《互聯(lián)網(wǎng)長租公寓平臺(tái)“自如”營銷策略研究》

摘要進(jìn)入本世紀(jì)以來，隨著房價(jià)的持續(xù)上漲，大部分年輕工作群體再無力負(fù)擔(dān)高昂的房價(jià)，租房的需求應(yīng)運(yùn)而生，據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)2018年我國人口13.8億，其中租房人群近兩億。住房租賃市場(chǎng)的呈現(xiàn)良好的發(fā)展前景。本文的研究對(duì)象自如在長租公寓行業(yè)處于行業(yè)龍頭的地位，然而機(jī)遇帶來發(fā)展的同時(shí)也帶來許多挑戰(zhàn)。自如作為長租公寓行業(yè)的獨(dú)角獸企業(yè)，在目前負(fù)面新聞纏身的情況下如何采用有效的營銷策略在激烈的競爭中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。本文主要是通過對(duì)長租公寓平臺(tái)市場(chǎng)現(xiàn)狀的研究，以及針對(duì)自如公司的營銷策劃進(jìn)行研究分析，探討其營銷存在的問題，產(chǎn)生的原因等，由此展開對(duì)自如的營銷策略研究。關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)長租公寓；營銷策略；自如公司；營銷理念A(yù)bstractSincethebeginningofthiscentury,withthecontinuousriseofhousingprices,mostoftheyoungworkinggroupscannolongeraffordthehighhousingprices,thedemandforhousingrentalcameintobeing.AccordingtothedataoftheshellResearchInstitute,in2018,China'spopulationwas1.38billion,ofwhichnearly200millionpeoplerentedhouses.Thehousingrentalmarketpresentsagooddevelopmentprospect.Ziroom-theresearchobjectofthispaperisattheleadingpositioninthelong-termapartmentindustry.However,opportunitiesbringnotonlydevelopment,butalsomanychallenges.Asaunicornenterpriseinthelongrentapartmentindustry,howtoadopteffectivemarketingstrategytokeeptheleadingpositioninthefiercecompetitionunderthecurrentsituationofnegativenews.Thispaperismainlythroughtheresearchonthecurrentsituationoflong-termapartmentplatformmarket,aswellastheresearchandAnalysisonthemarketingplanningofZiyicompany,toexploretheexistingproblemsandcausesofitsmarketing,soastocarryouttheresearchonthemarketingstrategyofziroom.Keywords：Internetlong-termapartment;marketingstrategy;freecompany;marketingconcept目錄TOC\o"1-3"\h\uTOC\o"1-3"\h\u1引言 互聯(lián)網(wǎng)長租公寓平臺(tái)自如營銷策略研究1引言1.1研究背景房子在國人心中是作為家的載體存在的。對(duì)于房子，國人幾乎傾盡所有，只為有一個(gè)屬于自己的居所，自己的家。進(jìn)入本世紀(jì)以來，隨著房價(jià)的持續(xù)上漲，大部分年輕工作群體再無力負(fù)擔(dān)高昂的房價(jià)，租房的需求應(yīng)運(yùn)而生，據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)：2018年我國人口13.8億，其中租房人群近兩億。住房租賃市場(chǎng)的呈現(xiàn)良好的發(fā)展前景。特別在“北上廣深”這類的一線城市和“杭州、西安、武漢、成都、南京”等新一線城市,年輕群體大量涌入，租房需求激增。大量外來人口的涌入不僅讓房價(jià)高飛猛進(jìn)，房租也是逐年高漲。租房市場(chǎng)的良莠不齊，大量的假房源，高押金，套路騙局。擺在這些城飄面前的第一道難關(guān)就是租房。首批90后群體步入30歲，陸續(xù)開始成家立業(yè)。這個(gè)群體也是租房需求的主體，他們受生存壓力和生活觀念的影響，愿意長期租房，在意優(yōu)質(zhì)居住條件并可以為之投入一定的花費(fèi)。伴隨著人們對(duì)高品質(zhì)居住條件的需求，許多長租公寓平臺(tái)應(yīng)運(yùn)而生。2015年11月，國務(wù)院初次將“公寓”劃入為生活性服務(wù)業(yè)，并提出將長短租公寓等業(yè)務(wù)作為重點(diǎn)支持發(fā)展。政策出臺(tái)后，長租公寓市場(chǎng)形成以泊寓、冠寓為代表的開發(fā)商系長租公寓和以自如、蛋殼為代表的中介系長租公寓兩個(gè)派系。但在整體規(guī)模上，中介系的分散式公寓仍占有近八成份額，但雙方都在進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)擴(kuò)張。自如作為中介系的獨(dú)角獸企業(yè)，在目前負(fù)面新聞纏身的情況下如何采用有效的營銷策略在激烈的競爭中繼續(xù)保持領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。