【鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題及優(yōu)化建議探析（含問(wèn)卷）12000字（論文）】

鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要隨著科技發(fā)展與時(shí)代進(jìn)步，企業(yè)認(rèn)識(shí)到員工培訓(xùn)的重要性。本文以北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司作為研究的對(duì)象，采用文獻(xiàn)研究法與問(wèn)卷調(diào)查法對(duì)銷售人員的培訓(xùn)進(jìn)行深入研究。在研究中，首先，闡述了員工培訓(xùn)的相關(guān)概念；其次，對(duì)北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員進(jìn)行問(wèn)卷調(diào)查，分析銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀，分析其銷售人員培訓(xùn)中存在的問(wèn)題，包括培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密、培訓(xùn)師資安排滿意度低等問(wèn)題，進(jìn)而分析銷售人員培訓(xùn)存在問(wèn)題的原因，并根據(jù)北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的行業(yè)特點(diǎn)和銷售人員培訓(xùn)理論基礎(chǔ)，最后提出在銷售人員培訓(xùn)管理中注重培訓(xùn)時(shí)間安排、豐富培訓(xùn)內(nèi)容等對(duì)策，對(duì)于提升北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員的業(yè)務(wù)能力提供一定的借鑒與啟示。關(guān)鍵詞：銷售人員；培訓(xùn)；對(duì)策分析目錄TOC\o"1-3"\h\u18193引言 緒論隨著政府對(duì)房地產(chǎn)業(yè)宏觀政策收緊，房地產(chǎn)行業(yè)形式不容樂(lè)觀，人才緊缺的現(xiàn)狀，企業(yè)具有專業(yè)人才已成為這個(gè)時(shí)代企業(yè)生存和發(fā)展至關(guān)重要的因素。通過(guò)培訓(xùn)，提升業(yè)務(wù)能力和科學(xué)有效的內(nèi)部管理，確保整個(gè)公司的健康發(fā)展。房地產(chǎn)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)的研究旨在探索房地產(chǎn)行業(yè)中蘊(yùn)含的人力資本，即房地產(chǎn)銷售人員所擁有的知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、內(nèi)驅(qū)力、團(tuán)隊(duì)意識(shí)等因素。中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)在近十年的發(fā)展當(dāng)中，過(guò)度依賴市場(chǎng)、土地、資金等外部條件，形成了非常粗放的發(fā)展模式，在這種模式下，房地產(chǎn)企業(yè)管理效率低下，附加成本過(guò)高。這導(dǎo)致房企的額外成本由消費(fèi)者承擔(dān)，這也是我國(guó)房?jī)r(jià)居高不下的重要因素之一。房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部人員的開(kāi)發(fā)和應(yīng)用可以提高經(jīng)營(yíng)效率，降低成本和費(fèi)用，最終優(yōu)化中國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展。充分運(yùn)用培訓(xùn)來(lái)提升公司核心競(jìng)爭(zhēng)力，這對(duì)房地產(chǎn)企業(yè)的未來(lái)發(fā)展具有至關(guān)重要的現(xiàn)實(shí)意義。本文從北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀出發(fā)，從銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題、存在問(wèn)題的成因、解決對(duì)策這三方面入手，提高北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員的實(shí)力，從而為企業(yè)創(chuàng)造良好效益。本文主要采用查閱文獻(xiàn)資料法，實(shí)地調(diào)研法等研究北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)存在的問(wèn)題，通過(guò)收集數(shù)據(jù)，以及參考部分優(yōu)秀房企先進(jìn)的培訓(xùn)實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，以直觀記錄北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)的現(xiàn)狀、問(wèn)題及成因，以便比較問(wèn)題，從而確定出解決方案。在分析前人研究思路和方法的基礎(chǔ)上，借鑒已有的理論研究成果，理清本文的結(jié)構(gòu)。一、員工培訓(xùn)相關(guān)概念闡述（一）員工培訓(xùn)的相關(guān)概念界定培訓(xùn)是以技能傳遞為主，時(shí)間以上崗前為重點(diǎn)，通過(guò)一定的教學(xué)，達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，提升工作能力。員工培訓(xùn)是企業(yè)開(kāi)拓業(yè)務(wù)、培養(yǎng)專業(yè)人才的需要，運(yùn)用多樣化的方式對(duì)員工進(jìn)行有目的、有計(jì)劃的培養(yǎng)和鍛煉的管理活動(dòng)，線下授課、網(wǎng)絡(luò)授課、沙盤演練、戶外拓展等都是常見(jiàn)的員工培訓(xùn)及企業(yè)培訓(xùn)形式。沙盤演練指的企業(yè)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，由受訓(xùn)學(xué)員經(jīng)培訓(xùn)后，對(duì)企業(yè)開(kāi)發(fā)新項(xiàng)目，進(jìn)行演練。其優(yōu)勢(shì)在于能夠通過(guò)演練鍛煉學(xué)員實(shí)戰(zhàn)能力。對(duì)于銷售人員來(lái)說(shuō)這是最好的培訓(xùn)方式之一，因?yàn)榉科箐N售人員所需最重要技能就是表達(dá)能力，在這種演練中學(xué)員的表達(dá)能力、禮儀規(guī)范都會(huì)得到鍛煉，其專業(yè)知識(shí)與實(shí)戰(zhàn)融合的能力也會(huì)受到檢查。網(wǎng)絡(luò)授課是一種新興的培訓(xùn)方式，在新冠疫情常態(tài)化的背景下這一培訓(xùn)方式得到了許多企業(yè)的應(yīng)用。