銷售高級管理招聘筆試題及解答(某大型央企)

招聘銷售高級管理筆試題及解答(某大型央企)一、單項選擇題（本大題有10小題，每小題2分，共20分）1、銷售高級管理崗位中，以下哪項不屬于關(guān)鍵績效指標(biāo)（KPI）？A、銷售額增長率B、客戶滿意度C、團(tuán)隊離職率D、市場占有率答案：C解析：銷售額增長率、客戶滿意度和市場占有率都是衡量銷售高級管理崗位績效的關(guān)鍵指標(biāo)。團(tuán)隊離職率雖然可以反映團(tuán)隊穩(wěn)定性和管理水平，但通常不被直接作為KPI來衡量。KPI更側(cè)重于結(jié)果和業(yè)績的衡量。2、在銷售高級管理中，以下哪項策略最有利于建立和維護(hù)長期客戶關(guān)系？A、頻繁更換銷售代表B、提供定制化解決方案C、只關(guān)注短期銷售目標(biāo)D、忽視客戶反饋答案：B解析：提供定制化解決方案可以幫助客戶滿足其獨(dú)特需求，從而增強(qiáng)客戶滿意度和忠誠度，有利于建立和維護(hù)長期客戶關(guān)系。頻繁更換銷售代表可能導(dǎo)致客戶關(guān)系的斷裂，只關(guān)注短期銷售目標(biāo)和忽視客戶反饋都不利于長期關(guān)系的建立。3、以下哪種銷售管理方法強(qiáng)調(diào)銷售人員主動與客戶建立長期關(guān)系，并提供持續(xù)的價值服務(wù)？（）A、目標(biāo)管理法B、客戶關(guān)系管理法C、任務(wù)管理法D、流程管理法答案：B解析：客戶關(guān)系管理法（CRM）是一種銷售管理方法，它強(qiáng)調(diào)銷售人員與客戶建立長期關(guān)系，通過持續(xù)的價值服務(wù)來提高客戶滿意度和忠誠度。這種方法有助于增強(qiáng)客戶與企業(yè)的互動，提升銷售業(yè)績。4、在銷售過程中，以下哪個階段是銷售人員最需要關(guān)注客戶反饋的時期？（）A、需求分析階段B、產(chǎn)品介紹階段C、談判階段D、售后服務(wù)階段答案：D解析：售后服務(wù)階段是銷售過程中銷售人員最需要關(guān)注客戶反饋的時期。在這一階段，客戶已經(jīng)購買了產(chǎn)品或服務(wù)，他們的滿意度和體驗對于企業(yè)聲譽(yù)和客戶關(guān)系的維護(hù)至關(guān)重要。銷售人員應(yīng)積極收集客戶反饋，及時解決可能出現(xiàn)的問題，以提升客戶滿意度和忠誠度。5、銷售經(jīng)理在制定銷售策略時，以下哪項不是其考慮的因素？A、市場調(diào)研B、產(chǎn)品特性C、競爭對手策略D、公司年度預(yù)算答案：D解析：銷售經(jīng)理在制定銷售策略時，主要考慮市場調(diào)研、產(chǎn)品特性和競爭對手策略等因素。公司年度預(yù)算雖然對銷售策略有一定影響，但它更多的是在執(zhí)行層面進(jìn)行資源配置，而非制定策略時的主要考慮因素。因此，選項D不是銷售經(jīng)理制定銷售策略時的考慮因素。6、在銷售過程中，以下哪項不屬于銷售人員的職責(zé)？A、建立客戶關(guān)系B、收集市場信息C、處理客戶投訴D、制定銷售目標(biāo)答案：D解析：銷售人員的職責(zé)通常包括建立客戶關(guān)系、收集市場信息、處理客戶投訴等。制定銷售目標(biāo)是公司或銷售團(tuán)隊層面的工作，銷售人員需要根據(jù)公司或團(tuán)隊制定的目標(biāo)來執(zhí)行銷售任務(wù)。因此，選項D不屬于銷售人員的職責(zé)。7、以下哪項不屬于銷售高級管理人員的必備技能？A、市場分析能力B、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力C、財務(wù)預(yù)算能力D、編程技能答案：D解析：編程技能通常不是銷售高級管理人員必備的技能，盡管在特定情況下，如銷售高科技產(chǎn)品時可能需要一定的技術(shù)理解能力，但編程技能并不是銷售人員的基本要求。