拓展部工作計(jì)劃- 2011年度工作思路

2011年拓展部工作計(jì)劃————任重道遠(yuǎn)，知難前進(jìn)：2011年度工作思路大綱：市場現(xiàn)狀分析中國女裝未來展望中國女裝市場分析銷渠道規(guī)劃拓展部加盟拓展計(jì)劃（一）奮斗目標(biāo)（按首批回款計(jì)算）（二）任務(wù)分解（三）電子商務(wù)平臺的建立需要公司支持廣宣方面區(qū)域推廣（三）公司各部門支持（四）直營店鋪拓展開發(fā)工作重點(diǎn)及方式相關(guān)費(fèi)用及待遇要求總結(jié)前言由于本人對公司現(xiàn)在的營運(yùn)情況還不了解，所以本計(jì)劃的執(zhí)行和實(shí)施將根據(jù)到崗后公司的實(shí)際情況進(jìn)行調(diào)整。市場現(xiàn)狀分析1、中國女裝未來展望:隨著新興產(chǎn)業(yè)的發(fā)展、受教育程度的提高、多元文化的發(fā)展，年輕女性在經(jīng)濟(jì)上的實(shí)力不斷增加，人們的消費(fèi)觀念也在不斷變化，品牌意識更加強(qiáng)烈。現(xiàn)代消費(fèi)者著裝講究個性化，追求自我風(fēng)格和完美，選擇自己喜歡的服裝是一種時尚。大部分女性愿意以服裝來表達(dá)顯示自己的文化層次和品位。而各個年齡段的女性消費(fèi)者對品牌服裝的要求也越來越高。這就使得市場更加細(xì)分化，從大眾休閑服、運(yùn)動服、少女裝、淑女服、時尚休閑、量體裁衣、量身定做等，還出現(xiàn)專門設(shè)計(jì)等深層次的個性化服務(wù)，滿足不同年齡層次、不同經(jīng)濟(jì)地位、不同文化背景的女性消費(fèi)者需要。女裝品牌的定位更加明確和細(xì)分，品牌效應(yīng)更加明顯。近年來，隨著女裝市場的快速發(fā)展和競爭的逐漸加劇，市場中涌現(xiàn)出一批具有相當(dāng)實(shí)力的女裝品牌，誕生了具有明顯區(qū)域色彩的產(chǎn)業(yè)集群；中國女裝的品牌化、規(guī)?；?、時尚化、個性化趨勢愈加明顯，女性穿著更趨向于休閑化、多樣化、個性化、時裝化和品牌化。越來越多外國女裝品牌加速在我國的擴(kuò)張速度，H&M

、ZARA、C&A已紛紛涌進(jìn)中國市場并占據(jù)了領(lǐng)先優(yōu)勢，美國的GAP也將在北京東方廣場開店。隨著他們不斷加大對中國市場的開拓力度，女裝市場競爭日益激烈。女裝企業(yè)普遍存在庫存高、周轉(zhuǎn)速度慢、產(chǎn)品同質(zhì)化等原因，同時消費(fèi)者對女裝品牌的忠誠度較低，市場份額不穩(wěn)定，使中國女裝企業(yè)陷入價格戰(zhàn)和終端的促銷戰(zhàn)的漩渦中，中國女裝行業(yè)的市場競爭格局，正由過去的降價競爭快速變成款式、時尚、銷售環(huán)境等綜合因素的競爭。加之今年以來服裝企業(yè)生產(chǎn)成本增加、銷售下滑、利潤變薄，市場競爭更加激烈。

服裝企業(yè)逐漸進(jìn)入資本市場，通過重組、并購等途徑來完成資本化運(yùn)作，很多規(guī)模較大的女裝企業(yè)目前都已延伸出不止一個品牌。中國女裝企業(yè)正從單一品牌向多品牌、多品類過渡，以實(shí)現(xiàn)品牌化戰(zhàn)略。多品牌、多品類是根據(jù)消費(fèi)者需求的多樣化發(fā)展，確定旗下品牌定位的差異化和細(xì)分化，從而帶動銷售的增長。國內(nèi)品牌擁有三個品牌及以上的企業(yè)有白領(lǐng)、影兒、贏家、藝之卉、印象、歌力思、淑女屋、舒朗、A02等。

2、中國女裝市場分析：消費(fèi)者情況分析：

