學(xué)習(xí)情境4 核算出口還價和書寫還盤函操作

學(xué)習(xí)情境四核算出口還價和

書寫還盤函操作項目基本介紹1核算出口還盤2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄項目基本介紹1核算出口還價2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄Name:

DirkNowitzkiPosition：PurchasemanagerPersonality:OpenhumorsmartGermanCadiGmbH田娜：TINA職位：外貿(mào)業(yè)務(wù)員性格：開朗、活潑、敬業(yè)浙江金苑進出口有限公司案例背景2Casebackground2023年5月22日，浙江金苑進出口有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員田娜收到了SikGmbH&Co.KGPeterWhite經(jīng)理DirkNowitzki回復(fù)的電子郵件。詢盤范例2Enquiryexample點擊添加標題發(fā)件人：dirkn@Sik.com.de收件人：tianna@日期：2023-05-2216:55:36主題：Counter-offeronLadiesJacketDearMissTian,ThanksforyoursamplesofLadiesJacketandofferonMay18,2023.WefindoutthatyourofferismuchhigherthanthatintheVietnamesemarketwhiletheproductsareofthesametypes.Althoughwearesatisfiedwithyoursamples,wecannotaccepttheprice.Wewillorder2250piecesofStyleno.L357andL358respectively,ifthepricecanbereducetoUSD11.80/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020,andthetermofpaymentcanbechangedtobyL/Cat90daysaftersight.Theothertermsofyourofferremainvalid.Wearelookingforwardtoreceivingyourearlyreply.Bestregards,Yourstruely,DirkNowitzkiManagerSikGmbH&Co.KGAdd：Rathausmarkt79,20095Hamburg,GermanyTel:0049-40-3410776Fax:0049-40-3410777E-mail:dirkn@sik.com.de項目基本介紹1核算出口還價2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄核算出口還價能根據(jù)國外客戶還價和采購成本核算預(yù)期出口利潤率能根據(jù)國外客戶還價和預(yù)期出口利潤率核算采購成本能力目標根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率根據(jù)國外客戶還價和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本掌握還價核算的計算公式熟悉常見的還價策略知識目標操作演示教學(xué)安排2.1Coursearrangement能力拓展進行出口還價核算操作演示Operationpresentation2.2提示：哪些參數(shù)變化進行還價核算在還價核算過程中，業(yè)務(wù)員除關(guān)注相關(guān)當(dāng)事人提出的價格變化因素外，還需要留意哪些業(yè)務(wù)細節(jié)？田娜根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率操作演示Operationpresentation2.2第一步：核算出口成本=采購成本-出口退稅額=采購成本-采購成本÷(1+增值稅率）X出口退稅率=70元/件第二步：核算出口費用國內(nèi)費用=79.1X5%=3.955元/件國外運費=900÷4500x7.03=1.406元/件國外保費=11.8X110%X0.2%X7.03=0.182元/件出口費用=（1）國內(nèi)費用+（2）國外運費+（3）國外保險=5.543/件第三步：計算成本利潤率=(11.80x7.03-5.543)÷79.1=9.37%因此，如果接受客戶USD11.80/pc的還價，則成本利潤率為9.37%，低于金苑公司預(yù)定的每筆業(yè)務(wù)15%的利潤率目標。成本利潤率=出口利潤÷采購成本

=田娜根據(jù)國外客戶還價和15%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本操作演示Operationpresentation2.2出口價格=出口成本+出口費用+出口利潤

=采購成本-出口退稅額+出口費用+出口利潤采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額第一步：核算出口利潤=0.15X第二步：核算出口費用=1.588+0.05X

第三步：核算出口退稅額=0.115X

第四步：核算采購成本=74.99元/件因此：若接受客戶USD11.80/pc的還價，又要維持15%的利潤率目標，必須將采購成本降至74.99元/件。3知識歸納RelatedInformation1．根據(jù)進口商的還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本對預(yù)期出口利潤率進行核算。2．根據(jù)進口商的還價和預(yù)期出口利潤率對采購成本進行核算。出口利潤=出口價格-出口成本-出口費用采購成本=出口價格-出口利潤-出口費用+出口退稅額2.3實訓(xùn)案例背景介紹每人要求上交一份實訓(xùn)報告（電子&紙質(zhì)）2023年3月27日，上海周天有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏收到了BBGIndiaLimited的經(jīng)理SonaliBendre回復(fù)的電子郵件，具體內(nèi)容見60頁。3月27日，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)國外客戶還價和國內(nèi)供應(yīng)商采購成本核算預(yù)期出口利潤率，以及根據(jù)國外客戶還價和10%預(yù)期出口利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本，為還價奠定基礎(chǔ)。能力拓展與任務(wù)TrainingandTasks2.4核算預(yù)期出口成本利潤率核算國內(nèi)供應(yīng)商預(yù)期采購成本思考：如果客戶未還價，因為匯率變動，計算我方報價利潤率的變動情況。項目基本介紹1核算出口還價2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函操作演示Operationpresentation3.22023年5月22日，田娜根據(jù)浙江嘉興服裝洞天廠壓價彈性較小的報價風(fēng)格，壓價5%，即還價為75.15元/件（79.10×95%）。操作演示Operationpresentation3.2尊敬的章廠長：您好！非常感謝貴廠5月18日寄的全棉女式夾克L357和L358樣品及其價格等信息！國外客戶已來函，貴廠樣品已通過檢測，但認為價格偏高。分析客戶的來函，他還與越南企業(yè)在磋商，估計價格比我們便宜得多。若價格合理，國外客戶準備下4500件的試訂單，每款各2250件。

