商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理程序流程教材模板

商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷管理程序步驟第一部分

營(yíng)銷體系

完善營(yíng)銷體系描述應(yīng)劃分為行政機(jī)制、功效運(yùn)作兩方面，這兩種劃分在實(shí)際組織中運(yùn)作中應(yīng)得到對(duì)應(yīng)統(tǒng)一。

(一)組織結(jié)構(gòu)

依據(jù)行政管理結(jié)構(gòu)要求，營(yíng)銷組織首要前提是建立垂直性部門建制。組織結(jié)構(gòu)圖該劃分是期望通進(jìn)合理垂直性管理結(jié)構(gòu)，達(dá)成完善部門建設(shè)目標(biāo)。

（二）功效體系經(jīng)過(guò)明確功效劃分，（三）崗位職責(zé)一、部門建制

依據(jù)行政管理要求，建立垂直管理模式部門編制（結(jié)構(gòu)示意圖），以經(jīng)理責(zé)制為關(guān)鍵，全方面地建立銷售各步驟崗位職責(zé)，使部門業(yè)務(wù)發(fā)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合有效性，表現(xiàn)團(tuán)體運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)基礎(chǔ)框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員崗位工作。

銷售經(jīng)理是銷售案場(chǎng)最高責(zé)任人，直接負(fù)責(zé)推銷售及其推廣，對(duì)下屬各級(jí)銷售人員及行政、用戶服務(wù)人員行使管理和導(dǎo)權(quán)、負(fù)責(zé)各項(xiàng)目管理制度直接監(jiān)督及實(shí)施。

定時(shí)向發(fā)展商反饋現(xiàn)場(chǎng)銷售情況、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，負(fù)責(zé)和發(fā)展商各部門調(diào)協(xié)和商洽。

和發(fā)展商結(jié)算應(yīng)結(jié)傭金。

銷售主管

管理、激勵(lì)本組銷售人員完成銷售任務(wù)。幫助銷售人員進(jìn)行用戶接洽、談判、簽約及各項(xiàng)目銷售及售后服務(wù)。幫助銷售經(jīng)理進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)管理，并立即反饋用戶情況、銷售人員情況及現(xiàn)場(chǎng)要事。

銷售人員

銷售部全體銷售人員，職責(zé)：產(chǎn)品介紹、用戶接洽、促成銷售、相關(guān)銷售手續(xù)辦理及售后服務(wù)。行政、用戶服務(wù)人員組成包含銷售助理、出納、其它輔助人員，輔助銷售經(jīng)理、銷售人員完成銷售工作。

二、

理負(fù)責(zé)制

在整體營(yíng)銷計(jì)劃指導(dǎo)下，具體分解落實(shí)現(xiàn)組織建制、營(yíng)銷推廣及銷售管理各項(xiàng)工作，并參與具體各項(xiàng)銷售事務(wù)，使專案業(yè)務(wù)步驟納入有序、高效軌道中，表現(xiàn)應(yīng)有溝通了解能力及領(lǐng)導(dǎo)組織能力，發(fā)揮主觀能動(dòng)性，掌握利用資源達(dá)成目標(biāo)多種方法。其職能包含：人力資源管理、計(jì)劃任務(wù)制訂、推廣控制及評(píng)定、銷售管理及協(xié)調(diào)、簽約及后續(xù)工作。

人力資源管理

崗位職責(zé)制訂

人員招聘

人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)

（項(xiàng)目培訓(xùn)手冊(cè)定制）

u

人員定崗

u

工作考評(píng)

計(jì)劃任務(wù)制訂

u

項(xiàng)目總計(jì)劃

（銷售計(jì)劃、推廣計(jì)劃、操作步驟、開盤計(jì)劃）

u

月度計(jì)劃

（日常管理計(jì)劃、項(xiàng)目月度銷售、推廣及資金計(jì)劃）

u

部門建設(shè)計(jì)劃

（人力資源配置及貯備、全員普訓(xùn)、梯隊(duì)干部培養(yǎng)）

推廣控制及評(píng)定

u

推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定

u

推廣關(guān)鍵及根本核定

u

推廣表現(xiàn)核定

u

推廣績(jī)效評(píng)定

u

推廣調(diào)整提議

銷售管理和協(xié)調(diào)

u

開盤前準(zhǔn)備

u

現(xiàn)場(chǎng)管理

（辦公制度管理、銷售控制）

u

現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

u

現(xiàn)金管理

信息反饋

u

現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

（現(xiàn)場(chǎng)日?qǐng)?bào)、現(xiàn)場(chǎng)周報(bào)、現(xiàn)場(chǎng)月報(bào)）

u

市場(chǎng)匯報(bào)

u

快報(bào)

u

銷售提議（關(guān)鍵營(yíng)銷方案）

簽約及后續(xù)工作

u

簽約

u

款項(xiàng)催收

u

售后服務(wù)

u

收樓

u

違約處理

三、

人力資源管理

1、

下屬各崗位崗位職責(zé)制訂，對(duì)人力資源進(jìn)行最合理運(yùn)作。

2、

人員招聘，依據(jù)企業(yè)中長(zhǎng)久發(fā)展計(jì)劃和各工作崗位特征招聘人員。

3、

人員培訓(xùn)，人員綜合培訓(xùn)及業(yè)務(wù)培訓(xùn)。

4、

人員定崗，以現(xiàn)有些人力資源為基礎(chǔ)，指定人員擔(dān)任不一樣工作崗位。

5、

依據(jù)能力績(jī)效考評(píng)標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行評(píng)定，獎(jiǎng)勤獎(jiǎng)能，對(duì)不附合要求者給立即培訓(xùn)或調(diào)整培訓(xùn)。

四、

計(jì)劃任務(wù)制訂和實(shí)施

為了使工作開展富有條理和時(shí)效控制性，有必需在整個(gè)部門中加強(qiáng)計(jì)劃概念，下列計(jì)劃被認(rèn)為是工作正常穩(wěn)健開展所必不可少。

（1）

項(xiàng)目計(jì)劃

1、銷售計(jì)劃

均衡本項(xiàng)目供給、市場(chǎng)供給和需求情況，和發(fā)展商共同制訂項(xiàng)目總體銷售期目標(biāo)及分階段銷售目標(biāo)，含各期銷售面積、單位售價(jià)、均價(jià)、銷售率、房源推量、資金回籠計(jì)劃及補(bǔ)充應(yīng)變方法等。

2、推廣計(jì)劃

制訂和銷售計(jì)劃掛鉤推廣費(fèi)用、推廣節(jié)奏、推廣費(fèi)用配比。

3、操作步驟

按項(xiàng)目制訂常規(guī)現(xiàn)場(chǎng)操作步驟及工作開展安排，本計(jì)劃應(yīng)于開盤前完成和試運(yùn)作。

4、開盤計(jì)劃

開盤時(shí)間確定、開盤活動(dòng)籌備。

售樓處設(shè)定和部署、示范單位選定和裝修、模型、樓書及海報(bào)制作。

（2）

月度工作計(jì)劃

1、日常管理計(jì)劃（管理工作）

由銷售部經(jīng)理制訂、提交管理計(jì)劃，發(fā)掘上月管理問題，提出下月管理目標(biāo)，說(shuō)明將要采取有效管理手段。

2、項(xiàng)目月度計(jì)劃

l

銷售計(jì)劃

依據(jù)總體銷售目標(biāo)、上月銷售情況提出下月銷售情況估計(jì)，并提供現(xiàn)場(chǎng)戰(zhàn)術(shù)實(shí)施意見，下月工作按計(jì)劃嚴(yán)格實(shí)施。

l

推廣計(jì)劃

依據(jù)總體推廣計(jì)劃、下月銷售計(jì)劃提出月度推廣修正計(jì)劃。

l

資金計(jì)劃

依據(jù)銷售目標(biāo)、銷售實(shí)現(xiàn)情況制訂月度資金回籠計(jì)劃。

依據(jù)工作開展需要，制訂下月度辦公、推廣費(fèi)用開支計(jì)劃。

（3）

部門建設(shè)計(jì)劃

1、人力資源配置、貯備計(jì)劃

依據(jù)階段性需求向提交人力資源需求及年度綜累計(jì)劃。

2、全員普訓(xùn)計(jì)劃

制訂銷售部全體職員十二個(gè)月基礎(chǔ)素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)計(jì)劃，應(yīng)依據(jù)工作發(fā)展階段不一樣需求，提出合理部門建設(shè)思緒，不停充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提升部門整體銷售能力。

3、梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃

確定部門梯隊(duì)干部培養(yǎng)計(jì)劃，確定下屬梯隊(duì)干部人員人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段。

4、崗位輪換培訓(xùn)

在條件許可情況下，對(duì)人員實(shí)施崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)過(guò)程使各組員了解銷售全過(guò)程以利工作開展，同時(shí)利用發(fā)覺和培養(yǎng)人才。

五、

推廣控制及評(píng)定

（1）

廣告效益評(píng)定和控制目標(biāo)

是在充足了解企劃意圖基礎(chǔ)上，經(jīng)過(guò)匯總、分析每一具體廣告所產(chǎn)生用戶效應(yīng)、成交情況，快速地得出該廣告經(jīng)濟(jì)效益、用戶反應(yīng)。從而科學(xué)地綜合評(píng)定此次營(yíng)銷推廣活動(dòng)得和失，成和敗并不?？偨Y(jié)和更進(jìn)。使之能依據(jù)個(gè)案特征評(píng)定出一個(gè)高效推廣路徑，推廣手法立即段性推廣關(guān)鍵，讓企劃能快速地調(diào)整營(yíng)銷步驟及并為下一步營(yíng)銷方案開展提供參考。從根本上說(shuō)是協(xié)調(diào)企劃和銷售，并配合企劃極力提升廣告效益，有效地控制廣告成本，爭(zhēng)取利潤(rùn)最大化。

（2）

推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定

本著效用最大化標(biāo)準(zhǔn)，依據(jù)銷售進(jìn)度要求，制訂推廣計(jì)劃、核定推廣費(fèi)用。

（3）

推廣關(guān)鍵及根本核定

圍項(xiàng)目及市場(chǎng)情況、目標(biāo)市場(chǎng)及目標(biāo)用戶定位，核定推廣關(guān)鍵和根本，

（4）

推廣表現(xiàn)核定

以銷售目標(biāo)為出發(fā)點(diǎn)、其表現(xiàn)應(yīng)附合項(xiàng)目整體形象，且最大程度促進(jìn)銷售。

（5）

推廣績(jī)效評(píng)定

歷來(lái)客情況和成交情況兩方面用量化數(shù)據(jù)客觀評(píng)定推廣效果。

評(píng)定分析關(guān)鍵點(diǎn)：

1.

