第6講-學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易

學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易一、舊機動車的收購與銷售

二、舊機動車的交易流程

三、汽車置換與置換模式

四、二手車的拍賣五、舊機動車交易相關(guān)法律法規(guī)學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易學(xué)習(xí)目標(biāo)1．知道舊機動車交易的手續(xù)與流程；2．知道舊機動車的置換與模式；3．知道舊機動車拍賣與流程；4.掌握從事舊機動車營銷、評估相關(guān)的政策法規(guī)。任務(wù)描述舊機動車評估最終是要進行交易。舊機動車經(jīng)過收購，才能銷售或置換，特殊條件下二手車可能被拍賣。評估人員在國家政策、法規(guī)允許的條件下，按照相關(guān)流程進行舊機動車的交易。1.舊機動車收購與銷售定價；2.舊機動車的交易流程；3.舊機動車的置換模式；4.二手車的拍賣。學(xué)習(xí)引導(dǎo)學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易一舊機動車的收購與銷售一、舊機動車的收購與銷售（一）二手車收購定價的影響因素

1．車輛的總體價值：二手車收購要充分考慮車輛的總體價值，它包括： （1）車輛實體的產(chǎn)品價值

主要評定的項目包括： 車身外觀整齊程度，漆面質(zhì)量如何等靜態(tài)檢查項目和發(fā)動機怠速聲音、尾氣排放情況等動態(tài)檢查項目。 配置、裝飾、改裝等項目也很重要，包括有無助力裝置、真皮座椅、電動門窗、中控防盜鎖、CD音響等；有效的改裝包括動力改裝、懸架系統(tǒng)改裝、音響改裝、座椅及車內(nèi)裝飾改裝等。一、舊機動車的收購與銷售（一）二手車收購定價的影響因素

1．車輛的總體價值：二手車收購要充分考慮車輛的總體價值，它包括： （1）車輛實體的產(chǎn)品價值 （2）各項手續(xù)的價值：包括：登記證、原始購車發(fā)票或交易過戶票、行駛證、養(yǎng)路費證明、購置稅本、車船使用費證明、車輛保險合同等。如果收購車輛的證件和規(guī)費憑證不全，就會影響收購價格，一、舊機動車的收購與銷售（一）二手車收購定價的影響因素2．二手車收購后應(yīng)支出的費用支付購車費交易增值稅12保險費3保養(yǎng)翻新費用4一、舊機動車的收購與銷售（一）二手車收購定價的影響因素3．二手車收購影響因素市場宏觀環(huán)境的變化供求關(guān)系的變化品牌知名度維修服務(wù)條件市場微觀環(huán)境的變化一、舊機動車的收購與銷售（二）二手車收購定價的方法1．以現(xiàn)行市價法、重置成本法的思想方法確定收購價格2．以清算價格的思想方法確定收購價格3．以快速折舊的思想方法確定收購價格收購定價方法一、舊機動車的收購與銷售（二）二手車收購定價的方法3．以快速折舊的思想方法確定收購價格（1）年份數(shù)求和法：一、舊機動車的收購與銷售（二）二手車收購定價的方法3．以快速折舊的思想方法確定收購價格（2）余額遞減折舊法：一、舊機動車的收購與銷售（二）二手車收購定價的方法3．以快速折舊的思想方法確定收購價格（2）余額遞減折舊法：一、舊機動車的收購與銷售表5-1常見年份法、雙倍余額遞減法折舊率年份數(shù)求和法雙倍余額遞減法N1510815108t=115／120=12.5﹪10／55=18.2%8／36=22.2%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪t=214／120=11.7%9／55=16.4%7／36=19.4%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪t=313／120=10.8%8／55=14.5%6／36=16.7%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪t=412／120=10.0%7／55=12.7%5／36=13.9%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪t=511／120=9.17%6／55=10.9%4／36=11.1%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪t=610／120=8.33%5／55=0.91%3／36=0.83%2×1／15=13.3﹪2×1／10=20﹪2×1／8=25﹪一、舊機動車的收購與銷售（三）二手車收購價格的計算