其優(yōu)勢(shì)有以下三點(diǎn)：一是時(shí)間地點(diǎn)不受限，學(xué)員靈活受訓(xùn)，可直播學(xué)習(xí)，也可以回放視頻學(xué)習(xí)；二是培訓(xùn)成本低，線下授課的人員有限，而線上培訓(xùn)沒(méi)有人數(shù)限制，對(duì)于受訓(xùn)員工數(shù)量的公司來(lái)說(shuō)線上培訓(xùn)能極大節(jié)約成本；三是培訓(xùn)輔助功能的多樣化，目前的網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)平臺(tái)，集成了課件演示、布置任務(wù)和線上測(cè)評(píng)等功能，對(duì)學(xué)員來(lái)說(shuō)更加便利，也能減輕培訓(xùn)部門的工作負(fù)擔(dān)。（二）員工培訓(xùn)的作用培訓(xùn)提高企業(yè)效率和員工能力，樹(shù)立企業(yè)良好形象，為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。美國(guó)當(dāng)局監(jiān)測(cè)到，培訓(xùn)的投資回報(bào)率一般在33%左右。只有培訓(xùn)，才能促進(jìn)企業(yè)與員工的雙向溝通，增強(qiáng)企業(yè)凝聚力，塑造優(yōu)秀的企業(yè)文化。以價(jià)值觀為核心的企業(yè)全員意識(shí)教育微觀文化體系增強(qiáng)員工對(duì)企業(yè)的歸屬感和主人翁責(zé)任感，充分發(fā)揮人力資源附加值，從而為企業(yè)創(chuàng)造更多利潤(rùn)。（三）培訓(xùn)流程各個(gè)企業(yè)根據(jù)自身的發(fā)展，會(huì)在培訓(xùn)活動(dòng)上有細(xì)微差別，現(xiàn)將公司培訓(xùn)流程定義為培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)實(shí)施以及培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估四個(gè)階段，這樣四個(gè)階段完整的實(shí)施即為培訓(xùn)流程，在培訓(xùn)時(shí)，四個(gè)環(huán)節(jié)環(huán)環(huán)相扣，并且相互作用。1.培訓(xùn)需求對(duì)培訓(xùn)需求分析是企業(yè)開(kāi)展培訓(xùn)活動(dòng)的首要步驟，是由綜合管理部門的相關(guān)負(fù)責(zé)人牽頭，分析企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略所要達(dá)到的水平與員工目前所擁有的水平之間的差異，為了減少這種差異就產(chǎn)生了培訓(xùn)需求。一般來(lái)說(shuō)，企業(yè)產(chǎn)生培訓(xùn)需求的原因大致包括企業(yè)戰(zhàn)略的改變、企業(yè)新目標(biāo)的制定、企業(yè)人員的變動(dòng)等。2.培訓(xùn)計(jì)劃培訓(xùn)計(jì)劃的制定指根據(jù)確定好的培訓(xùn)需求，制定具體的培訓(xùn)安排。其具體內(nèi)容包括明確培訓(xùn)目標(biāo)，提出受訓(xùn)學(xué)員范圍，制定培訓(xùn)內(nèi)容以及確定培訓(xùn)方式等。制定培訓(xùn)計(jì)劃需按照以下幾個(gè)原則：首先，培訓(xùn)計(jì)劃要具有與企業(yè)發(fā)展規(guī)劃相符合的戰(zhàn)略性；第二，培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)具有有效性，根據(jù)培訓(xùn)需求，有針對(duì)地提供培訓(xùn)內(nèi)容；第三，培訓(xùn)計(jì)劃要有系統(tǒng)性，需要綜合考慮各個(gè)因素，如與考核、業(yè)績(jī)、薪金、晉職等模塊的相關(guān)聯(lián)性；第四，培訓(xùn)計(jì)劃要有可行性，需要考慮公司各方面資源條件，如經(jīng)費(fèi)、場(chǎng)地、軟硬件設(shè)施等。3.培訓(xùn)實(shí)施培訓(xùn)實(shí)施是按照培訓(xùn)計(jì)劃，有條不紊的組織開(kāi)展員工培訓(xùn)活動(dòng)的過(guò)程。這是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)目標(biāo)的重要環(huán)節(jié)。培訓(xùn)實(shí)施主要確保各個(gè)環(huán)節(jié)的順利進(jìn)行，如場(chǎng)地準(zhǔn)備、設(shè)備調(diào)試、資料準(zhǔn)備、發(fā)放通知等，同時(shí)準(zhǔn)備在培訓(xùn)實(shí)施時(shí)可能會(huì)遇到的緊急情況的預(yù)案措施。這些環(huán)節(jié)將直接影響到培訓(xùn)效率和效果，因此要嚴(yán)格監(jiān)督培訓(xùn)實(shí)施各環(huán)節(jié)的落實(shí)。4.培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估培訓(xùn)結(jié)果評(píng)估是指根據(jù)一定的標(biāo)準(zhǔn)，對(duì)培訓(xùn)活動(dòng)的結(jié)果進(jìn)行效果判斷的過(guò)程，其包括對(duì)接受培訓(xùn)的學(xué)員對(duì)課程的接受程度，還包括對(duì)整體培訓(xùn)整個(gè)活動(dòng)的評(píng)估，從而更好的總結(jié)培訓(xùn)中得到的經(jīng)驗(yàn)，為以后的培訓(xùn)實(shí)施提供有利的幫助。（四）國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀1.國(guó)外研究現(xiàn)狀國(guó)外有關(guān)企業(yè)人才培養(yǎng)的研究理論，起源于二十世紀(jì)初的科學(xué)管理理論。培訓(xùn)的概念是由古典管理學(xué)之父泰勒首次提出，他在《科學(xué)管理原理》中闡述了工人挑選和培訓(xùn)等制度。在此基礎(chǔ)上，各種培訓(xùn)的理論先后產(chǎn)生，并應(yīng)用于企業(yè)中。到二十世紀(jì)八十年代左右，這些理論形成了相應(yīng)的培訓(xùn)體系，即培訓(xùn)需求、培訓(xùn)計(jì)劃、培訓(xùn)實(shí)施以及培訓(xùn)效果評(píng)估四個(gè)環(huán)節(jié)F·W·泰勒.科學(xué)管理原理[M].F·W·泰勒.科學(xué)管理原理[M].北京:中國(guó)社會(huì)科學(xué)出版社.1984在培訓(xùn)需求方面，Hughey認(rèn)為作為培訓(xùn)實(shí)施方，精確地剖析培訓(xùn)需求，同時(shí)加入一定靈活度來(lái)滿足學(xué)員培訓(xùn)需求的實(shí)用方法，是實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)和開(kāi)發(fā)過(guò)程中的重要步驟HugheyK.TrainingandQualification:EssentialsofTrainingManagement[J].2016,(1)。學(xué)者James建立了員工全面地培訓(xùn)管理理論，指出培訓(xùn)需求會(huì)在員工培訓(xùn)的所有環(huán)節(jié)中都有所體現(xiàn)，而最終的培訓(xùn)效果也是培訓(xùn)需求的滿足JamesR.MarketingCorporateImage[M].Illinois:NTCBusinessBookLincolnwood,2014.。