用戶效應(yīng)（結(jié)合《來(lái)訪用戶記錄表》、《來(lái)電記錄表》及其它銷售原始表單）

1)

用戶接待量及來(lái)訪用戶性質(zhì)

2)

認(rèn)知路徑

3)

用戶起源地

4)

用戶需求改變

5)

此次訴求關(guān)鍵及本階段用戶評(píng)價(jià)點(diǎn)改變

2.

經(jīng)濟(jì)效益評(píng)定

從成交情況及廣告投入上綜合評(píng)定一個(gè)廣告廣告效益。

3.

評(píng)定時(shí)間周期

用戶效應(yīng)評(píng)定及廣告效益評(píng)定通常以一個(gè)廣告到下一個(gè)廣告之前為一個(gè)自然評(píng)定時(shí)。準(zhǔn)期間間隔太長(zhǎng)，能夠在廣告公布后10天內(nèi)給出。

4.

評(píng)定方法

用戶效應(yīng)評(píng)定及廣告效益評(píng)定通常以圖表及數(shù)據(jù)方法給出。

營(yíng)銷提議通常在下一廣告公布前或廣告公布后10-15天以文字形式給出。

（6）

推廣調(diào)整提議

依據(jù)推廣效績(jī)及銷售計(jì)劃提出推廣調(diào)整提議，提議下次廣告或營(yíng)銷活動(dòng)之推出方法及訴求關(guān)鍵，包含價(jià)位、房位控制、訴求點(diǎn)等。

六、

銷售管理和協(xié)調(diào)

（1）

開盤前準(zhǔn)備

1、制訂完整可行規(guī)范銷售操作步驟，嚴(yán)格控制銷售、換房及退房等行為。

2、確定協(xié)議文字及附件內(nèi)容，形成協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)文本。

3、整理統(tǒng)一全方面《銷售培訓(xùn)手冊(cè)》或答客問并下達(dá)及培訓(xùn)。

（2）

現(xiàn)場(chǎng)管理

1

辦公制度管理

1.1

依據(jù)工作紀(jì)律、崗位責(zé)任制，核查監(jiān)督各崗位業(yè)務(wù)完成質(zhì)量，監(jiān)督現(xiàn)場(chǎng)工作情況。

1.2

做好各崗位、各業(yè)務(wù)人員之間工作協(xié)調(diào)，杜絕工作混亂。

2

銷售控制

2.1

把握銷售導(dǎo)向，指導(dǎo)銷售人員規(guī)范銷售口徑嚴(yán)格實(shí)施活動(dòng)計(jì)劃。

2.2

把好銷售口徑及簽約審定關(guān)，保持認(rèn)購(gòu)書關(guān)鍵條款和協(xié)議一致，杜絕超越權(quán)限之銷售行為產(chǎn)生。

（3）現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

1、

依據(jù)銷售情況改變，立即靈活對(duì)現(xiàn)場(chǎng)人員進(jìn)行合理調(diào)配使用,主動(dòng)出擊以拓展市場(chǎng)。

2、

和現(xiàn)場(chǎng)其它銷售人員共同負(fù)擔(dān)和用戶之間具體銷售事務(wù)洽談。將銷售人員崗位責(zé)任作為本身責(zé)任中一部分,幫助銷售員促成成交。

3、

做好用戶協(xié)調(diào)工作，處理多種疑難個(gè)案或用戶爭(zhēng)吵問題。

（4）現(xiàn)金管理

監(jiān)督出納做好財(cái)務(wù)收受保管，報(bào)表編制、查對(duì)等工作。

七、

信息反饋

1、現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

依據(jù)一級(jí)用戶接待資料、用戶成交資料形成銷售日?qǐng)?bào)、周報(bào)、月度及階段性總結(jié)匯報(bào)。

2、市場(chǎng)匯報(bào)

時(shí)刻把握市場(chǎng)脈博、深入了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，把握一手市場(chǎng)資料，形成總體市場(chǎng)分析匯報(bào)。

3、快報(bào)

業(yè)務(wù)開展中出現(xiàn)新情況情況立即和相關(guān)部門取得溝通。

4、銷售提議

依據(jù)銷售及市場(chǎng)情況提交銷售提議。

八、

簽約及后續(xù)工作

（1）簽約

1、監(jiān)督銷售秘書、出納配合秉持一定標(biāo)準(zhǔn)，以標(biāo)準(zhǔn)協(xié)議為范本簽約，正確無(wú)誤完成整個(gè)簽約過(guò)程。

2、幫助銷售助理完成疑難用戶簽約講解、引導(dǎo)、說(shuō)服工作，確保用戶正確立即簽署預(yù)售協(xié)議。

（2）款項(xiàng)催收

和企業(yè)財(cái)務(wù)部門良好溝通，負(fù)責(zé)用戶款項(xiàng)目標(biāo)立即催收，確保銷售款項(xiàng)目立即回籠。

（3）售后服務(wù)(貸款、權(quán)證等業(yè)務(wù)辦理)

和交易所、銀行、公證處等機(jī)構(gòu)人員友好合作，幫助銷售助理立即地辦理用戶貸款、產(chǎn)證辦理等其它事宜。

（4）收樓

和企業(yè)工程部、物業(yè)管理部門良好溝通，確保用戶立即收樓和入住。

（5）違約處理

對(duì)違約用戶進(jìn)行協(xié)調(diào)和處理，必需時(shí)經(jīng)過(guò)法律路徑處理。

九、

傭金結(jié)算

按協(xié)議約定，和發(fā)展商查對(duì)應(yīng)結(jié)傭金并結(jié)算。如預(yù)困難、立即向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)反饋。

第二部份

銷售培訓(xùn)手冊(cè)

（一）

房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)

1、房地產(chǎn)基礎(chǔ)概念

房地產(chǎn)：也稱不動(dòng)產(chǎn)，是指土地、建筑物和固著在土地、建筑物上不可分割部分和附帶多種權(quán)益。

2、銷售手續(xù)“五證二書”

五證：建設(shè)用地計(jì)劃許可證、土地使用權(quán)證、建筑計(jì)劃許可證、施工許可證、銷售許可證

二書：住宅質(zhì)量確保書、住宅使用說(shuō)明書

3、土地劃分及使用年限

商業(yè)用地：使用年限為40年

住宅用地：使用年限為70年

工業(yè)用地：使用年限為50年

4、多種面積定義及其計(jì)算方法

?

結(jié)構(gòu)面積：住宅全部承重墻（柱）和非承重墻所占面積總和，即外墻、內(nèi)墻、柱等結(jié)構(gòu)構(gòu)件所占面積總和。

?

輔助面積：住宅建筑各層平面中不直接供住戶睡眠休息室內(nèi)空間凈面積，包含過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、陽(yáng)臺(tái)等。

?

居住面積：住宅建筑各層平面中直接供住戶休息生活使用居室面積之和。所謂凈面積就是要除去墻、柱等建筑構(gòu)件所占有水平面積（即結(jié)構(gòu)面積）。

?

使用面積：住宅各層平面中直接供住戶生活起居所使用凈面積之和。包含過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、起居室、貯藏室、臥室等凈面積。

?

建筑面積：指建筑物各層外墻(或外柱)外圍以內(nèi)水平投影面積之和。房屋建筑面積包含使用面積和公共面積二個(gè)部分。

?

公共面積：住宅樓內(nèi)為住戶方便出入，正常交往，保障生活所設(shè)置公共走廊、樓梯、電梯間、水箱間、門廳、樓層間廳等所占面積總和。公共面積包含部分結(jié)構(gòu)面積。

?

容積率：是指項(xiàng)目計(jì)劃建設(shè)用地范圍內(nèi)全部建筑和計(jì)劃建設(shè)用地面積之比。隸屬建筑物也計(jì)算在內(nèi)，但應(yīng)注明不計(jì)算面積隸屬建筑物除外。簡(jiǎn)單說(shuō)，容積率就是項(xiàng)目總建筑面積除以項(xiàng)目占地面積。

?

使用率：使用面積和建筑面積比值。

?

