銷(xiāo)售業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析

數(shù)據(jù)分析匯報(bào)人：***部門(mén)：原料藥事業(yè)部銷(xiāo)售業(yè)務(wù)技能培訓(xùn)課程業(yè)務(wù)支持崗、績(jī)效管理崗、運(yùn)營(yíng)分析崗、薪酬管理崗…..每逢月初年底都是一個(gè)坎思考？為什么要做數(shù)據(jù)分析？日常工作中，大家是自己分析數(shù)據(jù)嗎？我會(huì)做數(shù)據(jù)分析嗎？我們是否精通數(shù)據(jù)分析？為什么要進(jìn)行數(shù)據(jù)分析？外部環(huán)境的變化對(duì)公司的機(jī)遇和影響外部環(huán)境風(fēng)云變幻公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)政策的出臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略對(duì)公司的影響市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨復(fù)雜公司需要監(jiān)控和評(píng)估各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制、科學(xué)評(píng)估公司管理日新月異公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注外部環(huán)境的變化對(duì)公司的機(jī)遇和影響公司需要實(shí)時(shí)關(guān)注行業(yè)政策的出臺(tái)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的策略對(duì)公司的影響公司需要監(jiān)控和評(píng)估各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制、科學(xué)評(píng)估并列關(guān)系簡(jiǎn)要說(shuō)明數(shù)據(jù)從哪里來(lái)口徑不統(tǒng)一分析不夠深入不是領(lǐng)導(dǎo)想要工具不熟練分析不準(zhǔn)確現(xiàn)狀數(shù)據(jù)分析過(guò)程中需注意的問(wèn)題來(lái)自營(yíng)銷(xiāo)類人員業(yè)務(wù)管理應(yīng)如何與企業(yè)管理相集合，如何更好為營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展服務(wù)經(jīng)營(yíng)（領(lǐng)導(dǎo)）重視財(cái)務(wù)，如何更好普及非財(cái)務(wù)人員對(duì)數(shù)據(jù)的分析，如何做好溝通如何縮短部門(mén)及領(lǐng)導(dǎo)以直觀的數(shù)據(jù)呈現(xiàn)現(xiàn)狀與規(guī)范化間的差距，如何實(shí)施和推進(jìn)如何把握好業(yè)務(wù)部門(mén)和其他職能部門(mén)支持和管理監(jiān)督的尺度和平衡點(diǎn)的問(wèn)題如何建立較好的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，及時(shí)快捷掌控必要的數(shù)據(jù)信息如何通過(guò)數(shù)據(jù)預(yù)測(cè)市場(chǎng)的規(guī)模，任務(wù)的分解，市場(chǎng)動(dòng)態(tài)為何要以數(shù)據(jù)說(shuō)話，對(duì)營(yíng)銷(xiāo)有什么意義？？…………來(lái)自CEO、財(cái)務(wù)、采購(gòu)人員我知道營(yíng)銷(xiāo)很重要，但做數(shù)據(jù)分析能幫助我們什么我的業(yè)務(wù)支持崗、績(jī)效管理崗、薪酬管理崗總不能給我需要的數(shù)據(jù)，連賬都算不清楚財(cái)務(wù)要的那些東西太專業(yè)太神秘，聽(tīng)不懂采購(gòu)說(shuō)的和我們要的都不一樣…………銷(xiāo)售業(yè)務(wù)常見(jiàn)的與數(shù)據(jù)分析有關(guān)的問(wèn)題分析重點(diǎn)和目的基本要求及步驟分析方法及示例基礎(chǔ)操作及方法展示方式及形式分析結(jié)果的演示010203040506CONTENTS目錄PART分析重點(diǎn)及目的01數(shù)據(jù)分析的重點(diǎn)和目的事前：決策支持事中：實(shí)施監(jiān)控事后：業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估評(píng)估公司現(xiàn)狀綜合分析宏觀環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況預(yù)測(cè)未來(lái)，為公司的經(jīng)營(yíng)決策提供依據(jù)建立監(jiān)控指標(biāo)體系，確立標(biāo)準(zhǔn)值，以實(shí)時(shí)監(jiān)控公司各項(xiàng)指標(biāo)的發(fā)展情況，做到過(guò)程控制。