凈水器銷售工作計(jì)劃

凈水器銷售工作計(jì)劃凈水器銷售工作計(jì)劃1凈水器產(chǎn)品從90年代初進(jìn)入國(guó)內(nèi)，發(fā)展較快。20__年以后，行業(yè)更是進(jìn)入了快車道。尤其是近幾年來(lái)，以飛速的增長(zhǎng)和巨大的市場(chǎng)空間，吸引了越來(lái)越多企業(yè)進(jìn)入該行業(yè)。然而，由于凈水器行業(yè)目前仍處在無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)狀態(tài)，在營(yíng)銷管理水平和營(yíng)銷策劃等方面，與熱水器行業(yè)還有一定的差距。佳源從1993年進(jìn)入熱水器行業(yè)，至今有近二十年的歷史。在20__年之前，我們把主要精力放在熱水器的研發(fā)上，但時(shí)時(shí)關(guān)注著凈水器行業(yè)的發(fā)展動(dòng)態(tài)。因?yàn)槲覀儓?jiān)信：使用熱水器產(chǎn)品，雖說(shuō)是提升了用戶的生活質(zhì)量，但仍屬初級(jí)階段。而凈水器產(chǎn)品，則是將原水（硬）變成潔凈的“幸福水”（軟水），讓生活用水的質(zhì)量提升到一個(gè)更高階段。隨著人民的生活水平提高，凈水器市場(chǎng)潛力巨大，前景十分看好。在對(duì)行業(yè)和市場(chǎng)進(jìn)行充分研判后，我們?cè)?0__年進(jìn)入凈水器行業(yè)。與“水”有著特殊感情的佳源，始終以提升人類生活用水質(zhì)量為己任，20年來(lái)，我們腳踏實(shí)地、持之以恒，一心做最好的水家電產(chǎn)品，矢志成為中國(guó)研制“幸福水”的服務(wù)商。熱水器和凈水器產(chǎn)品，雖然從技術(shù)上還是營(yíng)銷策劃上說(shuō)，一個(gè)已經(jīng)比較成熟，一個(gè)還處于初級(jí)階段，其產(chǎn)品的營(yíng)銷方式也存在著一定的差異。但其產(chǎn)品的市場(chǎng)定位、營(yíng)銷推廣和營(yíng)銷渠道的拓展還是有較大的相同點(diǎn)。下面結(jié)合佳源銷售模式，淺談熱水器和凈水器營(yíng)銷中的“變”與“不變”，與大家探討和交流。一、變產(chǎn)品的靜態(tài)展示為動(dòng)態(tài)體驗(yàn)，進(jìn)行體驗(yàn)式營(yíng)銷。任何產(chǎn)品的銷售，首先要提煉產(chǎn)品的賣點(diǎn)，其次是宣傳產(chǎn)品的功能，要打動(dòng)消費(fèi)者，抓住消費(fèi)者的心。用何種手段，實(shí)現(xiàn)這一目的，體驗(yàn)式營(yíng)銷是重要途徑。體驗(yàn)式營(yíng)銷，讓消費(fèi)者的心與產(chǎn)品的功能一起走，是一種心理體驗(yàn)的過(guò)程，是一種成果的享受過(guò)程。一旦消費(fèi)者的體驗(yàn)獲得了滿足，往往會(huì)為這種滿足感而購(gòu)買產(chǎn)品。所以，我們要讓產(chǎn)品的靜態(tài)展示變?yōu)閯?dòng)態(tài)式體驗(yàn)。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)的商場(chǎng)，其產(chǎn)品陳列不動(dòng)的多，能動(dòng)的少。消費(fèi)者只能通過(guò)外觀、產(chǎn)品說(shuō)明和營(yíng)業(yè)員的介紹來(lái)了解產(chǎn)品的功能介。市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)后的今天，同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)激烈，給產(chǎn)品營(yíng)銷提出了新的要求。熱水器的'體驗(yàn)式銷售較為容易，只要讓消費(fèi)者感覺(jué)到冷水變成了熱水就可，也較為直觀明了。