多種計(jì)算公式

套內(nèi)建筑面積

=套內(nèi)（單元）內(nèi)使用面積+套內(nèi)墻體面積+陽(yáng)臺(tái)建筑面積

商品房銷售面積

=套內(nèi)建筑面積+分?jǐn)偣媒ㄖ娣e

公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)

=住宅公用建筑面積/非公用建筑面積

公用分?jǐn)偨ㄖ娣e分?jǐn)倲?shù)

=公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)*此套住宅套內(nèi)建筑面積

?

陽(yáng)臺(tái)面積計(jì)算：封閉式陽(yáng)臺(tái)、挑廊，按其水平投影面積計(jì)算建筑面積。凹陽(yáng)臺(tái)、挑陽(yáng)臺(tái)按其水平投影面積二分之一計(jì)算建筑面積。

附件一：中國(guó)城市房地產(chǎn)管理法

附件二：商品房銷售管理措施

附件三：建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄

附件四：銀行按揭貸款步驟

附件五：《建筑面積計(jì)算規(guī)則》

（二）

規(guī)范步驟

（1）

電話及用戶接待步驟

一、

輪值制度

來(lái)訪電話及新來(lái)訪用戶接待均采取輪番接待制度，如當(dāng)值員工正在接待其它用戶則跳過(guò)，后補(bǔ)。（表單：來(lái)電登記、訪客接待安排）

二、

銷售步驟（簡(jiǎn)化步驟）

接待用戶

帶用戶參觀樣板房

帶用戶參觀會(huì)所

了解用戶具體選購(gòu)單元

深入洽談（表單：來(lái)訪用戶記錄表、貴賓推薦書）

誠(chéng)意保留（按規(guī)范填寫購(gòu)房《保留書》、折扣申請(qǐng)表，并到財(cái)務(wù)處交款）

成

交

（按規(guī)范填寫認(rèn)購(gòu)書，并到財(cái)務(wù)處交款）

簽

約（預(yù)約用戶并通知發(fā)展商、律師樓等，陪同用戶完成預(yù)、銷售協(xié)議簽定）

辦理按揭（由律師安排按揭辦理事宜）

付清全部樓款、及進(jìn)戶費(fèi)用，入住

（2）

用戶接待規(guī)范及禮儀

接聽電話禮儀

一、處理接聽電話----接聽電話禮儀

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)

語(yǔ)言

紙筆要就手

辦公臺(tái)上應(yīng)預(yù)備好紙和筆

兩響內(nèi)接聽

任何電話響兩聲內(nèi)，立即接聽

稱呼來(lái)電者

問詢來(lái)電者姓名

常常稱呼來(lái)電者

快捷專業(yè)電話服務(wù)；

趕快記下來(lái)電者姓名，常常稱呼，令對(duì)方認(rèn)為自己關(guān)鍵。

早上好！xxx，請(qǐng)問有什么幫到您？

請(qǐng)問先生/小姐怎么稱呼？

二、對(duì)來(lái)電查詢用戶進(jìn)行電話銷售

服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)

目標(biāo)

語(yǔ)言

稱呼來(lái)電者

以姓氏稱呼來(lái)電者

或簡(jiǎn)單了解來(lái)電者需要。

簡(jiǎn)單介紹關(guān)鍵

介紹項(xiàng)目基礎(chǔ)資料，給用戶予初步輪廓（如位置、投資優(yōu)勢(shì)等）。

尊重用戶，確保正確把握用戶要求，令用戶安心，加緊處理問題速度。

予人誠(chéng)信服務(wù)；

予人專業(yè)態(tài)度。

明白用戶需要

分辨用戶購(gòu)置動(dòng)機(jī)及關(guān)心點(diǎn)，利用相關(guān)賣點(diǎn)，邀請(qǐng)用戶親自前來(lái)參觀。

予用戶體貼服務(wù)，令用戶親臨現(xiàn)場(chǎng)。

（3）

迎接用戶

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

用戶進(jìn)門，每一個(gè)看見銷售人員全部應(yīng)主動(dòng)招呼“歡迎光臨”，提醒其它銷售人員注意。

2.

銷售人員立即上前，熱情接待。

3.

經(jīng)過(guò)隨口招呼，區(qū)分用戶真?zhèn)危私馑鶃?lái)區(qū)域和接收媒體。

二、注意事項(xiàng)

1.

銷售人員應(yīng)儀表端正，態(tài)度親切。

2.

接待用戶或一人，或一主二副，以二人為限，絕對(duì)不要超出三人。

3.

若不是真正用戶，也應(yīng)照樣提供一份資料，作簡(jiǎn)練而熱情接待。

4.

沒有用戶時(shí)，也應(yīng)注意現(xiàn)場(chǎng)整齊和個(gè)人儀表，以隨時(shí)給用戶良好印象。

（4）

介紹產(chǎn)品

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

交換名片，相互介紹，了解用戶個(gè)人咨詢情況。

2.

根據(jù)銷售現(xiàn)場(chǎng)已計(jì)劃好銷售路線，自然而又相關(guān)鍵地介紹產(chǎn)品（著重于地段、投資關(guān)鍵等）。

二、注意事項(xiàng)

1.

側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤整體投資地段優(yōu)勢(shì)。

2.

用自己熱忱和誠(chéng)懇感染用戶，努力和其建立相互信任關(guān)系。

3.

經(jīng)過(guò)交談?wù)_把握用戶真實(shí)需求，并據(jù)此快速制訂自己應(yīng)對(duì)策略。

4.

當(dāng)用戶超出一人時(shí)，注意區(qū)分其中決議者，把握她們相互間關(guān)系。

（5）

購(gòu)置洽談

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

倒茶寒暄，引導(dǎo)用戶在銷售桌前入座。

2.

在用戶未主動(dòng)表示時(shí)，應(yīng)該立即主動(dòng)地選擇一戶作試探性介紹。

3.

依據(jù)用戶所喜愛單元，在肯定基礎(chǔ)上，作更詳盡說(shuō)明。

4.

針對(duì)用戶迷惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)置障礙。

5.

適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)購(gòu)置氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)置欲望。

6.

在用戶對(duì)產(chǎn)品有認(rèn)可度基礎(chǔ)上，設(shè)法說(shuō)服她下定金購(gòu)置。

二、注意事項(xiàng)

1.

入座時(shí)，注意將用戶安置在一個(gè)視野愉悅便于控制空間范圍內(nèi)。

2.

個(gè)人銷售資料和銷售工具應(yīng)準(zhǔn)備齊全，隨時(shí)應(yīng)對(duì)用戶需要。

3.

了解用戶真正要求，了解用戶關(guān)鍵問題點(diǎn)。

4.

向用戶推薦戶型時(shí)以候選單位以2戶為好，盡可能不要超出3戶。

5.

注意判定用戶誠(chéng)意、購(gòu)置力和成交概率。

6.

現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造應(yīng)該自然親切，掌握火候。

7.

對(duì)產(chǎn)品解釋不應(yīng)含有夸大、虛構(gòu)成份。

8.

不是職權(quán)范圍內(nèi)承諾應(yīng)報(bào)經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理經(jīng)過(guò)。

（6）

帶看樣板間

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

介紹中強(qiáng)調(diào)項(xiàng)目標(biāo)優(yōu)勢(shì)（見答用戶問）。

2.

讓用戶切實(shí)感覺自己所選戶型，讓用戶想象她已是樣板間主人，感受超前高級(jí)設(shè)備和高額回報(bào)。

3.

盡可能多說(shuō)，讓用戶一直為你所吸引。

（7）

暫未成交

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

將銷售資料備齊一份給用戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳輸。

2.

再次告訴用戶聯(lián)絡(luò)方法和聯(lián)絡(luò)電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢。

3.

對(duì)有意用戶再次約定時(shí)間。

4.

送客至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

暫未成交或未成交用戶依舊是用戶，銷售人員全部應(yīng)態(tài)度親切，一直如一。

2.

立即分析暫為成交或未成交真正原因，統(tǒng)計(jì)在案。

3.

針對(duì)暫未成交或未成交原因，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理，視具體情況，采取對(duì)應(yīng)補(bǔ)救方法。

（8）

填寫用戶資料表

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

不管成功是否，每接待完一組用戶后，立即填寫用戶資料表。

2.

填寫關(guān)鍵：

?用戶聯(lián)絡(luò)方法和個(gè)人咨詢資料；

?用戶對(duì)樓盤要求條件；

?成交或未成交真正原因。

3.

依據(jù)用戶成交可能性，將其分類為：

A很有期望/B有期望/C通常/D期望渺茫等四個(gè)級(jí)，方便以后相關(guān)鍵地追蹤訪詢。

定時(shí)跟蹤后對(duì)用戶情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和更新，如遇問題立即向主管及經(jīng)理反饋。

4.

通常送交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理檢驗(yàn)并立案建檔，一聯(lián)自己留存，方便以后追蹤用戶。

二、注意事項(xiàng)

1.

用戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好。

2.

用戶資料表是銷售員聚寶盆，應(yīng)妥善保留。

3.

用戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整。

（9）

用戶追蹤

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

繁忙間隙，按用戶等級(jí)和之聯(lián)絡(luò)，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭匯報(bào)。

2.

對(duì)于A、B等級(jí)用戶，銷售人員應(yīng)將其列為關(guān)鍵對(duì)象，保持親密聯(lián)絡(luò)，調(diào)動(dòng)一切可能條件，努力說(shuō)服。

3.

將第一次追蹤情況具體統(tǒng)計(jì)在案，便于以后分析判定。

4.

不管最終是否成交，全部要婉轉(zhuǎn)要求用戶幫忙介紹用戶。

二、注意事項(xiàng)

1.