銷售高級管理人員更需要具備的是市場分析、團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)、財務(wù)管理等與銷售管理直接相關(guān)的技能。8、在銷售管理中，以下哪種方法最適合用于衡量銷售團(tuán)隊的績效？A、銷售量B、客戶滿意度調(diào)查C、銷售周期D、銷售額增長率答案：A解析：銷售量是衡量銷售團(tuán)隊績效的直接和基本指標(biāo)。它能夠直觀地反映團(tuán)隊在一定時期內(nèi)的銷售成果。盡管客戶滿意度、銷售周期和銷售額增長率也是重要的績效指標(biāo)，但它們更多地用于評估銷售過程中的其他方面。銷售量直接關(guān)聯(lián)到銷售團(tuán)隊的銷售成果，因此是最適合衡量銷售團(tuán)隊績效的方法。9、以下哪項不屬于銷售高級管理崗位必備的素質(zhì)？A.強(qiáng)烈的市場洞察力B.出色的談判技巧C.精通財務(wù)報表分析D.優(yōu)秀的團(tuán)隊管理能力E.良好的藝術(shù)鑒賞力答案：E解析：在銷售高級管理崗位中，所需的素質(zhì)通常包括對市場的深刻理解（A）、高效的談判技巧（B）、對財務(wù)報表的分析能力（C）以及團(tuán)隊管理能力（D）。良好的藝術(shù)鑒賞力（E）雖然對某些特定行業(yè)可能有益，但并不是銷售高級管理崗位的核心素質(zhì)。因此，選項E是不屬于銷售高級管理崗位必備的素質(zhì)。10、以下哪項不是銷售高級管理崗位的工作職責(zé)？A.制定銷售策略B.監(jiān)控銷售團(tuán)隊績效C.管理銷售預(yù)算D.招聘和培訓(xùn)銷售人員E.直接參與每筆銷售交易答案：E解析：銷售高級管理崗位的工作職責(zé)通常包括制定銷售策略（A）、監(jiān)控銷售團(tuán)隊績效（B）、管理銷售預(yù)算（C）和招聘及培訓(xùn)銷售人員（D）。然而，直接參與每筆銷售交易（E）通常不是高級管理層的職責(zé)，因為這會降低管理層的戰(zhàn)略決策和團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)效率。高級管理層更多關(guān)注于整體銷售戰(zhàn)略和團(tuán)隊發(fā)展，而不是日常的交易細(xì)節(jié)。二、多項選擇題（本大題有10小題，每小題4分，共40分）1、以下哪些是銷售高級管理人員應(yīng)具備的核心能力？A、市場分析能力B、團(tuán)隊管理能力C、客戶關(guān)系維護(hù)能力D、產(chǎn)品知識E、財務(wù)預(yù)算能力答案：A、B、C、D、E解析：銷售高級管理人員需要具備全面的能力來管理銷售團(tuán)隊和推動銷售業(yè)績。市場分析能力幫助其把握市場趨勢和競爭態(tài)勢；團(tuán)隊管理能力確保團(tuán)隊能夠高效運(yùn)作；客戶關(guān)系維護(hù)能力對于建立長期合作關(guān)系至關(guān)重要；產(chǎn)品知識使管理人員能夠更好地理解并推銷產(chǎn)品；財務(wù)預(yù)算能力則有助于合理規(guī)劃銷售資源。2、以下哪些策略是銷售高級管理人員在制定銷售策略時需要考慮的？A、市場細(xì)分B、產(chǎn)品組合優(yōu)化C、定價策略D、促銷活動策劃E、銷售渠道拓展答案：A、B、C、D、E解析：銷售高級管理人員在制定銷售策略時，需要綜合考慮以下策略：A、市場細(xì)分：將市場劃分為不同的細(xì)分市場，以便更好地滿足不同客戶群體的需求。B、產(chǎn)品組合優(yōu)化：根據(jù)市場需求和銷售目標(biāo)，調(diào)整產(chǎn)品組合，提高產(chǎn)品競爭力。C、定價策略：制定合理的價格策略，確保產(chǎn)品既具有競爭力又能帶來良好的利潤。D、促銷活動策劃：通過促銷活動吸引客戶，提升產(chǎn)品銷量。