三級助理營銷師-試題真題及答案-2008五月-2008十一月

-------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有---------------------------各類專業(yè)好文檔，值得你下載，教育，管理，論文，制度，方案手冊，應(yīng)有盡有--------------2008年11月三級營銷師職業(yè)資格考試真題及答案第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項，其中單項選擇題只有一個選項是正確的，多項選擇題有兩個或兩個以上選項是正確的。請根據(jù)題意的內(nèi)容和要求答題，并在答題卡上將所選答案的相應(yīng)字母涂黑。錯選、少選、多選，則該題均不得分。(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1.市場經(jīng)濟催生了一些新的道德觀念，你認(rèn)為不屬于其中的是（）。A、自主性道德觀念B、重義輕利的道德觀念C、競爭的道德觀念D、學(xué)習(xí)創(chuàng)新的道德觀念2.“三人行，必有我?guī)煛?，說明了()的道理。A、執(zhí)政為民B、團結(jié)和睦C、互相學(xué)習(xí)D、助人為樂3.社會主義道德建設(shè)的基本要求是()。A、社會公德、職業(yè)道德、家庭美德B、愛國主義、集體主義和社會主義C、愛祖國、愛人民、愛勞動、愛科學(xué)、愛社會主義D、有理想、有道德、有文化、有紀(jì)律4.在我們的社會生活中，經(jīng)濟條件比較好的人和經(jīng)濟條件比較差的人交往，前者不能帶有優(yōu)越感看不起后者，后者也不能帶有自卑感，感到低人一頭。這是人際交往中（）。A、平等原則的要求B、互助原則的要求C、功利原則的要求D、謙讓原則的要求5.下列不屬于企業(yè)文化的功能的是()。A、整合功能B、激勵功能C、強制功能D、自律功能6.下列關(guān)于道德的說法中，正確的有()。A、道德是處理人與人之間關(guān)系的強制性規(guī)范B、道德是人區(qū)別于動物的根本標(biāo)志C、道德對人的要求高于法律D、道德從來沒有階級性7.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說：“錢是你父親生前寄存在我這里的?！迸笥训膬鹤訂柌棠常骸拔腋赣H留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要?！辈棠痴f：“沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上?！辈棠痴f，“字據(jù)在我心中，而不在紙上”。這句話的含義是()。A、我想怎么說，就怎么說，紙上說的不算數(shù)B、你愛怎么想，就怎么想，紙上說了什么，你不知道C、我已經(jīng)把字據(jù)牢牢記在心上，能背誦下來D、做人的原則在我心中，不在外面8.社會主義法制的核心是（）。A、有法可依B、有法必依C、執(zhí)法必嚴(yán)D、違法必究(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9.遵守職業(yè)紀(jì)律，要求從業(yè)人員()。A、履行崗位職責(zé)B、執(zhí)行操作規(guī)程C、可以不遵守那些自己認(rèn)為不合理的規(guī)章制度D、處理好上下級關(guān)系10.以下關(guān)于職業(yè)技能的說法中，正確的是()。A、職業(yè)技能是人們履行職業(yè)責(zé)任的手段B、職業(yè)技能的提高靠經(jīng)驗積累C、職業(yè)技能高低取決于個人體質(zhì)強弱D、人的先天生理條件對職業(yè)技能的形成有一定的影響11.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題12.從業(yè)人員舉止得體的具體要求是()。A、態(tài)度恭敬，對顧客尊重和有禮貌B、表情從容，按部就班、不慌不忙地接待服務(wù)對象C、行為大度，為了國格，表現(xiàn)出應(yīng)有的大國氣勢和風(fēng)范D、形象莊重，表情嚴(yán)肅，不輕浮隨便，不鬼鬼崇崇13.對從業(yè)人員來說，勞動合同()。A、是從業(yè)者的“護身符”B、在任何情況下都不可變更C、是從業(yè)者的“賣身契”D、是權(quán)利和義務(wù)統(tǒng)一的體現(xiàn)14.關(guān)于從業(yè)人員做到誠實守信，不完整或不準(zhǔn)確的理解是()。A、誠實守信的前提是看對方是不是誠實守信B、不做對不起朋友的事情，是誠實守信的根本體現(xiàn)C、不管許諾什么，只要兌現(xiàn)了諾言就是誠實守信D、獲得手段是否正當(dāng)是檢驗一個人是否誠實守信的標(biāo)準(zhǔn)之一15.臺灣“塑膠大王”王永慶擁有資產(chǎn)超過10億美元，但創(chuàng)業(yè)之初，白手起家的他，有時為了賺一分錢利潤，深夜冒著大雨把顧客所需要的東西送到目的地，他奉行的理念是“一勤天下無難事”他曾經(jīng)說：“多爭取一塊錢生意，也許要受到外界環(huán)境的限制，但節(jié)約一塊錢，可以依靠自己努力；而節(jié)省一塊錢，就等于賺了一塊錢?！睆纳鲜霭咐?，可以判定王永慶是個()。A、生活簡樸的人B、吝嗇的人C、計較小利的人D、善于經(jīng)營的人16.以下說法中，正確的是()。A、辦事公道是對企業(yè)上司的職業(yè)道德要求，與普通職工關(guān)系不大B、誠實守信是每一個職業(yè)勞動者都應(yīng)具有的品質(zhì)C、誠實守信可以帶來經(jīng)濟效益D、在激烈的市場競爭中，信守承諾者往往吃虧二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）答題指導(dǎo)：該部分均為選擇題，每題均有四個備選項。請按照題意要求，根據(jù)自己的實際情況只選擇其中一個選項。并在答題卡上將所選擇答案的相應(yīng)字母涂黑。17.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位18.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了“好成績”。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄“殊榮”D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名19.一個朋友正在傾訴他的心事，我會()。A、真切體會出她的感受并安慰她B、不時發(fā)表自己的見解C、對他（她）表示贊同，用眼神支持他說下去D、耐著性子聽聽20.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻21.有些單位會偶爾利用一定業(yè)余時間讓員工義務(wù)為社區(qū)做一些事情，例如打掃衛(wèi)生、植樹。你認(rèn)為這種做法()。A、不可取，占用了員工休息時間，不人性B、不可取，工作效率不會很高C、有可取之處，可以增加員工的歸屬感D、有可取之處，鍛煉了員工的身體22.從報架上拿報紙看完后，你最習(xí)慣的舉動是()。A、看完就走B、把報紙放回原處C、把報紙整理好放回原處D、叫辦事員來整理23.假如你帶孩子看足球比賽，你注重讓孩子()。A、欣賞球員高超的球技B、為自己國家的球隊加油助威C、嘗試學(xué)習(xí)球員的動作和技巧D、感受籃球比賽的激烈程度24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為合適的做法是()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽第二部分理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型27.()是指廠家將自己的技術(shù)、商標(biāo)、品牌授予其他廠家使用，技術(shù)受讓廠家使用其技術(shù)制造產(chǎn)品，并可以該廠品牌、商標(biāo)銷售產(chǎn)品，原廠家收取權(quán)利轉(zhuǎn)讓費。A、廠商向代理商技術(shù)授權(quán)B、廠商與代理商相互參股C、金錢激勵D、廠商最終將代理商變?yōu)樽誀I銷售部門28.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略29.