區(qū)域銷售工作計(jì)劃

區(qū)域銷售工作計(jì)劃區(qū)域銷售工作計(jì)劃1__年很快就要過去了，__年即將到來。為將__年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下__年個(gè)人書，希望使來年工作更上一層樓。在一年中，通過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，_產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，_產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現(xiàn)在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有_個(gè)，加上沒有記錄的概括為_個(gè)，八個(gè)月_天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天的客戶量_個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。市場(chǎng)分析現(xiàn)在河南_市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的'問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)開市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。區(qū)域銷售工作計(jì)劃2一、策略規(guī)劃1、了解市場(chǎng)環(huán)境詳細(xì)了解市場(chǎng)環(huán)境，包括競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、消費(fèi)者需求、市場(chǎng)趨勢(shì)和政策法規(guī)等方面的信息。通過市場(chǎng)調(diào)研和數(shù)據(jù)分析，為制定銷售策略提供依據(jù)。2、制定銷售目標(biāo)根據(jù)市場(chǎng)潛力和公司戰(zhàn)略，確定銷售目標(biāo)。這些目標(biāo)可以是銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率、產(chǎn)品推廣等方面的具體指標(biāo)。確保目標(biāo)具體、可衡量、可達(dá)成。二、目標(biāo)設(shè)定1、區(qū)域目標(biāo)根據(jù)公司整體銷售目標(biāo)，結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)和潛力，設(shè)定該區(qū)域的銷售目標(biāo)。在設(shè)定目標(biāo)時(shí)要考慮市場(chǎng)份額、銷售額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，并合理分配給不同的銷售團(tuán)隊(duì)成員。2、個(gè)人目標(biāo)為每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)成員設(shè)定個(gè)人目標(biāo)，確保每個(gè)人都清楚自己的責(zé)任和期望。個(gè)人目標(biāo)應(yīng)與區(qū)域目標(biāo)相一致，并設(shè)定適當(dāng)?shù)募?lì)機(jī)制以推動(dòng)團(tuán)隊(duì)成員的表現(xiàn)。三、資源分配1、人力資源根據(jù)區(qū)域銷售目標(biāo)和市場(chǎng)需求，合理調(diào)配人力資源。確定每個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)的'人數(shù)和負(fù)責(zé)范圍，并協(xié)調(diào)不同團(tuán)隊(duì)之間的工作關(guān)系，確保團(tuán)隊(duì)協(xié)作和優(yōu)化資源利用。2、財(cái)務(wù)資源根據(jù)銷售計(jì)劃和預(yù)算，合理分配財(cái)務(wù)資源。確保銷售團(tuán)隊(duì)有足夠的預(yù)算用于開展銷售活動(dòng)，包括市場(chǎng)推廣、客戶關(guān)系維護(hù)、培訓(xùn)等方面。四、銷售活動(dòng)1、客戶開發(fā)銷售團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)積極拓展新客戶，通過市場(chǎng)調(diào)研、網(wǎng)絡(luò)拓展、營(yíng)銷活動(dòng)等方式，吸引新客戶并建立長(zhǎng)期合作關(guān)系。2、銷售推廣根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和市場(chǎng)需求，制定銷售推廣計(jì)劃。包括促銷活動(dòng)、廣告宣傳、產(chǎn)品展示等方面，以增加產(chǎn)品知名度和銷售量。3、客戶關(guān)系維護(hù)重視老客戶的維護(hù)和發(fā)展，通過定期回訪、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)、解決問題等方式，建立良好的客戶關(guān)系，并增加客戶忠誠(chéng)度和復(fù)購(gòu)率。4、團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)定期組織銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行培訓(xùn)，提升他們的銷售技巧和產(chǎn)品知識(shí)。培訓(xùn)內(nèi)容包括銷售技巧、市場(chǎng)趨勢(shì)、產(chǎn)品特點(diǎn)等，以確保團(tuán)隊(duì)成員具備必要的能力和知識(shí)。五、績(jī)效評(píng)估1、銷售數(shù)據(jù)分析定期對(duì)銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，評(píng)估銷售目標(biāo)的完成情況。分析銷售額、市場(chǎng)份額、客戶增長(zhǎng)率等指標(biāo)，找出存在的問題和潛在的機(jī)會(huì)。2、績(jī)效考核根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的績(jī)效目標(biāo)和銷售數(shù)據(jù)分析結(jié)果，對(duì)銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行績(jī)效考核?？己藘?nèi)容包括銷售額、銷售增長(zhǎng)率、客戶服務(wù)滿意度等方面，為團(tuán)隊(duì)成員獎(jiǎng)勵(lì)和激勵(lì)提供依據(jù)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃3作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，制定一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的工作計(jì)劃是非常重要的。一個(gè)好的計(jì)劃能夠幫助更好地組織和管理銷售團(tuán)隊(duì)，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售績(jī)效。下面是我精心制定的一個(gè)區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃，希望能夠?qū)δ阌兴鶐椭?。第一步：目?biāo)設(shè)定需要明確的目標(biāo)。無(wú)論是短期目標(biāo)還是長(zhǎng)期目標(biāo)，都需要設(shè)定一個(gè)明確的方向。這可以包括銷售額、銷售數(shù)量、市場(chǎng)份額等等。設(shè)定目標(biāo)的同時(shí)，也需要對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況進(jìn)行分析，了解目標(biāo)市場(chǎng)的需求和痛點(diǎn)，以便在之后的銷售過程中能夠更好地滿足客戶需求。第二步：制定銷售策略在明確了目標(biāo)之后，需要制定一系列的銷售策略來實(shí)現(xiàn)這些目標(biāo)。需要確定的目標(biāo)客戶群體，了解他們的購(gòu)買習(xí)慣和偏好。然后，可以根據(jù)這些信息來制定定制化的銷售方案，將產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢(shì)與客戶需求匹配起來，從而提高銷售成功率。同時(shí)，還需要考慮渠道的選擇和發(fā)展，通過合理的`渠道管理來提高銷售渠道的覆蓋面和效率。第三步：銷售團(tuán)隊(duì)管理作為一名區(qū)域銷售經(jīng)理，有效管理銷售團(tuán)隊(duì)也是至關(guān)重要的。