ET生態(tài)茶府項(xiàng)目策劃書

/生態(tài)茶府項(xiàng)目策劃書組長(zhǎng):劉玉禎組員：鄧力景小偉米文博張飛宇目錄\o"1-3"\h\z\u\l"375049635"第一章：執(zhí)行總結(jié)375049635\h1\l"375049636"1.1：行業(yè)背景375049636\h1\l"375049637"1.2：市場(chǎng)機(jī)會(huì)375049637\h1\l"375049638"1.3：公司概述375049638\h1\l"375049639"1.4：團(tuán)隊(duì)概述375049639\h1\l"375049640"1.5：服務(wù)概述375049640\h2\l"375049641"1.6：公司目標(biāo)375049641\h2\l"375049642"第二章:服務(wù)介紹375049642\h2\l"375049643"2.1：服務(wù)項(xiàng)目375049643\h2\l"375049644"2.2：特色服務(wù)375049644\h2\l"375049645"2.3：定價(jià)原則375049645\h2\l"375049646"2.4售后服務(wù)375049646\h3\l"375049647"第三章：市場(chǎng)調(diào)查和分析375049647\h3\l"375049648"3.1:目標(biāo)市場(chǎng)375049648\h3\l"375049649"3.2:市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)375049649\h3\l"375049650"3.3:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手375049650\h4\l"375049651"3.4：?jiǎn)柧碚{(diào)查報(bào)告375049651\h5\l"375049652"3.5：分析和五力分析375049652\h6\l"375049653"第四章:公司戰(zhàn)略375049653\h7\l"375049654"4.1：盈利模式375049654\h7\l"375049655"4.2：店鋪定位375049655\h8\l"375049656"4.3：經(jīng)營(yíng)理念375049656\h8\l"375049657"4.4：發(fā)展計(jì)劃375049657\h9\l"375049658"4.5：生存策略375049658\h10\l"375049659"第五章：財(cái)務(wù)分析375049659\h10\l"375049660"5.1：會(huì)計(jì)報(bào)表及附表375049660\h10\l"375049661"第六章：首店的創(chuàng)建375049661\h12\l"375049662"6.1：確定商圈，細(xì)分顧客375049662\h12\l"375049663"6.2：消費(fèi)習(xí)性的調(diào)研375049663\h12\l"375049664"2.從消費(fèi)心理來看，375049664\h13\l"375049665"6.3:4P組成的營(yíng)銷策略375049665\h13\l"375049666"6.4：“蛋糕坊”特別營(yíng)銷375049666\h13\l"375049667"6.5：資金預(yù)算375049667\h15\l"375049668"6.6：分析375049668\h15\l"375049669"6.7：店鋪形象375049669\h16\l"375049670"6.8：人員的招聘，使用及管理375049670\h16\l"375049671"6.9：店鋪文化建設(shè)375049671\h17\l"375049672"6.10：店面財(cái)務(wù)管理及日常運(yùn)作375049672\h18\l"375049673"6.11：店面異常情況處理375049673\h19\l"375049674"第七章：關(guān)鍵風(fēng)險(xiǎn)和問題375049674\h20\l"375049675"7.1：可能風(fēng)險(xiǎn)分析375049675\h20\l"375049676"7.2：風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避計(jì)劃375049676\h21第一章：執(zhí)行總結(jié)1.1：行業(yè)背景當(dāng)今，隨著人們保健意識(shí)的增強(qiáng)，茶葉因兼具防病強(qiáng)身功效而備受消費(fèi)者青睞，飲茶時(shí)尚風(fēng)靡全球，國(guó)際茶業(yè)一片繁榮。中國(guó)是茶的故鄉(xiāng)，茶是中國(guó)的國(guó)粹。在歷史上，中國(guó)茶香飄四海，茶文化飲譽(yù)中外，絲茶之邦，盛極一時(shí)。然而，現(xiàn)在中國(guó)是茶業(yè)大國(guó)，卻不是茶業(yè)強(qiáng)國(guó)。改革開放特別是我國(guó)加入世貿(mào)組織以來，國(guó)內(nèi)各茶區(qū)奮起直追，產(chǎn)量、出口均有較大增長(zhǎng)，各地茶市日趨興旺，名茶佳茗琳瑯滿目，茶廠茶號(hào)星羅棋布，值得欣喜。但同時(shí)也要看到，環(huán)顧國(guó)內(nèi)茶市，品牌眾多而強(qiáng)勢(shì)名牌寥若晨星，茶商林立而龍頭企業(yè)鳳毛麟角，小規(guī)模、分散化是阻礙我國(guó)茶業(yè)及國(guó)際接軌的最大軟肋。有關(guān)專家學(xué)者認(rèn)為，從總體上看，中國(guó)茶業(yè)還處在產(chǎn)品階段、市場(chǎng)待開發(fā)期。老問題沒有解決，新問題接踵而來。近年來，我國(guó)茶葉出口因“綠色壁壘”而頻遇寒流。