（1）運用重置成本法

（2）運用現(xiàn)行市價法

（3）運用快速折舊法收購價格＝重置成本全價—累計折舊額—維修費用一、舊機動車的收購與銷售（四）二手車銷售定價的目標(biāo)分析

1.獲取利潤目標(biāo)（l）獲取預(yù)期收益目標(biāo)（2）獲取最大利潤目標(biāo)（3）獲取合理利潤目標(biāo)

2．占領(lǐng)市場目標(biāo)以市場占有率為定價目標(biāo)是一種志存高遠的選擇方式。市場占有率是指一定時期內(nèi)某二手車流通企業(yè)的銷售量占當(dāng)?shù)丶毞质袌鲣N售總量的份額。一、舊機動車的收購與銷售（五）二手車銷售定價的方法分析

定價方法是二手車流通企業(yè)為了在目標(biāo)市場實現(xiàn)定價目標(biāo)，給產(chǎn)品制定基本價格和浮動范圍的技術(shù)思路。3．競爭導(dǎo)向定價法競爭導(dǎo)向定價是以企業(yè)所處的行業(yè)地位和競爭定位而制定價格的一種方法，是二手車流通企業(yè)根據(jù)市場競爭狀況確定商品價格的一種定價方式。2．需求導(dǎo)向定價法需求導(dǎo)向定價是以消費者的認知價值、需求強度及對價格的承受能力為依據(jù)，以市場占有率、品牌形象和最終利潤為目標(biāo)，真正按照有效需求來策劃價格。1．成本加成定價法（l）成本加成定價法（2）目標(biāo)收益定價法（3）邊際成本定價法一、舊機動車的收購與銷售（六）二手車銷售定價的策略分析1．階段定價策略2．心理定價策略3．折扣定價策略

就是根據(jù)產(chǎn)品壽命周期各階段不同的市場特征而采用不同的定價目標(biāo)和對策。

在補償成本的基礎(chǔ)上，按不同的需求心理確定價格水平和變價幅度。

在價格上給銷售者和顧客一定的減讓，這種生產(chǎn)者給銷售者或消費者的一定程度的價格減讓就是折扣。4．銷售最終價格確定實現(xiàn)定價目標(biāo)，二手車流通企業(yè)還需要考慮國家的價格政策、用戶的要求、產(chǎn)品的性價比、品牌價值及服務(wù)水平，應(yīng)用各種靈活的定價戰(zhàn)術(shù)對基本價格進行調(diào)整，同時將價格策略和其他營銷策略結(jié)合起來，如針對不同消費心理的心理定價和讓利促銷的各種折扣定價等，以確定具體的最終價格。一、舊機動車的收購與銷售（七）二手車收購中的風(fēng)險分析與防范要提高識別二手車收購風(fēng)險的能力，應(yīng)隨時收集、分析并研究市場環(huán)境因素變化的資料和信息，判斷收購風(fēng)險發(fā)生的可能性，積累經(jīng)驗，培養(yǎng)并增強對二手車收購風(fēng)險的敏感性，及時發(fā)現(xiàn)或預(yù)測收購風(fēng)險。要提高風(fēng)險的防范能力，盡可能規(guī)避風(fēng)險?？赏ㄟ^預(yù)測風(fēng)險，從而盡早采取防范措施來規(guī)避風(fēng)險。在二手車收購工作中，要盡可能謹(jǐn)慎，最大限度地杜絕二手車收購風(fēng)險發(fā)生的隱患。在無法避免的情況下，要提高處理二手車收購風(fēng)險的能力，盡可能最大限度地降低損失，并防止引發(fā)其他負面效應(yīng)和有可能派生出來的消極影響。123學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易二舊機動車的交易流程二、舊機動車的交易流程（一）舊機動車的交易