第六屆中國女性消費(fèi)高層論壇17日在京舉行，調(diào)查選取了北京、上海、廣州、哈爾濱、長沙、蘭州、大連、太原、成都、寧波等10個大中城市。論壇發(fā)布了“2010年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告顯示，2010年，“服裝服飾”已連續(xù)五年位居城市女性消費(fèi)榜首，其中，北京女性以人均6295.33元居年度女性個人服裝開支之首，上海、長沙分別為第二和第三。論壇發(fā)布的“2010年城市女性服裝消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”顯示，北京女性最舍得給自己和家人購買服裝，大連女性最舍得消費(fèi)最貴服裝。31至40歲城市女性個人服裝開支平均達(dá)到5082.10元，位居各年齡段之首；41至50歲女性購買高檔服裝出手最大方，購買一件（套）服裝的開支平均達(dá)到2019.85元。在品牌方面我國女性更加傾向與國內(nèi)品牌，影響女性消費(fèi)最主要的因素是服裝款式和價格，需求最大的服裝是休閑裝，對高級訂制服的興趣初現(xiàn)端倪，端莊大方則是最期待的著裝效果?！昂梅b”的首要標(biāo)準(zhǔn)是性價比合理，服裝消費(fèi)時最需要獲得的是服飾搭配知識。同時網(wǎng)購成為女性重要的購物方式之一，2010年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%。其中，北京網(wǎng)購者比例最高，中國婦女雜志社、華坤女性生活調(diào)查中心發(fā)布了“2010-2011中國城市女性消費(fèi)調(diào)查報(bào)告”。報(bào)告指出，網(wǎng)購日漸成為女性重要的購物方式之一：2010年參與過網(wǎng)購的被訪者達(dá)70.8%，上年網(wǎng)購比例僅為42.3%。參與網(wǎng)購的北京被訪者達(dá)90.7%，位居10城市之首。18至30歲被訪者網(wǎng)購比例最高，51～60歲的被訪者中有39.8%的人參與網(wǎng)購。百貨零售企業(yè)分析：國家統(tǒng)計(jì)局統(tǒng)計(jì)顯示，2010年前三季度，全國社會消費(fèi)品零售總額為111029億元，同比增長18.3%，比上年同期提高3.2個百分點(diǎn)，比1~8月微增0.1個百分點(diǎn)。其中，限額以上企業(yè)服裝類商品零售額4000億元，同比增長24.0%，增幅較2009年同期提高7.1個百分點(diǎn)。服裝消費(fèi)增速明顯超過全國消費(fèi)品零售總額增速。中華商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的大型零售商業(yè)服裝類消費(fèi)數(shù)據(jù)顯示，1~8月，銷售金額和銷售數(shù)量分別累計(jì)增長了23.05%和10.30%。從中華全國商業(yè)信息中心統(tǒng)計(jì)的代表大城市主流消費(fèi)的大商場消費(fèi)數(shù)據(jù)來看，2010年1~8月，大城市消費(fèi)增長平穩(wěn)，消費(fèi)數(shù)量增幅不高。這個趨勢從2008年下半年就出現(xiàn)端倪，大都市消費(fèi)日趨成熟飽和，面臨消費(fèi)結(jié)構(gòu)升級，數(shù)量增幅保持平穩(wěn)低調(diào)。大商場消費(fèi)增幅與社會服裝消費(fèi)增幅對比來看，可以看出社會服裝零售增長更具活力，而活力的源泉就是二三線中小城市服裝消費(fèi)的崛起。