公司層面評(píng)估部門(mén)層面評(píng)估評(píng)估內(nèi)容公司的盈利能力、收入狀況等部門(mén)關(guān)鍵績(jī)效指標(biāo)發(fā)展情況等決策支持成功的數(shù)據(jù)分析需要具備的關(guān)鍵條件數(shù)據(jù)提取和收集選取正確的數(shù)據(jù)來(lái)源，同時(shí)不影響正常的生產(chǎn)環(huán)境必須對(duì)現(xiàn)有計(jì)費(fèi)系統(tǒng)和數(shù)據(jù)結(jié)構(gòu)有明確的了解在數(shù)據(jù)提取效率和提取深度之間進(jìn)行權(quán)衡數(shù)據(jù)挖掘和分析做出適當(dāng)?shù)募僭O(shè)，并對(duì)各類假設(shè)進(jìn)行優(yōu)先排序嘗試所有的分析緯度，各種變量之間進(jìn)行排列組合對(duì)數(shù)值進(jìn)行合理的歸類或近似處理數(shù)據(jù)表達(dá)和說(shuō)明選取合適的圖表類型，一張圖表勝過(guò)千言萬(wàn)語(yǔ)突出重點(diǎn)，能直接為決策提供支撐依據(jù)為進(jìn)一步分析留有足夠的空間基本要求及步驟PART02數(shù)據(jù)分析工作的基本要求數(shù)據(jù)分析結(jié)果要反映全面數(shù)據(jù)結(jié)果要突出重點(diǎn)對(duì)數(shù)據(jù)分析結(jié)果的基本要求加強(qiáng)分析人員的素質(zhì)訓(xùn)練提高人員的操作能力對(duì)數(shù)據(jù)有較強(qiáng)的分析與判斷能力要有事業(yè)心對(duì)數(shù)據(jù)分析人員的基本要求數(shù)據(jù)分析的步驟–4要素收集和分析資料確定觀點(diǎn)確定分析思路和材料框架了解領(lǐng)導(dǎo)對(duì)信息的需求情況綜述具體分析存在問(wèn)題（業(yè)務(wù)預(yù)警）個(gè)案梳理銷(xiāo)售業(yè)務(wù)分析的突出特點(diǎn)是用數(shù)據(jù)說(shuō)話，反映情況要有數(shù)字依據(jù)，定量分析，提建議的措施最好的要有數(shù)據(jù)佐證。清楚數(shù)據(jù)報(bào)告的對(duì)象（領(lǐng)導(dǎo)/同事）的需求及重點(diǎn)關(guān)注的內(nèi)容方面數(shù)據(jù)報(bào)告。對(duì)需求的數(shù)據(jù)的數(shù)據(jù)源以及其他素材，要經(jīng)過(guò)分析研究，再通過(guò)判斷、推理，提煉當(dāng)期業(yè)務(wù)銷(xiāo)售變化的特點(diǎn)。專題分析局部性側(cè)重于解決問(wèn)題綜合分析全面性側(cè)重于發(fā)現(xiàn)問(wèn)題效率&目標(biāo)確定分析內(nèi)容Step1Step3Step2Step4Step5Step6Step7銷(xiāo)售分析框架（分析什么？）跟蹤執(zhí)行情況挖掘營(yíng)銷(xiāo)動(dòng)因（找出問(wèn)題所在）擬定提出改進(jìn)計(jì)劃對(duì)比分析（歷史、渠道、同行、市場(chǎng)等）計(jì)算相關(guān)業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)指標(biāo)KPI收集相關(guān)信息（數(shù)據(jù)來(lái)源）數(shù)據(jù)分析的步驟–7步數(shù)據(jù)采集一手?jǐn)?shù)據(jù)實(shí)地調(diào)查二手?jǐn)?shù)據(jù)企業(yè)內(nèi)部企業(yè)外部調(diào)查方法抽樣設(shè)計(jì)問(wèn)卷設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)倉(cāng)庫(kù)業(yè)務(wù)資料統(tǒng)計(jì)報(bào)表經(jīng)銷(xiāo)商資料其他資料統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)和年鑒行業(yè)協(xié)會(huì)資料專業(yè)研究公司調(diào)研報(bào)告官網(wǎng)資料展銷(xiāo)會(huì)、交流會(huì)、論壇所獲資料數(shù)據(jù)源選擇維度：分內(nèi)外環(huán)境來(lái)看維度：分系統(tǒng)來(lái)看分析方法及示例PART03分析方法宏觀分析方法PEST分析法SWOT分析法常用分析方法比較分析法動(dòng)態(tài)分析法指數(shù)分析法因素分析法異常分析法分組分析法趨勢(shì)分析法結(jié)構(gòu)分析法多維分析法克服內(nèi)部弱點(diǎn)和避免外部威脅的應(yīng)對(duì)策略利用企業(yè)優(yōu)勢(shì)避免或減弱外部威脅WTST威脅(Theats)利用外部機(jī)會(huì)改進(jìn)內(nèi)部弱點(diǎn)利用內(nèi)部?jī)?yōu)勢(shì)抓住外部機(jī)會(huì)政治（有利）經(jīng)濟(jì)（有利）社會(huì)（有利）科技（有利）WOSO機(jī)會(huì)(Opportunities)劣勢(shì)(Weakness)優(yōu)勢(shì)(Strength)外部因素內(nèi)部因素政治（不利）經(jīng)濟(jì)（不利）社會(huì)（不利）科技（不利）網(wǎng)絡(luò)（本身強(qiáng)）經(jīng)營(yíng)（本身強(qiáng)）人力（本身強(qiáng)）研發(fā)（本身強(qiáng)）財(cái)務(wù)（本身強(qiáng)）管理（本身強(qiáng)）商業(yè)模式（本身強(qiáng)）網(wǎng)絡(luò)（對(duì)手強(qiáng)）經(jīng)營(yíng)（對(duì)手強(qiáng)）人力（對(duì)手強(qiáng)）研發(fā)（對(duì)手強(qiáng)）財(cái)務(wù)（對(duì)手強(qiáng)）管理（對(duì)手強(qiáng)）商業(yè)模式（對(duì)手強(qiáng)）采取市場(chǎng)宏觀環(huán)境分析，通過(guò)政策解讀、競(jìng)品或競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況等分析。數(shù)據(jù)分析的方法–SWOT分析法計(jì)劃歷史行業(yè)/公司/區(qū)域以說(shuō)明其增長(zhǎng)或發(fā)展速度如：銷(xiāo)售增長(zhǎng)金額=今年同期銷(xiāo)售-去年同期銷(xiāo)售；同比、環(huán)比以說(shuō)明其工作目標(biāo)完成情況如：銷(xiāo)售完成率=2月實(shí)際銷(xiāo)售額/2月目標(biāo)銷(xiāo)售額可以與行業(yè)平均標(biāo)準(zhǔn)比較以說(shuō)明橫向工作效果的優(yōu)劣，也可以和先進(jìn)標(biāo)準(zhǔn)比較說(shuō)明其差距