E、銷售渠道拓展：尋找和拓展新的銷售渠道，擴(kuò)大產(chǎn)品銷售范圍。3、以下哪些行為可能違反職業(yè)道德？（）A.利用職務(wù)之便謀取個人私利B.對客戶隱瞞產(chǎn)品缺陷C.嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度D.幫助客戶解決實際問題答案：AB解析：選項A和B都是違反職業(yè)道德的行為，利用職務(wù)之便謀取個人私利和隱瞞產(chǎn)品缺陷都是對公司和客戶的不負(fù)責(zé)任。選項C嚴(yán)格遵守公司規(guī)章制度是職業(yè)道德的基本要求，選項D幫助客戶解決實際問題則是職業(yè)道德的體現(xiàn)。因此，正確答案為AB。4、以下哪些是銷售高級管理者的核心能力？（）A.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力B.市場分析能力C.溝通協(xié)調(diào)能力D.策略規(guī)劃能力答案：ABCD解析：銷售高級管理者需要具備以下核心能力：A.團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)能力：能夠帶領(lǐng)團(tuán)隊達(dá)成銷售目標(biāo)，激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性和創(chuàng)造力。B.市場分析能力：對市場趨勢、競爭對手、客戶需求等有深入的了解，為制定銷售策略提供依據(jù)。C.溝通協(xié)調(diào)能力：與內(nèi)部團(tuán)隊、客戶、供應(yīng)商等各方建立良好的溝通，協(xié)調(diào)資源，推動項目進(jìn)展。D.策略規(guī)劃能力：制定并執(zhí)行銷售策略，對銷售目標(biāo)、行動計劃、資源配置等進(jìn)行規(guī)劃。因此，正確答案為ABCD。5、以下哪些是有效的銷售管理策略？（）A.客戶關(guān)系管理（CRM）B.銷售漏斗分析C.產(chǎn)品導(dǎo)向策略D.成本加成定價E.業(yè)績考核與激勵答案：ABE解析：A.客戶關(guān)系管理（CRM）是一種銷售管理策略，它涉及管理客戶信息、銷售過程和營銷活動，以提高客戶滿意度和忠誠度。B.銷售漏斗分析是一種評估銷售過程效率的工具，通過跟蹤潛在客戶從接觸點(diǎn)到成為客戶的整個過程。C.產(chǎn)品導(dǎo)向策略雖然是一種市場策略，但不是直接的銷售管理策略，它關(guān)注產(chǎn)品的特性和優(yōu)勢。D.成本加成定價是一種定價策略，而不是銷售管理策略，它通過在產(chǎn)品成本上加上一定的利潤率來確定售價。E.業(yè)績考核與激勵是有效的銷售管理策略，它通過設(shè)定目標(biāo)和提供獎勵來激勵銷售人員提高業(yè)績。6、在銷售團(tuán)隊建設(shè)過程中，以下哪些因素對于提高團(tuán)隊績效至關(guān)重要？（）A.明確的團(tuán)隊目標(biāo)和期望B.良好的溝通渠道C.有效的領(lǐng)導(dǎo)能力D.適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和發(fā)展計劃E.競爭性的薪酬福利答案：ABCDE解析：A.明確的團(tuán)隊目標(biāo)和期望有助于團(tuán)隊成員明確自己的角色和貢獻(xiàn)，從而提高團(tuán)隊的整體績效。B.良好的溝通渠道確保團(tuán)隊成員之間能夠有效交流，減少誤解和沖突，提高協(xié)作效率。C.有效的領(lǐng)導(dǎo)能力是團(tuán)隊成功的關(guān)鍵，領(lǐng)導(dǎo)者能夠激發(fā)團(tuán)隊成員的潛力，提供必要的指導(dǎo)和支持。D.適當(dāng)?shù)呐嘤?xùn)和發(fā)展計劃幫助團(tuán)隊成員提升技能和知識，適應(yīng)市場變化，提高銷售能力。