《商務(wù)談判實務(wù)（第2版）》課件項目1-3 認(rèn)識商務(wù)談判、提升談判人員素質(zhì)、商務(wù)談判前期準(zhǔn)備

商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院了解商務(wù)談判的含義、主要類型及其特點理解商務(wù)談判的基本原則及在市場經(jīng)濟(jì)中的作用掌握商務(wù)談判的基本模式和基本過程知識目標(biāo)能夠利用商務(wù)談判基礎(chǔ)知識分析案例能判別談判根據(jù)談判需要選擇談判類型能根據(jù)情況選擇談判方式能夠結(jié)合具體商務(wù)談判工作提出建設(shè)性建議技能目標(biāo)在談判工作中踐行社會主義核心價值觀了解我國的文化禮儀做一個誠實守信的人素質(zhì)目標(biāo)學(xué)習(xí)目標(biāo)認(rèn)識商務(wù)談判導(dǎo)入案例分橙子的故事想一想：如何幫助兩個孩子分一個橙子？案例資源：“分橙子的故事”啟示一個切，一個選在切分之前，進(jìn)行一些溝通多好談判的概念

談判是雙方或多方為了實現(xiàn)各自的某些需求，彼此就感興趣的問題進(jìn)行協(xié)商溝通，交換意見，消除分歧，改善關(guān)系，從而達(dá)成妥協(xié)或一致意見的過程。談判的概念世界是一張談判桌，談判無所不在：職場面試、升職加薪、向上溝通、經(jīng)營管理、商務(wù)貿(mào)易、簽約交涉、人際交往、關(guān)系協(xié)調(diào)、家庭生活等。談判的內(nèi)涵談判發(fā)生在雙方或者多方包含“合作”與“沖突”兩種成分談判最終目標(biāo)是達(dá)成一致的協(xié)議談判的結(jié)果是一種妥協(xié)案例15年，37國案例站在談判的角度談一談：我國當(dāng)年入世談判成功的原因是什么？？？？？“讓歷史銘記——中國加入世貿(mào)組織談判備忘錄”視頻資源：程國強(qiáng)：“世界上最偉大的談判”背后的故事商務(wù)談判的概念

商務(wù)談判是指在經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中,兩個或兩個以上從事商務(wù)活動的組織或個人,為了滿足各自的經(jīng)濟(jì)利益,進(jìn)行意見交換和磋商,謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的行為過程。經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域里的談判商務(wù)談判的六要素010205060304談判主體

談判客體談判目的談判行為談判環(huán)境談判結(jié)果商務(wù)談判的類型商務(wù)談判的類型個體談判團(tuán)隊談判效率高，但容易出現(xiàn)決策失誤談判者：知識全面，經(jīng)驗豐富整體優(yōu)勢大，但容易協(xié)調(diào)困難談判者：知識互補(bǔ)，密切配合重要、關(guān)系復(fù)雜的談判熟悉環(huán)境，更加便利不易找借口，不易了解對手減少接待，易于了解對方陌生環(huán)境，容易產(chǎn)生壓力主場談判客場談判第三地談判前兩種不適用時雙方?jīng)_突大，政治關(guān)系微妙面對面談判電話談判函電談判相對正式談判成本低方便、及時、快速正規(guī)網(wǎng)上談判國際貿(mào)易案例談一談：云上談判的優(yōu)勢和劣勢？案例資源：“數(shù)”“智”賦能，云上洽談，再創(chuàng)合作新機(jī)遇！現(xiàn)在流行“云上”，云上談判你們能想到是什么樣的嗎？商務(wù)談判的類型原則型比較理想商務(wù)談判基本原則通俗地說,就是要服從事實講道理。由于談判各方處在相互對立的各邊，在既定的立場、自身利益和強(qiáng)烈感情的支配下，談判各方是很容易陷入固執(zhí)己見，甚至偏見之中，如果不顧事實真相，不講客觀真理，一意孤行，就會錯失達(dá)成協(xié)議的有利時機(jī)。談判者在談判前既要明確自己的需要、實力、條件,又要調(diào)查對手的信息，這樣才能用事實說話。同時還要尋求客觀性標(biāo)準(zhǔn),作為談判協(xié)議的基礎(chǔ)。(1).客觀性原則商務(wù)談判的基本原則“大同”是指談判各方在總體上、原則上必須一致，摒棄細(xì)枝末節(jié)的分歧和不同的意見，這樣參與談判的各方才會看到希望，感到滿意，這是談判成功的基礎(chǔ)。沒有這一基礎(chǔ)，談判必然失敗。存“小異”，就是談判各方必須做出適當(dāng)?shù)淖尣剑沟门c自己的利益要求不一致的“小異”，也允許存在于談判協(xié)議之中。(2).求同存異原則商務(wù)談判的基本原則求“大”同，存“小”異求同存異中獲得“共贏”案例辯論VS談判論一論：