追蹤用戶要注意切入話題選擇，勿給用戶造成銷售不暢、死硬推銷印象。

2.

追蹤用戶要注意時(shí)間間隔，通常以兩三天為宜。

3.

注意追蹤方法改變：打電話，寄資料，上門造訪，邀請(qǐng)參與促銷活動(dòng)等。

4.

兩人或兩人以上和同一用戶有聯(lián)絡(luò)時(shí)，應(yīng)該相互通氣，統(tǒng)一立場(chǎng)，協(xié)調(diào)行動(dòng)。

（10）

成交收定

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

用戶決定購(gòu)置并下定金時(shí)，恭喜用戶作出明智投資決定。

2.

同總控表或向經(jīng)理確定用戶所要單元可供銷售。

3.

帶用戶到簽約室。

4.

詳盡解釋定單填寫各項(xiàng)條款和內(nèi)容：

若是小定金，和用戶約定大定金補(bǔ)足日期及應(yīng)補(bǔ)金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上；和用戶約定簽約日期及簽約金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上；或其它附加條件于空白處注明；其它內(nèi)容依認(rèn)購(gòu)書格式如實(shí)填寫。

5.

收取定金，請(qǐng)用戶、開發(fā)商代表、經(jīng)理三方署名確定。

6.

填寫完認(rèn)購(gòu)書，將認(rèn)購(gòu)書副聯(lián)連同定金送交開發(fā)商代表點(diǎn)收立案，將認(rèn)購(gòu)書復(fù)印件交經(jīng)理立案。

7.

將認(rèn)購(gòu)書第一聯(lián)（用戶聯(lián)）交用戶收妥，并告訴用戶于補(bǔ)足定金或簽約時(shí)將認(rèn)購(gòu)書帶來(lái)。

8.

確定定金補(bǔ)足日或簽約日，并具體告訴用戶多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。

9.

再次恭喜用戶。

10.

送客至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

和現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其它銷售人員親密配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛。

2.

當(dāng)用戶對(duì)某套單元稍有愛好或決定購(gòu)置但未帶足足夠金額時(shí)，激勵(lì)用戶支付小定金是一個(gè)行之有效措施。

3.

小定金金額不在于多，五百元至幾千元均可，其關(guān)鍵目標(biāo)是使用戶牽掛我們樓盤。

4.

小定金保留日期通常以三天為限，時(shí)間長(zhǎng)短和是否退還，需向經(jīng)理咨詢。

5.

折扣或其它附加條件，應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理同意立案。

6.

認(rèn)購(gòu)書填寫完后，再仔細(xì)檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

7.

收取定金須確定點(diǎn)收。

（11）

定金補(bǔ)足

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

將定金補(bǔ)足日及應(yīng)補(bǔ)金額欄劃掉，注明實(shí)收數(shù)額及日期。

2.

再次確定簽約日期，將簽約日期和簽約金額填寫于認(rèn)購(gòu)書上。

3.

若重新開單，大定金認(rèn)購(gòu)書依據(jù)小定金認(rèn)購(gòu)書內(nèi)容來(lái)填寫。

4.

具體告訴用戶簽約日多種注意事項(xiàng)和所需帶齊各類證件。

5.

恭喜用戶，送至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

在約定補(bǔ)足日前，再次和用戶聯(lián)絡(luò)，確定日期并做好準(zhǔn)備。

2.

填寫完后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金等是否正確。

3.

將詳盡情況向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)立案。

（12）

換房

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

將原認(rèn)購(gòu)書收回，當(dāng)用戶面封上作廢。重開新定單；填上原收據(jù)號(hào)。

2.

將新認(rèn)購(gòu)書副本交開發(fā)商代表?yè)Q回原認(rèn)購(gòu)書，原認(rèn)購(gòu)書（兩份）交經(jīng)理立案。

二、注意事項(xiàng)

1.

填寫完成后，再次檢驗(yàn)戶別、面積、總價(jià)、定金、簽約日等是否正確。

2.

將原定單收回。

（13）

簽署合約

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

恭喜用戶選擇我們房屋。

2.

驗(yàn)對(duì)身份證原件，審核其購(gòu)戶資格。

3.

出示商品房預(yù)售示范協(xié)議文本，逐條解釋協(xié)議關(guān)鍵條款：轉(zhuǎn)讓當(dāng)事人姓名或名稱、住所；房地產(chǎn)位置、面積、四面范圍；土地全部權(quán)性質(zhì)；土地使用權(quán)取得方法和使用期限；房地產(chǎn)計(jì)劃使用性質(zhì)；房屋平面布局、結(jié)構(gòu)、建筑質(zhì)量、裝飾標(biāo)準(zhǔn)和隸屬設(shè)施、配套設(shè)施等情況；房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓價(jià)格、支付方法和期限；房地產(chǎn)支付日期；違約責(zé)任；爭(zhēng)議處理方法。

4.

和用戶商討并確定全部?jī)?nèi)容。

5.

簽約成交，并按協(xié)議要求收取第一期房款，同時(shí)對(duì)應(yīng)抵扣已付定金。

6.

將認(rèn)購(gòu)書收回，交現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理立案。

7.

同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)幫助用戶辦理銀行貸款事宜。

8.

辦好銀行貸款后，協(xié)議一份應(yīng)交用戶。

9.

恭喜用戶，送用戶至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

示范協(xié)議文本應(yīng)事先準(zhǔn)備好。

2.

事先分析簽約時(shí)可能發(fā)生問題，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理匯報(bào)，研究處理措施。

3.

簽約時(shí)，如用戶有問題無(wú)法說(shuō)服，匯報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理。

4.

簽協(xié)議最好由購(gòu)房戶自己填寫具體條款，并一定要其本人署名蓋章。

5.

由她人代理簽約，戶主給代理人委托書最好經(jīng)過(guò)公證。

6.

解釋協(xié)議條款時(shí)，在情感上應(yīng)側(cè)重于用戶立場(chǎng)，讓其有認(rèn)同感。

7.

簽約后用戶，應(yīng)一直和其保持接觸，幫助處理多種問題并讓其介紹用戶。

8.

若用戶問題無(wú)法處理而不能完成簽約時(shí)，讓用戶先請(qǐng)回，另約時(shí)間，以時(shí)間換取雙方折讓。

9.

立即檢驗(yàn)簽約情況，若有問題，應(yīng)采取對(duì)應(yīng)應(yīng)對(duì)方法。

（14）

退房

一、基礎(chǔ)動(dòng)作

1.

分析退房原因，明確是否能夠退房。

2.

報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理或更高一級(jí)主管確定，決定退房。

3.

同開發(fā)商代表協(xié)調(diào)，結(jié)清相關(guān)款項(xiàng)。

4.

將作廢協(xié)議收回，交企業(yè)留存立案。

5.

生意不在友誼在，送客送至大門外或電梯間。

二、注意事項(xiàng)

1.

相關(guān)資金轉(zhuǎn)移事項(xiàng)，均須由雙方當(dāng)事人署名認(rèn)定。

2.

若有爭(zhēng)議無(wú)法處理，可申請(qǐng)仲裁機(jī)構(gòu)調(diào)解或人民法院裁決。

（三）

工作制度

（1）

企業(yè)職員手冊(cè)

（2）

現(xiàn)場(chǎng)管理制度補(bǔ)充及沖突處理

本制度是為便于現(xiàn)場(chǎng)管理、愈加好實(shí)現(xiàn)銷售而制訂，系在企業(yè)職員手冊(cè)等各項(xiàng)目基礎(chǔ)制度上，依據(jù)現(xiàn)場(chǎng)實(shí)際情況而制訂一個(gè)補(bǔ)充管理制度。如遇沖突以企業(yè)職員手冊(cè)為準(zhǔn)。

一、

日常行為規(guī)范

a)

全部銷售人員在工作時(shí)間必需穿企業(yè)配發(fā)整套工服，佩帶佩帶胸卡，男同事系領(lǐng)帶，穿深色皮鞋，女同事要化淡妝。男同事頭發(fā)長(zhǎng)度不得超出耳朵，不留怪異發(fā)型，不得染發(fā)。銷售人員上班時(shí)間必需配戴胸卡。不穿制服或不戴胸卡，一經(jīng)發(fā)覺每次罰款20元。

b)

保持辦公區(qū)域潔凈整齊，接待廳內(nèi)各臺(tái)面、椅面、地面嚴(yán)禁堆放雜物。將和工作無(wú)關(guān)私人物品放在企業(yè)要求地方。天天接訪組負(fù)責(zé)清理用戶用過(guò)紙杯、煙灰缸，接電組負(fù)責(zé)清理前臺(tái)臺(tái)面。

c)

銷售部職員主動(dòng)清理自己接待用戶所用過(guò)水杯及煙灰缸，并將座椅擺放整齊。

d)

前臺(tái)不許睡覺，坐姿端正。前臺(tái)睡覺一經(jīng)發(fā)覺罰款20元，坐姿不端正經(jīng)勸說(shuō)無(wú)效罰款20元。

e)

遲到早退，一經(jīng)發(fā)覺罰款50元。上班其間外出，要跟銷售主管請(qǐng)假，并填寫外出登記。如在銷售主管不知情情況下，查出不在崗，罰款50元。

f)

銷售代表請(qǐng)假要前一天向銷售主管遞交請(qǐng)假單，如有特殊情況，要立即跟銷售主管請(qǐng)假，并于上班后第一天后要立即補(bǔ)交請(qǐng)假條，不然按曠工計(jì)。病假上班后要補(bǔ)交病假條及病歷書。

g)

