大客戶SPIN銷售提問技巧

。要事先說明拜訪有什么樣的目的，以便給繁忙的客戶一個(gè)心理準(zhǔn)。如何開場(chǎng)的結(jié)果。這一點(diǎn)非常重要?？蛻敉拥胶芏噤N售電話，當(dāng)某個(gè)銷客戶很可能已經(jīng)忘了他上次說的是什么，甚至想不起他的姓名，所以再意識(shí)買意識(shí)買好品買行為感受無意購買到有意購買，然后是下定決心真正要買，繼而就會(huì)表就會(huì)依照自己對(duì)產(chǎn)品的偏好選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，選好產(chǎn)品之后就要實(shí)施購買用產(chǎn)品之后，客戶就會(huì)產(chǎn)生一定的感受。這七個(gè)步驟就是客戶的一個(gè)完整客戶的購買流程(七個(gè)步驟)也是指導(dǎo)銷售員進(jìn)行銷售工作的一個(gè)指導(dǎo)思想——客戶處于就進(jìn)行什么樣的銷售工作?？蛻糍徺I流程的任何一個(gè)步驟都會(huì)影響到須按照這個(gè)流程進(jìn)行，這樣才能推動(dòng)整個(gè)購買流程順利進(jìn)行，最終走七個(gè)步驟告訴我們，銷售員應(yīng)該根據(jù)客戶的購買流程來決定自己的工程進(jìn)行采購客戶購買流程一一匹配候要做的肯定不是推銷，也不是該詢問客戶目前的狀況，了解客戶現(xiàn)在公司、部門、自己以及設(shè)備的起建立起他的購買特性。這一步非常重要，如果客戶的購買特性和你的產(chǎn)品的配時(shí)，客戶就不可能購買，所以銷售員這時(shí)的工作就是幫助客戶建立起和你的應(yīng)該讓客戶在買的過程中放心，在使用的時(shí)候開心。如何使客戶在購買產(chǎn)品后現(xiàn)代銷售員的一項(xiàng)與以往不同的重要工作。銷售員要經(jīng)常進(jìn)行一些購買后的銷在購買過程中的七個(gè)發(fā)展階段，這樣我們就總結(jié)出如下一張匹配時(shí)，并不代表他一定會(huì)買。那么，如果客戶還沒有決定購買，怎樣進(jìn)行售員就需要通過提問來喚醒客戶更加迫切的需求，使這種需求達(dá)到迫切購買產(chǎn)品。因?yàn)橹挥型ㄟ^提問才能發(fā)現(xiàn)客戶的問題，并通過這些問題逐顯然已技巧需求與明顯需求以后才可能產(chǎn)生購買行為。以前客戶有需求時(shí)，只要推銷的產(chǎn)現(xiàn)在，客戶在購買過程中實(shí)際上存在著兩種需求，即隱藏(1)隱藏需求遇到的困難和問題，我們把它定義成隱藏需求。在傳統(tǒng)的銷售只是依靠客戶的不滿和遇到的問題進(jìn)行推銷，客戶的購買欲望并不是非常(2)明顯需求不滿、怨恨和困難，并且產(chǎn)生了愿意改善現(xiàn)在的工作環(huán)境的想進(jìn)一步的了解——除了隱藏需求以外，客戶還有一種需求，即明顯需非常嚴(yán)重的問題，并且有了解決問題的想法或者行動(dòng)，這就是客戶(3)變隱藏需求為明顯需求員只需滿足客戶的隱藏需求就能促成交易；而現(xiàn)代銷售則必須把隱需求轉(zhuǎn)變?yōu)槊黠@需求？相關(guān)研究表明：當(dāng)客戶覺得問題已經(jīng)非的時(shí)候，他就會(huì)自然而然地產(chǎn)生解決問題的想法和行為，這時(shí)隱藏需求就客戶是依照自己的明顯需求來決定購買的，其隱藏需求并不會(huì)導(dǎo)可能每個(gè)人都采取行動(dòng)去解決這些問題。因?yàn)檫@些問題現(xiàn)在還只是客戶個(gè)時(shí)候去推銷，成功的可能性就非常小。只有通過技巧性的提問，使客當(dāng)客戶聯(lián)想到