()是指同一種商品中，不同檔次之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、檔次差價D、式樣差價30.如果調(diào)查人員為了獲得二手資料而要付出大量的人力、物力和財力，我們也許會不利用二手資料。這體現(xiàn)著調(diào)查人員在利用二手資料時遵循著()。A、相關(guān)性原則B、時效性原則C、系統(tǒng)性原則D、經(jīng)濟效益原則31.()是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。A、好奇接近法B、求教接近法C、問題接近法D、調(diào)查接近法32.企業(yè)若選用()方式則要求該“代理商”有較為雄厚的資本、較大的影響、較好的商譽。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理33.引導(dǎo)性提問容易使被調(diào)查者不假思索地做出回答或選擇，也會使被調(diào)查者從心理上產(chǎn)生()反應(yīng)，從而按著提示做出回答或選擇。A、逆反B、思考C、抵抗D、順應(yīng)34.在商務(wù)洽談中，區(qū)域戰(zhàn)爭屬于()。A、談判中的非人員風(fēng)險B、談判中的非風(fēng)險C、談判中的偶然風(fēng)險D、談判中的人員風(fēng)險35.()是一種以書面形式了解被調(diào)查對象的反應(yīng)和看法，并以此獲得資料和信息的載體。A、問卷B、深度訪談C、抽樣D、實驗控制36.()是指純粹造成損失卻沒有任何受益機會的風(fēng)險。A、投機風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、純風(fēng)險D、價格風(fēng)險37.()又稱信用限額，也是企業(yè)信用政策的一個組成部分。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策38.()是指發(fā)生經(jīng)濟合同糾紛時，當(dāng)事人雙方協(xié)商不成，根據(jù)一方當(dāng)事人的申請，在國家規(guī)定的合同管理機關(guān)的主持下，通過對當(dāng)事人進行說服教育，促使當(dāng)事人雙方相互讓步，并以雙方當(dāng)事人自愿達成協(xié)議為先決條件，達到平息爭端的目的。A、經(jīng)濟合同糾紛的協(xié)商B、經(jīng)濟合同糾紛的仲裁C、經(jīng)濟合同糾紛的調(diào)解D、經(jīng)濟合同糾紛的審理39.考慮是月返、季返還是年返，應(yīng)根據(jù)產(chǎn)品特性、貨物流轉(zhuǎn)周期而定等是要求制定返利政策考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件40.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法41.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料屬于()。A、內(nèi)部資料來源B、電子資料來源C、直接資料來源D、外部資料來源42.()是既談優(yōu)點，又談缺點，但缺點與優(yōu)點相比顯然是微不足道的。A、以長托短B、以短比短C、以短揭長D、以長托長43.談判禮儀中，女性選擇首飾的原則是()。A、不戴不行B、同質(zhì)同色C、色彩多樣D、異質(zhì)同色44.銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃45.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等，這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、市場知識D、用戶知識46.()是洽談雙方為達成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。A、以進為退B、以退為進C、讓步D、堅持47.()是企業(yè)要求客戶支付賒銷款項的條件，它由信用期限和現(xiàn)金折扣兩個要素組成。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策48.當(dāng)總體中的調(diào)查單位特性有明顯差異時，可以采用()。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法49.分銷渠道是指()。A、分銷商的總和B、零售商的總和C、產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者向消費者轉(zhuǎn)移過程中，所經(jīng)過的、由各中間環(huán)節(jié)所聯(lián)結(jié)而成的路徑D、分銷商和零售商的總和50.()是組織銷售人員就某一專門議題進行討論，培訓(xùn)過程由主講老師或銷售專家組織。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法51.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，一個國家的經(jīng)濟前景、市場競爭、政治法律等情況屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素52.()是指通過幫助中間商獲得更好的管理、銷售的方法，從而提高銷售績效。A、直接激勵B、精神激勵C、物質(zhì)激勵D、間接激勵53.()就是將產(chǎn)品價格采取合零湊整的辦法，把價格定在整數(shù)或整數(shù)水平以上，給人以較高一級檔次產(chǎn)品的感覺。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價D、招徠定價54.()就是企業(yè)把全國（或某些地區(qū)）分為若干價格區(qū)，對于賣給不同價格區(qū)顧客的某種產(chǎn)品，分別制定不同的地區(qū)價格。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價55.()是最普通、最常用的一種評估銷售促進方法。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究56.“健力寶”飲料公司大力支持和贊助中國運動員參加奧運會、亞運會，使“健力寶”飲料名揚天下，暢銷世界，這是贊助活動中的()的方式。A、贊助體育運動B、贊助文化娛樂活動C、贊助宣傳用品的制作D、贊助社會慈善和福利事業(yè)57.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探58.分群隨機抽樣法在市場調(diào)查中最典型的應(yīng)用是()。A、收入分群抽樣B、地區(qū)分群抽樣C、消費分群抽樣D、年齡分群抽樣59.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式60.()是指在接到顧客購買信號后，用明確的語言向顧客直接提出購買建議，以求適時成交的方法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法61.銷售促進目標(biāo)是從總的促銷組合目標(biāo)中引伸出來的，而它在總體上又是受企業(yè)()所制約的。A、銷售目標(biāo)B、營銷總目標(biāo)C、價格目標(biāo)D、渠道目標(biāo)62.()又叫小點成交法，是銷售人員利用局部成交來促成整體成交的一種策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法63.我國《反不正當(dāng)競爭法》規(guī)定，抽獎式的有獎銷售最高的金額禁止超過()元。A、2000B、3000C、4000D、500064.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告65.()是指銷售人員利用大眾購買行為促進顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法66.在正式的談判之前，()應(yīng)主動通知對方洽談舉行的時間、地點、具體安排以及有關(guān)注意事項，讓對方心中有數(shù)，以便為洽談進行相應(yīng)的準(zhǔn)備。A、東道主B、中間人C、被邀者D、主談人67.