需要招募和培訓(xùn)一支高素質(zhì)的銷售團(tuán)隊(duì)，使他們能夠全力以赴地為公司創(chuàng)造價(jià)值。需要制定明確的銷售目標(biāo)和績(jī)效考核標(biāo)準(zhǔn)，設(shè)定激勵(lì)機(jī)制，激發(fā)團(tuán)隊(duì)成員的積極性和動(dòng)力，同時(shí)也可以通過團(tuán)隊(duì)集體活動(dòng)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等方式來提高團(tuán)隊(duì)合作和凝聚力。第四步：市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析持續(xù)的市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析對(duì)于調(diào)整銷售策略和實(shí)時(shí)了解產(chǎn)品市場(chǎng)表現(xiàn)非常重要。需要定期收集市場(chǎng)數(shù)據(jù)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息和客戶反饋，通過數(shù)據(jù)分析對(duì)銷售業(yè)績(jī)、市場(chǎng)趨勢(shì)進(jìn)行評(píng)估和預(yù)測(cè)，并根據(jù)分析結(jié)果及時(shí)調(diào)整銷售策略，提高銷售效果。第五步：建立合作關(guān)系為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，還需要與各類合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，包括供應(yīng)商、分銷商、代理商等等。需要與他們保持良好的溝通和協(xié)作，共同促進(jìn)銷售業(yè)績(jī)的提升。同時(shí)，也可以通過與合作伙伴開展聯(lián)合營(yíng)銷、共同促銷等合作活動(dòng)，擴(kuò)大銷售渠道和市場(chǎng)影響力。一個(gè)詳細(xì)、具體且生動(dòng)的區(qū)域銷售經(jīng)理工作計(jì)劃是由目標(biāo)設(shè)定、銷售策略制定、銷售團(tuán)隊(duì)管理、市場(chǎng)監(jiān)測(cè)和數(shù)據(jù)分析以及合作關(guān)系建立等多個(gè)方面構(gòu)成的。每個(gè)環(huán)節(jié)都需要精心制定和落實(shí)，通過不斷優(yōu)化和調(diào)整，將能夠更好地實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，提高銷售業(yè)績(jī)。希望以上的計(jì)劃對(duì)你的工作有所啟發(fā)，祝你工作順利！區(qū)域銷售工作計(jì)劃4目前白酒廠家大部分以地區(qū)來劃分業(yè)務(wù)單位，負(fù)責(zé)一個(gè)地區(qū)的白酒區(qū)域經(jīng)理至少要具有以下素質(zhì)和能力：一、積極樂觀的生活工作態(tài)度和習(xí)慣生活和工作態(tài)度也許是和銷售工作不相關(guān)的方面，但由于銷售工作需要長(zhǎng)期出差，相對(duì)其他崗位來說，公司總部很難進(jìn)行監(jiān)督，優(yōu)秀的區(qū)域經(jīng)理一般都有很強(qiáng)自覺性。1、態(tài)度決定命運(yùn)。人做事首現(xiàn)需要的是一種積極的工作生活態(tài)度，其次需要的是工作技能，再其次可能還需要機(jī)遇，其中工作態(tài)度能彌補(bǔ)工作技能上的一些缺陷，能尋找和機(jī)遇的結(jié)合點(diǎn)。具有積極的工作生活態(tài)度是成為一名優(yōu)秀區(qū)域經(jīng)理的前提。2、理性決定進(jìn)步。要知道先有付出才有資格要求別人回報(bào)，而先要?jiǎng)e人回報(bào)，然后才去付出只會(huì)是一廂情愿！不自視甚高，也不妄自菲??！既了解自己的長(zhǎng)處，也了解自己的短處，然后去學(xué)習(xí)別人甚至競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的長(zhǎng)處，改進(jìn)自己的短處。有這樣的理性和智慧的區(qū)域經(jīng)理才會(huì)不斷進(jìn)步。3、習(xí)慣決定效率：要重視計(jì)劃、注重細(xì)節(jié)，合理安排時(shí)間，既善于溝通又敢于管理，重視對(duì)下屬、經(jīng)銷商隊(duì)伍的培訓(xùn)。有這樣的習(xí)慣區(qū)域經(jīng)理就可以提高工作效率；二、正確的思路如果按每家白酒廠有5個(gè)單品計(jì)算，全國(guó)三萬(wàn)家酒廠，就至少有15萬(wàn)個(gè)白酒單品，而中國(guó)目前最大的超市可能也不會(huì)超過1千個(gè)白酒單品，這樣不考慮品牌的作用，每個(gè)單品擠進(jìn)貨架的幾率只有一百五十分之一。在這么激烈的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境下，思路決定出路，要求白酒廠家特別是中小白酒廠家的區(qū)域經(jīng)理們必須思路清晰，要做到有所為有所不為。（一）成熟市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路：1、采用彈性促銷力度，保持價(jià)格體系穩(wěn)定；2、擴(kuò)大網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率，加強(qiáng)陳列維護(hù)；3、進(jìn)行產(chǎn)品線延伸（二）空白市場(chǎng)的基本運(yùn)作思路1、資源規(guī)劃：集中資源、重點(diǎn)突破2、市場(chǎng)規(guī)劃：劃分重點(diǎn)市場(chǎng)和自由發(fā)展市場(chǎng)3、重點(diǎn)市場(chǎng)運(yùn)作思路：制訂合理的產(chǎn)品線和重點(diǎn)產(chǎn)品推廣計(jì)劃，突破重點(diǎn)產(chǎn)品、突破重點(diǎn)渠道，帶動(dòng)全系列、全渠道發(fā)展。4、自由發(fā)展市場(chǎng)運(yùn)作思路：選擇一個(gè)經(jīng)銷商，根據(jù)經(jīng)銷商的渠道特點(diǎn)選擇適合的不超過3個(gè)產(chǎn)品任其發(fā)展。制定好產(chǎn)品線，指導(dǎo)經(jīng)銷商利用利差自行促銷，不壓貨，不進(jìn)行大的投入，不在全渠道投入，伺機(jī)發(fā)展。三、良好的市場(chǎng)規(guī)劃能力以前白酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)基本上是經(jīng)銷商之間的競(jìng)爭(zhēng)，那時(shí)在一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)如果找到一家有錢、有網(wǎng)絡(luò)的經(jīng)銷商基本上就成功了80％，而現(xiàn)在的'競(jìng)爭(zhēng)已成為一種系統(tǒng)的競(jìng)爭(zhēng)。在目前白酒經(jīng)銷商素質(zhì)普遍偏低的情況下，白酒區(qū)域經(jīng)理的規(guī)劃能力就很重要了，一個(gè)優(yōu)秀的白酒區(qū)域經(jīng)理必須能夠進(jìn)行以下規(guī)劃：（一）、市場(chǎng)規(guī)劃：規(guī)劃重點(diǎn)市場(chǎng)、自由發(fā)展市場(chǎng)；（二）、經(jīng)銷商規(guī)劃：是維護(hù)，是增加，還是發(fā)展；（三）、產(chǎn)品線規(guī)劃1、做產(chǎn)品線規(guī)劃前一定要做詳細(xì)的市場(chǎng)調(diào)查，主要調(diào)查該市場(chǎng)白酒的主流零售價(jià)位，每一主流零售價(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況。2、據(jù)當(dāng)?shù)刂饕闶蹆r(jià)位的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在不同渠道各環(huán)節(jié)的留利情況和促銷情況，確定本公司產(chǎn)品對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度。3、據(jù)主流零售價(jià)位和計(jì)劃對(duì)不同渠道各環(huán)節(jié)的留利大小和促銷力度選擇、確定切入產(chǎn)品。4、據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的分銷目標(biāo)5、根據(jù)確定的產(chǎn)品線可規(guī)劃在不同渠道的銷售目標(biāo)6、一定要有1到2個(gè)產(chǎn)品作為主推產(chǎn)品進(jìn)行全渠道推廣，并策劃切實(shí)可行的主推產(chǎn)品推廣方案，全渠道互動(dòng)，提高成功率。