而凈水器產(chǎn)品的體驗(yàn)式銷售，卻較難到位，自來(lái)水的原水要變成凈化水，消費(fèi)者是很難直觀感受的。哪怕有數(shù)字顯示，消費(fèi)者也不會(huì)輕易相信。他們往往認(rèn)為這些是廠家自己做的，他相信的只是水出來(lái)之后的口感如何，衛(wèi)生部門化驗(yàn)結(jié)果如何，所以凈水器在體驗(yàn)式的銷售方面比熱水器要求更高，營(yíng)銷手段的創(chuàng)新，使消費(fèi)者心服口服，自然就愿意為產(chǎn)品買單。佳源現(xiàn)有的凈水器經(jīng)銷商，多數(shù)都是原來(lái)做佳源熱水器的，在管理能力、品牌推廣和營(yíng)銷渠道拓展上，都有著比較成熟的辦法。凈水器借助熱水器銷售渠道和商平臺(tái)，共享資源，進(jìn)行捆綁式、組合式和套餐式的銷售模式，起到事半功倍的良好效果。二、變被動(dòng)等客為主動(dòng)營(yíng)銷，積極開拓銷售渠道。很多家電產(chǎn)品的商認(rèn)為，賣場(chǎng)和家電市場(chǎng)是銷售渠道的主導(dǎo)，而實(shí)際上營(yíng)銷方面可以選擇的渠道很多，有蘇寧、國(guó)美這樣的全國(guó)連鎖賣場(chǎng)、也有地方性的家電連鎖賣場(chǎng)，還有建材、超市、團(tuán)購(gòu)、批發(fā)，甚至可向二三四級(jí)市場(chǎng)分銷。在這些渠道當(dāng)中，家電賣場(chǎng)實(shí)際上更多的作用是產(chǎn)品和品牌進(jìn)行展示和推廣的窗口，在這個(gè)窗口，做品牌推廣是很有效的。但由于進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用等原因，其營(yíng)銷費(fèi)用也是很高的。產(chǎn)品從廠家到終端用戶手中，其零售價(jià)往往是出廠價(jià)的幾倍，所以要在大賣場(chǎng)贏利，沒(méi)有相當(dāng)?shù)匿N量是非常難的。在蘇寧等終端的高成本銷售，其目的是為了產(chǎn)品品牌的知名度宣傳，從而有力地推動(dòng)和促進(jìn)其場(chǎng)外的銷售。因此，在銷售渠道的拓展上，要向浙商學(xué)習(xí)，不做“坐”商做“行”商。要通過(guò)認(rèn)真分析市場(chǎng)和細(xì)分客戶，打通銷售渠道路徑，找到產(chǎn)品的意向客戶集群，要變“守株待兔”為主動(dòng)出擊，發(fā)揚(yáng)“四千精神”（千方百計(jì)、千難萬(wàn)險(xiǎn)、千辛萬(wàn)苦、千言萬(wàn)語(yǔ)），在挖掘和開發(fā)潛在客戶上狠下功夫，積極尋找目標(biāo)客戶集群。真正的意向客戶集群在哪？我以為，在居民社區(qū)、在工廠、在學(xué)校和營(yíng)區(qū)，在中國(guó)廣大的塔基市場(chǎng)。營(yíng)銷渠道有差異，只要找對(duì)符合渠道特點(diǎn)的營(yíng)銷方式就能“對(duì)癥下藥”。熱水器和凈水器一樣，都對(duì)售后服務(wù)要求比較高。老百姓對(duì)售后服務(wù)很頭疼，怎樣把服務(wù)營(yíng)銷做的更好？比如服務(wù)進(jìn)社區(qū)，在社區(qū)設(shè)立服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，與物業(yè)聯(lián)合，專門為小區(qū)提供一批價(jià)格比較合適的產(chǎn)品，大家都?xì)g迎。比如在大專院校，可以針對(duì)用戶多、用量大的特點(diǎn)設(shè)計(jì)出智能卡熱水器產(chǎn)品，滿足大學(xué)生的使用需求。比如和裝修設(shè)計(jì)公司合作，在家裝設(shè)計(jì)的時(shí)候，產(chǎn)品線路一起設(shè)計(jì)預(yù)留。開拓這些市場(chǎng)雖然很累很苦，一旦成功，營(yíng)銷費(fèi)用很低，效益較高。