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范68.將調(diào)查總體各單位的名稱或號碼逐個寫在簽條或卡片上，放在箱中，打亂次序，拌和均勻，然后按抽簽辦法，不加任何選擇地在全部簽條或卡片中隨機抽出所需的調(diào)查樣本，這是()。A、抽簽法B、隨機數(shù)表法C、分層隨機抽樣D、分群隨機抽樣法69.產(chǎn)品線上平均具有的產(chǎn)品項目數(shù)是()。A、寬度B、長度C、深度D、關(guān)聯(lián)性70.債務(wù)人或者第三人將其動產(chǎn)移交債權(quán)人占有，將該動產(chǎn)作為債權(quán)的擔(dān)保是()。A、抵押B、動產(chǎn)質(zhì)押C、權(quán)利質(zhì)押D、留置71.()是指在商務(wù)談判過程中，以兩個人分別扮演“紅臉”和“白臉”的角色，或一個人同時扮演這兩種角色，使談判進退更有節(jié)奏，效果更好。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略72.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略73.()是借助于科學(xué)藝術(shù)的手段，刺激人們的感覺來取得效果的。A、銷售促進B、廣告宣傳C、人員推銷D、公共關(guān)系74.()是指在談判過程中的場外交涉時，以間接的方法和對方互通信息，與對方進行心理與情感的交流，使分歧得到解決，從而達成協(xié)議。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略75.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷76.有經(jīng)驗的銷售人員可以使買賣雙方超越純粹的商品貨幣關(guān)系，建立起一種友誼協(xié)作關(guān)系，這種親密的長期合作關(guān)系有助于銷售工作的開展，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性77.商務(wù)談判中最敏感、最艱難的談判是()。A、議程談判B、價值談判C、目的談判D、價格談判78.消費者依據(jù)()權(quán)可以要求經(jīng)營者提供的商品和服務(wù)符合保障人身、財產(chǎn)安全的要求。A、安全保障B、公平交易C、自主選擇D、獲得知識79.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格80.()是最常用、最重要的配額，一般用銷售額來表示，用銷售量單位數(shù)表示的情況比較少。A、銷售量配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額81.思想保守，拘泥于傳統(tǒng)，與其他的落后采用者關(guān)系密切，極少借助宣傳媒體，其社會地位和收入水平最低。這類群體屬于()。A、創(chuàng)新采用者B、早期大眾C、早期采用者D、落后采用者82.對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策容易反悔；情緒不穩(wěn)定，易激動，這類顧客屬于()。A、內(nèi)向型B、隨和型C、剛強型D、神經(jīng)質(zhì)型83.一個銷售人員每次親自與一個現(xiàn)實顧客或潛在顧客談話，進行一對一的銷售活動，這是銷售人員與顧客進行接觸的()方式。A、單個銷售人員對單個顧客B、單個銷售人員對一組顧客C、銷售小組對一組顧客D、銷售會議84.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬85.()指的是從各種文獻檔案中收集的資料，也稱間接資料。A、一手資料B、二手資料C、電子資料D、市場資料二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86.中間商的主要購買決策包括()。A、配貨決策B、供應(yīng)商組合決策C、供貨條件決策D、庫存決策87.企業(yè)要不斷完善服務(wù)系統(tǒng)，最大限度使顧客感到安心和便利，為此，需做到()。A、在價格設(shè)定方面，要力求價格公平、明碼標(biāo)價B、在包裝方面，要安全、方便C、在經(jīng)營中要尺足、秤滿D、在售后服務(wù)方面要幫助安裝，定期進行訪問88.在市場營銷學(xué)中，市場的大小取決于那些()的人數(shù)。A、有某種需要B、擁有使別人感興趣的資源C、愿意以這種資源來換取其需要的東西D、處于一定的市場環(huán)境89.銷售分析與評價的常用方法是()。A、絕對分析法B、相對分析法C、因素替代法D、量、本、利分析法90.市場是指由一切具有特定的欲望和需求并且愿意和能夠以交換來滿足此欲望和需求的潛在顧客構(gòu)成，由此可知，市場的構(gòu)成要素包括()。A、有某種需要和欲望的人B、擁有使別人感興趣的資源C、為滿足需要的購買能力D、購買欲望91.下列選項屬于商品的興趣集中點的有()。A、商品的使用價值B、流行性C、耐久性D、經(jīng)濟性92.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、免費試用服務(wù)93.銷售活動分析報告對于實際工作的作用主要有()。A、促進銷售計劃的完成B、為制訂新的銷售計劃提供依據(jù)C、為提高經(jīng)濟效益服務(wù)D、方便高層決策94.合理的信用政策主要包括()。A、信用標(biāo)準(zhǔn)B、信用條件C、信用額度D、收賬政策95.關(guān)系營銷的主要類型和層次有()。A、被動型B、負(fù)責(zé)型C、能動型D、伙伴型96.根據(jù)客戶戰(zhàn)略價值、實際價值以及服務(wù)成本的大小可以把客戶劃分為()。A、最有價值客戶B、二級客戶C、正值客戶D、負(fù)值客戶97.下列屬于電子商務(wù)優(yōu)點的是()。A、降低企業(yè)營銷成本B、提供新的市場機會C、直接把握市場需求的變化D、電子化、數(shù)據(jù)化消除了時空的限制98.鎖定最有價值客戶的方法有()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、戰(zhàn)略性放棄負(fù)值客戶D、從二級客戶身上獲取更多的收入99.根據(jù)竄貨的表現(xiàn)形式及其影響程度，可以把竄貨分為()。A、自然性竄貨B、惡性竄貨C、良性竄貨D、跨區(qū)域竄貨100.有關(guān)提高企業(yè)服務(wù)質(zhì)量的方法，比較常用的有()。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧101.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級市場連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購物中心連鎖102.客戶信用管理的內(nèi)容主要包括()。A、信用管理目標(biāo)B、追回帳款的策略C、結(jié)構(gòu)重整D、制定信用政策103.網(wǎng)絡(luò)營銷中，一般運用的工具有()。A、留言簿B、組建站點論壇C、運用交流與反饋的其他手段D、結(jié)合CRM類軟件功能104.利用外包裝區(qū)域差異化處理竄貨問題的方法有()。A、給予不同編碼B、利用條形碼C、通過文字標(biāo)識D、采用不同顏色的商標(biāo)105.談判的節(jié)奏主要反映在()等方面。A、需要解決問題的多少B、時間的長短C、問題安排的松緊程度D、地點的選擇106.我國產(chǎn)生經(jīng)濟合同糾紛的原因主要有()。A、企業(yè)轉(zhuǎn)產(chǎn)、停產(chǎn)，以至撤銷、合并或分立B、缺乏調(diào)查了解，盲目簽訂C、當(dāng)事人法制觀念淡薄，隨意變更、撕毀合同D、因標(biāo)的數(shù)量短缺，質(zhì)量、包裝不合格而發(fā)生經(jīng)濟糾紛107.下列選項屬于接近拜訪顧客的方法的是()。A、贊美接近法B、反復(fù)接近法C、服務(wù)接近法D、利益接近法108.根據(jù)合同法的有關(guān)規(guī)定，合同的主要形式有()。A、書面合同B、口頭合同C、其他合同D、協(xié)商合同109.屬于折扣定價的有()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓110.制定銷售配額的目的是()。