因為二手車市場的緣故，各地的交易程序可能會有些差別，但是總的流程基本是一樣的。一般來說都是：業(yè)務(wù)咨詢→鑒定評估→審核收款開票→車管業(yè)務(wù)→征費運管→保險業(yè)務(wù)。 進行二手車交易，銷車方須向二手車交易中心出具單位介紹信或證明信（屬于個人賣車的須持居民身份證），機動車行駛證，原始購車發(fā)票，成交發(fā)票，購置附加費憑證，車船使用稅“稅訖”標(biāo)志，保險費交納等憑證。二、舊機動車的交易流程（二）舊機動車的過戶

1．個人對個人 （1）買賣雙方持個人有效身份證件或個人戶口?。ㄔ?。 （2）賣方的機動車登記證書，原購車發(fā)票或前次交易過戶票。 （3）將車開到交易市場驗車定價。 （4）交易過戶費按車輛成交價的2.5℅收取。 （5）遷往外地車輛，需帶車輛購置稅票（附加稅證）及養(yǎng)路費證。 （6）買方屬于城區(qū)的需開具有效停車泊位證明。 （7）買方屬于郊區(qū)縣的，持交易過戶票到所在地區(qū)車管所，領(lǐng)取京G字頭號牌。 （8）買方為軍人，需持軍官證和所在的部隊團級以上保衛(wèi)部門的介紹信，證明此人居住地，貼相片蓋章。二、舊機動車的交易流程（二）舊機動車的過戶

2.個人對單位

（1）賣方持本人有效身份證或戶口（原件）。 （2）賣方{機動車登記證書}，原購車發(fā)票或前次交易過戶票。 （3）買方單位介紹信和法人代碼證書（原件）。 （4）將車開到交易市場進行驗車定價。 （5）遷往外地車輛，需帶車輛購置稅票（附加費證）及養(yǎng)路費證。 （6）過戶費按車輛成交價的2.5%收取。 （7）買方屬于城區(qū)的需開具有效停車泊為證明。 （8）買方屬于郊區(qū)縣的，持交易過戶票到所在地區(qū)車管所領(lǐng)取相應(yīng)的號牌。 （9）買方為政府機關(guān)，事業(yè)單位購買生活用車，需到市政府局辦理控辦批文。二、舊機動車的交易流程

3.違章、肇事未處理結(jié)案公安機關(guān)對車輛有質(zhì)疑2.未經(jīng)批準(zhǔn)擅自改裝改型及變更載貨質(zhì)量乘員人數(shù)5.未參加定期檢驗或檢驗不合格7.人民法院通知凍結(jié)或抵押期未滿8.屬控購車輛無《申報牌照證明章》（三）不允許辦理過戶舊機動車1.申請車主印章與原登記車主印章不相符的6.新車入戶不足三個月9.進口汽車屬海關(guān)監(jiān)管期內(nèi)，未解除監(jiān)管4.達到報廢年限學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易三汽車置換與置換模式三、汽車置換與置換模式置換業(yè)務(wù)源自海外，強調(diào)的是舊物品（或次一等，較差的）與新物品（較好的）進行交換。