繼歐盟提高茶葉農(nóng)藥殘留標(biāo)準(zhǔn)之后，今年日本出臺(tái)的《食品中殘留農(nóng)業(yè)化學(xué)品肯定列表制度》，茶葉設(shè)限更嚴(yán)，門檻更高。嚴(yán)峻的現(xiàn)實(shí)再次昭示：中國(guó)茶業(yè)必須更弦易轍，改變一盤散沙的小生產(chǎn)，走產(chǎn)業(yè)化道路，舍此別無他路可走。近一時(shí)期，各地不少茶葉企業(yè)就市場(chǎng)轉(zhuǎn)化進(jìn)行不懈探索，取得一定成效，但進(jìn)一步發(fā)展卻步履維艱，瓶頸尚未突破。問題的癥結(jié)依然是企業(yè)規(guī)模問題。各地現(xiàn)有茶商企業(yè)，規(guī)模有限，品牌競(jìng)爭(zhēng)力低，其輻射半徑不出省，甚至出不了市縣。至今，全國(guó)還沒有一個(gè)真正的茶葉龍頭企業(yè)，也沒有一個(gè)真正叫得響的茶葉品牌，這就難以躋身國(guó)際茶市強(qiáng)手之林，我國(guó)茶業(yè)正面臨新的挑戰(zhàn)。1.2：市場(chǎng)機(jī)會(huì)隨著社會(huì)的進(jìn)步，人們生活水平的提高，生活節(jié)奏的加快，對(duì)休閑娛樂以及精神層面的要求越來越高，生態(tài)茶府行業(yè)將獲得前所未有的市場(chǎng)發(fā)展空間，已經(jīng)形成規(guī)模的茶府連鎖企業(yè)都是將市場(chǎng)定位在社會(huì)各個(gè)階層。1.3：公司概述“”生態(tài)茶府（）是一家為各階層人士提供服務(wù)并致力于提供休閑場(chǎng)所的連鎖茶府。公司目前基本情況：公司名稱注冊(cè)資本10萬元注冊(cè)地點(diǎn)蘭州市安寧區(qū)無形資產(chǎn)占股份比例20%公司性質(zhì)：股份有限公司資本來源出資額出資形式股份比例聯(lián)系人聯(lián)系電話個(gè)人投資1萬現(xiàn)金+企劃820%銀行貸款3萬現(xiàn)金24%風(fēng)險(xiǎn)投資6萬現(xiàn)金48%1.4：團(tuán)隊(duì)概述自我管理型團(tuán)隊(duì)和科學(xué)的決策方式，是本團(tuán)隊(duì)的核心。共同的奮斗目標(biāo)是本團(tuán)隊(duì)的精神支柱。一個(gè)擁有各種專業(yè)技能，擁有相同的熱情，抱著共同的目標(biāo)的團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)成功的有力保障。團(tuán)隊(duì)致力于在人們工作之余，為人們提供休閑場(chǎng)所，減輕生活壓力。1.5：服務(wù)概述“”生態(tài)茶府從屬服務(wù)行業(yè)，店鋪主要提供各式特色飲品。1.6：公司目標(biāo)第一期在甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)創(chuàng)建第一家“”生態(tài)茶府；第二期通過直營(yíng)連鎖的方式將“”生態(tài)茶府連鎖店鋪擴(kuò)張至蘭州市所有“條件高?！保赐ㄟ^市場(chǎng)調(diào)研有開店價(jià)值的高校），并在此過程中逐步建立“”生態(tài)茶府，形成自己的品牌；第三期通過自由連鎖方式將“”品牌沖出蘭州，走向全國(guó)重點(diǎn)城市，最終將打造成國(guó)內(nèi)第一家專業(yè)。第二章:服務(wù)介紹2.1：服務(wù)項(xiàng)目飲品，蛋糕類制品外送服務(wù)2.2：特色服務(wù)1.本店提供各種套餐服務(wù)及外賣體系，包括“個(gè)人套餐”，“密友套餐”和“情侶套餐”三類。訂餐后本店會(huì)根據(jù)消費(fèi)者的消費(fèi)金額提供小禮品及免費(fèi)外送服務(wù)。2.提供制茶原材料，讓顧客親自煮茶，體驗(yàn)生活。3.提供“班級(jí)套餐”，改變一成不變的班會(huì)方式，提供超優(yōu)惠套餐，讓班級(jí)會(huì)議在一個(gè)優(yōu)雅的環(huán)境中進(jìn)行。4.茶史、茶藝展覽，讓人們更加了解中國(guó)的茶文化。2.3：定價(jià)原則1.服務(wù)結(jié)構(gòu)的搭配：冬季：主打熱飲，為廣大消費(fèi)者提供溫暖，冷飲價(jià)格會(huì)有小幅下調(diào)。夏季：主打冷飲，為客戶帶來清爽一下，并可以根據(jù)自己喜好要求少冰，半冰及雙倍冰，熱飲價(jià)格會(huì)有小幅下調(diào)。2.價(jià)格折扣：會(huì)員制：凡在本店消費(fèi)到規(guī)定積分后，即可成為會(huì)員，享受9折優(yōu)惠，達(dá)到一定積分，升級(jí)為其他種類的卡；節(jié)假日優(yōu)惠：1.1元旦憑會(huì)員卡即可享受8折優(yōu)惠；2.14情人節(jié)憑情侶卡可享受卡面再對(duì)折優(yōu)惠；4.1愚人節(jié)來本店消費(fèi)免費(fèi)即可獲《愚人小妙招》秘笈一本；七夕憑情侶卡可享受卡面再對(duì)折優(yōu)惠；黃金周一般會(huì)員一律享受8折優(yōu)惠；國(guó)慶節(jié)一般會(huì)員一律享受8折優(yōu)惠；12.25圣誕節(jié)來本店消費(fèi)即可獲圣誕小禮品一份；2.4售后服務(wù)服務(wù)熱線：解答顧客疑問，接受顧客投訴。第三章：市場(chǎng)調(diào)查和分析3.1:目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：近年來由于生活節(jié)奏和水平的不斷提高，人們對(duì)時(shí)間和對(duì)生活質(zhì)量的要求愈來愈高，茶府的普及幾乎到了每一個(gè)小城鎮(zhèn)，只是各有差別。他們沒有確定的客戶源，因此提供的服務(wù)參差不齊，可以稱之為“大眾服務(wù)”，是客戶找店家的傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式。