在此背景下，本文主要對(duì)長租公寓平臺(tái)自如的營銷策略研究。1.2研究意義1.2.1理論意義近年來，隨著租房市場(chǎng)的不斷增大，大量資本涌入。目前對(duì)于租房平臺(tái)盈利模式，金融屬性，發(fā)展態(tài)勢(shì)等方面的研究已有頗多，租房平臺(tái)的固定資本大，故大多研究都傾向于資金運(yùn)作。對(duì)商業(yè)發(fā)展角度下的營銷策略研究較少，自如作為長租公寓租房平臺(tái)的龍頭企業(yè)，對(duì)其的營銷策略的專項(xiàng)研究基本缺失，故本文將以自如為研究對(duì)象，以營銷策略的角度對(duì)其進(jìn)行研究分析，找出其不足及優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)決策及后續(xù)的發(fā)展提供理論依據(jù)和幫助。1.2.2現(xiàn)實(shí)意義目前的長租公寓市場(chǎng)，陸續(xù)涌現(xiàn)多家多模式的租房平臺(tái)，整個(gè)市場(chǎng)良莠不齊，沒有統(tǒng)一的規(guī)范和政策。作為其中的龍頭企業(yè)，自如要面對(duì)眾多新秀和老手的挑戰(zhàn)。在品牌形象嚴(yán)重受損，企業(yè)公信力下降的現(xiàn)狀下，如何繼續(xù)保有市場(chǎng)份額，關(guān)鍵是合理的營銷策略。本文將對(duì)自如的現(xiàn)狀進(jìn)行分析，找出自如營銷策略存在的問題和問題產(chǎn)生的原因，并提供營銷策略的優(yōu)化建議。不僅有利于自如公司完善營銷策略，還能為市場(chǎng)其他平臺(tái)提供營銷策略參考，為整個(gè)長租公寓市場(chǎng)的改進(jìn)提供幫助。1.3國內(nèi)外研究現(xiàn)狀伴隨著經(jīng)濟(jì)全球化的發(fā)展，企業(yè)間競爭越發(fā)激烈，任何一個(gè)有利于提升企業(yè)競爭力的手段都能得到企業(yè)的重視，營銷策略成為企業(yè)研究的重點(diǎn)。特別是成熟的歐美市場(chǎng)，其有豐富的資本運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，但本地市場(chǎng)基本被壟斷或飽和，一般都會(huì)進(jìn)行海外擴(kuò)展，在海外必然無法復(fù)刻與國內(nèi)相同的營銷策略，因此國外各類營銷策略層出不窮，但是其核心仍是JeromeMcCarthy（1960）提出的以市場(chǎng)為導(dǎo)向的4Ps營銷策略。Laterborn（1990）年首次提出了以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向的4Cs理論，但為企業(yè)提供新方向的同時(shí)也遏制了企業(yè)的創(chuàng)造力。之后企業(yè)和學(xué)者仍不斷對(duì)營銷策略進(jìn)行著研究，近年來有了許多新的觀點(diǎn)，MorganNeilA（2018）認(rèn)為營銷策略是一種構(gòu)建，位于戰(zhàn)略營銷領(lǐng)域的概念核心，并且是營銷實(shí)踐的核心。TaketaoE（2018）認(rèn)為人們?cè)絹碓疥P(guān)注自然環(huán)境的可持續(xù)性，這正在迅速改變競爭格局，并迫使公司探索“綠化”其營銷組合的成本和收益。國外的營銷策略研究主要以歐美國家為主，隨著其市場(chǎng)的不斷擴(kuò)展，理念也在不斷地更新變化。改革開放以來，國內(nèi)經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速，關(guān)于營銷策略的研究也不在少數(shù)。楊寶珍（2011）認(rèn)為營銷戰(zhàn)略是企業(yè)營銷的首要任務(wù)。企業(yè)通過市場(chǎng)細(xì)分，發(fā)現(xiàn)潛在需求，建立品牌歸屬感，來滿足消費(fèi)者需求,從而使企業(yè)更好的生存與發(fā)展。林強(qiáng)（2019）認(rèn)為市場(chǎng)營銷能幫助企業(yè)突破自身局限性,優(yōu)化營銷策略。企業(yè)通過營銷策略的創(chuàng)新,改進(jìn)營銷工作,能讓企業(yè)更有市場(chǎng)競爭力。樊國瑞(2019)認(rèn)為通過合理的營銷和管理可以優(yōu)化企業(yè)各項(xiàng)資源的調(diào)配,使企業(yè)能達(dá)到最大化收益。目前國內(nèi)的營銷策略研究還處于發(fā)展階段。對(duì)比國外各種相對(duì)人文和環(huán)保的營銷理念，國內(nèi)還處于商業(yè)化的研究中。1.4研究思路和內(nèi)容1.4.1研究思路本文從自如公司營銷策略角度出發(fā)，對(duì)其現(xiàn)有的環(huán)境，已采用的營銷策略以及營銷案例等多方面進(jìn)行分析，解剖。從而得出有效的結(jié)果，為自如公司及類似企業(yè)的營銷策略提供參考建議。1.4.2研究內(nèi)容本文以自如公司為研究對(duì)象，通過對(duì)該公司的實(shí)際接觸以及網(wǎng)絡(luò)大量的資料查詢，有豐富的一手研究資料，為后續(xù)研究提供了可靠有實(shí)際意義的參考和支持。本文結(jié)合新型的營銷策略理念對(duì)自如公司的營銷策略進(jìn)行深入分析，闡訴其現(xiàn)狀和問題，并對(duì)問題進(jìn)行優(yōu)化探討，給出改進(jìn)方案，為自如公司優(yōu)化營銷策略，擺脫困境探求解決之道。本文研究分為以下五個(gè)部分展開第一部分，引言。主要對(duì)本文的研究背景，研究意義以及國內(nèi)外的研究現(xiàn)狀進(jìn)行闡訴，并提出本文的研究的主要脈絡(luò)以及研究方法和創(chuàng)新之處。第二部分，自如公司現(xiàn)狀分析。