中華講師網(wǎng)-馬堅(jiān)行：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理課件

課題：區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)與經(jīng)銷(xiāo)商管理主講：馬堅(jiān)行營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)第一單元“六連環(huán)”區(qū)域規(guī)劃贏天下8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、你懂區(qū)域市場(chǎng)“規(guī)劃”嗎？

很多企業(yè)的區(qū)域經(jīng)理面對(duì)區(qū)域市場(chǎng)沒(méi)有布局，區(qū)域經(jīng)理沒(méi)有方向感，沒(méi)有整體規(guī)劃，不能做到“有計(jì)劃的推進(jìn)”。腳踩西瓜皮，滑到那里算哪里？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)沒(méi)有規(guī)劃帶來(lái)的結(jié)果：

問(wèn)題之一：“市場(chǎng)開(kāi)發(fā)屢不成功”。問(wèn)題之二：“開(kāi)發(fā)成功難起銷(xiāo)量”。問(wèn)題之三：“有銷(xiāo)量卻沒(méi)有利潤(rùn)”。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、戰(zhàn)略上：競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下布局之道。１、區(qū)域市場(chǎng)的布局瓶頸。到處“撒胡椒面”的營(yíng)銷(xiāo)方式是很多渠道型企業(yè)的基本做法，但這種散點(diǎn)式的營(yíng)銷(xiāo)做法已經(jīng)遭受經(jīng)銷(xiāo)商的抵制，這不是因?yàn)樯碳易兟斆髁?，也不是因?yàn)閺S家變愚笨了，而是營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境的變化促進(jìn)了廠商合作的進(jìn)步和成熟。越來(lái)越成熟的商家審視企業(yè)的不再是單純的樣板市場(chǎng)，而是企業(yè)的區(qū)域整體布局，區(qū)域市場(chǎng)集中突破的模式。隨著經(jīng)濟(jì)狀態(tài)的不平衡發(fā)展，消費(fèi)形態(tài)的多樣化，區(qū)域市場(chǎng)資源的集中壟斷化，樣板市場(chǎng)的局限性和偶然性越來(lái)越凸顯，不但降低了對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的號(hào)召力，也弱化了樣板市場(chǎng)成功的復(fù)制性和推廣力。怎么辦？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”的優(yōu)勢(shì)。①、區(qū)域集中突破模式就是首先要擁有大局觀，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行整體布局，再集中企業(yè)資源和力量在局部區(qū)域成為第一，然后集中突破相關(guān)聯(lián)的區(qū)域市場(chǎng)，最終在整個(gè)區(qū)域成為第一。②、從區(qū)域集中突破到板塊市場(chǎng)區(qū)域集中突破，連點(diǎn)成線，連線成面，連面成體，打造一個(gè)區(qū)域攻防系統(tǒng)。③、從區(qū)域集中突破到系統(tǒng)布局板塊市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)，形成區(qū)域集中突破和競(jìng)合優(yōu)勢(shì)，有利于政策統(tǒng)一實(shí)施、資源有效整合、產(chǎn)品系統(tǒng)推廣、廣告相互輝映，同時(shí)增強(qiáng)了區(qū)域市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)３、區(qū)域市場(chǎng)“板塊化布局”三步驟。①、“板塊化戰(zhàn)略”三步驟？②、點(diǎn)狀市場(chǎng)→樣板市場(chǎng)→板塊市場(chǎng)的條件。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)“板塊化戰(zhàn)略”三步驟操作思路：S1、劃分板塊范圍，確定區(qū)域市場(chǎng)策略把區(qū)域板塊市場(chǎng)劃分為中心市場(chǎng)（大本營(yíng)區(qū)域）、重點(diǎn)市場(chǎng)（根據(jù)地區(qū)域）、釘子市場(chǎng)（運(yùn)動(dòng)區(qū)域）、未來(lái)市場(chǎng)（游擊區(qū)域）等，針對(duì)不同區(qū)域，推行不同的營(yíng)銷(xiāo)策略。如大本營(yíng)區(qū)域要施行精耕細(xì)作的高覆蓋率和高占有率策略，根據(jù)地區(qū)域施行重點(diǎn)投入和垂直分銷(xiāo)模式，運(yùn)動(dòng)區(qū)域施行重點(diǎn)打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略，游擊區(qū)域施行機(jī)會(huì)培養(yǎng)策略。