2010年9月，重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額增長較快，同比增速為26.3%，是今年以來的最高增速，比上年加快了14.8個百分點(diǎn)。從前三季度累計(jì)情況看，重點(diǎn)大型零售企業(yè)零售額累計(jì)同比增速達(dá)到20.1%，高于上年同期9.2個百分點(diǎn)，繼續(xù)保持平穩(wěn)較快增長。第三季度同比增速穩(wěn)定，盡管市場9月份銷售增長較快，但受7、8月份市場銷售較為平淡的影響，所以相比前兩季度略有回落。同時由于通貨膨脹的原因致使一線城市營運(yùn)成本增加，部分灰色支出同比往年增加較大。銷渠道規(guī)劃結(jié)合公司現(xiàn)有銷售渠道的情況下，加大對二三級市場的開發(fā)力度。將主要針對華東、華北、東北區(qū)域進(jìn)行大規(guī)模直營店及加盟店的拓展開發(fā)業(yè)務(wù)，同時有效利用公司品牌效應(yīng)，管理資源等實(shí)現(xiàn)資源共享以達(dá)到加盟店鋪渠道在直營渠道的帶領(lǐng)下迅速占領(lǐng)市場分額，實(shí)現(xiàn)雙贏的結(jié)果。備注：據(jù)新華社信息南京9月17日電財(cái)經(jīng)雜志《福布斯》17日在江蘇常熟發(fā)布第二屆中國大陸最佳縣級城市排名，昆山、常熟、張家港位列前三甲，江蘇、浙江、山東造就最多優(yōu)秀縣級城市。其中，江蘇入選城市最多，并包攬前五名。2010中國大陸最佳縣級城市榜單，將入選城市從去年的17個增至25個。昆山、常熟、張家港、江陰、吳江、義烏、太倉、余姚、宜興、慈溪分別位列前十，其中，江蘇城市包攬前五。入選的25個大陸縣級城市主要集中在東部地區(qū)，江蘇入選城市最多，達(dá)8個；浙江、山東緊隨其后，各有7個城市入選；福建、廣東分別有2個和1個城市入選。根據(jù)目前對以上區(qū)域的調(diào)研和市場前景，2011年度采取指定地區(qū)城市重點(diǎn)跟進(jìn)開發(fā)，一個地區(qū)一個地區(qū)的完成拓展目標(biāo)。依照這一原則制定以下拓展計(jì)劃。華東區(qū)域2011年度將重點(diǎn)開發(fā)該區(qū)域的揚(yáng)州、南通、鎮(zhèn)江、昆山、張家港、常州、連云港、泰州、淮安、江陰、慈溪、金華、紹興、義烏、臺州、麗水、永康、寧海、蕪湖、銅陵、蚌埠等二級地區(qū)市場以實(shí)現(xiàn)對華東區(qū)域的市場網(wǎng)絡(luò)規(guī)劃布局；其原因是：以上地區(qū)市場機(jī)制成熟、商業(yè)氛圍濃厚，國內(nèi)各大百貨零售企業(yè)均在以上地區(qū)設(shè)有買場，影兒集團(tuán)、藝之卉、依戀、歌力思、淑女屋、凌致時裝、贏家、A02等旗下的品牌都已經(jīng)在以上各地區(qū)設(shè)有專柜或?qū)Ｙu。同時加大該地區(qū)的直營店鋪的網(wǎng)點(diǎn)拓展，在該地區(qū)重點(diǎn)城市開設(shè)直營店并組建辦事處（如上海、杭州、溫州、寧波地區(qū)）以擴(kuò)大品牌在該區(qū)域內(nèi)的市場知名度和品牌影響力。在以上地區(qū)選擇有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)的優(yōu)質(zhì)客戶進(jìn)行合作，選擇商業(yè)信譽(yù)度較好的商場進(jìn)駐，如：淮安的中央新亞、江陰的華地百貨、揚(yáng)州的萬家福、南通的文峰大世界等。華北區(qū)域華北大區(qū)的太原、臨汾、大同、晉城、長治、濟(jì)寧、煙臺、聊城、膠州、淄博、濰坊、日照、威海、東營、石家莊、滄州、唐山、保定、秦皇島、邯鄲、張家口、承德、呼和浩特、鄂爾多斯、包頭、呼倫貝爾等一、二級區(qū)域市場是11年度華北大區(qū)拓展的主攻方向，將力爭在11年完成對以上地區(qū)的加盟拓展開發(fā)工作。從公司現(xiàn)在的情況來分析目前需加大在北京地區(qū)的形象店鋪的拓展開發(fā)力度以形成對該區(qū)域市場的品牌宣傳輻射。對華北大區(qū)11年度的市場拓展開發(fā)力度緊跟華東地區(qū)之后，為該區(qū)域錦上添花。