展廳銷售技巧場景演練

鄭州日產(chǎn)專營店展廳銷售技巧店面成交率提升課題小組2006.8.12目錄流程一：客戶開發(fā)流程二：接待流程三：咨詢流程四：產(chǎn)品介紹流程五：試車流程六：協(xié)商流程七：成交流程八：交車流程九：跟蹤流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員第一次同潛在客戶通電話。（這位潛在客戶是由6個(gè)月前購買過鄭日產(chǎn)品的A先生推薦的。這位潛在客戶現(xiàn)在駕駛的是江鈴皮卡。）№1-1S目的：與潛在客戶直接進(jìn)行聯(lián)系，用恰當(dāng)?shù)姆绞浇榻B自己，為與客戶交流創(chuàng)造輕松環(huán)境。關(guān)鍵行為：①準(zhǔn)備好記錄有潛在客戶資料的文件。②和潛在客戶聯(lián)系，并確認(rèn)你已找到要找的人。③介紹自己和專營店。④說明來電理由，并確認(rèn)對(duì)方有足夠時(shí)間來交談。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員第一次同潛在客戶通電話。（這位潛在客戶是由6個(gè)月前購買過鄭日產(chǎn)品的A先生推薦的。這位潛在客戶現(xiàn)在駕駛的是江鈴皮卡。）№1-1C客戶期望：①了解來訪者是誰。②了解來訪理由和目的。③對(duì)方介紹自己和專營店。④對(duì)方是否考慮時(shí)間因素并征求我的意見?？蛻羟闆r：我的朋友A先生向一個(gè)鄭日銷售人員推薦了我。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員第一次打電話給一個(gè)經(jīng)常接受鄭日服務(wù)的客戶。（此客戶經(jīng)常接受到鄭日服務(wù)，但銷售人員從未見過他/她。）№1-2S目的：與潛在客戶直接進(jìn)行聯(lián)系，用恰當(dāng)?shù)姆绞浇榻B自己，為與客戶交流創(chuàng)造輕松環(huán)境。關(guān)鍵行為：①準(zhǔn)備好記錄有潛在客戶資料的文件。②和潛在客戶聯(lián)系，并確認(rèn)你已找到要找的人。③介紹自己和專營店。④說明來電理由，并確認(rèn)對(duì)方有足夠時(shí)間來交談。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員第一次打電話給一個(gè)經(jīng)常接受鄭日服務(wù)的客戶。（此客戶經(jīng)常接受到鄭日服務(wù)，但銷售人員從未見過他/她。）№1-2C客戶情況：我經(jīng)常接受鄭日服務(wù)站的服務(wù)。我對(duì)現(xiàn)在的鄭日D22皮卡很滿意，暫時(shí)并不想購買新車。客戶期望：①了解來訪者是誰。②了解來訪理由和目的。③介紹自己和專營店。④對(duì)方是否考慮時(shí)間因素并征求我的意見。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給一個(gè)現(xiàn)有的客戶，讓他/她來經(jīng)銷商處看新車型。（這位潛在客戶5年前購買了一輛鄭日D22皮卡，并與銷售人員建立了關(guān)系。銷售人員認(rèn)為他/她有可能考慮要買另外一輛車。）№1-3S目的：詢問客戶是否愿意預(yù)約時(shí)間到展廳來看看新上市的車型。關(guān)鍵行為：①準(zhǔn)備好記錄有潛在客戶資料的文件。②和潛在客戶聯(lián)系，并確認(rèn)你已找到要找的人。③介紹自己和專營店。④說明來電理由，并確認(rèn)對(duì)方有足夠時(shí)間來交談。⑤建立關(guān)系后，請客戶定下具體的約定日期/時(shí)間。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給一個(gè)現(xiàn)有的客戶，讓他/她來經(jīng)銷商處看新車型。