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xx演講人主題賣拐三部曲
學(xué)跟著趙本山大叔學(xué)忽悠之道“忽悠”有人說忽悠就是騙人我不信其實(shí)忽悠只是推銷技巧的首先我們對小品進(jìn)行簡單的分析品析小品小品“賣拐”三部曲不僅是比較經(jīng)典的一個幽默舞臺劇,然而它同時還堪稱是一個經(jīng)典的營銷案例,該小品劇涉及了三個角色與一支拐:作為賣方的趙本山和高秀敏,作為買方的消費(fèi)者范偉,拐是唯一的產(chǎn)品,這看上去是一個簡單的賣方市場模型,實(shí)際上卻是過剩市場創(chuàng)造需求的一個模型,即產(chǎn)品沒有按照消費(fèi)者需求生產(chǎn),通過教育消費(fèi)、培育市場而硬是把沒有需求的產(chǎn)品賣了出去,博得消費(fèi)者的滿足和認(rèn)同,并促成下一次市場機(jī)會。首先我們對小品進(jìn)行簡單的分析品析小品
從銷售的角度來分析,這是產(chǎn)品既定尚無需求的銷售創(chuàng)造模式。產(chǎn)品既定就決定了消費(fèi)的內(nèi)容和方式,市場容量也就既定了,或者沒有需求,或者需求量無法擴(kuò)大,這需要改變消費(fèi)者的認(rèn)知,因?yàn)楫a(chǎn)品雖然是不會變了,但消費(fèi)者的態(tài)度是有無限彈性的,只有找到該產(chǎn)品和消費(fèi)者的利益聯(lián)系點(diǎn),通過恰當(dāng)貼心的宣傳訴求肯定能讓消費(fèi)者感覺到該產(chǎn)品就是為自己量身定做的。這種營銷思想把沒有需求的市場培育起來,讓他們接受自己的產(chǎn)品,這等于在改變消費(fèi)行為、影響消費(fèi)決策。這就需要賣方具有比較高的綜合素質(zhì):掌握營銷觀念、熟悉消費(fèi)者行為、領(lǐng)悟促銷技巧、促成重復(fù)交易。從市場層面分析,買賣雙方存在信息不對稱,作為買方,消費(fèi)者范偉消費(fèi)判斷能力和產(chǎn)品識別能力不高,他既對產(chǎn)品(拐)不了解,又對自己的消費(fèi)需求模糊,屬于較現(xiàn)實(shí)中的盲目型、從眾型消費(fèi)群體,他了解產(chǎn)品功能的唯一途徑便是作為賣方的趙本山或高秀敏教育引導(dǎo)。正是由此才最終促成交易。從賣方市場的角度分析,作為賣方的趙本山占據(jù)了市場的主導(dǎo)地位,熟悉自己產(chǎn)品的相關(guān)知識,同時又摸清了消費(fèi)者心理并采取適時的情感營銷那么,作為推銷人員有哪些是可以從中學(xué)習(xí)的呢?學(xué)習(xí)技巧忌慫賣需引力懂心引導(dǎo)成交1學(xué)習(xí)技巧忌慫“我能把正的忽悠斜了,能把蔫的忽悠謔了,能把尖人忽悠囁了,能把小兩口過的挺好,我給他忽悠分別了?!变N售不要先入為主、懷消極情緒,要對自己和產(chǎn)品有十足的信心顧客對我們的產(chǎn)品信心,很大程度來自于店員對產(chǎn)品的信心。學(xué)習(xí)技巧賣需“今天賣拐,一雙好腿我能給他忽悠瘸了!然后把拐賣給他?!碑?dāng)顧客表示沒有需求時,我們也可以創(chuàng)造需求。不要在意顧客說:“不需要!”根據(jù)顧客的需求推薦合適的產(chǎn)品忽悠的好2學(xué)習(xí)技巧引力高秀敏:啊,拐了噢,拐啦,拐了噢!拐啦,拐啦!拐啦!店員的聲音要能引起潛在目標(biāo)顧客的注意美完美太完美3學(xué)習(xí)技巧懂心從隨意的觀察瀏覽,到對產(chǎn)品引起注意,到引發(fā)聯(lián)想,再到體驗(yàn)階段,然后對比評價產(chǎn)品的價值是否劃算,一直到最后是否決定購買等,都是顧客的各個心理階段。在顧客的每一個心理階段,我們都要有流程服務(wù)的意識,不是一見到顧客就恨不得馬上賣掉,而是應(yīng)該耐心地一步步引導(dǎo)到最后的銷售。在銷售過程中根據(jù)顧客不同心理反應(yīng)階段運(yùn)用不同的溝通手段,把握消費(fèi)者心理想他所想????我懂你。4學(xué)習(xí)技巧引導(dǎo)趙本山:在最近的一段時間內(nèi),感覺沒感覺到你的渾身某個部位,跟過去不一樣了。(引導(dǎo))趙本山:你知道你的臉為什么大嗎?(接著引導(dǎo))趙本山:腰部以下……腳往上……(再引導(dǎo))銷售就是引導(dǎo)消費(fèi),遇到顧客拒絕更要靈活引導(dǎo)請君入甕5學(xué)習(xí)技巧成交取得客戶的信任快速成交,不要貽誤成交時機(jī)永遠(yuǎn)不要先報價格,價格只有在顧客喜歡上我們產(chǎn)品之后才有意義顧客說“錢沒帶那么多”時,要主動提解決方案,切不要“放虎歸山”不要懼怕顧客投訴,這是讓他成為你老客戶的“天賜良機(jī)”6“忽悠”中給推銷員的啟示?首先,要相信自己的產(chǎn)品,要自信,要敢
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