《投資與理財》課件-客戶溝通與服務

客戶的溝通和服務投資與理財0104目錄CONTENTS客戶的溝通客戶的服務投資與理財客戶的溝通客戶溝通的內(nèi)容主要分為：1.客戶的約訪2.客戶的溝通。投資與理財HonestStrategic1.約訪客戶的時間安排2.確定約見地點3.電話預約的方法客戶的約訪投資與理財初次約見客戶要以客戶為中心，不能僅站在自己的角度來安排客戶的時間，應該讓客戶安排時間，初次見面切記推遲。（2）初次見面切記推遲（1）讓客戶安排時間“預約”是與客戶進行正式溝通前必須經(jīng)過的一個步驟。在預約時應注意必要的禮節(jié)外，與客戶講清楚必要的面談內(nèi)容。同時在溝通過程中還應注意激發(fā)客戶的興趣，讓客戶期待與自己見面。投資與理財確定約見地點延時符（1）在客戶辦公室見面（2）在客戶家里見面（3）在公共場所與客戶見面因為洽談的環(huán)境將會影響客戶的購買決策，因此約見客戶時應根據(jù)不同的客戶類型選擇不同的洽談地點。選擇的原則是環(huán)境舒服，方便客戶，利于成交。投資與理財電話預約的方法延時符（1）電話預約前的準備工作（2）電話約見的技巧電話預約是約見客戶的主要方式，在運用電話預約時要講究技巧，談話要簡明扼要，心平氣和千萬不可強求。電話預約前要做好準備工作，比如第一聲問候，自我介紹，激發(fā)興趣，闡明內(nèi)容等等都是電話約見需要注意的細節(jié)。投資與理財客戶溝通投資與理財01020304給人以贊美使人能在平和的精神狀態(tài)中度過幸福人生的最簡單的法則。夸贊式寒暄這是對客戶表示友好和關心問候式寒暄談論內(nèi)容一般針對人盡皆知的內(nèi)容，不要選太敏感或太專業(yè)的話題談論式寒暄客戶溝通的第一步就是與客戶寒暄投資與理財利用令人震驚或令人震驚的事件引起客戶的關注震驚法在與客戶初次溝通時，可以展示金融服務能帶給客戶的收益以此來引起客戶的興趣利益刺激法準確記住客戶的名字不僅能增強你的個人魅力還能使接下來的溝通暢通無阻記名推薦法喚起客戶的好奇心，引起他的關注好奇法客戶溝通的第二步是開場白，開場白的好壞幾乎可以決定營銷的成敗，有些關鍵性的對話往往都是由看似不起眼的開場白引出的。如果跳過開場白，一見面就進入正題往往會讓人感覺氣氛緊張。常見的開場白方法如下：投資與理財客戶溝通的第三步是進行正式面談1.正式面談過程中要學會捕捉客戶的有效信息2.自信而謙虛的應對客戶的詢問3.充分展示真誠以消除客戶的疑慮投資與理財客戶的服務投資與理財客戶服務包含兩個內(nèi)容：一是撰寫金融服務方案二是金融服務的展示。投資與理財關鍵詞（1）確定營銷目標。如客戶數(shù)量的增長，成交額的顯著提升或強化金融企業(yè)品牌都可以作為營銷目標。（3）市場機會分析。市場機會的把握和策略的運用是營銷方案成功的關鍵。（2）營銷環(huán)境分析。確定目標市場，對目標市場狀況及前景進行分析如目標市場的容量，潛在客戶的數(shù)量，市場競爭的狀況，客戶的接受性等。（4）確定營銷策略。主要包括產(chǎn)品策略、促銷策略、價格策略和渠道的選擇。（5）確定營銷預算。主要是要充分考慮成本、收益因素。一.撰寫金融服務方案包括五項內(nèi)容主要有：投資與理財1.金融服務的基本特征關于金融服務介紹，需要向客戶介紹的內(nèi)容如下：3.金融服務的收益（確認客戶的需求，以及金融服務的優(yōu)點滿足需求）2.金融服務的優(yōu)勢（比如品牌效應、價格優(yōu)勢、特殊優(yōu)勢）4.售后服務二.金融服務的展示投資與理財由于金融服務的無形性特點，營銷人員應當通過對相關信息