（四）、主推產(chǎn)品推廣規(guī)劃一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣規(guī)劃要包括產(chǎn)品的價(jià)格體系，目標(biāo)消費(fèi)者和目標(biāo)銷售渠道，對(duì)各渠道的促銷力度，分階段促銷計(jì)劃和宣傳計(jì)劃。這里以__產(chǎn)品舉例說明如何制定一個(gè)主推產(chǎn)品的推廣方案。附：__產(chǎn)品推廣方案1、產(chǎn)品價(jià)格體系:注：以上促銷力度由經(jīng)銷商從利差中出，酒店促銷方式為瓶蓋帖刮卡或者贈(zèng)煙；便民店產(chǎn)品直接買贈(zèng)：買五贈(zèng)一。2、目標(biāo)產(chǎn)品消費(fèi)群：市區(qū)、縣城中檔收入階層、鄉(xiāng)鎮(zhèn)中高收入階層3、目標(biāo)銷售渠道：中小酒店、便民店4、市場(chǎng)定位：A縣、B縣5、市場(chǎng)方案推進(jìn)步驟及方案實(shí)施具體內(nèi)容：第一階段產(chǎn)品酒店鋪市·時(shí)間周期：10天(20__年4月1日-20__年4月10日)；·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)200家，縣級(jí)市場(chǎng)50家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案：（1）、階段鋪市只對(duì)城區(qū)中小酒店渠道，其他渠道不鋪；（2）、每瓶盒蓋帖刮卡，獎(jiǎng)煙，每箱獎(jiǎng)價(jià)值4.5元煙4盒，費(fèi)用從經(jīng)銷商利差中出；（3）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；（4）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：中小酒店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)。第二階段酒店促銷活動(dòng)·時(shí)間周期：20天(20__年4月21日--5月10日)·活動(dòng)范圍：銷售好的酒店：市區(qū)50家、縣城20家·組織建設(shè)：·活動(dòng)內(nèi)容：在規(guī)定時(shí)間內(nèi)每銷售二瓶__產(chǎn)品，憑回收標(biāo)志獎(jiǎng)勵(lì)酒店老板一瓶。每店限30瓶；·酒店配合要求（1）、酒店應(yīng)將__產(chǎn)品擺在該店最好的位置；（2）、酒店零售價(jià)嚴(yán)格執(zhí)行15元/瓶；（3）、酒店老板愿意大力推薦該產(chǎn)品。·費(fèi)用承擔(dān)：贈(zèng)酒費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑回收物兌現(xiàn)第三階段產(chǎn)品便民店鋪市·時(shí)間周期：10天(20__年7月20日-20__年7月30日)·工作重點(diǎn)：地級(jí)市場(chǎng)300家，縣級(jí)市場(chǎng)100家;·組織建設(shè)：·落實(shí)鋪市方案（1）、10元/盒鋪市，買五贈(zèng)一，由經(jīng)銷商利差出；（2）、每家鋪市至少一箱，送兩瓶樣品擺到柜臺(tái)最好位置，兩瓶樣品由廠家承擔(dān)；（3）、填寫鋪貨表，要求一定要登記詳細(xì)，贈(zèng)品要有收到條；·鋪市后維護(hù)：指定便民店人員負(fù)責(zé)回訪與維護(hù)第四階段產(chǎn)品便民店促銷·時(shí)間周期：30天(20__年8月15日--9月15日)·活動(dòng)范圍：重點(diǎn)便民店：市區(qū)100家、縣城50家·活動(dòng)內(nèi)容：空箱陳列，每家陳列一個(gè)月獎(jiǎng)勵(lì)其他產(chǎn)品一件;·組織建設(shè)：·便民店配合要求：（1）、將__產(chǎn)品擺在柜臺(tái)和門外最好的位置；（2）、同意執(zhí)行11元/瓶零售價(jià)；（3）、愿意大力推薦該產(chǎn)品。費(fèi)用承擔(dān)：堆箱獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用由廠家承擔(dān)，憑協(xié)議和便民店簽字兌現(xiàn)。（五）、制定宣傳促銷計(jì)劃1、雖然產(chǎn)品線規(guī)劃和主推產(chǎn)品推廣方案里包括了一部分促銷計(jì)劃，但另外制定宣傳促銷計(jì)劃可對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的宣傳促銷進(jìn)行通盤考慮和計(jì)劃。2、可以分年度制定宣傳促銷計(jì)劃，也可以分季度制定宣傳促銷計(jì)劃，但為了便于執(zhí)行和監(jiān)督，建議最終都分解成月宣傳促銷計(jì)劃。3、制定核心酒店促銷計(jì)劃時(shí)一定要根據(jù)酒店的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的促銷力度，以及酒店的環(huán)境如允許不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)等情況，一種類型酒店采用一種促銷策略。如針對(duì)允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可加大對(duì)服務(wù)員的獎(jiǎng)勵(lì)力度，針對(duì)不允許服務(wù)員兌獎(jiǎng)的酒店可以減少開瓶費(fèi)，增加對(duì)消費(fèi)者的促銷力度等。四、較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力白酒行業(yè)目前的分銷模式大都是經(jīng)銷商制，再好的市場(chǎng)規(guī)劃最終還需經(jīng)銷商和經(jīng)銷商的銷售隊(duì)伍去完成，較強(qiáng)的經(jīng)銷商關(guān)系管理能力也就意味著較強(qiáng)的執(zhí)行能力。較強(qiáng)的經(jīng)銷商管理能力體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：（一）正確理解廠商關(guān)系。廠商關(guān)系是建立在共同利益基礎(chǔ)上的平等的合作伙伴關(guān)系（二）掌握經(jīng)銷商關(guān)系管理的關(guān)鍵點(diǎn)。經(jīng)銷商嚴(yán)格執(zhí)行廠家或者銷售人員制訂的價(jià)格體系和促銷方案，真正將廠方支持的促銷費(fèi)用落到實(shí)處；（三）贏得經(jīng)銷商的信任。管理經(jīng)銷商關(guān)系的最佳技巧其實(shí)就是贏得經(jīng)銷商的信任，可通過以下幾點(diǎn)贏得經(jīng)銷商信任1、具有良好的溝通技巧，能夠和經(jīng)銷商進(jìn)行有效、充分的溝通2、能夠從廠家和經(jīng)銷商兩方面角度來分析和運(yùn)作市場(chǎng)3、真正關(guān)心經(jīng)銷商的風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)4、能夠贏得上級(jí)和公司的支持，使自己想做的能做到；5、要和經(jīng)銷商保持良好的但保持適當(dāng)距離感的私人關(guān)系（四）、善于和經(jīng)銷商溝通。在和經(jīng)銷商溝通時(shí)要注意以下幾點(diǎn)：1、溝通的關(guān)鍵點(diǎn)：產(chǎn)品價(jià)格體系的穩(wěn)定和促銷費(fèi)用的落實(shí)；2、要告訴經(jīng)銷商“市場(chǎng)是田地、產(chǎn)品是種子、費(fèi)用是化肥”的道理，公司的促銷費(fèi)用是用于市場(chǎng)的長(zhǎng)期建設(shè)的，千萬(wàn)不要用費(fèi)用僅換取經(jīng)銷商的進(jìn)貨和好感3、要敢于和善于要經(jīng)銷商拿出利潤(rùn)做促銷4、不輕易和經(jīng)銷商爭(zhēng)吵，經(jīng)銷商看的是你的態(tài)度而不是你的語(yǔ)調(diào)5、要和經(jīng)銷商得銷售隊(duì)伍處好關(guān)系（五）、指導(dǎo)經(jīng)銷商進(jìn)行有效的市場(chǎng)規(guī)劃：主要包括上述的產(chǎn)品線規(guī)劃、主推產(chǎn)品推廣方案規(guī)劃、月促銷計(jì)劃。（六）、指導(dǎo)、幫助經(jīng)銷商做好以下基礎(chǔ)管理工作1、合格銷售人員的招聘；2、銷售隊(duì)伍的培訓(xùn)3、銷售隊(duì)伍薪酬激勵(lì)機(jī)制的建立4、銷售隊(duì)伍監(jiān)督管理機(jī)制的建立：主要通過“客戶拜訪卡”讓業(yè)務(wù)員自己說每天干了多少事，然后通過電話、實(shí)地抽查，確定業(yè)務(wù)員是否象他說得做了這么多事5、建立完善的終端資料，特別是“客戶銷售記錄卡”6、提醒經(jīng)銷商防范經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：鋪市前進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查；協(xié)議控制；建立合理的業(yè)務(wù)員退出、交接機(jī)制五、工作細(xì)致、執(zhí)行到位在目前白酒產(chǎn)品高度同質(zhì)化的今天，一個(gè)弱勢(shì)品牌想在區(qū)域市場(chǎng)脫穎而出，要求白酒區(qū)域經(jīng)理們工作就必須細(xì)致、執(zhí)行力強(qiáng)。