東北區(qū)域?qū)Υ筮B、沈陽、哈爾濱、長春、吉林地區(qū)進(jìn)行直營開發(fā)（或托管）以形成在東北區(qū)域的基本市場網(wǎng)絡(luò)布局；同時對盤錦、四平、鞍山、葫蘆島、錦州、牡丹江、雞西、營口、阜新、鐵嶺、遼陽、撫順、本溪、白城、大慶、朝陽、丹東等二級區(qū)域市場重點(diǎn)追蹤跟進(jìn)完成寶絲露品牌在東北大區(qū)的基本銷售通路網(wǎng)點(diǎn)的布局，提升品牌在該區(qū)域市場的占有率和知名度。三、拓展部拓展計(jì)劃（一）、奮斗目標(biāo)（按首批回款計(jì)算）新地區(qū)拓展目標(biāo)：努力實(shí)現(xiàn)新地區(qū)拓展回款600萬，確保全年實(shí)際回款2000萬。按照已經(jīng)制定的2011年度市場拓展計(jì)劃新地區(qū)寶絲露品牌開設(shè)40家銷售終端。針對2~3個空白大區(qū)市場，重點(diǎn)跟進(jìn)、重點(diǎn)拓展；重點(diǎn)開發(fā)華東、華北、東北大區(qū)的二三級重點(diǎn)加盟市場，為公司在以上地區(qū)的零售終端市場網(wǎng)絡(luò)布局，確保達(dá)到計(jì)劃的市場進(jìn)駐率和占有率的目的。老客戶開新店目標(biāo)：努力實(shí)現(xiàn)老客戶新店拓展回款150萬，確保實(shí)現(xiàn)老客戶全年新開店實(shí)際回款500萬。與已經(jīng)立加盟合作關(guān)系的老客戶，通過談判、協(xié)議等方式，逐步擴(kuò)大他們所經(jīng)營的品牌和地區(qū)的終端店鋪數(shù)量。（二）、任務(wù)分解（按首批回款計(jì)算）新地區(qū)拓展回款任務(wù)量：保底任務(wù)量：30（計(jì)劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=450萬元/年目標(biāo)任務(wù)量：45*15=675萬元/年老客戶開新店回款任務(wù)量：保底任務(wù)量：8（計(jì)劃開店數(shù)量）*15（首批回款）=120萬元/年目標(biāo)任務(wù)量：15*15=225萬元/年。（三）電子商務(wù)平臺的建立國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售市場建立巨大，隨著銷售者購物習(xí)慣的改變組建公司的電子商務(wù)平臺的工作急需開展。通過與淘寶商城、凡客精品、京東網(wǎng)上商城等網(wǎng)路銷售平臺合作建立公司的B2C銷售渠道（及企業(yè)對個人），同時與一些知名度較高的團(tuán)購網(wǎng)站合作組織部分貨品進(jìn)行團(tuán)購銷售。（具體方案計(jì)劃將格局公司情況制定）（四）直營店鋪拓展開發(fā)結(jié)合公司現(xiàn)有終端情況對上海、北京地區(qū)加大直營拓展力度，選擇商業(yè)信譽(yù)度較好、業(yè)績情況穩(wěn)定的商場進(jìn)駐（如上海的東方商廈、伊勢丹、港匯廣場；北京的賽特中心、翠微大廈、當(dāng)代商城、雙安商場等）；在店鋪達(dá)到一定數(shù)量時在以上區(qū)域組建辦事機(jī)構(gòu)。對大連、沈陽、哈爾濱、長春地區(qū)進(jìn)行直營開發(fā)（或托管）實(shí)現(xiàn)品牌在以上區(qū)域的基本通路布局。四、需要公司支持2011年度拓展任務(wù)的完成離不開公司各部門的支持和配合，建議公司建全企業(yè)網(wǎng)站文化、品牌文化等；對加盟地區(qū)制定產(chǎn)品陳列指導(dǎo)手冊下發(fā)到每一個加盟終端。建立企業(yè)B2C銷售渠道（如淘寶商城、凡客等），完成企業(yè)電子商務(wù)平臺的組建。、廣宣方面:定期印刷招商手冊，宣傳彩頁和高質(zhì)量的產(chǎn)品圖冊，應(yīng)季畫冊應(yīng)該在彩業(yè)上標(biāo)注該套搭配得款式款號以方便消費(fèi)者的購買和加盟商的推廣及陳列。制作企業(yè)宣傳光碟，秀場光碟。