S2、集中突破，點(diǎn)狀突破，連線成片根據(jù)板塊化布局，制定戰(zhàn)略配合機(jī)制，集中優(yōu)勢(shì)兵力和資源，快速、高效、集中推進(jìn)板塊化區(qū)域，放大樣板市場(chǎng)，構(gòu)建優(yōu)勢(shì)區(qū)域組合，打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，同時(shí)通過(guò)陸?？諆?yōu)勢(shì)進(jìn)行造勢(shì)，實(shí)現(xiàn)區(qū)域之間最大彈性的品牌和市場(chǎng)共鳴效應(yīng)。S3、重視垂直分銷(xiāo)，把根扎入終端取得了區(qū)域市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，就要水平分銷(xiāo)擴(kuò)大結(jié)構(gòu)性版圖，進(jìn)而做深垂直分銷(xiāo)，形成競(jìng)爭(zhēng)壁壘。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)中心市場(chǎng)重點(diǎn)市場(chǎng)案例：福田電器區(qū)域市場(chǎng)戰(zhàn)略布局外圍市場(chǎng)8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、戰(zhàn)術(shù)上：“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作。１、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、領(lǐng)會(huì)總部營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略：企業(yè)在不同成長(zhǎng)階段有不同策略：①、規(guī)模導(dǎo)向策略②、利潤(rùn)導(dǎo)向策略8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、“市場(chǎng)規(guī)劃六連環(huán)”動(dòng)作分解：S1：————（工具1）S2：————（工具2）S3：————（工具3）S4：————（工具4）S5：————（工具5）S6：————（工具6）8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)規(guī)劃現(xiàn)狀，指出不合理的地方，重新設(shè)計(jì)適合自己企業(yè)成長(zhǎng)階段與資源優(yōu)勢(shì)的《營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)》。

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第二單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的開(kāi)發(fā)與談判8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商開(kāi)發(fā)的戰(zhàn)略意義一流的經(jīng)銷(xiāo)商+二流的品牌=一流的市場(chǎng)二流的經(jīng)銷(xiāo)商+一流的品牌=二流的市場(chǎng)一流的經(jīng)銷(xiāo)商+一流的品牌=超流的市場(chǎng)8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、適合我們的有效經(jīng)銷(xiāo)商在哪里？如何做渠道規(guī)劃？渠道規(guī)劃五步曲。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商選擇的判斷標(biāo)準(zhǔn)：如何判斷優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

人與人打交道就是一場(chǎng)較量，一定要講策略、方法與技巧。銷(xiāo)售人員客戶(hù)接觸成功與否，他的溝通與說(shuō)服能力十分重要?！度婪谰€溝通策略》是本公司通過(guò)大量的調(diào)查，結(jié)合顧問(wèn)團(tuán)多年的營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，總結(jié)研發(fā)的一套銷(xiāo)售模型，簡(jiǎn)單實(shí)用。每個(gè)人與人打交道時(shí)都設(shè)有三道防線，依次為：情感防線（信任）、邏輯防線（利益）、倫理防線（道德），你只要在信任上做足文章，先突破對(duì)方第一道情感防線，再來(lái)攻破對(duì)方的邏輯與倫理防線，牢牢控制住對(duì)方就容易多了。這是與陌生人打交道、與客戶(hù)溝通與談判的金科玉律。四、優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的切入策略。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)情感防線重點(diǎn)在于建立信任感。中國(guó)人的心理地圖依次是：“情理法”。無(wú)論天大的事，只有先解決了“情”的問(wèn)題，其他一切就好辦了。比如我們常說(shuō)的，“先交朋友后做生意”。就是這句話的寫(xiě)照。①、那么如何突破客戶(hù)情感防線呢？可行方法有：A、——————B、——————————C、————————————

１、突破第一道情感防線。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)②、不同類(lèi)型經(jīng)銷(xiāo)商的接觸技巧：１、傲慢型，怎么切入？２、順從型，怎么切入？３、逆反型，怎么切入？４、口是心非型，怎么切入？５、身負(fù)暗“傷”型，怎么切入？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)邏輯防線重點(diǎn)在于建立利益感。首先通過(guò)溝通與問(wèn)問(wèn)題，發(fā)現(xiàn)他的利益點(diǎn)，了解對(duì)方需求與思維方式，然后順著他的邏輯，尊重他的邏輯習(xí)慣，不斷突顯其利益感。把它提出來(lái)，這樣更容易達(dá)成共識(shí)。那么，如何突破客戶(hù)的邏輯防線呢？可行方法有：A、學(xué)會(huì)連環(huán)五問(wèn)法。B、用《ROI方案》破解四大問(wèn)題。C、用雙贏談判策略全面突破邏輯防線。２、突破第二道邏輯防線。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)A、學(xué)會(huì)“連環(huán)五問(wèn)法”。

