如何進(jìn)行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)

“我如何進(jìn)行高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)”在全國(guó)第一屆職業(yè)代理人年會(huì)上，西安保典科技公司總經(jīng)理朱紅一針見(jiàn)血地指出，營(yíng)銷(xiāo)伙伴們感到保險(xiǎn)越來(lái)越難做的具體表現(xiàn)是“大客戶(hù)不敢見(jiàn)，小客戶(hù)不想找”。而市場(chǎng)未來(lái)的趨勢(shì)卻恰恰聚焦在高端市場(chǎng)和高端客戶(hù)中，無(wú)論如何，“優(yōu)秀的職業(yè)代理人都應(yīng)該在這里占有一席之地?！?/p>

獨(dú)特的成功

太平人壽浙江分公司臺(tái)州市玉環(huán)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)部的趙順金現(xiàn)身說(shuō)法，結(jié)合自己的操作實(shí)踐，令人信服地展現(xiàn)了如何有效接觸高端客戶(hù)并成功促成簽單的具體方式和方法。

趙順金的營(yíng)銷(xiāo)生涯頗為傳奇：2007年，他接連簽下了6張大單，保額最少的是100萬(wàn)元，最高的超過(guò)了4000萬(wàn)元，而且全是20年期交的傳統(tǒng)險(xiǎn)。“我很少做萬(wàn)能和分紅保險(xiǎn)，后來(lái)也基本不做免體檢的小額保單，我愿意集中全力開(kāi)拓巨額保單。”——他的行為與多數(shù)代理人背道而馳，但他成功了！

在趙順金看來(lái)：“開(kāi)發(fā)高端客戶(hù)比簽幾萬(wàn)元保費(fèi)的小客戶(hù)更容易。”當(dāng)成交第一張百萬(wàn)保單后，他激動(dòng)地想，只要能銷(xiāo)售出百萬(wàn)保單就一定能銷(xiāo)售千萬(wàn)保單。果然，其后不到兩周時(shí)間，他簽出了臺(tái)州最大的壽險(xiǎn)保單1800萬(wàn)。成功激勵(lì)著他，當(dāng)晚他興奮了一通宵，再次給自己定下了更大的目標(biāo)：刷新中國(guó)最大個(gè)人壽險(xiǎn)保單5039萬(wàn)元的記錄?！拔蚁嘈抛约旱膶?zhuān)業(yè)水平，一定有這個(gè)可能，如果成交中國(guó)最大保單，我還將挑戰(zhàn)億元保單！”

“我并不是刻意要銷(xiāo)售高額保單，而是因?yàn)楦叨丝蛻?hù)客觀上的確存在這方面的需要?！壁w順金推心置腹地告訴記者，“換句話說(shuō)，高額保單一定有人想要，就看我們能不能走進(jìn)高端市場(chǎng)，摸準(zhǔn)高端客戶(hù)的脈搏，獲得他們的認(rèn)同，從而進(jìn)一步滿足他們的需求?！?/p>

走近高端客戶(hù)需“形魂合一”

趙順金頗富哲學(xué)意味地說(shuō)，要使高端人群成為你的客戶(hù)，前提條件是：你一定要“認(rèn)識(shí)他”；他一定要“認(rèn)識(shí)你”。

趙順金將認(rèn)識(shí)高端客戶(hù)分為“形”和“魂”兩個(gè)層面。他認(rèn)為，大多數(shù)營(yíng)銷(xiāo)員對(duì)高端客戶(hù)是認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”；或不認(rèn)識(shí)其“形”，認(rèn)識(shí)其“魂”；或不認(rèn)識(shí)其“形”，不認(rèn)識(shí)其“魂”。而能夠有效接觸并最終促成簽單的，必然是既認(rèn)識(shí)其“形”、也認(rèn)識(shí)其“魂”的營(yíng)銷(xiāo)員。

在趙順金看來(lái)，高端客戶(hù)的“形”主要外化地表現(xiàn)在他們的財(cái)富和地位上。財(cái)富當(dāng)然主要包括金錢(qián)、住房、汽車(chē)、股票等等；地位則不是董事長(zhǎng)、總經(jīng)理，就是高級(jí)工程師、外企金領(lǐng)。而高端客戶(hù)的“魂”，主要指的是他們的成長(zhǎng)經(jīng)歷、教育背景、性格特征、思維模式、行為習(xí)慣、情感世界等一系列內(nèi)在因素。