我們認為該訂單對貴廠來講，可以降低成本，因為該訂單產(chǎn)品是貴廠一直在生產(chǎn)的產(chǎn)品和款式，可以節(jié)省加工成本；另外該訂單結(jié)構(gòu)單一，就只有二個款式，可以節(jié)省殘料數(shù)量。另外，該客戶的試訂單量比較大，以前我司接到的試訂單量一般在2000-3000件間，可見該客戶是比較有實力的。若能成功接下這個試訂單，可預(yù)見這將是我們將來的一個大客戶。為能順利接下該訂單，開拓新客戶，與貴廠進一步加大合作力度，希望您能把價格降到75.15元/件。望貴廠能在今天答復(fù)，謝謝配合！工作順利！田娜2023年5月22日實訓(xùn)案例背景介紹每人要求上交一份實訓(xùn)報告（電子&紙質(zhì)）能力拓展與任務(wù)TrainingandTasks3.3給國內(nèi)供應(yīng)商書寫還盤函思考：國內(nèi)供應(yīng)商若不同意壓價，可能會有哪些理由？如何針對這些理由進行談判？

3月27日下午，外貿(mào)業(yè)務(wù)員王敏根據(jù)張家港市天原鋼制品有限公司報價風(fēng)格，準備壓價3%，并且把付款條件改為“簽約后付款20%，交貨付款80%”。請結(jié)合這筆業(yè)務(wù)特點給張家港市天原鋼制品有限公司李孟廠長書寫并傳真還盤函。項目基本介紹1核算出口還價2給國內(nèi)供應(yīng)商還盤函3給國外客戶還盤函4CONTENTS目錄給國外客戶書寫還盤函能根據(jù)還價核算和還價策略給國外客戶書寫還盤函能力目標學(xué)習(xí)給國外客戶書寫還盤函掌握還盤函的書寫要求知識目標操作演示教學(xué)安排4.1Coursearrangement能力拓展王敏給國外客戶書寫還盤函給國外客戶書寫還盤函操作演示Operationpresentation4.2第一步：計算對外還價的出口價格假設(shè)出口價格為X。（1）明確商品價格構(gòu)成CIF=出口成本+國內(nèi)費用+國外運費+國外保費+出口利潤（2）核算出口成本出口成本=采購成本-出口退稅額

=采購成本-采購成本÷（1+增值稅率）×出口退稅率

=76.84－76.84÷（1+13%）×13%=68元/件

操作演示Operationpresentation4.2（3）核算出口費用國內(nèi)費用=76.84×5%=3.842元/件國外運費=900÷4500=0.2美元/件（4）核算出口利潤為了給今后磋商繼續(xù)讓價留下空間，按12%的預(yù)期成本利潤率計算出口利潤。出口利潤=采購成本×成本利潤率=76.84×17%=13.063元/件（5）核算出口報價FOB價格=(出口成本+出口費用+出口利潤)÷美元匯率=（68+3.842+13.063）÷7.03=12.078美元/件CFR價格=12.078+0.2=12.278美元/件CIF價格=12.278÷（1-110%×0.2%）=12.31美元/件第二步：根據(jù)以上計算的出口價格書寫還盤函

操作演示Operationpresentation4.2DearMr.Nowitzki,Fromyoure-mailofMay22,2023,weknowthatyouarenotsatisfiedwithouroffer.WeadmitthatthepriceinVietnamislowerthanus,butyoushouldknowthatthequalityofourproductsismuchhigherthanthatinVietnam.Furthermore,thecostofmanforceinChinaisrisingrapidlythisyear.Sincewewanttobeyourtradepartnerandremainagoodrelationshipwithyou,weagreetoreducethepricetoUSD12.31/pcCIFHamburgasperINCOTERMS2020.Hopeyouwillbesatisfiedwithournewoffer.Bestregards,SincerelyyoursTianNa知識歸納RelatedInformation4.3出口還價策略①關(guān)于商品品質(zhì)②關(guān)于商品包裝③關(guān)于商品交易數(shù)量讓步時須考慮三個問題：怎么讓步，分幾次讓步，每次讓步幅度為多少。①利用競爭。當(dāng)一方存在競爭對手時，其談判的實力就大為減弱。

②最后通牒。運用該策略的