連環(huán)四問(wèn)法+標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)法一問(wèn)————二問(wèn)————三問(wèn)————四問(wèn)————五問(wèn)————8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)B、用《ROI方案》破解四大問(wèn)題。

問(wèn)題1：“你們的價(jià)格太高，賣(mài)不動(dòng)?！眴?wèn)題2：“你們的產(chǎn)品一般，沒(méi)競(jìng)爭(zhēng)力?！眴?wèn)題3：“你們的政策支持沒(méi)人家的好?！眴?wèn)題4：“你們品牌在這里知名度不如人家?！笨此檬裁床呗詠?lái)應(yīng)對(duì)我？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)如何做經(jīng)銷(xiāo)商ROI盈利模型分析？經(jīng)銷(xiāo)商的ROI＝稅前純利潤(rùn)（全年）/營(yíng)運(yùn)資金（月均）稅前純利潤(rùn)（全年）＝銷(xiāo)售毛利+其他收入－營(yíng)運(yùn)費(fèi)用營(yíng)運(yùn)資金（月均）＝現(xiàn)金+庫(kù)存+應(yīng)收賬款－應(yīng)付賬款案例分析：某空調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商老王運(yùn)作K空調(diào)，其中自有資金200萬(wàn)元，民間融資300萬(wàn)元，月息0.8%。一年的銷(xiāo)售額為1500萬(wàn)元，平均毛利率為5%，完成銷(xiāo)售任務(wù)拿到全年返利2%，全年首期投款獎(jiǎng)勵(lì)、平時(shí)的提貨獎(jiǎng)勵(lì)加二次配送補(bǔ)貼等項(xiàng)目合計(jì)約十五萬(wàn)元，又有1%左右。各種費(fèi)用（全年）如下：人員工資加差旅費(fèi)用：22萬(wàn)元、賣(mài)場(chǎng)固定費(fèi)用：3萬(wàn)元、運(yùn)輸費(fèi)用：11萬(wàn)元、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)用：7.5萬(wàn)元、招待費(fèi)：4萬(wàn)元、辦公費(fèi)：3萬(wàn)元。每月庫(kù)存為150萬(wàn)元，向廠家賒賬150萬(wàn)元，下線客戶(hù)和賣(mài)場(chǎng)賒賬為150萬(wàn)元。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)C、用雙贏談判策略突破邏輯防線。Ⅰ、雙贏談判三步驟：第一步：明白我需要什么。（要點(diǎn)：牢記自己的底線。）第二步：查出他需要什么并使他聽(tīng)到。（要點(diǎn)：察覺(jué)對(duì)方的需求顧慮并說(shuō)出來(lái)。）第三步：以他能接受的方式提出可行性方案。（要點(diǎn)：底線不變前提下，買(mǎi)斷他的顧慮。）8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)①、談判３籌碼：②、ABC談判法：Ⅱ、雙贏談判過(guò)程及技巧。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)倫理防線重點(diǎn)在于建立品德感。讓他對(duì)你做人處事的品德有更多了解。如：正直、誠(chéng)信、信念、心態(tài)等。當(dāng)對(duì)方認(rèn)同你的人品之后，對(duì)你的一切就認(rèn)同了。那么，如何突破客戶(hù)的倫理防線呢？可行方法有：A、以誠(chéng)立信。B、言行前后一致。C、及時(shí)兌現(xiàn)你的承諾。３、突破第三道倫理防線。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、如何策反競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的經(jīng)銷(xiāo)商？