對(duì)營(yíng)銷者來(lái)說(shuō)，會(huì)有很大的成就感，其帶來(lái)的回報(bào)也相當(dāng)豐厚。三、變隨意說(shuō)辭到統(tǒng)一培訓(xùn)，強(qiáng)化和規(guī)范軟終端管理。目前的凈水器行業(yè)，銷售人員對(duì)自身產(chǎn)品的核心價(jià)值點(diǎn)掌握的不夠扎實(shí)，沒(méi)有一個(gè)統(tǒng)一規(guī)范的說(shuō)辭，而是花大量的時(shí)間說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品怎么不好，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，幾敗俱傷，這是不可取的。我們要強(qiáng)化和規(guī)范軟終端的建設(shè)，加強(qiáng)對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的培訓(xùn)，由隨意的形象展示到統(tǒng)一規(guī)范的終端形象，由銷售人員隨口介紹到統(tǒng)一的說(shuō)辭，不能一個(gè)銷售人員一種說(shuō)法，甚至自相矛盾。因?yàn)閷?dǎo)購(gòu)隊(duì)伍一般經(jīng)常流動(dòng)，文化程度有差異，對(duì)產(chǎn)品的理解都不一樣，甚至?xí)f(shuō)其它品牌不好，產(chǎn)品不好，這是非常忌諱的。在培訓(xùn)中要對(duì)產(chǎn)品的核心賣點(diǎn)進(jìn)行提煉，對(duì)顧客經(jīng)常問(wèn)及的問(wèn)題做統(tǒng)一的應(yīng)答，這樣導(dǎo)購(gòu)員傳遞給消費(fèi)者的信息就會(huì)統(tǒng)一規(guī)范，能夠幫助品牌和顧客之間快速建立起信任感。四、變產(chǎn)品推銷為價(jià)值營(yíng)銷，集中傳遞價(jià)值和利益點(diǎn)。凈水器和熱水器一樣，要想把產(chǎn)品推薦給消費(fèi)者，就要讓消費(fèi)者覺(jué)得這個(gè)產(chǎn)品值得買，買得值。這就需要把產(chǎn)品的設(shè)計(jì)理念，功能、亮點(diǎn)在哪里？購(gòu)買產(chǎn)品的利益點(diǎn)是什么？怎樣去除消費(fèi)者的后顧之憂？等等都要給消費(fèi)者說(shuō)清楚。凈水器銷售工作計(jì)劃2與成熟且具有一定實(shí)力的商攜手，可以很快的借助商既有的網(wǎng)絡(luò)搭建凈水產(chǎn)品的銷售平臺(tái)。這樣不僅降低了商的成本投入，同時(shí)也是企業(yè)和品牌快速切入市場(chǎng)的捷徑。至今，三達(dá)膜依然廣泛應(yīng)用在醫(yī)藥以及染料領(lǐng)域的膜應(yīng)用市場(chǎng)，在中國(guó)工業(yè)流體分離膜的應(yīng)用市場(chǎng)上處于領(lǐng)先地位。作為新加坡子公司的廈門三達(dá)凈水自進(jìn)入國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)以來(lái)，一直將精力集中在產(chǎn)品研發(fā)方面，鑒于集團(tuán)的工業(yè)化性質(zhì)，我們更看重產(chǎn)品品質(zhì)的鍛造。經(jīng)過(guò)幾年的摸索和研制，我們推出了30多款以納濾機(jī)為主的凈水器，主打復(fù)合陶瓷納米濾芯。復(fù)合陶瓷納米濾芯的`應(yīng)用加強(qiáng)了原水的過(guò)濾路徑，使水質(zhì)潔凈，口感更好。同時(shí)，濾芯中包含硅藻土、活性炭和特殊納米材料，有助于提升吸附功能、抑制細(xì)菌滋生。目前，世界上有三家公司擁有復(fù)合陶瓷納米濾芯技術(shù)，英國(guó)道爾頓，美國(guó)安利以及新加坡三達(dá)。當(dāng)然，相比反滲透和超濾機(jī)產(chǎn)品而言，陶瓷納米濾芯因?yàn)樯形葱纬梢?guī)?