酒店數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)-模塊二（項(xiàng)目3）設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道

酒店數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)酒店管理學(xué)院模塊二知曉數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)理論基礎(chǔ)項(xiàng)目三：設(shè)計(jì)銷(xiāo)售渠道知識(shí)目標(biāo)1.了解酒店銷(xiāo)售渠道概念和分類(lèi);2.明確酒店銷(xiāo)售渠道作用;3.掌握酒店在線渠道的選擇和管理;思政目標(biāo)1.培養(yǎng)學(xué)生立志酒店行業(yè)發(fā)展的高尚情懷；2.幫助學(xué)生了解目前網(wǎng)絡(luò)對(duì)人們生活的影響;3.幫助學(xué)生正面使用網(wǎng)絡(luò)技術(shù);項(xiàng)目引例

短視頻營(yíng)銷(xiāo)正當(dāng)時(shí)

短視頻為酒店帶來(lái)了新流量獲客渠道，各方力量都積極推動(dòng)酒店業(yè)視頻化營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)程。

近年來(lái)，各大酒店集團(tuán)紛紛試水短視頻營(yíng)銷(xiāo)、開(kāi)辟營(yíng)銷(xiāo)新戰(zhàn)場(chǎng)。例如，萬(wàn)豪國(guó)際集團(tuán)于近期發(fā)起一項(xiàng)活動(dòng)，希望尋找三名旅客，讓他們成為萬(wàn)豪旅享家在抖音國(guó)際版TikTok的通訊員，記錄他們?cè)赥ikTok和其他平臺(tái)上看到的風(fēng)景、聽(tīng)到的聲音和遇見(jiàn)的人；錦江酒店也早在兩年前便開(kāi)通了在短視頻全平臺(tái)的多領(lǐng)域賬號(hào)涉及校園招聘、酒店人事活動(dòng)、錦江酒店加盟投資等，布局短視頻營(yíng)銷(xiāo)，開(kāi)始自主探索私域流量的運(yùn)營(yíng)。

短視頻帶來(lái)的私域流量為酒店競(jìng)爭(zhēng)力提供渠道升級(jí)，酒店在搭建OTA銷(xiāo)售渠道的同時(shí)，更需重視其在短視頻平臺(tái)布局私域流量池的轉(zhuǎn)化。近日，商業(yè)空間資產(chǎn)戰(zhàn)略研究咨詢(xún)機(jī)構(gòu)邁點(diǎn)研究院獨(dú)家發(fā)布邁點(diǎn)短視頻影響力指數(shù)MVI——用以反映一段時(shí)期內(nèi)酒店及景區(qū)品牌在短視頻平臺(tái)的影響力指標(biāo)數(shù)據(jù)，可為企業(yè)及行業(yè)相關(guān)人士分析短視頻產(chǎn)品應(yīng)用及渠道傳播提供營(yíng)銷(xiāo)參考；監(jiān)測(cè)平臺(tái)涵蓋抖音、快手、B站、微信視頻號(hào)、小紅書(shū)等30余個(gè)主流短視頻平臺(tái)。酒店方、短視頻平臺(tái)、行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)機(jī)構(gòu)以及專(zhuān)業(yè)媒體等多方入局，在一定程度上反映，短視頻營(yíng)銷(xiāo)大風(fēng)已經(jīng)吹進(jìn)了酒店業(yè)，且正當(dāng)時(shí)。

任務(wù)一：了解酒店銷(xiāo)售渠道概念和分類(lèi)一、酒店銷(xiāo)售渠道的概念銷(xiāo)售渠道，又稱(chēng)為“營(yíng)銷(xiāo)渠道”，也稱(chēng)為“分銷(xiāo)渠道”或“交易渠道”，是營(yíng)銷(xiāo)組合的重要決策元素之一。

酒店?duì)I銷(xiāo)渠道是酒店把產(chǎn)品和服務(wù)銷(xiāo)售給顧客的途徑或者向賓客提供產(chǎn)品過(guò)程中經(jīng)過(guò)的各個(gè)環(huán)節(jié)的形式。主要包括中間商，代理中間商，以及處于渠道起點(diǎn)和終點(diǎn)的酒店與顧客。二、酒店銷(xiāo)售渠道的分類(lèi)酒店產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)渠道主要包括直接銷(xiāo)售渠道和間接銷(xiāo)售渠道兩類(lèi)。1.直接銷(xiāo)售渠道又稱(chēng)零層次渠道，指酒店不通過(guò)任何中間商直接向賓客銷(xiāo)售產(chǎn)品，即賓客直接向酒店購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品。優(yōu)勢(shì)◆可以對(duì)銷(xiāo)售和促銷(xiāo)服務(wù)進(jìn)行有效的控制◆可以及時(shí)獲得顧客的反饋信息，了解消費(fèi)者的需要及市場(chǎng)變化趨勢(shì)◆有利于節(jié)省開(kāi)支，酒店的利潤(rùn)相對(duì)會(huì)高一些◆企業(yè)產(chǎn)品的銷(xiāo)售范圍和數(shù)量將受到很大限制；◆酒店企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品銷(xiāo)售中的全部風(fēng)險(xiǎn)。劣勢(shì)酒店企業(yè)通常有三種直接銷(xiāo)售渠道可供選擇：（1）酒店——客戶銷(xiāo)售點(diǎn)為酒店現(xiàn)場(chǎng)（2）酒店——客戶銷(xiāo)售點(diǎn)為客源地、客戶公司或賓客家中（3）酒店——自設(shè)銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)——客戶銷(xiāo)售點(diǎn)為網(wǎng)點(diǎn)現(xiàn)場(chǎng)