小組討論與發(fā)表：1、策反五步驟。2、策反后注意四問(wèn)題。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、課堂作業(yè)：小組討論與發(fā)表：為什么不同區(qū)域市場(chǎng)、不同發(fā)展階段需要不同的經(jīng)銷(xiāo)商？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三單元優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商的培育與管控8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、渠道管理的理解１、渠道管理目的。２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、渠道管理目的：①、使經(jīng)銷(xiāo)商完成公司制定的銷(xiāo)售任務(wù)。②、使經(jīng)銷(xiāo)商積極配合執(zhí)行公司制定的各項(xiàng)銷(xiāo)售政策和策略。③、使經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的要求，做好終端市場(chǎng)的操作并且加大對(duì)終端的投入。這些就是我們管理經(jīng)銷(xiāo)商的目的?？傊痪湓挘芾斫?jīng)銷(xiāo)商就是讓經(jīng)銷(xiāo)商按照公司的要求來(lái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。２、渠道三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”。渠道商是否愿意經(jīng)銷(xiāo)與推廣某品牌產(chǎn)品，主要受這一品牌的渠道力、品牌力、產(chǎn)品力三大指標(biāo)共同影響，三大指標(biāo)共同決定了渠道商品牌選擇和推廣動(dòng)力。我們把這三個(gè)力比作渠道三臺(tái)發(fā)動(dòng)機(jī)。第一臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：渠道力。第二臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：品牌力。第三臺(tái)“發(fā)動(dòng)機(jī)”：產(chǎn)品力。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、經(jīng)銷(xiāo)商的培育１、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。２、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)起步階段成熟階段快速增長(zhǎng)起步階段需求：溝通、指導(dǎo)、培訓(xùn)、授權(quán)快速增長(zhǎng)階段需求：培訓(xùn)、營(yíng)銷(xiāo)支持、共同開(kāi)發(fā)市場(chǎng)、管理銷(xiāo)售咨詢(xún)、理貨、陳列支持成熟階段需求：進(jìn)一步增長(zhǎng)的空間，新產(chǎn)品、新市場(chǎng)，建立客戶(hù)忠誠(chéng)度，維持市場(chǎng)價(jià)格保障利潤(rùn)１、經(jīng)銷(xiāo)商成長(zhǎng)不同階段的需求表現(xiàn)。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)由粗放式向規(guī)范化過(guò)渡要翻越九座“山”：

２、成為經(jīng)銷(xiāo)商規(guī)范化的經(jīng)營(yíng)顧問(wèn)。戰(zhàn)略定位企業(yè)文化組織架構(gòu)薪酬體系業(yè)務(wù)流程崗位職責(zé)員工培訓(xùn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)PDCA圈8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)經(jīng)銷(xiāo)型企業(yè)的成功打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)，說(shuō)到底就是“人”的問(wèn)題，也就是人力資源管理的四個(gè)字：選、育、用、留。那么，如何做呢？Ａ、員工招聘一原則。Ｂ、員工培訓(xùn)二方法。Ｃ、員工激勵(lì)三策略。Ｄ、員工考核四指標(biāo)。3、打造有競(jìng)爭(zhēng)力的經(jīng)營(yíng)團(tuán)隊(duì)。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、經(jīng)銷(xiāo)商的激勵(lì)

1、掌握渠道激勵(lì)原理。２、有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六方法。３、老油條／鱷魚(yú)型經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)策略。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、掌握渠道激勵(lì)原理。？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)2、有效激勵(lì)經(jīng)銷(xiāo)商六方法。①、————————————。②、————————————。③、————————————。④、————————————。⑤、————————————。⑥、————————————。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)3、老油條／鱷魚(yú)型經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)策略。如何激勵(lì)“老油條”／“鱷魚(yú)型”大戶(hù)經(jīng)銷(xiāo)商？①、經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)三個(gè)死穴。②、經(jīng)銷(xiāo)商大戶(hù)激勵(lì)五大法寶。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、經(jīng)銷(xiāo)商的沖突協(xié)調(diào)１、廠商本非同根生。２、渠道沖突的十成因。３、減少渠道沖突八條措施。４、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)鍵策略。５、勸酒五法：喝酒擺平棘手難題。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、廠商本非同根生。在營(yíng)銷(xiāo)渠道中，因?yàn)榻?jīng)銷(xiāo)商關(guān)注以下問(wèn)題，導(dǎo)致廠商之間永遠(yuǎn)是動(dòng)態(tài)的博弈關(guān)系：1、產(chǎn)品的銷(xiāo)售前景。2、利潤(rùn)。3、風(fēng)險(xiǎn)性。4、投入產(chǎn)出比。5、廠家的政策支持。6、學(xué)習(xí)終端操作的技巧和方法。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)２、渠道沖突的十大成因。①?gòu)S家制度不規(guī)范。②直接損害了經(jīng)銷(xiāo)商利益。③經(jīng)銷(xiāo)商不按游戲規(guī)則出牌，價(jià)格體系亂。④追求目標(biāo)管理，忽視過(guò)程管理，導(dǎo)致竄貨。⑤各區(qū)域鋪貨不平衡／經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存不合理。⑥經(jīng)銷(xiāo)商價(jià)格／政策的地區(qū)性差異。⑦經(jīng)銷(xiāo)商報(bào)復(fù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的破壞。⑧廠家/經(jīng)銷(xiāo)商處理積壓產(chǎn)品。⑨基于銷(xiāo)量的返利政策。⑩推廣費(fèi)用分擔(dān)問(wèn)題。我要利潤(rùn)！??！8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)３、減少渠道沖突的八條措施。？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)４、有效掌控經(jīng)銷(xiāo)商的“關(guān)鍵策略”：？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：出貨量最大的經(jīng)銷(xiāo)商不斷提出苛刻的要求，廠家如何才能控制這些大經(jīng)銷(xiāo)商？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)５、重視酒文化對(duì)人情世故的作用。