Antonios闡述了在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代環(huán)境中，將企業(yè)打造成學(xué)習(xí)型組織的重要性。要將員工的培訓(xùn)需求與企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略目標(biāo)相結(jié)合，經(jīng)過(guò)高效的員工培訓(xùn)，提升員工的能力和HugheyK.TrainingandQualification:EssentialsofTrainingManagement[J].2016,(1)JamesR.MarketingCorporateImage[M].Illinois:NTCBusinessBookLincolnwood,2014.AntoniosP.EffectiveWorkforceDevelopment[M].TaylorandFrancis,2019.在培訓(xùn)計(jì)劃方面，Amitabh認(rèn)為培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)有指向性，應(yīng)當(dāng)根據(jù)不同的工作部門、工作崗位、工作內(nèi)容以及員工的個(gè)人特性來(lái)設(shè)置更具針對(duì)性的培訓(xùn)方式和課程AmitabhK.DecodingTrainingEffectiveness:theRoleofOrganisationalFactors[J].JournalofWorkplaceLearning,2017,(3).。Joseph提出培訓(xùn)活動(dòng)工作可以看作是一個(gè)PDCA循環(huán)(計(jì)劃-執(zhí)行-檢查-處理)，其中計(jì)劃包括培訓(xùn)目標(biāo)的制定，培訓(xùn)規(guī)劃的制定等。制定培訓(xùn)計(jì)劃是培訓(xùn)活動(dòng)的開(kāi)始，它需要公司內(nèi)各層級(jí)領(lǐng)導(dǎo)的鼎力支持同時(shí)各部門必須協(xié)同努力AmitabhK.DecodingTrainingEffectiveness:theRoleofOrganisationalFactors[J].JournalofWorkplaceLearning,2017,(3).在培訓(xùn)實(shí)施方面，Joseph等人將培訓(xùn)實(shí)施中的培訓(xùn)方式進(jìn)行了劃分，其分為課堂授課方式、視聽(tīng)訓(xùn)練方式、情景模擬方式、案例探討方式、計(jì)算機(jī)輔助教育方式、競(jìng)賽方式、戶外團(tuán)建方式等，這些培訓(xùn)方式也成為了目前眾多企業(yè)培訓(xùn)員工時(shí)所使用的策略JosephP.ImmersiveTrainingSystems:VirtualRealityandEducationandTraining[J].InstructionalScience.2018,(5).。Tom使用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)的方式，對(duì)比驗(yàn)證了網(wǎng)絡(luò)遠(yuǎn)程培訓(xùn)是能夠使受訓(xùn)學(xué)員技能提升的一種比較經(jīng)濟(jì)的方法，并且能夠被JosephP.ImmersiveTrainingSystems:VirtualRealityandEducationandTraining[J].InstructionalScience.2018,(5).KumarA,KomalK.VirtualReality:AddingImmersiveDimensiontoSalesTraining[J].HumanResourceManagementInternationalDigest.2018,(4).在培訓(xùn)效果評(píng)估方面，Liviu研究發(fā)現(xiàn)與過(guò)去相比，企業(yè)越來(lái)越需要對(duì)員工進(jìn)行培訓(xùn)和績(jī)效方面的改進(jìn)。目前的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)需要員工不但要能夠快速掌握知識(shí)，而且還要能夠持續(xù)地將所學(xué)知識(shí)轉(zhuǎn)化為個(gè)人和企業(yè)的績(jī)效，因此建立培訓(xùn)評(píng)估體系并對(duì)其持續(xù)改進(jìn)是使培訓(xùn)更加高效的方法LiviuM.TrainingOutcomeEvaluationModel[J].ProcediaTechnology,2016,(6).。學(xué)者Zuzana認(rèn)為對(duì)企業(yè)員工的培訓(xùn)效果評(píng)估可以促進(jìn)員工的培訓(xùn)質(zhì)量提高，特別是針對(duì)培訓(xùn)的目標(biāo)為基礎(chǔ)的培訓(xùn)考核。Amitabh和Sanjeev則在培訓(xùn)評(píng)估中運(yùn)用了層次分析法，他們?cè)O(shè)置了不同等級(jí)的若干數(shù)量的指標(biāo)，分別確定了各個(gè)指標(biāo)的權(quán)重，將工作效率定為一級(jí)指標(biāo)，同時(shí)加入了學(xué)習(xí)水平指標(biāo)、創(chuàng)新水平指標(biāo)、溝通能力指標(biāo)等評(píng)價(jià)方式，使其結(jié)果更加準(zhǔn)確LiviuM.TrainingOutcomeEvaluationModel[J].ProcediaTechnology,2016,(6).AmitabhK,SanjeevP.AssessingtheInfluencersofSalesTrainingEffectivenessbeforeandafterTraining[J].Benchmarking:AnInternationalJournal,2019,(4).2.國(guó)內(nèi)研究現(xiàn)狀國(guó)內(nèi)對(duì)于員工培訓(xùn)體系的研究比國(guó)外稍晚一些，近幾年，企業(yè)意識(shí)到對(duì)員工培訓(xùn)的重要性，加大了研究力度，將更多的較成熟的研究成果運(yùn)用到企業(yè)內(nèi)部。在對(duì)于企業(yè)管理中人才培養(yǎng)體系的建設(shè)上，彭劍鋒提出了一個(gè)全新的培訓(xùn)框架,其中涵蓋了兩大核心,三個(gè)基本的層次和四個(gè)步驟。兩大核心是指公司的戰(zhàn)略與員工職業(yè)生涯發(fā)展的需求,三個(gè)層次主要包含了制度層次、資金管理層次和運(yùn)營(yíng)管理層次,四個(gè)步驟主要是對(duì)于人才培訓(xùn)需求的分析、培訓(xùn)方案與策略的計(jì)劃制訂、培訓(xùn)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)與考核以及對(duì)于培訓(xùn)績(jī)效的評(píng)價(jià)彭劍鋒.人力資源管理概論[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2003.彭劍鋒.人力資源管理概論[M].上海:復(fù)旦大學(xué)出版社,2003.在培訓(xùn)需求方面，葉碧提出傳統(tǒng)的培訓(xùn)需求調(diào)研方式如問(wèn)卷調(diào)查法等，容易導(dǎo)致培訓(xùn)需求結(jié)果的主觀化，可以使用信息化技術(shù)，基于大數(shù)據(jù)的資料來(lái)確定員工的培訓(xùn)需求，這樣能夠解決傳統(tǒng)手段收集的培訓(xùn)需求難以量化的問(wèn)題。