置業(yè)項(xiàng)目銷售操盤手冊(cè)模板

明瑞置業(yè)項(xiàng)目銷售操盤手冊(cè)目錄第一章籌備期………………（3）一、營(yíng)銷組織（時(shí)間排期）二、銷售文件三、項(xiàng)目定位四、房地產(chǎn)前期策劃五、市場(chǎng)調(diào)研第二章蓄客期………………（19）一、蓄客目標(biāo)二、關(guān)鍵工作內(nèi)容第三章開(kāi)盤期………………（23）一、開(kāi)盤籌備步驟二、開(kāi)盤前造勢(shì)三、開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)實(shí)施細(xì)案四、開(kāi)盤步驟示意圖第四章簽約期………………（53）一、簽約籌備工作二、用戶通知工作三、用戶簽約步驟四、協(xié)議和檔案管理五、協(xié)議培訓(xùn)第五章連續(xù)期………………（63）一、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作二、策劃基礎(chǔ)工作三、市場(chǎng)調(diào)研工作第六章尾盤期………………（68）一、營(yíng)銷基礎(chǔ)工作第七章交房期………………（73）一、交房前準(zhǔn)備工作二、交房時(shí)具體工作三、交房后具體工作第一章籌備期（進(jìn)場(chǎng)前）第一部分營(yíng)銷組織一、人員篩選：1、選簡(jiǎn)歷：對(duì)簡(jiǎn)歷挑選和面試安排能夠設(shè)定主選簡(jiǎn)歷和備選簡(jiǎn)歷，在主選簡(jiǎn)歷不能實(shí)現(xiàn)招聘需求時(shí)，能夠從備選簡(jiǎn)歷中挑出備選人員進(jìn)行面試。要快速?gòu)某啥押?jiǎn)歷中挑選符合資格者，能夠從以下幾點(diǎn)考慮：是否隨簡(jiǎn)歷附應(yīng)征信；應(yīng)征信中有否對(duì)職業(yè)發(fā)展和工作職責(zé)有清楚描述；簡(jiǎn)歷是否簡(jiǎn)明通順，是否草率，是否有錯(cuò)別字：是否有較長(zhǎng)時(shí)間空檔；換工作頻率是否過(guò)快；簡(jiǎn)歷中能展現(xiàn)本身才華和專長(zhǎng)；簡(jiǎn)歷中從業(yè)企業(yè)是否名牌或?qū)嵤┻^(guò)關(guān)鍵項(xiàng)目；2、面試：讓面試者填寫一份應(yīng)聘人員資料記錄表；面試時(shí)間視招聘職位而定，一般崗位通?？刂圃?0分鐘左右；面試人員關(guān)鍵評(píng)定應(yīng)聘人員是否符合崗位基礎(chǔ)要求；※面試精神面貌※談吐是否流暢※簡(jiǎn)歷真實(shí)性※專業(yè)表現(xiàn)能力※其它才華表現(xiàn)3、若由代理企業(yè)負(fù)責(zé)案場(chǎng)銷售時(shí)，需提供為案場(chǎng)服務(wù)人員簡(jiǎn)歷并由開(kāi)發(fā)商另行約定時(shí)間對(duì)相關(guān)人員進(jìn)行考評(píng)篩選。二、售樓處管理制度：人員分工：銷售經(jīng)理：工作關(guān)鍵是深入了解房地產(chǎn)市場(chǎng)情況，負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)銷售和管理工作，完成銷售任務(wù)目標(biāo)，樹(shù)立企業(yè)品牌形象；銷售主管：工作關(guān)鍵是幫助項(xiàng)目經(jīng)理開(kāi)展項(xiàng)目營(yíng)銷工作;市場(chǎng)信息反饋及銷售策劃工作；參與項(xiàng)目銷售管理；項(xiàng)目數(shù)據(jù)庫(kù)建設(shè)及管理；置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)工作；置業(yè)顧問(wèn)若干：工作關(guān)鍵是參與項(xiàng)目標(biāo)營(yíng)銷工作；市場(chǎng)信息反饋；售前售后服務(wù)工作及相關(guān)銷售文件制作；銷售內(nèi)勤：全部資料整理并存檔；全部手續(xù)辦理；幫助銷售經(jīng)理監(jiān)督置業(yè)顧問(wèn)實(shí)施力。策劃師：負(fù)責(zé)項(xiàng)目標(biāo)前期市場(chǎng)調(diào)研和策劃，為企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)提供決議依據(jù)；整合設(shè)計(jì)、營(yíng)銷、廣告、服務(wù)等資源制訂策劃方案。平面設(shè)計(jì)師：負(fù)責(zé)項(xiàng)目操盤過(guò)程中廣告畫面設(shè)計(jì)、物料提議等；保潔：負(fù)責(zé)售樓中心環(huán)境衛(wèi)生及整理；保安：負(fù)責(zé)售樓中心現(xiàn)場(chǎng)安保、車輛引導(dǎo)、巡視等工作。案場(chǎng)制度：考勤制度：簽到制度、作息時(shí)間、外出管理、調(diào)休請(qǐng)假制度；儀表規(guī)范：著裝禮儀、儀態(tài)規(guī)范、儀表規(guī)范；售樓處現(xiàn)場(chǎng)規(guī)范：售樓處行為規(guī)范：操作規(guī)范、電話接聽(tīng)要求；服務(wù)規(guī)范：售前服務(wù)、售中服務(wù)、售后服務(wù)；銷售工具準(zhǔn)備：銷售手冊(cè)整理規(guī)范、置業(yè)顧問(wèn)必備資料夾、售樓處常見(jiàn)表格準(zhǔn)備；售樓處會(huì)議規(guī)范：晨會(huì)、夕會(huì)（做會(huì)議紀(jì)要）、周例會(huì)、月例會(huì)；具體工作要求：接待步驟、成交確定、填寫預(yù)約書（認(rèn)購(gòu)書）、協(xié)議要求、填寫相關(guān)表格、用戶回款、銀行按揭資料；市場(chǎng)調(diào)研工作。三、培訓(xùn)第一階段：企業(yè)新職員培訓(xùn)企業(yè)介紹企業(yè)規(guī)章制度企業(yè)歷年案例介紹第二階段：銷售基礎(chǔ)培訓(xùn)禮儀、行為規(guī)范房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)（建筑知識(shí)）營(yíng)銷理念案場(chǎng)規(guī)章管理制度置業(yè)顧問(wèn)素質(zhì)（銷售人員基礎(chǔ)要求）房地產(chǎn)政策法規(guī)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)步驟市場(chǎng)調(diào)研銷售基礎(chǔ)步驟銷售技巧協(xié)議解讀及簽約步驟售后客服工作（用戶跟蹤）銀行按揭辦理步驟及計(jì)算第三階段：項(xiàng)目情況培訓(xùn)企業(yè)介紹（企業(yè)架構(gòu)、管理制度、開(kāi)發(fā)理念、開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)）項(xiàng)目介紹（包含項(xiàng)目特色、計(jì)劃、間隔、建筑、配套、功效、管理）（應(yīng)有項(xiàng)目標(biāo)策劃理念）項(xiàng)目賣點(diǎn)（項(xiàng)目各方面優(yōu)勢(shì)）統(tǒng)一說(shuō)辭市場(chǎng)分析（當(dāng)?shù)赜蛏逃梦飿I(yè)市場(chǎng)情況、市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)、項(xiàng)目標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)等）對(duì)手分析（競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手優(yōu)劣情況分析、成功項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)情況）合作單位介紹（施工單位、監(jiān)理單位、物業(yè)企業(yè)、園林綠化企業(yè)、代理企業(yè)等）第四階段：銷售實(shí)戰(zhàn)演練模型介紹（現(xiàn)場(chǎng)演練模型介紹關(guān)鍵點(diǎn)和方法，區(qū)分為單體和整體）現(xiàn)場(chǎng)路線（看房路線行進(jìn)方向和沿線介紹關(guān)鍵點(diǎn)）洽談練習(xí)（同事之間一對(duì)一講解、推介、洽談練習(xí)）成交練習(xí)（簽認(rèn)購(gòu)書、收定金、銷售控制、簽約、交首期、辦理按揭等成交過(guò)程各個(gè)程序工作練習(xí)）第二部分銷售文件管理工具文件：企業(yè)人事制度表格：考勤類：請(qǐng)假單、職員外出記錄表、銷假單、調(diào)休單職員情況：職員調(diào)動(dòng)申請(qǐng)表、職員獎(jiǎng)懲提議申請(qǐng)表、職員個(gè)人情況記錄表、職員辭職申請(qǐng)審批表交接類：項(xiàng)目經(jīng)理工作交接單、職員辭職交接單其它：突發(fā)事故匯報(bào)單2、售樓處現(xiàn)場(chǎng)管理：用戶接待：售樓處日?qǐng)?bào)表、用戶記錄表、用戶資料匯總表(電子版)、來(lái)電用戶記錄表職員日常工作報(bào)表：會(huì)議紀(jì)要、項(xiàng)目排班表、收款清單、個(gè)人考評(píng)表（各階段）、市調(diào)表格經(jīng)理日常報(bào)表：周成交報(bào)表、周工作計(jì)劃、月總結(jié)匯報(bào)、工作月報(bào)（各階段）、考評(píng)表財(cái)務(wù)類報(bào)表：職員分成表培訓(xùn)類報(bào)表：各個(gè)階段培訓(xùn)計(jì)劃及人員培訓(xùn)反饋3、和總部和工程部交接文件：文件交接單、優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表等企業(yè)背景熟悉：企業(yè)基礎(chǔ)情況：企業(yè)成立時(shí)間、營(yíng)業(yè)執(zhí)照、注冊(cè)資本、資質(zhì)等級(jí)；（如有變動(dòng)立即更改）企業(yè)架構(gòu)：部門組成、下屬子企業(yè)、關(guān)鍵人員名單；開(kāi)發(fā)理念：經(jīng)營(yíng)思緒，企業(yè)宗旨，現(xiàn)存量土地情況等；開(kāi)發(fā)業(yè)績(jī)：在哪個(gè)城市開(kāi)發(fā)過(guò)項(xiàng)目，開(kāi)發(fā)過(guò)哪些項(xiàng)目，具體項(xiàng)目名稱，得過(guò)何種榮譽(yù)；建筑商背景；物業(yè)企業(yè)背景。項(xiàng)目相關(guān)資料搜集：項(xiàng)目標(biāo)資料：戶型圖（每套及每層）、總平圖、海報(bào)、施工圖、開(kāi)發(fā)商資料、模型、外立面圖、小區(qū)景觀圖、工地現(xiàn)場(chǎng)照片、售樓處現(xiàn)場(chǎng)照片、住宅智能化（新風(fēng)系統(tǒng)、樓宇可視對(duì)講、停車場(chǎng)管理、小區(qū)服務(wù)等）、小區(qū)配套（會(huì)所、游泳池、網(wǎng)球場(chǎng)、幼稚園等）、交通（到項(xiàng)目標(biāo)各輛公交車線路）；項(xiàng)目小區(qū)現(xiàn)有周圍配套（市場(chǎng)、商場(chǎng)及大型超市、中小學(xué)、幼稚園、醫(yī)院、健身娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行、郵局、政府機(jī)構(gòu)、公園、廣場(chǎng)等）及道路計(jì)劃（最好從計(jì)劃局取得，如立即興建公園、廣場(chǎng)、政府大樓、道路、橋梁等）；項(xiàng)目所在區(qū)域剪報(bào)（相關(guān)周圍大型項(xiàng)目標(biāo)進(jìn)展、交通變更、政策法規(guī)等）；項(xiàng)目周圍樓盤情況（包含新樓盤具體情況、二手房?jī)r(jià)位及銷售情況）。