這里僅就白酒在超市渠道工作時(shí)應(yīng)注意的一些細(xì)節(jié)，舉例說明白酒區(qū)域經(jīng)理們應(yīng)該如何進(jìn)行細(xì)致化工作：1、要注意超市工作五要素產(chǎn)品、價(jià)格陳列、促銷人員、促銷活動(dòng)的組合2、商超推產(chǎn)品定價(jià)要留有足夠的利潤(rùn)空間3、指導(dǎo)經(jīng)銷商促銷活動(dòng)要突出重點(diǎn)，分階段、有計(jì)劃的進(jìn)行促銷，贈(zèng)品要適合促銷的產(chǎn)品；4、要提醒經(jīng)銷商防止促銷贈(zèng)品的流失：對(duì)每個(gè)超市建立產(chǎn)品銷售、贈(zèng)品使用檔案、和超市簽定贈(zèng)品使用協(xié)議；5、要招聘最好的商超導(dǎo)購(gòu)人員，更換不合格的導(dǎo)購(gòu)人員，加強(qiáng)對(duì)導(dǎo)購(gòu)人員的管理；6、規(guī)范商超陳列標(biāo)準(zhǔn)：可占據(jù)白酒貨架人流入口的第二個(gè)貨架；按價(jià)格高低從上到下，從左到右排列；如大于16個(gè)排面應(yīng)上下集中陳列、如小于16個(gè)排面可占據(jù)從下數(shù)第三、第四層貨架（假設(shè)為5層貨架）。7、與超市談堆頭、端架、專架時(shí)一定要指明位置：靠近白酒貨架人流入口處第一個(gè)位置最好，并在協(xié)議中注明；如果產(chǎn)品在貨架中的排面的位置、排面較競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手占優(yōu)勢(shì)，應(yīng)首先考慮堆頭8、堆頭應(yīng)突出一到兩個(gè)暢銷產(chǎn)品，并盡量瓶盒同時(shí)陳列；9、指導(dǎo)經(jīng)銷商在旺季時(shí)對(duì)超市產(chǎn)品備貨時(shí)要考慮堆頭和促銷活動(dòng)，準(zhǔn)備堆頭的或促銷活動(dòng)較大的產(chǎn)品要多備貨，其余產(chǎn)品保持適量庫(kù)存；10、高度重視POP使用：醒目、整潔、美觀、越多越好；區(qū)域銷售工作計(jì)劃5建材行業(yè)一直是我國(guó)的重要行業(yè)之一，其銷售情況一直備受關(guān)注。為了更好地推進(jìn)建材銷售工作，各地均制定了建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。下面我們來詳細(xì)地了解一下建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃。一、計(jì)劃目標(biāo)建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的主要目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)區(qū)域銷售市場(chǎng)的較高占有率，提高銷售業(yè)績(jī)和利潤(rùn)，推進(jìn)建材企業(yè)的發(fā)展。通過制定合理的計(jì)劃，做到全面規(guī)劃、有序推進(jìn)，達(dá)到優(yōu)化建材銷售結(jié)構(gòu)和提升市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的效果。二、計(jì)劃內(nèi)容1.明確銷售目標(biāo)在建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中，首要的一項(xiàng)工作是明確銷售目標(biāo)。根據(jù)企業(yè)的發(fā)展情況以及市場(chǎng)需求和競(jìng)爭(zhēng)情況，制定年度銷售目標(biāo)和計(jì)劃，確保每年的銷售任務(wù)完成。同時(shí)，需要根據(jù)銷售目標(biāo)來提出銷售策略，確定銷售模式和渠道，以便精準(zhǔn)推進(jìn)銷售工作。2.分析市場(chǎng)需求分析市場(chǎng)需求是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃的重要內(nèi)容之一。只有準(zhǔn)確了解市場(chǎng)需求情況，才能制定出準(zhǔn)確的銷售策略和措施。其方法可以采用收集市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告、領(lǐng)取客戶需求反饋及了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等。分析的結(jié)果應(yīng)綜合考慮客戶，產(chǎn)品和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手三個(gè)方面，從而全面了解市場(chǎng)方向和市場(chǎng)需求特點(diǎn)。3.組織推廣活動(dòng)發(fā)放宣傳資料、安排展示區(qū)、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)或參加國(guó)內(nèi)外專業(yè)展示會(huì)是常見的銷售推廣活動(dòng)。建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃應(yīng)在這些方面開展。要以服務(wù)客戶為主要宗旨，注重與客戶的深入溝通，了解他們的具體需求；注重形式的創(chuàng)新和互動(dòng)，增強(qiáng)推廣活動(dòng)的吸引力和感染力，從而達(dá)到有效提升品牌價(jià)值和企業(yè)知名度的.目的。4.提高服務(wù)質(zhì)量銷售服務(wù)質(zhì)量是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃必須考慮的核心內(nèi)容。整個(gè)銷售流程的每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)該從顧客的需求、愿望和重點(diǎn)考慮，所有的銷售工作都應(yīng)圍繞這一目標(biāo)。在售前，要做好咨詢服務(wù)，在售中要建立完善的售后服務(wù)機(jī)制，注重以客戶為中心的服務(wù)。這樣既能贏得客戶的信任和好評(píng)，同時(shí)也能有效加強(qiáng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和市場(chǎng)價(jià)值。五、計(jì)劃實(shí)施計(jì)劃實(shí)施是建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃中的最后一個(gè)環(huán)節(jié)。在實(shí)施過程中，需要一步步落實(shí)相關(guān)工作，包括確定具體實(shí)施方案、明確工作內(nèi)容、分工與協(xié)作、監(jiān)控實(shí)施進(jìn)度并及時(shí)調(diào)整計(jì)劃，最終使計(jì)劃能夠真正落地。同時(shí)，需要注重周期性監(jiān)測(cè)和總結(jié)，總體對(duì)工作過程進(jìn)行反思，并逐步地完善建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃，以確保銷售工作的優(yōu)化和進(jìn)一步提高銷售業(yè)績(jī)。綜上所述，建材區(qū)域銷售工作計(jì)劃是建材銷售工作中的重要內(nèi)容和基本工作要求。通過科學(xué)、有序、規(guī)范的計(jì)劃制定和實(shí)施，能夠更好地推進(jìn)建材銷售工作，提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和企業(yè)知名度，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久穩(wěn)健發(fā)展。區(qū)域銷售工作計(jì)劃620__年很快就要過去了，20__年即將到來。為將20__年的銷售工作做得更好，特?cái)M定了以下20__年個(gè)人銷售工作計(jì)劃書，希望使來年工作更上一層樓。在一年中，通過市場(chǎng)部全體員工共同的努力，使我們公司的產(chǎn)品知名度上升，在河南市場(chǎng)上漸漸被客戶所熟識(shí)，良好的售后服務(wù)加上優(yōu)良的產(chǎn)品品質(zhì)獲得了客戶的一致好評(píng)，也取得了寶貴的銷售經(jīng)驗(yàn)和一些成功的客戶案例。這是我認(rèn)為我們做的比較好的方面，但在其他方面在工作中我們做法還是存在很大的問題。