辯論能力強(qiáng)的人，談判一定強(qiáng)嗎?求同存異中獲"雙贏"車子開過來要20分鐘案例求同存異中獲"雙贏"辯論VS談判論一論：

辯論能力強(qiáng)的人，談判一定強(qiáng)嗎?案例資源：諸葛亮舌戰(zhàn)群儒，究竟是辯論，還是談判？這是談判成功的基本條件，所謂平等，是指商務(wù)談判中，無論各方的經(jīng)濟(jì)實力強(qiáng)弱、組織規(guī)模的大小如何，其在經(jīng)濟(jì)和法律地位上都是平等的。都擁有同樣的否決權(quán)，經(jīng)雙方協(xié)商一致才能達(dá)成協(xié)議，而不能一家說了算。(3).平等互利原則商務(wù)談判的基本原則案例案例資源：

互利共贏——這是一份基于平等和相互尊重的協(xié)議談一談：

不平等的協(xié)議，會帶來什么后果?視頻資源：中美協(xié)議的基礎(chǔ)：平等互利共贏談判要在高效益中進(jìn)行，不搞馬拉松式的談判，但這并非意味著談判進(jìn)行的越快越好，而是要盡量避免不必要的拖延，在談判中抓住一切有利的機(jī)會，迅速達(dá)成協(xié)議。(4).時效性原則商務(wù)談判的基本原則誠實信用是商務(wù)談判人員的基本職業(yè)道德,也是商務(wù)談判各方交往的感情基礎(chǔ)?！罢\招天下客”,誠實和信譽(yù)給人以安全感,使人愿意同你洽談生意,還有利于消除顧慮,促進(jìn)成交,甚至建立較長期的貿(mào)易關(guān)系。如果談判人員不講信用,出爾反爾,言而無信,那么要獲得對方的誠意合作是不可能的。在談判中也要注意不輕易許諾,一旦承諾或達(dá)成協(xié)議,就必須嚴(yán)格履行。(5).誠實守信原則商務(wù)談判的基本原則案例言必行、行必果談一談：

失信給談判人員帶來的后果?視頻資源：誠實守信，合作共贏任何商務(wù)談判都是在一定的法律環(huán)境下進(jìn)行的,法律規(guī)范制約著協(xié)議的內(nèi)容。依法，認(rèn)真嚴(yán)肅地，履行協(xié)議,關(guān)系到未來是否還有機(jī)會再合作。因此,堅持合法原則,是商務(wù)談判公正、合理、健康進(jìn)行的基本保證,也是合同執(zhí)行的保證。只有在商務(wù)談判中遵守合法原則,談判的結(jié)果——合同或協(xié)議才具有法律效力,受法律保護(hù)。(6).合法原則商務(wù)談判的基本原則案例堅持原則、守住底線、確保合規(guī)合法談一談：外企錯誤標(biāo)識中國港澳臺地區(qū)屢見不鮮，如果你的談判對象出現(xiàn)類似現(xiàn)象，你會如何處理？視頻資源：一個中國原則不容談判和磋商客觀性原則求同存異原則平等互利原則時效性原則誠實守信原則合法原則商務(wù)談判的基本原則商務(wù)談判基本模式商務(wù)談判的基本模式PRAM模式

