拼多多用戶增長(zhǎng)策略研究

V緒論（一）研究背景和意義1.研究背景拼多多是一個(gè)迅速興起的互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)，在幾年間就成為了中國(guó)新的電商巨頭之一。它通過利用互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的普及（微信、qq等信息交流應(yīng)用）開創(chuàng)了社交電商拼單的營(yíng)銷模式。這種營(yíng)銷模式就是通過讓用戶和親朋好友一起拼單組團(tuán)，來(lái)以一個(gè)很實(shí)惠的價(jià)錢購(gòu)買商品。創(chuàng)立至今，拼多多已累積了3億多用戶，獲得數(shù)百億的成交額，短短數(shù)年間便成為了一家上市公司。與京東商城和淘寶相比，前者花了十年讓平臺(tái)銷售額達(dá)到1000億以上，后者用了五年，而拼多多僅僅用了兩年多便達(dá)成了這樣的成就，可以說(shuō)是一個(gè)商業(yè)奇跡。2.研究意義拼多多在這么短的時(shí)間內(nèi)得以迅速飛升要得益于創(chuàng)新性的社交電商思維。盡管拼多多的發(fā)展如火如荼，但是在運(yùn)營(yíng)和銷售過程的一些問題仍待改進(jìn)。本文將通過各個(gè)角度來(lái)分析拼多多營(yíng)銷方面的優(yōu)點(diǎn)以及遺留的問題所在，進(jìn)而分析合理的改進(jìn)建議，推進(jìn)用戶穩(wěn)定增長(zhǎng)，謀求更好的發(fā)展。（二）研究?jī)?nèi)容及方法1.研究?jī)?nèi)容拼多多是國(guó)內(nèi)知名電商企業(yè)。它的用戶增長(zhǎng)策略對(duì)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)實(shí)行低成本、高效率的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略研究有著重要的借鑒意義。本文重點(diǎn)陳述拼多多的用戶增長(zhǎng)過程及其亮點(diǎn)，并通過市場(chǎng)調(diào)查了解拼多多在用戶增長(zhǎng)方面的不足之處，對(duì)拼多多未來(lái)的用戶保持和繼續(xù)增長(zhǎng)提出意見和建議。2.研究方法（1）文獻(xiàn)分析法本文通過中國(guó)知網(wǎng)、圖書館、互聯(lián)網(wǎng)等方式查閱相關(guān)期刊、書籍等資料，奠定理論基礎(chǔ)，并對(duì)這些資料進(jìn)行整理分析，選取能夠?yàn)槠炊喽嘤脩粼鲩L(zhǎng)策略研究提供理論支持的相關(guān)資料作為文獻(xiàn)參考。（2）案例分析法本文以拼多多用戶增長(zhǎng)策略研究為原型，對(duì)其用戶增長(zhǎng)進(jìn)行分析，列出其用戶增長(zhǎng)過程中運(yùn)用的策略方法。（3）實(shí)地調(diào)研法對(duì)拼多多公司部分營(yíng)業(yè)部進(jìn)行實(shí)地調(diào)研，了解拼多多在不同城市的個(gè)人客戶的用戶增長(zhǎng)方法，并對(duì)拼多多用戶增長(zhǎng)策略進(jìn)行研究分析和理論探討。文獻(xiàn)綜述陳家樂（2019）的研究發(fā)現(xiàn)，拼多多的崛起和繁榮并非沒有原因,特別是,它推出了一個(gè)全新的“社會(huì)+電子商務(wù)”營(yíng)銷方式,利用微信作為媒介產(chǎn)生的經(jīng)濟(jì)價(jià)值顯而易見。拼多多的蓬勃發(fā)展與新穎的營(yíng)銷模式、精準(zhǔn)的目標(biāo)市場(chǎng)定位、互聯(lián)網(wǎng)流量紅利、廠家直銷營(yíng)銷策略息息相關(guān)。雖然拼多多已經(jīng)是一家上市公司，但平臺(tái)充斥假冒偽劣商品和口碑低下的問題仍然存在，并需要進(jìn)一步的改進(jìn)和根除。這就要求企業(yè)要?jiǎng)?chuàng)造一種新的模式，提高自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，謀求更好的發(fā)展。 王千、潘金華（2019）分析了企業(yè)在獲取用戶以及保留用戶方面所利用的數(shù)據(jù)技術(shù)和達(dá)成手段。王千（2019）的研究中發(fā)現(xiàn)，拼多多的用戶增長(zhǎng)策略重點(diǎn)在于用戶的拉新和留存，在外部流量獲取方面，拼多多通過三條核心業(yè)務(wù)線(微信、QQ、微博)不斷擴(kuò)張自己的流量領(lǐng)域，其中主要是利用微信社交關(guān)系進(jìn)行導(dǎo)流，這些免費(fèi)流量使得拼多多以極低的成本獲取大量客戶。