趙順金進(jìn)一步分析講解自己的高端客戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)之道：“高端人群的成長(zhǎng)經(jīng)歷，其特征或者說(shuō)財(cái)富的密碼是，每一個(gè)富人都有一部血淚史。針對(duì)這一點(diǎn)我采取的行銷(xiāo)策略是：以請(qǐng)教、學(xué)習(xí)的姿態(tài)低調(diào)切入，引起客戶(hù)共鳴，形成認(rèn)同。他們教育背景的特征是，在知識(shí)結(jié)構(gòu)上，任何一位高端客戶(hù)都有其不熟悉的領(lǐng)域。因此，我會(huì)努力找到客戶(hù)的弱勢(shì)項(xiàng)目，以此為切入點(diǎn)建立面對(duì)中高端客戶(hù)的行銷(xiāo)心理優(yōu)勢(shì)。”

說(shuō)到性格特征，高端人群往往表現(xiàn)為執(zhí)著、自信、敬業(yè)。趙順金采取的行銷(xiāo)策略是：讓優(yōu)秀壽險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的執(zhí)著與敬業(yè)精神被客戶(hù)欣賞，因?yàn)檫@會(huì)讓他或她看到自己的“影子”。

成功者往往都具有正面積極的思維模式，對(duì)此趙順金認(rèn)為行之有效的行銷(xiāo)策略是：“只要你自身的思維模式是正確的，就一定會(huì)得到中高端客戶(hù)的認(rèn)同?！?/p>

“高端人士一般具有良好的生活習(xí)慣和工作習(xí)慣，因此行銷(xiāo)策略應(yīng)該是，了解高端客戶(hù)的溝通習(xí)慣，與高端客戶(hù)建立計(jì)劃性強(qiáng)、多渠道的溝通方式。他們的情感世界其實(shí)是非常豐富而且細(xì)致入微的，只是一般人很難打開(kāi)這扇門(mén)而已，所以我們應(yīng)該采取的行銷(xiāo)策略是：用心解讀客戶(hù)心理，提供被關(guān)懷、被尊重、受照顧的感覺(jué)，特別是要做一個(gè)良好的傾聽(tīng)者?！?/p>

這些說(shuō)起來(lái)不難，但在實(shí)際操作中如何像趙順金那樣有效做到呢？

對(duì)此趙順金與朱紅不謀而合：“最關(guān)鍵的一點(diǎn)就是專(zhuān)業(yè)，也就是保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和專(zhuān)業(yè)能力?！壁w順金更進(jìn)一步地認(rèn)為，未來(lái)保險(xiǎn)營(yíng)銷(xiāo)唯一的生存之道就是專(zhuān)業(yè)：“有業(yè)績(jī)的不一定就專(zhuān)業(yè)，而專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員一定會(huì)有良好的業(yè)績(jī)！”

他將營(yíng)銷(xiāo)員比喻為醫(yī)生，則不專(zhuān)業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)員就好像不專(zhuān)業(yè)的醫(yī)生，肯定會(huì)讓自己緊張病人(客戶(hù))的痛苦。

三要素與六階段

趙順金提出了專(zhuān)業(yè)的三要素：一是流程，二是品質(zhì)，三是效率。

他將自己的經(jīng)營(yíng)客戶(hù)流程分了6個(gè)階段，即結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期、開(kāi)發(fā)期、促成期，再之后就是加保和轉(zhuǎn)介紹?！扒叭齻€(gè)階段結(jié)識(shí)期、熟悉期、信任期是屬于認(rèn)識(shí)其‘形’的階段，這些階段要達(dá)到的目的是建立牢固的信任，我稱(chēng)之為‘向下扎根’；從信任期向后是認(rèn)識(shí)其‘魂’的階段，是在建立信任的基礎(chǔ)上初次購(gòu)買(mǎi)以及重復(fù)購(gòu)買(mǎi)的階段，是‘向上結(jié)果’的階段?！?/p>

談到這里，趙順金說(shuō)出了自己的一條成功秘訣：“我會(huì)堅(jiān)持做一條反方向游動(dòng)的魚(yú)！”

也就是說(shuō)，在現(xiàn)在大多數(shù)人都在開(kāi)發(fā)中低端市場(chǎng)的時(shí)候，他反方向開(kāi)發(fā)高端市場(chǎng)，而事實(shí)上，高端市場(chǎng)是具有很多好處