馬盛紅通過(guò)工作實(shí)踐，發(fā)現(xiàn)在培訓(xùn)需求分析中，除了要進(jìn)行大數(shù)據(jù)模式的管理方式外，還要結(jié)合精細(xì)化管理，二者相互融合，促使培訓(xùn)需求分析的更嚴(yán)謹(jǐn)和嚴(yán)密葉碧.基于大數(shù)據(jù)的企業(yè)培訓(xùn)需求分析方法探索[J].企業(yè)管理,2017(S1):14-15.。李建春認(rèn)為，在管理類型為多層次管理的企業(yè)中，高層領(lǐng)導(dǎo)通常忽視培訓(xùn)需求而是根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)制定相應(yīng)的培訓(xùn)課程，基層員工只能被動(dòng)參加培訓(xùn)，使公司舉辦了很多無(wú)效的培訓(xùn)，效果也沒(méi)有達(dá)到理想目標(biāo)李建春,劉春朝.基于“工業(yè)4.0”的制造企業(yè)員工培訓(xùn)體系研究[J].職教論壇,2018(8):101-106.葉碧.基于大數(shù)據(jù)的企業(yè)培訓(xùn)需求分析方法探索[J].企業(yè)管理,2017(S1):14-15.李建春,劉春朝.基于“工業(yè)4.0”的制造企業(yè)員工培訓(xùn)體系研究[J].職教論壇,2018(8):101-106.在培訓(xùn)計(jì)劃方面，湯學(xué)良指出培訓(xùn)計(jì)劃在制定的過(guò)程中，可能會(huì)受到不確定性因素的影響，導(dǎo)致項(xiàng)目無(wú)法進(jìn)行或培訓(xùn)延期等情況出現(xiàn)湯學(xué)良,吳萬(wàn)宗,宗大偉.員工培訓(xùn)投入對(duì)企業(yè)生產(chǎn)率的作用評(píng)估——基于廣義傾向得分匹配模型的分析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué),2016,38(01):97-107+127-128.。陸秋琴認(rèn)為對(duì)員工的培訓(xùn)與其學(xué)習(xí)能力是企業(yè)高端化轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵因素。要做好培訓(xùn)需求調(diào)查、培訓(xùn)計(jì)劃、教學(xué)管理、培訓(xùn)師管理、培訓(xùn)經(jīng)費(fèi)管理等全面布局才能讓培訓(xùn)真正落實(shí)到位。同時(shí)在編制培訓(xùn)計(jì)劃前，要確定培訓(xùn)需要解決的困難，參考公司的規(guī)劃尋找企業(yè)目前應(yīng)該改進(jìn)哪方面的問(wèn)題，將培訓(xùn)計(jì)劃與企業(yè)戰(zhàn)略進(jìn)行充分結(jié)合陸秋琴,丁潔,黃光球.企業(yè)高端化轉(zhuǎn)型升級(jí)中提升技術(shù)變遷能力影響因素分析[J].科技管理湯學(xué)良,吳萬(wàn)宗,宗大偉.員工培訓(xùn)投入對(duì)企業(yè)生產(chǎn)率的作用評(píng)估——基于廣義傾向得分匹配模型的分析[J].當(dāng)代經(jīng)濟(jì)科學(xué),2016,38(01):97-107+127-128.陸秋琴,丁潔,黃光球.企業(yè)高端化轉(zhuǎn)型升級(jí)中提升技術(shù)變遷能力影響因素分析[J].科技管理研究,2021,41(2):128-137.在培訓(xùn)實(shí)施方面，李建春認(rèn)為越來(lái)越多的企業(yè)關(guān)注到員工培訓(xùn)，但仍然無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)設(shè)想的預(yù)期效果，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在培訓(xùn)過(guò)程中端正態(tài)度，有條件的企業(yè)還可以發(fā)展企業(yè)學(xué)校，形成企業(yè)自己的培訓(xùn)文化，加強(qiáng)對(duì)培訓(xùn)的管理，能夠有助于培訓(xùn)過(guò)程中的成果轉(zhuǎn)化。馮紅霞著重強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)式培訓(xùn)將會(huì)為企業(yè)帶來(lái)新的發(fā)展，在此過(guò)程中，學(xué)習(xí)型組織將應(yīng)運(yùn)而生，成為體驗(yàn)式培訓(xùn)的多元化方式，進(jìn)而打破過(guò)去傳統(tǒng)的講授方式的培訓(xùn)形式馮紅霞,崔丹.學(xué)習(xí)型組織視野下企業(yè)員工體驗(yàn)式培訓(xùn)研究[J].中國(guó)成人教育,2016(10):150-153.。馮紅霞,崔丹.學(xué)習(xí)型組織視野下企業(yè)員工體驗(yàn)式培訓(xùn)研究[J].中國(guó)成人教育,2016(10):150-153.在培訓(xùn)評(píng)估方面，魏秀麗認(rèn)為培訓(xùn)結(jié)果的轉(zhuǎn)化是人才開(kāi)發(fā)中非常重要的環(huán)節(jié)，也是培訓(xùn)中最大的難點(diǎn)所在?；诳率显u(píng)估的四級(jí)模型，在對(duì)員工培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化中，發(fā)現(xiàn)成就動(dòng)機(jī)、培訓(xùn)的即時(shí)滿意度以及培訓(xùn)遷移氣氛是三個(gè)關(guān)鍵因素，對(duì)個(gè)人績(jī)效的提升有顯著的作用。王俊景提出建立培訓(xùn)評(píng)估體系是一種有動(dòng)機(jī)的行為，是一種能夠?qū)⒖己酥笜?biāo)量化的有效方式，由此可見(jiàn)，在建立培訓(xùn)評(píng)估系統(tǒng)時(shí)，應(yīng)以學(xué)員的滿意度、學(xué)習(xí)效率、工作態(tài)度和工作績(jī)效等幾方面展開(kāi)，從而使培訓(xùn)評(píng)估能夠提升公司的管理效率和產(chǎn)品的銷售量王俊景.柯氏四級(jí)評(píng)估模型及對(duì)企業(yè)員工培訓(xùn)體系構(gòu)建的啟示[J].中國(guó)成人教育,2017(16):153-155.王俊景.柯氏四級(jí)評(píng)估模型及對(duì)企業(yè)員工培訓(xùn)體系構(gòu)建的啟示[J].中國(guó)成人教育,2017(16):153-155.3.國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀評(píng)述國(guó)外對(duì)企業(yè)培訓(xùn)研究相對(duì)較早，在培訓(xùn)理論體系化上科研成果更豐富，而我國(guó)的企業(yè)培訓(xùn)研究起步相對(duì)較晚，但借助國(guó)外較為成熟的培訓(xùn)理論研究，我國(guó)在近幾年對(duì)培訓(xùn)管理方面的研究有了快速的發(fā)展，并且隨著我國(guó)企業(yè)數(shù)量的不斷增加，企業(yè)培訓(xùn)也得到了重視，研究者們針對(duì)我國(guó)國(guó)情，使現(xiàn)有理論更加貼合我國(guó)實(shí)際情況。