A、明確責(zé)任B、建立激勵制度的基礎(chǔ)C、增加收入D、使銷售計劃落實到人員行動上來111.傭金代理方式的特點有()。A、廠家更容易控制代理商B、產(chǎn)品價格更為統(tǒng)一，競爭力更強C、代理商的士氣不那么高D、對代理商而言，進行傭金代理需要的資金較少112.銷售代理商和經(jīng)紀(jì)人的區(qū)別是()。A、行為名義不同B、服務(wù)對象不同C、享有的權(quán)利不同D、與委托人關(guān)系的持續(xù)性不同113.企業(yè)的定價目標(biāo)大致包括()。A、企業(yè)形象最佳化B、市場份額收縮C、降低產(chǎn)品成本D、當(dāng)期利潤最大化114.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候115.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適116.下列對市場營銷組合特點的描述正確的是()。A、市場營銷組合要素對企業(yè)來說都是可控要素B、市場營銷組合是一個復(fù)合結(jié)構(gòu)C、市場營銷組合是一個動態(tài)組合D、市場營銷組合要受企業(yè)市場定位戰(zhàn)略的制約117.贈券這種促銷工具的送達方式有()等。A、附在包裝內(nèi)B、郵寄C、零售點分發(fā)D、附在廣告媒體上118.對經(jīng)濟合同糾紛的處理，可以采取()的方式。A、協(xié)商B、仲裁C、審理D、調(diào)解119.根據(jù)合同法的規(guī)定，下列合同屬于無效合同的是()。A、一方以欺詐、脅迫的手段訂立，損害國家利益的合同B、惡意串通，損害國家、集體或第三人利益的合同C、以合法形式掩蓋非法目的的合同D、違反法律、行政法規(guī)強制性規(guī)定的合同120.消費者的購買決策原則不是唯一的，通常是根據(jù)產(chǎn)品和市場情況選擇適當(dāng)?shù)脑瓌t，可供選擇的原則有()。A、最大滿意原則B、相對滿意原則C、遺憾最小原則D、預(yù)期——滿意原則121.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時間限制122.邏輯在商務(wù)談判中的作用主要有()。A、邏輯是聯(lián)結(jié)談判各部分的線索B、邏輯是談判中的探測器C、邏輯是談判中的論證手段D、邏輯是談判中向?qū)Ψ接辛Ψ瘩g的武器123.每場談判的結(jié)束方式可據(jù)()來確定。A、時間B、氣氛C、地點D、內(nèi)容124.銷售人員進行商品示范存在缺陷的原因主要有()。A、在示范前對產(chǎn)品的優(yōu)點強調(diào)過多，從而使顧客的期望過高B、銷售人員過高估計自己的表演才能C、在示范過程中只顧自己操作，而不去注意顧客的反應(yīng)D、示范時不斷提出競爭對手產(chǎn)品的缺點，卻不提自己產(chǎn)品的優(yōu)點125.關(guān)于客戶服務(wù)管理的內(nèi)容，主要包括()。A、評價服務(wù)質(zhì)量B、對終端人員進行培訓(xùn)C、進行終端監(jiān)督D、提高服務(wù)質(zhì)量第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分（第1～16題）(一)單項選擇(第1題～第8題，每題1分，共8分。)1題.B2題.C3題.C4題.A5題.C6題.C7題.D8題.B(二)多項選擇(第9題～第16題，每題1分，共8分。)9題.A,B10題.B,D11題.A,B,C12題.A,B,D13題.A,D14題.A,B,C15題.A,D16題.B,C二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分(離散選擇)（第17～25題，每題1分，共9分。）17題.A:1,B:0.9,C:0.7,D:0.418題.A:0.3,B:0.7,C:1,D:0.819題.A:1,B:0.2,C:0.6,D:020題.A:0.6,B:0.3,C:1,D:0.821題.A:0.4,B:0.4,C:1,D:0.622題.A:0.3,B:0.8,C:1,D:0.423題.A:0.5,B:1,C:0.6,D:0.524題.A:0.3,B:1,C:0.5,D:025題.A:0,B:1,C:0,D:0.5第二部分理論知識一、單項選擇(第26題～第85題，每題1分，共60分。)26題.B27題.A28題.B29題.C30題.D31題.A32題.D33題.D34題.A35題.A36題.C37題.C38題.C39題.B40題.A41題.D42題.A43題.B44題.A45題.A46題.C47題.B48題.C49題.C50題.B51題.A52題.D53題.A54題.C55題.A56題.A57題.A58題.B59題.A60題.A61題.B62題.B63題.D64題.B65題.B66題.A67題.D68題.A69題.C70題.B71題.A72題.A73題.B74題.D75題.A76題.D77題.D78題.A79題.D80題.A81題.D82題.D83題.A84題.D85題.B二、多項選擇(第86題～第125題，每題1分，共40分。)86題.A,B,C87題.A,B,C,D88題.A,B,C89題.A,B,C,D90題.A,C,D91題.A,B,C,D92題.A,B,C,D93題.A,B,C94題.A,B,C,D95題.A,B,C,D96題.A,B,D97題.A,B,C,D98題.A,B99題.A,B,C100題.A,D101題.A,B,C,D102題.A,B,D103題.A,B,C,D104題.A,B,C,D105題.B,C106題.A,B,C,D107題.A,B,C,D108題.A,B,C109題.A,B,C,D110題.A,B,D111題.A,B,D112題.A,B,C,D113題.A,D114題.B,C,D115題.A,B,C,D116題.A,B,C,D117題.A,B,C,D118題.A,B,C,D119題.A,B,C,D120題.A,B,C,D121題.B,C122題.A,B,C,D123題.A,B,D124題.A,B,C125題.A,D卷二：專業(yè)技能一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。未川公司要從天升公司購買10輛卡車，經(jīng)過認(rèn)真的準(zhǔn)備之后，談判開始了。在首場談判中，雙方在付款方式上發(fā)生嚴(yán)重分歧而暫時休會。半個小時后，談判重新開始。為了緩和緊張的氣氛，未川公司的主談平和地說：“李先生，剛才您頑強的堅持1個月內(nèi)付款，現(xiàn)在，您是否能靈活一點使大家能夠找到出路？”李先生回答：“貴方的態(tài)度不也是一樣嗎？坐立不安的感覺著實讓人不舒服呀！”未川主談人爽朗地笑了，緊張氣氛得以緩和。雙方圍繞付款方式這一問題進行積極地磋商，終于達成了一致意見。問題：(1)在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好什么工作？未川公司的主談人采用了哪種緩和緊張氣氛的方式？(2)在首場談判的開場階段，應(yīng)注意的問題是什么？2.某廠開發(fā)的新產(chǎn)品－氣功激發(fā)儀，在某商場柜臺擺放了3個月無人問津。忽然有一天該商品被顧客搶購了198個。產(chǎn)品由滯轉(zhuǎn)暢的原因是，推銷員不僅向顧客介紹商品的性能，而且現(xiàn)場進行表演，在一位患肩周炎的老人身上具體示范。奇跡發(fā)生了，當(dāng)即這位老人的胳膊不僅能抬起，而且伸直彎曲也不疼。圍觀的顧客無不為之折服，紛紛解囊爭購這種產(chǎn)品。問題：(1)一個理想的銷售人員應(yīng)具備什么素質(zhì)？(2)人員銷售有哪幾種方式？3.請結(jié)合案例和所學(xué)知識回答問題。某公司想了解一下其產(chǎn)品的需求情況，為此他們組織了一次市場調(diào)研活動。按照調(diào)研計劃該企業(yè)首先進行了一次問卷調(diào)查，他們選取了北京、上海和廣州三個城市作為代表城市，在這三個城市中隨機發(fā)放問卷。他們向消費者所提供的問卷中，問答項目達幾百個，而且十分具體。該調(diào)查所獲得的數(shù)據(jù)被存入計算機，進行詳細的分析。此外，該公司為了改進其剛剛研制成功的產(chǎn)品，還邀請消費者擔(dān)當(dāng)“商品顧問”，讓他們試用這種新的產(chǎn)品，然后"雞蛋里挑骨頭"，從他們那里收集各種改進的意見。該公司擔(dān)心“商品顧問”有時也會提供不真實的信息，因此，研究所的市場調(diào)查人員經(jīng)常親自逛市場，“偷聽”消費者購買時的對話，或者干脆裝扮成消費者，四處探聽店員和顧客對產(chǎn)品的意見。