第三部分項(xiàng)目定位一、案場(chǎng)選址包裝：1、選址決議模式：1）吸引路徑途經(jīng)客源。樓盤賣場(chǎng)應(yīng)盡可能選在主干道或人流量密集地方；2）交通便利，有利于置業(yè)者快捷抵達(dá)。人車全部能方便抵達(dá)，且有一定車位，最好也能方便抵達(dá)樣板房。場(chǎng)地?cái)U(kuò)充性較強(qiáng)，停車方便和交通疏通輕易；3）位置相對(duì)固定，和施工時(shí)序高度結(jié)合。營(yíng)銷中心位置要相對(duì)固定，和施工場(chǎng)地輕易隔離、現(xiàn)場(chǎng)安全性高，不能因?yàn)槭┕r(shí)序推進(jìn)而常常變動(dòng)。營(yíng)銷中心場(chǎng)地開(kāi)闊或環(huán)境和視線很好，便于開(kāi)展大型專題營(yíng)銷活動(dòng)，售樓部地址應(yīng)盡可能選在項(xiàng)目首期開(kāi)發(fā)區(qū)域范圍內(nèi)；4）樓盤形象方面考慮。對(duì)于地塊狹長(zhǎng)或地塊較大樓盤，要考慮放在哪個(gè)部位更能提升項(xiàng)目標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值或更能提升項(xiàng)目標(biāo)正面形象。2、售樓處包裝及室內(nèi)外展示設(shè)計(jì)1）室外展示設(shè)計(jì)包含：銷售中心大門橫眉、路旗、廣告牌、綠化小品、圍墻等。售樓部形象墻設(shè)計(jì)。包含項(xiàng)目標(biāo)標(biāo)志（或VI）、銷售中心形象墻（或門面、LOGO墻）等。其中形象墻是影響人第一感覺(jué)關(guān)鍵視覺(jué)原因，能夠改變用戶對(duì)項(xiàng)目標(biāo)見(jiàn)解，所以設(shè)計(jì)必需大膽、新奇、有效、使整個(gè)售樓處煥然一新。對(duì)用戶視線可及地墻面要進(jìn)行美化和裝飾，能夠上裱噴繪，也可用色彩直接上繪。墻上內(nèi)容能夠僅僅是樓盤LOGO和售樓電話，也可依據(jù)其所在位置經(jīng)過(guò)結(jié)合燈箱、廣告牌來(lái)昭示和展示樓盤形象和賣點(diǎn)；大門：一個(gè)物業(yè)大門口，如同人之臉面，你全部?jī)?nèi)涵、氣質(zhì)、神韻、品格，甚至小區(qū)整體建筑風(fēng)格，全部首先經(jīng)過(guò)它表現(xiàn)出來(lái)。它向全社會(huì)傳達(dá)出該物業(yè)第一直觀印象。所以大門口設(shè)計(jì)和裝璜，是關(guān)乎全局成敗大問(wèn)題，務(wù)必傾開(kāi)發(fā)商之全力，按頂級(jí)設(shè)計(jì)和施工進(jìn)行建造。；工地圍板：能夠直觀顯示開(kāi)發(fā)商實(shí)力、態(tài)度和責(zé)任心，同時(shí)能夠表現(xiàn)建筑規(guī)模、檔次和水平。所以，要用好工、好料、好宣傳（企業(yè)標(biāo)志和漫畫），上面還要插精工制作彩旗；樣板房：是未來(lái)房屋成形以后模擬，是整體建筑水平之代表，也是開(kāi)發(fā)企業(yè)理念之窗口和聯(lián)絡(luò)消費(fèi)者橋梁。樣板房能推進(jìn)和刺激大家最終下決心購(gòu)置。精美裝修同時(shí)要注意不過(guò)份超面積、超標(biāo)準(zhǔn)裝修，以免引發(fā)買家逆反心理；室內(nèi)展板：制作精良室內(nèi)展板，能夠給人賞心悅目標(biāo)愉快感受，同時(shí)能夠暗示出開(kāi)發(fā)商一絲不茍精神和親切有禮服務(wù)態(tài)度和上乘水準(zhǔn)。所以要用電腦噴繪等手段來(lái)制作。高級(jí)部分可用玻璃或進(jìn)口有機(jī)玻璃制作；大門外路牌：路牌是一個(gè)版面最大媒體，按傳輸原理來(lái)說(shuō)，面積是和效果成正比，面積越大，效果越好。而對(duì)于樓宇這種特殊商品來(lái)說(shuō)，路牌是最直觀、最感人、最有氣勢(shì)媒體，所以必需采取。（市區(qū)其它地方也需要采取，形成網(wǎng)絡(luò)）；指示牌：兩種功效，一個(gè)是引導(dǎo)買家路向，二是塑造物業(yè)形象；彩旗（T型旗）：在售樓處大門外道路兩旁懸掛，通常掛在沿街燈柱上，用以烘托熱烈銷售氣氛。旗上通常印有樓盤標(biāo)志及廣告口號(hào)；盆景花卉：在售樓處大廳各個(gè)角落，分別擺設(shè)，以增加視覺(jué)美感、清新空氣和烘托親切氣氛。2）室內(nèi)展示設(shè)計(jì)包含：背景板、展板、功效牌、導(dǎo)示牌、售樓人員胸卡、售樓人員名片、綠化小品等。室內(nèi)部署要高雅、清新、宜人，要?jiǎng)佑靡磺惺侄武秩境鐾鷼?、平和之氣（燈光、色彩、音?lè)、擺設(shè)、植物、展板等）；要有精美建筑模型，（模型為小區(qū)計(jì)劃模型和戶型模型兩種）經(jīng)過(guò)立體效果，制造銷售氣氛；臺(tái)面設(shè)計(jì)：依據(jù)售樓中心室內(nèi)空間進(jìn)行弧形、方形等造型設(shè)計(jì)。對(duì)尺度、色彩風(fēng)格等提出策劃提議；展示設(shè)計(jì)：展板更多地是告訴用戶項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)點(diǎn)，而不是發(fā)明抽象、用戶不明白藝術(shù)作品。所以，展板設(shè)計(jì)應(yīng)盡可能表現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)賣點(diǎn)，在藝術(shù)表現(xiàn)方面能夠生動(dòng)、形象、有適度創(chuàng)意。對(duì)展板內(nèi)容文案和數(shù)量包裝策劃；售樓處導(dǎo)視牌：導(dǎo)視牌設(shè)計(jì)首先是服務(wù)于用戶，在設(shè)計(jì)方面和營(yíng)銷中心顏色相當(dāng)，同時(shí)表現(xiàn)項(xiàng)目標(biāo)特色和內(nèi)涵，對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行功效區(qū)分；指導(dǎo)牌:如指示示范單位，指示洗手間標(biāo)牌；畫有銷售圖表，顯示銷售實(shí)績(jī)，激發(fā)購(gòu)置者決心；選擇很好建材，調(diào)高屋頂高度，光線暢亮，前后通透，空氣清新，強(qiáng)調(diào)綜合視覺(jué)美感；要有銷售專車，方便用戶參觀樣板房；銷售人員必需經(jīng)過(guò)專業(yè)培訓(xùn)，方法靈活多變，服務(wù)態(tài)度要好，服務(wù)質(zhì)量到位；設(shè)置熱線電話；設(shè)置購(gòu)樓用戶聯(lián)絡(luò)卡。3）售樓處功效分區(qū)提醒：接待區(qū)、展示項(xiàng)目環(huán)境專題區(qū)、模型展示區(qū)、洽談區(qū)、兒童活動(dòng)區(qū)、影音播放區(qū)、咖啡吧臺(tái)、資料取閱架、形象墻及POP（促銷招貼）、儲(chǔ)藏室及更衣室、簽約處、用戶休息區(qū)、銀行營(yíng)業(yè)點(diǎn)。3、銷售人員和物料包裝1）銷售人員服裝設(shè)計(jì)提醒：銷售人員著裝應(yīng)給人熱情周到、親善友好感覺(jué)。服裝設(shè)計(jì)一定要求款式美觀大方，有利于提升工作效率。服裝款式不可太寬松，以合身和不妨礙操作為標(biāo)準(zhǔn)。銷售人員制服材料、款式及色彩選擇和搭配，還應(yīng)和項(xiàng)目標(biāo)建筑風(fēng)格、售樓處設(shè)施情調(diào)及室內(nèi)裝飾相呼應(yīng)、渾然一體，使用戶感到舒適、典雅、協(xié)調(diào)；2）銷售用具系列設(shè)計(jì)。銷售用具系列設(shè)計(jì)包含名片、價(jià)目表、樓書、戶型單張、宣傳單張（海報(bào)）、折頁(yè)、影像光盤、法律手續(xù)說(shuō)明書，協(xié)議書等。二、樣板房包裝1、看房通道是連接售樓處和樣板房之間交通通道?？捶客ǖ啦邉潙?yīng)注意以下幾點(diǎn)：1）看房通道選擇以確保線路盡可能短和安全通暢為標(biāo)準(zhǔn)；2）要確保通道充足采光或照明；3）通道設(shè)計(jì)不影響施工組織，施工組織也不能影響看房者通行安全；4）對(duì)于特殊過(guò)道要有示范單位導(dǎo)視牌，必需時(shí)進(jìn)行人性化提醒，如注意佩帶安全帽；提醒高低不平、頂梁過(guò)低等；5）在通道較長(zhǎng)條件下，要做到移步換景，要豐富而不單調(diào)。2、樣板房是戶型示范單位。關(guān)鍵是讓用戶對(duì)所購(gòu)置物業(yè)有一個(gè)直觀感覺(jué)和印象。1）樣板房設(shè)計(jì)包裝特點(diǎn)：針對(duì)性。樣板房設(shè)計(jì)和樓盤定位及銷售唇齒相依，所以，樣板房設(shè)計(jì)必需和定位、賣點(diǎn)相關(guān)聯(lián)、相呼應(yīng)；展示性。樣板房展示性強(qiáng)于實(shí)用性。樣板房首要功效是配合銷售，強(qiáng)調(diào)感觀效果，而一般住宅關(guān)鍵功效用于居住?，F(xiàn)在很多開(kāi)發(fā)商期望樣板房未來(lái)能賣給用戶，要求將樣板房做到又好看又實(shí)用；煽動(dòng)性。樣板房為了推進(jìn)銷售，通常做得夸張部分，甚至達(dá)成一個(gè)舞臺(tái)布景效果，含有極強(qiáng)煽動(dòng)性。經(jīng)過(guò)光、形、色、擺設(shè)發(fā)明某種很吸引人氣氛效果，去俘虜用戶心，激起用戶購(gòu)置欲望；特色性。一個(gè)樣板房必需有特色，讓人記??；和眾不一樣，讓人耳目一新，甚至引發(fā)轟動(dòng)效應(yīng)。2）樣板房設(shè)計(jì)包裝要求。樣板房設(shè)計(jì)其實(shí)是戶型結(jié)構(gòu)美化和再發(fā)明，強(qiáng)化自己優(yōu)點(diǎn)，掩飾其中缺點(diǎn)，方便完美地展現(xiàn)在用戶面前。所以，樣板房設(shè)計(jì)關(guān)鍵就是：揚(yáng)長(zhǎng)--充足展示自己優(yōu)點(diǎn)；避短----經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)手法來(lái)填補(bǔ)戶型缺憾。3）樣板房設(shè)計(jì)包裝關(guān)鍵原因。光、燈具，顏色和配飾。4）樣板房設(shè)計(jì)包裝要表現(xiàn)“一個(gè)中心、兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)”?！耙粋€(gè)中心”是要有空間體驗(yàn)中心，兩個(gè)基礎(chǔ)點(diǎn)是要有看點(diǎn)和賣點(diǎn)。5）商業(yè)項(xiàng)目樣板房要充足展示商業(yè)價(jià)值。三、產(chǎn)品策劃：（一）項(xiàng)目可行性研究匯報(bào)（二）總體定位：