但是，國(guó)內(nèi)大多數(shù)的培訓(xùn)理論研究都是關(guān)于總體培訓(xùn)的設(shè)計(jì)，較少有對(duì)特定行業(yè)，特定企業(yè)，特定人員的培訓(xùn)進(jìn)行深入研究，因此，本文在現(xiàn)有成果的基礎(chǔ)上，以公司銷售人員培訓(xùn)研究為例子，探究了我國(guó)國(guó)有制造業(yè)企業(yè)銷售人員培訓(xùn)管理存在的問(wèn)題，并得出一些結(jié)論，以期提供一些參考和借鑒。二、北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司現(xiàn)狀調(diào)查分析（一）北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司概況北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司(簡(jiǎn)稱鏈家)于2017年06月30日成立。鏈家具備集房源信息搜索、產(chǎn)品研發(fā)、大數(shù)據(jù)處理為一體的綜合型房地產(chǎn)服務(wù)公司。鏈家業(yè)務(wù)是以二手房交易為主，新房交易為輔。鏈家業(yè)務(wù)范圍已覆蓋北京等31個(gè)地區(qū)，全國(guó)門店數(shù)量約8000家，鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人超過(guò)13萬(wàn)人。鏈家的銷售人員指的是每個(gè)鏈家門店的銷售人員。銷售人員分為初級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)、中級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)、高級(jí)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)顧問(wèn)。（二）北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)現(xiàn)狀通過(guò)問(wèn)卷調(diào)查了解到，北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員調(diào)查對(duì)象樣本是根據(jù)不同崗位和一定比例，從2022年在職銷售人員中隨機(jī)抽取，進(jìn)行的問(wèn)卷調(diào)查。在問(wèn)卷調(diào)查設(shè)計(jì)問(wèn)題時(shí)，“銷售人員對(duì)師資滿意度”和“培訓(xùn)形式”采用多選項(xiàng)進(jìn)行題目設(shè)置。1.銷售人員培訓(xùn)前的準(zhǔn)備由表1可知內(nèi)容與培訓(xùn)需求出現(xiàn)了供不應(yīng)求的局面。銷售人員對(duì)培訓(xùn)企業(yè)文化、文明禮儀、經(jīng)典案例教學(xué)需求小，實(shí)際現(xiàn)狀這些培訓(xùn)內(nèi)容占比較大。企業(yè)文化占比35%、文明禮儀占比35%、經(jīng)典案例教學(xué)占比20%，與之相比較，銷售人員需求的最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)內(nèi)容占比小。最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際現(xiàn)狀占比達(dá)到5%、房產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)占比達(dá)到5%。表1北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容現(xiàn)狀培訓(xùn)內(nèi)容占比培訓(xùn)內(nèi)容實(shí)際現(xiàn)狀銷售人員需求企業(yè)文化35%10%文明禮儀35%5%經(jīng)典案例教學(xué)20%15%最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)5%35%房產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)5%35%2.銷售人員培訓(xùn)師資安排現(xiàn)狀由表2-2-2可知，內(nèi)部師資是當(dāng)前北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)師資主要來(lái)源。培訓(xùn)師每年由公司指派10人。內(nèi)部師資主要為人力資源管理專員、商圈經(jīng)理、店經(jīng)理。外部師資主要包括房產(chǎn)行業(yè)專家、企業(yè)外部專業(yè)培訓(xùn)師。由表2可知，員工最喜愛(ài)培訓(xùn)師是房產(chǎn)行業(yè)專家和鏈家銷售精英。表2北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員對(duì)培訓(xùn)師的需求培訓(xùn)師資來(lái)源占比培訓(xùn)師來(lái)源實(shí)際現(xiàn)狀銷售人員需求人力資源管理專員50%10%商圈經(jīng)理10%10%店經(jīng)理10%10%房產(chǎn)行業(yè)專家10%30%企業(yè)外部專業(yè)培訓(xùn)師10%10%鏈家銷售精英10%30%3.銷售人員培訓(xùn)方式現(xiàn)狀如表3所示，北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司當(dāng)前對(duì)銷售人員培訓(xùn)的形式中，以單向輸出的授課為培訓(xùn)方式。對(duì)于銷售人員需求的沙盤演練、戶外拓展、實(shí)地觀摩的培訓(xùn)參與率較低。沙盤演練培訓(xùn)實(shí)際參與率10%、戶外拓展培訓(xùn)實(shí)際參與率10%、實(shí)地觀摩的培訓(xùn)實(shí)際參與率10%。表3北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)方式現(xiàn)狀參與率培訓(xùn)方式實(shí)際現(xiàn)狀員工需求網(wǎng)絡(luò)授課90%10%線下授課90%10%沙盤演練10%95%戶外拓展10%90%實(shí)地觀摩10%85%4.銷售人員培訓(xùn)測(cè)評(píng)現(xiàn)狀如表4所示，90%的銷售人員在參加PPT培訓(xùn)后接受了培訓(xùn)和評(píng)估。鏈家評(píng)估是銷售人員參加培訓(xùn)后對(duì)培訓(xùn)效果的評(píng)估。這主要是基于人力資源管理部門的判斷。評(píng)估是在統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)下進(jìn)行的。最后，得出結(jié)論，進(jìn)行分類評(píng)價(jià)，分為”好”、”中”、”差”三個(gè)等級(jí)，其中，對(duì)于被考核的“差”的培訓(xùn)將被直接淘汰，“中”的培訓(xùn)會(huì)給予實(shí)習(xí)機(jī)會(huì)，對(duì)于優(yōu)秀的培訓(xùn)師，他們將直接辦理入職手續(xù)并獲得獎(jiǎng)勵(lì)。