根據(jù)經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象之間的內(nèi)在聯(lián)系，對(duì)相關(guān)指標(biāo)進(jìn)行對(duì)比，以分析其數(shù)量關(guān)系、總結(jié)成績(jī)、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的方法，是最基本的分析方法。主要的參照系有三種:數(shù)據(jù)分析的方法–對(duì)比分析法4P營(yíng)銷(xiāo)組合，即開(kāi)發(fā)產(chǎn)品、制定價(jià)格、鋪設(shè)渠道、市場(chǎng)推廣4P營(yíng)銷(xiāo)Product產(chǎn)品Place渠道Price價(jià)格Promotion推廣產(chǎn)品屬性、工藝、療效成本導(dǎo)向、競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向、需求導(dǎo)向品牌、包裝、媒介渠道覆蓋率（商業(yè)、終端、連鎖）、渠道效率（展臺(tái)、促銷(xiāo)員、運(yùn)營(yíng)）數(shù)據(jù)分析的方法–4P分析法基礎(chǔ)操作及方法PART04Excel是MicrosoftOffice中的電子表格程序。功能：分析數(shù)據(jù)、透視數(shù)據(jù)、跟蹤數(shù)據(jù)、數(shù)據(jù)計(jì)算，以此作出明智的業(yè)務(wù)決策。簡(jiǎn)而言之：Excel是用來(lái)更方便處理數(shù)據(jù)的辦公軟件。什么是EXCEL？數(shù)據(jù)分析方法-EXCEL基礎(chǔ)操作Excel函數(shù)即是預(yù)先定義，執(zhí)行計(jì)算、分析等處理數(shù)據(jù)任務(wù)的特殊公式。公式是以“=”號(hào)為引導(dǎo)，通過(guò)運(yùn)算符按照一定的順序組合進(jìn)行數(shù)據(jù)運(yùn)算處理的等式。什么是函數(shù)？什么是公式？菜單欄中常用命令56785.1、函數(shù)庫(kù)