；a(chǎn)的情況下，所以，采用復(fù)合該技術(shù)的納濾產(chǎn)品成本要高于目前市場(chǎng)上常見的超濾和反滲透產(chǎn)品。發(fā)展綜合商加盟目前，我們需要更多具有成熟先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)的商加入到我們的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)產(chǎn)品和營(yíng)銷的結(jié)合實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合，拓展國(guó)內(nèi)凈水市場(chǎng)。當(dāng)然，在商的選擇上具有一定的針對(duì)性，如，衛(wèi)浴產(chǎn)品的商群體就是我們重點(diǎn)關(guān)注的對(duì)象。一方面，衛(wèi)浴商具有穩(wěn)定的渠道和運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)的實(shí)力，包括其服務(wù)能力和營(yíng)銷能力。另一方面，凈水器與衛(wèi)浴渠道的聯(lián)系更為緊密，將產(chǎn)品銷售走在裝修之前，開始引導(dǎo)消費(fèi)市場(chǎng)，最終實(shí)現(xiàn)全屋凈水。作為安裝類產(chǎn)品，凈水器和衛(wèi)浴以及煙灶類產(chǎn)品一樣，需要提前導(dǎo)入房屋裝修，與這些產(chǎn)品搭配銷售，從消費(fèi)者準(zhǔn)備裝修階段開始介入，在裝修方案期間確定產(chǎn)品的參與，從而實(shí)現(xiàn)安裝、售后一條龍服務(wù)，同時(shí)在后期的使用中也更容易與消費(fèi)者溝通。既然依靠成熟商的渠道優(yōu)勢(shì)，我們會(huì)給予這些成熟商群體除了產(chǎn)品之外更多的支持，例如廣告、推廣、優(yōu)勢(shì)資源的分配，等等。目前，以福州為試點(diǎn)，我們?cè)谇捌诘氖袌?chǎng)規(guī)劃中取得了一定的效果。之所以選擇福州作為前期的市場(chǎng)試點(diǎn)，很大一部分原因在于兩個(gè)“基礎(chǔ)”，一是商基礎(chǔ)，一是設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。福州毗鄰廈門，更能精準(zhǔn)的掌握其風(fēng)土人情以及消費(fèi)特征。另外，福州家電商，尤其是具有一定銷售規(guī)模的商，正處于品類擴(kuò)充期。這部分群體在公司達(dá)到一定層次之后，已經(jīng)不再滿足目前的銷售現(xiàn)狀。在固有渠道模式當(dāng)中，只要有合適的產(chǎn)品介入，就能夠促使銷售更上一層樓。但是他們對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)的要求十分苛刻，一旦引入原有渠道的產(chǎn)品出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，影響會(huì)波及整個(gè)渠道。所以這部分群體選擇產(chǎn)品十分謹(jǐn)慎，但也正是因?yàn)閺S商之間有這樣的需求，所以合作意向很容易達(dá)成。構(gòu)建立體化銷售渠道另外一個(gè)“基礎(chǔ)”就是廣泛的設(shè)計(jì)師基礎(chǔ)。與設(shè)計(jì)師溝通合作，讓凈水器直接通過(guò)介入裝修和工程渠道。目前，在福州的寶龍城市廣場(chǎng)，我們?cè)O(shè)立一家產(chǎn)品體驗(yàn)店。與傳統(tǒng)凈水器專賣店和體驗(yàn)店所不同的是，體驗(yàn)店除了主導(dǎo)健康，更提倡時(shí)尚，將體驗(yàn)店裝修成休閑茶座和咖啡廳形式，還可以配合書報(bào)雜志，將凈水和現(xiàn)代生活相融合，通過(guò)此種潛移默化的形式向人們提供健康時(shí)尚的飲水生活概念，目前25家體驗(yàn)店的選址和前期規(guī)劃