PRAM談判模式，就是要讓談判對方像己方一樣看待談判工作，參與談判的雙方都在為彼此達(dá)成一致而努力。它包括四個步驟：計劃(plan)、關(guān)系(relationship)、協(xié)議(agreement)、維持(maintenance)。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式制定談判計劃首先要明確己方的談判目標(biāo),其次要設(shè)法去理解和弄清對方的談判目標(biāo),并把雙方的目標(biāo)進(jìn)行比較,找出雙方利益的共同點和不同點。對于雙方利益的共同點，應(yīng)該在隨后的正式談判中首先提出，并由雙方加以確認(rèn)。成功的談判應(yīng)使雙方利益需要等到滿足商務(wù)談判的基本模式PRAM模式建立信任關(guān)系建立一種有意識形成的、能使談判雙方在協(xié)商過程中都能夠感受到的舒暢、開放、融洽的關(guān)系。做到以下三點至關(guān)重要：一方面，要堅持使對方相信自己的信念。對個人的關(guān)心、周到的禮儀、工作上的勤勉等都能使對方信任自己。其次，要表現(xiàn)出自己的誠意?？上?qū)Ψ浇榻B一些在過去的交易中自己與他人真誠相待的例子。最后，通過行動最終使對方信任自己。要做到有約必行、信守諾言。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式達(dá)成雙方接受協(xié)議首先應(yīng)核實對方的談判目標(biāo)，其次應(yīng)對彼此意見一致的問題加以確認(rèn)，而對彼此意見不一致的問題則應(yīng)通過充分地交換意見，尋求一個有利于雙方的利益需要和雙方都能接受的方案加以解決。商務(wù)談判的基本模式PRAM模式協(xié)議履行與關(guān)系維護(hù)協(xié)議履行我們必須同時認(rèn)真地做好兩項工作:要求對方信守協(xié)議,首先自己要信守協(xié)議。同時對對方遵守協(xié)議的行為給予適時的情感反應(yīng)。比如打個電話或親自拜訪表示感謝。還有一項重要工作,就是使雙方的關(guān)系和交易得以延續(xù),以免日后與對方交易時再花費力氣重新建立與對方的關(guān)系。技能訓(xùn)練知識檢測

單項選擇題、多項選擇題、判斷題、簡答題技能提升華為高通和解談判視頻資源：完美落幕？華為高通和解談判，華為將每年支付5億美元專利費！案例資源：科技是第一生產(chǎn)力，華為與高通的專利談判，結(jié)果如何？問題討論：

1.華為和高通的和解談判，體現(xiàn)了哪些談判原則？

2.站在華為的角度上，分析5億美元的專利費，是否應(yīng)當(dāng)支付？為什么華為支付的費用比蘋果低？知識拓展——晏子使楚戰(zhàn)國時代，齊國大夫晏子出使楚國。楚王想在接見他之前先侮辱他一番，以此來挫一挫齊國的威風(fēng)。楚王派人把城門緊緊關(guān)閉，然后在城門的邊上鑿了一個僅能容一人通過的小洞，讓晏子從這個小洞鉆進(jìn)城內(nèi)。換了別人，也許會大發(fā)脾氣或怒而返回，那樣就難以完成使命了。晏子只是輕蔑地一笑，說:“只有出使狗國的人才從狗門進(jìn)去，現(xiàn)在我是出使堂堂的大國楚國，怎能從這樣的狗門進(jìn)去呢?”楚王聽說后無言以對,只好命人大開城門，把晏子迎了進(jìn)去。楚王接見晏子時，看他身材矮小，就挖苦地說:“難道齊國沒有人了嗎?晏子隨口應(yīng)答:“齊國首都臨淄大街上的行人太多了，舉袖子就能把太陽遮住,流的汗像下雨一樣，人們比肩繼踵，怎么會沒有人呢?既然有這么多人，怎么會派你這樣的矮子為使臣呢?我們齊王派出使者是有標(biāo)準(zhǔn)的，最有本領(lǐng)的人，派他到最賢明的國君那里去。我是齊國最沒出息的人，因此被派到楚國來了。晏子的機(jī)智敏捷、能言善辯的才干令人佩服，同時也為他熱愛祖國、維護(hù)祖國尊嚴(yán)的可貴品質(zhì)肅然起敬。祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院良好的心理素質(zhì)基本的心理素質(zhì)崇高的事業(yè)心和責(zé)任感堅韌不拔的意志以禮待人的誠意和態(tài)度良好的心理調(diào)控能力六個方面的禁忌010205060304忌自我低估

忌急于表現(xiàn)忌感情用事忌只顧自己忌掉以輕心忌失去耐心心理挫折的預(yù)防常見的商務(wù)談判中的心理挫折的行為表現(xiàn)主要有:攻擊性行為盲目、固執(zhí)不安、冷漠畏懼、退縮心理挫折的預(yù)防010205060304加強(qiáng)自身修養(yǎng)