公式6.1、排序和篩選

6.2、數(shù)據(jù)工具6.3、分級(jí)顯示數(shù)據(jù)7.1、批注審閱8.1、顯示

8.2、窗口

8.3、宏視圖1.1、菜單設(shè)置文件2.1、粘貼2.2、字體2.3、對(duì)齊方式

2.4、單元格開(kāi)始3.1、表格3.4、文本

3.2、插圖3.5、符號(hào)

3.3、圖表插入4.1、頁(yè)面設(shè)置

頁(yè)面布局1234EXCEL基礎(chǔ)操作-常用命令及使用方法返回?cái)?shù)據(jù)集中的最大數(shù)值。MAXLEN或LENBMINMID或MIDBLEFT或LEFTBRIGHT或RIGHTB常用函數(shù)返回給定參數(shù)表中的最小值。根據(jù)指定的字符數(shù)返回文本串中的第一個(gè)或前幾個(gè)字符。LEN返回文本串的字符數(shù)。LENB返回文本串中所有字符的字節(jié)數(shù)。MID返回文本串中從指定位置開(kāi)始的特定數(shù)目的字符，該數(shù)目由用戶指定。根據(jù)指定的字符數(shù)返回文本串中的第一個(gè)或前幾個(gè)字符。EXCEL基礎(chǔ)操作-常用函數(shù)1.0將數(shù)值轉(zhuǎn)換為按指定數(shù)字格式表示的文本。TEXTSUMIFIFLOOKUPCOUNTIFVLOOKUP常用函數(shù)是條件函數(shù)，最多可套嵌7層。統(tǒng)計(jì)某一區(qū)域中符合條件的單元格數(shù)目。對(duì)某一區(qū)域中符合條件的單元格數(shù)量求和。返回向量(單行區(qū)域或單列區(qū)域)或數(shù)組中的數(shù)值。匹配VLOOKUP（查找值，區(qū)域，列序號(hào)，邏輯值）EXCEL基礎(chǔ)操作-常用函數(shù)2.0EXCEL基礎(chǔ)操作-使用方法1.0VLOOKUP查找匹配HLOOKUP查找匹配Countif條件個(gè)數(shù)（countifs)sumif條件求和（sumifs)EXCEL基礎(chǔ)操作-使用方法2.0EXCEL基礎(chǔ)操作-使用方法3.0何時(shí)應(yīng)該使用數(shù)據(jù)透視表：

有大量交易數(shù)據(jù)，已很難通過(guò)有意義的方式分析和匯總需要找出數(shù)據(jù)內(nèi)部的關(guān)系并分組需要找出數(shù)據(jù)中某一字段的一系列特定值需要利用各種時(shí)間周期找出數(shù)據(jù)趨勢(shì)預(yù)期要頻繁地查詢數(shù)據(jù)分析的變化需要?jiǎng)?chuàng)建常常包含新增加部分?jǐn)?shù)據(jù)的分類匯總需要將數(shù)據(jù)組織成易于制成圖表的格式