他們的目的只有一個，就是一定要搞到真正準(zhǔn)確的信息，而不是虛假的贊譽。在親自獲取市場信息的同時，該公司還把其他部門所提供的市場分析進行加工和整理，來補充市場調(diào)查所獲取信息的不足。這些從公開出版物、報紙、雜志、政府和有關(guān)行業(yè)獲取的統(tǒng)計資料，為該企業(yè)了解整個市場的宏觀信息提供了幫助。來自消費者的信息成千上萬，如何分析研究，取其精華，該公司有其獨特的方法。他們把所有信息分為兩類，一類是期望值高的信息，即希望商品達到某種程度，或希望出現(xiàn)某種新產(chǎn)品；另一類是具體的改進建議。該公司十分重視前者，這類信息雖然沒有具體意見，甚至很模糊，卻反映了消費者的期望，是新產(chǎn)品開發(fā)的重要啟示，而具體的改進意見一旦和高期望值信息結(jié)合起來，則能起到錦上添花的作用。問題：(1)該公司在親自獲取市場信息的同時，還需要多種二手資料的支持，公司可以通過哪幾種途徑獲得二手資料？（至少列舉三個）該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于哪種？(2)在調(diào)查問卷設(shè)計中，問句可以采用不同的形式，主要有幾種？二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.北京益達農(nóng)業(yè)生產(chǎn)資料公司專營稻田用除草劑。該公司決定在湖南市場上采取獨家分銷的形式進入市場。經(jīng)過一輪選擇后，最后只剩下兩個公司成為最終備選。一家是湖南省農(nóng)資公司，另一家是湖南三農(nóng)農(nóng)資公司。湖南省農(nóng)資公司是國有企業(yè)，是湖南省農(nóng)資銷售實力最強的公司，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)能覆蓋整個湖南省的鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場，但市場上的經(jīng)銷商卻對其辦事效率、信譽等頗有微辭。湖南三農(nóng)農(nóng)資公司是個民營企業(yè)，其老板是個退伍軍人，辦事效率極高。由于起步晚，其經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)只能覆蓋到縣一級的市場。此外，該公司流動資金充裕，還能提供融資服務(wù)。最后，市場上的經(jīng)銷商對該公司各方面均表示非常認(rèn)可。問題：(1)企業(yè)選擇分銷商應(yīng)考慮哪些因素？(2)間接激勵分銷商通常的做法有哪些？5.王牌股份有限公司的培訓(xùn)經(jīng)理武剛遇到一個問題：公司的一個老銷售代表王港拒絕參加公司的銷售培訓(xùn)。之前，公司發(fā)現(xiàn)在一些重要地區(qū)的銷量和顧客滿意度都有所下滑，武剛受命從一個銷售培訓(xùn)機構(gòu)聘請了一位專家為公司的銷售代表舉辦一個為期5天的銷售研討會，想通過案例研究、游戲、角色扮演等手段提高銷售代表們的銷售技巧。但是，王港卻公開宣稱不參加該培訓(xùn)。他告訴武剛，他是公司里最能干的銷售代表之一，并不需要離開銷售區(qū)域來參加這種銷售技巧培訓(xùn)，因為這會使得他的銷售收入下降。不得不承認(rèn)，王港是公司里最為成功的銷售代表之一。從一個一般的學(xué)校畢業(yè)后，他便加入了公司，曾連續(xù)五年獲得公司的“年度最佳銷售代表獎”。但是，許多銷售代表私下里向公司反映說王港的團隊合作精神不好。問題：你認(rèn)為武剛該如何處理這件事情？專業(yè)技能簽案一、案例分析（第1題～第3題，每題20分，共60分）1.（1）在談判準(zhǔn)備階段應(yīng)做好始終抓住談判對手，以保證信息暢通和請對方將其具體要求寫成"正式的文字"的工作。未川公司的主談人采用的緩和緊張氣氛的方式是設(shè)問式。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）在首場開場階段，應(yīng)注意的問題有：①主談人應(yīng)該做的第一件事是介紹本方在場人員；②主談人應(yīng)該尊重談判對手；③首場開場要努力營造友好合作的氣氛。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］2.（1）一個理想的銷售人員應(yīng)具備以下素質(zhì)：·強烈的敬業(yè)精神。·敏銳的觀察能力。·良好的服務(wù)態(tài)度?！ふf服顧客的能力?！拸V的知識面：產(chǎn)品知識；企業(yè)知識；用戶知識；市場知識；語言知識；社會知識；美學(xué)知識。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）人員銷售的方式有：①單個銷售人員對單個顧客。②單個銷售人員對一組顧客。③銷售小組對一組顧客。④銷售會議。⑤銷售研討會。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］3.（1）公司可以通過企業(yè)職能管理部門提供的資料、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料、經(jīng)濟公報、統(tǒng)計公報、行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點、發(fā)展趨勢等信息資料、大眾傳播媒體等途徑獲得二手資料。該公司在進行問卷調(diào)查時所采用的方法屬于非隨機抽樣調(diào)查。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）根據(jù)具體情況的不同，問句可以采用不同的形式，主要有以下幾種：A.開放式問句：回答這種問句時被調(diào)查對象可以自由回答問題，不受任何限制。換句話說，就是事先不規(guī)定答案。B.封閉式問句：這種問句與開放式問正好相反，它的答案已事先由調(diào)研人員設(shè)計好，被調(diào)查對象只要在備選答案中選擇合適的答案即可。它又有如下形式：a.二項選擇法（又稱是否法/真?zhèn)畏ǎ?。b.多項選擇法。c.程度尺度法。研究同質(zhì)間的不同程度差別，通常用"很好"、"較好"、"一般"、"較差"、"差"一類的回答來表述。d.順序法。這種方法就是列舉出若干項目，以決定其中較重要的順序方案。e.回想法。在問卷設(shè)計中，我們還可以采用回想法，這種方法的運用一是了解到客戶對于品牌的印象、記憶程度；二是了解客戶對此行業(yè)的知曉范圍。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］二、情景題（第4題～第5題，每題20分，共40分）4.（1）選擇分銷商時需要考慮以下因素：市場覆蓋范圍、聲譽、中間商的歷史經(jīng)驗、合作意愿、產(chǎn)品組合情況、分銷商的財務(wù)狀況、分銷商的區(qū)位優(yōu)勢、分銷商的促銷能力。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］（2）間接激勵分銷商通常的做法有以下幾種形式：第一，幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理。第二，幫助零售商進行零售終端管理。終端管理的內(nèi)容包括鋪貨和商品陳列等。第三，幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作。第四，伙伴關(guān)系管理。（10分）［判分標(biāo)準(zhǔn)：應(yīng)結(jié)合案例對答案要點進行相應(yīng)闡述，否則酌情扣分］5.答案要點：武剛應(yīng)該一方面以身作則，幫助王港認(rèn)識到團隊合作的重要性以及銷售培訓(xùn)的重要性，另一方面，武剛還應(yīng)該為王港缺乏團隊精神的事向其他員工解釋，爭取緩和銷售團隊的內(nèi)部矛盾。（10分）武剛還應(yīng)該仔細研究一下目前的銷售政策以及王港銷售績效的真實性，對王港以往的成績進行分析，看一下是否需要改變目前的銷售政策。（10分）（緊扣上述要點進行論述即可）2008年6月三級營銷師執(zhí)業(yè)資格考試真題及答案第一部分職業(yè)道德一、職業(yè)道德基礎(chǔ)理論與知識部分(一)單項選擇1.你認(rèn)為，庖丁解牛的故事說明了()。