采購與供應(yīng)鏈管理復(fù)習(xí)題(論述簡答)詳解

采購與供應(yīng)鏈管理復(fù)習(xí)題(論述簡答)詳解采購與供應(yīng)鏈管理復(fù)習(xí)題(論述簡答)詳解/采購與供應(yīng)鏈管理復(fù)習(xí)題(論述簡答)詳解《采購與供應(yīng)鏈管理》復(fù)習(xí)題1．采購的基本任務(wù)是什么？隨著現(xiàn)代企業(yè)內(nèi)外部競爭狀況的日趨激烈，采購在企業(yè)當(dāng)中所起的作用也日漸加大，任務(wù)也愈加繁重。歸納起來，企業(yè)實施物品采購的基本任務(wù)是以下幾點：（一）保證企業(yè)所需物品與服務(wù)的正常供應(yīng)，以便使本企業(yè)生產(chǎn)與其他經(jīng)營活動順利進行。采購活動是企業(yè)組織生產(chǎn)、經(jīng)營活動的初始階段。采購物品的品種、規(guī)格、數(shù)量、質(zhì)量、價格、交付情況等直接關(guān)系著企業(yè)的生產(chǎn)、運輸、儲存、銷售等環(huán)節(jié)的質(zhì)量和效率，沒有采購的物品或采購的物品不能滿足需求，企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營就得不到必要的物質(zhì)保證。（二）不斷改進采購過程與供應(yīng)商管理過程，以提高原材料質(zhì)量。如果所采購的原材料有質(zhì)量問題，將會直接影響到產(chǎn)品的質(zhì)量。在采購中要徹底保證采購的質(zhì)量，以求防患于未然。企業(yè)應(yīng)與供應(yīng)商達成明確的質(zhì)量保證協(xié)議，以明確規(guī)定供應(yīng)商應(yīng)負的質(zhì)量保證責(zé)任。同時，要定期對供應(yīng)商的質(zhì)量體系進行評價。（三）控制、減少所有與采購相關(guān)的成本，包括直接采購成本和間接采購成本。直接采購成本即原材料、零部件的采購價格的控制與降低，可采取提高采購工作效率、定期談判、優(yōu)化供應(yīng)商、實施本地化采購、與供應(yīng)商共同開展改進項目等多種途徑。間接采購成本控制與降低包括縮短供應(yīng)周期、增加送貨頻率、減少原材料庫存、實施來料免檢、循環(huán)使用原材料包裝、合理利用相關(guān)的政府有利政策、避免匯率風(fēng)險等。（四）建立可靠、最優(yōu)的供應(yīng)商配套體系。一方面要盡量減少供應(yīng)商的數(shù)量，使采購活動盡量集中；另一方面又要避免依賴獨家供應(yīng)商，防止壟斷供應(yīng)的風(fēng)險。（五）利用供應(yīng)商的專業(yè)優(yōu)勢，積極參與產(chǎn)品或過程開發(fā)。這是將供應(yīng)商納入企業(yè)自身整體經(jīng)營的最為有效的措施。一個企業(yè)要想在激烈的市場競爭中生存下去，必須不斷地推出新產(chǎn)品，而任何產(chǎn)品的開發(fā)沒有采購以與供應(yīng)商的參與和貢獻幾乎是不可能的。如果供應(yīng)商的專業(yè)優(yōu)勢得以充分利用，將給企業(yè)自身的產(chǎn)品開發(fā)、生產(chǎn)甚至經(jīng)營帶來巨大的好處。20世紀(jì)80年代初期美國公司在其供應(yīng)商（英特爾）的合作支持下開發(fā)的256處理器就是一個明顯的例子。（六）管理控制好與采購相關(guān)的文件與信息。這些文件與信息包括程序性文件、作業(yè)指導(dǎo)書、供應(yīng)商調(diào)研報告、供應(yīng)商考核與認定報告、圖紙與樣本、合同與訂單、供應(yīng)商發(fā)票等。（七）建立維護本企業(yè)、本公司的良好形象。因為采購是企業(yè)的對外工作，同銷售工作一樣，采購在很大程度上代表著公司。因此，公正、良好的態(tài)度有助于發(fā)展同供應(yīng)商的合作關(guān)系，樹立公司的優(yōu)秀形象。除以上幾項基本任務(wù)外，從采購管理的角度講，還應(yīng)包括：制定并實施采購的方針、策略、目標(biāo)與改進計劃并進行采購；供應(yīng)商績效衡量，建立供應(yīng)商審核與認定、考核、評估體系；開展采購系統(tǒng)自我評估，同其他單位的采購進行行業(yè)水平比較，不斷提高整體采購水平；建立培養(yǎng)穩(wěn)定有創(chuàng)造性的專業(yè)采購隊伍，與其他兄弟單位建立采購資源共享體系。2．采購組織機構(gòu)設(shè)置的影響因素有哪些？任何組織系統(tǒng)的構(gòu)建都應(yīng)當(dāng)強調(diào)對內(nèi)外部環(huán)境的適應(yīng)性，不能適應(yīng)環(huán)境的組織是沒有生命力的，采購機構(gòu)也是一樣，必須適應(yīng)外部環(huán)境與企業(yè)內(nèi)部條件，并且隨著外部環(huán)境的變化與企業(yè)內(nèi)部條件的改變，而進行相應(yīng)的調(diào)整，這樣的機構(gòu)才會充滿活力。