1.物業(yè)類型定位

2.項(xiàng)目市場(chǎng)形象定位

3.用戶定位

4.建筑形態(tài)定位

5.建筑風(fēng)格定位（三）整體環(huán)境定位：

1.項(xiàng)目整體計(jì)劃戰(zhàn)略及布局定位

2.環(huán)境組織定位

3.交通組織定位

4.內(nèi)部空間布局定位

5.建筑單體設(shè)計(jì)定位（四）景觀設(shè)計(jì)

1.景觀設(shè)計(jì)理念

2.景觀關(guān)鍵組成要素

3.中心景觀、宅間景觀策劃（五）戶型定位（提議讓銷售部參與和設(shè)計(jì)院對(duì)接）

1.戶型面積定位

2.戶型百分比定位（六）其它定位

1.智能化定位

2.小區(qū)配套定位

3.建材設(shè)施提議

4.物業(yè)管理：包含物業(yè)管理企業(yè)資質(zhì)（是否含有品牌著名度）、所管理過(guò)物業(yè)項(xiàng)目，具體服務(wù)項(xiàng)目等。（七）計(jì)劃設(shè)計(jì)配合第四部分房地產(chǎn)前期策劃房地產(chǎn)市場(chǎng)策劃（一）市場(chǎng)策劃內(nèi)容1、項(xiàng)目區(qū)域經(jīng)濟(jì)調(diào)研1）宏觀經(jīng)濟(jì)總量分析；2）宏觀經(jīng)濟(jì)增加原因分析。包含需求和生產(chǎn)供給兩方面；3）區(qū)域未來(lái)經(jīng)濟(jì)走向分析。包含未來(lái)宏觀經(jīng)濟(jì)走勢(shì)和未來(lái)區(qū)域發(fā)展計(jì)劃。2、項(xiàng)目市場(chǎng)分析策劃1）房地產(chǎn)市場(chǎng)分析基礎(chǔ)框架。包含區(qū)域房地產(chǎn)分級(jí)市場(chǎng)分析即房地產(chǎn)一、二、三級(jí)市場(chǎng)。區(qū)域房地產(chǎn)物業(yè)細(xì)分市場(chǎng)分析即住宅市場(chǎng)、商業(yè)市場(chǎng)、工業(yè)物業(yè)市場(chǎng)、寫字樓市場(chǎng)；2）供需分析。包含供給量分析。即現(xiàn)有供給量分析和潛在供給量分析；供給結(jié)構(gòu)分析。需求分析，包含成交需求分析、未來(lái)需求分析、未來(lái)需求偏好分析、供需對(duì)比分析；3）外部關(guān)鍵影響原因分析。包含房地產(chǎn)政策影響分析和城市計(jì)劃影響分析；4）外部關(guān)鍵影響原因分析。包含開(kāi)發(fā)企業(yè)資金計(jì)劃、工程進(jìn)度等影響分析；5）市場(chǎng)基礎(chǔ)估計(jì)分析。包含定性估計(jì)分析和定量估計(jì)分析。3、項(xiàng)目市場(chǎng)要素研究1）消費(fèi)者研究。包含消費(fèi)者購(gòu)置行為、購(gòu)置水平、購(gòu)置傾向、消費(fèi)者共同特征等；2）競(jìng)爭(zhēng)者研究。包含專業(yè)化程度、品牌著名度、推進(jìn)度或拉動(dòng)度、開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方法、樓盤質(zhì)量。4、項(xiàng)目市場(chǎng)定位策劃二、市場(chǎng)研究1、整體市場(chǎng)發(fā)展態(tài)勢(shì)研究2、區(qū)域人文、經(jīng)濟(jì)、發(fā)展、歷史、市政等綜合環(huán)境分析3、競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綜合分析（規(guī)模、整體計(jì)劃、建筑風(fēng)格、形態(tài)、景觀、容積率、戶型、會(huì)所配套、停車位、價(jià)格和價(jià)格走勢(shì)、銷售、層高、建材設(shè)備、戶型關(guān)鍵功效尺度及面積、銷售率等）4、項(xiàng)目地塊透視及開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略綜合研究5、客群消費(fèi)心態(tài)、消費(fèi)趨向等需求市場(chǎng)分析6、區(qū)域市場(chǎng)發(fā)展走勢(shì)探悉，包含產(chǎn)品走勢(shì)、供需走勢(shì)、消費(fèi)走勢(shì)等三、項(xiàng)目概述及分析（一）項(xiàng)目目前狀態(tài)1、產(chǎn)品設(shè)計(jì)2、工程進(jìn)度（二）分析思緒1、政策分析2、區(qū)位及用地分析3、開(kāi)發(fā)目標(biāo)分析4、市場(chǎng)分析5、項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析（三）目標(biāo)和挑戰(zhàn)1、目標(biāo)明確2、關(guān)鍵挑戰(zhàn)（四）項(xiàng)目建筑分析1、項(xiàng)目?jī)?yōu)劣勢(shì)分析（SWOT分析）2、建筑產(chǎn)品分析（五）產(chǎn)品形象定位（六）用戶分析1、置業(yè)類型2、職業(yè)組成3、家庭年紀(jì)4、區(qū)域起源5、購(gòu)置特征（意向房源、用途）6、認(rèn)知渠道7、用戶評(píng)定四、營(yíng)銷推廣1.VI導(dǎo)入系統(tǒng)

案名、LOGO

工地整理、樣板間、接待中心空間包裝

樓書、DM、POP

信封、稿紙、名片、指示牌

車身、男女銷售人員服裝

2.企業(yè)形象包裝

3.項(xiàng)目產(chǎn)品賣點(diǎn)提煉和氣質(zhì)整合

4.客群消費(fèi)心態(tài)研究

5.項(xiàng)目營(yíng)銷戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)擬訂

6.營(yíng)銷階段劃分及各階段營(yíng)銷專題

7.廣告訴求點(diǎn)和平面廣告創(chuàng)意及設(shè)計(jì)

8.媒體分析、媒體策略制訂和通路選擇

9.SP活動(dòng)策劃及實(shí)施實(shí)施五、銷售團(tuán)體建立1.銷售團(tuán)體招聘和培訓(xùn)

2.銷售團(tuán)體搭建和組織管理機(jī)制

3.售樓處、樣板間策劃和概念設(shè)計(jì)