（這位潛在客戶5年前購買了一輛鄭日D22皮卡，并與銷售人員建立了關(guān)系。銷售人員認(rèn)為他/她有可能考慮要買另外一輛車。）№1-3C客戶情況：5年前購車后就和這個(gè)銷售人員有聯(lián)系。這個(gè)銷售人員偶爾會(huì)打電話詢問車輛的狀況，客戶對(duì)銷售人員印象不錯(cuò)?？蛻羝谕孩倭私馕夷壳暗男枨蟆＂阡N售人員考慮我看車的時(shí)間安排并征求我的意見。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給老客戶介紹的潛在客戶。該潛在客戶同意銷售人員所說的內(nèi)容。№1-4S目的：了解客戶需求，建立關(guān)系，預(yù)約看車。關(guān)鍵行為：①討論客戶需求。（客戶目前車輛使用情況、預(yù)購車輛使用人、用途家庭成員信息以及客戶對(duì)車輛的預(yù)期。）②給客戶具有實(shí)際意義的建議，以便得到邀約機(jī)會(huì)。③建立關(guān)系后，請客戶定下具體的約定日期/時(shí)間。流程一：客戶開發(fā)情景：銷售人員打電話給老客戶介紹的潛在客戶。該潛在客戶同意銷售人員所說的內(nèi)容。№1-4C客戶情況：現(xiàn)在有一輛開了5年的江鈴皮卡。如果機(jī)會(huì)合適，準(zhǔn)備換一輛同類型的車。對(duì)日產(chǎn)皮卡有所了解，并被好朋友介紹給這個(gè)銷售人員。這個(gè)銷售人員打電話與你聯(lián)系?？蛻羝谕孩黉N售人員了解我的車輛需求。②銷售人員能夠根據(jù)我的實(shí)際情況，給我合理的建議。③銷售人員能夠考慮我的時(shí)間安排，方便我看新車。流程二：接待情景：值班銷售接聽一個(gè)客戶電話，客戶詢問有關(guān)新車信息?！?-1S目的：了解客戶需求，并適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的需求。關(guān)鍵行為：①電話鈴響三聲內(nèi)接聽。②精神飽滿的問候并自我介紹（專營店名稱和自己的名字）。③邊聽邊記錄客戶信息，重復(fù)電話主要內(nèi)容并做確認(rèn)。。④流利、專業(yè)的回答客戶咨詢的車輛信息。（電話里統(tǒng)一報(bào)價(jià)，不討論價(jià)格。）⑤詢問客戶獲得車輛信息的途徑，爭取留下客戶資料。⑥主動(dòng)借助相關(guān)理由邀請客戶來展廳看車。⑦感謝客戶來電，并在結(jié)束前詢問客戶是否還有其他要求。⑧等客戶先掛電話后再掛電話。流程二：接待情景：值班銷售接聽一個(gè)客戶電話，客戶詢問有關(guān)新車信息。№2-1C客戶情況：通過某種途徑了解到鄭日某種車型，打電話到專營店?？蛻羝谕孩匐娫掜樌勇牎＂谀軌颢@得自己想了解的信息。③銷售人員接聽熱情，回答問題專業(yè)。④不被對(duì)方勉強(qiáng)留下個(gè)人資料。流程二：接待情景：接聽有關(guān)咨詢新車信息以外的電話。№2-附1目的：了解客戶需求，并適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)客戶的需求。關(guān)鍵行為：①電話找人如果被訪者在旁邊，手遮話筒請其接聽；如不在旁邊或被訪者正忙，請客戶等待，超過10秒，應(yīng)轉(zhuǎn)回來和其談話，并問是否可以再等。②電話找人如果被訪者不在專營店，詢問客戶怎么給他回電話，并記錄信息。③客戶詢問無法回答時(shí)，請客戶稍等，問清答案后再回答或請同事代為回答。④客戶咨詢售后服務(wù)、二手車事項(xiàng)等其他問題的，盡可能的幫助解決，不能解決的應(yīng)讓客戶留下聯(lián)系方式，交相關(guān)部門負(fù)責(zé)跟進(jìn)。流程二：接待情景：一個(gè)客戶第一次走進(jìn)展廳，想了解鄭日某款車型?！?