在內(nèi)部流量獲取方面，背靠騰訊10億微信免費(fèi)流量是拼多多迅速崛起的重要因素。由于拼多多通過微信社交關(guān)系獲取的用戶自身的黏性很高，拼多多在用戶保留方面占據(jù)優(yōu)勢(shì)。此外，拼多多還通過服務(wù)號(hào)推送信息的方式、開屏禮包和優(yōu)惠等方式提高其用戶留存度。通過“適用會(huì)員”、“免費(fèi)領(lǐng)禮包”等誘惑性詞匯激發(fā)用戶的使用頻率。后者則是通過開屏推送信息的方式為用戶提供各類禮包和代金券等，以便讓用戶積極體驗(yàn)其產(chǎn)品/服務(wù)，延長(zhǎng)其在線時(shí)間。 此外，徐倩茹（2019）的研究中也表明，企業(yè)對(duì)于用戶體驗(yàn)方面也是需要改善的,而且還要形成自己獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，要從AARRR模型來(lái)考慮如何更有效果的提高用戶量和保住現(xiàn)有用戶量，提高用戶滿意度，獲取長(zhǎng)期的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。做好這些就能讓企業(yè)鶴立雞群。企業(yè)概況（一）拼多多企業(yè)概況拼多多公司是一家專注于消費(fèi)者到企業(yè)的拼團(tuán)的第三方社交電子商務(wù)平臺(tái)。從2015年建立，并在2018年上市。成為了拼多多的用戶便能夠參與低價(jià)拼團(tuán)的玩法。這種消費(fèi)模式可以概括為低價(jià)消費(fèi)模式。通過數(shù)年的成長(zhǎng)，拼多多用戶人數(shù)呈每年遞增的趨勢(shì)，到目前為止已經(jīng)突破了三億多的用戶。（二）拼多多的目標(biāo)客戶通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)，女性更喜歡使用拼多多。數(shù)據(jù)顯示，拼多多的用戶里面女性用戶占七成，其中三線及以下地區(qū)的用戶占六成左右，里面絕大多數(shù)的用戶均為低收入群體。由于拼多多相較于京東蘇寧以及淘寶等電商巨頭沒有太多優(yōu)勢(shì)，因?yàn)檫@些平臺(tái)的定位都是采取較高的定價(jià)策略，因此拼多多就打著低價(jià)的口號(hào)，把目標(biāo)朝向這些三線城市以下的低收入人群和從未體驗(yàn)過網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物的老人。（三）拼多多獲取用戶方式1.利用社交流量，降低獲客成本在以往的電腦端時(shí)代流量分散的商業(yè)模式中,利用的是集中的搜索引擎,也就是人們主動(dòng)地尋找需要的商品，但后來(lái)社會(huì)逐漸進(jìn)入了移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，大家都離不開社交應(yīng)用，并借此獲取資訊，而這時(shí)候該模式已經(jīng)不再是以前的人找貨模式，而是貨找人。這是傳統(tǒng)的電商行業(yè)獲取用戶方式的一種新的變革。2.低價(jià)產(chǎn)品策略拼多多早期以生鮮水果拼購(gòu)居多，這一人們生活必須品的大幅度降價(jià)立刻吸引了一大批用戶，為其積累了大量的用戶，使得其轉(zhuǎn)向全品類的發(fā)展變得更為容易?！捌吹亩啵〉亩唷?，效果就是讓用戶覺得便宜。華盛證券通過數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，它成交的商品在二十五元以下高達(dá)百分之四十，而它的商品平均售價(jià)低于三十五元。相比其他購(gòu)物平臺(tái)，其價(jià)格更加具有競(jìng)爭(zhēng)力，并吸引到了大量用戶。而且用戶不是來(lái)自發(fā)達(dá)城市，而是三線及以下的農(nóng)村人口居多，這些人消費(fèi)水平普遍較低。所以利用鄉(xiāng)村逐漸包圍城市這一戰(zhàn)略再加上產(chǎn)品價(jià)格實(shí)惠，使拼多多獲得了巨大的銷售額。從一些數(shù)據(jù)來(lái)看，仍有少許人未在網(wǎng)上進(jìn)行過購(gòu)物，而這個(gè)平臺(tái)卻剛好運(yùn)用了社交平臺(tái)的裂變特點(diǎn)，再加上他的產(chǎn)品價(jià)格低廉的戰(zhàn)略，把這些用戶電子商務(wù)化了。拼多多之所以能做到產(chǎn)品價(jià)格低廉，是因?yàn)樗捎玫膹S家直銷的模式，這就意味著中間環(huán)節(jié)的利潤(rùn)將大大降低。同時(shí)采用預(yù)售模式，讓預(yù)售方能夠提前鎖定收益，再按實(shí)際需要進(jìn)行生產(chǎn)，大大降低了庫(kù)存成本。