表4北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)測(cè)評(píng)選項(xiàng)A選項(xiàng)B選項(xiàng)C設(shè)置測(cè)評(píng)項(xiàng)目PPT授課（89%）項(xiàng)目沙盤（9%）晨會(huì)內(nèi)部交流與總結(jié)（4%）測(cè)評(píng)方式筆試（90%）情景模擬（5%）口頭提問(wèn)（5%）測(cè)評(píng)反饋與獎(jiǎng)懲有反饋有獎(jiǎng)懲（10%）無(wú)反饋無(wú)獎(jiǎng)懲（90）三、北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)存在的問(wèn)題（一）培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密通過(guò)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，多達(dá)70%的銷售人員表示培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密。北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)內(nèi)容主要有企業(yè)文化、文明禮儀和經(jīng)典案例教學(xué)，培訓(xùn)內(nèi)容占比均在80%以上，而員工需求培訓(xùn)課程的培訓(xùn)內(nèi)容占比相對(duì)較低，說(shuō)明北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司的培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密。如上所述，90%的銷售人員認(rèn)為市場(chǎng)上行，交易量大，這在一定程度上彌補(bǔ)了銷售人員專業(yè)性的不足。當(dāng)市場(chǎng)下跌，交易量很少時(shí)，銷售人員的專業(yè)精神和能力就會(huì)暴露出來(lái)，會(huì)導(dǎo)致員工不一。由于市場(chǎng)變化，每組銷售人員的工作經(jīng)驗(yàn)不同，但培訓(xùn)最新的房地產(chǎn)交易經(jīng)驗(yàn)和房地產(chǎn)行業(yè)的最新發(fā)展是最佳選擇。如表1所示，對(duì)比供需能夠發(fā)現(xiàn)，目前企業(yè)文化、文明禮儀和經(jīng)典案例教學(xué)培訓(xùn)內(nèi)容已經(jīng)供過(guò)于求，而最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)分享等其他培訓(xùn)內(nèi)容則出現(xiàn)了供不應(yīng)求。通過(guò)實(shí)地調(diào)研可知，銷售人員最受歡迎的培訓(xùn)內(nèi)容是最新的房地產(chǎn)交易體驗(yàn)。主要原因是這種內(nèi)容可以更快更好地用于日常工作。與傳統(tǒng)企業(yè)文化和文明禮儀的培訓(xùn)相比，最新房地產(chǎn)體驗(yàn)的分享培訓(xùn)效果更好。雖然，鏈家的常規(guī)培訓(xùn)內(nèi)容是為了讓銷售人員快速融入團(tuán)隊(duì)，提高他們的能力，但是，銷售人員指出“常規(guī)培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有根據(jù)行業(yè)動(dòng)態(tài)及時(shí)更新”等問(wèn)題。最新的房地產(chǎn)交易培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)將使培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求更加緊密地聯(lián)系在一起。銷售人員和企業(yè)是共同進(jìn)步的合作模式。培訓(xùn)的目的是提升銷售人員的業(yè)務(wù)水平，促進(jìn)企業(yè)進(jìn)步。不過(guò)，目前鏈家開(kāi)展的系列培訓(xùn)活動(dòng)不適用于銷售人員。由于銷售人員的需求不同，很容易對(duì)培訓(xùn)產(chǎn)生抵觸感，造成培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密。（二）培訓(xùn)師資滿意度低如表5所示，對(duì)員工滿意度調(diào)查時(shí)，非常不滿意的比例占比60%，不滿意的占比為20%。其中對(duì)師資在培訓(xùn)中的最不滿意的是培訓(xùn)中的教學(xué)內(nèi)容，占比72%。表5關(guān)于北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司師資滿意度ABCD非常滿意(10%)儀容儀表（12.35%）滿意(10%）教學(xué)內(nèi)容（72%）不滿意(20%)授課設(shè)計(jì)（23%）非常不滿意(60%)其他（1%）由表2可知，對(duì)于鏈家銷售人員來(lái)說(shuō)，最合適、最受歡迎的培訓(xùn)師是外部專業(yè)培訓(xùn)師、房地產(chǎn)行業(yè)專家和鏈家的銷售精英，這表明鏈家銷售人員意識(shí)到外部專業(yè)培訓(xùn)師可以幫助他們提高專業(yè)知識(shí)、鏈家銷售精英可以激勵(lì)自身。（三）培訓(xùn)方式單一通過(guò)實(shí)地調(diào)研發(fā)現(xiàn)，有85%的銷售人員表示培訓(xùn)方式與自身需求“不符合”。由前文可知，鏈家目前培訓(xùn)方式主要有網(wǎng)絡(luò)課程、下授課、沙盤演練、戶外拓展等。但在現(xiàn)實(shí)是以線上授課和傳統(tǒng)講授為主，參與率均在90%以上，而其他幾項(xiàng)課程的參與率相對(duì)較低，如表2-2-3所示，對(duì)比供需發(fā)現(xiàn)線上課程和講授式課程已經(jīng)出現(xiàn)了供大于求，而沙盤演練等其他課程則出現(xiàn)了明顯的供小于求，這說(shuō)明鏈家的培訓(xùn)方式單一。房地產(chǎn)銷售是一項(xiàng)實(shí)戰(zhàn)工作，在實(shí)際工作中，溝通能力和反應(yīng)能力決定著工作的成敗。普通模式更適合理論知識(shí)的學(xué)習(xí)，不能很好地培養(yǎng)人員的實(shí)戰(zhàn)能力。雖然沙盤練習(xí)、角色扮演等現(xiàn)代教學(xué)方法可以調(diào)動(dòng)學(xué)生的積極性和鍛煉獨(dú)立判斷能力，真實(shí)模擬房企銷售場(chǎng)景，培訓(xùn)效果更好，但沙盤演練、實(shí)地觀察等現(xiàn)代教學(xué)課程供給不足，人員參與熱情很高，但名額非常有限，導(dǎo)致培訓(xùn)方法單一。（四）培訓(xùn)效果差如表2-2-4所示，有89%的銷售人員在PPT授課培訓(xùn)后，進(jìn)行過(guò)培訓(xùn)測(cè)評(píng)，有9%的銷售人員在參加項(xiàng)目沙盤后，參加過(guò)培訓(xùn)測(cè)評(píng)；有4%的銷售人員在參加晨會(huì)內(nèi)部交流與總結(jié)后，進(jìn)行培訓(xùn)培訓(xùn)測(cè)評(píng)；鏈家有90%的銷售人員參加過(guò)筆試測(cè)評(píng)。因而，測(cè)評(píng)方式單一，基本上是培訓(xùn)后，以筆試進(jìn)行進(jìn)行，缺乏長(zhǎng)期的跟蹤分析?？荚嚨膬?nèi)容僅僅局限于主要知識(shí)點(diǎn)的記憶，完全無(wú)法體現(xiàn)銷售人員技能、績(jī)效、態(tài)度方面的實(shí)際變化情況。銷售人員應(yīng)對(duì)這類考核也主要采取死記硬背的方式過(guò)關(guān)。