以舊換新商品整新、跟蹤服務(wù)及二手商品在銷售乃至折抵分期付款等項目舊汽車新車置換概念汽車置換，顧名思義就是不同于以往的二手車市場經(jīng)濟公司的業(yè)務(wù)，而是消費者用二手車的評估價值加上另行支付的車款從品牌經(jīng)銷商處購買新車的業(yè)務(wù)。三、汽車置換與置換模式（一）我國汽車置換的產(chǎn)生背景1．地區(qū)經(jīng)濟差異使不同地區(qū)的二手車表現(xiàn)出了不同的剩余價值。一輛經(jīng)濟發(fā)達城市淘汰下來的二手車，在經(jīng)濟欠發(fā)達地區(qū)可能成為搶手貨。2．自1995年下半年開始，經(jīng)過2年左右時間，中國汽車市場完成從賣方市場到買方市場的根本轉(zhuǎn)變，已基本形成生產(chǎn)能力大于銷售能力，而銷售能力又大于現(xiàn)實市場需求的競爭態(tài)勢。 三、汽車置換與置換模式（一）我國汽車置換的產(chǎn)生背景3.我國消費者市場對汽車置換業(yè)務(wù)的需求。（1）（3）（2）（4）置換不穩(wěn)定收人群體換車成為家常便飯。汽車環(huán)保和經(jīng)濟性刺激換車需求。人均收人逐年增長，富裕人群增加新車性價比良好，消費刺激帶動換車熱潮。三、汽車置換與置換模式（一）我國汽車置換的產(chǎn)生背景4．置換的目的（1）開展汽車置換業(yè)務(wù)可以加強經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)的車輛更新速度，同時刺激內(nèi)地市場對車輛的需求，是滿足特定消費市場，進一步提高市場占有率的重要手段。（2）作為置換業(yè)務(wù)商品之一的二手車可以在某種程度上調(diào)和高車價與低收人之間的矛盾，使其成為轎車真正進人家庭的前奏。（3）相關(guān)業(yè)務(wù)利潤豐厚也是置換業(yè)務(wù)產(chǎn)生的重要原因之一。三、汽車置換與置換模式（一）我國汽車置換的產(chǎn)生背景5．汽車置換市場形成的必然性1地區(qū)經(jīng)濟差異使不同地區(qū)商品消費者剩余不同。3相關(guān)業(yè)務(wù)利潤豐厚是置換業(yè)務(wù)產(chǎn)生的重要原因之一2大汽車生產(chǎn)廠商為提高各自市場占有率，對置換業(yè)務(wù)給予政策扶持。三、汽車置換與置換模式（二）汽車置換的基本原則1．對在用車輛不滿意3．貨款車可以置換置換原則

2．盡量不要選擇同檔次車型4．新車可以用原來的“牌”置換原則三、汽車置換與置換模式（三）我國汽車置換的發(fā)展現(xiàn)狀廣州本田“喜悅二手車”東風(fēng)雪鐵龍“龍信”華晨寶馬“尊選二手車”起亞至誠二手車上海通用“誠新二手車”一汽大眾“認證二手車”上海大眾“特選二手車”一汽豐田“安心二手車”汽車置換三、汽車置換與置換模式（四）國內(nèi)主要汽車置換運作模式（1）用本廠二手車置換新車（2）用本品牌二手車置換新車（3）只要購買本廠生產(chǎn)的新車置換的二手車不限品牌（4）委托寄售方式置換運轉(zhuǎn)模式三、汽車置換與置換模式（五）汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商汽車置換授權(quán)經(jīng)銷商是我國汽車置換運作的中介主體沒有品牌及車型限制可以任意置換讓利增值置換“全程一對一”置換完善的售后服務(wù)品牌4S店二手車置換服務(wù)具有以下特點三、汽車置換與置換模式（六）4S店二手車置換的主要優(yōu)勢4S店經(jīng)銷商開展的二手車置換業(yè)務(wù)是在廠家的授權(quán)下經(jīng)營二手車品牌置換業(yè)務(wù)具有品牌車源支撐的優(yōu)勢有售后服務(wù)的優(yōu)勢置換優(yōu)勢

1

2

3具有品牌形象的優(yōu)勢三、汽車置換與置換模式（七）汽車置換質(zhì)量認證

我國的汽車廠商也從這兩年開始進行這一業(yè)務(wù)保障交易雙方權(quán)益減少糾紛對汽車進行質(zhì)量認證一旦售出，后果自理置換舊車的質(zhì)量問題二手車市場存在很多不透明的地方置換問題三、汽車置換與置換模式（七）汽車置換質(zhì)量認證