勸酒五法。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)五、經(jīng)銷(xiāo)商的評(píng)估1、經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的重要性。2、制訂經(jīng)銷(xiāo)商評(píng)估的有效工具。3、調(diào)整經(jīng)銷(xiāo)商時(shí)要注意各方面工作。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)六、課堂作業(yè)：小組研討與發(fā)表：對(duì)照你企業(yè)的區(qū)域市場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商管理的現(xiàn)狀，指出馬上可以改善的地方？

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)拉動(dòng)終端銷(xiāo)售五大步驟

第四單元8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、終端銷(xiāo)量提升的兩個(gè)方向：1、理解水平增長(zhǎng)的方式：覆蓋更多門(mén)店2、掌握垂直增長(zhǎng)的方式：整合更多資源8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、品牌推廣—讓品牌“仙女”在終端“下凡”。2、氛圍營(yíng)造—讓氛圍成為一種“有毒氣體”。3、銷(xiāo)售服務(wù)—“只有鉆石才能切割鉆石”。4、隱形渠道—“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”。5、促銷(xiāo)活動(dòng)—促銷(xiāo)是拉動(dòng)終端的“風(fēng)火輪”。二、快速提升門(mén)店生意五個(gè)動(dòng)作：8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第一招：“品牌推廣”一、品牌認(rèn)知。品牌是由知名度、美譽(yù)度和忠誠(chéng)度三度構(gòu)成。沒(méi)有知名度，品牌就成為無(wú)源之水，無(wú)本之木。所以，品牌宣傳十分重要。目前，做品牌的企業(yè),總被商家認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格偏高10-20%左右,如何體現(xiàn)高出這部分價(jià)格。走出性?xún)r(jià)比的誤區(qū)。只有用當(dāng)?shù)氐统杀镜钠放菩麄骰顒?dòng)來(lái)推廣品牌，塑造品牌價(jià)值，拉動(dòng)顧客，最終達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、一個(gè)好名字。2、一個(gè)好logo。3、品牌定位清晰。4、提煉好核心價(jià)值語(yǔ)。5、CIS的形象識(shí)別系統(tǒng)。6、階段性的品牌推廣策略。問(wèn)題：“品牌在天上”，“仙女難下凡”。挑戰(zhàn)：終端門(mén)店品牌落地是產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)的必然趨勢(shì)。二、品牌塑造的六個(gè)關(guān)鍵要素：8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、品牌快速落地生根三層有效操作方法：

1、提煉核心價(jià)值觀。2、用低成本的品牌推廣活動(dòng)使價(jià)值觀落地。3、使價(jià)值觀等于一個(gè)固定符號(hào)。你做到了嗎？？？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)門(mén)店氛圍營(yíng)造的基本價(jià)值就在于：

－

提升重點(diǎn)品種的認(rèn)知度。－

促進(jìn)門(mén)店高利潤(rùn)產(chǎn)品的銷(xiāo)售。－聚集人流增加門(mén)店人流、現(xiàn)金流。主要通過(guò)以下三方面達(dá)到：－人：導(dǎo)購(gòu)創(chuàng)造人氣－貨：生動(dòng)化陳列－場(chǎng)：節(jié)日氛圍第二招：“店面氛圍”