A、要向庖丁那樣嫻熟掌握殺牛的技能B、庖丁有很好的職業(yè)道德C、從事事業(yè)要誠敬專一，就能把工作做好D、結(jié)交朋友，要深入了解對方2.“一個好漢三個幫，一個籬笆三個樁”說明了()。A、勇于創(chuàng)新是成功的重要條件B、團結(jié)協(xié)作是成功的保證C、勤勞節(jié)儉是重要社會美德D、誠實守信是為人之本3.下面關(guān)于以德治國與依法治國的說法中，正確的是()。A、依法治國就是不講道德或少講道德B、倡導(dǎo)以德治國要淡化法律的強制性C、德治是目的，法治是手段D、以德治國與依法治國相輔相成，相互促進4.下列選項中，符合“儀表端莊”具體要求的是()。A、著裝華貴B、著裝樸素大方C、飾品俏麗D、發(fā)型突出個性5.清代，吳縣有一商人蔡某，蔡某的朋友去世了。他差人把朋友的兒子叫來，要給他一千兩金子。對方甚感驚訝和不解。蔡某解釋說："錢是你父親生前寄存在我這里的。"朋友的兒子問蔡某："我父親留下字據(jù)了嗎？他直到臨終也沒對我說過這事。錢，我不能要。"蔡某說："沒留字據(jù)，但字據(jù)在我心中，而不在紙上。"看了上述案例，你認(rèn)可下列說法中的()。A、蔡某的友人害怕兒子拿了錢后胡作非為，故沒有告訴他B、蔡某的友人忘記了曾在蔡某那里寄存金子的事情C、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，說明蔡某值得信任D、蔡某的友人在蔡某那里存錢沒留字據(jù)，不合常規(guī)6.正確的義利觀，在現(xiàn)實條件下的選擇是()。A、見利思己B、見利思義C、嘴上講義，行動上講利D、行小義，得大利7.社會主義公民道德建設(shè)的基本原則是()。A、愛國主義B、社會主義C、功利主義D、集體主義8.關(guān)于遵紀(jì)守法，你認(rèn)為正確的說法是()。A、只要品德端正，學(xué)不學(xué)法無所謂B、金錢對人的誘惑力要大于法紀(jì)對人的約束力C、法律是由人執(zhí)行的，執(zhí)行時不能不考慮人情和權(quán)力等因素D、遵紀(jì)守法與職業(yè)道德要求具有一致性(二)多項選擇9.開拓創(chuàng)新要具有()。A、科學(xué)思維B、堅定的信念和意志C、創(chuàng)造意識D、輿論支持10.在沒有客人時，下列做法中符合商場服務(wù)人員站姿要求的是()。A、兩手下垂B、目視前方C、叉腰而立D、活動身體11.公私分明是指()。A、摒棄個人要求B、社會利益第一，個人利益第二C、分清“公”和“私”的利益所在即可D、不以權(quán)謀私12.下列關(guān)于誠實守信的說法中，你認(rèn)為正確的有()。A、誠實守信是企業(yè)的無形資本B、誠實守信是社會主義市場經(jīng)濟的內(nèi)在要求C、誠實守信的企業(yè)最終能夠取信于社會D、誠實守信任何時候都與企業(yè)發(fā)展目標(biāo)沖突13.下列關(guān)于職業(yè)道德的說法中，正確的是()。A、個人行為習(xí)慣與職業(yè)道德沒有聯(lián)系B、職業(yè)道德的養(yǎng)成只能靠教化C、加強職業(yè)的修養(yǎng)是個人事業(yè)成功的基本前提D、職業(yè)道德從一個側(cè)面反映人的道德素質(zhì)14.關(guān)于職業(yè)責(zé)任，下列說法中正確的是()。A、是否具有職業(yè)責(zé)任是從業(yè)人員道德水平高低的體現(xiàn)B、職業(yè)責(zé)任與物質(zhì)利益存在直接關(guān)系C、社會和企事業(yè)運用法律和紀(jì)律手段保障職業(yè)責(zé)任和義務(wù)的履行D、職業(yè)責(zé)任是個中性概念，并不涉及道德問題15.節(jié)儉的重要價值在于它是()。A、持家之本B、安邦定國的法定C、社會發(fā)展的根本動力D、維持人類生存的需要16.在實際工作中，踐行誠信職業(yè)道德規(guī)范，必須（）。A、顧及各方面的關(guān)系B、正確對待利益問題C、既不欺人也不自欺D、視服務(wù)對象而定二、職業(yè)道德個人表現(xiàn)部分17.你覺得以前上學(xué)時用過的書，最好的處理方式是()。A、當(dāng)作二手書賣給需要它們的人B、當(dāng)作廢品賣錢，以便購買新書C、送給別人，讓它們發(fā)揮余熱D、留起來，將來想看的時候還可以翻翻18.如果有人在你面前誹謗你的朋友或你所尊敬的人，你的反應(yīng)是()。A、無所謂，不予理睬B、心里有些不滿，但是沒有表現(xiàn)出來C、有點憤怒，并替朋友或所尊敬的人申辯D、非常憤怒，并警告這個人不要誹謗他人19.如果有重新選擇職業(yè)的可能，()。A、我肯定還會選擇現(xiàn)在的單位B、我基本上還會選擇現(xiàn)在的單位C、假如沒有更好的選擇，我還會選擇現(xiàn)在的單位D、我不會再選擇現(xiàn)在這個單位20.在工作過程，我常有()。A、自我陶醉的感覺B、輕松自如的感覺C、身心疲憊的感覺D、精疲力竭的感覺21.如果你是一個學(xué)生，老師判卷時不小心多給了你10分，你因此獲得了"好成績"。你會()。A、不吭聲，暗自慶幸自己運氣好B、心有愧疚，但不愿澄清事實C、主動告訴老師，放棄"殊榮"D、暗自努力，爭取下次拿真正的第一名22.當(dāng)遇到挫折時，你通常()。A、會發(fā)泄出來，不管身處什么地方B、有時因為不便發(fā)泄，只好暫時抑制C、不隨便發(fā)泄出來，除非被別人激怒D、自己調(diào)節(jié)，別遷怒他人23.當(dāng)聽幾位同事在談?wù)撔±畹碾[私時，你認(rèn)為下列哪種做法更合適？()A、與他們一道談?wù)揃、勸同事不要再談C、悄悄告訴小李D、在一旁靜靜地聽24.當(dāng)你在工作中遇到困難時，你一般會通過什么途徑來解決()。A、讓領(lǐng)導(dǎo)給自己另找其他容易做的事情B、自己想辦法解決C、讓領(lǐng)導(dǎo)幫助自己D、自己不做，盡量讓別人去做25.你對公司存在的嚴(yán)重問題提出了一些建議，但你的上司沒有采納。你會()。A、把你的想法直接匯報給更上一級別的上司B、找上司交談，了解不采用的原因C、續(xù)完善自己的想法D、放棄這種方法，認(rèn)為領(lǐng)導(dǎo)不采用自有理由第二部分理論知識一、單項選擇26.()是一種以歷史的聯(lián)系和經(jīng)驗、過去的原則和規(guī)范來影響和制約現(xiàn)在，力圖使現(xiàn)在變?yōu)檫^去的繼續(xù)和再現(xiàn)的思維方法。A、反饋思維B、縱向思維C、超前思維D、橫向思維27.()的作用決定了人員銷售決策在企業(yè)整個營銷管理決策中的地位和作用。A、銷售人員B、財務(wù)人員C、出納人員D、經(jīng)理28.()主要用于工商合同。A、當(dāng)面調(diào)解B、現(xiàn)場調(diào)解C、異地合同，共同調(diào)解D、通過信函進行調(diào)解29.()與銷售配額一齊使用并配以一定的津貼獎勵，可以提高銷售人員的積極性，有效地完成銷售活動配額。A、利潤配額B、財務(wù)配額C、銷售活動配額D、綜合配額30.貨物運輸途中，貨主即將面臨船沉貨毀的風(fēng)險屬于()。A、投機風(fēng)險B、利率風(fēng)險C、純風(fēng)險D、價格風(fēng)險31.銷售人員應(yīng)了解市場所在地區(qū)的經(jīng)濟地理知識和社會風(fēng)土人情，以及與銷售活動有關(guān)的民族、宗教、心理等多方面的知識。這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握()。A、企業(yè)知識B、產(chǎn)品知識C、社會知識D、用戶知識32.()是指廠商運用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。A、物質(zhì)激勵B、代理權(quán)激勵C、一體化激勵D、金錢激勵33.交叉銷售的本質(zhì)是()。A、交叉各種因素，提供完美解決方案，滿足客戶整體需求的過程B、產(chǎn)品的交互搭售C、銷售服務(wù)定制化D、溝通34.()是指在談判中，故意攪亂正常的談判秩序，將許多問題一股腦兒地攤到桌面上，使人難以應(yīng)付，以達到使對方慌亂失誤的目的。這也是在業(yè)務(wù)談判中比較流行的一種策略。A、渾水摸魚策略B、疲勞轟炸策略C、化整為零策略D、大智若愚策略35.若公司的高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的銷售人員，也深深信賴高階層者，我們可以采用銷售計劃方式中的()。A、分配方式B、發(fā)散方式C、上行方式D、水平方式36.下列公式正確的是()。