銷售人員休息日要打開手機(jī)，違者警告，并處以50元罰款。

h)

銷售大廳任何人不得大聲喧嘩，銷售部職員不得在銷售大廳閱讀任何和專業(yè)工作無(wú)關(guān)報(bào)紙書刊。一經(jīng)發(fā)覺罰款20元。

i)

嚴(yán)禁在接聽用戶電話或接待過(guò)程中吃各類食物、職員嚴(yán)禁在銷售大廳吸煙。一經(jīng)發(fā)覺罰款20元。

j)

打出電話不得占用銷售熱線，嚴(yán)禁打咨詢收費(fèi)電話。一經(jīng)發(fā)覺罰款20元。

k)

鑰匙天天由固定值班人員保管，銷售代表帶用戶看房領(lǐng)用鑰匙要作登記。下班后值班人員把前臺(tái)臺(tái)面收拾整齊潔凈，椅子歸位，并把當(dāng)日所借鑰匙歸還物業(yè)部。

l)

中介企業(yè)帶來(lái)用戶，中介費(fèi)需預(yù)先約定，代理企業(yè)要親自帶用戶到現(xiàn)場(chǎng)并在第一時(shí)間做登記，要具體寫明中介企業(yè)名字及用戶名字，并由銷售經(jīng)理簽字確定，經(jīng)理不在現(xiàn)場(chǎng)由主管簽字并立即通知經(jīng)理。不許銷售代表把自己接用戶轉(zhuǎn)為代理企業(yè)，不然未結(jié)傭金停發(fā)。

二、

銷售現(xiàn)場(chǎng)用戶接待標(biāo)準(zhǔn)

現(xiàn)場(chǎng)售樓處，銷售代表天天根據(jù)接聽電話、接待來(lái)訪用戶分為兩組，每日認(rèn)真正確填寫來(lái)電來(lái)訪統(tǒng)計(jì)，銷售代表天天填寫《來(lái)訪用戶記錄表》，自己妥善保管。

1.

接聽電話

a.

銷售代表天天輪番負(fù)責(zé)接聽電話，將用戶情況登記在《來(lái)電記錄表》上，盡可能具體統(tǒng)計(jì)用戶姓名，需求面積，信息獲知路徑等。

b.

接聽電話人員如遇原有老用戶來(lái)訪，則接聽電話工作暫停，電話接聽工作有其它負(fù)責(zé)電話接聽人員完成，事后當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)一次接待機(jī)會(huì)。

c.

接聽電話人員要耐心、有針對(duì)性回復(fù)用戶問題，盡可能約定用戶現(xiàn)場(chǎng)看房，并設(shè)法留下用戶聯(lián)絡(luò)方法，方便進(jìn)行回訪。

2.

接待來(lái)訪

a.

第一次到現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪用戶，由現(xiàn)場(chǎng)銷售代表按序輪番接待，接待后填寫《來(lái)訪用戶記錄表》

b.

因時(shí)間差異，或老用戶來(lái)訪造成當(dāng)日負(fù)責(zé)接待銷售代表在接待新用戶論空時(shí)，在當(dāng)次即時(shí)補(bǔ)充一次接待機(jī)會(huì)。

c.

輪休銷售代表用戶來(lái)訪，則該用戶由銷售主管負(fù)責(zé)接待，銷售主管輪休或有其它工作時(shí)，由該組最終一位排序者代為接待。

d.

如銷售代表甲完成用戶甲成交工作，以后該用戶再向銷售代表甲推薦用戶乙，且用戶甲陪同乙用戶抵達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)或用戶乙自己來(lái)銷售現(xiàn)場(chǎng)并指明有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，則用戶乙仍有銷售代表甲負(fù)責(zé)接待，若用戶乙單獨(dú)抵達(dá)銷售現(xiàn)場(chǎng)，且未明確指明有銷售代表甲接待，而由銷售代表乙接待，則用戶乙作為銷售代表乙新用戶由銷售代表一負(fù)責(zé)接待。

e.

對(duì)現(xiàn)場(chǎng)來(lái)訪用戶負(fù)責(zé)接待銷售代表應(yīng)首先問詢“您在此之前是否打過(guò)電話？及您以前是否來(lái)過(guò)？”如用戶表示聯(lián)絡(luò)過(guò)，接待人員要問清楚和之聯(lián)絡(luò)過(guò)銷售代表，如用戶記不清，請(qǐng)用戶從名片中識(shí)別，如用戶還認(rèn)不出，該用戶輪為正常排序。作好用戶確實(shí)定工作明確新用戶后方可接待，以免撞單。

f.

早9：00之前晚4：00以后，到訪用戶由值班人員接待，不記入輪接排序。如值班人員不在，由最早到者接待。

g.

銷售代表在原項(xiàng)目標(biāo)用戶來(lái)現(xiàn)場(chǎng)，如未指定該銷售代表接待（而且該銷售代表到本項(xiàng)目后，未曾和該用戶聯(lián)絡(luò)過(guò)。）該用戶算為新用戶輪為排序。

三、

有效用戶確定標(biāo)準(zhǔn)

明確表示市調(diào)、找人、做推銷、聯(lián)絡(luò)業(yè)務(wù)，不算有效用戶，其它情況均算有效用戶，按正常輪序。

四、

相關(guān)撞單

用戶第一接待確定制，如之前來(lái)電、以來(lái)電接待人為準(zhǔn)，假如用戶不記得接電同事轉(zhuǎn)到接訪組接待。假如用戶第二次過(guò)來(lái)，接待過(guò)員工不在，負(fù)責(zé)接訪同事能夠接待，不過(guò)一定要第一時(shí)間通知原來(lái)接待過(guò)用戶員工，假如當(dāng)日成交則傭金一人二分之一。假如用戶不記得接待過(guò)員工，該員工也沒有認(rèn)出用戶，則當(dāng)日接訪組接待，如成交第一接待無(wú)業(yè)績(jī)、無(wú)傭金，當(dāng)日接訪者有傭金、業(yè)績(jī)。假如該員工在成交前認(rèn)出此用戶，該用戶當(dāng)日成交，傭金一人二分之一。如已購(gòu)房用戶，在和A員工首次成交后，再購(gòu)置第二套單元時(shí)沒有找A員工，而是和其它業(yè)務(wù)人員聯(lián)絡(luò)或成交，則A員工沒有任何傭金。

（四）

項(xiàng)目銷售培訓(xùn)資料

該資料由項(xiàng)目組依據(jù)項(xiàng)目情況編寫，但必需包含以下部份

1、

項(xiàng)目概要

（1）

合作單位名稱及介紹

開發(fā)商；投資商；建筑設(shè)計(jì)單位；綠化設(shè)計(jì)單位；建筑施工單位；工程監(jiān)理；

物業(yè)管理單位；

（2）

經(jīng)濟(jì)技術(shù)指標(biāo)及基礎(chǔ)配置

①

項(xiàng)目總括：項(xiàng)目性質(zhì)；土地取得；土地期限；開工日期；完工日期；占地面面積；總建筑面積；平均得房率；總幢數(shù)；

層

數(shù)：技術(shù)層層;銷售層;層高;結(jié)構(gòu);抗震級(jí);分期：施工、進(jìn)度及完工日期

②

戶型分類及面積配比

③

物業(yè)交房及裝修標(biāo)準(zhǔn)

④

物業(yè)管理費(fèi)及各項(xiàng)服務(wù)收費(fèi)明細(xì)

（3）

項(xiàng)目定位及市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

①

項(xiàng)目定位及推廣專題

（項(xiàng)目產(chǎn)品定位、用戶定位、形象定位）

②

項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)及疑難問題統(tǒng)一答客問

③

周圍競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目調(diào)查情況統(tǒng)計(jì)表

（4）

用戶購(gòu)房須知

①

項(xiàng)目購(gòu)房須知

②

按揭手續(xù)辦理須知

（5）

文件清單

(1)營(yíng)銷管理綱要

(2)銷售部工作制度

(3)來(lái)電總記錄表

(4)來(lái)訪總記錄表

(5)用戶接待登記（員工）

(6)貴賓推薦書（員工給用戶）

(7)價(jià)目表

(8)用戶認(rèn)購(gòu)須知（員工給用戶）

(9)貸款利率表、手續(xù)通知

(10)

保留書（小定）

(11)

認(rèn)購(gòu)書（大定）

(12)

銷售協(xié)議

(13)

購(gòu)房備忘表（交易手續(xù)費(fèi)及入戶費(fèi)用）

(14)

用戶跟蹤統(tǒng)計(jì)

(15)

銷售員周報(bào)

(16)

銷售工作制度

(17)

銷控表

(18)

銷控通知單

(19)

現(xiàn)金管理表（小定金、大定金）

(20)

現(xiàn)場(chǎng)費(fèi)用支出登記

(21)

現(xiàn)場(chǎng)人員外出登記

(22)

小定、大定、協(xié)議清單

(23)

折扣申請(qǐng)表

（以上內(nèi)容詳見附件六）

第三部分

分工和合作

發(fā)展商

代理/顧問

廣告企業(yè)

人力資源管理

崗位職責(zé)制訂

人員招聘

人員培訓(xùn)及再培訓(xùn)

人員定崗

工作考評(píng)