做好充分準(zhǔn)備勇敢面對挫折擺脫挫折情境適當(dāng)情緒宣泄學(xué)會換位思考創(chuàng)新性的思維方式散射思維散射思維是一種同時對談判對象和談判內(nèi)容的各方面進(jìn)行全方位掃描的思維活動形式。它的具體方法是對有關(guān)信息進(jìn)行篩選、過濾、加工、整理和鑒別,篩除與談判內(nèi)容無關(guān)的信息,留下與談判密切相關(guān)的可靠信息。優(yōu)秀的談判者在運用散射思維方式時善于轉(zhuǎn)移“思路”,思維的觸角猶如快速變頻的雷達(dá)。超常思維超常思維是超越常規(guī)、打破思維定式，用不同于一般思維的方式進(jìn)行思考的思維形式。在對手的思維攻擊下，你如果被動應(yīng)答就會處處受制于人。而此時,超常思維便是進(jìn)攻和防衛(wèi)的最有效的談判武器。運用超常思維,可以超出對手的想象,能有效地控制談判局勢,甚至能使對方立刻接受你的方案。動態(tài)思維動態(tài)思維是一種不斷依據(jù)客觀世界的變動情況而不斷地調(diào)整和優(yōu)化思維的程序、方向和內(nèi)容,以達(dá)到思維目標(biāo)的思維活動。動態(tài)思維者在思維過程中與客觀外部環(huán)境通過信息的交流與協(xié)調(diào)來不斷地調(diào)整和修正思維的方向和目標(biāo),提高思維的正確性和有效性。跳躍思維跳躍思維是指在談判中把事物發(fā)展過程的某些內(nèi)容跳過去,而迅速抓住自己想要說明的本質(zhì)問題的思維方式。這種思維方式由于能在復(fù)雜的事物或大量的信息面前迅速抓住問題的本質(zhì),因而被談判者普遍采用。無論是在說明問題還是反擊對方時,運用這種思維方式均能取得有利的效果。逆向思維逆向思維是指從與對手立場及議題結(jié)果對立的角度思考、判斷、推理的思維方式。逆向思維是一種違反常規(guī)思維的思維方式,是一種強(qiáng)迫性的思維方式,主要手段是反問、否定與反證,既可用于進(jìn)攻,又可用于防守。在商務(wù)談判中運用逆向思維方式容易發(fā)現(xiàn)一些在正常思維條件下不易發(fā)現(xiàn)的問題,利用這些問題可以作為與對方討價還價的條件或籌碼。過硬的業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)知識談判策略與技巧知識談判相關(guān)的法律、法規(guī)知識談判相關(guān)的產(chǎn)品、服務(wù)、技術(shù)、市場、競爭者等知識各國、各地的風(fēng)俗習(xí)慣、禮儀禮節(jié)等知識業(yè)務(wù)綜合能力010205060304觀察能力

估測能力應(yīng)變能力表達(dá)能力社交能力…………祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：××××××學(xué)院商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備導(dǎo)入案例在配合中一起工作想一想：本次談判成功的經(jīng)驗有哪些？案例資源：在配合中一起工作談判組織內(nèi)部如何相互配合？

一家電子公司的貝思和庫爾特被派往香港，向制造商推銷芯片。

出發(fā)之前，他們進(jìn)行了排練，決定由貝思游說制造商。在香港，工廠經(jīng)理同意了他們的提議，而且看起來很高興。然而在貝思游說時，庫爾特聽到一種說法：“西方人從不接受第一個報價?！彼援?dāng)香港人提出他們的價格時，庫爾特打斷了他們的談話。貝思大吃一驚，因為她認(rèn)為對方的報價完全合理。然而，她很高興被打斷，因為香港人同意將價格提高10%。最后雙方滿意地成交了。組織準(zhǔn)備——人員結(jié)構(gòu)技術(shù)人員商務(wù)人員法律人員翻譯人員記錄人員談判組長組織準(zhǔn)備——人員規(guī)模單擊此處添加標(biāo)題一般商品的交易談判只需三四個人，如果談判涉及項目多、內(nèi)容復(fù)雜，適當(dāng)增加人員，但最多不宜超過8人。如果一些重要的國際商務(wù)談判中，涉及面更廣，參與人員可能超過8人，可采取人員輪換的方法。最佳管理幅度組織準(zhǔn)備——人員構(gòu)成原則組織準(zhǔn)備—人員構(gòu)成原則組建高效的談判團(tuán)隊知識互補(bǔ)性格協(xié)調(diào)分工明確組織人員的配合主談人與輔談人的配合

