旅游景區(qū)與旅行社合作的四大法寶一

旅游景區(qū)與旅行社合作的四大法寶(一）旅游景區(qū)要根據旅游產品確定與旅行社的合作關系；旅游景區(qū)要通過門票價格策略來吸引旅行社；旅游景區(qū)以緊密伙伴關系來鞏固旅行社的合作；旅游景區(qū)要以創(chuàng)新合作模式來發(fā)展與旅行社的關系

第一、產品決定產出

旅游景區(qū)產出的方式有兩種，一種是直銷，一種是分銷。

直銷，是指景區(qū)不通過中介機構，直接面向終端消費者銷售自己的產品和服務。景區(qū)直銷的方式，主要有上門推銷、郵寄促銷、電話銷售、網上銷售、會議推廣以及設立駐外辦事處等等。

分銷，是指景區(qū)通過某種契約形式，將銷售任務委托給旅游經銷商、代理商以及其他專業(yè)機構去完成。分銷這種營銷模式，可以充分利用分銷渠道網絡化、專業(yè)化等特性，面向大眾旅游市場提供多樣化的旅游產品和服務。熊大尋策劃機構：

1.三種產品決定三種關系

由于景區(qū)產品的性質和市場環(huán)境的不同，形成景區(qū)與旅行社的三種關系：

權威型產品：如故宮,對旅行社從不買帳,甚至導游也得買門票。皇帝老倌開的店，難免店大欺客。

成功型產品：如玉龍雪山，共有八個景區(qū)，有的與旅行社合作很積極,有的比較積極,門票都有不同程度的優(yōu)惠;

創(chuàng)業(yè)型產品：如各種主題公園和新建景區(qū),態(tài)度都很積極，對旅行社的優(yōu)惠幅度很大；

故宮只此一家,又是頂級產品,不愁市場,愁的是節(jié)假日人太多放不下.游客要求去故宮,旅行社的線路里不得不帶故宮,否則游客就不找你。旅行社對故宮的市場開發(fā)作用不大。

玉龍雪山雖然也是頂級旅游產品,但玉龍雪山很大,分為八個景區(qū),景區(qū)之間有競爭,景區(qū)對旅行社依賴程度就越高。

各種創(chuàng)業(yè)型景區(qū),全國許多地方都有,品牌還沒有豎起來,旅行社推銷能起很大作用,所以旅行社到這里最吃香,可以拿到較低折扣的門票。

2.旅行社是經銷商

景區(qū)產品以何種方式銷,取決于景區(qū)產品的品質,知名度,取決于景區(qū)的區(qū)位交通條件,取決于生產商的思路和市場操作能力等。景區(qū)產品要賣出去，可以經過經銷商，也可以不經過經銷商,有的可以依賴經銷商,有的可以不依賴經銷商。

旅行社是旅游產品的經銷商,旅行社的店里買的商品有:(1)景區(qū)，(2)包括景區(qū)在內的“旅游目的地”，(3)到達景區(qū)/旅游目的地過程中的一系列的吃住行游等要素的組合，(4)或將組合內容拆成“零部件”賣的單項產品,如機票\賓館\導游服務等。

經銷商經銷的產品,有的產品需要預付款,有的是售后結算,有的即使售后結算經銷商也不賣,因為貨物占用貨架子也是有成本的。賣什么,以何種形式賣,取決于產品好賣不好賣,掙錢不掙錢。

知道了旅行社是干什么的,知道了人們在什么情況下找旅行社,就知道如何和旅行社打交道了。

3.什么樣的景區(qū)要依靠旅行社？

如下幾種景區(qū),可以依靠旅行社開發(fā)客源市場:

(1)創(chuàng)業(yè)型景區(qū)，尚未形成市場號召力

(2)沒有市場操作能力的，沒有資金開發(fā)市場的;

(3)在同一區(qū)域內有若干家同類型景區(qū);

(4)處于長線旅游線上的"借勢型"景區(qū)(著名景區(qū)附近的小景點.不具備獨自吸引客源能力)。通門票讓利給旅行社,讓旅行社帶來客源。

距客源城市近,以散客為主的旅游景區(qū),旅行社發(fā)揮不了太大作用.但也要給旅行社適當的優(yōu)惠,并維護好相互的關系,它畢竟是你的客戶。廣告宣傳,最好還是自己做.

(4)景區(qū)與旅行社的關系與時俱進

在景區(qū)的不同發(fā)展階段,對旅行社的依存度也會有所變化。

前幾年,客源主要來自是周邊的昆明楚雄,客源市場的半徑大概200多公里,隨著家庭轎車的普及散客占的比例較大,景區(qū)對旅行社的依存度只有20%上下.但是,在周邊客源市場團隊比例下降的同時,隨著姚安光祿古鎮(zhèn)逐漸變成"知名景區(qū)",客源市場范圍不斷擴大,半徑達到700公里以上,遠距離旅游的主要形式是參團旅游,光祿古鎮(zhèn)的團隊比例也就不斷上升,達到了30%以上下。

2002年4月，武侯祠發(fā)出通知，若旅行社組織的旅行團不請官方的專業(yè)講解員，就不能享受團體票的優(yōu)惠價格。此舉一出，給成都旅游業(yè)帶來了非同小可的震撼。此后數月，近2/3的赴成都旅游團取消了武侯祠的行程。

按常理，如果一個景區(qū)被當地多數旅行社封殺，其經營必定大受影響，但武侯祠認為：武侯祠的客源結構以散客為主，團隊游客僅占總數的1/4，即使團隊不來，不少游客也會慕名前往。在該事件中，媒體對旅行社引導旅游消費的作用夸大其詞，而忽視了旅游主體——游客的主導性。只要景區(qū)有足夠的權威性和強大的品牌，“酒香不怕巷子深”，即使沒有旅行社的組織，游客一樣會來。

但是客觀來看，旅行社的抵制正讓一筆可觀的收入從武侯祠眼邊溜走。有專家估計，前往成都的海外旅游者中約50%和國內旅游者中約20%，都需要通過旅行社才能來到武侯祠參觀游覽，因此要算出這筆潛在收入是多少，并不難。

何況旅行社對于景區(qū)的意義，決不僅止于團隊對門票的貢獻，旅行社將景區(qū)景點列入行程并在營銷過程中通過廣告等手段大力推廣，景區(qū)景點因此得到的宣傳效應、品牌效