E.競爭性的薪酬福利能夠吸引和保留優(yōu)秀人才，同時激勵團(tuán)隊成員更加努力地工作。7、一家公司計劃擴(kuò)大其市場份額，并決定采取積極的銷售策略來實現(xiàn)這一目標(biāo)。在制定新的銷售策略時，以下哪些因素是公司需要考慮的關(guān)鍵因素？A.競爭對手當(dāng)前的市場定位與策略B.目標(biāo)客戶群的具體需求與偏好C.公司產(chǎn)品的定價與成本結(jié)構(gòu)D.當(dāng)前經(jīng)濟(jì)狀況對消費(fèi)者購買力的影響E.僅關(guān)注已有客戶，忽略潛在的新市場答案：A、B、C、D解析：成功的銷售策略需要全面考慮市場內(nèi)外的各種因素。選項A、B、C、D均是關(guān)鍵因素，因為了解競爭對手、目標(biāo)客戶需求、產(chǎn)品成本以及經(jīng)濟(jì)狀況對于制定有效的銷售策略至關(guān)重要。而選項E則忽略了市場拓展的重要性，因此不應(yīng)僅僅關(guān)注已有客戶，還需要開發(fā)新市場。8、在構(gòu)建高效的銷售團(tuán)隊時，管理者應(yīng)當(dāng)重視哪些方面？A.團(tuán)隊成員的專業(yè)技能和個人素質(zhì)B.銷售流程中的每一個環(huán)節(jié)是否都得到了優(yōu)化C.提供持續(xù)的職業(yè)發(fā)展和支持機(jī)制D.建立積極的企業(yè)文化和激勵機(jī)制E.只關(guān)注短期銷售目標(biāo)而不考慮長期戰(zhàn)略答案：A、B、C、D解析：一個高效的銷售團(tuán)隊不僅需要具備專業(yè)的技能和良好的個人素質(zhì)（選項A），也需要優(yōu)化整個銷售流程（選項B），并且應(yīng)該提供持續(xù)的學(xué)習(xí)和發(fā)展機(jī)會（選項C）。此外，積極的企業(yè)文化與合理的激勵機(jī)制對于保持團(tuán)隊士氣和效率同樣重要（選項D）。忽略長期規(guī)劃只關(guān)注短期目標(biāo)（選項E）的做法不利于團(tuán)隊的可持續(xù)發(fā)展。9、以下哪些是銷售高級管理職位中常見的職責(zé)？（）A、制定和實施銷售策略B、管理銷售團(tuán)隊C、客戶關(guān)系管理D、市場分析E、產(chǎn)品研發(fā)答案：ABCD解析：銷售高級管理職位通常負(fù)責(zé)制定和實施銷售策略（A）、管理銷售團(tuán)隊（B）、客戶關(guān)系管理（C）和市場分析（D）。雖然產(chǎn)品研發(fā)（E）也是企業(yè)運(yùn)營中重要的一環(huán)，但它通常不屬于銷售高級管理職位的直接職責(zé)范圍。因此，正確答案是ABCD。10、以下哪些是評估銷售團(tuán)隊績效的關(guān)鍵指標(biāo)？（）A、銷售額B、客戶滿意度C、銷售周期D、新客戶獲取數(shù)量E、員工離職率答案：ABCD解析：評估銷售團(tuán)隊績效的關(guān)鍵指標(biāo)通常包括銷售額（A）、客戶滿意度（B）、銷售周期（C）和新客戶獲取數(shù)量（D）。這些指標(biāo)能夠綜合反映銷售團(tuán)隊的業(yè)績、客戶關(guān)系維護(hù)、銷售效率以及市場拓展能力。員工離職率（E）雖然與團(tuán)隊穩(wěn)定性和管理效率相關(guān)，但它更多地反映了團(tuán)隊管理層面的問題，而非直接的銷售績效。因此，正確答案是ABCD。三、判斷題（本大題有10小題，每小題2分，共20分）1、企業(yè)在制定銷售策略時，應(yīng)該完全根據(jù)競爭對手的行為來調(diào)整自己的價格和促銷活動，而不是基于自身產(chǎn)品價值和客戶需求。（錯誤）解析：雖然了解并考慮競爭對手的行為是重要的，但是企業(yè)的銷售策略應(yīng)當(dāng)主要建立在自身產(chǎn)品的獨(dú)特價值主張以及目標(biāo)客戶的具體需求之上。