主要是對(duì)整個(gè)行業(yè)市場(chǎng)環(huán)境的描述及對(duì)自如公司目前發(fā)展現(xiàn)狀和營銷策略進(jìn)行論述。第三部分，自如公司營銷中存在的問題。這部分主要是將自如的營銷危機(jī)提出來。第四部分,自如公司營銷問題產(chǎn)生的內(nèi)外部因素。對(duì)其危機(jī)產(chǎn)生的原因結(jié)合行業(yè)趨勢(shì)和企業(yè)本身進(jìn)行論述。第五部分，為自如公司營銷策略提供優(yōu)化建議。以營銷的要點(diǎn)，改進(jìn)建議展開。1.5研究方法和創(chuàng)新點(diǎn)1.5.1研究方法文獻(xiàn)研究法：通過對(duì)行業(yè)文獻(xiàn)的翻閱整理，能快速對(duì)行業(yè)現(xiàn)狀有個(gè)大致的認(rèn)識(shí)，通過總結(jié)分析對(duì)自如當(dāng)前的水平、動(dòng)態(tài)、應(yīng)當(dāng)解決的問題和未來的發(fā)展方向有全面地了解，為后續(xù)研究提供基礎(chǔ)。案例分析法：以自如公司為例，發(fā)掘出自如公司在營銷策劃過程中的問題，并提出相應(yīng)的措施完善自如公司的營銷策略，幫助企業(yè)樹立良好的公眾形象。1.5.2創(chuàng)新點(diǎn)長租公寓平臺(tái)的營銷策略研究目前不多，特別是其龍頭企業(yè)自如，本文的創(chuàng)新點(diǎn)在于通過對(duì)自如的營銷策略改善，為該企業(yè)形象重塑提供思路，為企業(yè)遇到危機(jī)時(shí)除了公關(guān)手段之外提供另一種解決方式，相信對(duì)于其他相關(guān)企業(yè)能提供一定的參考和思路。2自如公司現(xiàn)狀分析2.1長租公寓行業(yè)市場(chǎng)分析2.1.1市場(chǎng)規(guī)模隨著房價(jià)飛漲，新一代的年輕群體大多無法獨(dú)立在短期內(nèi)購買一套住房。而城市流動(dòng)人口受各地政策限制也無法買房，租房成為人們的主要選擇。據(jù)貝殼研究院數(shù)據(jù)2018年我國有接近2億租房人群，住房租賃將是繼新房和二手房后，下一個(gè)萬億級(jí)的市場(chǎng)。隨著住房租賃市場(chǎng)快速發(fā)展，提供品質(zhì)租房的長租公寓迅速擴(kuò)張。目前長租公寓僅占整個(gè)住房租賃市場(chǎng)10%的份額，仍有很大的發(fā)展空間。鯨準(zhǔn)數(shù)據(jù)庫的數(shù)據(jù)顯示，截至2018年3月22日，我國共有223家長租公寓相關(guān)企業(yè)成立。各路資本紛紛涌入長租公寓市場(chǎng)。2.1.2市場(chǎng)現(xiàn)狀長租公寓一般是指以年為租期，按月為單位支付房租，統(tǒng)一配套地對(duì)房屋進(jìn)行裝修并在后續(xù)租住過程中提供服務(wù)的房屋租賃方式。面向的用戶一般是20-35左右的中青年群體。從其空間分布方式來看，分為集中式和分散式，比例約為3:7。資本方也是五花八門，房產(chǎn)開發(fā)商、房產(chǎn)服務(wù)中介、互聯(lián)網(wǎng)資本和酒店服務(wù)集團(tuán)都有涉及，形成各類派系，以泊寓、冠寓為代表的開發(fā)商系長租公寓，以魔方，樂乎為代表的集中式長租公寓。以自如、相寓、蛋殼為代表的中介系分散長租公寓。各個(gè)派系都在都在進(jìn)行激烈的競爭，市場(chǎng)迅速洗牌，頭部效益愈發(fā)明顯，中小型品牌陸續(xù)破產(chǎn)或被并購。用戶平均租期只有6-8個(gè)月，平均租金回報(bào)率只有2%-4%。資金回報(bào)周期達(dá)6年以上，盈利模式單一，屬于微利行業(yè)。由于需要迅速回籠資金。甲醛房、套路貸與公寓跑路惡性事件比比皆是。艾媒商情輿情數(shù)據(jù)監(jiān)測(cè)系統(tǒng)監(jiān)測(cè)顯示，長租公寓網(wǎng)絡(luò)口碑僅為23.1，整個(gè)輿論對(duì)于長租公寓的印象都趨于負(fù)面。整個(gè)市場(chǎng)目前良莠不齊，缺乏有力的行業(yè)管控政策，經(jīng)營牌照，稅收不明確等風(fēng)險(xiǎn)，沒有統(tǒng)一的行業(yè)準(zhǔn)則，讓整個(gè)市場(chǎng)顯得頗為混亂。2.1.3市場(chǎng)前景目前長租公寓市場(chǎng)正處于快速發(fā)展階段，未來隨著競爭的愈發(fā)激烈和政策法規(guī)的完善，大部分品牌將會(huì)退出市場(chǎng)，由剩下的幾家頭部企業(yè)瓜分份額。我國租賃市場(chǎng)規(guī)模預(yù)計(jì)在2025年將實(shí)現(xiàn)3萬億規(guī)模，長租公寓市場(chǎng)規(guī)模將達(dá)到近萬億。就目前的情況看，未來會(huì)有更多的資本參與競爭，長租公寓作為同質(zhì)化相對(duì)較大的行業(yè)，該如何在激烈的競爭中，建立自己的品牌優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大規(guī)模，發(fā)掘新的盈利模式是未來幾年，長租公寓企業(yè)需要注重的地方。2.2自如公司簡介北京自如生活企業(yè)管理有限公司（以下簡稱自如）是一家提供品質(zhì)居住產(chǎn)品與生活服務(wù)的互聯(lián)網(wǎng)長租公寓平臺(tái)，于2011年5月正式成立，擁有近300萬租客。主營業(yè)務(wù)為中介式長租公寓租賃，并提供配套的生活服務(wù)，對(duì)民宿，集中式公寓，驛站業(yè)務(wù)也有所涉及。日前，自如宣布房源數(shù)量已經(jīng)突破100萬間，這個(gè)數(shù)據(jù)不僅讓自如在國內(nèi)穩(wěn)坐頭把交椅，也躋身于世界前列。企業(yè)的發(fā)展速度也將放緩進(jìn)入精耕期，提升自如客戶服務(wù)水平將是未來短期內(nèi)自如的經(jīng)營重點(diǎn)。2.3自如公司營銷策略2.3.1產(chǎn)品海燕計(jì)劃：海燕計(jì)劃是自如針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生群體的營銷策略，由2013年推出。