1．認證的基本概念（1）經(jīng)汽車廠商授權(quán)的汽車經(jīng)銷商將收上來的該品牌二手車進行一系列檢測、維修之后，使該車成為經(jīng)品牌認證的車輛，銷售出去之后可以給予一定的質(zhì)量擔(dān)保和品質(zhì)保證，這一過程通稱為認證。（2）認證方案項目一般包括：合格的質(zhì)量要求、嚴(yán)格的檢測標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量改進保證、過戶保證以及比照新車銷售推出的送貨方案，一些大公司開展的認證還包括提供與新車一樣利率的購車貸款。通過認證，顧客和經(jīng)銷商雙方都從中得到了實惠。首先顧客對自己購買二手車的心態(tài)更加趨于平和，相應(yīng)地，經(jīng)銷商也實現(xiàn)了認證車輛的溢價銷售。而且，顧客再不會有車剛到手就發(fā)生故障的經(jīng)歷，經(jīng)銷商也不必再面對惱怒顧客的爭吵。三、汽車置換與置換模式（七）汽車置換質(zhì)量認證2．二手車認證的發(fā)展歷程（1）第一階段：1990～1995年（2）第二階段：2000年初至今 到現(xiàn)在為止，在很多國家，認證二手車已經(jīng)成為市場的主流。通用、福特、克萊斯勒、奔馳、寶馬等大型公司都與經(jīng)銷商一起推出各自的二手車認證體系。三、汽車置換與置換模式（七）汽車置換質(zhì)量認證3．二手車認證檢測修復(fù)使用不超過5年，行駛10萬km以內(nèi)

無法律糾紛、非事故車、無泡水經(jīng)歷原來用途不是用于營運和租賃上汽通用的二手車認證有106項檢驗項目認證（1）上汽通用公司的二手車認證三、汽車置換與置換模式（七）汽車置換質(zhì)量認證儀表電器42項車身漆面24項發(fā)動機11項制動輪胎13項懸架轉(zhuǎn)向12項傳動系統(tǒng)17項138項檢測標(biāo)準(zhǔn)二手車認證（2）一汽大眾三、汽車置換與置換模式（八）汽車置換的服務(wù)程序二手車認證（2）一汽大眾學(xué)習(xí)任務(wù)5舊機動車的交易四二手車的拍賣四、二手車的拍賣（一）關(guān)于拍賣的相關(guān)知識1．拍賣中涉及的幾個概念（1）拍賣：是指以公開競價的形式，將特定物品或者財產(chǎn)權(quán)利轉(zhuǎn)讓給最高應(yīng)價者的買賣方式。（2）委托人：是指委托拍賣人拍賣物品或者財產(chǎn)權(quán)利的公民、法人或者其他組織。（3）拍賣人：是指依照《中華人民共和國拍賣法》和《中華人民共和國公司法》設(shè)立的從事拍賣活動的企業(yè)法人—拍賣人即拍賣公司。（4）競買人：是指參加競購標(biāo)的的公民、法人或者其他組織。（5）買受人：是指以最高應(yīng)價購得拍賣標(biāo)的的競買人—買受人應(yīng)當(dāng)按照約定支付拍賣標(biāo)的的價款，未按照約定支付價款的，應(yīng)當(dāng)承擔(dān)違約責(zé)任。四、二手車的拍賣（一）關(guān)于拍賣的相關(guān)知識1．拍賣中涉及的幾個概念（6）底價：也稱拍賣標(biāo)的的保留價，指出賣拍賣標(biāo)的最低價格，如果應(yīng)價低于這一價格則拍賣標(biāo)的不予出售。保留價應(yīng)當(dāng)由委托人提出。（7）起拍價：是指拍賣時就某一標(biāo)的的開始拍賣時第一次報出的價格。起拍價可能低于保留價，可以等于保留價，也可以高出保留價，因此保留價與起拍價二者屬于兩種不同的價格現(xiàn)象。四、二手車的拍賣（一）關(guān)于拍賣的相關(guān)知識