因此，采用低價(jià)策略使其具有更強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)力。采用低價(jià)戰(zhàn)略，并使用用戶極易獲取的方式進(jìn)行推廣的其中一項(xiàng)重要的措施就在于其要求淘寶產(chǎn)品的供應(yīng)商，要以低于淘寶平臺(tái)的價(jià)格參與產(chǎn)品推廣活動(dòng)，只有這樣才能通過該平臺(tái)的審核。這樣的一種舉措讓拼多多的商家更加壓低商品價(jià)格，消費(fèi)者則會(huì)因?yàn)槠涞蛢r(jià)而心動(dòng)參與拼團(tuán)。從實(shí)際對(duì)比的結(jié)果可以發(fā)現(xiàn)，該平臺(tái)在很多產(chǎn)品中都有很好的優(yōu)勢(shì)，如12瓶農(nóng)夫山泉礦泉水，淘寶和京東的價(jià)格要比該平臺(tái)高出一到兩元。這一低價(jià)策略就會(huì)使得同等調(diào)價(jià)下，需求消費(fèi)者更加傾向于該平臺(tái)。這一策略對(duì)消費(fèi)者而言，已經(jīng)是最實(shí)惠的策略了。因此，這在一定程度上能夠保證其有更多的客戶加入。3.裂變式社交拼團(tuán)模式該模式指的是如果用戶想要通過這一平臺(tái)獲得大額優(yōu)惠券，則需要主動(dòng)要求其親朋好友參與其中，這就意味著一人參與就增加了更多人的參與。該拼團(tuán)模式下，需要先下載APP再進(jìn)行用戶的注冊(cè)，這就意味著其用戶量將急劇增加。從一名用戶可以迅速拓展到多名用戶，這一用戶也就成了該平臺(tái)實(shí)現(xiàn)裂變的原點(diǎn)，接下來(lái)每個(gè)人都會(huì)變成流量的入口，不斷擴(kuò)大，其朋友圈等社交網(wǎng)絡(luò)則迅速成為主要工具，讓用戶量實(shí)現(xiàn)短時(shí)間的快速增長(zhǎng)。該平臺(tái)正是利用消費(fèi)者對(duì)低價(jià)商品的追求的心理，再利用該拼單模式獲得了大量的用戶。同時(shí)借助親朋好友之間的信賴獲得高額的銷量。4.開展優(yōu)惠活動(dòng)其優(yōu)惠活動(dòng)更是多種多樣，但是想要獲得這些活動(dòng)優(yōu)惠就要用戶去請(qǐng)求他的身邊人進(jìn)行互相幫忙砍價(jià)。這往往需要好幾個(gè)好友，甚至幾十個(gè)朋友來(lái)幫忙才能獲取到低價(jià)或者免費(fèi)獲取到商品。這就意味著即使日常不適用該購(gòu)物平臺(tái)的人也要加入到助力的行列中，而這也帶來(lái)了大量的用戶。許多拼團(tuán)抽獎(jiǎng)的活動(dòng)往往中獎(jiǎng)率極低，最后都以拼團(tuán)無(wú)效收?qǐng)觯∏±昧诉@種用戶心理，利用最低的成本獲得最大的用戶量。5.新穎的用戶界面設(shè)計(jì)從購(gòu)買決策的過程來(lái)看，阿里、京東等消費(fèi)者則采用的是先根據(jù)需求進(jìn)行購(gòu)物。而超過一半的該平臺(tái)用戶只是在登錄時(shí)沒有明確的需求而是在瀏覽商品的過程當(dāng)中進(jìn)行隨機(jī)消費(fèi)。這種方式的實(shí)現(xiàn)往往由用戶界面的設(shè)計(jì)所決定。比如界面許多吸引人目光的地方，像是限時(shí)秒殺等促銷信息促使用戶產(chǎn)生了消費(fèi)欲望。它對(duì)于搜索框的效果是弱化的，并將人們的關(guān)注點(diǎn)轉(zhuǎn)移到了主推爆款上，所以能夠吸引很多消費(fèi)者。再者，它并不像其他購(gòu)物平臺(tái)那樣設(shè)置購(gòu)物車來(lái)讓用戶隨時(shí)查看預(yù)購(gòu)物品，也就意味著消費(fèi)者沒有二次思考的時(shí)間而直接在價(jià)格感知模糊時(shí)進(jìn)行沖動(dòng)消費(fèi)。拼多多在用戶增長(zhǎng)方面存在的問題（一）誘導(dǎo)式的拉新方式引起消費(fèi)者反感在該購(gòu)物平臺(tái)上，除了拼團(tuán)這一主要業(yè)務(wù)以外，還有一些一分錢搶購(gòu)促銷活動(dòng)，他們?cè)谛麄鲿r(shí)會(huì)要求你進(jìn)行轉(zhuǎn)發(fā)向親朋好友尋求助力，當(dāng)人數(shù)達(dá)到時(shí)即可免費(fèi)獲得該產(chǎn)品。但是事實(shí)并非如此。在最初發(fā)出者的界面上，我們能發(fā)現(xiàn)這些活動(dòng)往往是需要抽獎(jiǎng)的，而中獎(jiǎng)人數(shù)的設(shè)置更是十分的稀少，但助力者卻很難發(fā)現(xiàn)這類信息。