為此，我們必須研究影響采購機構(gòu)設(shè)計的各種因素。概括來講，影響采購組織機構(gòu)設(shè)置的因素有以下幾方面：（一）企業(yè)自身的規(guī)模一般來說，企業(yè)采購機構(gòu)的大小與企業(yè)自身的規(guī)模成正比關(guān)系。企業(yè)自身規(guī)模大、業(yè)務(wù)量大，對生產(chǎn)企業(yè)而言，所耗費的原材料數(shù)量多，就商業(yè)企業(yè)而言，商品的銷售量大，無論是為了保證生產(chǎn)企業(yè)的生產(chǎn)需要，還是為滿足商業(yè)企業(yè)的銷售需要，都必經(jīng)完成大批量的采購任務(wù)，從而也就需要較為龐大的采購隊伍；反之，企業(yè)自身規(guī)模小、業(yè)務(wù)量小，采購人員數(shù)量也就少。（二）業(yè)務(wù)經(jīng)營的范圍值得提出的是不同類型的企業(yè)對采購機構(gòu)的要求也有差異。經(jīng)營品種繁多的綜合性商場，由于貨源來源廣泛、采購業(yè)務(wù)量大、采購機構(gòu)應(yīng)該大些；相反，經(jīng)營品種較為單一的企業(yè)，如：專業(yè)商店，由于進貨地點較為集中，業(yè)務(wù)簡單，采購機構(gòu)可小些。市場供應(yīng)的狀況采購工作總是在一定的市場上進行的，因此，確定企業(yè)采購機構(gòu)應(yīng)考慮市場供應(yīng)的狀況，一般應(yīng)考慮兩個方面的情況：1．市場供應(yīng)的態(tài)勢。如果市場上的商品供不應(yīng)求，采購較為困難，要四處求購，采購隊伍應(yīng)龐大些；反之，如果市場上的商品供過于求，貨源充足，購買方便，采購隊伍可小些。2．供應(yīng)點的分布情況。有些產(chǎn)品產(chǎn)地分散、供應(yīng)點多面廣，這種采購帶有一種“收集”的性質(zhì)，采購隊伍應(yīng)龐大些；反之，采購產(chǎn)品產(chǎn)地集中，采購人員可少些。（四）采購人員的素質(zhì)企業(yè)采購人員素質(zhì)的高低不僅決定了采購工作的質(zhì)量，也影響著采購機構(gòu)的大小。一般來說，采購人員素質(zhì)高、業(yè)務(wù)熟練、工作能力強、效率高，采購隊伍可小些，這也符合精簡的原則；反之，如果采購人員素質(zhì)差、業(yè)務(wù)生疏、工作責(zé)任心差、效率低下，這樣要完成相應(yīng)的采購工作，只能使用更多的采購人員，采購機構(gòu)也就較為龐大。（五）信息傳遞形式與速度市場需求信息與企業(yè)采購的依據(jù)，這樣，我們要求企業(yè)應(yīng)有一整套靈敏的信息傳輸系統(tǒng)，與時把握市場行情的變化，信息傳輸速度越快，采購決策越與時，效率越高，采購工作的準(zhǔn)確性越高，無效勞動越少，采購人員數(shù)量可少些；反之，如果企業(yè)沒有靈敏的信息傳輸系統(tǒng)，企業(yè)采購人員滿天飛，必然效率低，采購隊伍就會龐大。（六）企業(yè)內(nèi)部各部門的配合程度采購工作是由一系列相互配合的業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)所組成的，包括選貨——面談——簽訂合同——運輸——驗收——入庫——結(jié)算付款等，要使采購工作效率高，采購部門應(yīng)與企業(yè)內(nèi)的其他部門（如：運輸、倉庫、財務(wù)部門等）加強配合，使采購員集中精力搞好采購工作；相反，如果一個企業(yè)采購員將大量精力放在發(fā)運驗收、付款上，其工作效率就會非常低下，這樣完成相應(yīng)的采購任務(wù)，需要的采購人員也會較多。（七）其他因素其他影響采購機構(gòu)設(shè)計的因素也很多，如國家相關(guān)政策、交通運輸條件、通信現(xiàn)代化水平、自然條件等都從不同的方面影響著一個企業(yè)采購組織的設(shè)立。3．編制采購認證計劃需要做的工作是什么？編制采購認證計劃需要做的工作有以下幾個方面：（一）準(zhǔn)備認證計劃1．接收開發(fā)批量需求開發(fā)批量認證需求是啟動整個供應(yīng)程序流動的牽引項，要想制訂正確的認證計劃，首先必須熟知開發(fā)需求計劃。開發(fā)批量物料需求通常有兩種情況：一是在通常的采購環(huán)境中可以找到的物料供應(yīng)，另一是新物料，這種新物料是采購環(huán)境無法提供的，需要尋找新物料的供應(yīng)商，或者與供應(yīng)者一起研究新物料提供或試制的可行性。2．接收余量需求隨著市場需求的增加，采購環(huán)境容量不足以支持物料需求；或者隨著采購環(huán)境呈下降趨勢，該物料的采購環(huán)境容量在縮小，滿足不了需求。以上兩種情況產(chǎn)生余量需求，從而要求對采購環(huán)境進行擴容。采購環(huán)境容量的信息可以由認證人員和訂單人員提供。3．