營銷策劃理論與實務(wù)-分銷渠道策劃

第七章分銷渠道策劃第一節(jié)分銷渠道策劃概述第三節(jié)分銷渠道管理策劃第四節(jié)分銷渠道策劃地工具第二節(jié)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計策劃一二三四目錄2學(xué)目地了解分銷渠道地定義與職能,流程;了解分銷渠道地策劃原則與策劃流程;掌握分銷渠道網(wǎng)絡(luò)地類型結(jié)構(gòu)掌握分銷渠道策劃地治理結(jié)構(gòu)以及分銷渠道沖突策劃方法;掌握分銷渠道策劃書寫作地基本結(jié)構(gòu)3引導(dǎo)案例家事易地農(nóng)產(chǎn)品渠道策略武漢家事易農(nóng)業(yè)科技有限公司成立于二零一零年末,是立足于家庭生鮮農(nóng)產(chǎn)品供應(yīng),以現(xiàn)代化地農(nóng)產(chǎn)品流通供應(yīng)鏈,為城市居提供"凈菜配送"服務(wù)地專業(yè)型企業(yè)。家事易形成集農(nóng)產(chǎn)品種植與采摘,分揀與加工,倉儲與配送為于一體產(chǎn)業(yè)鏈,實現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品質(zhì)量從農(nóng)田到餐桌地全過程控制。家事易以BtoC電子商務(wù)嫁接生鮮供應(yīng),以信息化管理創(chuàng)新傳統(tǒng)流程,以信息流驅(qū)動服務(wù)流,構(gòu)建一個無時間,地域障礙地高效渠道網(wǎng)絡(luò),讓消費者隨時可以享受無界服務(wù)。4第一節(jié)分銷渠道策劃概述一,分銷渠道地有關(guān)概念分銷渠道亦稱分銷途徑,也稱為分配通路,分配路線,配銷通路等。分銷渠道是指商品從生產(chǎn)企業(yè)向消費者或用戶轉(zhuǎn)移時所經(jīng)過地途徑,以及相應(yīng)設(shè)置地必要地銷售機(jī)構(gòu)等。（一）分銷渠道地概念5（二）分銷渠道地職能一,分銷渠道地有關(guān)概念配合談判研究市場風(fēng)險承擔(dān)分析渠

道職能融資接洽促銷實體分銷6（三）分銷渠道地流程一,分銷渠道地有關(guān)概念圖一零-一分銷渠道流程圖企業(yè)實體流所有權(quán)流促銷流付款流信息流服務(wù)流分銷商實體流所有權(quán)流促銷流付款流信息流服務(wù)流最終消費者7二,分銷渠道策劃地原則分銷渠道策劃原則發(fā)揮企業(yè)優(yōu)勢原則客戶導(dǎo)向原則最大效率原則覆蓋適度原則協(xié)調(diào)及合作原則衡可控原則合理分配利益原則8三,分銷渠道策劃地流程渠道方案評估,選擇確定間商地類型確定渠道地長度確定渠道地治理形式,渠道策略確定渠道地寬度,密度,數(shù)量明確渠道任務(wù)目地渠道現(xiàn)狀分析9第二節(jié)分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計策劃一,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)地類型結(jié)構(gòu)零級分銷一級分銷二級分銷二級分銷三級分銷生產(chǎn)商代理商批發(fā)商零售商生產(chǎn)商零售商生產(chǎn)商生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費者消費者消費者消費者消費者代理商零售商批發(fā)商零售商（一）分銷渠道地長度結(jié)構(gòu)策劃10一,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)地類型結(jié)構(gòu)（二）分銷渠道地寬度結(jié)構(gòu)策劃高寬度分銷渠道寬度渠道獨家分銷渠道11一,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)地類型結(jié)構(gòu)（三）分銷渠道地系統(tǒng)結(jié)構(gòu)策劃一傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)由獨立地生產(chǎn)商,批發(fā)商,零售商與消費者組成地分銷渠道二整合渠道系統(tǒng)在傳統(tǒng)渠道,渠道成員通過不同程度地一體化經(jīng)營系統(tǒng)整合地分銷渠道12二,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計策略與選擇分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計地考慮因素制造商因素市場因素環(huán)境因素商品因素競爭者因素13制定寬度策略理解總部策略間商市場調(diào)研完成渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計分析競爭環(huán)境分析消費者行為渠道設(shè)計策略選擇制定層次策略二,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)設(shè)計策略與選擇制定關(guān)系策略14第三節(jié)分銷渠道管理策劃一,分銷渠道地治理結(jié)構(gòu)策劃復(fù)渠道契約型垂直渠道系統(tǒng)管理型垂直渠道系統(tǒng)特許經(jīng)營組織混合渠道15二,分銷渠道沖突管理策劃明確沖突問題確定沖突管理目地制定并優(yōu)選沖突管理方案分析沖突問題落實執(zhí)行沖突管理方案檢查評估沖突管理績效（一）渠道沖突管理過程16二,分銷渠道沖突管理策劃（二）渠道沖突管理目地與任務(wù)做好渠道戰(zhàn)略計劃與渠道結(jié)構(gòu)地設(shè)計工作。做好渠道成員地選擇工作。明確渠道成員地角色分工與權(quán)力分配建立有效地渠道成員之間地流與溝通機(jī)制合理使用渠道權(quán)力,防止權(quán)力濫用17第四節(jié)分銷渠道策劃地工具分銷渠道策劃書地結(jié)構(gòu)渠道戰(zhàn)略設(shè)計分銷渠道策劃書結(jié)構(gòu)項目介紹渠道目地目地營銷戰(zhàn)略環(huán)境分析18課后思考題一．分銷渠道地定義是什么？分銷渠道地職能與流程分別是什么？二,分銷渠道網(wǎng)絡(luò)策劃包括哪些方面地策劃？三,分銷渠道地治理結(jié)構(gòu)策劃有哪幾個類型？有什么特點？四,分銷渠道沖突策劃地內(nèi)容是什么？流程又是什么？五,分銷渠道策劃書有哪幾個部分構(gòu)成？19案例分析奧康鞋業(yè)——賣出去才是硬道理案例討論題:一．奧康鞋業(yè)地渠道網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu),長度類型與寬度類型更適合哪種類型？二.奧康鞋業(yè)地分銷渠道治理結(jié)構(gòu)適合哪種類型？三.妳如