為應(yīng)屆畢業(yè)生提供租房免押金和各類優(yōu)惠服務(wù)，日前從官網(wǎng)數(shù)據(jù)顯示已經(jīng)到第7季。應(yīng)屆畢業(yè)生群體今年大致有800余萬，海燕計(jì)劃順利實(shí)施不僅在短期對(duì)自如的業(yè)務(wù)有提升，從長期來看，應(yīng)屆生群體畢業(yè)后幾年內(nèi)大部分仍會(huì)選擇租房，在畢業(yè)季培育的用戶，如果被吸引，未來幾年內(nèi)仍能為企業(yè)提供收益?；堇儆?jì)劃：為持有中國大陸身份證的國內(nèi)高校專、本、碩、博在校生提供實(shí)習(xí)或求學(xué)的臨時(shí)居住地，租期比較靈活，可月租和中短租和年租。認(rèn)證學(xué)生身份后，即可享受權(quán)益。簽約自如指定房源（包括自如寓）可享受50%押金減免。深呼吸房源：分為“深呼吸1.0”和“深呼吸2.0”，是自如針對(duì)房源的裝修進(jìn)行環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)化，通過各類自制標(biāo)準(zhǔn)以達(dá)到環(huán)保安全居住的房源名稱，“深呼吸2.0”的標(biāo)準(zhǔn)相較1.0更為嚴(yán)苛，歷時(shí)一年研發(fā)，通過972次實(shí)驗(yàn)，2252個(gè)監(jiān)測(cè)點(diǎn)，甲醛未檢出+無醛添加材料。在“深呼吸2.0”標(biāo)準(zhǔn)中，近無醛化是升級(jí)的主要方向。2.3.2價(jià)格在價(jià)格策略上，自如的價(jià)格普遍比周邊的房子租金貴出30%左右，以貝殼網(wǎng)上的杭州西湖文化廣場(chǎng)地鐵站附近的房子為例，自如合租房普遍價(jià)格在2200元左右，而普通小區(qū)合租房僅為1800元左右。根據(jù)各類不同條件價(jià)格也有所區(qū)別。根據(jù)租賃方式的不同：合租房租金明顯低于整租，一室整租的價(jià)格幾乎是合租的一倍。以上述地點(diǎn)的房源為例，周邊的一室整租房價(jià)格大致都在4000左右。在房源上也采取區(qū)別定價(jià)法，不同朝向的房源定價(jià)各有高低，一般來說朝南的房源價(jià)格比其他朝向租金要貴出幾百，對(duì)于認(rèn)證了深呼吸的房源，租金相對(duì)普通房源貴出2，300元。還根據(jù)不同區(qū)位和不同房源收取不同的服務(wù)費(fèi)，以上述地點(diǎn)的某個(gè)房源為例，半年付時(shí)服務(wù)費(fèi)為2542元一年。2.3.3渠道線上：主要渠道是各類房屋租賃平臺(tái)APP和網(wǎng)站，例如貝殼，鏈家，自如，閑魚，58同城等。主要還是通過自主的自如APP渠道。線下：主要渠道是鏈家的門店以及自如的門店和一些第三方的中介。2.3.4促銷（1）自如暖冬有禮：這是目前自如的短期營銷促銷策略，為慶自如房源超100萬間，獻(xiàn)200億暖冬租房小心意，新簽最高白住一個(gè)月，適用北京、上海、深圳、杭州、南京、成都、武漢、天津、廣州九城，房源詳情頁帶立減XXX元標(biāo)簽的自如房源，簽約時(shí)可從服務(wù)費(fèi)里自動(dòng)扣除頁面顯示的優(yōu)惠金額。在租房淡季推出大額優(yōu)惠的活動(dòng)足以刺激用戶做出提前購買行為。（2）半年付/年付減免：對(duì)于半年付/年付的用戶，采取減免服務(wù)費(fèi)和租金的促銷手段。3自如公司營銷策略存在的問題通過自如的幾個(gè)主要營銷策略來看，自如的營銷策略似乎并沒有太大的問題，幾乎都抓住了用戶痛點(diǎn)。但其中類似海燕計(jì)劃、惠蕾計(jì)劃的活動(dòng)在競爭者中也有類似的活動(dòng)，例如蛋殼公寓的“椋鳥計(jì)劃”，也是針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的優(yōu)惠政策。而深呼吸1.0計(jì)劃更是在自如甲醛門事件后的兩個(gè)月才推出，互聯(lián)網(wǎng)具有遺忘性，一件事情的熱度不會(huì)持續(xù)太久。但是互聯(lián)網(wǎng)也具有巨大的傳播能力，負(fù)面新聞幾乎在短時(shí)間內(nèi)會(huì)被絕大多數(shù)人知道，這會(huì)對(duì)企業(yè)造成難以彌補(bǔ)的品牌損失。自如主要的營銷問題就在于：3.1同質(zhì)化嚴(yán)重大力推行的計(jì)劃沒有獨(dú)特的競爭力，同質(zhì)化嚴(yán)重，難以在同類營銷行為中脫穎而出，贏得用戶的青睞，蛋殼公寓的“椋鳥計(jì)劃”顯然是用來對(duì)打自如的“海燕計(jì)劃”。兩者的內(nèi)容幾乎一致，沒有獨(dú)特的競爭點(diǎn)，都是針對(duì)應(yīng)屆畢業(yè)生的免押金營銷策略。對(duì)于應(yīng)屆畢業(yè)生這類可長期發(fā)展的用戶群體，應(yīng)該前期讓利，培養(yǎng)品牌忠誠度。而不是同質(zhì)化地推出實(shí)質(zhì)性較低的活動(dòng)。3.2營銷滯后性2018年8月31日，一篇《阿里P7員工得白血病身故生前租了自如甲醛房》的文章在網(wǎng)絡(luò)熱傳。自如最大的負(fù)面新聞出現(xiàn)，一時(shí)間自如成為眾矢之的，雖然在2018年9月1日上午，就自如發(fā)出回應(yīng)稱，“所有的批評(píng)我們都會(huì)收下，所有的責(zé)任我們都會(huì)承擔(dān)。”但是口頭的公關(guān)行為，顯然無法平息人們的恐慌。短時(shí)間內(nèi)自如被推到風(fēng)口浪尖，引發(fā)全網(wǎng)熱議，可以說自如的品牌形象幾乎等同于負(fù)數(shù)。而自如方面的針對(duì)性營銷策略“深呼吸1.0房源”直至兩個(gè)月后的2018年11月1日才全面上線。