-2S目的：迎接客戶，給予接待，消除客戶疑慮。關(guān)鍵行為：①隨時(shí)注意有沒有顧客進(jìn)入展廳。②客戶一進(jìn)門口，銷售人員立即微笑迎接，上前做自我介紹并詢問是否需要幫助。③消除客戶疑慮：－微笑，并保持眼睛接觸。爭取讓客戶主動(dòng)交談。－如需要，應(yīng)核實(shí)客戶姓名的正確發(fā)音。－與客戶同來的每個(gè)人打招呼。－給客戶提供專營店可提供的禮儀招待。（如咖啡、水等）－與客戶保持合適的身體距離。流程二：接待情景：一個(gè)客戶第一次走進(jìn)展廳，想了解鄭日某款車型?！?-2S目的：迎接客戶，給予接待，消除客戶疑慮。關(guān)鍵行為：③消除客戶疑慮：（續(xù)）－表現(xiàn)的放松和專業(yè)，禁止下列情況：﹥抽煙﹥手端一杯茶水到處走動(dòng)﹥沒精打采的站著或坐著﹥站立時(shí)兩手叉腰或手插在褲兜里。﹥斜倚在車上流程二：接待情景：一個(gè)客戶第一次走進(jìn)展廳，想了解鄭日某款車型?！?-2C客戶情況：有購車需求，進(jìn)展廳希望詳細(xì)了解某款車型。客戶期望：①有人接待，并受到重視。②展廳氛圍舒適、輕松，無壓迫感。流程二：接待情景：客戶進(jìn)入經(jīng)銷商展廳，此時(shí)有一個(gè)銷售人員可以幫助客戶。№2-3S目的：適當(dāng)?shù)膸椭M(jìn)入展廳的客戶。關(guān)鍵行為：①感謝客戶光臨，遞上名片以便提供進(jìn)一步的幫助。②讓客戶隨意瀏覽參觀，并行注目禮，隨時(shí)準(zhǔn)備服務(wù)。適當(dāng)時(shí)機(jī)奉茶。③盡可能留下客戶資料，但不可強(qiáng)求。流程二：接待情景：客戶進(jìn)入經(jīng)銷商展廳，此時(shí)有一個(gè)銷售人員可以幫助客戶。№2-3C客戶情況：你對(duì)一個(gè)新車型很好奇來經(jīng)銷商處看看。你想自己考慮這款新車，不想和銷售人員交談。客戶期望：①自己隨意瀏覽參觀，不受銷售人員打擾。流程二：接待情景：客戶進(jìn)入經(jīng)銷商展廳，此時(shí)有一個(gè)銷售人員可以幫助客戶?！?-附2目的：適當(dāng)?shù)膸椭M(jìn)入展廳的客戶。關(guān)鍵行為：①顧客來店目的是問路、尋廁，給客人指示道路或給予相應(yīng)幫助。②客戶來店找某人談話，請客人休息并奉茶，通知或聯(lián)絡(luò)被訪者，直至客人得到適當(dāng)幫助。③客戶想看某種車但展廳沒車的對(duì)應(yīng)：－請客戶坐下，奉茶，建立良好關(guān)系。－先用型錄或各種手冊、影像資料等為客戶做商品說明。－用自己或同事座車做介紹，但要車況良好。－征求客戶同意，指引到附近有車的展廳看車。－查明有車的時(shí)間，和客戶另約時(shí)間看車。流程三：咨詢情景：銷售人員來到一位已經(jīng)看了幾輛車的客戶身旁，開始與客戶交談。（這位客戶來到店里大概10分鐘了，已經(jīng)看了幾輛車，銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候來到客戶身邊。）№3-1S目的：適當(dāng)?shù)膯栃﹩栴}，讓客戶講述他/她的選擇。關(guān)鍵行為：①為鼓勵(lì)客戶自愿提供信息，可采用開放式提問。②讓客戶完全隨意回答你的問題，盡量不要讓客戶有壓迫感。③仔細(xì)傾聽客戶所說的話，和客戶保持目光接觸，點(diǎn)頭，對(duì)客戶表示贊同。④復(fù)述或表達(dá)所聽到的，認(rèn)同客戶看法，表示了解他的需求。⑤請客戶確認(rèn)你的理解，使他相信你了解了他的重要需求。⑥回答客戶可能提出的任何問題。如果不能回答，就要主動(dòng)表示為其獲得信息。⑦根據(jù)客戶提供的購車動(dòng)機(jī)，為其推薦1種或2種你認(rèn)為他可能感興趣的車型。