3.2:市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)我國(guó)是茶樹的原產(chǎn)地，是世界上發(fā)現(xiàn)和利用茶樹最早的國(guó)家。改革開放以來，茶葉行業(yè)得到了迅速發(fā)展，已成為主產(chǎn)區(qū)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的重要行業(yè)和出口創(chuàng)匯的優(yōu)勢(shì)農(nóng)業(yè)行業(yè)，備受國(guó)家重視。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇，茶葉行業(yè)趨于品牌整合、產(chǎn)業(yè)化、集約化的發(fā)展，各生產(chǎn)基地也正在走規(guī)?；缆?，各地政府紛紛出臺(tái)扶持政策調(diào)動(dòng)茶農(nóng)、茶商及茶企的積極性，茶葉行業(yè)表現(xiàn)出一種空間聚集和地方專業(yè)化的現(xiàn)象。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院發(fā)布的《中國(guó)茶葉行業(yè)產(chǎn)銷需求及投資預(yù)測(cè)分析報(bào)告》顯示，早在2010年我國(guó)就已經(jīng)成為全球最大的茶葉生產(chǎn)國(guó)和第二大茶葉出口國(guó)，但行業(yè)發(fā)展仍面臨諸多制約因素，全面轉(zhuǎn)型升級(jí)已是大勢(shì)所趨。前瞻產(chǎn)業(yè)研究院茶葉行業(yè)研究小組分析認(rèn)為，在我國(guó)茶葉行業(yè)快速發(fā)展的同時(shí)，茶葉行業(yè)也面臨著較多的問題，例如我國(guó)茶葉企業(yè)雖然數(shù)量眾多，但缺乏真正意義上的國(guó)際茶葉行業(yè)中的龍頭企業(yè)和全球知名品牌，尚未形成有規(guī)模的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化茶葉生產(chǎn)鏈。值得注意的是，我國(guó)茶葉出口仍多為原料性產(chǎn)品，競(jìng)爭(zhēng)以低層次的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)為主，我們可以利用價(jià)格優(yōu)勢(shì)，大力推進(jìn)生態(tài)茶府。其次，就目前情況看來，中國(guó)國(guó)情有一個(gè)普遍的現(xiàn)象就是各個(gè)階層生活壓力較大，如果我們可以通過生態(tài)茶府的模式為人們提供一個(gè)休閑放松的場(chǎng)所，一定會(huì)有較大的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。3.3:競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1.主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手水中天茶文化有限公司陜西水中天茶文化發(fā)展有限公司于2013年12月24日在西安工商局登記注冊(cè)，業(yè)務(wù)經(jīng)理是張海洋，公司注冊(cè)資本未提供，公司的辦公地址位于西北地區(qū)第一大城市西安，西安市高新區(qū)科技路10號(hào)華奧大廈C座1802室。2.“”生態(tài)茶府的優(yōu)勢(shì)：①市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)：高校周邊是年輕人最為密集的一個(gè)商圈，有擁有豐富的客戶資源，把“生態(tài)茶府”及高校文化相掛鉤，選址高校附近，將市場(chǎng)打入高校。②價(jià)格優(yōu)勢(shì)：“生態(tài)茶府”是為高校年輕人和年輕人提供服務(wù)的店家，因此它價(jià)格的定制是在考慮他們的承受范圍內(nèi)的定價(jià)原則，具有很強(qiáng)的針對(duì)性，提供很多優(yōu)惠活動(dòng)；③服務(wù)優(yōu)勢(shì)：“生態(tài)茶府”是為年輕人服務(wù)，因此在飲品方面將核心放在年輕人身上，考慮他們的愛好及需求，滿足許多新時(shí)代年輕人的特殊要求?！吧鷳B(tài)茶府”融入年輕人生活，及它共同成長(zhǎng)，共同發(fā)展；④物流優(yōu)勢(shì)：靠近學(xué)校及住宅區(qū)，便于及客戶的交流和溝通；3.4：分析和五力分析1.“”生態(tài)茶府分析表項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容影響政策鼓勵(lì)創(chuàng)業(yè)，扶持政策；鼓勵(lì)服務(wù)業(yè)連鎖發(fā)展，并制定相關(guān)法律政策；蛋糕行業(yè)賠損制度因地而異；畢業(yè)年限，消費(fèi)者波動(dòng)大；國(guó)家支持，可貸款創(chuàng)業(yè)；連鎖的規(guī)范化和法律化，有利于保護(hù)連鎖企業(yè)；引起賠償糾紛，有損消費(fèi)者利益和提供者名譽(yù)；每年都有老生畢業(yè)，新生的報(bào)到，失去?？停唤?jīng)濟(jì)蘭州市經(jīng)濟(jì)發(fā)展較快；恩格爾系數(shù)不斷下降；人均消費(fèi)；理財(cái)?shù)男枨蠹哟?，投資企業(yè)成為理財(cái)?shù)闹饕ぞ?；刺激第三產(chǎn)業(yè)的飛速發(fā)展；生活水品的提高，對(duì)服務(wù)的質(zhì)量要求增加；有較強(qiáng)的消費(fèi)能力；社會(huì)家境優(yōu)裕的外地生比例較??