準(zhǔn)備認證環(huán)境資料采購環(huán)境的內(nèi)容包括：認證環(huán)境和訂單環(huán)境兩個部分。有些供應(yīng)商認證容量較大，訂單容量較小，有些供應(yīng)商則反之。這是因為：認證過程是對供應(yīng)商的樣件的小批量試制過程，需要有強大的技術(shù)力量支持，有時需要與供應(yīng)商一起開發(fā)；而訂單過程是供應(yīng)商的規(guī)?；a(chǎn)過程，突出表現(xiàn)是自動化機器流水作業(yè)與穩(wěn)定的生產(chǎn)，技術(shù)工藝已經(jīng)固化在生產(chǎn)流程中，所以它的技術(shù)支持難度較前者為小。由此看來，認證容量和訂單容量是兩個概念。4．制訂認證計劃說明書也就是準(zhǔn)備好認證計劃所需要的資料，主要內(nèi)容包括：認證計劃說明書(物料項目名稱、需求數(shù)量、認證周期等)，并附有開發(fā)需求計劃、余量需求計劃、認證環(huán)境資料等。（二）評估認證需求1.分析開發(fā)批量需求不僅要分析量上的需求，而且要掌握物料的技術(shù)特征等信息。有各式各樣的開發(fā)批量需求，按照需求環(huán)節(jié)分：可分為研發(fā)物料開發(fā)認證需求和生產(chǎn)批量物料認證需求；按照采購環(huán)境分：可分為環(huán)境內(nèi)物料需求和環(huán)境外物料需求；按照供應(yīng)情況分：可分為直接供應(yīng)物料和需要訂做物料；按照國界分：可分為國內(nèi)供應(yīng)物料和國外供應(yīng)物料等。計劃人員需要對開發(fā)物料需求做詳細分析，必要時與開發(fā)人員、認證人員一起研究開發(fā)物料的技術(shù)特征，按照已有的采購環(huán)境與認證計劃經(jīng)驗進行分類。從中可以看出，認證計劃人員需要兼?zhèn)溆媱澲R、開發(fā)知識、認證知識等，具有從戰(zhàn)略高度分析問題的能力。2．分析余量需求首先對余量需求進行分類，在上個部分中已說明余量認證的產(chǎn)生來源：一是市場銷售量的擴大，另—是采購環(huán)境訂單容量的萎縮；這兩種情況導(dǎo)致采購環(huán)境的訂單容量難以滿足用戶的需求，因此需要增加采購環(huán)境容量。對于因市場需求的原因造成的，可以通過市場與生產(chǎn)需求計劃得以了解各種物料的需求量與時間；對于因供應(yīng)商萎縮原因造成的，可以通過分析現(xiàn)實采購環(huán)境的總體訂單容量與原定單容量之間差別得到。兩種情況的余量相加即得到總需求余量。3．確定認證需求根據(jù)開發(fā)批量需求與余量需求的分析結(jié)果，確定認證需求。認證需求是指通過認證階段，獲得具有一定訂單內(nèi)容的采購環(huán)境。（三）計算認證容量1．分析項目認證資料分析項目認證資料是計劃人員的一項重要事務(wù)，不同的認證項目其過程與周期也是千差萬別。熟練分析幾種物料的認證資料是可能的，但對于規(guī)模較大、產(chǎn)品品種較多的企業(yè)，分析成千上萬種物料是不容易的。2．計算總體認證容量在采購過程中，供應(yīng)商訂單容量與認證容量是兩個不同的概念。一般在認證供應(yīng)商時，要求供應(yīng)商提供一定的資源用于支持認證操作；有的供應(yīng)商專門做認證項目。在供應(yīng)商認證合同中，應(yīng)當(dāng)說明認證容量與訂單容量的比例，以防供應(yīng)商不愿意做樣件認證?？傮w認證容量等于采購環(huán)境中的所有供應(yīng)商認證容量之和。3．計算承接認證量供應(yīng)商承接認證量就是當(dāng)前供應(yīng)商正在履行認證的合同量。由于不同物料的認證周期有所差異，一般只計算某一時間段內(nèi)的承接認證量。4．確定剩余認證容量某種物料所有供應(yīng)商的剩余認證容量的總和，也就是該物料的認證容量。即物料剩余認證容量等于物料所有供應(yīng)商的剩余認證容量減去承接認證量。（四）制定認證計劃1．對比需求和容量對比認證需求和認證容量的目的在于查看兩者之間是否存在差異。若認證需求小于認證容量，則可以直接按照認證需求制定認證計劃即可，沒有必要進行綜合平衡；若認證需求大于認證容量，則需要進行認證綜合平衡，對于剩余認證需求要制定采購環(huán)境之外的認證計劃。2．綜合平衡為盡量滿足認證需求，從全局出發(fā)，綜合考慮生產(chǎn)、認證容量、物料生命周期等要素，判斷認證需求的可行性，通過調(diào)節(jié)認證計劃，計算認證容量不能滿足的剩余認證需求，通過采購環(huán)境之外的其他渠道來滿足這部分需求。3．確定余量認證計劃對于采購環(huán)境不能滿足的剩余認證需求，應(yīng)提交采購認證人員分析并提出對策，確定采購環(huán)境之外的供應(yīng)商認證計劃。如果采購環(huán)境之外的社會群體沒有與企業(yè)簽訂合同，要由具有豐富經(jīng)驗的認證計劃員和認證員謹(jǐn)慎地聯(lián)合操作。4．制定認證計劃制定認證計劃主要確定認證物料的數(shù)量和認證開始時間。