僅僅跟隨競爭對手的動作可能會忽視自身的競爭優(yōu)勢，并且無法有效地滿足市場細(xì)分群體的特定需求。2、銷售團(tuán)隊的成功主要取決于銷售人員個人的努力程度，企業(yè)文化和培訓(xùn)計劃的作用相對較小。（錯誤）解析：雖然個人努力是成功的重要因素之一，但是一個成功的銷售團(tuán)隊需要良好的企業(yè)文化和系統(tǒng)的培訓(xùn)計劃作為支持。企業(yè)文化的積極影響可以增強(qiáng)團(tuán)隊合作精神和歸屬感，而持續(xù)的培訓(xùn)則能提升銷售人員的專業(yè)技能和市場適應(yīng)能力，兩者對于長期的銷售業(yè)績增長都至關(guān)重要。3、銷售高級管理職位要求應(yīng)聘者具備豐富的客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)驗。（）答案：√解析：銷售高級管理職位通常需要應(yīng)聘者具備較強(qiáng)的客戶關(guān)系管理能力，能夠維護(hù)和拓展客戶關(guān)系，因此豐富的客戶關(guān)系維護(hù)經(jīng)驗是這一職位的重要要求之一。4、在銷售管理中，采用硬性銷售策略（如價格戰(zhàn)）可以有效提高市場占有率，但可能導(dǎo)致品牌形象受損。（）答案：√解析：硬性銷售策略，如通過降低價格來吸引顧客，確實可能在短期內(nèi)提高市場占有率。然而，這種策略可能會對品牌形象產(chǎn)生負(fù)面影響，因為消費(fèi)者可能會認(rèn)為品牌質(zhì)量或價值不高。因此，雖然可以提高市場占有率，但同時也可能損害品牌形象。5、企業(yè)最有效的銷售激勵方式就是提供具有競爭力的薪酬體系，而非培訓(xùn)和發(fā)展機(jī)會。（錯誤）解析：雖然薪酬是吸引和保留銷售人員的重要因素之一，但是現(xiàn)代銷售團(tuán)隊同樣重視個人成長和發(fā)展機(jī)會。提供培訓(xùn)、職業(yè)發(fā)展路徑以及良好的工作環(huán)境也是保持團(tuán)隊動力的關(guān)鍵要素。6、在銷售過程中，了解客戶需求的重要性不如掌握產(chǎn)品知識重要。（錯誤）解析：盡管掌握產(chǎn)品知識對于銷售來說至關(guān)重要，但了解客戶的具體需求和痛點(diǎn)同樣關(guān)鍵。這有助于銷售人員更好地定位產(chǎn)品優(yōu)勢，并展示產(chǎn)品如何解決客戶面臨的問題，從而增加成交的可能性。7、銷售高級管理人員必須具備豐富的客戶資源，否則無法勝任管理工作。（）答案：錯誤解析：雖然豐富的客戶資源對于銷售高級管理人員來說非常重要，但并非必要條件。銷售高級管理人員更多的是需要具備優(yōu)秀的團(tuán)隊管理能力、市場分析能力、決策能力以及領(lǐng)導(dǎo)力等?？蛻糍Y源可以通過培養(yǎng)和挖掘來逐步積累，而管理能力則是可以通過學(xué)習(xí)和實踐來提升的。8、銷售高級管理人員應(yīng)具備較強(qiáng)的抗壓能力，因為在銷售工作中經(jīng)常會遇到各種困難和挑戰(zhàn)。（）答案：正確解析：銷售高級管理人員在管理團(tuán)隊和推動銷售業(yè)績的過程中，確實會面臨各種壓力和挑戰(zhàn)。如業(yè)績壓力、市場競爭壓力、團(tuán)隊管理等。具備較強(qiáng)的抗壓能力有助于他們在面對困難時保持冷靜，找到解決問題的方法，從而更好地推動團(tuán)隊和業(yè)績的提升。因此，較強(qiáng)的抗壓能力是銷售高級管理人員應(yīng)具備的重要素質(zhì)之一。9、企業(yè)銷售策略應(yīng)當(dāng)完全基于當(dāng)前市場趨勢，而不應(yīng)考慮長期品牌建設(shè)。（錯誤）答案：錯誤解析：雖然跟蹤市場趨勢對于短期銷售成功至關(guān)重要，但忽視長期的品牌建設(shè)和客戶關(guān)系維護(hù)可能會損害企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。