計(jì)劃任務(wù)制訂

項(xiàng)目總計(jì)劃

月度計(jì)劃

部門建設(shè)計(jì)劃

推廣控制及評(píng)定

推廣計(jì)劃、費(fèi)用核定

推廣關(guān)鍵及根本核定

推廣表現(xiàn)核定

推廣績(jī)效評(píng)定

推廣調(diào)整提議

銷售管理和協(xié)調(diào)

開盤前準(zhǔn)備

現(xiàn)場(chǎng)管理

現(xiàn)場(chǎng)協(xié)調(diào)

現(xiàn)金管理

信息反饋

現(xiàn)場(chǎng)期報(bào)

市場(chǎng)匯報(bào)

快報(bào)

銷售提議

簽約及后續(xù)工作

簽約

款項(xiàng)催收

售后服務(wù)

收樓

違約處理

注：此表內(nèi)容依據(jù)市場(chǎng)通常操作貫例劃分，具體工作分工、配合及步驟須經(jīng)雙方約定。

附件一：

中國(guó)城市房地產(chǎn)管理法

（1995年1月1日）

【章名】目錄

第一章總則

第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地

第一節(jié)

土地使用權(quán)出讓

第二節(jié)

土地使用權(quán)劃撥

第三章房地產(chǎn)開發(fā)

第四章房地產(chǎn)交易

第一節(jié)

通常要求

第二節(jié)

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓

第三節(jié)

房地產(chǎn)抵押

第四節(jié)

房屋租賃

第五節(jié)

中介服務(wù)機(jī)構(gòu)

第五章房地產(chǎn)權(quán)屬登記管理

第六章法律責(zé)任

第七章附則

【章名】第一章總則

第一條

為了加強(qiáng)對(duì)城市房地產(chǎn)管理，維護(hù)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序，保障房地產(chǎn)權(quán)利人正當(dāng)權(quán)益，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)健康發(fā)展，制訂本法。

第二條

在中國(guó)城市計(jì)劃區(qū)國(guó)有土地（以下簡(jiǎn)稱國(guó)有土地）范圍內(nèi)取得房地產(chǎn)開發(fā)用地土地使用權(quán)，從事房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)交易，實(shí)施房地產(chǎn)管理，應(yīng)該遵守本法。

本法所稱房屋，是指土地上房屋等建筑物及構(gòu)筑物。

本法所稱房地產(chǎn)開發(fā)，是指在依據(jù)本法取得國(guó)有土地使用權(quán)土地上進(jìn)行基礎(chǔ)設(shè)施、房屋建設(shè)行為。

本法所稱房地產(chǎn)交易，包含房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、房地產(chǎn)抵押和房屋租賃。

第三條

國(guó)家依法實(shí)施國(guó)有土地有償、有限期使用制度。不過(guò)，國(guó)家在本法要求范圍內(nèi)劃撥國(guó)有土地使用權(quán)除外。

第四條

國(guó)家依據(jù)社會(huì)、經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，扶持發(fā)展居民住宅建設(shè)，逐步改善居民居住條件。

第五條

房地產(chǎn)權(quán)利人應(yīng)該遵遵法律和行政法規(guī)，依法納稅。房地產(chǎn)權(quán)利人正當(dāng)權(quán)益受法律保護(hù)，任何單位和個(gè)人不得侵犯。

第六條

國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門、土地管理部門依據(jù)國(guó)務(wù)院要求職權(quán)劃分，各司其職，親密配合，管理全國(guó)房地產(chǎn)工作。

縣級(jí)以上地方人民政府房產(chǎn)管理、土地管理部門機(jī)構(gòu)設(shè)置及其職權(quán)由省、自治區(qū)、直轄市人民政府確定。

【章名】第二章房地產(chǎn)開發(fā)用地

第一節(jié)土地使用權(quán)出讓

第七條

第七條土地使用權(quán)出讓，是指國(guó)家將國(guó)有土地使用權(quán)（以下簡(jiǎn)稱土地使用權(quán)）在一定年限內(nèi)出讓給土地使用者，由土地使用者向國(guó)家支付土地使用權(quán)出讓金行為。

第八條

城市計(jì)劃區(qū)內(nèi)集體全部土地，經(jīng)依法征用轉(zhuǎn)為國(guó)有土地后，該幅國(guó)有土地使用權(quán)方可有償出讓。

第九條

土地使用權(quán)出讓，必需符合土地利用總體計(jì)劃、城市計(jì)劃和年度建設(shè)用地計(jì)劃。

第十條

縣級(jí)以上地方人民政府出讓土地使用權(quán)用于房地產(chǎn)開發(fā)，須依據(jù)省級(jí)以上人民政府下達(dá)控制指標(biāo)擬訂年度出讓土地使用權(quán)總面積方案，根據(jù)國(guó)務(wù)院要求，報(bào)國(guó)務(wù)院或省級(jí)人民政府同意。

第十一條

土地使用權(quán)出讓，由市、縣人民政府有計(jì)劃、有步驟地進(jìn)行。出讓每幅地塊、用途、年限和其它條件，由市、縣人民政府土地管理部門會(huì)同城市計(jì)劃、建設(shè)、房產(chǎn)管理部門共同確定方案，根據(jù)國(guó)務(wù)院要求，報(bào)經(jīng)有同意權(quán)人民政府同意后，由市、縣人民政府土地管理部門實(shí)施。

直轄市縣人民政府及其相關(guān)部門行使前款要求權(quán)限，由直轄市人民政府要求。

第十二條

土地使用權(quán)出讓，能夠采取拍賣、招標(biāo)或雙方協(xié)議方法。

商業(yè)、旅游、娛樂和豪華住宅用地，有條件，必需采取拍賣、招標(biāo)方法；沒有條件，不能采取拍賣、招標(biāo)方法，能夠采取雙方協(xié)議方法。

采取雙方協(xié)議方法出讓土地使用權(quán)出讓金不得低于按國(guó)家要求所確定最低價(jià)。

第十三條

土地使用權(quán)出讓最高年限由國(guó)務(wù)院要求。

第十四條

土地使用權(quán)出讓，應(yīng)該簽署書面出讓協(xié)議。

土地使用權(quán)出讓協(xié)議由市、縣人民政府土地管理部門和土地使用者簽署。

第十五條

土地使用者必需根據(jù)出讓協(xié)議約定，支付土地使用權(quán)出讓金；未根據(jù)出讓協(xié)議約定支付土地使用權(quán)出讓金，土地管理部門有權(quán)解除協(xié)議，并能夠請(qǐng)求違約賠償。

第十六條

土地使用者根據(jù)出讓協(xié)議約定支付土地使用權(quán)出讓金，市、縣人民政府土地管理部門必需根據(jù)出讓協(xié)議約定，提供出讓土地；未根據(jù)出讓協(xié)議約定提供出讓土地，土地使用者有權(quán)解除協(xié)議，由土地管理部門返還土地使用權(quán)出讓金，土地使用者并能夠請(qǐng)求違約賠償。

第十七條

土地使用者需要改變土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定土地用途，必需取得出讓方和市、縣人民政府城市計(jì)劃行政主管部門同意，簽署土地使用權(quán)出讓協(xié)議變更協(xié)議或重新簽署土地使用權(quán)出讓協(xié)議，對(duì)應(yīng)調(diào)整土地使用權(quán)出讓金。

第十八條

土地使用權(quán)出讓金應(yīng)該全部上繳財(cái)政，列入預(yù)算，用于城市基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)和土地開發(fā)。土地使用權(quán)出讓金上繳和使用具體措施由國(guó)務(wù)院要求。

第十九條

國(guó)家對(duì)土地使用者依法取得土地使用權(quán)，在出讓協(xié)議約定使用年限屆滿前不收回；在特殊情況下，依據(jù)社會(huì)公共利益需要，能夠依據(jù)法律程序提前收回，并依據(jù)土地使用者使用土地實(shí)際年限和開發(fā)土地實(shí)際情況給對(duì)應(yīng)賠償。

第二十條

土地使用權(quán)因土地滅失而終止。

第二十一條

土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定使用年限屆滿，土地使用者需要繼續(xù)使用土地，應(yīng)該至遲于屆滿前十二個(gè)月申請(qǐng)續(xù)期，除依據(jù)社會(huì)公共利益需要收回該幅土地，應(yīng)該給予同意。經(jīng)同意準(zhǔn)予續(xù)期，應(yīng)該重新簽署土地使用權(quán)出讓協(xié)議，依據(jù)要求支付土地使用權(quán)出讓金。

土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定使用年限屆滿，土地使用者未申請(qǐng)續(xù)期或雖申請(qǐng)續(xù)期但依據(jù)前款要求未獲同意，土地使用權(quán)由國(guó)家無(wú)償收回。

【章名】第二節(jié)土地使用權(quán)劃撥

第二十二條

土地使用權(quán)劃撥，是指縣級(jí)以上人民政府依法同意，在土地使用者繳納賠償、安置等費(fèi)用后將該幅土地交付其使用，或?qū)⑼恋厥褂脵?quán)無(wú)償交付給土地使用者使用行為。

依據(jù)本法要求以劃撥方法取得土地使用權(quán)，除法律、行政法規(guī)另有要求外，沒有使用期限限制。

第二十三條

下列建設(shè)用地土地使用權(quán)，確屬必需，能夠由縣級(jí)以上人民政府依法同意劃撥：

（一）國(guó)家機(jī)關(guān)用地和軍事用地；

（二）城市基礎(chǔ)設(shè)施用地和公益事業(yè)用地；

（三）國(guó)家關(guān)鍵扶持能源、交通、水利等項(xiàng)目用地；

（四）法律、行政法規(guī)要求其它用地。

【章名】第三章房地產(chǎn)開發(fā)