4.企業(yè)背景和銷售團(tuán)體背景資料準(zhǔn)備

5.價(jià)格確定、價(jià)格策略、促銷策略實(shí)施方案

6.銷售控制策略和行銷工具制作

7.銷售步驟制訂

8.答客問(wèn)制作實(shí)施

9.業(yè)績(jī)目標(biāo)制訂實(shí)施10.銷售團(tuán)體考評(píng)第五部分市場(chǎng)調(diào)研一、房地產(chǎn)市場(chǎng)環(huán)境1、政治、法律環(huán)境調(diào)研1）地域各級(jí)政府相關(guān)房地產(chǎn)行業(yè)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)方針政策：（當(dāng)?shù)兀┓扛恼?、開(kāi)發(fā)區(qū)政策、房地產(chǎn)價(jià)格體系、房地產(chǎn)稅收政策、房地產(chǎn)金融政策、土地定級(jí)和地價(jià)政策、人口政策和產(chǎn)業(yè)發(fā)展政策；2）各級(jí)政府相關(guān)國(guó)民經(jīng)濟(jì)社會(huì)發(fā)展計(jì)劃、發(fā)展計(jì)劃、土地利用計(jì)劃、城市計(jì)劃和區(qū)域計(jì)劃；3)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)、環(huán)境保護(hù)法、土地管理法、城市房地產(chǎn)管理法、廣告法；4)當(dāng)?shù)卣ㄒ?guī)（相關(guān)）。2、經(jīng)濟(jì)環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是了解財(cái)政、金融、經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況和趨勢(shì)等原因。關(guān)鍵包含：該地域居民收入、消費(fèi)水平、消費(fèi)結(jié)構(gòu)、物價(jià)水平、物價(jià)指數(shù)。1)地域經(jīng)濟(jì)發(fā)展規(guī)模、趨勢(shì)、速度和著名企業(yè)效益；2)地域經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)、人口及其就業(yè)情況、就學(xué)條件、基礎(chǔ)設(shè)施情況、地域內(nèi)關(guān)鍵開(kāi)發(fā)區(qū)域、同類競(jìng)爭(zhēng)樓盤供給情況；3)當(dāng)?shù)赝ǔｃy行利率水平、獲取貸款具體要求和可能性；4)當(dāng)?shù)鼐用衿骄杖胨?、消費(fèi)結(jié)構(gòu)和消費(fèi)水平。3、社會(huì)文化環(huán)境調(diào)研關(guān)鍵是當(dāng)?shù)鼐用裆盍?xí)慣、生活方法、消費(fèi)觀念、消費(fèi)心理等。因?yàn)樵诤艽蟪潭壬蠜Q定著大家價(jià)值觀念和購(gòu)置行為為它直接影響房地產(chǎn)消費(fèi)者購(gòu)置房地產(chǎn)產(chǎn)品動(dòng)機(jī)、種類和方法。4、小區(qū)環(huán)境調(diào)研小區(qū)環(huán)境直接影響著房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格，這是地產(chǎn)商品特有屬性。關(guān)鍵包含：小區(qū)繁榮程度、購(gòu)物條件、文化氣氛、居民素質(zhì)、交通和教育便利、安全保障程度、衛(wèi)生、空氣、水源質(zhì)量和建筑小品要求。二、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求1、房地產(chǎn)消費(fèi)者調(diào)研1)消費(fèi)者對(duì)某類房地產(chǎn)消費(fèi)者總需求及飽和點(diǎn)、房地產(chǎn)市場(chǎng)需求發(fā)展趨勢(shì)；2)調(diào)研房地產(chǎn)現(xiàn)實(shí)和潛在消費(fèi)者數(shù)量和結(jié)構(gòu)：地域、年紀(jì)、民族特征、性別、文化背景、職業(yè)、宗教信仰；3)消費(fèi)者經(jīng)濟(jì)起源和平均經(jīng)濟(jì)收入水平；4)消費(fèi)者實(shí)際支付能力；5)消費(fèi)者對(duì)“產(chǎn)品”質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)等方面要求和意見(jiàn)。2、房地產(chǎn)消費(fèi)動(dòng)機(jī)調(diào)研關(guān)鍵是包含：消費(fèi)者購(gòu)置意向、購(gòu)置行為、購(gòu)置力水平、購(gòu)置傾向、影響消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)原因、消費(fèi)者購(gòu)置動(dòng)機(jī)基礎(chǔ)。3、房地產(chǎn)消費(fèi)行為調(diào)研1）消費(fèi)者購(gòu)置房地產(chǎn)商品數(shù)量及種類；2）消費(fèi)者對(duì)房屋設(shè)計(jì)、價(jià)格、質(zhì)量和位置要求；3）消費(fèi)者對(duì)本企業(yè)房地產(chǎn)商品信賴程度和印象；4）房地產(chǎn)商品購(gòu)置行為關(guān)鍵決議者和影響者情況。三、房地產(chǎn)市場(chǎng)供給1、市場(chǎng)行銷調(diào)研1）在整個(gè)地域市場(chǎng)，房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品供給總量，供給結(jié)構(gòu)、供給改變趨勢(shì)、市場(chǎng)擁有率；2）房地產(chǎn)市場(chǎng)銷售情況和銷售潛力；3）地域房產(chǎn)市場(chǎng)產(chǎn)品市場(chǎng)生命周期；4）房地產(chǎn)產(chǎn)品供給充足程度、房地產(chǎn)企業(yè)數(shù)量、種類和有多大市場(chǎng)空隙；5）同類房地產(chǎn)項(xiàng)目標(biāo)經(jīng)營(yíng)成本、價(jià)格、利率比較；6）整個(gè)地域房地產(chǎn)產(chǎn)品價(jià)格水平現(xiàn)實(shí)狀況和趨勢(shì)，最適合于用戶接收價(jià)格策略；7）新產(chǎn)品定價(jià)和價(jià)格變動(dòng)幅度等。2、市場(chǎng)反響調(diào)研1）現(xiàn)有房地產(chǎn)租售用戶和業(yè)主對(duì)房地產(chǎn)環(huán)境、功效、格局、售后服務(wù)意識(shí)意見(jiàn)和對(duì)某種產(chǎn)品接收程度；2）新技術(shù)、新產(chǎn)品、新工藝、新材料出現(xiàn)和其在房地產(chǎn)產(chǎn)品上應(yīng)用情況；3）建筑設(shè)計(jì)和施工企業(yè)相關(guān)情況調(diào)研。四、房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)營(yíng)銷活動(dòng)是一系列活動(dòng)組合，關(guān)鍵包含：房地產(chǎn)產(chǎn)品、價(jià)格、促銷、廣告等活動(dòng)。1、房地產(chǎn)產(chǎn)品調(diào)研1）房地產(chǎn)市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品數(shù)量、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、性能、市場(chǎng)生命周期；2）本企業(yè)產(chǎn)品銷售潛力及市場(chǎng)擁有率。2、房地產(chǎn)價(jià)格調(diào)研1）影響房地產(chǎn)價(jià)格改變?cè)?；（尤其是?guó)家價(jià)格政策對(duì)當(dāng)?shù)赜绊懀?）房地產(chǎn)市場(chǎng)供求情況改變趨勢(shì)；3）房地產(chǎn)商品價(jià)格需求彈性和供給彈性大??；4）房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商多種不一樣價(jià)格策略和定價(jià)方法對(duì)租賃銷售量影響；5）國(guó)際、中國(guó)相關(guān)市場(chǎng)價(jià)格；6）開(kāi)發(fā)個(gè)案所在城市和街區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)價(jià)格。3、房地產(chǎn)促銷調(diào)研1）房地產(chǎn)企業(yè)促銷方法、廣告媒介比較和選擇；2）房地產(chǎn)廣告時(shí)空分布和廣告效果測(cè)定；3）房地產(chǎn)廣告媒體使用情況調(diào)研；4）房地產(chǎn)商品廣告計(jì)劃和預(yù)算和擬訂。4、房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道調(diào)研1）房地產(chǎn)營(yíng)銷渠道選擇、控制和調(diào)整情況；2）房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷方法采取情況、發(fā)展趨勢(shì)和其原因。5、房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況調(diào)查A：競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)調(diào)研（相同實(shí)力開(kāi)發(fā)企業(yè)）1）競(jìng)爭(zhēng)者及潛在競(jìng)爭(zhēng)者實(shí)力和經(jīng)營(yíng)管理優(yōu)劣勢(shì)調(diào)查；2）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)品牌著名度；3）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)習(xí)慣采取市場(chǎng)營(yíng)銷策略和新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)情況；4）競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)未來(lái)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況分析、估計(jì)。B：競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品調(diào)研（利用SWOT分析法）和競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品進(jìn)行比較。1）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者商品房設(shè)計(jì)、室內(nèi)部署、建材及隸屬設(shè)備選擇、服務(wù)優(yōu)缺點(diǎn)調(diào)查和分析；2）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)定價(jià)和反應(yīng)情況；3）競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品市場(chǎng)擁有率；4）對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者廣告監(jiān)視和廣告費(fèi)用、廣告策略研究；5）當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品態(tài)度和接收情況。第二章前期蓄客一、前期蓄客關(guān)鍵目標(biāo)吸引和引導(dǎo)更多消費(fèi)者認(rèn)知、關(guān)注和購(gòu)置項(xiàng)目，發(fā)明更多銷售機(jī)會(huì)，為項(xiàng)目培養(yǎng)盡可能多潛在客源，擴(kuò)大項(xiàng)目和企業(yè)在市場(chǎng)中著名度和影響力；樹(shù)立項(xiàng)目標(biāo)品牌形象，為項(xiàng)目標(biāo)順利開(kāi)盤奠定基礎(chǔ)。二、前期蓄客關(guān)鍵工作內(nèi)容1、策劃部門關(guān)鍵工作1）此階段工作目標(biāo)此階段為項(xiàng)目導(dǎo)入期，關(guān)鍵是項(xiàng)目各類物品準(zhǔn)備和制作和主力用戶確實(shí)定，樹(shù)立項(xiàng)目形象，渲染案場(chǎng)氣氛為目標(biāo)。2）此階段工作內(nèi)容首先制作項(xiàng)目資料及效果圖，完成小區(qū)沙盤模型、單體模型、透視模型；工地現(xiàn)場(chǎng)清理美化；①?gòu)V告宣傳公布類A、項(xiàng)目展示中心內(nèi)外部署，美化；B、項(xiàng)目展板、展牌公布C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、戶外廣告公布；D、圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告公布；②市場(chǎng)調(diào)查和分析不定時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查和分析，并立即和策劃設(shè)計(jì)部門溝通A、區(qū)域范圍內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查B、市場(chǎng)同質(zhì)/同價(jià)競(jìng)爭(zhēng)樓盤市場(chǎng)調(diào)查C、同期土地拍賣資訊了解D、同期二手房市場(chǎng)價(jià)格信息了解E、立即上市樓盤市場(chǎng)調(diào)查F、政策法規(guī)、市政配套③價(jià)格制訂和價(jià)格控制A、依據(jù)價(jià)格定位和蓄水情況，進(jìn)行具體價(jià)格制訂B、付款方法確實(shí)定C、優(yōu)惠折扣條件和方法D、銷售人員、銷售經(jīng)理等各級(jí)人員讓價(jià)空間和權(quán)責(zé)范圍④用戶分析A、現(xiàn)場(chǎng)用戶接待和跟蹤：包含日常工作表格填寫和用戶檔案建立B、多種媒體廣告效果（來(lái)電、來(lái)訪情況）分析C、每七天、每個(gè)月銷售（蓄客）情況分析D、下一階段銷售計(jì)劃安排和提議⑤整體推廣營(yíng)銷計(jì)劃（時(shí)間周期目標(biāo)推廣產(chǎn)品）含開(kāi)盤方案擬訂、確定，包含：A、開(kāi)盤方法、時(shí)間B、宣傳推廣方法、周期C、宣傳、蓄客及銷售等各階段目標(biāo)D、蓄客方法和周期⑥銷售手冊(cè)準(zhǔn)備銷售手冊(cè)包含內(nèi)容：A、證照類：營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證、五證、企業(yè)介紹、項(xiàng)目概況B、圖紙類：外立面效果圖、總平圖、樓層平面圖、戶型圖、區(qū)域計(jì)劃圖C、財(cái)務(wù)類：面積價(jià)格表、銀行貸款利率表（商業(yè)、住宅）、配套項(xiàng)目及費(fèi)用D、產(chǎn)權(quán)登記費(fèi)等其它費(fèi)用明細(xì)E、其它：交房標(biāo)準(zhǔn)、價(jià)格計(jì)算表、項(xiàng)目剪報(bào)、銷售步驟圖★現(xiàn)場(chǎng)在售期間施工圖紙、測(cè)繪資料備查、常使用方法規(guī)匯總⑦依據(jù)各階段目標(biāo)進(jìn)行任務(wù)分解，并完成蓄客目標(biāo)⑧銷售協(xié)議、認(rèn)購(gòu)及多種工作表格制作完成；3）準(zhǔn)備期需要注意事項(xiàng)A、現(xiàn)場(chǎng)業(yè)務(wù)銷售方向、方法若有不順暢者要即時(shí)修正；B、不定時(shí)舉行銷售和企劃設(shè)計(jì)部門動(dòng)腦會(huì)議，對(duì)來(lái)人、來(lái)電、區(qū)域及前期工作效果給予分析，決定是否修正推廣策略C、定時(shí)由項(xiàng)目經(jīng)理或營(yíng)銷部召開(kāi)銷售人員會(huì)議，振奮士氣；D、注意售樓現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造等；E、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品市場(chǎng)接收情況進(jìn)行合適價(jià)格調(diào)整。