A、V（價值）=C／FB、F=C／V（價值）C、V（價值）=F／CD、C=F／V（價值）F為功能，C為成本或費用37.對于負(fù)值客戶企業(yè)應(yīng)該進行戰(zhàn)略性的放棄，之所以是戰(zhàn)略性放棄，是因為()。A、改變最有價值客戶衰退趨勢B、制定客戶忠誠計劃C、對負(fù)值客戶不能簡單的放棄，還要有區(qū)分地進行放棄D、從二級客戶身上獲取更多的收入38.()是指銷售人員通過限制購買期限從而敦促顧客購買的方法。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法39.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于()。A、現(xiàn)金折扣B、數(shù)量折扣C、季節(jié)折扣D、折讓40.在和對方吃飯的時候趁機說出己方的一些要求，這是運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略41.既重視銷售的商品本身，又重視銷售人員對待他們的態(tài)度和服務(wù)，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型42.()是企業(yè)選定某些城市作為基點，然后按一定的原價加上從基點城市到顧客所在地的運費來定價（不管貨實際上是從哪個城市起運的）。A、FOBOriginB、統(tǒng)一交貨定價C、分區(qū)定價D、基點定價43.()是指銷售人員利用商品的某些特征來引發(fā)顧客的興趣，從而接近顧客的方法。A、商品接近法B、介紹接近法C、社交接近法D、饋贈接近法44.()是指同一類商品中，不同品種之間的價格差額。A、品種差價B、規(guī)格差價C、花色差價D、式樣差價45.()是指人們在特定的職業(yè)活動中形成的或明文規(guī)定的語言標(biāo)準(zhǔn)或規(guī)則。A、職業(yè)規(guī)范B、儀表端莊C、儀表儀態(tài)D、語言規(guī)范46.在談判過程中，注意使自己的態(tài)度保持在不冷不熱、不緊不慢的地步，這是在運用()。A、紅臉白臉策略B、欲擒故縱策略C、拋放低球策略D、旁敲側(cè)擊策略47.消費者在選擇賣主時，真正看重的是顧客讓渡價值。顧客讓渡價值是()的差額。A、顧客總價值和顧客總成本B、顧客潛在價值和顧客總成本C、顧客潛在價值和服務(wù)總成本D、顧客總價值和服務(wù)總成本48.()在注意與對方人際關(guān)系的同時，建議和要求談判雙方尊重對方的基本需求，尋求雙方利益上的共同點，積極設(shè)想各種使雙方都有所獲的方案。A、價值型談判B、軟型談判C、價格型談判D、硬型談判49.公開招標(biāo)應(yīng)當(dāng)按照采購主管部門規(guī)定的方式向社會發(fā)布招標(biāo)公告，并有至少()家符合投標(biāo)資格的供應(yīng)人參加投標(biāo)。A、1B、2C、3D、450.()是分配給銷售人員在一定時期內(nèi)完成的銷售任務(wù)，是銷售人員需努力實現(xiàn)的銷售目標(biāo)。A、促銷計劃B、銷售計劃C、銷售配額D、廣告計劃51.不屬于不正當(dāng)?shù)膬r格行為的是()。A、捏造、散布漲價信息，哄抬價格B、以成本價處理鮮活商品、季節(jié)性商品C、利用虛假的價格手段誘騙消費者D、對具有同等交易條件的其他經(jīng)營者實行價格歧視52.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函，或與其交流意見，這是()的實例。A、函電追賬B、訴訟追賬C、面訪追賬D、“IT”追賬53.賣主先出低價來引起買主的興趣，再假裝發(fā)現(xiàn)一個錯誤，撤回低價，這屬于()方法。A、錯誤試探B、仲裁試探C、替代試探D、開價試探54.一位服裝店的銷售人員在銷售服裝時說：“比如，您看這件衣服式樣新穎美觀，是今年最流行的款式，顏色也合適，您穿上一定很漂亮，我們昨天剛進了四套，今天就只剩下兩套了?！边@運用了()。A、限期成交法B、從眾成交法C、保證成交法D、優(yōu)惠成交法55.企業(yè)分銷渠道中中間機構(gòu)層次的數(shù)目構(gòu)成了()。A、分銷渠道系統(tǒng)B、分銷渠道長度C、分銷渠道寬度D、分銷渠道深度56.()是銷售人員向顧客提供幾種可供選擇的購買方案來促成交易的策略。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法57.()就是鼓勵企業(yè)向競爭者學(xué)習(xí)的一種方法。A、標(biāo)準(zhǔn)跟進B、流程圖C、結(jié)構(gòu)重整D、藍圖技巧58.會計、統(tǒng)計、計劃部門的統(tǒng)計數(shù)字、報表、原始憑證、會計賬目、分析總結(jié)報告等屬于()。A、企業(yè)職能管理部門提供的資料B、競爭對手提供的資料C、其他各類記錄D、企業(yè)經(jīng)營機構(gòu)提供的資料59.分清品種、數(shù)量、坎級、返利額度等在制定返利政策時是考慮()的實例。A、返利的標(biāo)準(zhǔn)B、返利的時間C、返利的形式D、返利的附屬條件60.營銷道德的基本原則中，不包括()。A、守信原則B、負(fù)責(zé)原則C、公平原則D、逐利原則61.廠商委托中間商以中間商的名義銷售貨物，盈虧由廠商自行負(fù)責(zé)，中間商只收取傭金報酬，這種銷售方式叫做()。A、代銷B、銷售代理C、經(jīng)紀(jì)D、經(jīng)銷62.與人交往時喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不喜歡聽別人勸說，任性且嫉妒心較重，這類顧客屬于()。A、虛榮型B、好斗型C、頑固型D、懷疑型63.信譽是指信用和聲譽，它是在長時間的商品交換過程中形成的一種()關(guān)系。A、依賴B、公平C、信賴D、買賣64.()是一種最簡單也最常見的建議成交的方法，也叫直接成交法。A、請求成交法B、局部成交法C、假定成交法D、選擇成交法65.通過定期拜訪，幫助零售商整理貨架，設(shè)計商品陳列等是間接激勵中的()方法。A、幫助經(jīng)銷商建立進銷存報表，做安全庫存數(shù)和先進先出庫存管理B、幫助零售商進行零售終端管理C、幫助經(jīng)銷商管理其客戶網(wǎng)來加強經(jīng)銷商的銷售管理工作D、伙伴關(guān)系管理66.()又稱整群隨機抽樣法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法67.服務(wù)營銷的核心理念是()。A、研究如何促進作為產(chǎn)品的服務(wù)的交換B、顧客滿意和顧客忠誠，通過取得顧客的滿意和忠誠來促進相互有利的交換，最終實現(xiàn)營銷績效的改進和企業(yè)的長期成長C、研究如何利用服務(wù)作為一種營銷工具促進有形產(chǎn)品的交換D、將服務(wù)用于出售或者是同產(chǎn)品連在一起進行出售68.作為一切市場的基礎(chǔ)，()對其他各類市場具有決定性。A、產(chǎn)業(yè)市場B、中間商市場C、零售市場D、消費品市場69.市場營銷理論的中心是()。A、消費B、交換C、需求D、欲望70.按照商品流通的順序可將市場劃分為()。A、一般商品市場和特殊商品市場B、現(xiàn)貨市場和期貨市場C、批發(fā)市場和零售市場D、消費者市場和組織市場71.直接邀請政界要人、商界巨人、體育健將、演員、歌星、名模等社會各界明星來進行廣告宣傳，這是廣告的()。A、直接的方式B、先入為主的方式C、喧賓奪主的方式D、間接的方式72.通常不必要實行直接營銷的產(chǎn)品是()。A、顧客訂制的產(chǎn)品B、建筑材料C、易腐爛的產(chǎn)品D、標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品73.()是一種由受訓(xùn)人員親自參與并具有一定實戰(zhàn)感的培訓(xùn)方法，為越來越多的企業(yè)所采用。A、課堂培訓(xùn)法B、會議培訓(xùn)法C、實地培訓(xùn)法D、模擬培訓(xùn)法74.可口可樂公司和雀巢咖啡公司合作，組建新的公司。雀巢公司以其專門的技術(shù)開發(fā)新的咖啡及茶飲料，然后交由熟悉飲料市場分銷的可口可樂去銷售。這種渠道類型叫做()。A、傳統(tǒng)分銷渠道模式B、垂直分銷渠道模式C、水平分銷渠道模式D、多渠道分銷渠道模式75.在影響產(chǎn)業(yè)購買者做出購買決策的一系列因素中，企業(yè)的目標(biāo)、政策、步驟、組織結(jié)構(gòu)、系統(tǒng)等屬于()。