流程三：咨詢情景：銷售人員來到一位已經(jīng)看了幾輛車的客戶身旁，開始與客戶交談。（這位客戶來到店里大概10分鐘了，已經(jīng)看了幾輛車，銷售人員在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候來到客戶身邊。）№3-1C客戶情況：你在考慮購買一輛新車，這是第一次訪問這個(gè)經(jīng)銷商。你是一個(gè)做五金生意的老板。客戶期望：①銷售人員可以讓我隨意的說出我的需求，沒有壓迫感。②銷售人員理解了我的需求，并能為我提出合理的建議。③銷售人員不要不顧我的需求和感受一味的推銷產(chǎn)品。流程三：咨詢情景：客戶來到經(jīng)銷商處，詢問某款車的報(bào)價(jià)?！?-2S目的：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)需要報(bào)價(jià)的客戶。關(guān)鍵行為：①詢問客戶是否已得到報(bào)價(jià)及誰報(bào)的價(jià)。②確認(rèn)客戶中意的車型和檔次。③詢問客戶是否已看過車。④詢問客戶是否需要看車。流程三：咨詢情景：客戶來到經(jīng)銷商處，詢問某款車的報(bào)價(jià)。№3-2C客戶情況：你來到經(jīng)銷商處想要得到一款——檔次的——車的報(bào)價(jià)。你已經(jīng)收集了車輛的信息并且也看過車?？蛻羝谕孩購慕?jīng)銷商處得到我詢問的報(bào)價(jià)。流程三：咨詢情景：客戶進(jìn)店要一本型錄。№3-附1目的：適當(dāng)?shù)幕貞?yīng)進(jìn)店客戶的需求。關(guān)鍵行為：－請客戶坐下，并奉茶，詢問需求。－將型錄恭敬遞給客戶，同時(shí)遞上自己的名片。－避免以專業(yè)術(shù)語來介紹，語言通俗易懂。－將型錄放入信封，交給客戶。－詢問客戶是否愿意留下基本信息，問客戶今后是否可以和他聯(lián)系。－感謝客戶光臨。流程四：產(chǎn)品介紹情景：銷售人員要向客戶展示和介紹——檔次的——車型。№4-1S目的：確定客戶對(duì)車輛感興趣的內(nèi)容，利用實(shí)車向客戶有效說明這輛車符合客戶的要求，幫客戶了解這輛車。關(guān)鍵行為：①在沒有向客戶確證你的理解前，不要進(jìn)行任何產(chǎn)品介紹。②從客戶最有興趣的地方開始介紹車輛，并且在此期間不斷確認(rèn)客戶需求。③著重介紹直接迎合客戶購買需求的車輛特征。④運(yùn)用FAB銷售技巧進(jìn)行介紹。⑤讓客戶積極參與車輛介紹。（如為客戶開門請他入座，觸摸及操作等）⑥提供可以提供的任何輔助資料。（如配備表、產(chǎn)品比較資料等）⑦在建立產(chǎn)品本身價(jià)值的同時(shí)傳達(dá)經(jīng)銷商及其服務(wù)價(jià)值。⑧注意茶水的供應(yīng)及續(xù)杯。⑨在邀請客戶試車前確認(rèn)所介紹的車輛已確實(shí)滿足其需求和意愿。流程四：產(chǎn)品介紹情景：銷售人員要向客戶展示和介紹——檔次的——車型。№4-1C客戶情況：你是一個(gè)做五金生意的老板，預(yù)購車輛能夠客貨兩用?？蛻羝谕孩贊M足我的用途。②充分了解銷售人員給我推薦的車型。③車輛綜合性價(jià)比高，售后服務(wù)好。④受到專營店的重視和熱情接待。流程四：產(chǎn)品介紹№4-附1（技巧篇）介紹技巧：FAB法－F:Features配備A:Advantages優(yōu)勢B:Benefits好處發(fā)問技巧：①5W1H法：WHATWHYWHENWHEREWHOHOW②自行車前后輪法：前輪法－詢問顧客感受，降低緊張情緒，增加人際關(guān)系；后輪法－詢問顧客有關(guān)車子本身或一些專業(yè)方面問題。③開放式問法④SPACDE法：S-Safety安全P-Performance性能A-Appearance造型