EXCEL基礎(chǔ)操作-數(shù)據(jù)透視表的應(yīng)用4.0為數(shù)據(jù)透視表準(zhǔn)備數(shù)據(jù)：消除數(shù)據(jù)源中的空白和空單元格避免在分節(jié)標(biāo)題中存儲(chǔ)數(shù)據(jù)確保數(shù)據(jù)以表格形式布局EXCEL基礎(chǔ)操作-數(shù)據(jù)透視表的應(yīng)用4.0單元格內(nèi)容的分列1、工具菜單（數(shù)據(jù)-分列…）；

2、LEFT、RIGHT函數(shù)，例如aaa-111B1=left（A1,3）C1=RIGHT(A1,3)。常用單位快捷鍵及鎖定符1、“m2”、“m3”、“°C”快速輸入：ALT+178、179、186

2、“$”

鎖定符小數(shù)點(diǎn)后取舍1、四舍五入：ROUND(目標(biāo)單元格，0)2、入：ROUNDUP向上的整數(shù)，例：3.35=43、舍：ROUNDDOWN向下的整數(shù)，

例：3.65=34、TRUNC：數(shù)字截尾取整函數(shù)，

例：3.6=33.1=35、INT：取整函數(shù)多個(gè)單元格的選擇1、連續(xù)：選中一個(gè)單元格，按住Shift鍵，用鼠標(biāo)單擊

其他單元格（或按住Shift+Ctrl+上下左右鍵）。

2、不連續(xù)：選中一個(gè)單元格，按住Ctrl鍵，用鼠標(biāo)單

擊其他單元格。單元格內(nèi)容的合并1、連字符“&”合并；2、利用CONCATENATE函數(shù)，

=CONCATENATE(B2,C2)）?？焖佥斎氲募记蒀trl+A；Ctrl+B；Ctrl+F；Ctrl+X；Ctrl+C；Ctrl+V；Ctrl+Z；Ctrl+D；Ctrl+S；Ctrl+R；Ctrl+單元格；shift；大量的數(shù)據(jù)輸入是一件比較繁瑣的工作，除了提高輸入的速度外，還可以使用Excel提供的幾種用于輔助輸入的方法：EXCEL基礎(chǔ)操作-常用技巧常用技巧錯(cuò)誤信息注釋#DIV/0在公式中出現(xiàn)了除以0的錯(cuò)誤。#N/A在公式中引用的一些數(shù)據(jù)不可用。#NAME?公式中的文字，系統(tǒng)不能識(shí)別。#NULL!指定的相交并沒(méi)有發(fā)生。#NUM!參數(shù)輸入值不正確。#REF!單元格引用無(wú)效。#VALUE!提供的參數(shù)沒(méi)有使用系統(tǒng)期望的數(shù)值類型。EXCEL基礎(chǔ)操作-單元格錯(cuò)誤信息函數(shù)處理：數(shù)據(jù)分析模板設(shè)計(jì)設(shè)計(jì)分析模板是業(yè)務(wù)分析能否達(dá)到目的很重要的一個(gè)環(huán)節(jié)它決定著我們將選取哪些有效數(shù)據(jù)、如何進(jìn)行數(shù)據(jù)分析數(shù)據(jù)分析的具體實(shí)例營(yíng)銷(xiāo)業(yè)務(wù)部門(mén)/人員-關(guān)鍵常見(jiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)數(shù)據(jù)分析項(xiàng)目類型序號(hào)數(shù)據(jù)分析統(tǒng)計(jì)項(xiàng)目所需指標(biāo)范圍1《年/月度任務(wù)指標(biāo)完成率》完成率、同期進(jìn)度、對(duì)比增長(zhǎng)2《各業(yè)務(wù)板塊分析》西藥、中藥、器械、總經(jīng)總代、消費(fèi)品等完成進(jìn)度分析3《業(yè)務(wù)整體數(shù)據(jù)分析》客戶數(shù)、銷(xiāo)售額、毛利、應(yīng)收、同期對(duì)比增長(zhǎng)/復(fù)合增長(zhǎng)4《渠道業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)分析》商業(yè)、連鎖、終端（客戶數(shù)、銷(xiāo)售額、毛利、占比、同期對(duì)比增長(zhǎng)）5《客戶業(yè)務(wù)類別分析》各業(yè)務(wù)類別（客戶數(shù)、銷(xiāo)售額、毛利、占比、同期對(duì)比增長(zhǎng)）7《客戶毛利數(shù)據(jù)分析》毛利區(qū)間分析（如：0%~2%、2%~4%……可渠道分開(kāi)）8《區(qū)縣客戶覆蓋分析》覆蓋區(qū)縣總客戶、渠道客戶分析9《客均品規(guī)、頻次分析》客戶銷(xiāo)售的頻次、品規(guī)數(shù)10《新增客戶與流失分析》客戶是開(kāi)發(fā)、流失對(duì)比11《授信客戶分析》客戶授信與非授信銷(xiāo)售、應(yīng)收等12《逾期客戶明細(xì)分析》逾期客戶銷(xiāo)售、賬齡、風(fēng)險(xiǎn)13《Top客戶業(yè)務(wù)分析》按統(tǒng)計(jì)需求（可整體、渠道、類別等）14《Top品種分析》按臨時(shí)統(tǒng)計(jì)需求（西藥品種）15《Top廠家分析》（按廠家）按臨時(shí)統(tǒng)計(jì)需求（西藥）16《人員分析》業(yè)務(wù)大區(qū)/經(jīng)理/員、開(kāi)票大區(qū)/經(jīng)理/員（業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)、人員薪資等）………………數(shù)據(jù)分析的具體實(shí)例展示方式及形式PART05展示方法及形式演示用圖表的七步成詩(shī)法(數(shù)據(jù)呈現(xiàn)基本步驟)?