2、設(shè)計(jì)部門關(guān)鍵工作1）工作目標(biāo)制訂系列宣傳推廣計(jì)劃，經(jīng)過(guò)前期宣傳，全方面展開(kāi)蓄客工作。2）工作目標(biāo)：①經(jīng)過(guò)多個(gè)公關(guān)活動(dòng)或廣告建立項(xiàng)目品牌形象，引發(fā)目標(biāo)用戶高度關(guān)注，提升項(xiàng)目著名度和美譽(yù)度。②全方面介紹項(xiàng)目標(biāo)各項(xiàng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)入項(xiàng)目專題，為項(xiàng)目作輿論準(zhǔn)備，刺激消費(fèi)市場(chǎng)。③加大宣傳力度，繼續(xù)擴(kuò)大項(xiàng)目標(biāo)影響，吸引潛在用戶，并輻射到周圍地域；④為公開(kāi)銷售積累更多客源，為開(kāi)盤奠定良好基礎(chǔ)。3）此階段工作內(nèi)容①?gòu)V告設(shè)計(jì)制作類A、項(xiàng)目展板、展牌設(shè)計(jì)制作；B、工地圍墻廣告、戶外廣告及車身廣告設(shè)計(jì)制作C、網(wǎng)絡(luò)、路牌廣告、短信、軟文設(shè)計(jì)制作D、多種宣傳資料制作（戶型、海報(bào)、樓書、羅馬旗、禮品、手提袋、檔案袋、紙杯、吊旗等）此階段工作關(guān)鍵：完善整體推廣實(shí)施方案②策劃推廣類宣傳推廣方案討論和確定A、依據(jù)樓盤產(chǎn)品定位、目標(biāo)用戶群定位，確定廣告基調(diào)和廣告風(fēng)格B、宣傳推廣渠道選擇和方法確實(shí)定C、推廣活動(dòng)方案確實(shí)定4）準(zhǔn)備期需要注意事項(xiàng)A、依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)用戶反饋情況，修正媒體策略廣告投放區(qū)域及廣告訴求點(diǎn)；B、針對(duì)項(xiàng)目各類產(chǎn)品市場(chǎng)接收情況進(jìn)行合適推廣策略調(diào)整。3、銷售部門關(guān)鍵工作1）工作目標(biāo)全方面許可并做好項(xiàng)目講解工作2）工作目標(biāo)①樹(shù)立企業(yè)形象②試探消費(fèi)者消費(fèi)需求、消費(fèi)水平、購(gòu)置能力③整理并反饋從用戶方面取得信息3）工作內(nèi)容（銷售實(shí)戰(zhàn)培訓(xùn)類）A、項(xiàng)目統(tǒng)一說(shuō)辭及內(nèi)部培訓(xùn)資料編制完成；B、銷售人員系統(tǒng)培訓(xùn)（產(chǎn)品、計(jì)劃、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、市場(chǎng)抗性應(yīng)對(duì)說(shuō)辭培訓(xùn)）；C、進(jìn)場(chǎng)后困難產(chǎn)品對(duì)應(yīng)統(tǒng)一說(shuō)辭D、蓄客期工作內(nèi)容培訓(xùn)及工作實(shí)施表格培訓(xùn)E、銷售工作內(nèi)容培訓(xùn)、分工、演練F、談判技巧演練：包含處理用戶異議（含退換房），議價(jià)和守價(jià)、促成技巧G、簽約步驟培訓(xùn)：關(guān)鍵經(jīng)過(guò)模擬簽約方法來(lái)熟悉步驟H、成交后用戶服務(wù)工作◆不定時(shí)和用戶保持聯(lián)絡(luò)◆幫助用戶辦理相關(guān)手續(xù)◆常常向用戶通報(bào)樓盤最新情況◆幫助用戶處理相關(guān)房產(chǎn)問(wèn)題Ⅰ、市政計(jì)劃、法律法規(guī)培訓(xùn)J、各類物業(yè)專題培訓(xùn)（如：店面、商場(chǎng)、寫字樓）4、蓄客期營(yíng)銷活動(dòng)1）奠基儀式2）房展會(huì)3）產(chǎn)品推介酒會(huì)4）各類會(huì)員活動(dòng)5）異地營(yíng)銷活動(dòng)5、蓄客期各類實(shí)施文件售樓處日?qǐng)?bào)表項(xiàng)目意向用戶記錄表項(xiàng)目來(lái)電登記統(tǒng)計(jì)表晨夕會(huì)會(huì)議紀(jì)要表月總結(jié)報(bào)表（用戶分析）范本項(xiàng)目推介會(huì)活動(dòng)奠基活動(dòng)項(xiàng)目營(yíng)銷提議價(jià)格策略第三章開(kāi)盤籌備背景：項(xiàng)目進(jìn)入蓄客期期間，來(lái)客量較為穩(wěn)定和順暢，依據(jù)工程進(jìn)度和預(yù)售證取得時(shí)間，提前30天做開(kāi)盤整體方案籌備工作。步驟關(guān)鍵工作：第一部分開(kāi)盤籌備八大步驟步驟一、項(xiàng)目開(kāi)盤總指導(dǎo)方針包含：1、推盤策略：以開(kāi)盤任務(wù)為目標(biāo)，結(jié)合工程預(yù)售進(jìn)度，初步明確開(kāi)盤時(shí)間、推盤區(qū)域、推盤總量、推盤節(jié)奏控制、銷控控制（棟號(hào)、樓層、產(chǎn)品搭配、關(guān)鍵強(qiáng)攻產(chǎn)品區(qū)域）2、價(jià)格策略：宣傳報(bào)價(jià)策略（區(qū)間價(jià)）、產(chǎn)品定價(jià)策略（層差價(jià)、朝向差價(jià)等）3、參與開(kāi)盤階段推廣實(shí)施方案制訂----（策劃部）包含：開(kāi)盤階段推廣目標(biāo)、推廣關(guān)鍵點(diǎn)、推廣渠道、推廣活動(dòng)、推廣時(shí)間節(jié)點(diǎn)、推廣手段（如看房車等）。步驟二、加強(qiáng)人員組織培訓(xùn)工作1、銷售管理制度健全，作業(yè)步驟完善。2、銷售精英選拔，采取開(kāi)盤考評(píng)上崗方法；步驟三、確定售樓處、示范單位建設(shè)工作到位（策劃部）1、臨時(shí)銷售中心-------------確定中心內(nèi)展板包裝2、裝修企業(yè)考察及確定；3、裝修方案確定；4、售樓處物料清單制訂；5、售樓處施工更進(jìn)和時(shí)間掌控；6、工地售樓處外包裝（尤其注意大展板稿面和效果）；7、圍墻包裝8、室內(nèi)展板、噴繪等；9、售樓處家俱、物料購(gòu)置；10、售樓處驗(yàn)收；11、電話到位（來(lái)電顯示電話）；12、項(xiàng)目模型到位。有示范單位（樣板間）情況下：進(jìn)場(chǎng)前對(duì)樣板間戶型進(jìn)行篩選，并和策劃部就其建筑空間處理和示范風(fēng)格進(jìn)行專題討論-----確定------協(xié)調(diào)裝修企業(yè)報(bào)價(jià)、議價(jià)----審批----發(fā)包備注：和售樓處建設(shè)基礎(chǔ)同時(shí)，并重視看房通道統(tǒng)一包裝和建設(shè)，須于開(kāi)盤前完成。售樓處外圍廣場(chǎng)園林（策劃部、景觀部）時(shí)間：確保景觀完工時(shí)間和售樓處建成時(shí)間一致1、園林計(jì)劃設(shè)計(jì)；2、園林企業(yè)招標(biāo)；3、招標(biāo)評(píng)審；4、園林施工。步驟四、監(jiān)控廣告宣傳（策劃部實(shí)施）1、樓盤VI導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)及確定2、報(bào)紙、電臺(tái)、分眾等傳媒報(bào)價(jià)評(píng)定后確定。3、開(kāi)盤階段推廣方案時(shí)間節(jié)點(diǎn)細(xì)化4、開(kāi)盤系列廣告方案設(shè)計(jì)制作5、廣告設(shè)計(jì)和審查（包含方案和時(shí)間吻合效應(yīng)）；6、VIP卡制作7、插頁(yè)設(shè)計(jì)印刷8、樓書設(shè)計(jì)9、樓書印刷10、戶外導(dǎo)視、區(qū)域包裝方案設(shè)計(jì)和實(shí)施（圍墻、燈標(biāo)旗、燈箱、路牌等）11、看樓專車包裝到位12、其它媒體接洽（DM直郵、車身廣告、分眾等）13、其它外送資料印刷、定購(gòu)（手袋、禮品、海報(bào)、請(qǐng)柬等）步驟五、銷售準(zhǔn)備工作1、預(yù)售許可證2、按揭銀行確定3、銷售整套圖紙（人手一份），現(xiàn)場(chǎng)保留一套施工圖紙4、價(jià)目表5、付款方法和認(rèn)購(gòu)須知6、VIP登記協(xié)議書準(zhǔn)備，（關(guān)鍵由用戶來(lái)訪量決定開(kāi)盤方法）7、物管資料準(zhǔn)備8、銷售管理制度（崗位職責(zé)、管理制度）9、銷售統(tǒng)一說(shuō)詞（針對(duì)開(kāi)盤推廣）10、銷售控制表制訂11、用戶記錄表12、前期準(zhǔn)用戶綜合分析13、銷售控制計(jì)劃14、正式買賣協(xié)議；15、物業(yè)管理企業(yè)確定步驟六：開(kāi)盤前產(chǎn)品推介會(huì)營(yíng)造對(duì)于開(kāi)盤前VIP用戶已經(jīng)蓄客到基礎(chǔ)達(dá)成開(kāi)盤標(biāo)準(zhǔn)量，為了能夠加強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和購(gòu)置熱度，項(xiàng)目組有必需依據(jù)實(shí)際情況，做一次全方面有針對(duì)性地產(chǎn)品推介會(huì)，展示開(kāi)發(fā)商品牌和項(xiàng)目?jī)r(jià)值，刺激用戶開(kāi)盤購(gòu)置欲。1、開(kāi)盤前一周舉行一次產(chǎn)品推介會(huì)2、注意參與合作單位選擇3、實(shí)施參考：見(jiàn)推介會(huì)籌備和推介會(huì)步驟表。步驟七、開(kāi)盤活動(dòng)-----（銷售部、策劃部）1、開(kāi)盤活動(dòng)方案研討開(kāi)盤前30天籌備2、選定開(kāi)盤禮儀企業(yè)3、開(kāi)盤儀式內(nèi)容和程序細(xì)化（禮儀企業(yè)配合提議）4、開(kāi)盤場(chǎng)地包裝，由銷售部提出各區(qū)功效，禮儀企業(yè)準(zhǔn)備5、臨時(shí)泊車位計(jì)劃，由總部確定并協(xié)調(diào)政府相關(guān)部門6、邀請(qǐng)嘉賓，由總部確定名單7、和媒體互動(dòng)。和媒體協(xié)調(diào)配合（廣告軟文寫作、電視報(bào)道配合）8、物料籌備（場(chǎng)地包裝、服裝、音響、請(qǐng)柬、禮品等）9、開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化調(diào)整于總部確定開(kāi)盤前20天確定步驟八、開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)，包含：開(kāi)盤前15天提供于總部確定1、開(kāi)盤房源最終確定2、開(kāi)盤價(jià)格表最終確定3、開(kāi)盤階段控盤策略（銷控及放盤）總部研討審核4、開(kāi)盤銷售目標(biāo)，預(yù)期開(kāi)盤階段完成指標(biāo)任務(wù)5、折扣策略及各級(jí)讓價(jià)幅度標(biāo)準(zhǔn)最終步驟：確定5大工作已完成1、開(kāi)盤階段廣告推廣實(shí)施方案提前30天確定2、VIP卡發(fā)放可提前30天發(fā)放3、開(kāi)盤活動(dòng)方案細(xì)化提前20天總部確定4、開(kāi)盤前預(yù)熱活動(dòng)實(shí)施（如產(chǎn)品推介會(huì)、大型公關(guān)晚會(huì)等）5、開(kāi)盤業(yè)績(jī)管理目標(biāo)至總部審核于開(kāi)盤前15天提交第二部分開(kāi)盤前造勢(shì)目標(biāo)：鑒于蓄客期已基礎(chǔ)達(dá)成目標(biāo)，為加強(qiáng)用戶忠誠(chéng)度和煽動(dòng)購(gòu)置情緒，有必需考慮一次完整深度推介會(huì)。備注：本活動(dòng)能夠是恰逢節(jié)氣或晚會(huì)形式替換，此處暫擬推介會(huì)活動(dòng)。一、推介會(huì)籌備期各單位準(zhǔn)備事項(xiàng)籌備時(shí)間：開(kāi)盤前三周進(jìn)行（策劃部主導(dǎo)，銷售部配合）實(shí)施時(shí)間：開(kāi)盤前7天左右形式：暫定酒會(huì)、茶話會(huì)、聯(lián)誼會(huì)等銷售部：確定推介會(huì)時(shí)間和地址工程進(jìn)度表確實(shí)定物業(yè)企業(yè)及物業(yè)承諾事項(xiàng)確實(shí)定會(huì)所各配套設(shè)施、裝修標(biāo)準(zhǔn)等各項(xiàng)承諾確實(shí)定確定和會(huì)方人員（建筑設(shè)計(jì)院、園林設(shè)計(jì)單位、施工單位、物業(yè)企業(yè)），并協(xié)調(diào)其完成用戶資料整理和酒店方協(xié)調(diào)用戶證言代表酒會(huì)前一周內(nèi)，預(yù)約成交用戶提前到售樓處填寫抽獎(jiǎng)券策劃部：軟文思緒及文案確實(shí)定硬廣設(shè)計(jì)方案路牌內(nèi)容更新方案推介會(huì)SP禮品方案設(shè)計(jì)酒店會(huì)場(chǎng)部署方案設(shè)計(jì)負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)放映二、推介會(huì)人力配置一覽表項(xiàng)目人數(shù)工作內(nèi)容禮儀接待組2人迎賓接待處出示VIP卡并簽到，發(fā)放禮品，同時(shí)依據(jù)用戶進(jìn)場(chǎng)次序發(fā)放抽獎(jiǎng)券（一份給用戶，一份留在獎(jiǎng)箱內(nèi)）席位安排，配合司儀，幫助現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)引導(dǎo)媒體組1人媒體接待媒體禮品媒體宣傳報(bào)道資料準(zhǔn)備步驟組2人現(xiàn)場(chǎng)硬體部署監(jiān)督、調(diào)控，全程輔助，各單位協(xié)調(diào)（其中1人負(fù)責(zé)音響設(shè)備調(diào)控和服務(wù)調(diào)控）銷售組6人3人推介會(huì)講解售樓處現(xiàn)場(chǎng)留守保安組若干名保護(hù)收銀，維持宴會(huì)廳現(xiàn)場(chǎng)秩序（接待組空閑人員支援）財(cái)務(wù)處2名收款餐飲、招待、休息服務(wù)由餐飲部服務(wù)生負(fù)責(zé)。保衛(wèi)組于**：**到場(chǎng)，其它人員須在**：00到場(chǎng)。