第二十四條

房地產(chǎn)開發(fā)必需嚴(yán)格實(shí)施城市計(jì)劃，根據(jù)經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、環(huán)境效益相統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)施全方面計(jì)劃、合理布局、綜合開發(fā)、配套建設(shè)。

第二十五條

以出讓方法取得土地使用權(quán)進(jìn)行房地產(chǎn)開發(fā)，必需根據(jù)土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定土地用途、動(dòng)工開發(fā)期限開發(fā)土地。超出出讓協(xié)議約定動(dòng)工開發(fā)日期滿十二個(gè)月未動(dòng)工開發(fā)，能夠征收相當(dāng)于土地使用權(quán)出讓金百分之二十以下土地閑置費(fèi)；滿二年未動(dòng)工開發(fā)，能夠無(wú)償收回土地使用權(quán)；不過(guò)，因不可抗力或政府、政府相關(guān)部門行為或動(dòng)工開發(fā)必需前期工作造成動(dòng)工開發(fā)拖延除外。

第二十六條

房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目標(biāo)設(shè)計(jì)、施工，必需符合國(guó)家相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)和規(guī)范。房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目完工，經(jīng)驗(yàn)收合格后，方可交付使用。

第二十七條

依法取得土地使用權(quán)，能夠依據(jù)本法和相關(guān)法律、行政法規(guī)要求，作價(jià)入股，合資、合作開發(fā)經(jīng)營(yíng)房地產(chǎn)。

第二十八條

國(guó)家采取稅收等方面優(yōu)惠方法激勵(lì)和扶持房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)開發(fā)建設(shè)居民住宅。

第二十九條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是以營(yíng)利為目標(biāo)，從事房地產(chǎn)開發(fā)和經(jīng)營(yíng)企業(yè)。設(shè)置房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該含有下列條件：

（一）有自己名稱和組織機(jī)構(gòu)；

（二）有固定經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所；

（三）有符合國(guó)務(wù)院要求注冊(cè)資本；

（四）有足夠?qū)I(yè)技術(shù)人員；

（五）法律、行政法規(guī)要求其它條件。

設(shè)置房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)，應(yīng)該向工商行政管理部門申請(qǐng)?jiān)O(shè)置登記。工商行政管理部門對(duì)符合本法要求條件，應(yīng)該給予登記，發(fā)給營(yíng)業(yè)執(zhí)照；對(duì)不符合本法要求條件，不予登記。

設(shè)置有限責(zé)任企業(yè)、股份，從事房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)，還應(yīng)該實(shí)施企業(yè)法相關(guān)要求。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在領(lǐng)取營(yíng)業(yè)執(zhí)照后30天內(nèi)，應(yīng)該到登記機(jī)關(guān)所在地縣級(jí)以上地方人民政府要求部門立案。

第三十條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)注冊(cè)資本和投資總額百分比應(yīng)該符合國(guó)家相關(guān)要求。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)分期開發(fā)房地產(chǎn)，分期投資額應(yīng)該和項(xiàng)目規(guī)模相適應(yīng)，并根據(jù)土地使用權(quán)出讓協(xié)議約定，按期投入資金，用于項(xiàng)目建設(shè)。

【章名】第四章房地產(chǎn)交易

【章名】第一節(jié)通常要求

第三十一條

房地產(chǎn)轉(zhuǎn)讓、抵押時(shí)，房屋全部權(quán)和該房屋占用范圍內(nèi)土地使用權(quán)同時(shí)轉(zhuǎn)讓、抵押。

第三十二條

基準(zhǔn)地價(jià)、標(biāo)定地價(jià)和各類房屋重置價(jià)格應(yīng)該定時(shí)確定并公布。具體措施由國(guó)務(wù)院要求。

第三十三條

國(guó)家實(shí)施房地產(chǎn)價(jià)格評(píng)

附件二：

商品房銷售管理措施

第一章總則

第一條

為了規(guī)范商品房銷售行為，保障商品房交易雙方當(dāng)事人正當(dāng)權(quán)益，依據(jù)《中國(guó)城市房地產(chǎn)管理法》、《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》，制訂本措施。

第二條

商品房銷售及商品房銷售管理應(yīng)該遵守本措施。

第三條

商品房銷售包含商品房現(xiàn)售和商品房預(yù)售。

本措施所稱商品房現(xiàn)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將完工驗(yàn)收合格商品房出售給買受人，并由買受人支付房?jī)r(jià)款行為。

本措施所稱商品房預(yù)售，是指房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)將正在建設(shè)中商品房預(yù)先出售給買受人，并由買受人支付定金或房?jī)r(jià)款行為。

第四條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)能夠自行銷售商品房，也能夠委托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房。

第五條

國(guó)務(wù)院建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)全國(guó)商品房銷售管理工作。

省、自治區(qū)人民政府建設(shè)行政主管部門負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房銷售管理工作。

直轄市、市、縣人民政府建設(shè)行政主管部門、房地產(chǎn)行政主管部門（以下統(tǒng)稱房地產(chǎn)開發(fā)主管部門）根據(jù)職責(zé)分工，負(fù)責(zé)本行政區(qū)域內(nèi)商品房銷售管理工作。

第二章銷售條件

第六條

商品房預(yù)售實(shí)施預(yù)售許可制度。

商品房預(yù)售條件及商品房預(yù)售許可證實(shí)辦理程序，根據(jù)《城市房地產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營(yíng)管理?xiàng)l例》和《城市商品房預(yù)售管理措施》相關(guān)要求實(shí)施。

第七條

商品房現(xiàn)售,應(yīng)該符合以下條件：

（一）現(xiàn)售商品房房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該含有企業(yè)法人營(yíng)業(yè)執(zhí)照和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)資質(zhì)證書；

（二）取得土地使用權(quán)證書或使用土地同意文件；

（三）持有建設(shè)工程計(jì)劃許可證和施工許可證；

（四）已經(jīng)過(guò)完工驗(yàn)收；

（五）拆遷安置已經(jīng)落實(shí)；

（六）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊等配套基礎(chǔ)設(shè)施含有交付使用條件，

其它配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施含有交付使用條件或已確定施工進(jìn)度和交付日期；

（七）物業(yè)管理方案已經(jīng)落實(shí)。

第八條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在商品房現(xiàn)售前將房地產(chǎn)開發(fā)項(xiàng)目手冊(cè)及符合商品房現(xiàn)售條件相關(guān)證實(shí)文件報(bào)送房地產(chǎn)開發(fā)主管部門立案。

第九條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)銷售設(shè)有抵押權(quán)商品房，其抵押權(quán)處理根據(jù)《中國(guó)擔(dān)保法》、《城市房地產(chǎn)抵押管理措施》相關(guān)要求實(shí)施。

第十條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得在未解除商品房買賣協(xié)議前，將作為協(xié)議標(biāo)物商品房再行銷售給她人。

第十一條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取返本銷售或變相返本銷售方法銷售商品房。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得采取售后包租或變相售后包租方法銷售未完工商品房。

第十二條商品住宅按套銷售，不得分割拆零銷售。

第十三條商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘了物業(yè)管理企業(yè)，買受人應(yīng)該在簽訂商品房買賣協(xié)議時(shí)和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)選聘物業(yè)管理企業(yè)簽訂相關(guān)物業(yè)管理協(xié)議。

第三章廣告和協(xié)議

第十四條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)公布商品房銷售宣傳廣告，應(yīng)該實(shí)施《中國(guó)廣告法》、《房地產(chǎn)廣告公布暫行要求》等相關(guān)要求，廣告內(nèi)容必需真實(shí)、正當(dāng)、科學(xué)、正確。

第十五條房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)、房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)公布商品房銷售廣告和宣傳資料所明示事項(xiàng)，當(dāng)事人應(yīng)該在商品房買賣協(xié)議中約定。

第十六條商品房銷售時(shí)，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)和買受人應(yīng)該簽訂書面商品房買賣協(xié)議。

商品房買賣協(xié)議應(yīng)該明確以下關(guān)鍵內(nèi)容：

（一）當(dāng)事人名稱或姓名和住所；

（二）商品房基礎(chǔ)情況；

（三）商品房銷售方法；

（四）商品房?jī)r(jià)款確實(shí)定方法及總價(jià)款、付款方法、付款時(shí)間；

（五）交付使用條件及日期；

（六）裝飾、設(shè)備標(biāo)準(zhǔn)承諾；

（七）供水、供電、供熱、燃?xì)?、通訊、道路、綠化等配套基礎(chǔ)設(shè)施和公共設(shè)施交付承諾和相關(guān)權(quán)益、責(zé)任；

（八）公共配套建筑產(chǎn)權(quán)歸屬；

（九）面積差異處理方法；

（十）辦理產(chǎn)權(quán)登記相關(guān)事宜；

（十一）處理爭(zhēng)議方法；

（十二）違約責(zé)任；

（十三）雙方約定其它事項(xiàng)。

第十七條商品房銷售價(jià)格由當(dāng)事人協(xié)商議定，國(guó)家另有要求除外。

第十八條商品房銷售能夠按套（單元）計(jì)價(jià)，也能夠按套內(nèi)建筑面積或建筑面積計(jì)價(jià)。

商品房建筑面積由套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e組成，套內(nèi)建筑面積部分為獨(dú)立產(chǎn)權(quán)，分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e部分為共有產(chǎn)權(quán)，買受人根據(jù)法律、法規(guī)要求對(duì)其享受權(quán)利，負(fù)擔(dān)責(zé)任。