時(shí)間倒回這兩個(gè)月內(nèi)的互聯(lián)網(wǎng)，幾乎全是負(fù)面新聞，而自如官方采取的行為是正面回應(yīng)，但不承認(rèn)有錯(cuò)誤，本身危機(jī)公關(guān)就是極難，如此硬氣的回復(fù)只能說會(huì)引起網(wǎng)民更加激烈的抵制。而對(duì)應(yīng)營銷策略在事情熱度過后才全面推出，已經(jīng)沒人關(guān)注了，人們只會(huì)記住自如租客在用生命檢測(cè)甲醛。3.3宣傳策略遭質(zhì)疑現(xiàn)在百度搜索自如深呼吸，頭部幾條依舊是負(fù)面新聞，有文章指出自如虛假宣傳，深呼吸房源卻甲醛超標(biāo)近2倍。原本負(fù)面事件是被動(dòng)行為，對(duì)于公司誠信度已經(jīng)是沉重打擊，現(xiàn)在主動(dòng)的營銷策略又被稱造假，幾乎對(duì)公司的信譽(yù)是毀滅性地打擊。3.4宣傳力度不足據(jù)邁點(diǎn)研究院發(fā)布的《2019年10月長租公寓品牌發(fā)展報(bào)告》顯示，在分散式品牌公寓影響力榜單中，自如僅排名第三，品牌指數(shù)為200.84，與第二名青客尚有一倍的差距，而對(duì)比蛋殼公寓612.54的高分，作為分散式公寓的頭部企業(yè)，顯然自如在搜索、運(yùn)營、媒體、輿情4個(gè)維度做的宣傳力度十分不足。4自如公司營銷策略問題產(chǎn)生的原因4.1外部因素4.1.1政治因素目前行業(yè)內(nèi)仍未有確切的管控政策落實(shí)。這是導(dǎo)致目前行業(yè)亂象的最主要因素。沒有嚴(yán)格的法律規(guī)定和處罰條例，消費(fèi)者被侵犯權(quán)利卻無法維權(quán)，資本的本質(zhì)是逐利的，在沒有規(guī)定的情況下，企業(yè)只會(huì)在作出最低化成本的考慮。沒有一個(gè)完善的法規(guī)條例約束，營銷策略出現(xiàn)問題也只是資本運(yùn)作的結(jié)果。但由于消防、甲醛、租金貸、哄抬租金等問題引發(fā)的社會(huì)反響，住建委等部門也對(duì)分散式長租公寓企業(yè)進(jìn)行多次約談，約束和規(guī)范企業(yè)發(fā)展，相信很快就會(huì)出臺(tái)相關(guān)行業(yè)政策。4.1.2經(jīng)濟(jì)因素長租公寓投資回報(bào)周期長達(dá)6年，利潤水平僅為2%-4%。屬于微利行業(yè)。由于大量玩家攜資本的進(jìn)入，為擴(kuò)大規(guī)模，租金成本猛漲20%-40%，長租公寓運(yùn)營方式大多是靠低利潤、大規(guī)模。由于輕資本的特性和市場(chǎng)擴(kuò)張的壓力。自如需要在最快的時(shí)間實(shí)現(xiàn)收益，減少房屋的空置期。這也是導(dǎo)致營銷問題出現(xiàn)的主要因素。由于回報(bào)期較長，企業(yè)需要大量的資本進(jìn)一步發(fā)展，所以需要為融資或上市提供好看的用戶數(shù)據(jù)，為了最大化經(jīng)濟(jì)收益，顯然最快速度出租房子是第一要素。4.1.3行業(yè)趨勢(shì)目前長租公寓行業(yè)的運(yùn)作方式分為重資產(chǎn)和輕資產(chǎn)兩類。前者需要大量的資金投入，資金回籠較慢，但后期盈利模式比較多樣。而后者主要通過租賃差價(jià)盈利，資金需求少，便于快速擴(kuò)展，但回報(bào)周期也比較長。隨著長租公寓的發(fā)展，越來越多的玩家介入，爭搶市場(chǎng)份額快速擴(kuò)張，追求速度，放棄了質(zhì)量，房屋裝修后本來需要一段的空置期，而大部分企業(yè)為了減少空置期產(chǎn)生的成本，將新裝修的房屋直接出租給用戶，這必然會(huì)造成一系列的問題。大家為了爭搶用戶，都是以低價(jià)，快速的營銷手段，輔以看似美好的圖片，吸引用戶下單，而用戶的安全卻被拋之腦后，資本是逐利的，目前整個(gè)行業(yè)的趨勢(shì)就是不計(jì)一切手段的瘋狂擴(kuò)張。4.1.4競爭者因素由于房價(jià)開始被遏制，房地產(chǎn)商急需尋找新的發(fā)展突破口，在租售并舉等政策利好和租房市場(chǎng)海量需求的前景下，眾多資本方開始進(jìn)入長租公寓行業(yè)，這個(gè)行業(yè)的護(hù)城河不寬，缺乏技術(shù)壁壘，只要有足夠的資本就能迅速擴(kuò)張。截至2018年3月22日，我國共有223家長租公寓相關(guān)企業(yè)成立。在巨大的市場(chǎng)競爭下，頭部公司受到的攻擊是最明顯的，用戶流失和培養(yǎng)都成了重大問題。而且營銷策略缺乏獨(dú)特性，難以依靠有效的營銷手段脫穎而出。相寓，蛋殼等與自如類似背靠擁有大量后臺(tái)資源的玩家入場(chǎng)，自如為了保護(hù)市場(chǎng)份額必然會(huì)選擇快速擴(kuò)展，爭取用戶量。而一些中小品牌帶來的一系列“租金貸”，暴雷，跑路也讓市場(chǎng)混亂，讓消費(fèi)者對(duì)整個(gè)長租公寓行業(yè)產(chǎn)生不良印象。4.2內(nèi)部因素4.2.1管理不足由于自如迅速地?cái)U(kuò)張，日前，自如宣布房源數(shù)量已經(jīng)突破100萬間。過多的房源自然可以帶來更大的市場(chǎng)份額，但房源背后的管理問題也漸漸凸顯。房源背后的一系列問題都可以給企業(yè)帶來負(fù)面影響。目前，網(wǎng)絡(luò)上仍有大量的自如負(fù)面新聞，有些缺乏真實(shí)性，但顯然這是快速擴(kuò)張的代價(jià)，自如目前的體量無法對(duì)百萬級(jí)的房源進(jìn)行合理的管理和維護(hù)。4.2.2理念崩盤自如官方的自如理念表述得很清楚，其理念言簡意賅就是為用戶提供優(yōu)質(zhì)的居住環(huán)境和配套服務(wù)，品質(zhì)是生命。然而一次甲醛門事件讓自如理念徹底崩盤，一時(shí)之間自如想要營造的一切化為烏有，雖然據(jù)報(bào)告白血病成因和甲醛其實(shí)關(guān)系不大，不過人命關(guān)天，自如想通過正面應(yīng)對(duì)消費(fèi)者的方案實(shí)在不可取，滴滴并不是第一施害方，但由于其一定的因素尚且受到如此大的社會(huì)壓力輿論，自如作為有可能的施害者，做出如此操作，實(shí)在與其理念不符。