推介會(huì)當(dāng)日實(shí)施內(nèi)容日期時(shí)間項(xiàng)目責(zé)任組內(nèi)容驗(yàn)收?qǐng)龅夭渴鸩襟E組酒店入口、門口等指示牌、展板；禮品進(jìn)場(chǎng)部署、音響再次確定步驟組部署物再次檢核、音響再調(diào)試。步驟組負(fù)責(zé)通知音控師到場(chǎng)。接待貴賓接待組、銷售組參賽貴賓簽到、送紀(jì)念品（禮儀小姐2名）司儀、演出、媒體到場(chǎng)接待組、媒體組接待及準(zhǔn)備公關(guān)禮品，司儀等彩排貴賓、嘉賓到場(chǎng)禮儀接待組接待，發(fā)放紀(jì)念品及項(xiàng)目資料，引導(dǎo)入場(chǎng)（禮儀小姐4名迎賓）推介會(huì)開(kāi)始各配合部門（景觀、物業(yè)、建筑、開(kāi)發(fā)商領(lǐng)導(dǎo)）利用此期間進(jìn)行講解演出司儀穿插演出活動(dòng)抽獎(jiǎng)禮儀接待組準(zhǔn)備獎(jiǎng)杯、獎(jiǎng)品（禮儀小姐輔助）。開(kāi)發(fā)商領(lǐng)造成辭。撤場(chǎng)全員第三部分【開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)】實(shí)施細(xì)案目錄·開(kāi)盤時(shí)間·推廣專題·推廣目標(biāo)·活動(dòng)場(chǎng)地·參與人數(shù)·主辦單位·協(xié)辦單位·策劃實(shí)施·方案提供·活動(dòng)前·相關(guān)支持·前期準(zhǔn)備·審批步驟·實(shí)施步驟·費(fèi)用預(yù)算·人員分工·媒體選擇·各項(xiàng)操作·日程安排·活動(dòng)中·開(kāi)盤操作·活動(dòng)后·善后工作·效果評(píng)定序言：一切為了愈加好服務(wù)和合作，一切為了銷售！活動(dòng)前一、綜述·年月日，項(xiàng)目舉行盛大開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)·項(xiàng)目銷售部和策劃組就本案開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)事宜共同協(xié)商探討，以期愈加好宣揚(yáng)本案××××宗旨，著力營(yíng)造優(yōu)雅、愉悅、感恩、了解、開(kāi)放、互動(dòng)專題思想，推進(jìn)本案開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)?！け景浮鹃_(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)】盛典是面向政府、社會(huì)、用戶、傳媒，一次適時(shí)、良好形象宣傳機(jī)會(huì)，是樹(shù)立企業(yè)整體形象良好契機(jī)，同時(shí)，為本案銷售扎實(shí)基礎(chǔ)及形成口碑。二、企業(yè)目標(biāo)·經(jīng)過(guò)本案開(kāi)盤活動(dòng)，樹(shù)立良好本案形象，提升本案口碑，進(jìn)而達(dá)成銷售目標(biāo)。·促進(jìn)和目標(biāo)用戶交流及溝通，樹(shù)立目標(biāo)用戶心目中企業(yè)形象及本案正面形象?！ぴ谳^小投入下，利用開(kāi)盤時(shí)機(jī)和目標(biāo)用戶口碑傳頌，深入培育潛在用戶市場(chǎng)，尋求本案銷售達(dá)成，進(jìn)而達(dá)成收益增加。三、活動(dòng)目標(biāo)·經(jīng)過(guò)縝密細(xì)致活動(dòng)安排，加深用戶對(duì)產(chǎn)品認(rèn)可度，爭(zhēng)取達(dá)成高認(rèn)購(gòu)率·檢驗(yàn)價(jià)格水平是否適宜，檢測(cè)前期項(xiàng)目營(yíng)銷推廣思緒，反饋銷售賣點(diǎn)，確定和調(diào)整下一步營(yíng)銷方案·借助開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)推廣項(xiàng)目形象，提升企業(yè)口牌四、相關(guān)支持禮品、獎(jiǎng)品準(zhǔn)備；相關(guān)單位慶賀支持；媒體支持；協(xié)辦單位支持五、前期準(zhǔn)備項(xiàng)目策劃組針對(duì)項(xiàng)目開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)活動(dòng)提出方案和企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)共同討論，推進(jìn)實(shí)施。六、審批項(xiàng)目組分項(xiàng)目組分析原因后重報(bào)提案項(xiàng)目經(jīng)理審閱是否批復(fù)后回遞項(xiàng)目策劃遞交領(lǐng)導(dǎo)并進(jìn)行溝通返回策劃組修改并完善進(jìn)入活動(dòng)預(yù)備實(shí)施落實(shí)活動(dòng)相關(guān)節(jié)點(diǎn)確定活動(dòng)日程及費(fèi)用執(zhí)行否是是七、實(shí)施步驟執(zhí)行執(zhí)行落實(shí)禮儀企業(yè)落實(shí)各媒體傳播落實(shí)花卉企業(yè)落實(shí)酒店訂餐及冷餐配送等購(gòu)置禮、獎(jiǎng)品及其它所需物件通知用戶開(kāi)盤認(rèn)購(gòu)及邀請(qǐng)嘉賓等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)簽署慶儀式儀內(nèi)容和時(shí)間等電視報(bào)紙雜志發(fā)稿時(shí)間內(nèi)容數(shù)量種類及擺放日期等簽署品種規(guī)格及服務(wù)費(fèi)用購(gòu)置數(shù)量種類及其它所需電話或短信通知活動(dòng)規(guī)則等物業(yè)企業(yè)、保安企業(yè)查詢未來(lái)7日天氣預(yù)報(bào)開(kāi)盤·認(rèn)購(gòu)■活動(dòng)費(fèi)用預(yù)算編號(hào)項(xiàng)目費(fèi)用總計(jì)備注1禮儀慶企業(yè)（依服務(wù)內(nèi)容對(duì)方報(bào)價(jià)）元元計(jì)費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)見(jiàn)協(xié)議2主持人費(fèi)元元自備無(wú)償，外請(qǐng)付費(fèi)3貴賓費(fèi)元/人（共×人）元請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)等4記者紅包元/人（共×人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)采訪等5電臺(tái)攝影人員費(fèi)元/人（共×人）現(xiàn)場(chǎng)報(bào)攝像等6酒塔及工費(fèi)元/人元/酒塔外請(qǐng)賓館服務(wù)7水飲、冷餐費(fèi)用或自買或外請(qǐng)8晚宴元/桌慶賀、酬謝9盆栽綠植費(fèi)植物租賃10廣告費(fèi)播出和發(fā)表費(fèi)11禮品元/人/個(gè)贈(zèng)予12獎(jiǎng)品費(fèi)一等獎(jiǎng)元/人/個(gè)二等獎(jiǎng)元/人/個(gè)三等獎(jiǎng)元/人/個(gè)抽獎(jiǎng)13印刷品請(qǐng)柬，宣傳單等14投影儀儀器租賃費(fèi)15發(fā)電機(jī)保障電供給或買或租16突發(fā)搶救安全藥箱或雇員費(fèi)17鳴炮、煙花自買或慶典企業(yè)提供18其它192021累計(jì)■人員分工各項(xiàng)目部結(jié)合本項(xiàng)目標(biāo)實(shí)際情況，作對(duì)應(yīng)人員分工安排總部：現(xiàn)場(chǎng)總控現(xiàn)場(chǎng)后勤財(cái)務(wù)收款嘉賓接待現(xiàn)場(chǎng)司機(jī)發(fā)禮、獎(jiǎng)品突發(fā)事件處理銷售部全程控制：現(xiàn)場(chǎng)總控選房區(qū)銷控公布區(qū)公布幫助選房現(xiàn)場(chǎng)接待熱線接聽(tīng)?zhēng)椭灱s幫助排號(hào)選房信息傳輸禮儀企業(yè)：禮儀服務(wù)媒體公布：現(xiàn)場(chǎng)采訪現(xiàn)場(chǎng)報(bào)道■天氣預(yù)報(bào)查詢開(kāi)盤日前七天天氣：（立即應(yīng)變）前第七天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第六天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第五天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第四天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第三天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第二天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：前第一天：晴天□陰天□陰轉(zhuǎn)雨（雪）□霧天□大風(fēng)□雨雪天氣□溫度：查詢完成后，立即做對(duì)應(yīng)工作準(zhǔn)備?！雒襟w選擇**日?qǐng)?bào)□**晚報(bào)□**電視臺(tái)□戶外廣告□車身□電臺(tái)□雜志□網(wǎng)絡(luò)□其它□■媒體邀請(qǐng)新聞稿寫作、相關(guān)資料準(zhǔn)備。編號(hào)媒體發(fā)稿時(shí)間圖片新聞最終落地備注1（例）大河報(bào)軟文加圖片選擇×版（整版、1/2版）報(bào)紙2網(wǎng)絡(luò)3其它■開(kāi)盤前一周用戶通知：一、制作選房說(shuō)明1、易拉寶形式說(shuō)明公布于眾2、打印成份攜帶式選房說(shuō)明書二、銷售人員各負(fù)責(zé)其用戶通知在開(kāi)盤日前一周開(kāi)始通知用戶選房方案時(shí)間、地點(diǎn)通知選房時(shí)所帶資料通知三、通知方法：電話□當(dāng)面通知□短信通知□四、選房說(shuō)明：·感謝您對(duì)××××關(guān)注和支持，現(xiàn)將進(jìn)行首輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)：時(shí)間：年月日——年月日地點(diǎn)：××××銷售中心或銷售現(xiàn)場(chǎng)會(huì)所·選房步驟叫號(hào)依據(jù)號(hào)碼入選房區(qū)選房交定金簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》·鑒于VIP用戶較多，為確保整個(gè)活動(dòng)公平有序，此次認(rèn)購(gòu)活動(dòng)將按VIP序號(hào)進(jìn)行：200×年月日早×點(diǎn)——×點(diǎn)：1號(hào)——××號(hào)200×年月日午×點(diǎn)——×點(diǎn)：××號(hào)——×××號(hào)·活動(dòng)安排以下：1、選房次序以VIP單上VIP號(hào)為準(zhǔn)，敬請(qǐng)各位按時(shí)到場(chǎng)，如因本身原因造成在選房過(guò)程中被輪空，本企業(yè)不負(fù)擔(dān)任何責(zé)任。延時(shí)趕到者，其選房權(quán)自動(dòng)排入下一輪VIP次序之中；2、每個(gè)VIP號(hào)選房時(shí)間為**分鐘，如在既定時(shí)間內(nèi)沒(méi)有選到適宜單位，仍可在復(fù)選區(qū)繼續(xù)選擇；3、每套單位定金為人民幣×萬(wàn)元整（￥×0000元）。簽署同時(shí)繳足；4、全部已選房用戶必需在選房當(dāng)日**：00點(diǎn)之前簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》及交足定金，不然所選房號(hào)不予保留?！痢痢痢恋禺a(chǎn)企業(yè)有權(quán)另行出售；5、如用戶當(dāng)日未選到適宜房子或因其它任何原因，超出ViP卡使用期后，開(kāi)發(fā)商不負(fù)擔(dān)用戶損失。6、如持有VIP單用戶在年月日**：00之前仍未到銷售中心現(xiàn)場(chǎng)選房，即視為自動(dòng)放棄本輪VIP相關(guān)權(quán)益。同時(shí)全部VIP單在年月日**：00以后作廢，不能再參與選房。7、此次活動(dòng)最終解釋權(quán)歸明瑞房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)全部。注：簽署《認(rèn)購(gòu)協(xié)議》所需資料為本人身份證、VIP卡及足額定金收據(jù)。關(guān)鍵申明：在舉行本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)時(shí)，××××已取得《商品房預(yù)售許可證》，預(yù)售證號(hào)為：***本輪認(rèn)購(gòu)選房活動(dòng)即為正式正當(dāng)銷售行為，本輪選房即為正式購(gòu)房定金，含有法律效力，違約者定金不予返還?！龆Y品和獎(jiǎng)品：提案禮品和獎(jiǎng)品種類（開(kāi)盤前15天定）采購(gòu)數(shù)量（開(kāi)盤前一周定）A：已VIP用戶數(shù)量B：當(dāng)日認(rèn)購(gòu)用戶禮、獎(jiǎng)品機(jī)動(dòng)數(shù)量費(fèi)用預(yù)算（開(kāi)盤前一周定）采購(gòu)時(shí)間安排（開(kāi)盤前十五天陸續(xù)到位）獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：1、一等獎(jiǎng)——×名獎(jiǎng)××2、二等獎(jiǎng)——×名獎(jiǎng)××各一個(gè)3、三等獎(jiǎng)——×名獎(jiǎng)××各一個(gè)三、獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明及發(fā)放措施：為了答謝各位對(duì)××××關(guān)心和厚愛(ài)，我們將在今日選房過(guò)程中穿插禮品、獎(jiǎng)品發(fā)放和抽取。獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明：1、×××獎(jiǎng)——通常今天選定房用戶，到財(cái)務(wù)交款區(qū)，交足兩萬(wàn)元定金并簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議用戶，執(zhí)定金收款收據(jù)和購(gòu)房協(xié)議書，就能夠在獎(jiǎng)品區(qū)領(lǐng)到我們××××為您準(zhǔn)備××獎(jiǎng)。（獎(jiǎng)品是×××）2、第二類獎(jiǎng)是：×××獎(jiǎng)。我們會(huì)在×點(diǎn)×分開(kāi)設(shè)×××抽獎(jiǎng)活動(dòng)，看看哪位購(gòu)房用戶能和幸運(yùn)觸礁。我們將開(kāi)設(shè)一等獎(jiǎng)×名，獎(jiǎng)品是×××；二等獎(jiǎng)×名，獎(jiǎng)×××獎(jiǎng)各一個(gè)，獎(jiǎng)品是×××；三等獎(jiǎng)×名，各獎(jiǎng)×××獎(jiǎng)一個(gè)。凡被抽到用戶可在現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取領(lǐng)獎(jiǎng)禮券一張，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協(xié)議后，憑此×××獎(jiǎng)券就可領(lǐng)取您幸運(yùn)大禮了。