特對(duì)個(gè)人銷售工作計(jì)劃分析如下：下面是公司20__年銷售情況：從上面的銷售業(yè)績(jī)上看，我們的工作做的不是很好。在河南市場(chǎng)上，__產(chǎn)品品牌眾多，由于比較早的進(jìn)入河南市場(chǎng)，__產(chǎn)品價(jià)格混亂，這對(duì)于我們開展市場(chǎng)造成很大的壓力?？陀^上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的.問題，主要表現(xiàn)在：1)銷售工作最基本的客戶訪問量太少。市場(chǎng)部是今年四月中旬開始工作的，在開始工作倒現(xiàn)在有記載的客戶訪問記錄有__個(gè)，加上沒有記錄的概括為__個(gè)，八個(gè)月__天的時(shí)間，總體計(jì)算三個(gè)銷售人員一天拜訪的客戶量__個(gè)。從上面的數(shù)字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。2)溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達(dá)給客戶，了解客戶的真正想法和意圖;對(duì)客戶提出的某項(xiàng)建議不能做出迅速的反應(yīng)。在傳達(dá)產(chǎn)品信息時(shí)不知道客戶對(duì)我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受的什么程度，洛陽(yáng)迅及汽車運(yùn)輸有限公司就是一個(gè)明顯的例子。3)工作沒有一個(gè)明確的目標(biāo)和詳細(xì)的計(jì)劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個(gè)寫個(gè)人工作總結(jié)和計(jì)劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任自流的狀態(tài)，從而引發(fā)銷售工作沒有一個(gè)統(tǒng)一的管理，工作時(shí)間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。4)新業(yè)務(wù)的開拓不夠，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)小，個(gè)別業(yè)務(wù)員的工作責(zé)任心和工作計(jì)劃性不強(qiáng)，業(yè)務(wù)能力還有待提高。市場(chǎng)分析現(xiàn)在河南__市場(chǎng)品牌很多，但主要也就是那幾家公司，現(xiàn)在我們公司的產(chǎn)品從產(chǎn)品質(zhì)量，功能上屬于上等的產(chǎn)品。在價(jià)格上是賣得偏高的價(jià)位，在本年銷售產(chǎn)品過程中，牽涉問題最多的就是產(chǎn)品的價(jià)格。有幾個(gè)因?yàn)閮r(jià)格而丟單的客戶，面對(duì)小型的客戶，價(jià)格不是太別重要的問題，但面對(duì)采購(gòu)數(shù)量比較多時(shí)，客戶對(duì)產(chǎn)品的價(jià)位時(shí)非常敏感的。在明年的銷售工作中我認(rèn)為產(chǎn)品的價(jià)格做一下適當(dāng)?shù)母?dòng)，這樣可以促進(jìn)銷售人員去銷售。在鄭州區(qū)域，因?yàn)開_市場(chǎng)首先從鄭州開始的，所以鄭州市場(chǎng)時(shí)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈的市場(chǎng)。簽于我們公司進(jìn)入市場(chǎng)比較晚，產(chǎn)品的知名度與價(jià)格都沒有什么優(yōu)勢(shì)，在鄭州開拓市場(chǎng)壓力很大，所以我們把主要的市場(chǎng)放在地區(qū)市上，那里的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)的來說要比鄭州小一點(diǎn)。外界因素減少了，加上我們的銷售人員的靈活性，我相信我們做的比原來更好。區(qū)域銷售工作計(jì)劃7一、目標(biāo)與計(jì)劃1.1目標(biāo)-通過市場(chǎng)開發(fā)和客戶管理，提升銷售額。-將新產(chǎn)品推廣給現(xiàn)有客戶，并開發(fā)新客戶。-在所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)建立并維持良好的商業(yè)關(guān)系。-提高客戶滿意度和忠誠(chéng)度，確保銷售再次得到擴(kuò)展。1.2計(jì)劃-發(fā)掘所負(fù)責(zé)區(qū)域內(nèi)的潛在客戶并與他們建立聯(lián)系。-建立每個(gè)客戶的檔案和行業(yè)信息，維護(hù)客戶數(shù)據(jù)，并跟進(jìn)客戶需求。-通過銷售和維護(hù)聯(lián)系，開展長(zhǎng)期的銷售計(jì)劃，獲得客戶滿意度和客戶忠誠(chéng)度。-定期更新客戶信息，分析客戶數(shù)據(jù)并跟進(jìn)，確保所負(fù)責(zé)區(qū)域的銷售收入符合預(yù)期。二、市場(chǎng)策略2.1銷售區(qū)域劃分-按照市場(chǎng)需求和市場(chǎng)規(guī)模劃分銷售區(qū)域。-每個(gè)區(qū)域的`銷售負(fù)責(zé)人需要密切關(guān)注該區(qū)域的市場(chǎng)變化和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息。2.2銷售策略-通過電話、郵件、傳真等各種方式與客戶建立聯(lián)系，向他們推銷我們的產(chǎn)品。-參加市場(chǎng)調(diào)研和人造事件，提高品牌知名度。-制定精準(zhǔn)的市場(chǎng)計(jì)劃和銷售策略，優(yōu)化銷售流程和服務(wù)。三、個(gè)人能力和提升3.1能力提升-參加各種相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)，不斷學(xué)習(xí)和了解市場(chǎng)信息，掌握相關(guān)銷售技巧并將其應(yīng)用到實(shí)際工作中。-加強(qiáng)英語(yǔ)學(xué)習(xí)，能夠與外國(guó)客戶進(jìn)行有效溝通。3.2工作習(xí)慣-每天工作前進(jìn)行規(guī)劃和總結(jié)，提高工作效率。-建立健康的工作習(xí)慣，保證身體健康和精神狀態(tài)。以上就是我個(gè)人的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，將會(huì)投入到實(shí)際工作當(dāng)中，不斷優(yōu)化并達(dá)成目標(biāo)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃8隨著人們生活水平的提高，對(duì)于居住環(huán)境的要求也越來越高，這就要求建筑材料行業(yè)也要不斷發(fā)展壯大，提高產(chǎn)品質(zhì)量，滿足人們的需求。制定一個(gè)完善的區(qū)域銷售工作計(jì)劃是保證銷售以及市場(chǎng)份額的增長(zhǎng)的重要手段。以下是一個(gè)基于建材行業(yè)的區(qū)域銷售工作計(jì)劃。一、市場(chǎng)調(diào)研首先，要制定科學(xué)合理的區(qū)域銷售計(jì)劃，就必須對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)進(jìn)行詳細(xì)的調(diào)研，包括消費(fèi)群體的喜好、需求以及市場(chǎng)的潛在空間等。只有了解市場(chǎng)需求，才能更準(zhǔn)確地把握市場(chǎng)走向和趨勢(shì)，從而針對(duì)性制定銷售策略，提高產(chǎn)品的適銷性和市場(chǎng)占有率。二、市場(chǎng)定位市場(chǎng)定位是一個(gè)產(chǎn)品能否成功銷售的前提，必須要在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行。通過市場(chǎng)定位，企業(yè)能夠更好地了解市場(chǎng)需求，把握市場(chǎng)動(dòng)向，確定產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群體，為后續(xù)的生產(chǎn)和銷售工作提供重要的指導(dǎo)和依據(jù)。三、銷售模式選擇建材的銷售模式有多種，包括網(wǎng)店銷售、專賣店銷售、合作經(jīng)銷等。不同的銷售模式適合不同階段的企業(yè)發(fā)展。因此，根據(jù)自身情況和市場(chǎng)需求，制定最適合的銷售模式，并針對(duì)性地制定具體的銷售策略。四、市場(chǎng)營(yíng)銷策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)定位的結(jié)果，確定適合的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、產(chǎn)品推廣等，從而能夠更好地吸引消費(fèi)者注意，提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度。