只有當(dāng)他們點(diǎn)擊鏈接下載，并成為其用戶之后，才會(huì)發(fā)現(xiàn)不是所有拼團(tuán)成功的人都能享受免單。其次，能夠中獎(jiǎng)的概率非常的低。這很明顯屬于故意誘導(dǎo)來(lái)拉攏新用戶，雖然提高了用戶的數(shù)量，但同時(shí)也會(huì)喪失新用戶對(duì)平臺(tái)的好感和信任，走向極端，面臨用戶的丟失。（二）“先抬價(jià)后砍價(jià)”式帶來(lái)的信任危機(jī)在參與砍價(jià)免費(fèi)拿這一活動(dòng)，商家往往會(huì)先抬高價(jià)格，然后再讓用戶去砍價(jià)。提高后的價(jià)格可能是市場(chǎng)價(jià)的兩倍，甚至更高，在此基礎(chǔ)上進(jìn)行去砍價(jià)。很明顯，最終消費(fèi)者得到的價(jià)格并沒有獲得優(yōu)惠。我們可以通過一個(gè)例子來(lái)看出，比如一個(gè)榨汁機(jī)，在京東商城上買剛過百的商品，而在拼多多砍價(jià)上面卻變成了200多塊。在砍價(jià)時(shí)人們也會(huì)注意到剛開始可以砍掉幾十塊，但是后來(lái)隨著助力砍價(jià)人數(shù)增加，后面每一刀只能砍一點(diǎn)點(diǎn)，甚至只能砍幾毛幾分錢。對(duì)于那些金額比較高的商品，要想實(shí)現(xiàn)免費(fèi)獲得，根本不可能。總的來(lái)說(shuō)，過高的抬高價(jià)格，使用戶在高于市場(chǎng)價(jià)格之前的砍價(jià)，可以認(rèn)為是無(wú)意義的。他們所宣傳的砍價(jià)免費(fèi)領(lǐng)活動(dòng)，在后期每一刀可減幾分錢的情況下，使免費(fèi)領(lǐng)成為不可能。當(dāng)用戶發(fā)現(xiàn)這種現(xiàn)象時(shí)，會(huì)喪失對(duì)該平臺(tái)的信任和好感，最終放棄使用該平臺(tái)。（三）低價(jià)營(yíng)銷策略帶來(lái)的質(zhì)量問題對(duì)于該平臺(tái)提供的廉價(jià)商品的質(zhì)量方面的問題我很在意，但這一問題的來(lái)源歸結(jié)于商家。從其一直以來(lái)所利用的低價(jià)營(yíng)銷策略來(lái)說(shuō)，降低商家的準(zhǔn)入門檻是一個(gè)比較有效的做法。和京東等其他平臺(tái)相較，拼多多門檻低了很多，賣家不用提交很高昂的保證金，或提供其他執(zhí)照證書等相關(guān)文件，這使得許多劣質(zhì)商家因此可以乘虛而入，他們用殘次品代替質(zhì)量比較好的貨物，并以較低的價(jià)格銷售出去，從而在銷售數(shù)量上取勝，得到大量的利潤(rùn)。當(dāng)消費(fèi)者收到商品時(shí)，發(fā)現(xiàn)商品不滿意就會(huì)對(duì)該商家進(jìn)行差評(píng)，因此在2016年，拼多多的投訴量是同行里最多的，比如“買的百香果，到家已經(jīng)腐爛了”，“買了一件衣服已經(jīng)臟的沒辦法穿”，這些問題不斷的曝光。對(duì)于消費(fèi)者而言，讓自己身邊的朋友買到一堆質(zhì)量有問題的商品心里則會(huì)很自責(zé)。對(duì)用戶來(lái)說(shuō)，他們不僅想擁有比較低的價(jià)格，同時(shí)也想擁有質(zhì)量中等及以上的產(chǎn)品，但對(duì)于層出不窮的質(zhì)量問題，越來(lái)越多的人也選擇了放棄。對(duì)平臺(tái)來(lái)說(shuō)，導(dǎo)致的后果就是大批量的用戶的離開。（四）售后服務(wù)不完善致使用戶的購(gòu)物體驗(yàn)嚴(yán)重下降該平臺(tái)忽視的另一環(huán)節(jié)就是關(guān)于售后。就投訴率而言，位居行業(yè)第一，然而，對(duì)于投訴解決率來(lái)說(shuō)，就僅為50%左右。這有力說(shuō)明消費(fèi)者的維權(quán)途徑并不順暢，換句話說(shuō)，該平臺(tái)并沒有完善的措施來(lái)解決消費(fèi)者的問題，這樣就會(huì)產(chǎn)生很多矛盾。當(dāng)用戶問題得不到解決時(shí)，就會(huì)在用戶體驗(yàn)的反饋中進(jìn)行產(chǎn)品的負(fù)面評(píng)價(jià)，反過來(lái)這些負(fù)面評(píng)價(jià)又會(huì)反作用于平臺(tái)上所銷售的產(chǎn)品，這樣購(gòu)買的人數(shù)就會(huì)越來(lái)越少，這些的根源都是來(lái)自不完善的售后系統(tǒng)，做不好售后服務(wù)就無(wú)法解決當(dāng)中的問題，這將流失許多用戶。（五）物流速度緩慢影響用戶的信賴我們都知道，對(duì)于京東有屬于它的物流，大大提高了快遞速度，也獲得了很多用戶的好感，而這些恰恰是拼多多平臺(tái)所沒有的。