3、獎(jiǎng)項(xiàng)三是×××獎(jiǎng)。將專為當(dāng)日前×位交正式定金并簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議用戶，贈(zèng)予額外獎(jiǎng)品。當(dāng)然領(lǐng)取措施仍是現(xiàn)場(chǎng)領(lǐng)取獎(jiǎng)券，在您購(gòu)房首付款到位、個(gè)人按揭資料交齊及簽署完商品房買賣協(xié)議后，憑贈(zèng)券領(lǐng)取獎(jiǎng)品，獎(jiǎng)品價(jià)值是×元——×元×××一個(gè)。■現(xiàn)場(chǎng)銷售道具及其它物品籌備選擇□激光筆□投影儀□銷控展板□價(jià)格表□房源表（銷售人員人手一份）□房號(hào)立即貼□筆記本電腦（銷控區(qū)、公布區(qū)各一臺(tái)）□宣傳海報(bào)□樓書□保險(xiǎn)柜□驗(yàn)鈔機(jī)□刷卡機(jī)□認(rèn)購(gòu)書□對(duì)講機(jī)□樣板間鞋套□戶型單張□多備簽字筆□便箋紙□口杯□飲水貯備□安全帽□手電筒□收款收據(jù)□抽獎(jiǎng)箱□抽獎(jiǎng)票號(hào)□獎(jiǎng)券票□麥克風(fēng)（禮儀企業(yè)提供）□彩球、布浪布、花飾、門頭布、燈飾（禮儀企業(yè)提供）■禮儀企業(yè)安排及選項(xiàng)：開(kāi)盤前30天禮儀企業(yè)到位，并簽署合作協(xié)議（協(xié)議禮儀企業(yè)提供）2、禮儀提供要求：升空氣球□彩虹拱門□充氣燈籠柱□異型充氣卡通□舞臺(tái)/地毯□音響/燈光□舞臺(tái)背景架□藝術(shù)編織氣球□皇家禮炮□專業(yè)剪彩用具□簽到系列□千禧禮花□布標(biāo)橫幅□巨幅噴繪□請(qǐng)柬/邀請(qǐng)函□慶典花籃□香檳塔□鮮花迎賓花牌□方型插旗□金屬布幔造景裝飾□三角彩旗吊旗/掛旗□羅馬旗□綬帶□落地式廣告?zhèn)恪趸顒?dòng)帳篷(3mx3m)□廣告衫/廣告?zhèn)恪鯃?chǎng)外桌椅□專題攝像/攝影□胸花（鮮花）胸牌/胸卡□揭牌用具□燈箱制作□易拉寶展架/X展架□代邀名人□精工導(dǎo)示牌制作□室內(nèi)外長(zhǎng)綠植物租擺□（或花卉企業(yè)提供）3、禮儀服務(wù)類：迎賓模特□演出模特□慶典司儀□禮儀小姐□4、禮儀服裝：□紅絲絨旗袍（無(wú)袖、半袖、長(zhǎng)袖、中長(zhǎng)、全長(zhǎng)）□高級(jí)煅面旗袍□晚禮服□青春動(dòng)感禮儀裝□商務(wù)禮儀裝□統(tǒng)一盤發(fā)、化裝、鞋帽5、禮儀演出：銅管演出□弦樂(lè)樂(lè)隊(duì)□電聲樂(lè)隊(duì)□小提琴獨(dú)奏□二胡奏曲□鋼琴演奏□威風(fēng)鑼鼓□薩克斯□搖滾樂(lè)□現(xiàn)代舞演出□街舞□民族舞□舞龍/舞獅□軍樂(lè)隊(duì)□綜合文藝演出□交響樂(lè)隊(duì)□禮儀樂(lè)隊(duì)□（注：開(kāi)盤演出目標(biāo)是造勢(shì)、多吸引用戶，而不是真正欣賞，除非在特定時(shí)段進(jìn)行節(jié)目演出，方能達(dá)成助興目標(biāo)。通常在選房現(xiàn)場(chǎng)極難二合為一，選房人顧不上欣賞，欣賞人不選房）6、費(fèi)用預(yù)算由禮儀企業(yè)依據(jù)所提供服務(wù)內(nèi)容出具清單?；ɑ苓x擇：（由花卉企業(yè)依據(jù)需要提供造型）·大盆栽□綠蘿□棕竹□鐵樹(shù)□巴西木□霸王玉□綠巨人□富貴籠□發(fā)財(cái)樹(shù)□黑美人□斑馬萬(wàn)年青□元寶樹(shù)□綠帝王□太陽(yáng)神·中小盆栽□散尾葵□香龍血樹(shù)□金邊富貴竹□一串紅□太陽(yáng)花□甘藍(lán)□天鵝絨草□蘭花□長(zhǎng)生菊□大波斯菊□大麗花□飛燕草□瓜葉草□郁金香□虞美人□金魚草配餐選擇：（配餐以各項(xiàng)目所需求品質(zhì)自選，以下菜單可供參考）中高級(jí)西餐配送：□鏡盤（火腿、黑椒牛肉雙拼）湯：□俄國(guó)羅宋湯□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□雜菌忌廉湯□冰鎮(zhèn)綠豆沙□粟米忌廉湯沙拉：□鮮果沙拉□煙肉果仁時(shí)菜沙拉□德國(guó)土豆沙拉□管形粉沙拉□粟米紅腰豆沙拉□圣女果□蔬菜沙拉□火腿通心粉沙拉□意式腸仔色拉熱菜：□黑椒豬扒□泰式咖喱雞肉飯□企業(yè)三文治□星洲炒米粉□泰式肉松飯□法式紅酒燴雞□XO醬蝦仁炒飯□黑椒牛柳絲炒意粉□炒時(shí)蔬□美國(guó)精選小牛扒□香炸雞翅甜點(diǎn)：□果拼大鏡盤□葡式蛋撻□法式肉松包□早餐包□法式蒜茸面包飲品：□藍(lán)山咖啡□冰橙汁□熱牛奶□茶中低級(jí)自助：湯：□西湖牛肉羹□冰鎮(zhèn)冰糖銀耳蓮子羹□西紅柿雞蛋湯熱菜：□魚香肉絲□香菇菜心□芳香排骨□紅燒雞翅□炒時(shí)蔬□宮爆雞丁□蒜臺(tái)肉絲□苜蓿肉□魚香茄子□土豆燒牛肉主食：□揚(yáng)洲炒飯□白飯□荷葉餅□炒河粉□蔥花餅甜點(diǎn)：□綠豆糕□沙琪瑪□夾心面包□老婆餅□米餅□奶油蛋糕□果拼大鏡盤飲品：□礦物質(zhì)水□綠茶□橙汁□紅茶□可樂(lè)□雪碧□芬達(dá)□乳飲■活動(dòng)準(zhǔn)備及日程安排：一、活動(dòng)前媒體宣傳在樓盤舉行開(kāi)盤活動(dòng)前，為了當(dāng)日活動(dòng)波及范圍愈廣，信息公布面更大，常借助大眾媒體進(jìn)行活動(dòng)舉行信息通知，通常樓盤普遍采取報(bào)紙作為關(guān)鍵宣傳工具，具體操作以下：開(kāi)盤活動(dòng)前15天：確定公布媒體、版面、版位、時(shí)間、形式開(kāi)盤活動(dòng)前14天——前10天：電視、報(bào)紙稿設(shè)計(jì)、修改、確定，和公布者簽署公布協(xié)議開(kāi)盤活動(dòng)前9天或前7天：電視媒介、報(bào)紙稿公布（此時(shí)間可依據(jù)具體情況調(diào)整）二、日程安排方案1、開(kāi)盤前1個(gè)月：擬開(kāi)盤/認(rèn)購(gòu)活動(dòng)方案，交甲方審批（如現(xiàn)場(chǎng)有實(shí)物樣板間，則要搭建看樓安全通道，并向甲方申報(bào)包裝看樓通道方案）；聯(lián)絡(luò)慶典企業(yè)，提出活動(dòng)操作要求，由慶典企業(yè)撰寫慶典活動(dòng)方案；2、如若是準(zhǔn)現(xiàn)房開(kāi)盤，則開(kāi)盤前20天：進(jìn)行施工工地現(xiàn)場(chǎng)衛(wèi)生整齊，開(kāi)始包裝看樓通道；3、開(kāi)盤前15天：人員分工確實(shí)定，并實(shí)施責(zé)任到“戶”，活動(dòng)費(fèi)用到位；如開(kāi)盤當(dāng)日配有冷餐，則聯(lián)絡(luò)并確定配餐企業(yè)；慶典活動(dòng)方案確實(shí)定、慶典企業(yè)確實(shí)定、慶典所需項(xiàng)目標(biāo)確定、慶典活動(dòng)協(xié)議簽署。4、開(kāi)盤前14天：活動(dòng)所要邀請(qǐng)人員確實(shí)定，關(guān)鍵是邀請(qǐng)政府領(lǐng)導(dǎo)、社會(huì)嘉賓、樓盤準(zhǔn)業(yè)主、媒體記者等確實(shí)定。5、開(kāi)盤前12天：請(qǐng)柬數(shù)量確實(shí)定、購(gòu)置貴賓贈(zèng)予禮品數(shù)量確實(shí)定、購(gòu)置6、開(kāi)盤前8天：慶典活感人員確實(shí)定，禮儀小姐、主持人（演員）、鑼鼓隊(duì)、軍樂(lè)隊(duì)等選定。項(xiàng)目資料準(zhǔn)備，并交付主持人進(jìn)行熟悉7、開(kāi)盤前7天：空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、噴繪畫面等文字性東西確實(shí)定；未來(lái)7天天氣預(yù)報(bào)查詢8、開(kāi)盤前6天：開(kāi)盤所需裝飾材料準(zhǔn)備，活動(dòng)請(qǐng)柬發(fā)送，選房認(rèn)購(gòu)提前通知；9、開(kāi)盤前5天：慶典活動(dòng)各個(gè)硬件設(shè)備由慶典企業(yè)準(zhǔn)備好，空飄氣球、拱門、刀旗、水座旗、桁架、舞臺(tái)、噴繪畫面等制作好。假如活動(dòng)當(dāng)日有宴會(huì)，確定宴會(huì)人數(shù)、宴會(huì)地址，并聯(lián)絡(luò)酒店進(jìn)行預(yù)定，如活動(dòng)當(dāng)日冷餐會(huì)需自辦，確定冷餐會(huì)所需食物、水果種類、數(shù)量，并進(jìn)行購(gòu)置10、開(kāi)盤前4天：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)場(chǎng)地平整、打掃、活動(dòng)當(dāng)日所需用具如杯子、水果、飲料等購(gòu)置活動(dòng)當(dāng)日各個(gè)步驟責(zé)任人再次確定活動(dòng)所需電壓確實(shí)定（專員負(fù)責(zé)）以防開(kāi)盤當(dāng)日忽然停電，動(dòng)力發(fā)電機(jī)或材油發(fā)電機(jī)準(zhǔn)備現(xiàn)場(chǎng)搶救藥箱購(gòu)置或外請(qǐng)醫(yī)務(wù)人員（時(shí)間通知）11、開(kāi)盤活動(dòng)前3天：活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)裝飾開(kāi)始制作電視、報(bào)紙等廣告公布12、開(kāi)盤活動(dòng)前2天：售樓部現(xiàn)場(chǎng)裝飾到位（禮儀企業(yè)負(fù)責(zé)）工地現(xiàn)場(chǎng)花卉裝飾、廣告布幔到位活動(dòng)休息區(qū)準(zhǔn)備和劃分，包含選房區(qū)、公布區(qū)、禮、獎(jiǎng)品區(qū)、財(cái)務(wù)收款區(qū)、領(lǐng)導(dǎo)休息區(qū)、貴賓休息、等候區(qū)、接待區(qū)、冷餐會(huì)區(qū)域、演藝區(qū)等活動(dòng)各個(gè)步驟檢驗(yàn)，13、開(kāi)盤活動(dòng)前1天：開(kāi)盤所需項(xiàng)目標(biāo)到位，氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺(tái)、桁架、噴繪等施工（慶典企業(yè)晚上完成），向慶典企業(yè)提供對(duì)應(yīng)設(shè)備如水、電等，活動(dòng)休息區(qū)部署，水果、飲料等到位，禮品、獎(jiǎng)品到位、樣板間鞋套數(shù)量確保、人員分工再次落定活動(dòng)結(jié)束，如有宴會(huì)，由甲方責(zé)任人邀請(qǐng)相關(guān)人員到預(yù)定酒店就餐?；顒?dòng)中（開(kāi)盤操作）■開(kāi)盤活動(dòng)當(dāng)日活動(dòng)安排及選房現(xiàn)場(chǎng)工作步驟：（按活動(dòng)9：30開(kāi)始算）5：30活動(dòng)所需硬件項(xiàng)目如氣球、拱門、水座旗、刀旗、舞臺(tái)、桁架、噴繪、花籃、音響等全部到位，胸花、簽到本等擺放在接待臺(tái)上；8：00音響開(kāi)始調(diào)試、播放音樂(lè)，項(xiàng)目工作人員到崗8：10主持人、禮儀小姐、鑼鼓隊(duì)、軍樂(lè)隊(duì)人員及其它演員到位主持人再次熟悉活動(dòng)步驟禮儀小姐換衣服，在接待臺(tái)前做好準(zhǔn)備迎接貴賓軍樂(lè)隊(duì)、鑼鼓隊(duì)在對(duì)應(yīng)位置站立，準(zhǔn)備演出8：20用戶陸續(xù)到來(lái)，禮儀小姐和負(fù)責(zé)接待置業(yè)顧問(wèn)共同迎接貴賓，由禮儀小姐為貴賓佩戴胸花、幫助簽到以后，由置業(yè)顧問(wèn)接待、引導(dǎo)就坐水飲招待，后返回“迎賓區(qū)”；外請(qǐng)政界領(lǐng)導(dǎo)、記者由指定人員接待陪同；選房公布區(qū)投影儀安裝、調(diào)試，手提電腦到位；將準(zhǔn)備好講稿及通稿分別按人給到；軍樂(lè)隊(duì)、鑼鼓隊(duì)、音響開(kāi)始交替演奏；攝影師開(kāi)始攝像；接聽(tīng)熱線工作人員到位（一直不離場(chǎng)）8：50參與活動(dòng)貴賓基礎(chǔ)已經(jīng)到齊，活動(dòng)立即開(kāi)始負(fù)責(zé)場(chǎng)內(nèi)工作人員邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、嘉賓、準(zhǔn)業(yè)主到活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)9：00開(kāi)盤活動(dòng)開(kāi)始，基礎(chǔ)根據(jù)活動(dòng)步驟進(jìn)行，關(guān)鍵分為以下多個(gè)部分由主持人宣告到場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)及各方貴賓，并請(qǐng)關(guān)鍵領(lǐng)導(dǎo)人講話（音樂(lè)可進(jìn)行伴奏）；開(kāi)盤剪彩、鳴鑼（禮儀慶典企業(yè)在合適時(shí)間打禮花彈、鳴炮、放飛氦氣球、和平鴿等）舞獅、采青、點(diǎn)睛活動(dòng)（鑼鼓隊(duì)完成）演藝助興活動(dòng)（演藝人員）9：20主持人請(qǐng)參與選房用戶到休息區(qū)就坐，由置業(yè)顧問(wèn)為用戶為作通知性事宜和招呼交流，熟悉用戶確定定金帶足。主持人向用戶和貴賓宣告選房說(shuō)明及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明，并宣告選房時(shí)間從9：30正式開(kāi)始；各區(qū)域工作人員就位9：30主持人宣告選房正式開(kāi)始并叫號(hào)，請(qǐng)第一位用戶到選房區(qū)選房，在此過(guò)程式中要不停給未選房用戶強(qiáng)調(diào)選房時(shí)間是×分鐘（不停造勢(shì)，營(yíng)造擔(dān)心氣氛）禮儀小姐率領(lǐng)用戶至選房區(qū)門口。選房區(qū)工作人員見(jiàn)機(jī)造勢(shì)并配合選房人選房（盡可能不讓落空）9：3×第一位用戶選定房后，持寫有房號(hào)簽條讓主持人查對(duì)，主持人查對(duì)后將房號(hào)布于投影儀上，請(qǐng)置業(yè)顧問(wèn)帶用戶到財(cái)務(wù)區(qū)交款，叫第二位用戶選房（程序同上）后造勢(shì)于眾剛才一號(hào)用戶選擇是×幢×單元×層×戶房，我們××小區(qū)第一位業(yè)主立即產(chǎn)生了，她就是我們第一號(hào)用戶，大家一起來(lái)恭喜一下（鼓掌）主持人視現(xiàn)場(chǎng)情況重聲現(xiàn)場(chǎng)選房規(guī)則及獎(jiǎng)項(xiàng)說(shuō)明。負(fù)責(zé)簽署認(rèn)購(gòu)協(xié)議書工作人員在用戶交完正式定金后開(kāi)始工作；負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)接待新用戶工作人員配合接待新用戶并提供服務(wù)保潔隨時(shí)保持場(chǎng)面清潔，保安負(fù)責(zé)現(xiàn)場(chǎng)秩序播放和項(xiàng)目氣質(zhì)相符背景音樂(lè)（音量以不影響主持人叫號(hào)及講話為宜）現(xiàn)場(chǎng)媒體可進(jìn)行采訪和報(bào)道（配合采訪人員事先安排到位）12：00選房暫告段落，主持人公布抽獎(jiǎng)活動(dòng)開(kāi)始，由請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)進(jìn)行抽獎(jiǎng)（獎(jiǎng)項(xiàng)從三等獎(jiǎng)開(kāi)抽），主持人查對(duì)并公布獎(jiǎng)項(xiàng)。