2.間接銷(xiāo)售渠道借助中間商將酒店產(chǎn)品轉(zhuǎn)移到最終消費(fèi)者手中的途徑稱(chēng)為間接銷(xiāo)售渠道。優(yōu)勢(shì)◆利用眾多企業(yè)外的資源，在廣泛的市場(chǎng)空間進(jìn)行商品分銷(xiāo)，提高生產(chǎn)規(guī)模和經(jīng)濟(jì)收益◆中間商可以幫助生產(chǎn)廠家融資，更加有效地推銷(xiāo)商品，加快商品流通速度，并承擔(dān)部分分銷(xiāo)職能，分擔(dān)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)◆可能形成“需求滯后差”?！艨赡芗又仡櫩偷呢?fù)擔(dān)，導(dǎo)致抵觸情緒。劣勢(shì)根據(jù)中間商介入的數(shù)量不同，間接銷(xiāo)售道有不同的長(zhǎng)度和寬度。長(zhǎng)度，是指酒店產(chǎn)品從生產(chǎn)者（或供應(yīng)商）想最終消費(fèi)者轉(zhuǎn)移過(guò)程中所經(jīng)歷的中間環(huán)節(jié)的多少。所經(jīng)層次越多，則渠道越長(zhǎng)；相反，則越短。寬度，是指一個(gè)酒店企業(yè)其銷(xiāo)售渠道及產(chǎn)品銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)目和分布格局。酒店通常有兩種簡(jiǎn)接銷(xiāo)售渠道可供選擇：（1）酒店——零售商——賓客在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)（2）酒店——批發(fā)商——零售商——賓客在零售商經(jīng)營(yíng)現(xiàn)場(chǎng)任務(wù)二：明確酒店銷(xiāo)售渠道作用一、酒店銷(xiāo)售渠道的作用1.縮短酒店與消費(fèi)者在空間上的距離，便于消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。2.保證及時(shí)向消費(fèi)者提供他們所需要的產(chǎn)品和服務(wù)。3.向消費(fèi)者提供信息，使顧客了解酒店的產(chǎn)品和服務(wù)。4.尋找潛在顧客并與之溝通，擴(kuò)大酒店客源市場(chǎng)。5.減少酒店與顧客之間的接洽次數(shù)，尤其是減少跨地區(qū)的接洽，節(jié)省人力、物力，降低營(yíng)銷(xiāo)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。二、酒店利用中間商銷(xiāo)售渠道的必要性降低成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。2.有利于擴(kuò)大銷(xiāo)售量。3.有利于擴(kuò)大市場(chǎng)份額。任務(wù)三：選擇和管理酒店在線渠道討論：酒店為什么開(kāi)展在線營(yíng)銷(xiāo)？一、酒店進(jìn)行在線營(yíng)銷(xiāo)的核心目的尋找新客戶，發(fā)展?jié)撛诳蛻艟S護(hù)新老客戶，提高客戶對(duì)酒店忠實(shí)度提升酒店品牌，壯大集團(tuán)社會(huì)知名度提高酒店經(jīng)濟(jì)效益，結(jié)合線下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)，帶來(lái)更多利潤(rùn)12345開(kāi)拓全球客源市場(chǎng)和更多的銷(xiāo)售渠道二、選擇和管理酒店在線渠道

選擇和管理在線渠道數(shù)字營(yíng)銷(xiāo)公司數(shù)字媒體流行的數(shù)字媒體微博微信自媒體APP三、酒店線上營(yíng)銷(xiāo)與線下銷(xiāo)售如何有機(jī)的結(jié)合在線訂單和在線客戶資源，要及時(shí)與線下銷(xiāo)售人員確認(rèn)和溝通利用網(wǎng)絡(luò)尋找需求信息，及時(shí)反饋酒店銷(xiāo)售部門(mén)隨時(shí)發(fā)現(xiàn)酒店網(wǎng)上客戶留言反饋的信息，出現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)督促解決線上活動(dòng)與線下活動(dòng)互相支持與配合1234拓展閱讀