當(dāng)然，它也利用了一些改進(jìn)手段，比如在一天內(nèi)內(nèi)會(huì)給予用戶攬件信息，一兩天內(nèi)內(nèi)發(fā)貨。但其物流速度仍無(wú)法與主流電商平臺(tái)相比，歸其根本原因，還是因?yàn)槿狈σ粭l完整的物流供應(yīng)鏈條，在一定范圍上滿足不了消費(fèi)者的認(rèn)同。拼多多用戶增長(zhǎng)策略調(diào)整對(duì)策（一）優(yōu)化促銷規(guī)則，增強(qiáng)消費(fèi)者的信任該平臺(tái)三年來(lái)的營(yíng)銷方式，可以稱之為裂變式的，從而獲得了大量的用戶。平臺(tái)可以通過限量促銷的方式，比如說(shuō)前面100件打八折，超過100件的商品之后可能就要以原來(lái)的價(jià)格購(gòu)買等等，這一類促銷活動(dòng)在帶來(lái)流量的同時(shí)也可以提升店鋪的點(diǎn)擊率。又或者是開展多件優(yōu)惠的活動(dòng)。商家們可以根據(jù)商品實(shí)際情況設(shè)置優(yōu)惠，比如多買多送、滿減等等的活動(dòng)。這種活動(dòng)可以多做，不僅能夠帶動(dòng)其他銷量不怎么好的商品，也有利于商家增加基本的銷售量。此外，各式各樣的促銷優(yōu)惠券諸如店家優(yōu)惠券、滿減優(yōu)惠券等等都一樣能刺激消費(fèi)。這樣的話，他們不需要再去欺騙顧客來(lái)獲得更多的收入。因此他們要進(jìn)行改變或者優(yōu)化營(yíng)銷策略，不要再出現(xiàn)假貨現(xiàn)象，從而獲取消費(fèi)者的信任。（二）引入品牌商，提高商品品質(zhì)在現(xiàn)階段，該平臺(tái)主要的消費(fèi)結(jié)構(gòu)是低價(jià)商品，面對(duì)的人群也是低端人群。換句話說(shuō)，就是消費(fèi)層次比較低的群體。但我國(guó)的經(jīng)濟(jì)處于上升趨勢(shì)，人民的生活不斷改善，生活質(zhì)量也提高很多。對(duì)于日后的人們來(lái)說(shuō)，消費(fèi)低端產(chǎn)品的次數(shù)也會(huì)降低，這樣其通過促銷的方式所具有的優(yōu)勢(shì)就會(huì)越來(lái)越弱，甚至可能隨著人們思想的轉(zhuǎn)變，它會(huì)變成弱點(diǎn)。因此，應(yīng)該通過在當(dāng)前擁有的客戶和流量的基礎(chǔ)之上，提升產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定產(chǎn)品的價(jià)格，實(shí)現(xiàn)可持續(xù)地發(fā)展。對(duì)于一些中高檔人群來(lái)說(shuō)，人均收入比較高，那么對(duì)于所提供的這些低端品牌，并不能使得他們滿意。因此，如果能夠引入一些知名品牌商，提高產(chǎn)品的知名度和質(zhì)量，使消費(fèi)人群從低端城市和農(nóng)村轉(zhuǎn)向中高檔區(qū)，就可以進(jìn)一步的優(yōu)化平臺(tái)形象。當(dāng)然，我們也有發(fā)現(xiàn)，從去年開始，他們也陸續(xù)引入超過500家的品牌商，但是這些并不是官方旗艦店。這主要是由于拼多多被頻繁的曝光假貨，這對(duì)于品牌商來(lái)說(shuō)這不是他們?cè)敢饪吹降?，因此就不敢輕易與其合作。所以在如何與知名品牌商獲得合作也是其面臨的比較棘手的現(xiàn)狀。（三）重視用戶體驗(yàn)拼多多主要是通過團(tuán)購(gòu)的方式進(jìn)行營(yíng)銷的，使得銷售量達(dá)到一定的規(guī)?；蛘邤?shù)量，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)薄利多銷。因此要想保持長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展，用戶體驗(yàn)就要尤其重視。通過問卷或訪談，每種用戶在不同層次的商品購(gòu)買感受，最后通過反饋結(jié)果來(lái)采取一些措施來(lái)促進(jìn)自身的內(nèi)部平臺(tái)的結(jié)構(gòu)優(yōu)化。另一方面，在售后這個(gè)環(huán)節(jié)，如果做得不好，也會(huì)影響企業(yè)的口碑，因此也可以從這方面來(lái)進(jìn)行完善。即如果他們購(gòu)買得到的貨物不滿意或者不合適，可立即退換商品。（四）重視營(yíng)銷方式的創(chuàng)新，獲取流量資源促進(jìn)用戶增長(zhǎng)中國(guó)人口紅利正在逐漸消失，在這種情況下，企業(yè)想要保有大量用戶難度將會(huì)變大，因此企業(yè)就不得不對(duì)營(yíng)銷手段進(jìn)行創(chuàng)新。