4.2.3技術(shù)因素由于成本和多方面的考量，自如在裝修時(shí)可能采取了部分不達(dá)標(biāo)的裝修器具，從而導(dǎo)致了甲醛超標(biāo)等一系列問題，在自如自己的檢測(cè)報(bào)告中，幾乎都是合格偏上，然而許多第三方機(jī)構(gòu)做出的檢測(cè)，都讓自如打臉，自如推出深呼吸1.0后，問題仍然存在，部分用戶仍舊檢測(cè)到甲醛超標(biāo)問題。目前正在推出的深呼吸2.0采用環(huán)保，0甲醛裝修材料和新風(fēng)系統(tǒng)尚未全面上線，實(shí)際效果也有待商榷。5自如公司營銷策略優(yōu)化建議5.1自如未來營銷策略要點(diǎn)知行合一是目前自如營銷策略的實(shí)施綱領(lǐng)，自如本身的營銷理念不大，創(chuàng)享品質(zhì)生活表達(dá)的也是為用戶提供一個(gè)舒適健康的環(huán)境，但是由于甲醛門等一系列負(fù)面事件，自如的品牌陷入低谷，營銷理念需要重塑并注重幾個(gè)要點(diǎn)。5.1.1誠實(shí)可信由于品牌的美譽(yù)度已經(jīng)下降到可預(yù)見的地步，依靠自我營銷實(shí)現(xiàn)形象轉(zhuǎn)變顯然不可取，自如應(yīng)配合行業(yè)內(nèi)知名機(jī)構(gòu)，組織和政府相關(guān)部門，在幫助其制定規(guī)則和配合的同時(shí)，完善自己的產(chǎn)品，并借助這些外部因素的助力，化其公信力，美譽(yù)度為自身的品牌重塑，營銷理念改進(jìn)提供幫助。5.1.2客戶至上對(duì)于甲醛門，自如的處理方式，我不是很贊同。雖然講理來說，自如的處理方式屬于正常的處理流程，發(fā)布聲明，確認(rèn)自己的產(chǎn)品沒有任何問題，對(duì)于用戶事故采用讓其走法律流程的手段。這顯然不符合中國的人情社會(huì)，人命關(guān)天，雖然自如只是作為有可能的施害方，但也應(yīng)主動(dòng)承認(rèn)自身的錯(cuò)誤，協(xié)商與用戶解決，而不是通過最差的法律途徑，將用戶放至對(duì)立面。所以，客戶至上將成為自如改善營銷理念中重要的一環(huán)，通過將客戶安全放在第一位的理念，讓用戶重拾對(duì)自如的信心。5.1.3培養(yǎng)未來用戶自如對(duì)于未來的用戶“大學(xué)生群體”，顯然是下過功夫的“海燕計(jì)劃”和“惠蕾計(jì)劃”都是針對(duì)未來用戶群體的培養(yǎng)，但是顯然讓利幅度不夠，自如目前發(fā)展進(jìn)入精耕期，最應(yīng)該重視的就是“大學(xué)生群體”，他們大多沒有租房經(jīng)驗(yàn)，又追求品質(zhì)化的生活，而且一旦顧客滿意度足夠，容易形成忠誠客戶，面對(duì)目前的房價(jià)，很大可能將成為自如平臺(tái)的長期用戶，而且對(duì)于自如甲醛門事件，這些群體可能有所耳聞，但對(duì)于危害等方面了解不多，自如的負(fù)面形象很大概率將因?yàn)榱己玫某醮斡H身使用體驗(yàn)而得到改善，這對(duì)自如而言是最好的翻身機(jī)會(huì)。5.2營銷策略的改進(jìn)建議傳統(tǒng)營銷策略主要是以4ps為核心而發(fā)展，故本文采用4ps來對(duì)自如的營銷策略提供改進(jìn)建議。5.2.1產(chǎn)品策略改進(jìn)建議標(biāo)準(zhǔn)化:目前，長租公寓的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)還未確立，但大部分相關(guān)法例規(guī)范已經(jīng)開始編制，《長租公寓評(píng)價(jià)規(guī)范》和《長租公寓(含公租房)智能化技術(shù)》都以開始啟動(dòng)編制。行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)陸續(xù)完善，相關(guān)的行業(yè)法規(guī)預(yù)計(jì)2020年將實(shí)現(xiàn)初步實(shí)施。從目前行業(yè)情況來看，將有大部分的企業(yè)達(dá)不到標(biāo)準(zhǔn)，提前開始整改布局，標(biāo)準(zhǔn)化房源，既可以有效避免未來可預(yù)見的損失，也可以通過提前合理布局搶占大量市場(chǎng)。自如目前擁有100萬的房源，提前將房源標(biāo)準(zhǔn)化，恐怕時(shí)間都未必充裕，深呼吸2.0也剛剛上線不久，這顯然是自如對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化的一次嘗試，但深呼吸2.0房源有限，未全面鋪設(shè)，甚至還有溢價(jià)，顯然自如對(duì)于深呼吸2.0的定義并不是標(biāo)準(zhǔn)化，而是通過營銷來獲取更高的溢價(jià)。這顯然是不對(duì)的，不僅會(huì)對(duì)自身產(chǎn)品線產(chǎn)生嚴(yán)重影響，對(duì)產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化也是個(gè)很大的阻力。對(duì)于其改進(jìn)，建議以深呼吸2.0為房源標(biāo)準(zhǔn)，取消對(duì)比溢價(jià)空間，迅速全面鋪設(shè)開來，整體提高價(jià)格，將已有租戶暫時(shí)無法整改的房源進(jìn)行微升級(jí)，置換新風(fēng)系統(tǒng)或者采取其他方案，在租戶房源未續(xù)租時(shí)，進(jìn)行全面整改。短時(shí)間內(nèi)，會(huì)造成大量的資金投入，但從長遠(yuǎn)來看，只是提前進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化布局，對(duì)于行業(yè)和相關(guān)產(chǎn)業(yè)鏈的升級(jí)也有一定的幫助。