20%會(huì)員產(chǎn)生80%收益，酒店直銷(xiāo)存有差距

如果說(shuō)，2019年是私域流量的逐漸崛起之年，那么，2020年就是私域流量真正爆發(fā)的元年——疫情把實(shí)體經(jīng)濟(jì)逼到懸崖之上，旅游服務(wù)業(yè)也跌入寒冬，企業(yè)開(kāi)始主動(dòng)在私域流量上尋求出路。一方面，在技術(shù)與人才方面，中國(guó)酒店科技人才極其缺乏，行業(yè)特性也決定互聯(lián)網(wǎng)人才更愿意在互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)發(fā)展，且人工成本極高，SaaS模式幾乎是唯一選擇；另一方面，大多數(shù)酒店采用外包、PMS自帶小程序、自建技術(shù)小團(tuán)隊(duì)的方式搭建酒店直銷(xiāo)平臺(tái)，系統(tǒng)玩法和用戶體驗(yàn)等均無(wú)法達(dá)到中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)用戶高品質(zhì)的體驗(yàn)需求，與OTA體驗(yàn)也存在較大差距；此外，多數(shù)酒店集團(tuán)仍在使用傳統(tǒng)CRM進(jìn)行會(huì)員管理，缺乏會(huì)員的持續(xù)化運(yùn)營(yíng)手段，以為“只要有平臺(tái)，就能管會(huì)員，就能有訂單”。

總而言之，技術(shù)投入成本高、直銷(xiāo)平臺(tái)體驗(yàn)差、會(huì)員運(yùn)營(yíng)能力弱這三大現(xiàn)狀構(gòu)成了酒店?duì)I銷(xiāo)的痛，即：酒店對(duì)直銷(xiāo)會(huì)員體系需求迫切、亟待進(jìn)一步數(shù)字化轉(zhuǎn)型。從攜程、去哪兒到抖音、小紅書(shū)，各種分銷(xiāo)渠道誕生且野蠻生長(zhǎng)，加速了流量火拼的趨勢(shì)；與此同時(shí)，從官網(wǎng)、APP、官微、小程序，酒店也在積極打造直銷(xiāo)渠道，以錦江酒店、首旅如家、華住為代表的頭部酒店集團(tuán)會(huì)員量在2020年都已跨越1億大關(guān)；微信、支付寶也加入直銷(xiāo)大戰(zhàn)。

“酒店，既不缺流量規(guī)模、也不缺流量獲取的渠道，缺的恰恰是流量轉(zhuǎn)化——沒(méi)有轉(zhuǎn)化的會(huì)員只是躺平在會(huì)員體系里的數(shù)據(jù)、沒(méi)有價(jià)值”。一位酒店投資人表示，現(xiàn)在流量已經(jīng)越來(lái)越貴了，過(guò)于關(guān)注引流模式不符合當(dāng)下酒店生意，流量需要變現(xiàn)，酒店?duì)I銷(xiāo)需走向深度運(yùn)營(yíng)，真正實(shí)現(xiàn)從流量到留量。

思政園地

線上引客線下親民看新疆酒店如何“自救”

2022年以來(lái)，新疆機(jī)場(chǎng)集團(tuán)天緣航旅公司旗下的機(jī)場(chǎng)賓館、商務(wù)酒店及各地州天緣系列酒店，紛紛轉(zhuǎn)型，通過(guò)促銷(xiāo)糕點(diǎn)、粽子，推出親民菜系等方式，開(kāi)啟多種營(yíng)銷(xiāo)?！熬频暝诟拥貧獾耐瑫r(shí)，堅(jiān)持服務(wù)品質(zhì)，外賣(mài)菜品、點(diǎn)心小吃的制作嚴(yán)格按照酒店廚房操作流程，品種也會(huì)根據(jù)賓客的反饋進(jìn)行調(diào)整?！碧炀壓铰霉究偙O(jiān)姚健說(shuō)?？驮吹脑黾訋?lái)的是產(chǎn)品銷(xiāo)售的增長(zhǎng)。端午節(jié)前夕，天緣航旅公司推出的天緣香粽累計(jì)銷(xiāo)售1.16萬(wàn)余盒，創(chuàng)收近100萬(wàn)元，較去年同期提高了40余萬(wàn)元。

6月1日，鐵門(mén)關(guān)市五星博斯騰酒店承辦了河北花苑幼兒園組織的“小小廚神爭(zhēng)霸賽”閃耀兒童節(jié)活動(dòng)，170余名兒童在老師和家長(zhǎng)的帶領(lǐng)下，學(xué)習(xí)包餃子、包粽子，制作養(yǎng)生三明治?！拔覀兺ㄟ^(guò)承辦親子游、研學(xué)活動(dòng)等，吸引更多客人到酒店消費(fèi)，積極開(kāi)展自救。我們還在鐵門(mén)關(guān)市和庫(kù)爾勒市的一些菜市場(chǎng)設(shè)立攤位，出售大包子、醬牛肉等美食，很受市民歡迎，銷(xiāo)售量十分可觀?！痹摼频晗嚓P(guān)負(fù)責(zé)人說(shuō)。新疆旅