按套（單元）計(jì)價(jià)或按套內(nèi)建筑面積計(jì)價(jià)，商品房買賣協(xié)議中應(yīng)該注明建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e。

第十九條按套（單元）計(jì)價(jià)現(xiàn)售房屋，當(dāng)事人對(duì)現(xiàn)售房屋實(shí)地勘察后能夠在協(xié)議中直接約定總價(jià)款。

按套（單元）計(jì)價(jià)預(yù)售房屋，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在協(xié)議中附所售房屋平面圖。平面圖應(yīng)該標(biāo)明具體尺寸，并約定誤差范圍。房屋交付時(shí)，套型和設(shè)計(jì)圖紙一致，相關(guān)尺寸也在約定誤差范圍內(nèi)，維持總價(jià)款不變；套型和設(shè)計(jì)圖紙不一致或相關(guān)尺寸超出約定誤差范圍，協(xié)議中未約定處理方法，買受人能夠退房或和房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)重新約定總價(jià)款。買受人退房，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。

第二十條按套內(nèi)建筑面積或建筑面積計(jì)價(jià)，當(dāng)事人應(yīng)該在協(xié)議中載明協(xié)議約定面積和產(chǎn)權(quán)登記面積發(fā)生誤差處理方法。

協(xié)議未作約定，按以下標(biāo)準(zhǔn)處理：

（一）面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％），據(jù)實(shí)結(jié)算房?jī)r(jià)款；

（二）面積誤差比絕對(duì)值超出3％時(shí)，買受人有權(quán)退房。買受人退房，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在買受人提出退房之日起30日內(nèi)將買受人已付房?jī)r(jià)款退還給買受人，同時(shí)支付已付房?jī)r(jià)款利息。買受人不退房，產(chǎn)權(quán)登記面積大于協(xié)議約定面積時(shí)，面積誤差比在3％以內(nèi)（含3％）部分房?jī)r(jià)款由買受人補(bǔ)足；超出3％部分房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)，產(chǎn)權(quán)歸買受人。產(chǎn)權(quán)登記面積小于協(xié)議約定面積時(shí)，面積誤差比絕對(duì)值在3％以內(nèi)（含3％）部分房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)返還買受人；絕對(duì)值超出3％部分房?jī)r(jià)款由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)雙倍返還買受人。

面積誤差比

＝[(產(chǎn)權(quán)登記面積－協(xié)議約定面積)/協(xié)議約定面積]×100％

因本措施第二十四條要求計(jì)劃設(shè)計(jì)變更造成面積差異，當(dāng)事人不解除協(xié)議，應(yīng)該簽署補(bǔ)充協(xié)議。

第二十一條

按建筑面積計(jì)價(jià)，當(dāng)事人應(yīng)該在協(xié)議中約定套內(nèi)建筑面積和分?jǐn)偣灿薪ㄖ娣e，并約定建筑面積不變而套內(nèi)建筑面積發(fā)生誤差和建筑面積和套內(nèi)建筑面積均發(fā)生誤差時(shí)處理方法。

第二十二條

不符合商品房銷售條件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得銷售商品房，不得向買受人收取任何預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用。

符合商品房銷售條件，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)在簽訂商品房買賣協(xié)議之前向買受人收取預(yù)訂款性質(zhì)費(fèi)用，簽訂商品房買賣協(xié)議時(shí)，所收費(fèi)用應(yīng)該抵作房?jī)r(jià)款；當(dāng)事人未能簽訂商品房買賣協(xié)議，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該向買受人返還所收費(fèi)用；當(dāng)事人之間另有約定，從其約定。

第二十三條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在簽訂商品房買賣協(xié)議之前向買受人明示《商品房銷售管理措施》和《商品房買賣協(xié)議示范文本》；預(yù)售商品房，還必需明示《城市商品房預(yù)售管理措施》。

第二十四條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該根據(jù)同意計(jì)劃、設(shè)計(jì)建設(shè)商品房。商品房銷售后，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)不得私自變更計(jì)劃、設(shè)計(jì)。

經(jīng)計(jì)劃部門同意計(jì)劃變更、設(shè)計(jì)單位同意設(shè)計(jì)變更造成商品房結(jié)構(gòu)型式、戶型、空間尺寸、朝向改變，和出現(xiàn)協(xié)議當(dāng)事人約定其它影響商品房質(zhì)量或使用功效情形，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該在變更確立之日起10日內(nèi)，書面通知買受人。

買受人有權(quán)在通知抵達(dá)之日起15日內(nèi)做出是否退房書面回復(fù)。買受人在通知抵達(dá)之日起15日內(nèi)未作書面回復(fù)，視同接收計(jì)劃、設(shè)計(jì)變更和由此引發(fā)房?jī)r(jià)款變更。房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)未在要求時(shí)限內(nèi)通知買受人，買受人有權(quán)退房；買受人退房，由房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)負(fù)擔(dān)違約責(zé)任。

第四章銷售代理

第二十五條

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)委托中介服務(wù)機(jī)構(gòu)銷售商品房，受托機(jī)構(gòu)應(yīng)該是依法設(shè)置并取得工商營(yíng)業(yè)執(zhí)照房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)。

房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)應(yīng)該和受托房地產(chǎn)中介服務(wù)機(jī)構(gòu)簽訂書面委托協(xié)議，委托協(xié)議應(yīng)該載明委托期限、委托權(quán)限和委托人和被委托人權(quán)利、義務(wù)。

附件三：

建設(shè)部《住宅建筑設(shè)計(jì)規(guī)范》摘錄

第2．5．2條套內(nèi)使用面積計(jì)算應(yīng)符合下列要求：

一、套內(nèi)使用面積包含臥室、起居室、過(guò)廳、過(guò)道、廚房、衛(wèi)生間、廁所、貯藏室、壁柜等分戶門內(nèi)面積總和；

二、躍層住宅中戶內(nèi)樓梯按自然層數(shù)面積總和計(jì)入使用面積；

三、不包含在結(jié)構(gòu)面積內(nèi)煙囪、通風(fēng)道、管道井均計(jì)入使用面積；

四、內(nèi)墻面裝修厚度計(jì)入使用面積。

北京市商品房（樓房）測(cè)繪技術(shù)要求

一、準(zhǔn)備工作：

（一）依據(jù)施測(cè)單位提供完工圖紙或施工圖紙按約百分比繪制作業(yè)草圖，草圖繪制在統(tǒng)一草圖紙上。

（二）準(zhǔn)備作業(yè)工具，外業(yè)測(cè)量必需使用檢驗(yàn)合格測(cè)量工具。

二、

實(shí)地測(cè)量：根據(jù)《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)進(jìn)行實(shí)地測(cè)量，測(cè)量數(shù)據(jù)要滿足面積計(jì)算要求，草圖繪制和草圖內(nèi)容根據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中要求實(shí)施。

三、

繪制房地平面圖：一律按《北京市地籍測(cè)繪規(guī)則》中圖式要求進(jìn)行繪制，如標(biāo)注層數(shù)和實(shí)際層數(shù)不符，要在括號(hào)內(nèi)標(biāo)注出實(shí)際層數(shù)。

四、

面積計(jì)算：面積計(jì)算根據(jù)《建筑面積計(jì)算規(guī)則》（1982）經(jīng)基設(shè)字58號(hào)和《北京市商品房銷售面積計(jì)算及公用建筑面積分?jǐn)倳盒幸蟆芬筮M(jìn)行計(jì)算。

五、

精度要求：房屋建筑面積測(cè)算誤差MP，不得超出計(jì)算結(jié)果。其中，

（一）測(cè)量數(shù)據(jù)米為單位，保留兩位小數(shù)。

（二）面積計(jì)算以平方米為單位。

（三）計(jì)算過(guò)程保留三位數(shù)。公用建筑面積分?jǐn)傁禂?shù)最少保留四位小數(shù)。

（四）最終計(jì)算結(jié)果均保留兩位小數(shù)。

六、

填寫記錄表：

（一）

填寫“北京市房地記錄表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中要求進(jìn)行填寫。

（二）

填寫“北京市房屋記錄表”：依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》，分?jǐn)偣媒ㄖ娣e填在備注欄中。如標(biāo)注層數(shù)和實(shí)際層數(shù)不符，要在部位及房號(hào)欄中顯示，實(shí)際層數(shù)要加注括號(hào)。記錄表所填數(shù)字均保留兩位小數(shù)。

（三）

填寫“北京市城鎮(zhèn)土地使用權(quán)記錄表”

依據(jù)《北京市房地產(chǎn)登記測(cè)繪細(xì)則》中填寫要求進(jìn)行填寫，如標(biāo)注層數(shù)和實(shí)際層數(shù)不符，要在備注欄中注明，注釋方法和“北京市房屋記錄表”中相同。

新記錄表使用之前，按以上要求填寫現(xiàn)行相關(guān)表格。

七、

本要求由北京市房地產(chǎn)勘察測(cè)繪所負(fù)責(zé)解釋。

附件四：

銀行按揭貸款步驟

附件五：

建筑面積計(jì)算規(guī)則

（1995年1月1日）

一、計(jì)算建筑面積范圍

（一）單層建筑物不管其高度怎樣均按一層計(jì)算，其建筑面積按建筑物外墻勒腳以上外圍水平面積計(jì)算。單層建筑物內(nèi)如帶有部分樓層者，亦應(yīng)計(jì)算建筑面積。

（二）高低聯(lián)