；生活節(jié)奏加快；對(duì)服務(wù)的要求愈來愈高；市場(chǎng)廣，消費(fèi)需求不斷拉大；加大服務(wù)行業(yè)內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)；科技互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展迅速，形成新的商業(yè)通道（如電子商務(wù)）；不斷涌現(xiàn)的新設(shè)備，新工藝，新技術(shù)；電子產(chǎn)品更新?lián)Q代快；網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)成為風(fēng)氣和新的消費(fèi)習(xí)慣；質(zhì)量提高的同時(shí)，對(duì)企業(yè)設(shè)備和工藝構(gòu)成威脅；2.“”生態(tài)茶府五力分析表項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容影響進(jìn)入壁壘成熟茶府的規(guī)模經(jīng)濟(jì)；茶藝技術(shù)和設(shè)備；消費(fèi)對(duì)象單一；提供服務(wù)的質(zhì)量；業(yè)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的競(jìng)爭(zhēng)競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力；市場(chǎng)占有率；產(chǎn)品差異化；品牌；廣告；轉(zhuǎn)移商圈，形成商業(yè)區(qū)隔；借成功品牌口碑；買方議價(jià)能力年輕人消費(fèi)習(xí)性和愿景；年輕人消費(fèi)少而精；物超所值得消費(fèi)愿景；供方議價(jià)實(shí)力唯一的消費(fèi)對(duì)象；專注；對(duì)唯一消費(fèi)者絕對(duì)依賴；替代品威脅成熟的飲料商；顧客轉(zhuǎn)移；降價(jià)留客；第四章:公司戰(zhàn)略4.1：盈利模式“”生態(tài)茶府公司的商業(yè)模式在不同的目標(biāo)期有不同的商業(yè)模式。1.第一期目標(biāo)（首店的創(chuàng)建）中采用單店直營(yíng)的模式，贏利模式主要為服務(wù)利潤(rùn)和一部分商品利潤(rùn)，首店的創(chuàng)建是對(duì)市場(chǎng)的探索，也是整個(gè)企業(yè)成長(zhǎng)起來的第一步。2.第二期目標(biāo)（店鋪擴(kuò)張至所有“條件高?！保┲胁捎弥睜I(yíng)連鎖的模式，在此階段公司的贏利模式也主要是服務(wù)利潤(rùn)和一部分商品利潤(rùn)。3.第三期目標(biāo)(進(jìn)發(fā)全國(guó)重點(diǎn)城市,打造國(guó)內(nèi)第一家高校茶府品牌)通過自由連鎖的模式,此階段的盈利模式主要是品牌利潤(rùn),衍生利潤(rùn)和管理利潤(rùn).最終由總部控制下的蘭州地區(qū)直營(yíng)連鎖店的服務(wù)利潤(rùn),一部分商品利潤(rùn)和全國(guó)范圍內(nèi)的自由連鎖的品牌利潤(rùn),衍生利潤(rùn)和管理利潤(rùn)共同構(gòu)成公司的主營(yíng)收入。4.2：店鋪定位“”生態(tài)茶府都是以高校學(xué)生為主，本地年輕人為目標(biāo)顧客（沒有客觀消費(fèi)需求，但通過宣傳，促銷等手段可以爭(zhēng)取到的顧客）。它選址高校附近，以大學(xué)校園為商圈，各種附加業(yè)務(wù)打造店鋪亮點(diǎn)，及校園文化接軌，成為一家真正為年輕人利益相關(guān)的茶府。4.3：經(jīng)營(yíng)理念1.企業(yè)愿景市場(chǎng)調(diào)查市場(chǎng)調(diào)查確定商圈可行性分析首店的創(chuàng)建首店的創(chuàng)建“”生態(tài)茶府“”生態(tài)茶府細(xì)分顧客細(xì)分顧客籌資店鋪定位國(guó)內(nèi)連鎖國(guó)內(nèi)連鎖茶府第一品牌蘭州蘭州市連鎖茶府直營(yíng)擴(kuò)張籌資（入股）直營(yíng)擴(kuò)張籌資（入股）市場(chǎng)容量分析招聘代理開店加盟簽署投資協(xié)議培訓(xùn)設(shè)備進(jìn)店正式開業(yè)2.企業(yè)文化“”企業(yè)文化的精神層是一種雙贏的概念，即消費(fèi)者和企業(yè)的相對(duì)共贏，為消費(fèi)者提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，給消費(fèi)者愉悅的消費(fèi)體驗(yàn)和心情。行為層是建立一個(gè)平等，尊重，和諧，有歸屬感的工作氛圍。制度層是希望建立一種“仁”的領(lǐng)導(dǎo)意愿，而不是通過崗位的高低來領(lǐng)導(dǎo)下屬。3.企業(yè)使命“”生態(tài)茶府的使命是在目前競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力相對(duì)薄弱的青年市場(chǎng)，通過既定的三期目標(biāo)逐步打造一個(gè)全國(guó)性的高校茶府品牌，并在該行業(yè)此領(lǐng)域中制定游戲規(guī)則。（1）服務(wù)多元化及特色是經(jīng)營(yíng)的重要原則；（2）及校園文化及年輕人愛好接軌是贏得消費(fèi)者和區(qū)隔競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的重要手段；（3）及時(shí)俱“新”是發(fā)展的根基；（4）利潤(rùn)是發(fā)展擴(kuò)張的基礎(chǔ)（5）平等，尊重和歸屬感是企業(yè)的向心力及凝聚力；4.