認證物料的數(shù)量＝開發(fā)樣件需求數(shù)量＋檢驗測試需求數(shù)量＋樣品數(shù)量＋機動數(shù)量開始認證時間＝要求認證結(jié)束時間－認證周期－緩沖時間4．如何掌握采購談判的技巧？在了解了談判所應(yīng)遵循的原則的基礎(chǔ)上，我們在實際談判中還可以總結(jié)出許多規(guī)律性、技巧性的經(jīng)驗和策略，稱之為談判的技巧。1.入題技巧(1)迂回入題為避免談判時單刀直入、過于暴露，影響談判的融洽氣氛，談判時可以采用迂回入題的方法，如先從題外話入題，從介紹己方談判人員入題，從“自謙”入題，或者從介紹本企業(yè)的生產(chǎn)、經(jīng)營與財務(wù)狀況入題等。(2)先談細節(jié)、后談原則性問題圍繞談判的主題，先從洽談細節(jié)問題入題，條分縷析，絲絲入扣，待各項細節(jié)問題談妥之后，也便自然而然地達成了原則性的協(xié)議。(3)先談一般原則、再談細節(jié)一些大型的經(jīng)貿(mào)談判，由于需要洽談的問題千頭萬緒，雙方高級談判人員不應(yīng)該也不可能介入全部談判，往往要分成若干等級進行多次談判。這就需要采取先談原則問題，再談細節(jié)問題的方法人題。一旦雙方就原則問題達成了一致，那么，洽談細節(jié)問題也就有了依據(jù)。(4)從具體議題入手大型談判總是由具體的一次次談判組成，在具體的每一次談判中，雙方可以首先確定本次會議的談判議題，然后從這一議題入手進行洽談。2.闡述技巧（1)開場闡述談判入題后，接下來就是雙方進行開場闡述，這是談判的一個重要環(huán)節(jié)。①開場闡述的要點一是開宗明義，明確本次會談所要解決的主題，以集中雙方的注意力，統(tǒng)一雙方的認識。二是表明己方通過洽談應(yīng)當(dāng)?shù)玫降睦?，尤其是對己方至關(guān)重要的利益。三是表明己方的基本立場，可以回顧雙方以前合作的成果，說明己方在對方所享有的信譽；也可以展望或預(yù)測今后雙方合作中可能出現(xiàn)的機遇或障礙；還可以表示己方可采取何種方式為共同利益做出貢獻等。四是開場闡述應(yīng)是原則性的，而不是具體的，應(yīng)盡可能簡明扼要。五是開場闡述的目的是讓對方明白己方的意圖，創(chuàng)造協(xié)調(diào)的洽談氣氛。因此，闡述應(yīng)以誠摯和輕松的方式來表達。②對對方開場闡述的反應(yīng)一是認真耐心地傾聽對方的開場闡述，歸納弄懂對方開場闡述的內(nèi)容，思考和理解對方的關(guān)鍵問題，以免產(chǎn)生誤會。二是如果對方開場闡述的內(nèi)容與己方意見差距較大，不要打斷對方的闡述，更不要立即與對方爭執(zhí)，而應(yīng)當(dāng)先讓對方說完，認同對方之后再巧妙地轉(zhuǎn)開話題，從側(cè)面進行談判。（2）對方先談在談判中，當(dāng)己方對市場態(tài)勢和產(chǎn)品定價的新情況不太了解，或者當(dāng)己方尚未確定購買何種產(chǎn)品，或者己方談判人員無權(quán)直接決定購買與否的時候，一定要堅持讓對方先說明可提供何種產(chǎn)品，產(chǎn)品的性能如何，產(chǎn)品的價格如何等，然后再審慎地表達意見。這種先發(fā)制人的方式，常常能收到奇效。（3）坦誠相見談判中應(yīng)當(dāng)提倡坦誠相見，不但將對方想知道的情況坦誠相告，而且可以適當(dāng)透露己方的某些動機和想法。坦誠相見是獲得對方同情的好辦法，人們往往對坦誠的人自然有好感。但是應(yīng)當(dāng)注意，與對方坦誠相見，難免要冒風(fēng)險。對方可能利用這點逼己方讓步，己方也可能因為坦誠而處于被動地位，因此，坦誠相見是有限度的，并不是將一切和盤托出?？傊?，應(yīng)以既贏得對方的信賴又不使自己陷于被動地位、喪失利益為度。3．提問技巧提問能摸清對方的真實需要，掌握對方的心理狀態(tài)，表達自己的意見觀點。（1）提問的方式提問的方式有：①封閉式提問；②開放式提問；③婉轉(zhuǎn)式提問；④澄清式提問；⑤探索式提問；⑥借助式提問；⑦強迫選擇式提問；⑧引導(dǎo)式提問；⑨協(xié)商式提問。（2）提問的時機提問的時機有：①在對方發(fā)言完畢時；②在對方發(fā)言停頓、間歇時；③在自己發(fā)言前后；④在議程規(guī)定的辯論時間。(3）提問的其他注意事項提問時還應(yīng)注意：①提問速度，注意對方心境；②提問后給對方足夠的答復(fù)時間；③提問時應(yīng)盡量保持問題的連續(xù)性。4.答復(fù)技巧答復(fù)時應(yīng)注意：（1）不要徹底答復(fù)對方的提問；（2）針對提問者的真實心理答復(fù)；（3）不要確切答復(fù)對方的提問；（4）降低提問者追問的興趣；（5）讓自己獲得充分的思考時間；（6）禮貌地拒絕不值得回答的問題；（7）找借口拖延答復(fù)。5.說服技巧說服技巧具體包括：（1）討論先易后難；（2）多向?qū)Ψ教岢鲆?