簡(jiǎn)單的課后考試也未能得到有效執(zhí)行，鏈家的銷售人員表示很少進(jìn)行或從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行培訓(xùn)評(píng)估，造成培訓(xùn)效果差的局面。四、北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)存在問(wèn)題的原因分析（一）培訓(xùn)前期調(diào)研準(zhǔn)備不充分鏈家培訓(xùn)需求調(diào)查缺乏邏輯性和全面性，目前鏈家培訓(xùn)調(diào)研是由各門店自行組織調(diào)查整理，然后上報(bào)到人力資源部門。這一方式雖然節(jié)省時(shí)間，但是在執(zhí)行上有弊端。首先，銷售人員缺乏培訓(xùn)的專業(yè)背景。他們往往發(fā)現(xiàn)很難系統(tǒng)地、清晰地表達(dá)他們的培訓(xùn)需求。另外，為了方便銷售人員，銷售部負(fù)責(zé)人經(jīng)常填寫(xiě)調(diào)研問(wèn)卷。這就造成，調(diào)查內(nèi)容與銷售人員的主觀判斷不符，難以反映現(xiàn)實(shí)。其次，鏈家對(duì)培訓(xùn)需求缺乏一套系統(tǒng)、科學(xué)的分析方法。培訓(xùn)負(fù)責(zé)的部門沒(méi)有對(duì)企業(yè)需求和銷售人員需求進(jìn)行全面分析和梳理，也沒(méi)有充分結(jié)合公司的實(shí)際資源和條件，調(diào)研分析缺乏嚴(yán)格的定量分析，導(dǎo)致培訓(xùn)設(shè)置內(nèi)容與銷售人員需求不符。此外，目前的鏈家管理層在分析中輕視銷售人員的需求。當(dāng)不同方面的需求發(fā)生沖突時(shí)，他們通常會(huì)優(yōu)先考慮企業(yè)的需求，而忽略銷售人員的需求。在這種趨勢(shì)的影響下，分析結(jié)果往往更方便公司的管理和實(shí)施，但也給銷售人員帶來(lái)了很多不便。例如，以課程安排為例，由于客戶在周末和工作日下午到訪，銷售人員一般要求在工作日上午進(jìn)行培訓(xùn)，但考慮到公司管理的便利性，負(fù)責(zé)人仍建議在培訓(xùn)方案中設(shè)置工作日下午和休息日的課程時(shí)間。由于培訓(xùn)前研究準(zhǔn)備不足，導(dǎo)致培訓(xùn)內(nèi)容與培訓(xùn)需求銜接不緊密。（二）培訓(xùn)師資專業(yè)度不足鏈家培訓(xùn)師資來(lái)源于企業(yè)外部師資和鏈家內(nèi)部師資，但師資專業(yè)度不足不能夠?qū)⒗碚撆c實(shí)際更好的結(jié)合，培訓(xùn)效果差，導(dǎo)致培訓(xùn)師資滿意度低。對(duì)于企業(yè)外部師資，員工整體對(duì)行業(yè)專家評(píng)價(jià)較高，全體員工認(rèn)為行業(yè)專家能帶給他們房地產(chǎn)最新動(dòng)態(tài)解讀，但是企業(yè)外部師資授課次數(shù)有限。通過(guò)實(shí)地走訪調(diào)研有10位銷售人員反映自主選擇外部師資授課質(zhì)量參差不齊，來(lái)自不同機(jī)構(gòu)的講師水平不一；公司負(fù)責(zé)人員審核不嚴(yán)；雖然企業(yè)外部師資擁有扎實(shí)的理論基礎(chǔ)，但是培訓(xùn)內(nèi)容沒(méi)有與公司實(shí)際情況相結(jié)合，講授內(nèi)容也沒(méi)有與實(shí)際工作相結(jié)合，導(dǎo)致培訓(xùn)師資滿意度低。對(duì)于鏈家的內(nèi)部師資，通過(guò)走訪調(diào)查可知，銷售人員認(rèn)為他們教學(xué)水平比企業(yè)外部師資更了解公司的實(shí)際情況和銷售人員需求。內(nèi)部師資基本上是人事專員，培訓(xùn)內(nèi)容也是理論性的。此外，內(nèi)部教師的教學(xué)專業(yè)度不足，大多數(shù)講師都是從門店抽調(diào)，通常是鏈家的門店經(jīng)理和商圈經(jīng)理，幾節(jié)課后，他們往往由于自己的工作，工作與培訓(xùn)無(wú)法協(xié)調(diào)，無(wú)法實(shí)施更系統(tǒng)的教學(xué)?？傮w而言，內(nèi)部師資培訓(xùn)更貼近銷售人員需求，但鏈家沒(méi)有建立合理使用師資選拔的制度，無(wú)法充分發(fā)揮其價(jià)值，造成培訓(xùn)教師滿意度低的局面。（三）培訓(xùn)理念落后鏈家的管理層認(rèn)為，培訓(xùn)只需要講授內(nèi)容就能提升和激發(fā)員工潛能，其中，培訓(xùn)內(nèi)容并沒(méi)有結(jié)合最新市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)進(jìn)行更新與補(bǔ)充。鏈家只有在房地產(chǎn)行業(yè)下行時(shí)，鏈家管理層才會(huì)安排銷售人員培訓(xùn)，其目的是希望可以盡快提升銷售人員業(yè)績(jī)，刻意強(qiáng)調(diào)銷售技能且課程內(nèi)容單一，根本無(wú)法滿足銷售人員多元化的培訓(xùn)需求。在房地產(chǎn)行業(yè)中，培訓(xùn)理念先進(jìn)的企業(yè)，通過(guò)講授內(nèi)容和互動(dòng)參與有效的測(cè)評(píng)，提升和激發(fā)員工潛能，培訓(xùn)內(nèi)容結(jié)合最新的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及時(shí)進(jìn)行更新與補(bǔ)充。培訓(xùn)貫穿日常，課程內(nèi)容豐富，課程方式多樣化，員工自主選擇接受培訓(xùn)權(quán)。如上所述，北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)理念的落后，造成培訓(xùn)方式單一。（四）培訓(xùn)測(cè)評(píng)考核流于形式課后測(cè)評(píng)未能得到有效執(zhí)行，鏈家的銷售人員表示從來(lái)沒(méi)有進(jìn)行或者很少進(jìn)行培訓(xùn)測(cè)評(píng)。在實(shí)地調(diào)研中，銷售人員對(duì)目前的培訓(xùn)測(cè)評(píng)方式不滿意。銷售人員普遍表示，他們要靠背誦來(lái)應(yīng)對(duì)考試。這種測(cè)評(píng)既沒(méi)達(dá)到效果，又增加了銷售人員的負(fù)擔(dān)，引發(fā)了他們的不滿。缺乏系統(tǒng)地、科學(xué)地測(cè)評(píng)也導(dǎo)致銷售人員無(wú)法掌握培訓(xùn)的知識(shí)與技能，在實(shí)踐中缺乏后續(xù)指導(dǎo)，他們?nèi)允强孔詫W(xué)來(lái)提升工作技能。鏈家在培訓(xùn)評(píng)估中只重視學(xué)員的即時(shí)培訓(xùn)效果。這種考評(píng)方法容易導(dǎo)致銷售人員會(huì)努力應(yīng)對(duì)考試，但不會(huì)應(yīng)用到實(shí)際工作中，導(dǎo)致培訓(xùn)效果不佳。五、北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司培訓(xùn)存在問(wèn)題的解決對(duì)策（一）做好培訓(xùn)前的需求調(diào)研北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司管理層需要做好培訓(xùn)前的需求調(diào)研。