企業(yè)定位“”生態(tài)茶府定位為“青年休閑娛樂企業(yè)”，即通過及學(xué)校文化接軌，贊助學(xué)校人氣社團(tuán)活動(dòng)等，提供傳統(tǒng)茶府所沒有的特色業(yè)務(wù)，定價(jià)原則是基于年輕人立場(chǎng)有別于傳統(tǒng)茶府的一套獨(dú)特定價(jià)原則；5.管理哲學(xué)誠(chéng)信質(zhì)量責(zé)任擔(dān)當(dāng)4.4：發(fā)展計(jì)劃1.時(shí)間目標(biāo)第一期目標(biāo)：1年第二期目標(biāo)：5—10年第三期目標(biāo)：10—20年2.工作目標(biāo)3S計(jì)劃——服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化，專業(yè)化標(biāo)準(zhǔn)化，簡(jiǎn)單化，和專業(yè)化是“”生態(tài)茶府走向成熟的必然結(jié)果，也是逐步建立系統(tǒng)的一個(gè)過程。3.地域目標(biāo)3L計(jì)劃——立地，商圈，地域甘肅農(nóng)業(yè)大學(xué)周邊（首店的創(chuàng)建）——蘭州高校周邊——國(guó)內(nèi)重點(diǎn)城市（華東—華北—全國(guó)）4.盈利目標(biāo)3W計(jì)劃——消費(fèi)者贏，加盟商贏，總部贏5.生存目標(biāo)3C計(jì)劃——變化，挑戰(zhàn)，競(jìng)爭(zhēng)要隨時(shí)跟上瞬息萬變的市場(chǎng)，推出及眾不同的新產(chǎn)品及服務(wù)，逐漸培養(yǎng)適應(yīng)市場(chǎng)變化的能力；除了自身內(nèi)部的管理挑戰(zhàn)外，還有來自社會(huì)，顧客需求，競(jìng)爭(zhēng)者和加盟者沖突等各方面的挑戰(zhàn)，面對(duì)挑戰(zhàn)只能勇敢迎接，才能立于不敗之地；而競(jìng)爭(zhēng)不只及同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)，還包括及顧客，供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)。我們的競(jìng)爭(zhēng)主要是及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之間的競(jìng)爭(zhēng)，因此了解對(duì)手用商業(yè)間隔來削弱及競(jìng)爭(zhēng)者之間的競(jìng)爭(zhēng)顯得尤為重要。4.5：生存策略1.外部策略采取具有集約化經(jīng)營(yíng)和統(tǒng)一化管理的優(yōu)勢(shì)的連鎖經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)模效應(yīng)和統(tǒng)一化管理降低成本；樹立形象，打造品牌，形成意識(shí)上的進(jìn)入壁壘（即消費(fèi)者能否接受新來品牌）；2.內(nèi)部策略(商業(yè)區(qū)隔的明確)將“茶府”的優(yōu)勢(shì)和特色及顧客需要相對(duì)接，并將這種能力上升為一種核心競(jìng)爭(zhēng)力，最終向能夠在商圈內(nèi)制定游戲規(guī)則和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的最高境界的商業(yè)區(qū)隔方向努力。顧客需求=“好而不貴”（價(jià)格便宜質(zhì)量好）+專業(yè)權(quán)威+服務(wù)態(tài)度好+消費(fèi)地位差異值要求高+距離近+方便+……“茶府”優(yōu)勢(shì)和特色=專業(yè)為年輕人服務(wù)+融入校園文化+顧客差異化+學(xué)校附近+……“一元化動(dòng)力系統(tǒng)”：“好而不貴”+專業(yè)權(quán)威對(duì)接專業(yè)為年輕人服務(wù)+融入校園文化第五章：財(cái)務(wù)分析5.1：會(huì)計(jì)報(bào)表及附表為了給投資者和相關(guān)人員提供相關(guān)的信息和數(shù)據(jù)說明，故提供會(huì)計(jì)報(bào)表以供參考。而利潤(rùn)表能更為直觀地反映本企業(yè)在未來五年的預(yù)計(jì)經(jīng)營(yíng)狀況，故僅提供利潤(rùn)表主要財(cái)務(wù)假設(shè)本公司注冊(cè)資本為十萬，為增值稅一般納稅人。屬于服務(wù)型行業(yè)，主營(yíng)業(yè)務(wù)為蛋糕服務(wù)和特色飲品。營(yíng)業(yè)稅稅率為5%，所得稅稅率為25%。公司前2年不分紅，第三年起按凈利潤(rùn)的20%分紅。利潤(rùn)表利潤(rùn)表單位：元第一年第二年第三年第四年第五年一.主營(yíng)業(yè)務(wù)收入791840減：主營(yíng)業(yè)務(wù)成本485850523680572430594730615400主營(yíng)業(yè)務(wù)費(fèi)用287650295640344500354670374560二.營(yíng)業(yè)利潤(rùn)18340195180430370637000757730加：營(yíng)業(yè)外收入864011200102001087011200減：營(yíng)業(yè)外支出4560060450840009400098540三.利潤(rùn)總額-18620145930356570553870670390減：所得稅費(fèi)用 03648389143138468167598四.凈利潤(rùn)-18620109447267427415420502792第二節(jié)：會(huì)計(jì)報(bào)表分析比率及趨勢(shì)分析因?yàn)椤啊鄙鷳B(tài)茶府是結(jié)合高校文化的一家商鋪，在短時(shí)間內(nèi)商圈顧客是一定的，因此在店鋪發(fā)展的前幾年，主營(yíng)業(yè)收入是逐漸增加的，此時(shí)店鋪的重點(diǎn)是開發(fā)新顧客，增加營(yíng)業(yè)額。