、傳遞信息，影響對方意見；（3）強調(diào)一致、淡化差異；（4）先談好后談壞；（5）強調(diào)合同有利于對方的條件；（6）待討論贊成和反對意見后，再提出你的意見；（7）說服對方時，要精心設(shè)計開頭和結(jié)尾，要給對方留下深刻印象；（8）結(jié)論要由你明確提出，不要讓對方揣摩或自行下結(jié)論；（9）多次重復(fù)某些信息和觀點；（10）多了解對方、以對方習(xí)慣的能夠接受的邏輯方式去說服對方。6.還價的技巧(1)還價要有彈性在價格談判中，還價要講究彈性。對于采購人員來說，切忌不要漫天還價，亂還價格；也不要一開始就還出了最低價。前者讓人覺得是在“光天化日下?lián)尳佟?，而后者卻因失去彈性而處于被動，讓人覺得有欠精明，使價格談判毫無進行的余地。(2)化零為整采購人員在還價時可以將價格集中開來，化零為整，這樣可以在供應(yīng)商心理上造成相對的價格昂貴感，以收到比用小數(shù)目進行報價更好的交易。在報價時，不妨將價格換個說法，化零為整，化大為小，從心理上加重商品價格的昂貴感，給供應(yīng)商造成很大的壓力。(3)過關(guān)斬將所謂“過關(guān)斬將”，即采購人員應(yīng)善用上級主管的議價能力。通常供應(yīng)商不會自動降價，必須采購人員據(jù)理力爭，但是，供應(yīng)商的降價意愿與幅度，視議價的對象而定。因此，如果采購人員對議價的結(jié)果不太滿意，此時應(yīng)要求上級主管來和供應(yīng)商議價，當(dāng)買方提高議價者的層次，賣方會有受到敬重的感覺，可能同意提高降價的幅度。(4)壓迫降價所謂壓迫降價，是買方占優(yōu)勢的情況下，以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價格，并不征詢供應(yīng)商的意見。這通常是在賣方處于產(chǎn)品銷路欠佳，或競爭十分激烈，以致發(fā)生虧損和利潤微薄的情況下，為改善其獲利能力而使出的殺手锏。(5)敲山震虎在價格談判中，巧妙地暗示對方存在的危機，可以迫使對方降價。通過暗示對方不利的因素，從而使對方在價格問題上處于被動，有利于使自己提出的價格獲得認同。5．簽訂采購合同的程序是什么？簽訂采購合同的程序是指合同當(dāng)事人對合同的內(nèi)容進行協(xié)商，取得一致意見，并簽署書面協(xié)議的過程。一般有以下六個步驟：1．訂約提議。訂約提議是指當(dāng)事人一方向?qū)Ψ教岢龅挠喠⒑贤囊蠡蚪ㄗh，也稱要約。訂約提議應(yīng)提出訂立合同所必須具備的主要條款和希望對方答復(fù)的期限等，以供對方考慮是否訂立合同。提議人在答復(fù)期限內(nèi)不得拒絕承諾，即提議人在答復(fù)期限內(nèi)受自己提議的約束。2．接受提議。接受提議是指提議被對方接受，雙方對合同的主要內(nèi)容表示同意，經(jīng)過雙方簽署書面契約，合同即可成立，也叫承諾。承諾不能附帶任何條件，如果附帶其他條件，應(yīng)認為是拒絕要約，而提出新的要約。新的要約提出后，原要約人變成接受新要約的人，而原承諾人成了新的要約人。實踐中簽訂合同的雙方當(dāng)事人，就合同的內(nèi)容反復(fù)協(xié)商的過程，就是要約——新的要約——再要約——……直至承諾的過程。3.談判達成一致。4．填寫合同文本。5．履行簽約手續(xù)。6．報請簽證機關(guān)簽證，或報請公證機關(guān)公證。有的經(jīng)濟合同，法律規(guī)定還應(yīng)獲得主管部門的批準(zhǔn)或工商行政管理部門的簽證。對于沒有法律規(guī)定而又必須簽證的合同，雙方可以協(xié)商決定是否簽證或公證。6．技能檢測題損失索賠通知書：公司：本公司于年月日向貴公司采購之下列貨品：，因貴公司產(chǎn)品□品質(zhì)不良□交期延遲，造成本公司蒙受元的損失，茲檢附：□損失計算表份；□品質(zhì)檢驗報告份；□本公司客戶索賠函復(fù)印本份，連同原采購合約復(fù)印本共份，望貴公司給予諒察賠償，其賠償金額，敬請貴公司同意。□由其他貨款中扣除□以現(xiàn)金支付順頌商祺！股份有限公司采購部年月日請你根據(jù)上面知識，擬定一份索賠通知單。7．如何確定采購績效考核指標(biāo)的標(biāo)準(zhǔn)？確定采購績效評估指標(biāo)之后，必須考慮采取什么樣的標(biāo)準(zhǔn)與目前實際標(biāo)準(zhǔn)進行比較。一般常見的標(biāo)準(zhǔn)有以下幾種：(一)以歷史績效為標(biāo)準(zhǔn)采用企業(yè)過去的績效作為評估目前績效的基礎(chǔ)，是一個有效的方法。只有當(dāng)企業(yè)的采購部門沒有重大變動時，這個標(biāo)準(zhǔn)才適用。通過與以往績效的比較，可以了解企業(yè)現(xiàn)在的采購與以往的采購相比，是否有所進步。(二)預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效標(biāo)準(zhǔn)如果歷史績效很難取得或采購業(yè)務(wù)變化太大，企業(yè)可以使用預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效作為衡量的基礎(chǔ)。