界定需求[拿來(lái)干什么]；?

明晰訴求[要表達(dá)什么]；?

優(yōu)先次序[數(shù)據(jù)重點(diǎn)是什么]；?

敲定形式[基礎(chǔ)類型是什么]；?

排除對(duì)象[噪音是什么？]；?

勾勒輪廓[如何制作]；?

制作美化[如何說(shuō)服受眾]。?～?受眾立場(chǎng)，?～?數(shù)據(jù)角度，?自我意識(shí)說(shuō)白了秀給人看的圖表別主觀意識(shí)

EXCEL基礎(chǔ)操作-圖表的運(yùn)用EXCEL數(shù)據(jù)的處理—圖表柱形圖和條形圖，差異對(duì)比一目了然柱形圖和條形圖能夠非常直觀地顯示各個(gè)數(shù)量指標(biāo)間的差異。然而柱形圖和條形圖并不是如大多數(shù)人想象得那么簡(jiǎn)單，其中會(huì)涉及到許多繪制技巧，如：坐標(biāo)軸和刻度的特殊處理，數(shù)據(jù)系列層疊和半透明特效，輔助線、參考線和分色區(qū)的使用等等。餅圖和圓環(huán)圖，份額分析好幫手餅圖和圓環(huán)圖也是一類常見(jiàn)的圖表，一般可用于份額分析。折線圖和雷達(dá)圖，量變趨勢(shì)面面觀折線圖能夠直觀地顯示數(shù)據(jù)量的變化趨勢(shì)，而雷達(dá)圖則可以對(duì)多指標(biāo)體系進(jìn)行有效的比較分析。分析結(jié)果的演示PART06分析結(jié)果演示PPT的靈魂：盡量用1種字體，最好不要超過(guò)3種PPT的惡心：錯(cuò)別字等于蒼蠅3色原則：不要超過(guò)3種色系12字真言：文不如字，字不如表，表不如圖！KISS原則：KeepItSimpleandStupidPPT制作基本原則一頁(yè)P(yáng)PT中不超過(guò)7個(gè)概念不要換行不要超