12：30中餐時(shí)間13：00繼續(xù)選房直到結(jié)束。18：00活動(dòng)項(xiàng)目如舞臺(tái)、桁架等撤展氣球、拱門等依據(jù)協(xié)議約定施放后在撤展如選房活動(dòng)為期兩天或兩天以上，活動(dòng)內(nèi)容視情況刪減?！鐾话l(fā)事件：如現(xiàn)場(chǎng)出現(xiàn)突發(fā)鬧事事件，由現(xiàn)場(chǎng)保安在第一時(shí)間內(nèi)，向活動(dòng)當(dāng)日最高領(lǐng)導(dǎo)（見(jiàn)現(xiàn)場(chǎng)人員分工安排）人立即匯報(bào)，以后依據(jù)命令實(shí)施方案活動(dòng)后■善后工作：1、媒體報(bào)道資料搜集、歸檔（五個(gè)工作日完成）；2、費(fèi)用結(jié)算3、協(xié)議簽署并立即督促按揭用戶遞交按揭資料■效果評(píng)定開(kāi)盤總結(jié)：包含活動(dòng)效果分析、評(píng)定、銷售業(yè)績(jī)、總結(jié)文本（三個(gè)工作日內(nèi)完成）第四部分開(kāi)盤步驟圖表示意時(shí)間步驟事件步驟步驟中票據(jù)不符合停車、下車進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場(chǎng)地、了解步驟聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請(qǐng)房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問(wèn)、收回房源確定單符合不符合符合驗(yàn)號(hào)存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購(gòu)置不符合：復(fù)選房區(qū)用戶g唱號(hào)工作人員通道入口不符合停車、下車進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場(chǎng)地、了解步驟聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請(qǐng)房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問(wèn)、收回房源確定單符合不符合符合驗(yàn)號(hào)存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購(gòu)置不符合：復(fù)選房區(qū)用戶g唱號(hào)工作人員通道入口出口通道出口銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員銷售員用戶銷售員用戶用戶用戶用戶用戶導(dǎo)客區(qū)###卡###卡：：選房單：選房單：###卡選房單：###卡選房單：###卡：###卡：：：選房單：選房單：房源確定單房源確定單房源確定單房源確定單房源封號(hào)貼（兩套）房源封號(hào)貼（兩套）認(rèn)購(gòu)協(xié)議房源確定單認(rèn)購(gòu)協(xié)議房源確定單抽獎(jiǎng)券認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)抽獎(jiǎng)券認(rèn)購(gòu)協(xié)議、收據(jù)抽獎(jiǎng)券###卡抽獎(jiǎng)券###卡包裝步驟停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車指示牌、導(dǎo)客指示牌不符合停車、下車進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場(chǎng)地、了解步驟聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請(qǐng)房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)步驟交納首付款特殊處理進(jìn)行盤問(wèn)、收回房源確定單符合不符合符合驗(yàn)號(hào)存在不存在存在確定簽約內(nèi)容成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購(gòu)置不符合補(bǔ)卡席、補(bǔ)號(hào)牌席、嘉賓簽四處、職員通道指示牌、驗(yàn)卡臺(tái)、入口指示牌補(bǔ)卡席、補(bǔ)號(hào)牌席、嘉賓簽四處、職員通道指示牌、驗(yàn)卡臺(tái)、入口指示牌交易規(guī)則、場(chǎng)地指示牌、銷控看板、抽獎(jiǎng)臺(tái)背景板、召集號(hào)數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）交易規(guī)則、場(chǎng)地指示牌、銷控看板、抽獎(jiǎng)臺(tái)背景板、召集號(hào)數(shù)指示牌、游動(dòng)召集看板、廁所指示牌、餐飲指示牌、模型、領(lǐng)獎(jiǎng)臺(tái)、休息區(qū)指示牌、交易通道指示牌、選房隔離帶/板、出口指示牌、現(xiàn)場(chǎng)氣氛包裝（氣球、刀旗、彩布、地毯）房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶房源經(jīng)理指示牌、選房特殊通道、選房隔離帶收銀臺(tái)收銀臺(tái)休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌休閑區(qū)、餐飲區(qū)、抽獎(jiǎng)區(qū)、廁所指示、銷控看板、出口指示牌人員安排補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗(yàn)卡*人，（開(kāi)始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）補(bǔ)卡、補(bǔ)牌工作人員*人嘉賓簽到人員*人（需領(lǐng)導(dǎo)在場(chǎng)）安保**人，治安*人（調(diào)整到交易區(qū)），交通保安*人，門衛(wèi)保安*人，導(dǎo)客驗(yàn)卡*人，（開(kāi)始后，調(diào)配到交易區(qū)進(jìn)行導(dǎo)客）不符合停車、下車進(jìn)場(chǎng)驗(yàn)卡補(bǔ)卡熟悉場(chǎng)地、了解步驟、選房聽(tīng)候召集、開(kāi)始排隊(duì)進(jìn)入交易隊(duì)列繼續(xù)等候申請(qǐng)房源確定房源重新選房宣告成交、銷控封房發(fā)放抽獎(jiǎng)卡、進(jìn)入維護(hù)步驟交納認(rèn)購(gòu)金特殊處理進(jìn)行盤問(wèn)、收回房源確定單符合不符合符合驗(yàn)號(hào)存在不存在存在再次確定房源成交、領(lǐng)取單據(jù)不存在符合確定購(gòu)置不符合迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）迎賓*人（需引導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)）號(hào)牌通告人*人，游動(dòng)召集禮儀*人，DJ*人，抽獎(jiǎng)主持人*人，驗(yàn)號(hào)/組織*人，保安*人號(hào)牌通告人*人，游動(dòng)召集禮儀*人，DJ*人，抽獎(jiǎng)主持人*人，驗(yàn)號(hào)/組織*人，保安*人銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，銷售人員**人（逐步調(diào)整到交易區(qū)）、保潔人員*人、治安警察*人，保安*人，導(dǎo)客**人；案場(chǎng)經(jīng)理*組導(dǎo)客**人；案場(chǎng)經(jīng)理*組×*人/組+備用*人次序保安*人銷售人員*－**人銷售人員*－**人案場(chǎng)主管*組案場(chǎng)主管*組×*人/組+預(yù)備*人（協(xié)議員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組（協(xié)議員*人、找協(xié)議證*人、出納*人）/組×*組=**人。治安*人，銀行經(jīng)理*人，銀行保安*人，現(xiàn)金護(hù)衛(wèi)*人、迎送保安*人第四章簽約期第一部分簽約籌備工作一、協(xié)議條款及法規(guī)落實(shí)：1、到房管局（或房管所）了解協(xié)議具體填寫方法：（最好留下對(duì)方聯(lián)絡(luò)電話，方便出現(xiàn)特殊情況時(shí)可咨詢）買受人是成年人應(yīng)貼資料，貼位置；有委托人是否應(yīng)該貼公證書；國(guó)籍應(yīng)怎樣填寫；買受人是未成年人應(yīng)貼資料（如戶口中幾頁(yè)），是否要填寫監(jiān)護(hù)人資料。協(xié)議買受人簽章、騎縫和涂改位置只要簽字還是需要加蓋手印。當(dāng)?shù)厥欠裼行┬杞惶厥赓M(fèi)用。協(xié)議是否許可涂改及涂改幾處。需簽協(xié)議份數(shù)是否需要公證2、在簽約前30天確定協(xié)議全部條款及附件內(nèi)容（包含戶型圖、裝修標(biāo)準(zhǔn)等），并要求責(zé)任人簽字，要將此資料歸檔留底（很關(guān)鍵）；3、標(biāo)準(zhǔn)上不提議用戶轉(zhuǎn)賬，關(guān)鍵以現(xiàn)金及刷卡方法向財(cái)務(wù)支付。特殊情況下需要轉(zhuǎn)賬時(shí)確定用戶轉(zhuǎn)帳企業(yè)賬號(hào)及周末用戶可轉(zhuǎn)私人帳號(hào)；4、價(jià)格表提交確定并簽字，若有特殊用戶申請(qǐng)優(yōu)惠價(jià)，需提供優(yōu)惠價(jià)申請(qǐng)表（需責(zé)任人簽字）；5、簽約手冊(cè)：包含相關(guān)證件、法律法規(guī)、用戶資料、相關(guān)稅費(fèi)等，全部簽約人員人手整理一冊(cè)，由銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)；6、撰寫《簽約須知》，內(nèi)容應(yīng)包含用戶簽約需帶資料（商業(yè)貸款及公積金貸款需資料）、轉(zhuǎn)帳帳號(hào)等，并復(fù)印足夠份數(shù)。二、協(xié)議資料準(zhǔn)備：1、確定簽協(xié)議地點(diǎn)；2、確定協(xié)議模板，由項(xiàng)目經(jīng)理審核，并打印后簽字確定；3、準(zhǔn)備足夠檔案袋，按房號(hào)分類：售樓處需為每套房子建檔，在檔案袋封面上貼《用戶檔案資料》注明用戶名字、房號(hào)、身份證號(hào)、已提供資料等具體內(nèi)容，方便給留下完整、細(xì)致用戶資料；4、假如時(shí)間充足就在簽約前3天準(zhǔn)備好全部房屋協(xié)議附件（包含戶型圖），每套放一個(gè)檔案袋；假如時(shí)間不夠只需提前3天準(zhǔn)備近期可簽協(xié)議附件就能夠了；5、準(zhǔn)備好多種需填寫表格：簽約一覽表（姓名、性別、身份證號(hào)、身份證地址、房源、面積、單價(jià)、總價(jià)、首付百分比、首付金額、貸款金額、簽約日期等）協(xié)議交接一覽表簽約須知（身份證、戶口本、結(jié)婚證、單身證實(shí)、離婚證、公正信、監(jiān)護(hù)證等相關(guān)約定內(nèi)容）。三、現(xiàn)場(chǎng)部署：簽約地點(diǎn)：售樓處（或其它簽約地點(diǎn)）現(xiàn)場(chǎng)部署：1、準(zhǔn)備一間獨(dú)立辦公室作為簽約區(qū)；2、現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)有談判桌標(biāo)準(zhǔn)上不動(dòng)，爭(zhēng)取每個(gè)簽約人員一張談判桌，做到責(zé)任到位；3、售樓處墻上懸掛“五證”復(fù)印件、及簽約步驟（可用X架）、合一樣本、按揭需備資料等相關(guān)購(gòu)房常識(shí)。四、人員分工：1、總責(zé)任人：銷售經(jīng)理2、協(xié)議簽定關(guān)鍵工作人員：通常為該項(xiàng)目中置業(yè)顧問(wèn)（人數(shù)視接待臺(tái)數(shù)目而定）3、協(xié)議審核人員：項(xiàng)目經(jīng)理或由經(jīng)理指定置業(yè)顧問(wèn)（通常為經(jīng)驗(yàn)較豐富高級(jí)置業(yè)顧問(wèn)）4、銷售人員：為該項(xiàng)目標(biāo)全部置業(yè)顧問(wèn)5、協(xié)作人員：企業(yè)臨時(shí)配合人員6、現(xiàn)場(chǎng)后勤配合人員：企業(yè)臨時(shí)配合人員7、檔案管理人員：該項(xiàng)目后勤人員或指定置業(yè)顧問(wèn)8、銀行人員：為用戶辦理按揭9、財(cái)務(wù)人員：收房款、開(kāi)發(fā)票五、簽約工具：簽約工具袋人手一份：含水筆、鉛筆、小刀、膠水、雙面膠、涂改液、橡皮擦、瑩光筆、紅筆等。復(fù)印準(zhǔn)備：在簽定協(xié)議及辦按揭時(shí)，需要用戶提供多種多樣復(fù)印件（如結(jié)婚證、身份證、公證委托書等）；同時(shí)，在簽完協(xié)議后，用戶若需按揭則要向銀行提供購(gòu)房協(xié)議復(fù)印件一份，全部有大量復(fù)印量。第二部分用戶通知一、提前組織討論用戶簽約時(shí)間安排：△關(guān)系戶先簽協(xié)議（最好是在開(kāi)盤前或簽約前期就已完成）?！饕罁?jù)銷售人員對(duì)用戶了解，先易后難，先熟悉后陌生。部分有特殊要求及會(huì)給簽約造成一定干擾（如屬于刁蠻型）用戶可單獨(dú)安排?！鞲鶕?jù)成交價(jià)格分類，把價(jià)格相近用戶約在一起簽約，避免因?yàn)閮r(jià)格懸殊較大而引發(fā)用戶異議?！髯裾障染o后松標(biāo)準(zhǔn)，盡可能把用戶安排在簽約前幾天，每日簽約量達(dá)成每小時(shí)每個(gè)主簽約人員有一組用戶。天天夕會(huì)時(shí)總結(jié)一下簽約情況，在許可情況下可合適增加簽約量?！髟诤灱s過(guò)程中，估量有部分用戶將因?yàn)楣ぷ鲿r(shí)間問(wèn)題不能按時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)簽約，到時(shí)將臨時(shí)調(diào)整。△未按時(shí)到現(xiàn)場(chǎng)簽約用戶，臨時(shí)到來(lái)，現(xiàn)場(chǎng)容量有限情況下，可酌情引導(dǎo)到其它備選簽約地點(diǎn)?！饕罁?jù)討論結(jié)果制訂《簽約用戶時(shí)間安排表》并分給對(duì)應(yīng)置業(yè)顧問(wèn)通知。二、通知方法：1、第一次通知以電話通知為主：提前擬好電話通知統(tǒng)一說(shuō)辭，內(nèi)容關(guān)鍵點(diǎn)是簽約時(shí)間、需支付首付款、需攜帶資料，并和用戶確定簽約時(shí)間（若用戶需更改簽約時(shí)間，應(yīng)將用戶實(shí)際能簽約時(shí)間報(bào)給經(jīng)理，以隨時(shí)調(diào)整《簽約用戶時(shí)間安排表》）。若用戶住較近，或比較方便情況下，可讓用戶到售樓處取《簽約須知》，面對(duì)面具體講解。A、簽約前5天通知一周內(nèi)須簽約全部用戶B、簽約前一天再和用戶確定簽約時(shí)間，需帶手