但達(dá)到一定階段后，店鋪的營(yíng)業(yè)額會(huì)達(dá)到一個(gè)最大值，在此時(shí)店鋪的主要任務(wù)是維持現(xiàn)有顧客，保證利潤(rùn)最大值。預(yù)計(jì)銷售趨勢(shì)分析★重要數(shù)據(jù)提示五年?duì)I業(yè)額（萬元）：79.18；101.45；134.73；158.64；174.76五年凈利潤(rùn)（萬元）：—1.86；10.94；26.74；41.54；50.27；達(dá)到正現(xiàn)金流所需時(shí)間：9個(gè)月；達(dá)到收支平衡所需時(shí)間：22個(gè)月第六章：首店的創(chuàng)建6.1：確定商圈，細(xì)分顧客“”生態(tài)茶府以大眾消費(fèi)為基礎(chǔ)。首先外地生存在先天客觀的消費(fèi)需要，因此將這一類年輕人定位為顧客。其次學(xué)校周邊還有相當(dāng)比重的蘭州本地年輕人，他們每個(gè)星期都會(huì)回家，因此這一類年輕人不會(huì)成為顧客，因此加強(qiáng)宣傳力度讓他們充分了解我們的服務(wù)，覺得“物有所值”，那樣也會(huì)爭(zhēng)取一部分顧客。我們將這一類定位為目標(biāo)顧客。當(dāng)付出值＜滿意值+心情舒暢值時(shí)，他們便會(huì)選擇我們的產(chǎn)品。項(xiàng)目調(diào)研結(jié)果商圈的確定學(xué)校約有25000名年輕人，為“茶府”蛋糕店提供了豐富的客戶資源。商圈的分析顧客目標(biāo)顧客外地人本地人控制點(diǎn)：了解顧客的消費(fèi)模式或習(xí)性控制點(diǎn)：宣傳本店的服務(wù)和發(fā)布優(yōu)惠信息思考點(diǎn)：不僅致力于尋找顧客，還致力于尋找顧客先天的消費(fèi)模式思考點(diǎn)：致力于尋找顧客店鋪的定位高雅休閑場(chǎng)所6.2：消費(fèi)習(xí)性的調(diào)研1.從消費(fèi)方式來看；①年輕人的消費(fèi)方式有一個(gè)特點(diǎn)，即“群體消費(fèi)”。通常表現(xiàn)為一個(gè)人去消費(fèi)，會(huì)有一到兩個(gè)同伴結(jié)伴同行。這些結(jié)伴同行的年輕人，要么“群體消費(fèi)”，要么“你消費(fèi)我參謀”，要么“湊個(gè)熱鬧”陪陪而已。②就近消費(fèi)原則和權(quán)威消費(fèi)原則；年輕人一般都會(huì)選擇最近的消費(fèi)場(chǎng)所，；權(quán)威在年輕人心中有不可捍衛(wèi)的地位，就像品牌效應(yīng)一樣，權(quán)威能使他們成為你忠實(shí)的，贏得他們對(duì)你的依賴。2.從消費(fèi)心理來看，①年輕人全靠父母供給，沒有經(jīng)濟(jì)來源，因而他們喜歡“好而不貴”，喜歡占點(diǎn)“小便宜”。②年輕人在消費(fèi)過程中，會(huì)產(chǎn)生一種心理優(yōu)越感，即自己在消費(fèi)過程中的“地位”要比其他消費(fèi)者高。③傳統(tǒng)的消費(fèi)方式不能夠吸引更多的年輕人，比如在付款方式的多樣化會(huì)讓年輕人們感受消費(fèi)的樂趣。6.3:4P組成的營(yíng)銷策略1.產(chǎn)品：①非策略性商品：蛋糕服務(wù)②策略性商品：飲品服務(wù)2.渠道：實(shí)體店經(jīng)營(yíng)，選址在學(xué)校，住宅周邊，步行可到，交通便利。3.促銷：①?gòu)V告：發(fā)放傳單；利用同伴和朋友資源相互告知宣傳；在每個(gè)學(xué)院及住宅至少找到一個(gè)人長(zhǎng)期進(jìn)行“無意識(shí)”宣傳（即不刻意宣傳）；利用網(wǎng)絡(luò)比如通過校內(nèi)網(wǎng)發(fā)布信息，通過學(xué)校社團(tuán)群宣傳；②手段：顧客差異化；“糖衣炮彈”抓住潛在顧客；定價(jià)人性化吸引“觀望者”；服務(wù)人性化；“虛張聲勢(shì)”打造權(quán)威效應(yīng)；4.定價(jià)：（1）服務(wù)結(jié)構(gòu)的搭配（2）價(jià)格折扣：會(huì)員制；節(jié)假日優(yōu)惠政策；6.4：“蛋糕坊”特別營(yíng)銷1.會(huì)員多樣化：①單人卡：會(huì)員卡充一百元送十元單身貴族充一百元送三十元②多人卡：情侶卡：銀卡充一百元送二十元金卡充一百元送三十元鉆石卡充一百元送五十元2.讓利消費(fèi)者：凡是陪同學(xué)來本店消費(fèi)的年輕人且從未在本店消費(fèi)過的，均有機(jī)會(huì)獲得免費(fèi)試吃卡一張或是精美小禮品一份；（如鏡子，鑰匙扣等）3.節(jié)假日優(yōu)惠：2.14情人節(jié)憑情侶卡等級(jí)可分別享受九折（銀），八折（金），七（鉆石）折優(yōu)惠；4.1愚人節(jié)來本店消費(fèi)免費(fèi)即可獲《愚人小妙招》秘笈一本；七夕同2.14黃金周一般會(huì)員一律享受九折優(yōu)惠；國(guó)慶節(jié)一般會(huì)員一律享受九折優(yōu)惠；12.25圣誕節(jié)來本店消費(fèi)即可獲圣誕小禮品一份；1.1元旦憑會(huì)員卡即可享受八折優(yōu)惠；②客戶檔案的分類整理：?。喊吹赜颍喊床煌氖》輰⒖蛻舴诸?