C-Comfort舒適E-EconomicD-Dependability可信賴度⑤附加問法流程四：產(chǎn)品介紹№4-附1（技巧篇）傾聽技巧：①傾聽出下列需求：－前輪需求－后輪需求－價(jià)值效益的需求(SPACED)②傾聽要有反應(yīng)③以顧客的心境傾聽－重復(fù)表達(dá)所聽到的－認(rèn)同顧客的看法，表示我們了解他的立場④找出顧客真正的需要，并且和顧客達(dá)成協(xié)議與共識(shí)，才能確實(shí)滿足顧客的需求，減少顧客的抱怨。流程五：試車情景：銷售人員在準(zhǔn)備試駕車輛后，告訴客戶車輛準(zhǔn)備好了?！?-1S目的：在讓客戶駕車前有效的展示車輛。關(guān)鍵行為：①試車前主動(dòng)邀請。②規(guī)劃好試車路線，使客戶有足夠的時(shí)間來體驗(yàn)車輛性能。③選擇一部接近（如果不能完全符合的話）已被客戶確認(rèn)的要求與愿望的車。④確保試駕車輛狀態(tài)良好。⑤試車前核對(duì)客戶的駕駛執(zhí)照。⑥登記《試乘試駕登記表》，簽訂《試乘試駕協(xié)議書》。⑦試車前銷售人員向客戶進(jìn)行車輛操作說：－須說明燈光和儀表盤使用方法。－須說明座椅、方向盤等調(diào)整方法。－須說明變速箱、排檔鎖等使用方法流程五：試車情景：銷售人員在準(zhǔn)備試駕車輛后，告訴客戶車輛準(zhǔn)備好了?！?-1C客戶情況：要求車輛在便利性、安全性、舒適性等方面都有較好表現(xiàn)?？蛻羝谕孩僬鎸?shí)感受車輛在動(dòng)態(tài)下的各種性能。流程五：試車情景：銷售人員與客戶先后進(jìn)行車輛試駕。№5-2S目的：向客戶進(jìn)一步說明車輛，讓客戶通過體驗(yàn)了解該車。關(guān)鍵行為：①銷售人員首先駕車，讓客戶看看該車是否符合其購買要求。②銷售人員駕車過程中為客戶指出車輛的主要特點(diǎn)和好處。③銷售人員駕車并說明了車的特性與優(yōu)點(diǎn)之后，把車開到規(guī)定地點(diǎn)讓客戶試車。④客戶試車前確保客戶能夠自如的操控所有的控制鍵，同時(shí)后視鏡、座椅和方向盤等的設(shè)置都合適。⑤為客戶指出車的特點(diǎn)，讓客戶在試車前就認(rèn)識(shí)并進(jìn)行駕駛體驗(yàn)。⑥讓客戶自己駕車，對(duì)車輛進(jìn)行第一手的體驗(yàn)感受。⑦避免與客戶過多談話（除了指示方向外），使客戶自己隨意進(jìn)行駕駛體驗(yàn)。流程五：試車情景：銷售人員與客戶先后進(jìn)行車輛試駕?！?-2C客戶情況：要求車輛在便利性、安全性、舒適性等方面都有較好表現(xiàn)。客戶期望：①真實(shí)感受車輛在動(dòng)態(tài)下的各種性能。流程五：試車情景：銷售人員在試車后帶客戶回到經(jīng)銷商處，與他/她一起坐下。№5-3S目的：向在試車后，與客戶有效交流并滿足他/她的情感要求。然后，進(jìn)入銷售流程的下一個(gè)步驟。關(guān)鍵行為：①試車完畢后，銷售人員主動(dòng)征求客戶對(duì)車輛的感受，并對(duì)客戶關(guān)心或顧慮的問題給予強(qiáng)化說明。②著重指出在“產(chǎn)品介紹”階段所討論的特性和優(yōu)點(diǎn)。③請客戶填寫《試乘試駕評(píng)估表》，從而取得客戶認(rèn)同，建立信任感，促成交易。④贈(zèng)送客戶贈(zèng)品或紀(jì)念品，增加成交幾率。流程五：試車情景：銷售人員在試車后帶客戶回到經(jīng)銷商處，與他/她一起坐下?！?-3C客戶情況：要求車輛在便利性、安全性、舒適性等方面都有較好表現(xiàn)?？蛻羝谕孩俚玫椒献约盒枨蟮能嚒＂趯?duì)試車過程中的疑慮得到解決。流程六：協(xié)商情景：銷售人員和客戶完成了——車的試車，客戶對(duì)試車很滿意。№6-1S目的：為客戶做銷售協(xié)議開發(fā)步驟，制定商談備忘。