同時(shí)，營(yíng)銷策略還應(yīng)該結(jié)合當(dāng)?shù)氐?文化特點(diǎn)和地理環(huán)境等因素，增強(qiáng)市場(chǎng)適應(yīng)能力。五、銷售隊(duì)伍建設(shè)銷售隊(duì)伍是企業(yè)發(fā)展的重要組成部分，銷售人員的素質(zhì)和能力，直接影響企業(yè)的市場(chǎng)表現(xiàn)和銷售業(yè)績(jī)。因此，建材廠商需要對(duì)銷售隊(duì)伍進(jìn)行培養(yǎng)，提高其專業(yè)化、細(xì)致化和服務(wù)化水平，從而將企業(yè)的銷售能力不斷提升。六、售后服務(wù)售后服務(wù)是企業(yè)保持用戶關(guān)系、增強(qiáng)用戶滿意度的有效方式。通過完善的售后服務(wù)，可以提高產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度，同時(shí)也能夠進(jìn)一步增強(qiáng)用戶對(duì)于品牌的信任，從而提高市場(chǎng)占有率。以上是建材行業(yè)區(qū)域銷售計(jì)劃的一些關(guān)鍵內(nèi)容，只有將每個(gè)方面都考慮到了，整體銷售才能有保障。區(qū)域銷售工作計(jì)劃9一、工作目標(biāo)根據(jù)公司整體規(guī)劃，今年6到12月份華東區(qū)6省2市（浙江省、江蘇省、四川省、山東省、安徽省、湖北省、上海市、重慶市）共承擔(dān)銷售指標(biāo)1092萬(wàn)，其中包括直營(yíng)店3家（銷售定額180萬(wàn)，每人每月7.5萬(wàn)），開發(fā)大、中型專業(yè)客戶（終端）13家以上（銷售定額720萬(wàn)，每人每月30萬(wàn)），開發(fā)經(jīng)銷商4家（銷售定額192萬(wàn)，每家每月8萬(wàn)）。充分利用行業(yè)內(nèi)大客戶影響力和杠桿效應(yīng)，帶動(dòng)中小客戶的銷售。另外通過設(shè)立直營(yíng)門店以及廣告宣傳等方式讓當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)對(duì)金立基的產(chǎn)品和服務(wù)有個(gè)初步的了解，通過經(jīng)銷商和業(yè)務(wù)人員的努力，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)的快速增長(zhǎng)和品牌形象的初步建立。二、具體執(zhí)行華東市場(chǎng)是金立基從來沒有涉獵的空白市場(chǎng)，沒有任何經(jīng)驗(yàn)作為借鑒，并且今年留給我們的時(shí)間并不多，任務(wù)的艱巨程度可想而知。要想保證銷售任務(wù)能順利地完成，必須要有一個(gè)完整而細(xì)致的'規(guī)劃作為指導(dǎo)。其中尤為重要的是5月15號(hào)至6月底這一個(gè)半月的時(shí)間。不僅要做好區(qū)域辦公地點(diǎn)以及直營(yíng)門店的建設(shè)工作，還要確保實(shí)現(xiàn)銷售指標(biāo)的完成，對(duì)這一個(gè)半月我的具體安排如下，第一階段（5月8號(hào)至6月30號(hào)）1）區(qū)域市場(chǎng)的進(jìn)一步細(xì)分（5月8日）區(qū)域經(jīng)理和營(yíng)銷人員一起細(xì)分區(qū)域，要把握以下幾個(gè)原則：第一，為了方便區(qū)域經(jīng)理的管理工作，區(qū)域辦事處所在城市要由區(qū)域經(jīng)理親自負(fù)責(zé)。第二，公平原則，每個(gè)營(yíng)銷人員所負(fù)責(zé)區(qū)域以及承擔(dān)指標(biāo)成正比，指標(biāo)可以根據(jù)以后市場(chǎng)的實(shí)際情況作適當(dāng)調(diào)整，第三，自愿原則，營(yíng)銷人員可以根據(jù)自己的實(shí)際情況選擇自己熟悉或者有優(yōu)勢(shì)的區(qū)域，前提是其他人員也同意。若兩個(gè)營(yíng)銷人員選擇同一個(gè)區(qū)域，則采取“抓鬮”方式?jīng)Q定。區(qū)域一旦劃定短期內(nèi)將不會(huì)再做更改，營(yíng)銷人員必須嚴(yán)格遵守公司規(guī)定，不得跨區(qū)銷售或報(bào)價(jià)，特殊情況需報(bào)區(qū)域經(jīng)理批準(zhǔn)方可。2）業(yè)務(wù)員spin技巧培訓(xùn)（5月10日上午）1.首先，利用情況性問題（situationquestions）（例如貴司生產(chǎn)什么樣產(chǎn)品？…）來了解客戶的現(xiàn)有狀況以建立背景（行業(yè)、產(chǎn)品、目前選用哪家供應(yīng)商…），從業(yè)人員通過資料的搜集，方能進(jìn)一步導(dǎo)入正確方"案，范"文"庫(kù)歡，迎您1采集的需求分析。此外，為避免客戶產(chǎn)生厭煩與反感，情況性問題必須適可而止的發(fā)問。區(qū)域銷售工作計(jì)劃10一、__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径?，每季度完成萬(wàn)。三、工作計(jì)劃1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓1.1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。1.2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。1.3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。2、具體計(jì)劃內(nèi)容：2.1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。2.2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；2.3初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫？項(xiàng)目進(jìn)展？何時(shí)來確定？分短期、中期、長(zhǎng)期客戶；已用外保溫是哪家？即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集？2.4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。2.5邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。3、客戶發(fā)展方向客戶的進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的`團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。5，銷售費(fèi)用管控1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì)議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元；1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月(每筆超過500需報(bào)批黃總)；3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；2、大客戶公關(guān)；3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；7、工作效率的管控1、積極的心態(tài)；2、工作的氛圍；3、員工的自我提升；8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃11隨著經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展和消費(fèi)者個(gè)性化需求的增加，區(qū)域銷售已成為企業(yè)發(fā)展的關(guān)鍵要素之一。為了提高區(qū)域銷售業(yè)績(jī)，我們需要制定一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷售工作計(jì)劃。第一階段：市場(chǎng)調(diào)研在制定區(qū)域銷售工作計(jì)劃之前，必須對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行調(diào)研，加深對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手以及市場(chǎng)環(huán)境的認(rèn)識(shí)。我們可以通過以下途徑開展市場(chǎng)調(diào)研：1、調(diào)查問卷：通過線上或線下調(diào)查問卷的方式了解目標(biāo)顧客的需求和購(gòu)買習(xí)慣。同時(shí)，也可以借此了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品牌形象、價(jià)格、產(chǎn)品特點(diǎn)等。