標(biāo)準(zhǔn)績效的設(shè)定應(yīng)遵循以下三個標(biāo)準(zhǔn)：l．固定標(biāo)準(zhǔn)。固定標(biāo)準(zhǔn)是指企業(yè)確定標(biāo)準(zhǔn)后，在一般情況下是不變動的。這種標(biāo)準(zhǔn)比較簡單，與以往指標(biāo)作比較容易找出差距。但是企業(yè)的情況是千變?nèi)f化的，這種標(biāo)準(zhǔn)很難適應(yīng)環(huán)境的變化。2．挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)。挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)是指標(biāo)準(zhǔn)的實現(xiàn)有一定的難度，企業(yè)的采購部門和采購人員必須經(jīng)過最大的努力才能實現(xiàn)的標(biāo)準(zhǔn)。這種方法易于激勵員工的工作積極性。3．可實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)?？蓪崿F(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)是指在現(xiàn)有條件下，企業(yè)經(jīng)過努力應(yīng)該可以達到的水平，通常依據(jù)當(dāng)前的績效加以衡量和設(shè)定。這種方法比較可行，不像固定標(biāo)準(zhǔn)那樣一成不變，也不像挑戰(zhàn)標(biāo)準(zhǔn)那樣具有難度。(三)行業(yè)平均績效標(biāo)準(zhǔn)將企業(yè)自身的績效與其他在采購組織、職責(zé)與采購人員等方面相似的同行企業(yè)相比較，可以看出企業(yè)采購工作成就上的優(yōu)劣。比較的值可以使用個別企業(yè)的相關(guān)采購績效結(jié)果，也可以使用整個行業(yè)績效的平均值。（四）目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)預(yù)算或標(biāo)準(zhǔn)績效是在現(xiàn)實環(huán)境中，應(yīng)該可以達到的結(jié)果，目標(biāo)績效標(biāo)準(zhǔn)是在現(xiàn)實環(huán)境中，如果不經(jīng)過一番特殊的努力是無法達到的。目標(biāo)績效代表的是企業(yè)的采購部門對采購人員追求最佳績效的期望值。此標(biāo)準(zhǔn)常以同行業(yè)最佳的績效水平作為標(biāo)準(zhǔn)。8．采購績效的改進方法有哪些？采購績效的改進方法主要有以下三個方面：1．營造良好的組織氛圍，充分發(fā)掘潛力。任何采購組織，包括供應(yīng)商在內(nèi)，融洽、和諧、流暢的工作氣氛是搞好各項工作的基礎(chǔ)。如果采購組織內(nèi)部存在劇烈的矛盾，采購人員與供應(yīng)商之間互不信任，缺乏合作誠意，工作人員的首先感覺是“如履薄冰、處處小心行事”，本來全部精力應(yīng)投在“刀刃”上，但事實上卻嚴(yán)重分散了注意力。2．以同行最佳指標(biāo)為奮進點，不斷尋找差距，優(yōu)化工作方法。采購人員要經(jīng)常將自己的業(yè)績與高水平同行相比，不要對已取得的成績沾沾自喜。采購行為高手很多，特別是有過多年跨國采購經(jīng)驗的高級職員，他們的經(jīng)驗值得借鑒學(xué)習(xí)。3．對采購物品供應(yīng)績效進行測評，通過排行榜方式獎勵先進、鞭策后進。采購組織的管理職能部門，應(yīng)定期將采購人員的業(yè)績、供應(yīng)商的業(yè)績進行測量，并進行排名，再配以相應(yīng)的獎懲制度。只要制度科學(xué)，措施得力，采購業(yè)務(wù)將會不斷改善。9．實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理模式下的采購應(yīng)具備的條件是什么？要實現(xiàn)供應(yīng)鏈管理模式下的采購，目前還有困難和障礙，要解決這些困難和障礙，需要采取一定的措施，具備一定的條件。（一）建立滿足供應(yīng)鏈要求的管理信息系統(tǒng)傳統(tǒng)的企業(yè)管理的特點是封閉的、分散的和追求自我利益，信息輸入多于輸出，企業(yè)將有關(guān)的信息作為寶貴資源保密，不與別人共享，甚至為了防止突發(fā)的市場需求而造成中斷，放大需求，使信息失真。而供應(yīng)鏈管理思想要求鏈上各節(jié)點企業(yè)之間建立一條信息高速公路，貫穿鏈上各節(jié)點企業(yè)，使鏈上各節(jié)點企業(yè)信息共享，與時得到有關(guān)信息，實現(xiàn)快速響應(yīng)，要求利用電子數(shù)據(jù)交換（）和網(wǎng)絡(luò)等先進技術(shù)手段，對信息系統(tǒng)進行改造，各節(jié)點企業(yè)與時將有關(guān)信息發(fā)送到信息高速公路，也可與時從信息高速公路上獲得有關(guān)訂單與庫存、缺貨、供應(yīng)商情況等信息。