當(dāng)今的社會(huì)可以說(shuō)流量為王，只要你獲取足夠的流量，你便能從流量中獲得大量利益。那么企業(yè)如何獲取流量變得尤為重要。就拼多多企業(yè)而言，他們鎖定的用戶一般在二三線城市，從2019年的農(nóng)產(chǎn)品銷量上行就可以看出，這類產(chǎn)品對(duì)于吸引二三線城市流量的效果比較顯著。拼多多與農(nóng)民廠家進(jìn)行深度合作，不僅滿足了大家對(duì)于新鮮果蔬的需求，帶動(dòng)了貧困地區(qū)的經(jīng)濟(jì)，還促進(jìn)了部分地區(qū)的扶貧工作，可以說(shuō)對(duì)于口碑的培養(yǎng)也有良好的效果。因此加大與農(nóng)民的合作，帶有公益性質(zhì)的推出更多新鮮的商品無(wú)疑可以吸引到更多的流量。此外拼多多去年還推出了一個(gè)新玩法，叫“多多果園”，具體的游戲規(guī)則類似于支付寶里的螞蟻森林用戶?？梢灶I(lǐng)取一顆果樹，這棵果樹也是現(xiàn)實(shí)存在的，通過每天的澆水讓果樹成長(zhǎng)。若想要果樹成長(zhǎng)得更快，可以通過邀請(qǐng)親朋好友助力，從而吸引消費(fèi)者參與，引導(dǎo)消費(fèi)者購(gòu)物?？梢哉f(shuō)多多果園的玩法不僅打開了水果的銷路，還引來(lái)了許多流量，讓大家有了公益事業(yè)的參與感，這無(wú)疑對(duì)拼多多的口碑有著積極的影響。因此企業(yè)想要在當(dāng)今社會(huì)贏得更多的用戶量，就需要在自己老舊的營(yíng)銷模式下創(chuàng)新，多從目標(biāo)用戶需求角度出發(fā)。新的營(yíng)銷模式，注重玩法的創(chuàng)新，人們總是對(duì)新鮮的事物具有好奇心，而在滿足好奇的同時(shí)又能在一定程度上滿足用戶的情感需求和為用戶帶來(lái)好處就能為平臺(tái)吸引更多的粉絲流量。結(jié)論進(jìn)入移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)以來(lái)，消費(fèi)者從以前的主動(dòng)搜索商品變?yōu)榱爽F(xiàn)在的社交購(gòu)物，其獲取商品的方式也在不斷變化著，只有以用戶為中心，站在用戶的角度考慮他們的需求，才能在當(dāng)今激烈的競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出。雖然有很多商家都與該平臺(tái)有一些合作，但是其中也存在很多問題。比如他們對(duì)于平臺(tái)管理的方式。其中一旦遇到一些問題，首先做的不是承擔(dān)自己的那部分責(zé)任，而是一味地歸咎于商家。在這樣非良性的環(huán)境里，賣家并不能夠?yàn)橄M(fèi)者提供比較好的商品以及優(yōu)良的售后服務(wù)。這樣看來(lái)，如果能夠有一個(gè)科學(xué)的平臺(tái)管理方式，對(duì)該企業(yè)來(lái)說(shuō)是比較重要的。文章對(duì)拼多多的概況、目標(biāo)用戶、存在的亮點(diǎn)以及存在的不足進(jìn)行了深入地剖析，并提出了相關(guān)的策略，希望通過研究可以有效促進(jìn)拼多多用戶的增長(zhǎng)，推動(dòng)拼多多更好地發(fā)展。

參考文獻(xiàn)[1]陳劍，林佳霓.“小鎮(zhèn)大媽”眼中的拼多多[J].企業(yè)管理，2018（10）.

[2]付一夫，吳敏瑜.解碼拼多多的“起承轉(zhuǎn)合”[J].互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，2018（Z2）.

[3]鄧斌.拼多多當(dāng)務(wù)之急：提升服務(wù)維護(hù)口碑、流量去社交化、善待商家[J].互聯(lián)網(wǎng)經(jīng)濟(jì)，2018（Z2）.

[4]鄭剛，林文豐.拼多多：在電商紅海中快速逆襲[J].清華管理評(píng)論，2018（9）.

[5]蘇雨豪.社交電商如何突圍傳統(tǒng)電商布局—以拼多多為例[J].科學(xué)技術(shù)創(chuàng)新，2018（25）.

[6]翟文婷，吳育琛.“拼多多”夾縫求生[J].中國(guó)企業(yè)家，2016（22）：73-76.

[7]林北辰.探訪“拼工廠”：這才是拼多多低價(jià)爆款的秘訣[J].公關(guān)世界，2018（07）

[8]張凱.“電商黑馬”拼多多崛起之路[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)（中國(guó)直銷），2018（05）：80-83.

[9]朱昂.成功IPO的拼多多，未來(lái)前景如何？騰訊網(wǎng).2018.

