樓盤銷售技巧總結

樓盤銷售樓盤銷售在房地產整個操盤過程中是至為關鍵的一環(huán)。售樓人員是第一線的戰(zhàn)士，他們是企業(yè)的形象代表、是開發(fā)商的信譽表率，也是樓盤與用戶之間的橋梁和紐帶，他們向顧客提供樓盤信息、提供服務，同時了解顧客對所售樓盤的反應，為樓盤營銷戰(zhàn)略修訂提供決策依據(jù)。

當樓盤面對有效需求，開發(fā)商有效供給，售樓人員卻不能有效銷售或者說不能高效率銷售，就會拉長銷售戰(zhàn)線，造成開發(fā)商資金緊張，尤其是所售樓盤與競爭樓盤處于同質水平時，業(yè)務人員的有效銷售就成為競爭成敗的關鍵。因此，銷售人員的個人素質與能力，不僅直接影響樓盤的銷售速度與銷售量，直接關系到開發(fā)商的資金變現(xiàn)，同時也將給樓盤的市場形象和開發(fā)商的品牌形象帶來長久的影響。

一個有效售樓人員的核心素質——專業(yè)性與親和力。

房地產產品的特殊性要求銷售人員有較深的產品知識與專業(yè)知識，有效的售樓人員應該是半個地產專家。他們不僅要具備基礎的營銷知識和良好的語言交際能力，還要對所售樓盤本身的特點有根本了解，如樓盤的規(guī)劃、風格、景觀、戶型設計、功能，所提倡的社區(qū)文化，而且要對項目所處地塊的現(xiàn)狀及未來發(fā)展趨勢了如指掌，要對本項目優(yōu)劣勢有清醒的認識，明了項目與競爭樓盤的差異性，通過恰如其分的比較，可以告訴顧客：“我們的樓盤不是……結構，而是……結構，具有……特點，這種結構能降低……，能提高……”；“內墻涂料別人是……，而我們采用……，是……環(huán)保產品，有……功效”；“插座是……產品，是……材料，有……特點”等等，爭取顧客的認可，實現(xiàn)銷售。

售樓人員應付的是整個社會，是不斷變化的各類人和事，所以他們必須具備多方面的知識和經驗。要了解國家、當?shù)卣C發(fā)的各種房地產政策、規(guī)定，具有一般心理學、行為科學知識、消費心理學等的基本常識，附之于自己的專業(yè)知識，是銷售人員自信的基礎，也是銷售技巧的保證。

對心理學的運用就是要求售樓人員會“察言觀色”，根據(jù)觀察，能夠準確判斷對購房起主導因素的對象，迅速找出你要服務的真正客戶，譬如很得體的問一些“是否要公司討論一下？”、“是否再征求一下太太的意見？”等問題，判斷他是不是決策人，否則會浪費大量的時間并很可能是徒勞無益的。然后準確地判斷對方的心態(tài)，采取正確的銷售策略，使銷售任務順利完成。如男性顧客比較理性，他們對樓盤的位置和價格可能更加敏感，而女性顧客則偏重感性，她們更看重的是生活的一種感受，是社區(qū)所營造出的一種生活氛圍；年輕的購房者追求的是現(xiàn)代的生活方式，年長一些的購房者則更關注實際的生活配套，譬如子女的就學問題，生活成本的高低等?？傊?，針對不同類型的客戶采取不同的銷售策略，有目的地接待顧客。用最快的時間發(fā)現(xiàn)客戶并最快成交，用最快的時間打發(fā)掉不是自己的客戶。所謂親和力就是售樓人員良好的個人魅力。使客戶在了解樓盤優(yōu)越性的同時感受售樓人員的自信與熱情，從而產生親切感和信任感。換言之，就是在最短的時間內與客戶成為朋友，使客戶很自然地把你當成貼心的人，超越了買與賣的商業(yè)關系，形成融洽的氛圍，促使客戶迅速下定，并形成良好的人際傳播效應，使銷售順利進行。

售樓人員的親和力，除卻一部分性格使然的因素，還有很大一部分是對本職工作的熱愛。極大的熱情是工作進展的最大推動力。一個人如果對他所從事的職業(yè)連興趣都沒有，那他就失去了熱情與積極性，做什么都很被動，對客戶就會產生排斥感，勢必影響工作。所以一個有效的房地產銷售人員，對工作要有異乎尋常的熱情和執(zhí)著，對待所銷售的樓盤就像對待愛人一般。為客戶介紹起來就會充滿感情，打動客戶并引起共鳴，使客戶深信該樓盤是最佳選擇。

一個優(yōu)秀的售樓人員還應該善于傾聽。就是說，不論顧客說話內容是如何的乏味，售樓人員都要變現(xiàn)出積極的態(tài)度和真誠加入話題的熱情，用欽佩的表情、贊嘆的語氣、肯定的態(tài)度、到位的提問調動顧客說話的積極性，例如，只要顧客講笑話，售樓人員的職責便是配合以朗聲大笑，從而達到與顧客溝通的目的。只有深入交談的機會，才能了解顧客的心理、愛好性格習慣。只有與顧客感情發(fā)生共鳴，才能找到降低顧客阻抗值的方法，有的放矢的對不同類型的顧客提供不同類型的服務。

在工作中做個有心人，會使你的銷售工作事半功倍。譬如，在向與說方言的購房者兜售過程中，不經意地拿方言與購房者交流幾句，會使客戶倍感親切，一下子拉近了距離。對那種愛子如命的母親，可以適時地夸獎她的孩子，并可做簡單的感情投資，一個小玩具、一包糖果，或許換回的就是幾十萬的合同。

銷售人員之間的配合也是很有效果的銷售技巧。互相的唱和，有時會給客戶一種緊迫感，使原本猶豫的客戶拿定主意。比如，當售樓人員甲在向客戶介紹某一戶型而客戶猶豫不定時，這時售樓人員乙就會上來“配合”：有心無意地來與同事甲“閑聊”，故作感嘆“今天這個戶型啷個這么搶手，我已賣了好幾套，剩得不多了……”，很有可能還在猶豫的客戶就此下定了購