鏈家管理層在做調(diào)研之前，首先，鏈家管理層對(duì)受訓(xùn)對(duì)象和基本信息做分析，比如：年齡、范圍、是否是組長(zhǎng)、是否參與過(guò)類似培訓(xùn)等；其次，對(duì)受訓(xùn)對(duì)象的認(rèn)知進(jìn)行分析，例如：培訓(xùn)認(rèn)知、對(duì)管理層認(rèn)知；確定受訓(xùn)對(duì)象的時(shí)間：什么時(shí)候培訓(xùn)比較合適；最后，明確受訓(xùn)對(duì)象的培訓(xùn)需求、培訓(xùn)課程內(nèi)容、培訓(xùn)組織形式。在問(wèn)卷設(shè)計(jì)中，鏈家管理層明確問(wèn)卷調(diào)研目的：了解培訓(xùn)內(nèi)容需求、培訓(xùn)組織形式、培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)預(yù)期等；對(duì)調(diào)研對(duì)象進(jìn)行劃分并分析，例如，年齡、公司認(rèn)知、范圍、背景等；銷售人員填寫(xiě)問(wèn)卷有所顧忌，例如，認(rèn)知態(tài)度、迫于管理權(quán)威不敢填寫(xiě)、反映問(wèn)題沒(méi)有回復(fù)；銷售人員如何便捷填寫(xiě)這份調(diào)研問(wèn)卷，例如，填寫(xiě)問(wèn)卷的時(shí)間、效率；內(nèi)部鏈家管理層預(yù)填寫(xiě)，例如，避免“交作業(yè)”情況出現(xiàn)、快速識(shí)別“無(wú)效問(wèn)卷”、以往問(wèn)卷設(shè)計(jì)過(guò)程中需要優(yōu)化的點(diǎn)。（二）提高師資的專業(yè)能力北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司管理層需要制定針對(duì)師資的測(cè)評(píng)制度，以提高師資的專業(yè)能力。首先，選拔以內(nèi)部講師為主，鏈家管理層對(duì)鏈家銷售精英通過(guò)測(cè)評(píng)擇優(yōu)選拔為授課老師，通過(guò)傳授最新房產(chǎn)成交經(jīng)驗(yàn)，并對(duì)其培訓(xùn)過(guò)程進(jìn)行記錄。完成度高和出勤率高的培訓(xùn)師將獲得年終獎(jiǎng)勵(lì)和評(píng)優(yōu)機(jī)會(huì)。其次，鏈家及時(shí)了解房產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，從外部聘用企業(yè)外部專業(yè)培訓(xùn)師對(duì)銷售人員進(jìn)行培訓(xùn)。最后，內(nèi)部培訓(xùn)師也向外部培訓(xùn)師學(xué)習(xí)，取長(zhǎng)補(bǔ)短，提高自身專業(yè)能力。（三）樹(shù)立先進(jìn)的培訓(xùn)理念北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司管理層需要樹(shù)立先進(jìn)的培訓(xùn)理念。首先，鏈家管理層重視銷售人員培訓(xùn)，鏈家高層給予培訓(xùn)支持。其次，結(jié)合鏈家發(fā)展目標(biāo)，鏈家管理層要確定鏈家日常的培訓(xùn)內(nèi)容和方式。同時(shí)，結(jié)合房地產(chǎn)行業(yè)最新動(dòng)態(tài)，及時(shí)進(jìn)行更新與補(bǔ)充。鏈家管理層要把培訓(xùn)貫穿日常，內(nèi)容豐富，課程方式多樣化。銷售人員擁有自主選擇培訓(xùn)內(nèi)容和方式權(quán)。例如：課程內(nèi)容增加沙盤講述，模擬樓盤講解，戶型推薦比賽。最后，鏈家完善制度建立培訓(xùn)獎(jiǎng)懲制，確保培訓(xùn)有效實(shí)施。更好提升銷售人員業(yè)務(wù)能力，樹(shù)立先進(jìn)培訓(xùn)理念，進(jìn)而為企業(yè)創(chuàng)造更多的效益。（四）多方位的培訓(xùn)測(cè)評(píng)在北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)中，鏈家管理層還需要建立多方位的培訓(xùn)測(cè)評(píng)。首先，北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司根據(jù)培訓(xùn)前測(cè)評(píng)結(jié)果把銷售人員的培訓(xùn)進(jìn)行分類，建立銷售人員職業(yè)發(fā)展檔案。其次，根據(jù)每個(gè)銷售人員的職業(yè)發(fā)展檔案制訂出合適的培訓(xùn)方案。比如，鏈家管理層可以通過(guò)沙盤演練、樓盤講解等方法測(cè)評(píng)銷售人員的培訓(xùn)效果。同時(shí)，也可以利用抽查進(jìn)行測(cè)評(píng)，按照比例進(jìn)行面試測(cè)評(píng)，測(cè)評(píng)人員應(yīng)盡量邀請(qǐng)鏈家領(lǐng)導(dǎo)參加，并對(duì)測(cè)評(píng)成果進(jìn)行公布。讓銷售人員在培訓(xùn)過(guò)程中不斷提高業(yè)務(wù)能力，鏈家管理層也可以對(duì)銷售人員進(jìn)行多方位的培訓(xùn)測(cè)評(píng)。最后，鏈家管理層應(yīng)該對(duì)銷售人員培訓(xùn)內(nèi)容進(jìn)行調(diào)研，讓銷售人員可以通過(guò)培訓(xùn)應(yīng)有效果做出預(yù)判，以此制定合理的效果測(cè)評(píng)內(nèi)容，比如，在培訓(xùn)初期對(duì)企業(yè)新項(xiàng)目知識(shí)進(jìn)行測(cè)評(píng)，在培訓(xùn)中期運(yùn)用團(tuán)隊(duì)實(shí)踐進(jìn)行測(cè)評(píng)，通過(guò)這些方式激發(fā)鏈家銷售人員在培訓(xùn)中的積極性，并達(dá)到激勵(lì)銷售人員的目的，增強(qiáng)培訓(xùn)測(cè)評(píng)考核效果。結(jié)論綜上所述，通過(guò)對(duì)北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)研究發(fā)現(xiàn)，在鏈家培訓(xùn)中理論與實(shí)踐有一定結(jié)合，但鏈家培訓(xùn)培訓(xùn)效果不明顯，其主要原因是公司的銷售培訓(xùn)建設(shè)有待完善。公司應(yīng)該強(qiáng)化培訓(xùn)效果，促進(jìn)銷售人員業(yè)績(jī)。本研究通過(guò)這些措施來(lái)提升北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司對(duì)銷售人員培訓(xùn)效果。參考文獻(xiàn)[1]王冰.北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售崗位員工培訓(xùn)體系優(yōu)化路徑研究[D].河北工程大學(xué),2020.[2]吳云月.北京鏈家寶業(yè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司銷售人員培訓(xùn)管理問(wèn)題及優(yōu)化策略研究[D].江西師范大學(xué),2020.[3]任雙,王衡曉園.淺析企業(yè)員工培訓(xùn)問(wèn)題及對(duì)策——以北京鏈家房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司為例[J].西農(nóng)經(jīng),2020(05):94-95.[4]楊丹妮.企業(yè)員工培訓(xùn)與開(kāi)發(fā)中的問(wèn)