，了解他們共同的習(xí)性，以便提供更人性化的服務(wù)；ⅱ:按消費(fèi)：按消費(fèi)的程度對(duì)客戶進(jìn)行分類，針對(duì)高消費(fèi)客戶制定特別消費(fèi)計(jì)劃；ⅲ：按年年齡：按不同年齡的客戶進(jìn)行分類，以便及時(shí)掌握顧客的流動(dòng)情況；③建立客戶檔案時(shí)注意事項(xiàng)：ⅰ：客戶檔案信息保密性：客戶檔案是客戶私人信息有的是不愿公開的，因此，在建立客戶檔案的同時(shí)我們必須堅(jiān)持客戶信息保密原則；ⅱ：客戶檔案的真實(shí)性要求店面接待員的調(diào)查工作必須深入實(shí)際，建立真實(shí)可靠的客戶檔案，那些閉門造車胡編亂造的客戶檔案是沒有任何意義的；ⅲ：客戶檔案的動(dòng)態(tài)性：客戶信息不是一成不變的，要隨客戶的客觀改變而注意隨時(shí)修改客戶檔案，實(shí)行動(dòng)態(tài)管理；ⅳ：客戶檔案的針對(duì)性：建立客戶檔案不是一件容易的事，也不是一朝一夕能夠完成的，所以，在建立客戶檔案的時(shí)候要有針對(duì)性，只對(duì)那些消費(fèi)頻率高的顧客以及有“消費(fèi)影響力”的客戶建立檔案；④記住顧客的稱呼：著名學(xué)者馬斯洛的需求層次理論認(rèn)為，人們最高的需求是得到社會(huì)的尊重。當(dāng)自己的名字為他人所曉就是對(duì)這種需求的一種很好的滿足。雖然記住顧客稱呼只是一些細(xì)節(jié)性的問題，但作用和效果非常顯著，特別是對(duì)現(xiàn)在的年輕人而言，這是他們感覺自己受到尊重的表現(xiàn)，因此做到這一點(diǎn)有很大的意義。當(dāng)客戶第二次走進(jìn)這家店的時(shí)候卻發(fā)現(xiàn)自己的名字被接待員所記住，在自己感到驚喜的同時(shí)在朋友面前也會(huì)很有面子，因此會(huì)對(duì)這家店有特殊感覺，那么他成為常客的可能就大大增加了。7.客戶反饋墻：本店專門建立客戶反饋墻為客戶提供一個(gè)反饋平臺(tái)，客戶可以直接通過在本店留下您的寶貴意見，也可在網(wǎng)上給出您的建議，一經(jīng)采納將會(huì)獲得免費(fèi)蛋糕體驗(yàn)或是神秘禮物一份；8.發(fā)掘意見領(lǐng)袖，實(shí)行顧問制鞏固關(guān)系和口碑：關(guān)注在學(xué)校有影響力的顧客，比如學(xué)校年輕人會(huì)的領(lǐng)導(dǎo)或是社團(tuán)核心人物，那就邀請(qǐng)這些顧客做“蛋糕坊”的顧問，定期邀請(qǐng)他們參加一些研討會(huì)，聯(lián)誼會(huì)更或是及社團(tuán)活動(dòng)相掛鉤，擴(kuò)大“蛋糕坊”的口碑傳播效應(yīng)。6.5：資金預(yù)算針對(duì)“”生態(tài)茶府資金的需求，以下便是針對(duì)本蛋糕坊所需資金預(yù)算：項(xiàng)項(xiàng)目資金房屋租金（月）裝修費(fèi)用柜臺(tái)宣傳經(jīng)費(fèi)桌椅電器設(shè)備店內(nèi)必須品流動(dòng)資金總計(jì)預(yù)算元300020000300500700600004500100001000006.6：分析項(xiàng)目?jī)?nèi)容內(nèi)容影響優(yōu)勢(shì)同商圈內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)力弱；創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)專業(yè)性強(qiáng)，優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)，富于激情的創(chuàng)業(yè)夢(mèng)想；及大年輕人關(guān)系緊密，思考方式相近，高效溝通；有利于首店的創(chuàng)建，打造商圈內(nèi)第一；優(yōu)秀的創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)是創(chuàng)業(yè)成功的必要條件；年輕人資源豐富，易于展開校園活動(dòng)劣勢(shì)首家年輕化茶府連鎖，沒有經(jīng)驗(yàn)可言，完全靠摸索；公司目標(biāo)跨度過大；特色服務(wù)過于單調(diào)；創(chuàng)新點(diǎn)少；提高首店成功的風(fēng)險(xiǎn)；不利于公司整體目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)；吸引力不夠突出；機(jī)會(huì)茶葉行業(yè)成熟階段，茶府市場(chǎng)相對(duì)空白，發(fā)展空間大；連鎖經(jīng)營(yíng)發(fā)展是大趨勢(shì)；連鎖店潛在的投資者多；恩格爾系數(shù)的不斷下降；及青年文化接軌，有利于被年輕人接受；技術(shù)成熟，市場(chǎng)空白點(diǎn)多，連鎖店發(fā)展空間大；連鎖經(jīng)營(yíng)模式有利于服務(wù)行業(yè)的發(fā)展及擴(kuò)張；消費(fèi)者行為趨向方便、安全和品牌的追求；有利于及消費(fèi)者切身利益聯(lián)系起來；威脅成熟茶府連鎖的商圈轉(zhuǎn)型計(jì)劃；技術(shù)監(jiān)督、衛(wèi)生防疫要求提高；無店銷售的競(jìng)爭(zhēng)抬頭；替代品的出現(xiàn)；成熟茶府連鎖的市場(chǎng)進(jìn)入，導(dǎo)致競(jìng)爭(zhēng)的激烈化；店址的競(jìng)爭(zhēng)激烈，選點(diǎn)趨難；6.7：店鋪形象“”生態(tài)茶府的店鋪圍繞“簡(jiǎn)單·自然”為核心，打造一種簡(jiǎn)約的店鋪形象。首先店鋪的外觀設(shè)計(jì)采用自然的木板構(gòu)造，營(yíng)造一種自然原始的感覺，給人一種簡(jiǎn)單自然而又獨(dú)特的感覺。室內(nèi)設(shè)計(jì)以單色調(diào)為主，干凈大方，使人心情愉快。6.8：人員的招聘，使用及管理1.招聘⑴招聘原則：熱愛本行業(yè)，有工作激情。⑵所需人員：①前臺(tái)1名：從事收銀1年以上工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)工作有激情，有較好的語言表達(dá)能力，工作細(xì)心，服務(wù)態(tài)度好，善于及年輕人溝通，最好能和年輕人打成一片，善于做記錄，建立客戶檔案；②飲品師3名：有1年或2年以上工作經(jīng)驗(yàn)，對(duì)面料有較深的了解，熱愛本工作；③蛋糕師2名：有1年以上工作經(jīng)驗(yàn)，有創(chuàng)新精神，熱愛蛋糕行業(yè)；④收送員2名：需年輕人，有較多空閑時(shí)間，有較好的語言表達(dá)能力和社交能力，工作細(xì)心；2.