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、————。２、————。３、————。４、————。一、“人”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、“貨”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)生動(dòng)化陳列一二三四原則：①————————②————————③————————④————————小心零售商的偷懶，使門(mén)店商品生動(dòng)化大打折扣！8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)

1、門(mén)店氣氛烘托的渲染。

2、產(chǎn)品促銷(xiāo)推廣和信息發(fā)布融入門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升之中。

3、特價(jià)商品信息發(fā)布是門(mén)店銷(xiāo)售氛圍提升的畫(huà)龍點(diǎn)睛之筆。

三、“場(chǎng)”在氛圍營(yíng)造中的表現(xiàn)8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)第三招：“銷(xiāo)售服務(wù)”

一、專(zhuān)業(yè)成就銷(xiāo)售。1、只有專(zhuān)業(yè)才有高VPC值。2、門(mén)店銷(xiāo)售促成技巧。8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)FABE顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略的運(yùn)用：1、產(chǎn)品式2、方案式二、顧問(wèn)式銷(xiāo)售策略的運(yùn)用

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)三、解除顧客異議的“太極五步法”S1:____________________S2:____________________S3:____________________S4:____________________S5:____________________8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)四、對(duì)方慣用四招殺價(jià)方法及應(yīng)對(duì)。Ａ、Ｂ、Ｃ、Ｄ、8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、多渠道銷(xiāo)售并進(jìn)的威力在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天，消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣已經(jīng)發(fā)生了很大的改變，品牌門(mén)店僅靠單一的渠道模式很難真正占領(lǐng)市場(chǎng)，多渠道銷(xiāo)售將成為未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)。正所謂：“一枝開(kāi)五花，結(jié)果自然成”！第四招：“隱形渠道”8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、思考一下：你的隱形渠道在哪里？

找出門(mén)店銷(xiāo)售中至少五種隱形渠道：１、————————２、————————３、————————４、————————５、————————8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、促銷(xiāo)的基本概念。促銷(xiāo)就是營(yíng)銷(xiāo)者向消費(fèi)者傳遞有關(guān)本企業(yè)及產(chǎn)品的各種信息，說(shuō)服或吸引消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)其產(chǎn)品，以達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的。有人說(shuō)，“促銷(xiāo)=偉哥”。你認(rèn)為對(duì)嗎？第五招：“促銷(xiāo)策劃”8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)１、激勵(lì)消費(fèi)者初次購(gòu)買(mǎi)，達(dá)到使用目的。２、激勵(lì)使用者再次購(gòu)買(mǎi)，建立消費(fèi)習(xí)慣。３、宣傳品牌，帶動(dòng)相關(guān)產(chǎn)品市場(chǎng)。４、縮短產(chǎn)品入市的進(jìn)程。５、侵略與反侵略競(jìng)爭(zhēng)。６、擴(kuò)大銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。７、節(jié)慶酬謝。8、清庫(kù)存。二、市場(chǎng)消費(fèi)現(xiàn)狀與促銷(xiāo)的作用8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)1、為什么很多企業(yè)花了不少錢(qián)，可是品牌終端的促銷(xiāo)活動(dòng)卻沒(méi)有效果？有哪些原因？三、促銷(xiāo)策劃與操作存在的問(wèn)題8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)針對(duì)消費(fèi)者的促銷(xiāo)活動(dòng)，都是通過(guò)渠道去實(shí)施，需要經(jīng)銷(xiāo)商和零售商的配合。促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行的效率和效果是決定促銷(xiāo)活動(dòng)成敗的重要方面，“有創(chuàng)意的促銷(xiāo)+0執(zhí)行=0，沒(méi)有創(chuàng)意的促銷(xiāo)+100%執(zhí)行≠0”，如何讓促銷(xiāo)計(jì)劃真正落實(shí)到行動(dòng)上？讓促銷(xiāo)活動(dòng)高效達(dá)成目標(biāo)。

