我國(guó)商業(yè)銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷策略分析

第六組組長(zhǎng)于舒組員李沁穎李婭楠李娜周群葉娜娜尹君怡云曙娟孫璇

秦孟立銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷的研究2005年2006年2007年2008年2000億4000億10000億個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品銷售總額數(shù)據(jù)來源：西南財(cái)經(jīng)大學(xué)信托與理財(cái)研究所現(xiàn)狀及問題國(guó)外經(jīng)驗(yàn)我國(guó)營(yíng)銷策略概述分類現(xiàn)狀主要問題國(guó)外營(yíng)銷策略中外資銀行營(yíng)銷差異分析營(yíng)銷啟示營(yíng)銷策略

概述添加標(biāo)題以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向通過運(yùn)用營(yíng)銷手段把“可盈利的銀行產(chǎn)品和效勞〞銷售給經(jīng)過選擇的客戶以滿足客戶的需求并以實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化為目標(biāo)的一系列管理活動(dòng)以金融市場(chǎng)為導(dǎo)向,通過一系列營(yíng)銷手段引導(dǎo)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品流向目標(biāo)客戶以滿足客戶的需求并實(shí)現(xiàn)銀行利潤(rùn)最大化營(yíng)銷根本內(nèi)容個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷內(nèi)涵分類概述標(biāo)價(jià)貨幣債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類債券型信托型掛鉤型掛鉤型產(chǎn)品最終收益率與相關(guān)市場(chǎng)或產(chǎn)品的表現(xiàn)掛鉤，如與匯率掛鉤、與國(guó)際原油價(jià)格掛鉤等。收益那么視掛鉤市場(chǎng)的表現(xiàn)而定。QDII型個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品分類打包開拓階段交叉開拓階段聯(lián)合開拓階段綜合開拓階段趙立航〔2007〕吳雪〔2007〕謝國(guó)娥〔2021〕初級(jí)階段產(chǎn)品同質(zhì)現(xiàn)象嚴(yán)重核心業(yè)務(wù)處于劣勢(shì)營(yíng)銷理念陳舊金融業(yè)分營(yíng)經(jīng)營(yíng)金融業(yè)管制較嚴(yán)個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷現(xiàn)狀營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)營(yíng)銷人員素質(zhì)有待提高理財(cái)產(chǎn)品趨同營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品缺乏整體籌劃營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)代商業(yè)銀行雖然也引入了一些現(xiàn)代金融營(yíng)銷觀念，但往往把營(yíng)銷當(dāng)成推銷，沒有真正確立“以客戶為導(dǎo)向〞的營(yíng)銷觀念，認(rèn)為零星的使用廣告宣傳策略就是營(yíng)銷，沒有真正意識(shí)到客戶需求的重要性；缺乏開拓新市場(chǎng)的意識(shí)，向理財(cái)客戶上門提供優(yōu)質(zhì)效勞少，習(xí)慣于坐在辦公室守株待兔式的等客上門，無視對(duì)潛在客戶的研究和開發(fā)。營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)當(dāng)前商業(yè)銀行個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品品種趨同，各家銀行把個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)作為防止客戶流失的競(jìng)爭(zhēng)工具，價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)劇烈，因此，市場(chǎng)營(yíng)銷籌劃只忙著搶占市場(chǎng)，產(chǎn)品營(yíng)銷的前期根底工作沒做好，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分不夠，對(duì)產(chǎn)品定位研究不精細(xì)，有時(shí)還沒弄清自己是否適合推出某項(xiàng)產(chǎn)品時(shí)，就急于利用營(yíng)銷與其他銀行競(jìng)爭(zhēng)。營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)由于個(gè)人理財(cái)產(chǎn)品推出的時(shí)間比較短，客戶群體不夠穩(wěn)定，外加先前銀行業(yè)對(duì)客戶關(guān)系管理系統(tǒng)開發(fā)維護(hù)重視不夠，各商業(yè)銀行對(duì)客戶信息量掌握缺乏，不能根據(jù)客戶需求制定相關(guān)的理財(cái)策略。營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)目前我國(guó)大多商業(yè)銀行的營(yíng)銷組織不夠完整，有的還沒有內(nèi)部營(yíng)銷職能部門，即使有也是職能單一、人員缺乏、地位不高。而且銀行內(nèi)部各專業(yè)部門之間缺乏有效溝通和合作，營(yíng)銷過程往往是一個(gè)業(yè)務(wù)部門單打獨(dú)斗，沒有形成統(tǒng)一的業(yè)務(wù)開展規(guī)劃，影響了營(yíng)銷效果。