A、環(huán)境因素B、人際因素C、個人因素D、組織因素76.“在未來三年內(nèi)，你是否準(zhǔn)備買車？”該問句采用的提問方法屬于()。A、開放式提問B、二項選擇式提問C、多項選擇式提問D、順序法封閉式提問77.銷售人員可以選擇那些具有較大購買可能的顧客進行拜訪，并可事先對潛在顧客作一番研究，擬定具體的銷售方案，因而銷售的成功率較高，無效勞動較少，這體現(xiàn)了人員銷售()的特點。A、靈活性B、完整性C、選擇性D、長遠性78.商務(wù)談判以()作為談判的核心。A、談判主體B、價值C、談判客體D、價格79.在談判的初期，在掌握節(jié)奏方面應(yīng)基于一個()字。A、慢B、快C、穩(wěn)D、實80.非常重視與銷售人員良好的人際關(guān)系，不大關(guān)心購買商品本身，這種顧客屬于()。A、漠不關(guān)心型B、軟心腸型C、防衛(wèi)型D、干練型81.關(guān)系營銷是指()。A、企業(yè)開展公共關(guān)系的營銷方式B、企業(yè)搞好與政府有關(guān)部門關(guān)系的營銷C、以系統(tǒng)論為基本思想，建立并發(fā)展與消費者、競爭者、供應(yīng)者、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織的良好關(guān)系的營銷D、根據(jù)顧客之間的關(guān)系來開展?fàn)I銷82.()是隨機抽樣法中最簡便的方法。A、簡單隨機抽樣法B、等距抽樣法C、分層隨機抽樣法D、分群隨機抽樣法83.刊登的廣告文詞上載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件，甚至說明條件不適者請勿前來應(yīng)聘。這是()。A、培訓(xùn)式招聘廣告B、表明式招聘廣告C、銷售式招聘廣告D、隱蔽式招聘廣告84.銷售計劃的中心是()。A、銷售收入計劃B、銷售成本計劃C、銷售費用計劃D、銷售利潤計劃85.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于()決策。A、獨家配貨B、廣泛配貨C、專深配貨D、雜亂配貨二、多項選擇86.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研在調(diào)研對象、信息收集等方面存在著()等缺陷。A、對象局限于網(wǎng)上用戶B、用戶地理上有分布差異C、某些網(wǎng)站瀏覽群體的單一性D、缺乏準(zhǔn)確性87.在設(shè)計調(diào)查問卷的提問項目時，要注意的事項有()。A、提問的內(nèi)容盡可能詳盡B、用詞確切、通俗化C、一項提問只包含一項內(nèi)容D、提倡否定形式的提問88.創(chuàng)新采用者具備()等特征。A、極富冒險精神B、收入水平、社會地位和受教育程度較高C、一般是年輕人D、交際廣泛且信息靈通89.對銷售促進效果評估可用()方法進行測定。A、銷售績效分析B、消費者固定樣本數(shù)據(jù)分析C、消費者調(diào)查D、實驗研究90.勞動合同的期限分為()。A、有固定工作期限B、無固定工作期限C、以完成一定的工作為期限D(zhuǎn)、以實現(xiàn)一定的目標(biāo)為期限91.訴訟追賬的具體程序主要有()。A、起訴與受理B、審理前的準(zhǔn)備C、開庭審理D、執(zhí)行92.《中華人民共和國擔(dān)保法》規(guī)定的擔(dān)保方式有()。A、保證B、抵押C、質(zhì)押D、定金93.雙方當(dāng)事人在協(xié)商解決經(jīng)濟合同糾紛的過程中應(yīng)注意的是()。A、雙方的態(tài)度要端正、誠懇B、通過協(xié)商達成的協(xié)議，一定要符合國家的法律、政策C、協(xié)商解決糾紛一定要堅持原則，決不允許損害國家和集體的利益D、協(xié)商一定要在平等的前提下進行94.商業(yè)賄賂應(yīng)該具有的特征是()。A、商業(yè)賄賂的主體是從事市場管理的管理者B、商業(yè)賄賂是經(jīng)營者在主觀上出于故意和自愿進行的行為C、商業(yè)賄賂在客觀方面表現(xiàn)為違反國家有關(guān)財務(wù)、會計及廉政等方面的法律D、商業(yè)賄賂的形式不僅僅包括金錢回扣95.銷售組織中的人員可稱為()等。A、銷售員B、銷售人員C、銷售代表D、業(yè)務(wù)經(jīng)理和銷售工程師96.制定具體銷售促進方案時應(yīng)在()方面做出決策。A、激勵規(guī)模和激勵對象B、送達方式和活動期限C、時機選擇D、預(yù)算及其分配97.影響信用期限的主要因素包括()。A、企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略B、客戶的資信水平和信用評級C、行業(yè)普遍的信用期限D(zhuǎn)、企業(yè)本身的資金狀況98.在服務(wù)質(zhì)量的評價標(biāo)準(zhǔn)中，保證性包括的特征有()。A、完成服務(wù)的能力B、對顧客的禮貌和尊敬C、與顧客有效的溝通D、將顧客最關(guān)心的事放在心上的態(tài)度99.電子郵件營銷最大的特點是()。A、主動B、即時C、雙向互動D、全天候100.為了調(diào)動中間商的銷售積極性，可采用()等促銷手段。A、批量折扣B、合作廣告津貼C、特別推銷獎金D、聯(lián)合促銷101.間接資料調(diào)查可以()。A、不受時間和空間限制B、收集到廣泛的資料C、不受主觀因素干擾D、直接得到調(diào)查結(jié)果102.產(chǎn)品延伸策略的實現(xiàn)方式有()。A、向上延伸B、向下延伸C、向左延伸D、向右延伸103.申請成為直銷企業(yè)，應(yīng)當(dāng)具備下列條件：()。A、投資者具有良好的商業(yè)信譽，在提出申請前連續(xù)5年沒有重大違法經(jīng)營記錄；外國投資者還應(yīng)當(dāng)有3年以上在中國境外從事直銷活動的經(jīng)驗B、實繳注冊資本不低于人民幣8000萬元C、依照規(guī)定建立了信息報備和披露制度D、根據(jù)企業(yè)章程，屬于中外合資、合作企業(yè)的，還應(yīng)當(dāng)提供合資或者合作企業(yè)合同104.獨家銷售代理的特點是()。A、廠家可獲得代理商的充分合作，立場容易統(tǒng)一，雙方都易獲得對方的支持B、代理商更樂意做廣告宣傳與售后服務(wù)工作C、廠家對銷售代理商更易于管理D、廠家易受代理商的要挾105.商務(wù)談判中，常用的限制性因素主要有()。A、經(jīng)濟限制B、權(quán)利限制C、資料限制D、時間限制106.企業(yè)贊助的形式有()。A、企業(yè)間接贊助B、企業(yè)主動選擇對象進行贊助C、接到請求后再作出反應(yīng)D、企業(yè)直接贊助107.以下定價形式屬于心理定價的是()。A、整數(shù)定價B、聲望定價C、習(xí)慣定價D、招徠定價108.下列關(guān)于促銷實質(zhì)的說法正確的是()。A、“促銷”一詞，來自拉丁語，原意為“前進”B、促銷實質(zhì)上是一種溝通活動C、銷售促進和人員推銷都只是促銷的組成部分D、促銷與其他市場營銷活動有著不同的特點109.企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)在語言表達技巧方面應(yīng)掌握()。A、把持重點，當(dāng)說則說，決不越位B、樹立企業(yè)形象C、語言詳略得當(dāng)，語調(diào)平穩(wěn)親切D、根據(jù)地域選用語言110.銷售人員進行商品示范時，用語言說服顧客的方式有()。A、引用別人的話試試B、用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨特效果C、使用顧客語言D、幫助顧客出謀劃策，使其感到有利可圖111.按代理商是否承擔(dān)貨物買賣風(fēng)險，以及其與原廠的業(yè)務(wù)關(guān)系來劃分，可分為()。A、獨家銷售代理B、多家代理C、傭金代理D、買斷代理112.依照經(jīng)營形式，連鎖商店可以劃分為()等等。A、超級市場連鎖B、專業(yè)商店連鎖C、百貨商店連鎖D、郊區(qū)購物中心連鎖113.可能造成竄貨的原因有()A、管理制度有漏洞B、激勵措施失偏頗C、管理監(jiān)控不力D、代理選擇不合適114.服務(wù)內(nèi)容包括()。A、維修服務(wù)B、信息服務(wù)C、咨詢服務(wù)D、免費試用服務(wù)115.下列選項中屬于談判中的非人員風(fēng)險的是()。A、區(qū)域戰(zhàn)爭