02.緣故客戶的約訪與面談-標(biāo)-091017課件

1艾太平

高級經(jīng)理一級從業(yè)經(jīng)歷：從業(yè)時間入司時間轉(zhuǎn)正時間晉升時間所獲榮譽：分公司級榮譽總公司級榮譽行業(yè)內(nèi)榮譽照片2緣故客戶的

約訪與面談總公司教育培訓(xùn)部個人業(yè)務(wù)部3緣故客戶對壽險職業(yè)生涯的意義第1部分——4思考與研討請在100個名單中選出與你關(guān)系最好的10個人假如現(xiàn)在你與這10個人打電話說你從事保險工作了，他們會有什么反應(yīng)？5

緣故客戶的兩種常見反應(yīng)保險行業(yè)的前景不錯我看你挺適合的保險挺賺錢的保險挺鍛煉人的保險公司的培訓(xùn)挺好的好啊，以后買保險一定找你哪天給我講講支持（不反對）你怎么去做保險了？你被保險公司洗腦了吧！我已買過了(或單位有保險)做保險的人太多了，你做晚了你們一做保險就先找親朋好友暫不考慮，要買的話我會找你！沒錢，以后再說吧！過來玩啊，但別和我談保險反對610個人中有幾人支持幾人反對？最好的結(jié)果：10人都支持最壞的結(jié)果：10人都反對

實際經(jīng)驗中，反對的人往往會多于支持的人，我們要有這樣的心理準(zhǔn)備7

緣故客戶要么成為你的貴人，要么成為傷害你最深的人！8所有的“傷害”都——源于對你的關(guān)心和愛護更是源于對保險的誤解思考——為什么緣故客戶會“傷害”你？9緣故客戶更需要專業(yè)化經(jīng)營緣故陌生化10什么是專業(yè)的緣故拜訪善于引導(dǎo)緣故客戶對保險的正確認知（壽險的意義與功用）發(fā)現(xiàn)并強化緣故客戶的保險需求人人都需要保險緣故也有保險需求，但不會礙于面子買保險，我們更不會讓他礙于面子買保險11面子=

需求？不要高估自己的面子，更不要低估客戶的保險需求12緣故客戶的約訪與面談第2部分——13約訪邏輯——客戶分類第一類：支持你從事保險工作不知道你在保險公司第二類：不支持你從事保險工作14業(yè)務(wù)員：***，您好！我是艾太平，接電話方便嗎？在哪兒呢？咱們見個面聊聊吧。第一類約見方式：15艾太平：***，您好！我是艾太平，接電話方便嗎？客戶：……艾太平：怎么？聽你的意思是不希望我做保險？看來你對保險還有一些看法？你現(xiàn)在方便不？我去你那里，咱倆聊聊。第二類約見方式：16一對一角色演練：演練內(nèi)容：電話約訪注意事項：語言自然流暢、約定見面時間與地點17資料準(zhǔn)備：確定的約訪名單（在主管的幫助下篩選和確定）、初次拜訪三件套（筆記本、簽字筆、白紙）專業(yè)形象：得體的衣著、自信、微笑、熟練的銷售邏輯初次拜訪前準(zhǔn)備18約見緣故客戶的顧慮：怕講不好怕熟人打擊、拒絕怕求人，欠人情怕賺朋友的錢怕緣故問到專業(yè)知識的問題19一腔熱情，急于用“招”不會察言觀色不善于傾聽和引導(dǎo)急于說服對方面談過程常犯錯誤：20面談流程：判斷緣故客戶對保險的認知程度根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷21判斷緣故客戶對保險的認知程度寒暄贊美：找與客戶最常說的話題閑聊切入保險例：哎（好象突然想起什么事，把話題扯回來），問你個事啊，你是怎么看待保險的？（停頓，察顏觀色）22根據(jù)客戶反應(yīng)作出判斷對沒有異議的客戶進行保險需求溝通對有異議的客戶進行拒絕處理23直接拒絕、不留情面婉轉(zhuǎn)式拒絕關(guān)懷式拒絕潑冷水式拒絕緣故客戶的異議種類

這么多年，緣故的拒絕一直沒有什么“創(chuàng)新”！24異議處理公式：認同+反問+引導(dǎo)25認同的作用:對面談氛圍或情緒的掌控給予緣故客戶消費者的基本權(quán)力認同客戶對你的關(guān)心和愛護認同=

認輸認錯\26

掌控場面，轉(zhuǎn)換話題，引導(dǎo)對問題本質(zhì)的思考方向。反問的作用：27

無論客戶拒絕是什么原因，都要往“關(guān)心、愛護、不了解”上去引導(dǎo)引導(dǎo)的要點：28

所有的緣故拒絕都應(yīng)嚴(yán)格按照這個流程處理。讓所有的緣故客戶從反對變成支持，讓你的壽險生涯充滿快樂與成就感！29異議處理示例1——你怎么去做保險了認同：（笑）呵呵，你這樣講有道理。你這么關(guān)心我啊，不愧咱倆是好朋友。反問：聽你這話，那你覺得保險應(yīng)該什么人去做呀？引導(dǎo)：其實，你這么說，一定是出于對我的關(guān)心和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。(進入“三講”)30示例2——保險是騙人的認同：（笑）哈哈，很多人也像你這樣認為的，你真是會開玩笑。反問：什么東西可以騙300年?什么東西可以騙全世界名人和政要都認可?什么東西可以騙國務(wù)院發(fā)文去促進發(fā)展?引導(dǎo)：其實你這么說，一定是出于對我的關(guān)心和愛護，但是對保險本身好像并不了解，今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處（進入“三講”）31示例3—我買過了，不需要（我不需要）認同：（笑）呵呵，我了解你的想法，很多人都是象你這樣想的反問：那你當(dāng)時為什么要買保險呢？（那你為什么覺得不需要保險呢？）引導(dǎo)：其實你這么說，好象對保險本身并不了解。今天有機會我們好好聊聊，你對保險多了解沒有壞處。（進入“三講”）32演練內(nèi)容

-場景1：你怎么去做保險了-場景2：保險是騙人的-場景3：我買過了，不需要（我不需要）注意事項-能自然地從家常話切入到保險話題-能照顧到客戶的情緒，輕松化解-能熟練掌握異議處理公式一對一角色演練：33訓(xùn)后跟進的三個關(guān)鍵點第3部分——34記錄每一個拒絕問題，并及時向主管反饋并接受輔導(dǎo)參與公司的角色演練通關(guān)隨時練習(xí)、隨口練習(xí)35謝謝大家！讓緣故客戶成為我們壽險事業(yè)的貴人人有了知識，就會具備各種分析能力，明辨是非的能力。所以我們要勤懇讀書，廣泛閱讀，古