營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)銷意識(shí)不強(qiáng)理財(cái)產(chǎn)品趨同理財(cái)產(chǎn)品單一營(yíng)銷體系不健全客戶信息不完善問題理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)不標(biāo)準(zhǔn)個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)是由西方商業(yè)銀行首先開拓的效勞性金融業(yè)務(wù)。20世紀(jì)70年代，西方經(jīng)歷了兩次戰(zhàn)后最深重的經(jīng)濟(jì)危機(jī)，整個(gè)西方經(jīng)濟(jì)陷入“滯脹〞，為擺脫這一危機(jī)，銀行界發(fā)起了一波創(chuàng)新浪潮，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)就誕生在這樣的背景之下。伴隨著80年代以來的經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和新經(jīng)濟(jì)的繁榮，這一業(yè)務(wù)得到了快速開展?，F(xiàn)在，個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)在西方興旺國(guó)家十分普遍，幾乎深入到每個(gè)西方家庭，其業(yè)務(wù)收入已占西方銀行業(yè)界收入的30％左右，遠(yuǎn)遠(yuǎn)優(yōu)于一般的銀行零售業(yè)務(wù)。西方理財(cái)業(yè)務(wù)的開展效勞低端客戶提出普及式的個(gè)人理財(cái)方案私人銀行部客戶經(jīng)理零售銀行部效勞中產(chǎn)階級(jí)客戶集業(yè)務(wù)員、咨詢員、情報(bào)員三種角色于一體的“個(gè)人銀行家〞效勞高端客戶屬于資產(chǎn)管理銀行將掌握的資源向少數(shù)富豪級(jí)客戶做高度傾斜式的集中使用產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析外資銀行多是采用混業(yè)經(jīng)營(yíng)模式的全能銀行,可以提供多種產(chǎn)品形式,其管理方法現(xiàn)金并與國(guó)際接軌。而中資銀行采用的是傳統(tǒng)的分業(yè)模式,無法推出多樣化的產(chǎn)品組合,其機(jī)構(gòu)繁復(fù)冗雜,業(yè)務(wù)辦理效率低下,隨著理財(cái)產(chǎn)品市場(chǎng)之爭(zhēng)越演越烈,中資銀行需要對(duì)傳統(tǒng)的機(jī)構(gòu)管理策略進(jìn)行改革,迅速建立扁平化、專業(yè)化、集約化的營(yíng)銷管理組織架構(gòu),促進(jìn)業(yè)務(wù)快速、持續(xù)、健康的開展。光大銀行上海分行就嘗到了機(jī)構(gòu)改革的“甜頭〞,機(jī)構(gòu)改革讓光大銀行上海分行理財(cái)業(yè)務(wù)在一年內(nèi)實(shí)現(xiàn)翻一番。產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析產(chǎn)品領(lǐng)域進(jìn)入門檻品牌建設(shè)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)客戶效勞領(lǐng)域銷售管理領(lǐng)域銷售機(jī)構(gòu)管理差異銷售人員管理差異市場(chǎng)細(xì)分與目標(biāo)客戶網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置客戶關(guān)系管理中外資銀行理財(cái)產(chǎn)品營(yíng)銷差異分析外資銀行近年來不僅加大網(wǎng)點(diǎn)設(shè)置,也通過其他渠道來彌補(bǔ)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量的缺乏,如網(wǎng)上銀行、和效勞,渣打銀行就針對(duì)其優(yōu)先理財(cái)賬戶推出指令效勞,客戶可以在全球范圍內(nèi)遙控自己的銀行賬戶,某些業(yè)務(wù)只要通過通知銀行,銀行在確認(rèn)后就能進(jìn)行辦理,省去中間繁瑣的步驟,大大提高了業(yè)務(wù)辦理的效率,彌補(bǔ)其物理網(wǎng)點(diǎn)分布缺乏的缺陷；雖然中資銀行在數(shù)量上占有絕對(duì)優(yōu)勢(shì),但是由于只是粗放式的擴(kuò)張,因此存在分布不合理,重復(fù)定位等問題,也給銀行的管理帶來了不必要的麻煩。添加標(biāo)題以客戶需求為導(dǎo)向以資產(chǎn)增值為宗旨經(jīng)驗(yàn)啟示添加標(biāo)題以客戶需求為導(dǎo)向以資產(chǎn)增值為宗旨經(jīng)驗(yàn)啟示CRM系統(tǒng)主要是通過對(duì)客戶詳細(xì)資料的深入分析,來提高客戶滿意程度,從而提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力的一種手段。中資銀行的CRM系統(tǒng)只是存在于單純的客戶信息管理的層面上,而外資銀行那么能夠綜合應(yīng)CRM系統(tǒng)進(jìn)行客戶的概況、忠誠(chéng)度、利潤(rùn)、性能和適用促銷方法分析,為高層決策提供依據(jù),同時(shí)也能用于決策的執(zhí)行。樹立營(yíng)銷意識(shí)完善營(yíng)銷組織體系科學(xué)細(xì)分客戶市場(chǎng)優(yōu)化理財(cái)產(chǎn)品定價(jià)策略拓寬理財(cái)產(chǎn)品分銷渠道強(qiáng)化品牌效應(yīng)謝謝觀看！注：文本框可根據(jù)需求改變顏色、移動(dòng)位置；文字可編輯POWERPOINT模板適用于簡(jiǎn)約清新及相關(guān)類別演示1234點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本目錄點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加標(biāo)題點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文本添加文本點(diǎn)擊添加文本點(diǎn)擊添加文