人員的使用和管理⑴店內(nèi)人員責(zé)任分配：①前臺(tái)：店鋪日常管理，收銀，記錄賬簿及相關(guān)附屬商品的贈(zèng)送及出售；②蛋糕師及飲品師：專業(yè)蛋糕及飲品；③收送人員：（年輕人）18：00——20：00送餐；④店主：采購(gòu)，宣傳，財(cái)務(wù)協(xié)調(diào)，控制及核算，人事，激勵(lì)等。⑴溝通良好：尊重：?。航o予員工發(fā)言權(quán)，注意傾聽員反映的目前工作情況，讓他們認(rèn)為你很重視他們的回報(bào)和所做的工作，以主人公的身份參及進(jìn)來，而不是置身事外；ⅱ：多用禮貌用語，不要對(duì)出色的員工吝嗇一句：“謝謝，你干得真的很棒”，你真誠(chéng)的贊賞會(huì)讓員工獲得很大的滿足，提高積極性；ⅲ：關(guān)心員工的生活狀況，必要是伸出援助的雙手；ⅳ：對(duì)待員工一視同仁，不要在分配任務(wù)和利益時(shí)有遠(yuǎn)近親疏之分，才能真正凝聚團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)力；信任：古人有云：用人不疑，疑人不用。反復(fù)告訴員工許多經(jīng)營(yíng)的規(guī)則和制度，當(dāng)然，要充分表現(xiàn)出對(duì)員工的信任，相信他們的辦事能力；③激勵(lì)：要清楚員工對(duì)自己的期望是什么，給員工的不僅是工資，還有更高層次的需求，比如尊重，別人對(duì)自己工作的認(rèn)可和員工之間的和諧相處的愉快等等；④權(quán)責(zé)分明：?。好鞔_崗位職責(zé)，使員工知道自己該做什么，不該做什么；ⅱ：幫助員工建立起及店鋪共同發(fā)展的志向；⑤創(chuàng)建共同體：?。航?jīng)濟(jì)杠桿，利益留住人，讓員工的工資及店鋪整體盈利掛鉤，讓他們的收入能夠隨著店鋪的盈利提高而有不斷提升的空間；ⅱ：及員工交朋友，感情留住人，應(yīng)該經(jīng)常性地及員工溝通交流，在員工生日的時(shí)候送上一粉禮物，構(gòu)建一種“大家庭”的感覺，還可以在盈利超出預(yù)期后舉辦聚會(huì)，一起慶祝，讓員工有一種集體歸屬感；⑵培訓(xùn)良好：①有計(jì)劃：店鋪根據(jù)實(shí)際情況要及員工一起商討制定一套員工自我進(jìn)修的訓(xùn)練計(jì)劃。這個(gè)計(jì)劃要使員工學(xué)到店鋪所需的各種硬性技能，以及有關(guān)人事管理及顧客服務(wù)的各種軟件技能。②有互動(dòng)：?jiǎn)T工培訓(xùn)計(jì)劃應(yīng)該強(qiáng)調(diào)發(fā)展員工的自我潛能，分享經(jīng)驗(yàn)及發(fā)展所長(zhǎng)。店鋪可以定期舉辦內(nèi)部比賽活動(dòng)，實(shí)施員工交流獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃，還可以為表現(xiàn)出色的員工提供進(jìn)修機(jī)會(huì)等；③有職稱：職稱是激勵(lì)的一種重要手段，要“界定技能資格，規(guī)定進(jìn)階職稱”，然后把技能等級(jí)和收入掛鉤，這樣便能更好地鞭策員工提升自身技能，更好地服務(wù)顧客。6.9：店鋪文化建設(shè)提出問題，統(tǒng)一思想組織力量，調(diào)查研究嚴(yán)密組織，傳播執(zhí)行注意質(zhì)量，警惕反饋確立模式，鞏固發(fā)展6.10：店面財(cái)務(wù)管理及日常運(yùn)作1．管理有“道”①有一個(gè)合理可行的財(cái)務(wù)規(guī)劃②清楚店鋪財(cái)務(wù)管理的目的③熟悉店鋪財(cái)務(wù)管理的原則④掌握店鋪財(cái)務(wù)管理技巧2．做好各種財(cái)務(wù)指標(biāo)分析⑴店鋪運(yùn)營(yíng)成本：店鋪成本店鋪成本表（月）項(xiàng)目折舊額水費(fèi)電費(fèi)房租工資總計(jì)費(fèi)用經(jīng)手人：時(shí)間：店鋪費(fèi)用營(yíng)業(yè)費(fèi)用表（日）項(xiàng)目消耗品工作餐費(fèi)廣告宣傳費(fèi)電話費(fèi)其他總計(jì)費(fèi)用經(jīng)手人：時(shí)間管理費(fèi)用表項(xiàng)目活動(dòng)費(fèi)外事費(fèi)員工獎(jiǎng)金其他總計(jì)費(fèi)用經(jīng)手人：時(shí)間其他費(fèi)用表項(xiàng)目稅收利息保險(xiǎn)費(fèi)其他總計(jì)費(fèi)用經(jīng)手人：時(shí)間：6.11：店面異常情況處理1．如何解決顧客的異議⑴切忌及顧客爭(zhēng)辯：①當(dāng)?shù)陠T認(rèn)為顧客的觀點(diǎn)不對(duì)時(shí)，試圖以爭(zhēng)辯，質(zhì)問，說教等方式使顧客認(rèn)識(shí)到并承認(rèn)自己的推銷觀點(diǎn)是不對(duì)的；②無論店員是否有理，同顧客爭(zhēng)辯都不會(huì)達(dá)到說服顧客的結(jié)果，反而更是加強(qiáng)了顧客的抵觸心理，使顧客失去對(duì)店員的信任，因此，店員在任何情況下都不要及顧客爭(zhēng)辯；⑵切忌不屑一顧：①當(dāng)?shù)陠T認(rèn)為顧客的觀點(diǎn)是不對(duì)的或是態(tài)度不好時(shí)，表現(xiàn)出一種不屑及顧客計(jì)較的態(tài)度，這時(shí)可能傷害到顧客的自尊心，使顧客失望及不滿，甚至失去顧客的依賴更甚喪失顧客；②認(rèn)真