（二）組織機構(gòu)和人員保證企業(yè)內(nèi)部要成立以信息中心為核心的、由各個部門組成的信息系統(tǒng)，信息中心通過把從企業(yè)內(nèi)部各部門和外部獲得的信息經(jīng)過處理，再發(fā)送到企業(yè)各部門與企業(yè)外部。各部門的人員要有從網(wǎng)上獲取信息的能力，具備計算機網(wǎng)絡(luò)知識。（三）建立準(zhǔn)確、快速、高效的現(xiàn)代物流體系1．完善企業(yè)內(nèi)部物流體系，使采購回來的物品能與時合理地流到所需要的部門。2．完善企業(yè)外部物流體系，在傳統(tǒng)企業(yè)管理模式下，不太注重物品從企業(yè)外到企業(yè)內(nèi)的運輸?shù)某杀竞怂?，運輸往往自己承擔(dān)，企業(yè)有自己的運輸部門，有專門的運輸設(shè)備和專業(yè)的運輸人員，這是“大而全，小而全”自成體系的傳統(tǒng)的經(jīng)營觀念，代價高，成本高。供應(yīng)鏈管理模式下，提倡物流外包，由專業(yè)的物流企業(yè)承擔(dān)物流工作，即第三方物流（）承擔(dān)，所謂第三方物流是指非商品供給方，又非商品需求方的第三方企業(yè)，通過合同為客戶提供整個商品流通過程的服務(wù)，在功能上，第三方物流企業(yè)提供貨物購、運、存、管理、加工與配送全過程的服務(wù)。10．招標(biāo)采購方式有幾種？1．競爭性招標(biāo)（，）是指招標(biāo)人邀請幾個乃至幾十個投標(biāo)人參加投標(biāo)，通過多數(shù)投標(biāo)人競爭，選擇其中對招標(biāo)人最有利的投標(biāo)人成交。競爭性招標(biāo)有兩種做法：(1)公開招標(biāo)（）。公開投標(biāo)是一種無限競爭性招標(biāo)（）。采用這種做法時，招標(biāo)人要在國內(nèi)外主要報刊上刊登招標(biāo)廣告，凡對該項招標(biāo)內(nèi)容有興趣的人均有機會購買招標(biāo)資料進行投標(biāo)。(2)邀請招標(biāo)（）。選擇性招標(biāo)又稱選擇性招標(biāo)，它是有限競爭性招標(biāo)（）。采用種做法時，招標(biāo)人不在報刊上刊登廣告，而是根據(jù)自己具體的業(yè)務(wù)關(guān)系和情報資料由招標(biāo)人對客商進行邀請，進行資格預(yù)審后，再由他們進行投標(biāo)。2．談判招標(biāo)（）談判招標(biāo)又叫議標(biāo)，它是非公開的，是一種非競爭性的招標(biāo)。這種招標(biāo)由招標(biāo)人物色幾家客商直接進行合同談判，談判成功，交易達成。3．兩段招標(biāo)()兩段招標(biāo)是指無限競爭招標(biāo)和有限競爭招標(biāo)的綜合方式，采用此類方式時，則是用公開招標(biāo)，再用選擇招標(biāo)分兩段進行。11．政府采購的主要方式有幾種？“政府采購”中的采購方式包括如下五種：公開招標(biāo)方式采購、邀請招標(biāo)方式采購、競爭性談判方式采購、詢價方式采購、單一來源方式采購。但不能將五種采購方式并行同等對待，公開招標(biāo)應(yīng)作為政府采購的主要采購方式。并且未經(jīng)國務(wù)院政府采購監(jiān)管管理部門認定不得采用已經(jīng)明確的五種采購方式以外的采購方式。1．公開招標(biāo)國際經(jīng)驗表明，公開招標(biāo)與其他采購方式相比，無論是透明度上，還是程序上，都是最富有競爭力和規(guī)范的采購方式，也能最大限度地實現(xiàn)公開、公正、公平原則。該方式具有信息發(fā)布透明、選擇范圍廣、競爭范圍大、公開程度高等特點。所以，公開招標(biāo)成為各國的主要采購方式。如世界銀行《貸款采購指南》把公開招標(biāo)作為最能充分實現(xiàn)資金的經(jīng)濟和效率要求的方式，要求借款國以此作為最基本的采購方式。2．邀請招標(biāo)公開招標(biāo)雖然是最能體現(xiàn)充分競爭和“三公原則”的采購方式，但是，正是由于最充分也造成公開招標(biāo)采購方式與其他采購方式相比，存在著程序環(huán)節(jié)多，采購?fù)陂L，費用較高等缺陷。邀請招標(biāo)則不僅在一定程序上能夠彌補上述缺陷，而且又能相對充分發(fā)揮招標(biāo)優(yōu)勢，特別是在投標(biāo)供應(yīng)商數(shù)量不足的情況下作用尤其明顯。因此，邀請招標(biāo)也是一種使用較普遍的政府采購方式。3．競爭性談判與公開招標(biāo)方式采購相比，競爭性談判具有較強的主觀性，評審過程也難以控制，容易導(dǎo)致不公正交易，甚至腐敗，因此，必須對這種采購方式的適用條件加以嚴(yán)格限制并對談判過程進行嚴(yán)格控制。