關(guān)鍵行為：①通過“產(chǎn)品介紹”和“試車”步驟給客戶提供選擇該車的全面理由，向客戶形象的傳達(dá)出產(chǎn)品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢。②給客戶提供制定商談備忘的大概過程。③通過對(duì)諸如價(jià)格和條件、時(shí)間限制以及配件選擇、保險(xiǎn)、分期付款等問題的敏感程度來判斷客戶的需求。④請客戶同意進(jìn)行銷售方案的協(xié)商。⑤確認(rèn)要購買的車型有貨或到貨時(shí)間。⑥根據(jù)客戶要求擬定商談備忘，并解釋清楚所有細(xì)節(jié)內(nèi)容。⑦讓客戶有充分的時(shí)間以自己的節(jié)奏來審核商談備忘。⑧確?？蛻衾斫獯朔桨福⒔o出提問的機(jī)會(huì)。⑨請客戶同意此方案。⑩如客戶不同意此方案，仔細(xì)傾聽客戶意見，了解其猶豫不決或反對(duì)的具體原因，進(jìn)行方案的調(diào)整，以適合客戶的要求。流程六：協(xié)商情景：銷售人員和客戶完成了——車的試車，客戶對(duì)試車很滿意?！?-1C客戶情況：對(duì)試車很滿意，需深入了解其他購車條件。客戶期望：①價(jià)格在我的預(yù)算范圍之內(nèi)，能夠分期付款。②最好使白色的，目前有現(xiàn)車。③能夠送一些裝飾件。④這輛車同樣能夠得到家里人的喜歡。流程七：成交情景：昨天銷售人員向客戶提交了一個(gè)銷售協(xié)議?，F(xiàn)在銷售人員要請客戶決定購買這輛車?！?-1S目的：為再次向客戶說明銷售協(xié)議，對(duì)客戶的問題和憂慮負(fù)責(zé)。當(dāng)客戶同意購買時(shí)，獲得他/她再銷售合同上的簽字。關(guān)鍵行為：①確認(rèn)客戶已經(jīng)完全理解在協(xié)商步驟中提出的銷售備忘的所有內(nèi)容。②回答客戶所有關(guān)心的內(nèi)容和問題。③讓客戶有充足的時(shí)間自己來思考和認(rèn)可所提出的方案。④成交時(shí)再次確認(rèn)客戶對(duì)車輛和購買條件完全滿意。⑤完成有關(guān)的書面工作，并向客戶解釋每份文件。⑥請客戶簽署訂單和每份文件。⑦將所有文件的客戶聯(lián)交給客戶。⑧解釋交車的步驟，使交車的日期、地點(diǎn)等獲得客戶的認(rèn)可。流程七：成交情景：昨天銷售人員向客戶提交了一個(gè)銷售協(xié)議?，F(xiàn)在銷售人員要請客戶決定購買這輛車?！?-1C客戶情況：你對(duì)昨天銷售人員提供的協(xié)議很滿意，你決定購買這輛車了。你決定分期付款，想知道更多關(guān)于付款流程和交車的相關(guān)事宜?？蛻羝谕孩倭私馊绾无k理購車及貸款的相關(guān)手續(xù)。②什么時(shí)間能安排交車使用。流程七：成交判斷成交時(shí)機(jī)：－依客戶表情－依客戶動(dòng)作－依現(xiàn)場氣氛－依客戶言談№7-附件1（技巧篇）直接問客戶煩惱，提出去除客戶煩惱的意見：－您有什么感到猶豫的問題嗎？引導(dǎo)購買行為：①假設(shè)法－假設(shè)客戶要購買②二選一法－給出兩個(gè)選項(xiàng)讓客戶選擇③誘導(dǎo)法－利益誘惑成交的注意事項(xiàng)：－成交階段/寫訂單之前階段/寫訂單階段/簽字或蓋章階段成交后注意事項(xiàng)：－給客戶留下“買了好東西”的印象流程八：交車情景：客戶按照約定的交車時(shí)間來到經(jīng)銷商處取車?！?-1S目的：向客戶說明交車流程，進(jìn)行交車事宜。關(guān)鍵行為：①交車前的準(zhǔn)備工作。②客戶到達(dá)時(shí)立即迎接，并提供適當(dāng)?shù)恼写＂巯蚩蛻艉唵胃攀鼋卉嚵鞒?，并確認(rèn)他/她有足夠的時(shí)間。④在客戶必須參與的事情上取得客戶的認(rèn)同。⑤文件點(diǎn)交。⑥售后服務(wù)。⑦車輛操作。⑧車輛