2、網(wǎng)絡(luò)調(diào)研：通過監(jiān)測(cè)網(wǎng)上用戶行為來發(fā)現(xiàn)新興趨勢(shì)，了解消費(fèi)者在社交平臺(tái)上的互動(dòng)行為，及時(shí)掌握市場(chǎng)信息。3、市場(chǎng)觀察：關(guān)注市場(chǎng)的變化趨勢(shì)，去實(shí)地查看競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售情況和銷售策略，分析市場(chǎng)環(huán)境以便更好地制定銷售策略。第二階段：制定銷售策略根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，我們將制定一系列銷售策略以提升區(qū)域銷售業(yè)績(jī)。主要包括以下幾點(diǎn)：1、產(chǎn)品定位：根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果，對(duì)我們的產(chǎn)品定位進(jìn)行調(diào)整，并為不同的客戶群體設(shè)計(jì)差異化的產(chǎn)品方案。建立產(chǎn)品定價(jià)系統(tǒng)，為不同的產(chǎn)品制定不同的價(jià)格，附加更完善的產(chǎn)品服務(wù)，以贏得消費(fèi)者的長(zhǎng)期信賴。2、增進(jìn)消費(fèi)者體驗(yàn)：優(yōu)化前一段期間提到的銷售策略，依據(jù)消費(fèi)者的需求，為消費(fèi)者提供更好的'購(gòu)物體驗(yàn)。例如，在物流上跟蹤貨品配送，增加售前咨詢和售后服務(wù)等。通過這些方式提升消費(fèi)者的購(gòu)物感受。3、促銷活動(dòng)：通過各種促銷手段，如特價(jià)、贈(zèng)品、組合套餐等，增加產(chǎn)品銷量，提升品牌知名度。同時(shí)，注意調(diào)整促銷的時(shí)機(jī)和區(qū)域，因地制宜，實(shí)現(xiàn)最佳效果。第三階段：執(zhí)行銷售計(jì)劃在執(zhí)行銷售計(jì)劃時(shí)，我們需密切關(guān)注消費(fèi)者的反饋，不斷完善銷售過程和產(chǎn)品設(shè)計(jì)，同時(shí)加強(qiáng)與渠道商、供應(yīng)商之間的聯(lián)系，提供銷售驅(qū)動(dòng)力，確保銷售計(jì)劃得以順利實(shí)施。我們將通過以下幾種方式來監(jiān)控計(jì)劃實(shí)施的情況：1、數(shù)據(jù)分析：全面監(jiān)控市場(chǎng)數(shù)據(jù)，分析經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和客戶偏好，制定合理的調(diào)整策略。2、常規(guī)檢查：通過常規(guī)檢查和質(zhì)量管理流程，確保產(chǎn)品質(zhì)量和制度運(yùn)行的合規(guī)性。3、市場(chǎng)反饋：關(guān)注消費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品和銷售策略的反饋，及時(shí)調(diào)整策略，以更好地滿足消費(fèi)者的需求。總結(jié)：通過以上三個(gè)階段的規(guī)劃，我們將制定出一份詳細(xì)具體、生動(dòng)豐富的區(qū)域銷售工作計(jì)劃，包括市場(chǎng)調(diào)研、銷售策略和實(shí)施計(jì)劃三個(gè)方面。這份計(jì)劃不僅有利于企業(yè)的銷售業(yè)績(jī)，也為未來的發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。同時(shí)，我們也深知，制定計(jì)劃只是第一步，真正的挑戰(zhàn)在于如何落實(shí)實(shí)施，需要企業(yè)全員動(dòng)員，努力貫徹落實(shí)，才能取得最終的成功和回報(bào)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃12在手機(jī)市場(chǎng)的運(yùn)作中，我們經(jīng)常發(fā)現(xiàn)這樣的情況，一類區(qū)域經(jīng)理新到一個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，熱火朝天投入工作，剛開始銷量上升很快，銷量上升到一定程度后就后勁不足了，渠道層級(jí)太多、經(jīng)銷商利潤(rùn)不夠而缺乏積極性、市場(chǎng)空白點(diǎn)多、市場(chǎng)份額達(dá)不到公司要求等營(yíng)銷問題迎面而來，另一類區(qū)域經(jīng)理則按照市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)規(guī)劃、合理布局、深度開發(fā)等一系列科學(xué)步驟，銷量穩(wěn)步提升，渠道和隊(duì)伍都非常穩(wěn)定，所負(fù)責(zé)的區(qū)域市場(chǎng)容量可能不是最大的，但是，公司銷售明星的名單中總是少不了他們。由此可見，科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)步驟是高效率開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的關(guān)鍵。到底什么是科學(xué)的區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)步驟？下面以一個(gè)區(qū)域經(jīng)理開發(fā)一個(gè)新的省級(jí)手機(jī)市場(chǎng)的經(jīng)過，對(duì)科學(xué)開發(fā)區(qū)域市場(chǎng)的步驟做一個(gè)簡(jiǎn)單的介紹。一、市場(chǎng)開發(fā)的初步規(guī)劃1、市場(chǎng)容量分布情況分析：1）所負(fù)責(zé)的區(qū)域，市場(chǎng)容量有多大；2）市場(chǎng)容量主要分布在哪些城市；3）市場(chǎng)容量分布在每個(gè)城市的哪些零售店；舉例：以福建手機(jī)市場(chǎng)為例，以下是福建省的行政區(qū)圖和市場(chǎng)容量的分布情況。運(yùn)營(yíng)比較成熟的手機(jī)廠商和商，每年都要進(jìn)行1—2次的零售終端普查，只要看到其中一家的.零售終端普查資料，就可以很清楚的了解到每個(gè)城市的市場(chǎng)容量是從哪些零售店賣出來的。2、初步的市場(chǎng)開發(fā)規(guī)劃：1）從所獲得的零售終端資料，確認(rèn)本公司產(chǎn)品準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單，并初步估計(jì)每個(gè)零售店的銷量目標(biāo)。2）根據(jù)所選零售終端集中情況、渠道扁平化的原則，劃分銷售區(qū)域。實(shí)際進(jìn)行片區(qū)劃分時(shí)，主要考慮三個(gè)方面：一是在該市場(chǎng)運(yùn)作的廠商和商多數(shù)采用的片區(qū)劃分方式；二是物流就近原則，方便運(yùn)輸；三是保證經(jīng)銷商能夠賺取較高利潤(rùn)的最小銷售規(guī)模。3）確定渠道模式。4）每個(gè)銷售區(qū)域列出若干名備選經(jīng)銷商名單。5）區(qū)域營(yíng)銷組織的規(guī)劃：城市經(jīng)理、督導(dǎo)、促銷員（巡店員）在每個(gè)銷售區(qū)域的配置數(shù)量。二、建立區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍充分運(yùn)用各種途徑招聘區(qū)域營(yíng)銷人員，并組織相應(yīng)的入職培訓(xùn)。一般招聘人員的方式有兩種：社會(huì)招聘和行內(nèi)人士推薦。社會(huì)招聘可以吸納其他行業(yè)優(yōu)秀人員進(jìn)入公司，給公司運(yùn)作帶來新鮮的思想，但是，可能由于跨行業(yè)問題，新到人員需要一段時(shí)間去適應(yīng)；行內(nèi)人士推薦是能夠獲得一些有工作經(jīng)驗(yàn)、熟悉該區(qū)域市場(chǎng)的“老手”，但是，有時(shí)人員數(shù)量不能保證，經(jīng)常是可遇不可求。這兩種方法各有優(yōu)劣，配合使用效果最好。三、終端規(guī)劃的核實(shí)，制定相應(yīng)的終端建設(shè)計(jì)劃1、組織區(qū)域營(yíng)銷隊(duì)伍對(duì)零售終端資料進(jìn)行核實(shí)。零售店關(guān)停并轉(zhuǎn)是經(jīng)常發(fā)生的事情，從其他途徑獲取的零售終端資料不一定是最新的，一定要進(jìn)行認(rèn)真核實(shí)，對(duì)準(zhǔn)備覆蓋的零售店名單和銷量目標(biāo)進(jìn)行重新確定。2、根據(jù)月總銷量對(duì)所選的零售店進(jìn)行分類。舉例：3、根據(jù)零售店的不同類別和銷售目標(biāo)，制定硬、軟終端建設(shè)計(jì)劃。