[10]朱小娟.拼多多“砍價(jià)免費(fèi)拿”的營(yíng)銷策略分析[J].現(xiàn)代營(yíng)銷（經(jīng)營(yíng)版），2018（06）

[11]張凱.“電商黑馬”拼多多崛起之路[J].知識(shí)經(jīng)濟(jì)（中國(guó)直銷），2018，（05）：80-83.[12]丁毓.拼多多彎道超車的社交電商[J].上海信息化，2018，（03）：72-74.[13]吳文治.拼多多到底是什么玩法[N].北京商報(bào)，2016-07-27（A02）.[14]邱瑩.消費(fèi)者網(wǎng)上購(gòu)物心理分析及企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷對(duì)策研究[J].商，2013，（24）：213.[15]FalchM,HentenA,TadayoniR,etal.BusinessModelsinSocialNetworking.[J].CMIInternationalConferenceonSocialNetworkingandCommunities,2009,1:20-21.[16]Hanssens,D.M,Pauwels,etc."DemonstratingtheValueofMarketing".[J].JournalofMarketing.,2016,1:3-4.

致謝歲月不居，時(shí)節(jié)如流。一轉(zhuǎn)眼學(xué)習(xí)的生涯就要結(jié)束了，回首學(xué)習(xí)路上的點(diǎn)點(diǎn)滴滴，是一個(gè)幸福的奮斗歷程，這一路上有老師的教導(dǎo)、有同學(xué)們的幫助、有親人們的支持，雖然只有幾年，但是學(xué)到的東西，收獲的東西都是滿滿的。在這段充滿奮斗的歷程中,帶給我學(xué)生生涯無(wú)限的激情和收獲。在論文的寫作過程中遇到了無(wú)數(shù)的困難和障礙,都在同學(xué)和老師的幫助下度過了，尤其要強(qiáng)烈感謝我的論文指導(dǎo)老師,對(duì)我進(jìn)行了不厭其煩地指導(dǎo)和幫助,無(wú)私地為我進(jìn)行論文的修改和改進(jìn),沒有老師耐心地指導(dǎo)就沒有我這篇論文的最終完成。在此我最先要感謝的是我的導(dǎo)師對(duì)我論文的細(xì)心指導(dǎo)，感謝所有老師給我傳授知識(shí)，感謝所有同學(xué)們對(duì)我的幫助，感謝親朋好友的鼓勵(lì)和支持。謝謝大家！??！今后我會(huì)弘揚(yáng)和踐行“誠(chéng)樸勤仁”的理念，勤勉學(xué)習(xí)，努力工作，努力為社會(huì)發(fā)展貢獻(xiàn)自己的一份力量。

Word常用快捷鍵由于Word有定義快捷鍵的功能，在重新指定快捷鍵后，不能再使用該組合完成以前的操作。例如，按快捷鍵Ctrl+B可將選定文本改為加粗格式，如果將Ctrl+B重新指定給一個(gè)新的命令或其他命令，則不能通過按Ctrl+B為文本應(yīng)用加粗格式，除非將快捷鍵指定恢復(fù)到初始設(shè)置。下面的列表使用說(shuō)明如下：（1）表中出現(xiàn)的（F）、（E）、（V）、（I）、（O）、（T）、（A）、（W）：分別代表文件、編輯、視圖、插入、格式、工具、表格和窗口菜單。（2）（切換方式）：表示重復(fù)按該鍵還原操作。（3）Num？：表示小鍵盤上的數(shù)字鍵。（4）Ctrl＋A：表示Ctrl鍵和A鍵的組合，其余類推。A.1常規(guī)快捷鍵Ctrl＋A（E）選取整篇文檔（Ctrl＋Num5）Ctrl+R可使段落右對(duì)齊Ctrl＋B（E）加粗文本（Ctrl＋Shift＋B）Ctrl＋]（O）按磅值增加所選定內(nèi)容的字號(hào)Ctrl＋C（E）復(fù)制所選內(nèi)容Ctrl＋[（O）按磅值縮小所選定內(nèi)容的字號(hào)Ctrl＋D（O）修改選定字符格式Ctrl＋=（O）將選定內(nèi)容設(shè)為下標(biāo)(切換方式)Ctrl＋E（O）段落居中Ctrl＋＋（O）將選定內(nèi)容設(shè)為上標(biāo)(切換方式)Ctrl＋H（E）查找并修改指定文字或格式Ctrl＋＊（V）顯示/隱藏所有非打印字符Ctrl＋I(xiàn)（O）傾斜所選文字（切換方式）Ctrl＋Tab（A）在單元格中插入制表符Ctrl＋M（F）調(diào)整整段縮進(jìn)Ctrl+L（O）段落左對(duì)齊Ctrl＋N（F）創(chuàng)建新文檔或模板Ctrl＋Enter（O）在插入點(diǎn)插入一個(gè)分頁(yè)符Ctrl＋O（F）打開已有的文檔或模板Ctrl＋Up（E）將插入點(diǎn)上移一個(gè)段落Ctrl＋P（F）打印文檔（=Ctrl＋Shift＋F12）Ctrl＋Down（E）將插入點(diǎn)下移一個(gè)段落Ctrl+Q（O）刪除段落格式Ctrl＋Home（E）將插入點(diǎn)移到文檔開始Ctrl＋S（F）保存當(dāng)前活動(dòng)文檔Ctrl＋End（E）將插入點(diǎn)移到文檔結(jié)尾Ctrl＋T（O）設(shè)置懸掛式縮進(jìn)Alt＋/