5.2.2價(jià)格策略改進(jìn)建議長租公寓屬于微利重資產(chǎn)行業(yè)，價(jià)格方面對(duì)于普通房源，長租公寓由于一般進(jìn)行過統(tǒng)一化的裝修，租金普通偏高，以貝殼網(wǎng)上的杭州西湖文化廣場(chǎng)地鐵站附近的房子為例，自如合租房普遍價(jià)格在2200左右，而普通小區(qū)房僅為1800左右，自如對(duì)比其他房源價(jià)格優(yōu)勢(shì)并不明顯，溢價(jià)在30%左右，由于拿房價(jià)格高，實(shí)際收益可能更低，房子簽約期為3年起，短期來看雖然有溢價(jià)但是依舊盈利困難，價(jià)格策略需要有針對(duì)性，對(duì)于現(xiàn)存用戶，即已租房的用戶，采取高價(jià)高質(zhì)的價(jià)格策略，裝修方式也進(jìn)行改變協(xié)商，現(xiàn)有的裝修方式是自如單方面承擔(dān)費(fèi)用，且租期到后，裝修后的一切設(shè)施送給房東，這在之前急速搶房擴(kuò)張時(shí)，是個(gè)很好的獲得房源手段，但目前已有百萬級(jí)的房源，保證質(zhì)量才是關(guān)鍵，可以采取的策略有與房東和優(yōu)質(zhì)方案提供商形成三角合作關(guān)系，即有自如為中間商為房東尋求可靠的裝修商，至于裝修的費(fèi)用由房東和自如平攤，租期到后，如再次續(xù)租即所有裝修費(fèi)用由自如一并承擔(dān)，并贈(zèng)送所有裝修采用設(shè)備。一方面可以提高產(chǎn)品質(zhì)量，在成本上升的同時(shí)，縮小企業(yè)的短期成本，擴(kuò)大投資的可收益力，好的裝修讓房東也受益，在租期過后可自行選擇，租賃他人或者自住也放心。當(dāng)然面對(duì)不肯分擔(dān)費(fèi)用的房東，只能采取下調(diào)租金預(yù)算的策略，總之避免高價(jià)收房，裝修成本長期化，是前期的重要工作，對(duì)于后期的定價(jià)有決定性的幫助。對(duì)于價(jià)格盡快全面升級(jí)至深呼吸1.0后，全力鋪設(shè)深呼吸2.0，減少深呼吸2.0的與1.0的差距，整體視地區(qū)而定上調(diào)價(jià)格，在提供安全環(huán)保的前提下，價(jià)格上探，提高利潤空間。與其他品牌將采取的低價(jià)格，性價(jià)比道路不同，極力推動(dòng)品質(zhì)化，不打價(jià)格戰(zhàn)。對(duì)于潛在用戶，即未來有租房需求的大學(xué)生群體，采取平價(jià)策略，用貼近成本的價(jià)格為應(yīng)屆生提供至少為期半年的優(yōu)質(zhì)住房保障，當(dāng)然為了短時(shí)間鎖定用戶，在加大海燕計(jì)劃優(yōu)惠力度的同時(shí)，與支付寶，銀聯(lián)等現(xiàn)存的網(wǎng)銀組織達(dá)成合作，對(duì)于海燕計(jì)劃的用戶實(shí)施租金分期付的策略，減少其前期的生活成本，在合理管理，優(yōu)質(zhì)服務(wù)的同時(shí)迅速培養(yǎng)用戶滿意度，已達(dá)到后期續(xù)租，成為自如長期客戶的目的。但優(yōu)惠價(jià)格只提供短期減免，后續(xù)續(xù)租時(shí)房租恢復(fù)正常水平，但可提供其他增值服務(wù)。保持優(yōu)質(zhì)質(zhì)量，但也要有足夠的利潤?？偟膬r(jià)格策略是采取高質(zhì)量高價(jià)格的撇脂定價(jià)策略，在市場(chǎng)還沒有統(tǒng)一規(guī)范的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品出現(xiàn)時(shí)，推出完善的優(yōu)質(zhì)商品，迅速取得高利潤，并利用服務(wù)將用戶吸引住，產(chǎn)生后續(xù)持續(xù)受益，但對(duì)于潛在的用戶，采取平價(jià)定價(jià)策略，前期讓利，培養(yǎng)用戶習(xí)慣，產(chǎn)生用戶黏性，讓其在可預(yù)見的一段時(shí)間內(nèi)都會(huì)優(yōu)先選擇自如。5.2.3渠道策略改進(jìn)建議自如目前的渠道，線上主要是通過各類APP，網(wǎng)上平臺(tái)和自己的自如APP。線下主要是通過鏈家門店進(jìn)行營銷。銷售渠道相對(duì)完備，但鏈家線上的巨大流量還未挖掘，還有貝殼網(wǎng)的巨大流量，面對(duì)自如的定價(jià)策略，可以在這兩款A(yù)PP設(shè)置一個(gè)優(yōu)質(zhì)專區(qū)，與其他普通房源區(qū)分來，打造高端的品牌形象，為自如吸引優(yōu)質(zhì)的用戶源，線下對(duì)于潛在未來用戶的發(fā)掘也有欠缺，可以在各大高校開展活動(dòng)宣傳等策略，主要是培養(yǎng)未來用戶的好感。5.3營銷新模式的改進(jìn)建議5.3.1社群化營銷4.0策略對(duì)于自如的用戶來說，能接受較為高的價(jià)格，基本對(duì)生活都有一定的追求，映射開來就是大致相同的一類人群，這就是自如采用社群化的基礎(chǔ)。自如有個(gè)細(xì)節(jié)做得很好，在自如APP上你可以大致查看與你合租的室友的信息，讓用戶可以主動(dòng)選擇合租室友，這對(duì)后續(xù)的社區(qū)管理非常的重要。自如目前已經(jīng)有了自如生活的版塊，后續(xù)的社群化主要圍繞幾個(gè)方面展開。舉辦優(yōu)質(zhì)活動(dòng)：活動(dòng)可以擴(kuò)展自如用戶之間的交流，也算自如提供的增值服務(wù)，將來也可以成為一個(gè)亮點(diǎn)，通過各類活動(dòng)地舉辦，傳達(dá)出一只積極向上的價(jià)值觀念，有利于用戶對(duì)此產(chǎn)生依賴。完善的管理制度：對(duì)于租客，在簽約時(shí)即告知管理制度，管理制度不能涉及個(gè)人隱私，但對(duì)公共區(qū)域的使用，要有嚴(yán)格的規(guī)范，可以為用戶設(shè)置一個(gè)信譽(yù)值，違約分?jǐn)?shù)到數(shù)，即與不良用戶解約，這點(diǎn)在前期可提及，完善管理制度雖然對(duì)租客的租住有所限制，但長遠(yuǎn)來看是有利于所有租客的，安全，穩(wěn)定的租住環(huán)境將是社群化形成的基礎(chǔ)。