２、如何提升促銷(xiāo)活動(dòng)執(zhí)行效率？8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)促銷(xiāo)活動(dòng)賣(mài)入的步驟和方法，以及針對(duì)不同客戶(hù)要把握的重點(diǎn)，如何挖掘自身的利益點(diǎn)滿足客戶(hù)的需求，從而獲得客戶(hù)的認(rèn)可和支持。如何操作？S1：————————————S2：————————————S3：————————————S4：————————————３、獲得客戶(hù)支持和配合的四個(gè)工作8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)附：（工具）終端拜訪與忠誠(chéng)關(guān)系培養(yǎng)8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)一、客戶(hù)忠誠(chéng)對(duì)企業(yè)的戰(zhàn)略意義。自從經(jīng)濟(jì)學(xué)家提出了“20/80定律”以后，企業(yè)區(qū)域經(jīng)理恍然大悟：企業(yè)的主要利潤(rùn)僅僅掌握在一部分客戶(hù)手中，如果牢牢地抓住這部分客戶(hù)，對(duì)于企業(yè)的利潤(rùn)增長(zhǎng)和營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略都具有非同尋常的意義。而忠誠(chéng)不是天生的，忠誠(chéng)必須要去贏得。因此，系統(tǒng)性的、計(jì)劃性的讓客戶(hù)忠誠(chéng)已成為對(duì)企業(yè)具有戰(zhàn)略意義的營(yíng)銷(xiāo)規(guī)劃之一。

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)二、重視終端拜訪:“七看八問(wèn)九動(dòng)手”。終端拜訪“七看”：

1、一看形象標(biāo)徽燈是否符合公司要求及是否亮燈，調(diào)整

2、二看產(chǎn)品是否缺樣缺配件，登記補(bǔ)充

3、三看店面產(chǎn)品陳列分銷(xiāo)位置是否恰當(dāng)，進(jìn)行調(diào)整歸類(lèi)

4、四看店面衛(wèi)生狀況是否達(dá)標(biāo)，進(jìn)行整理

5、五看促銷(xiāo)海報(bào)、條幅、門(mén)招是否陳舊、破損進(jìn)行調(diào)整

6、六看庫(kù)存分類(lèi)管理及數(shù)量，進(jìn)行調(diào)整或補(bǔ)貨

7、七看導(dǎo)購(gòu)員服裝舉止及工作狀態(tài)，進(jìn)行溝通調(diào)整

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)八問(wèn)終端拜訪八問(wèn)：

1、一問(wèn)最近生意是否可好，有哪些問(wèn)題要處理

2、二問(wèn)售后壞貨是否需要處理

3、三問(wèn)導(dǎo)購(gòu)員最近有哪些問(wèn)題不好處理，需要溝通的

4、四問(wèn)單品銷(xiāo)售情況，找出滯銷(xiāo)問(wèn)題點(diǎn)，探討突破口

5、五問(wèn)是否有最近工程項(xiàng)目需要跟進(jìn)，那些需要我來(lái)協(xié)助做的

6、六問(wèn)其他品牌銷(xiāo)售情況（了解品牌比重）

7、七問(wèn)推廣方面怎么做？如何做？能否做？

8、八問(wèn)對(duì)公司有哪些意見(jiàn)和建議8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)九動(dòng)手終端拜訪觸手可及九步驟:S1:全面溝通：定期全方位整理店面。工作量較大的終端，辦事處可與終端協(xié)同作業(yè)；勤于和終端溝通、討論哪些地方可以變得更好，并共同商定解決辦法，讓終端客戶(hù)參與每次整理，在客戶(hù)養(yǎng)成整理習(xí)慣后，市場(chǎng)展示終究會(huì)做到一樣標(biāo)準(zhǔn)。

S2:產(chǎn)品擺放：整理地臺(tái)、中島及堆頭。S3:

移動(dòng)陳列：找出公司證書(shū)、宣傳畫(huà)冊(cè)等售點(diǎn)陳列物，集中擺放在入口處等顯眼位置（有專(zhuān)門(mén)證書(shū)陳列位置的除外），可移動(dòng)展板擺放位置依據(jù)店內(nèi)實(shí)際情況展示，但以不影響店面形象為基準(zhǔn)。

S4:清除雜物：雜物是影響店面形象的天敵：及時(shí)清除門(mén)窗、訪談桌、收銀臺(tái)、體驗(yàn)區(qū)及其他各展示區(qū)域邊緣與角落的雜物。

8/13/2024找講師，就上中華講師網(wǎng)中國(guó)最大的培訓(xùn)講師選聘平臺(tái)（續(xù)）S5:清理分類(lèi)：將退換貨及破損物品、空盒等影響店面整潔的物品，統(tǒng)一分類(lèi)存放；有倉(cāng)庫(kù)的地方應(yīng)該統(tǒng)一將退換貨放置到倉(cāng)庫(kù)。

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