符合下列情形之一的貨物或者服務(wù)，可以采用競爭性談判方式采購：（一）招標(biāo)后沒有供應(yīng)商投標(biāo)或者沒有合格標(biāo)的或者重新招標(biāo)未能成立的；（二）技術(shù)復(fù)雜或者性質(zhì)特殊，不能確定詳細規(guī)格或者具體要求的；（三）采用招標(biāo)所需時間不能滿足用戶緊急需要的；（四）不能事先計算出價格總額的。4．詢價采購詢價就是采購人向有關(guān)供應(yīng)商發(fā)出詢價通知書讓其報價，然后在報價的基礎(chǔ)上進行比較并確定最優(yōu)供應(yīng)商的一種采購方式。與其他采購方式相比有以下兩個明顯特征：一是邀請報價的供應(yīng)商數(shù)量應(yīng)至少有三家；二是只允許供應(yīng)商報出不得更改的報價。這種方法，適用于采購現(xiàn)成的而并非按采購人要求的特定規(guī)格特別制造或提供的標(biāo)準(zhǔn)化貨物，貨源豐富且價格變化彈性不大的采購項目。5．單一來源采購也稱直接采購，它是指達到了限額標(biāo)準(zhǔn)和公開招標(biāo)數(shù)額標(biāo)準(zhǔn)，但所購商品的來源渠道單一，或?qū)賹＠?、首次制造、合同追加、原有采購項目的后續(xù)擴充和發(fā)生了不可預(yù)見緊急情況不能從其他供應(yīng)商處采購等情況。該采購方式的最主要特點是沒有競爭性，采購活動處于一對一的狀態(tài)，且采購人處于主動地位。因此，在交易過程中，容易滋生各種不規(guī)范行為和腐敗行為。二、案例分析題1．除中國大陸宜家的價格表現(xiàn)略為偏高外，在全球其他市場，宜家一直以優(yōu)質(zhì)低價的形象出現(xiàn)，這得益于宜家經(jīng)濟的采購策略。宜家在為產(chǎn)品選擇供貨商時，從整體上考慮總體成本最低。即計算產(chǎn)品運抵各中央倉庫的成本作為基準(zhǔn)，再根據(jù)每個銷售區(qū)域的潛在銷售量來選擇供貨商，同時參考質(zhì)量、生產(chǎn)能力等其他因素。由于宜家絕大部分的銷售額來自歐洲和美國，所以一般只參考產(chǎn)品運抵歐洲和美國中央倉庫的成本。宜家在全球擁有近2000家供貨商（其中包括宜家自有的工廠），供應(yīng)商將各種材料由世界各地運抵宜家全球的中央倉庫，然后從中央倉庫運往各個商場進行銷售。這種全球大批量集體采購方式可以取得較低的價格，擠壓競爭者的生存空間。同宜家的大批量相比，拷貝者無法以相同的低價獲得原材料，產(chǎn)品要定位低于宜家的價格，只有偷工減料或者是降低生產(chǎn)費用，然而降低生產(chǎn)費用的空間不會太大。因為宜家供貨廠家由于定單的數(shù)量大，其單位生產(chǎn)費用、管理費用已經(jīng)相當(dāng)?shù)土?，且宜家在價格上所加的銷售費用、管理費用也不會太高。如果沒有足夠的利潤空間，拷貝也就沒有了原動力，偷工減料的產(chǎn)品也無法長期同宜家競爭。試分析宜家的成功采購經(jīng)驗有哪些？2．為了提高醫(yī)院藥品采購?fù)该鞫?，糾正藥品銷售中的不正之風(fēng)，保證藥品質(zhì)量，降低藥品采購價格，減輕群眾不合理負擔(dān)，國內(nèi)許多省市政府和衛(wèi)生系統(tǒng)紛紛推行藥品公開招標(biāo)采購。由于藥品集中招標(biāo)采購，多家醫(yī)院同時招標(biāo)，參與競標(biāo)的藥品經(jīng)銷商和廠家數(shù)量眾多，招標(biāo)藥品種類繁雜，再加上招標(biāo)步驟必須遵循法律法規(guī)，程序嚴(yán)格，導(dǎo)致招標(biāo)工作本身工作量非常巨大。如使用傳統(tǒng)的人工方式處理，不僅耗力費時效率低，人為因素也難以排除。同時，藥品是一種特殊商品，具備嚴(yán)格統(tǒng)一完善的技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、名稱、質(zhì)量體系，而且流通量大，單位價值高，因此非常適合采用電子商務(wù)方式購銷。因此衛(wèi)生部門決定采用電子商務(wù)手段解決困擾已久的問題。問題：請結(jié)合材料說明電子采購的優(yōu)勢。12．集中采購的優(yōu)勢是非常明顯的。首先，集中采購有利于提高企業(yè)與供應(yīng)商談判中的議價能力。企業(yè)實行了集中采購制度，大批量進貨就能充分享有采購商品數(shù)量折扣的價格優(yōu)惠，保證了企業(yè)在價格競爭中的優(yōu)勢地位。其次，集中采購有利于降低商品采購成本。大批量集中進貨，可大幅度減少進貨費用，再輔以配套的統(tǒng)一配送機構(gòu)與制度，就能有效控制連鎖零售企業(yè)的采購總成本。這對于企業(yè)經(jīng)濟效益來說是非常重要的。第三，集中采購有利于規(guī)范企業(yè)的采購行為。在分散采購制度中，由于商品采購的決定權(quán)下放到各分店，對采購行為很難實施有效的約束，所以采購員的種種不規(guī)范行為屢禁不