臺前、臺后人員的配合不同性格人員的配合祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備導(dǎo)入案例情報可靠有備必贏

20世紀(jì)60年代中國開發(fā)大慶油田，惟獨日本和中國談成了征求設(shè)計的買賣。原因是別的國家的設(shè)計均不符合中國大慶油田的要求，而日本則事先按大慶油田的要求進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計，等待中國人去購買。那么日本人是怎么知道大慶油田的產(chǎn)品設(shè)計要求呢？導(dǎo)入案例原來，日本人在中國的公開刊物《中國畫報》上看到鐵人王進(jìn)喜的照片，從照片上王進(jìn)喜的穿著和背景，判斷出大慶油田在東北地區(qū)，并根據(jù)《人民日報》關(guān)于工人從火車站將設(shè)備人拉肩扛運到鉆井現(xiàn)場和王進(jìn)喜在馬家窯的言論報道，弄清楚了大慶油田的確切位置——東北平原一個人跡罕見的小地方。

情報可靠有備必贏導(dǎo)入案例

從王進(jìn)喜出席全國人民代表大會，北京公共汽車上不帶煤氣包，判定大慶肯定出油了；之后又根據(jù)《人民日報》上一幅王進(jìn)喜和鉆塔的照片，估算出了油田的油井直徑和產(chǎn)油量。

情報可靠有備必贏

信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判，不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格己方信息對方信息市場信息競爭者信息環(huán)境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（1）己

方

信

息經(jīng)濟(jì)實力的評價談判人員的心理準(zhǔn)備談判策略與目標(biāo)談判的有關(guān)資料信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（2）經(jīng)濟(jì)實力和資信真正的需求談判人員的權(quán)限談判的誠意談判的期限談判的風(fēng)格對

方

信

息信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（3）市

場

信

息市場分布市場需求市場供給市場銷售市場競爭信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（4）競

爭

者

信

息現(xiàn)有競爭者未來競爭者信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容（5）相

關(guān)

環(huán)

境

信

息123456政治狀況法律制度商業(yè)慣例社會習(xí)俗宗教信仰財稅、金融信息準(zhǔn)備的主要內(nèi)容國際商務(wù)談判，不同國家的商務(wù)談判風(fēng)格己方信息對方信息市場信息競爭者信息環(huán)境信息談判人員談判的期限知

己知

彼知

市

場祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的信息準(zhǔn)備談判信息的收集渠道1.印刷媒體3.電波媒介2.計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)5.知情人員4.統(tǒng)計資料6.各種會議8.駐外機(jī)構(gòu)7.各種專門機(jī)構(gòu)談判信息的收集方式訪談法實驗法文獻(xiàn)法觀察法1234談判信息的整理和評價1信息的評價對信息的評價是信息整理的第一步2信息的篩選查重法、時序法、類比法、評估法3信息的分類項目分類法從大到小分類法ABC分類法信息的保存按分類要求，分門別類對信息進(jìn)行保存4祝愿我們合作愉快商務(wù)談判技巧BUSINESSCOOPERATIONTALKS主講人：馬云燕常州工業(yè)職業(yè)技術(shù)學(xué)院商務(wù)談判的方案制定制定商務(wù)談判方案的內(nèi)容確定談判的主題確定談判的目標(biāo)

制定談判的策略安排談判的議程

準(zhǔn)備談判的物質(zhì)條件134521確定談判的主題

談判主題是指參加談判的目的,對于談判的期望值和期望水平,不同內(nèi)容和類型的談判有不同的主題。

例如:“以最優(yōu)惠的條件引進(jìn)某項技術(shù)”2確定談判的目標(biāo)通常談判目標(biāo)分為最高目標(biāo)、中間目標(biāo)和最低目標(biāo)三個層次。

最高目標(biāo)可以接受的目標(biāo)最低目標(biāo)最高目標(biāo)是一個理想的目標(biāo)境界(期望目標(biāo))可接受目標(biāo)是力求爭取實現(xiàn)的期望值（爭取目標(biāo)）最低目標(biāo)是達(dá)成交易的最低期望值（基本目標(biāo)）案例

美的公司欲進(jìn)駐國美江蘇各分店，在國美分店展銷其產(chǎn)品。此次談判的主要內(nèi)容是國美與美的公司在合約期內(nèi)關(guān)于進(jìn)場位置、選位費、和銷售量與返利的一系列問題進(jìn)行談判。1