（A）快速選定整個(gè)表格Ctrl＋U（O）給所選內(nèi)容添加下劃線Shift＋F1（W）有關(guān)命令、屏幕區(qū)域的幫助信息或文字屬性Ctrl＋V（E）在插入點(diǎn)插入剪貼板內(nèi)容Ctrl+Alt+I打印預(yù)覽Ctrl+W關(guān)閉文檔Ctrl+K（E）插入超級(jí)鏈接Ctrl＋X（E）剪切所選內(nèi)容并將其放入剪貼板Ctrl+Shift+Space-bar創(chuàng)建不間斷空格Ctrl＋Y（E）重復(fù)上一步操作（=F4=Alt＋Enter）Ctrl+連字符創(chuàng)建不間斷連字符Ctrl＋Z（E）取消上一步操作（=Alt＋Backspace）Ctrl+Spacebar刪除字符格式A.2Ctrl與光標(biāo)鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+←可將插入點(diǎn)移到上一個(gè)英文單詞或中文詞Ctrl+→可將插入點(diǎn)移到下一個(gè)英文單詞或中文詞Ctrl+↑可將插入點(diǎn)移到上一個(gè)段落Ctrl+↓可將插入點(diǎn)移到下一個(gè)段落A.3Ctrl與部分?jǐn)?shù)字聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+0可迅速在段前增加或刪除12磅的行距Ctrl+1改變段落的行距為單倍行距Ctrl+5改變段落的行距為1.5倍行距Ctrl+2改變段落的行距為雙倍行距A.4Ctrl與Shift+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Shift+P再通過按“↑”和“↓”鍵改變字號(hào)Ctrl+Shift+>增大所選文字的字號(hào)Ctrl+Shift+<減小所選文字的字號(hào)Ctrl+Shift+A將所有選定的字母設(shè)為大寫Ctrl+Shift+C復(fù)制選定內(nèi)容的格式Ctrl+Shift+D段落最后一行文字占滿全行Ctrl+Shift+E打開或關(guān)閉任務(wù)欄上的“修訂”標(biāo)記Ctrl+Shift+F再通過按“↑”和“↓”鍵改變字體Ctrl+Shift+H應(yīng)用隱藏文字格式Ctrl+Shift+K將所選字母中的小寫字母設(shè)成大寫，但字母字體大小不變Ctrl+Shift+L應(yīng)用“列表”樣式Ctrl+Shift+M取消左側(cè)段落縮進(jìn)Ctrl+Shift+N選定段落變?yōu)椤罢摹睒邮紺trl+Shift+Q將所選英文字母變?yōu)镾ymbol字體Ctrl+Shift+S再通過按“↑”和“↓”鍵改變樣式Ctrl+Shift+T減小懸掛縮進(jìn)量Ctrl+Shift+V對(duì)選定內(nèi)容粘貼格式Ctrl+Shift+W只給字、詞加下劃線，不給空格加下劃線Ctrl+Shift+*顯示非打印字符Alt+Shift+D插入“日期”域Alt+Ctrl+L插入ListNum域Alt+Shift+P插入頁(yè)數(shù)域Alt+Shift+T插入時(shí)間域A.5Ctrl與Alt+字母鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+Alt+D在文章末尾插入尾注Ctrl+Alt+F在當(dāng)前頁(yè)插入尾注Ctrl+Alt+K啟動(dòng)“自動(dòng)套用格式”Ctrl+Alt+LListnum域Ctrl+Alt+M創(chuàng)建批注Ctrl+Alt+N切換到普通視圖Ctrl+Alt+O切換到大綱視圖Ctrl+Alt+P切換到頁(yè)面視圖Ctrl+Alt+T輸入【?】Ctrl+Alt+Z返回到光標(biāo)先前位置Ctrl+Alt+1對(duì)當(dāng)前段落應(yīng)用“標(biāo)題1”樣式Ctrl+Alt+2對(duì)當(dāng)前段落應(yīng)用“標(biāo)題2”樣式Ctrl+Alt+3對(duì)當(dāng)前段落應(yīng)用“標(biāo)題3”樣式Ctrl+Alt+PageUp將插入點(diǎn)移到窗口開始處Ctrl+Alt+PageDown將插入點(diǎn)移到窗口結(jié)尾處Ctrl+Alt+連字符然后單擊要?jiǎng)h除的命令，可將此命令從菜單中刪除Ctrl+Alt+F2“文件”|“打開”命令A(yù).6功能鍵F1獲得“幫助”或“Office助手”F2移動(dòng)文字或圖形F3插入自動(dòng)圖文集詞條（在文檔中顯示該詞條之后）F4重復(fù)上一項(xiàng)操作F5選擇“編輯”|“定位”命令F6前往下一個(gè)窗格或框架F7選擇“工具”|“拼寫和語(yǔ)法”命令F8擴(kuò)展所選內(nèi)容F9更新選定的域F10激活菜單欄F11前往下一個(gè)域F12選擇“文件”|“另存為”命令A(yù).7Ctrl與Fn功能鍵聯(lián)合使用的快捷鍵Ctrl+F2選擇“文件”|“打印預(yù)覽”命令Ctrl+F7選擇“移動(dòng)”命令Ctrl+F3剪切至圖文場(chǎng)Ctrl+F9插入空域Ctr