(guān)系，密切的關(guān)系。銷售人員不僅要對客戶的行業(yè)有所關(guān)注和關(guān)心，而且還要理解客戶的利益，完全從為客戶提供建議的角度來介紹汽車。傾聽客戶說的任何一句話，仔細觀察客戶的任何一個表情動作。學會贊揚客戶：如他的提問、觀點、專業(yè)性等。如：“您說的真專業(yè)，一聽就知道是行家”?；蚴浅姓J客戶的觀點、看法或者問題的合理性。如：“如果我是您，我也會這么問”?！霸S多人都這么問過，這是大部分人都很關(guān)心的問題”。重組客戶的問題，重組客戶的問題可以增加對客戶問題的理解，尤其是客戶會認為你在回答他問題的時候比較慎重。2、接近客戶技巧當客戶一走近展廳時，上門微笑迎接，與其保持5米距離，讓他先看一下展廳的車。當客戶表現(xiàn)出若干動作時，也就是需要你的幫助。上前與其保持1米距離傾聽、交談。客戶問完繼續(xù)獨自看車時再退后。這樣會讓客戶有種被尊重的感覺，而不會覺得有厭惡感。切記對普通客戶使用大量的深奧難懂的專業(yè)術(shù)語，盡可能多的把一些專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)換成簡單易懂的語言介紹給客戶。（作業(yè)：明白什么是ESP、ABS、EBD等，并用簡單的語言表達）在與客戶接觸的短暫時間中盡可能多的了解他，如職業(yè)，工作性質(zhì)，脾氣，性格等。這樣介紹時就更能得心應(yīng)手，更多的從客戶的角度出發(fā)，讓他感覺到你是幫他在選車，而不是強制推銷某一車款。對于客戶來說，找到一個他們喜歡的賣車人，再加上一個合理的產(chǎn)品價格。兩者相加，就是一個成功的銷售。而獲得一個陌生人的喜歡不是一個容易的事情。首先難在一個人決定自己是否喜歡另外一個人的標準因人而異，其次，影響最終是否喜歡某個人的時間非常短暫，而且一旦喜惡形成后，就很難改變了。人們通常會喜歡與自己有類似背景的人人們通常會喜歡與自己行為舉止，觀點，看法，價值觀類似的人人們通常喜歡衣裝與自己類似的人人們通常喜歡真正關(guān)心他們應(yīng)得利益的'人人們通常喜歡比較示弱的人人們通常喜歡帶給他們好消息的人人們通常喜歡贊揚他們的人人們通常喜歡那些表達了喜歡他們的人在最初與客戶溝通的過程中，作為銷售員首要的目的并非是直接推銷你的車，而是先與客戶進行良好的溝通，讓客戶喜歡與你交談。要讓客戶感覺到你的熱忱，專業(yè)，更重要的是誠懇、真誠。3、了解潛在客戶的動機：從展廳的角度來看，應(yīng)該有5個重要方面：弄清來意，購買車型，購買角色，購買重點，顧客類型。弄清前來展廳看車的客戶他們到底是來干什么的？順便路過？開眼界？替上司看車？自己買車？清楚客戶的購買重點，價格？技術(shù)？舒適度？還是靠車來提升自己的地位。了解清楚后，從客戶角度出發(fā)，與客戶之間就能初步建立一種信任感。游戲形式:兩把椅子，一個培訓學員。形式上，要求這個學員在兩個椅子之間轉(zhuǎn)換，在不同的椅子上扮演在那個椅子上指點的角色，并與另外一個椅子上的角色對話。至少要有15個回合。主題根據(jù)培訓師培訓的內(nèi)容由淺入深地設(shè)置。游戲目的透徹地學會如何在客戶的頭腦中發(fā)現(xiàn)客戶的需求，并且找到他們的采購的真實動機，在客戶沒有感覺的情況下，將自己的產(chǎn)品植入客戶的頭腦。所需時間一個學員需要大約15分鐘。一次30人的培訓，應(yīng)該至少有20%的人參與，可以要求小組選派代表來當眾演練。4、客戶關(guān)系將車賣給客戶只是第一步，隨后可以建立自己的客戶檔案，與客戶保持聯(lián)系，跟蹤服務(wù)，詢問車況、駕駛感受，提醒客戶不要忘記給車做保養(yǎng)等。這樣一方面能提高自己對車的實際使用狀況有一很好的了解，其次也能使客戶感覺到他得到了一種溫馨的服務(wù)。再有的，就是自己在不斷的實踐中的感悟。每日可總結(jié)一下所接觸客戶的類型，介紹時所遇到的難題，及對不同客戶不同的介紹方式。久而久之，就會體驗出一套自己的心得。最后，祝各位工作愉快！讓我們共同努力。銷售培訓計劃方案最新4一、培訓目標：1、通過培訓學習，幫助員工快速了解公司基本情況及各項管理制度；2、重點要系統(tǒng)地掌握產(chǎn)品知識、行業(yè)、市場發(fā)展狀況。3、提升銷售能力、提高銷售綜合素質(zhì)、解決問題的能力，幫助員工更好地完成任務(wù)；4、快速打開市場、出成績、并提高銷售部門業(yè)績；5、增強團隊意識與合作精神。二、銷售團隊編制：基本編制為10人，銷售經(jīng)理一名銷售業(yè)務(wù)九名三、培訓對象：銷售部所有人員。四、銷售培訓計劃：1、目的提升銷售工程師所應(yīng)具備的工作職責，加強銷售工程師銷售、技術(shù)等能力的提升。2、適用范圍市場及銷售部人員。3、職責（銷售工程師的工作職責）4、培訓內(nèi)容與方式第一、實際工作中，提升執(zhí)行力應(yīng)當重視以下兩個方面：A：給自己工作定位，明確分工：不同的性格、不同的經(jīng)歷、不同的處事方式就會有不同的結(jié)果。每個人都從易到難，先做自己擅長的事。行為的約束，以人為本：很重要的是一個規(guī)范制度的制定。正所謂沒有規(guī)矩不成方圓，制度是不可缺少的。制定制度時要以人為本，以人為本對內(nèi)部來講，是考慮到員工合理的要求；對外部來講，是考慮到客戶合理的需求。我們在制定工作制度時，一定要充分考慮到這些因素。另：非出租人員在有租賃人員在場時不得接待進店的.租賃客戶。第二、主管人員的核心工作：1、目標管理：根據(jù)公司租賃的年度、季度、月度要求，管理人員根據(jù)整體租賃的目標，然后根據(jù)參與的人員數(shù)量和質(zhì)量，把目標分解到每個銷售員身上。分解目標的時間一定要細，即每個人每周要成交多少，每天要成交多少，再根據(jù)成交率來確定每個銷售員每天要接待或是拜訪多少個準客戶，然后根據(jù)實際情況，再注意調(diào)整修正目標等等；例如：公司租賃年度目標是24W，一年12個月，按12個月的就每月是2W,8個租賃人員，那就是每人每月2500的業(yè)績，需3單完成，按10%的客戶成交率，2%人房源回訪成交，需要30個客戶，每天最少