在全國性報(bào)紙雜志投放平面媒體廣告。需要公司長期在中國時尚品牌網(wǎng)、中國服裝網(wǎng)、阿里巴巴和各搜索型網(wǎng)站如GOOGLE、BAIDU、YAHOO做搜索廣告，有選擇性參加業(yè)內(nèi)比較有代表性的行業(yè)展會（如北京國際服裝展等）。利用公司訂貨會全國加盟商到深之際組織召開加盟商交流會（或組織加盟商戶外活動）以加強(qiáng)加盟商對公司的忠實(shí)度和認(rèn)可度。加盟政策（詳細(xì)的、合理的專賣合同，合理的加盟合作條件和支持）拓展人員專業(yè)的培訓(xùn)（團(tuán)隊(duì)凝聚力、行業(yè)知識、產(chǎn)品知識、談判技巧等）、區(qū)域推廣區(qū)域重點(diǎn)物業(yè)DM宣傳參與，利用現(xiàn)有終端在各地區(qū)物業(yè)舉辦系列品牌推廣活動。參加區(qū)域性品牌招商展會，在地區(qū)知名電視媒體、平面媒體投入推廣選宣傳廣告，提升品牌在二三級市場上的品牌知名度。（三）、公司各部門支持廣宣部門廣宣產(chǎn)品的生產(chǎn)制作周期。工程部門道具儲備及配發(fā)的速度。空間設(shè)計(jì)部門出圖的速度、質(zhì)量及空間布局利用的合理性。貨品及公司開業(yè)督導(dǎo)的支持。加盟部全程跟進(jìn)指導(dǎo)及反饋的及時執(zhí)行。部分特價促銷貨品的支持五、工作重點(diǎn)及方式個人工作加強(qiáng)執(zhí)行“計(jì)劃—執(zhí)行—監(jiān)控—考核”的工作原則，制定每月自我工作監(jiān)控和考核指標(biāo)，督促自己積極開展個人工作提升工作業(yè)績。細(xì)分年拓展任務(wù)到每一個月，具體到每一個周，根據(jù)自己分解的周任務(wù)和月任務(wù)制定相應(yīng)的出差計(jì)劃和市場拓展策略。擴(kuò)大區(qū)域：向國內(nèi)空白地區(qū)適合經(jīng)營城市拓展，加大對華東、華北、東北大區(qū)及其它適合拓展城市的開發(fā)力度和廣宣力度。工作重點(diǎn)：客戶開發(fā)原則：千方百計(jì)鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)現(xiàn)有客戶潛力；整合資源對空白地區(qū)的優(yōu)質(zhì)意向客戶進(jìn)行全力拓展公關(guān)。操作原則：養(yǎng)籠中之鳥----鞏固現(xiàn)有客戶，開發(fā)地區(qū)新開店的潛力。捕漏網(wǎng)之魚----開發(fā)空白地區(qū)新加盟客戶，擴(kuò)大品牌市場占有率。制定合理的出差計(jì)劃確保每次出差都可以達(dá)到預(yù)期效果。協(xié)助公司完成各季訂貨會的安排和跟進(jìn)工作。完成職責(zé)內(nèi)的日常工作，配合部門完成各項(xiàng)臨時指派的工作。實(shí)施方法：推拉結(jié)合、各級統(tǒng)吃的方法。推：走出去，上門拜訪以確定區(qū)域市場內(nèi)有實(shí)力和經(jīng)驗(yàn)的業(yè)內(nèi)客戶群體；拉：請意向客戶到公司，參加公司的訂貨會，參觀公司的直營終端形象。各級統(tǒng)吃：不理會各地區(qū)是市、縣、鎮(zhèn)，只要當(dāng)?shù)叵M(fèi)水平適合公司品牌進(jìn)駐就全力拓展開發(fā)。六、相關(guān)費(fèi)用及待遇要求費(fèi)用預(yù)算單位項(xiàng)目元/日元/次日次合計(jì)元食宿補(bǔ)助28012033600車船交通費(fèi)20012024000通訊費(fèi)5120600招待費(fèi)2005010000郵寄費(fèi)204008000總計(jì)76200備注：出差費(fèi)用（年120天的出差時間計(jì)算）：120天*280元補(bǔ)助=33600元120天*200元（交通費(fèi)）