2．參加拍賣各方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù) （l）拍賣人的權(quán)利 ①拍賣人有權(quán)要求委托人說明拍賣標(biāo)的的來源和瑕疵。 ②委托人、買受人可以與拍賣人約定傭金的比例。未作約定時，拍賣成交的，拍賣人可以向委托人、買受人各收取不超過拍賣成交價5%的傭金。 （2）拍賣人的義務(wù) ①拍賣人應(yīng)當(dāng)向競買人說明拍賣標(biāo)的的瑕疵。 ②拍賣人對委托人交付拍賣的物品負有保管義務(wù)。 ③拍賣人接受委托后，未經(jīng)委托人同意，不得委托其他拍賣人拍賣。 ④委托人、買受人要求對其身份保密的，拍賣人應(yīng)當(dāng)為其保密。 ⑤拍賣人及其工作人員不得以競買人的身份參與自己組織的拍賣活動，并不得委托他人代為競買。 ⑥拍賣人不得在自己組織的拍賣活動中拍賣自己的物品或者財產(chǎn)權(quán)利。 ⑦拍賣人應(yīng)于拍賣日7日前發(fā)布公告。拍賣人應(yīng)在拍賣前展示拍賣車輛，并在車輛顯著位置張貼《拍賣車輛信息》。車輛的展示時間不得少于2天。 ⑧拍賣成交后，買受人和拍賣人應(yīng)簽署《二手車拍賣成交確認書》。 ⑨拍賣成交后，拍賣人應(yīng)當(dāng)按照約定向委托人交付拍賣標(biāo)的的價款，并按照約定將拍賣標(biāo)的移交給買受人。四、二手車的拍賣（一）關(guān)于拍賣的相關(guān)知識

2．參加拍賣各方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)（3）委托人的權(quán)利 ①委托人可以自行辦理委托拍賣手續(xù)，也可以由其代理人代為辦理委托拍賣手續(xù)。 ②委托人有權(quán)確定拍賣標(biāo)的的保留價并要求拍賣人保密。（4）委托人的義務(wù) ①委托人委托拍賣物品或者財產(chǎn)權(quán)利，應(yīng)當(dāng)提供身份證明和拍賣人要求提供的拍賣標(biāo)的的所有權(quán)證明，或者依法可以處分拍賣標(biāo)的的證明及其他資料。 ②委托人應(yīng)當(dāng)向拍賣人說明拍賣標(biāo)的的來源和瑕疵。 ③委托人撤回拍賣標(biāo)的的，應(yīng)當(dāng)向拍賣人支付約定的費用；未作約定的，應(yīng)當(dāng)向拍賣人支付為拍賣支出的合理費用。 ④委托人不得參與競買，也不得委托他人代為競買。 ⑤按照約定由委托人移交拍賣標(biāo)的的，拍賣成交后，委托人應(yīng)當(dāng)將拍賣標(biāo)的移交給買受人。（5）競買人的權(quán)利 ①競買人是指參加競購拍賣標(biāo)的的公民、法人或者其他組織。 ②競買人可以自行參加競買，也可以委托其代理人參加競買。 ③競買人有權(quán)了解拍賣標(biāo)的的瑕疵，有權(quán)查驗拍賣標(biāo)的和查閱有關(guān)拍賣資料。四、二手車的拍賣（一）關(guān)于拍賣的相關(guān)知識

2．參加拍賣各方當(dāng)事人的權(quán)利和義務(wù)（6）競買人的義務(wù)①法律、行政法規(guī)對拍賣標(biāo)的的買賣條件有規(guī)定的，競買人應(yīng)當(dāng)具備規(guī)定的條件。②競買人一經(jīng)應(yīng)價，不得撤回，當(dāng)其他競買人有更高應(yīng)價時，其應(yīng)價即喪失約束力。③拍賣成交后，買受人和拍賣人應(yīng)當(dāng)簽署成交確認書。④競買人之間、競買人與拍賣人之間不得惡意串通，損害他人利益。（7）買受人的權(quán)利①買受人是指以最高應(yīng)價購得拍賣標(biāo)的的競買人。②買受人未能按照約定取得拍賣標(biāo)的的，有權(quán)要求拍賣人或者委托人承擔(dān)違約責(zé)任。③其他權(quán)利與競買人的權(quán)利相同。（8）買受人的義務(wù)