附屬產(chǎn)品：自如目前已經(jīng)有屬于自己的自如優(yōu)品，提供優(yōu)質(zhì)的附屬產(chǎn)品，住著優(yōu)質(zhì)的房子，用著一樣優(yōu)質(zhì)的商品，讓用戶有產(chǎn)生優(yōu)越的感覺。后續(xù)還可以開展新的附屬品類。5.3.2全域營銷策略全域營銷主要通過數(shù)據(jù)化的方式，將整個(gè)自如的資料，數(shù)據(jù)全部數(shù)字化，形成可控清晰的數(shù)據(jù)，建議數(shù)據(jù)化主要圍繞品牌美譽(yù)度，品牌宣傳度，用戶滿意度，潛在用戶數(shù)四個(gè)方面。通過建設(shè)相應(yīng)的數(shù)據(jù)聯(lián)系，在每個(gè)方面不足時(shí)采用相應(yīng)的行動(dòng)及時(shí)解決問題。最快度的解決營銷存在的問題，提高營銷效益。5.3.3綠色營銷策略綠色營銷相對(duì)而已不是很新的概念，許多領(lǐng)域都早有涉及，長租公寓也早有采用，但是基本是只有綠色營銷的觀念，講給用戶聽得，而綠色營銷產(chǎn)品卻并沒有，自如目前已經(jīng)有綠色營銷理念，但由于甲醛門事件，理念已經(jīng)被質(zhì)疑，顧有深呼吸項(xiàng)目產(chǎn)品誕生，自如目前需要迅速鋪設(shè)綠色產(chǎn)品，加快深呼吸2.0的鋪設(shè)速度，已最快的速度將產(chǎn)品全部綠色化，即安全環(huán)保舒適。并快速下調(diào)深呼吸2.0價(jià)格，將整體價(jià)格上調(diào)，深呼吸2.0價(jià)格下調(diào)，使價(jià)格成為優(yōu)質(zhì)綠色產(chǎn)品的附庸。營銷渠道的綠色化，目前，長租公寓平臺(tái)依舊沒有國家政策的明確規(guī)定條例，而自如要做的就是在行業(yè)良莠不齊之時(shí)，第一個(gè)出來制定一個(gè)行業(yè)規(guī)則，可以參考國際上已有的長租公寓法案，規(guī)范等，制定一個(gè)嚴(yán)格地管理標(biāo)準(zhǔn)，并積極主動(dòng)地配合國家有關(guān)部門進(jìn)行法規(guī)的制定和完善，那么在政策完善的同時(shí)，就可以依托有知名度，信譽(yù)度的有關(guān)組織打出綠色營銷渠道。參考文獻(xiàn)李榮慶.綠色營銷[C].第二屆中國綠色商業(yè)發(fā)展高峰論壇論文集,2007.[2]謝晟.美國長租公寓融資模式及對(duì)我國的啟示[J].中國房地產(chǎn),2018.[3]楊寶珍.企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].企業(yè)經(jīng)濟(jì),2011.[4]林強(qiáng).企業(yè)市場(chǎng)營銷戰(zhàn)略創(chuàng)新[J].今日財(cái)富,2019.[5]樊國瑞.旅游營銷、營銷策略及營銷組合[J].現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)信息,2019.[6]貝殼租房.2018年租房十大關(guān)鍵詞[J].天津:貝殼研究院,2019.[7]高曉飛.長租公寓行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢(shì)研究[J].企業(yè)改革與管理,2018.[8]陳新華.2018中國長租公寓市場(chǎng)大數(shù)據(jù)分析報(bào)告[R].杭州:邁點(diǎn)研究院（MTA）,2019.[9]姚曉佳,廖金興,閻明.青年長租公寓社區(qū)化升級(jí)研究[J].經(jīng)貿(mào)實(shí)踐,2017.[10]周敏.“互聯(lián)網(wǎng)+長租公寓”火熱[J].滬港經(jīng)濟(jì),2016(3):54-57.[11]王建紅.長租公寓行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀、問題及對(duì)策研究[J].住宅與房地產(chǎn),2016(33).[12]徐淼.未來是一個(gè)服務(wù)商,而不僅是房東探微長租公寓發(fā)展路徑[J].中華建設(shè),2016(1):24-27.[13]靳欣.長租公寓挺進(jìn)萬億"藍(lán)海"市場(chǎng)[J].科技智囊,2017(11):34-45.[14]馮曉霞.長租公寓:房企的下一個(gè)“風(fēng)口”[J].光彩,2017(6):42-43.[15]上海中估聯(lián)信息技術(shù)有限公司.長租公寓現(xiàn)狀、存在問題與未來發(fā)展[J].上海房地,2017致謝經(jīng)過長期的尋找資料，數(shù)據(jù)，根據(jù)自己的所學(xué)和老師同學(xué)的幫助，論文終于告一段落了。在此首先要感謝我的指導(dǎo)老師張群老師，通過她的指導(dǎo)我才一步步從選題確定，開題報(bào)告再到論文的完成，張群老師給我很大的幫助，沒有她的教導(dǎo)論文不可能如此順利地完成，她對(duì)我的教誨也讓我受益匪淺。再次衷心感謝張群老師。再次感謝為我提供研究資料的各個(gè)機(jī)構(gòu)組織，沒有他們翔實(shí)的研究報(bào)告，缺乏真實(shí)數(shù)據(jù)，本文也不會(huì)順利完成，在此感謝為我提供幫助和資料的學(xué)者以及在撰寫過程中對(duì)我有所幫助的同學(xué)們。最后，感謝我自己在這段時(shí)間的努力，這是我第一次在詳實(shí)數(shù)據(jù)支撐背景下的一次寫作嘗試，很有紀(jì)念意義，希望后續(xù)在生活之中還能有此動(dòng)力和堅(jiān)持。

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