硬、軟終端是手機(jī)行業(yè)描述零售終端常用詞匯，硬終端是指背景板、專柜、燈箱片等終端品牌形象物品，軟終端是促銷員、終端管理制度、客情關(guān)系。在產(chǎn)品不缺貨的情況下，硬、軟終端資源投入情況是影響終端零售量的關(guān)鍵因素。制定詳盡的終端建設(shè)計(jì)劃，才能準(zhǔn)確掌握啟動(dòng)區(qū)域市場(chǎng)所需要的硬、軟終端資源的數(shù)量，在與公司總部溝通銷量目標(biāo)和資源需求時(shí)能夠做到胸中有數(shù)，同時(shí)，有如此詳盡的終端建設(shè)計(jì)劃，也容易得到公司總部的支持。4、編制終端作戰(zhàn)地圖，確認(rèn)每個(gè)督導(dǎo)所負(fù)責(zé)的區(qū)域和零售店。每個(gè)督導(dǎo)必須有一份自己區(qū)域的終端作戰(zhàn)地圖。終端作戰(zhàn)地圖有以下幾點(diǎn)作用：1）督導(dǎo)非常清楚自己的責(zé)任范圍和每天的工作路線；3）方便上級(jí)部門進(jìn)行工作安排和檢查，有效監(jiān)控；2）可以有效幫助督導(dǎo)尋找轄區(qū)內(nèi)提升終端零售量的方法。四、區(qū)域經(jīng)銷商的洽談、考察、評(píng)估和確認(rèn)。1、拜訪備選名單中的區(qū)域經(jīng)銷商，收集各區(qū)域經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)狀況的有關(guān)信息和資料。在尋找優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商方面，這里有一個(gè)技巧跟大家分享：到零售店去看，哪款產(chǎn)品的上柜率非常高，這款產(chǎn)品的經(jīng)銷商一定不差，尋找經(jīng)銷商就從這些客戶開始。2、對(duì)備選的經(jīng)銷商進(jìn)行評(píng)估。一個(gè)合格的經(jīng)銷商一定要滿足以下條件：1）有較好的客情關(guān)系，基本能夠?qū)I(yè)務(wù)覆蓋到所選擇的零售店；2）資金實(shí)力雄厚；3）能夠積極配合上家的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)；4）較強(qiáng)的物流配送能力；5）有較強(qiáng)的分銷業(yè)務(wù)隊(duì)伍。從以上5個(gè)條件對(duì)經(jīng)銷商綜合評(píng)分，確認(rèn)合作的經(jīng)銷商。五、正常業(yè)務(wù)開展：簽定合同、下訂單、打款、發(fā)貨、分銷向客戶詳細(xì)講解公司的銷售政策、價(jià)格體系、財(cái)務(wù)政策、物流政策，與客戶達(dá)成共識(shí)后與客戶簽定銷售合同。以銷售合同為基礎(chǔ)，下訂單、打款、發(fā)貨、分銷就是順理成章的事了。區(qū)域銷售工作計(jì)劃13一、20__年度總體工作思路：遵循有限的資源和人力集中在最適合公司的客戶上面，最快最直接開展工作，因此，總體工作思路為：1、熟悉產(chǎn)品工藝及施工工藝，發(fā)揮華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)；2、做標(biāo)干工程，高品質(zhì)、高工藝；3、發(fā)展戰(zhàn)略合作伙伴，適用于大客戶、政府項(xiàng)目；4、維系好相關(guān)政府責(zé)任部門關(guān)系。二、業(yè)務(wù)工作目標(biāo)西安辦事處部門目標(biāo)：8000萬(wàn)。分?jǐn)偟綐I(yè)務(wù)萬(wàn)/人；分?jǐn)偟郊径龋考径韧瓿扇f(wàn)。三、工作計(jì)劃1、任務(wù)及重點(diǎn)突破方向酒店式公寓1—1重點(diǎn)客戶放在近半年內(nèi)要確定外保溫材料的公建項(xiàng)目，米上高層。1—2以華宇的系統(tǒng)優(yōu)勢(shì)打開市場(chǎng)，帶動(dòng)其他產(chǎn)品的銷售。1—3與相關(guān)部門的友好維系，如質(zhì)監(jiān)站、節(jié)能辦、建材協(xié)會(huì)等。2、具體計(jì)劃內(nèi)容：2—1了解政府的政策力度，建材協(xié)會(huì)、節(jié)能辦的相關(guān)備案手續(xù)。2—2客戶搜集，搜房網(wǎng)查詢到171個(gè)住宅，28個(gè)公建。建設(shè)信息網(wǎng)、政府招標(biāo)網(wǎng)，等等；2—3初步掃盤，了解項(xiàng)目狀況。計(jì)劃用什么外墻外保溫？項(xiàng)目進(jìn)展？何時(shí)來確定？分短期、中期、長(zhǎng)期客戶；已用外保溫是哪家？即競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手收集；外墻外保溫施工隊(duì)收集？2—4跟進(jìn)近期目標(biāo)客戶。2—5邀請(qǐng)客戶考察隊(duì)伍建設(shè)與人才儲(chǔ)備隊(duì)伍建設(shè)初期建議8名業(yè)務(wù)，后期淘汰4名。1名內(nèi)勤；施工隊(duì)伍本地化；項(xiàng)目經(jīng)理本地化。建立人才儲(chǔ)備檔案，可從同行業(yè)挖人才過來。3、客戶發(fā)展方向客戶的'進(jìn)展階段，需詳細(xì)填寫客戶動(dòng)態(tài)表。4、大客戶的維護(hù)與開發(fā)政府單位、上市公司及外資公司、本土大型公司。需填寫大客戶登記表。大客戶開發(fā)的團(tuán)隊(duì)合作，或是一個(gè)大的項(xiàng)目有多個(gè)總包時(shí)，就需要團(tuán)隊(duì)的支持。5、銷售費(fèi)用管控5—1、辦事處籌備費(fèi)用：34700元房屋租金約1500元/月，合計(jì)三月為4500元；6個(gè)辦公桌，約2400元；1個(gè)會(huì)議桌約800元；12把椅子約1800元；2臺(tái)臺(tái)式電腦約5000元；1臺(tái)一體機(jī)加改裝墨：元；其他支出：元；5—2、日常費(fèi)用：9500元/月辦公費(fèi)用500元/月（水、電、電話）車輛油費(fèi)4000元/月業(yè)務(wù)招待費(fèi)用、禮金費(fèi)用5000元/月（每筆超過500需報(bào)批黃總）；5—3、項(xiàng)目的專項(xiàng)費(fèi)用（需申請(qǐng)）6、公司與辦事處聯(lián)動(dòng)6—1、相關(guān)人員的培訓(xùn)工作；6—2、大客戶公關(guān)；6—3、客戶考察等相關(guān)任務(wù)；7、工作效率的管控7—1、積極的心態(tài)；7—2、工作的氛圍；7—3、員工的自我提升；8、日常工作的管控對(duì)日常工作任務(wù)、工作目標(biāo)合理分解細(xì)化，完善營(yíng)銷部門管理制度。主要有以下幾個(gè)方面：考勤管理、會(huì)議制度、工作計(jì)劃與總結(jié)、項(xiàng)目報(bào)備與立項(xiàng)管理、績(jī)效考評(píng)。區(qū)域銷售工作計(jì)劃14一、年度銷售指標(biāo)及目標(biāo)任務(wù)（一）年度總銷售指標(biāo)任務(wù)：__萬(wàn)（二）年度個(gè)人銷售目標(biāo)任務(wù)：__萬(wàn)（三）年度區(qū)域指標(biāo)分解:二、年度銷售增量計(jì)劃——年度累計(jì)增量目標(biāo)__萬(wàn)（一）代理商合同計(jì)劃__度代理商家，其中簽約代理商__家，20__年度計(jì)劃簽約代理商__家。（二）區(qū)域市場(chǎng)的行動(dòng)計(jì)劃1、一級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年__家。市場(chǎng)__實(shí)際回款__萬(wàn)，__計(jì)劃增量__萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到__萬(wàn)。上半年計(jì)劃完成__萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：下半年計(jì)劃完成__萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：2、二級(jí)市場(chǎng)的`建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年__家市場(chǎng)__實(shí)際回款__萬(wàn)，__計(jì)劃增量__萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到__萬(wàn)。上半年計(jì)劃完成__萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：下半年計(jì)劃完成__萬(wàn)，行動(dòng)計(jì)劃：3、三級(jí)市場(chǎng)的建設(shè)計(jì)劃，累計(jì)全年__家市場(chǎng)__實(shí)際回款__萬(wàn)，__計(jì)劃增量___萬(wàn)，年度回款目標(biāo)達(dá)到__萬(wàn)。上半年計(jì)劃完