優(yōu)秀的銷售策略應(yīng)該平衡短期業(yè)績與長期增長目標(biāo)。10、在制定銷售計劃時，設(shè)定過高的目標(biāo)能夠激勵團(tuán)隊成員更努力地工作，因此即使目標(biāo)不可實現(xiàn)也是有益的。（錯誤）答案：錯誤解析：設(shè)定合理且可實現(xiàn)的目標(biāo)對于保持團(tuán)隊的積極性和士氣非常重要。過于激進(jìn)的目標(biāo)可能導(dǎo)致團(tuán)隊士氣低落、壓力過大，并最終影響整體業(yè)績。有效的目標(biāo)應(yīng)該是具體、可衡量、可達(dá)成、相關(guān)性強(qiáng)以及時間限定明確（SMART原則）的。四、問答題（本大題有2小題，每小題10分，共20分）第一題題目：請闡述銷售高級管理職位中，如何平衡團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績的關(guān)系？結(jié)合實際案例，說明有效的平衡策略。答案：1.明確團(tuán)隊與個人目標(biāo)的一致性：在銷售高級管理職位中，首先需要確保團(tuán)隊目標(biāo)和個人目標(biāo)的一致性。團(tuán)隊目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是個人目標(biāo)的集合，確保每位團(tuán)隊成員都能為團(tuán)隊的整體業(yè)績貢獻(xiàn)力量。2.設(shè)定合理的業(yè)績評估體系：建立一套全面的業(yè)績評估體系，既包括團(tuán)隊的整體業(yè)績，也包括個人在團(tuán)隊中的貢獻(xiàn)。業(yè)績評估體系應(yīng)當(dāng)客觀、公正，能夠反映每位成員的實際工作表現(xiàn)。3.培養(yǎng)團(tuán)隊成員的團(tuán)隊意識：通過團(tuán)隊建設(shè)活動、定期溝通等方式，增強(qiáng)團(tuán)隊成員之間的相互信任和協(xié)作精神。當(dāng)團(tuán)隊成員意識到團(tuán)隊的成功與個人的成功密不可分時，個人業(yè)績的提升也會帶動團(tuán)隊業(yè)績的增長。4.適度激勵與懲罰：對于個人業(yè)績突出，同時團(tuán)隊業(yè)績良好的成員，應(yīng)給予適當(dāng)?shù)莫剟詈蜁x升機(jī)會。對于個人業(yè)績雖好，但影響團(tuán)隊整體業(yè)績的成員，應(yīng)進(jìn)行適當(dāng)?shù)膽土P，并引導(dǎo)其改進(jìn)。5.案例分析：以某知名企業(yè)為例，該企業(yè)在銷售高級管理職位中，通過以下策略平衡團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績：設(shè)立團(tuán)隊獎金制度，當(dāng)團(tuán)隊達(dá)成業(yè)績目標(biāo)時，根據(jù)個人貢獻(xiàn)進(jìn)行分配；定期組織團(tuán)隊培訓(xùn)和分享會，提升團(tuán)隊成員的技能和團(tuán)隊凝聚力；對個人業(yè)績突出的成員給予晉升機(jī)會，激發(fā)團(tuán)隊成員的積極性；通過KPI考核，對團(tuán)隊業(yè)績和個人業(yè)績進(jìn)行綜合評估，確保團(tuán)隊目標(biāo)的實現(xiàn)。解析：本題考查考生對銷售高級管理職位中團(tuán)隊與個人業(yè)績平衡策略的掌握。通過分析實際案例，考生能夠更深刻地理解如何在實際工作中實施有效的平衡策略，從而提升團(tuán)隊的整體業(yè)績。在解答過程中，考生應(yīng)注重以下幾點(diǎn)：1.理解團(tuán)隊與個人目標(biāo)的一致性；2.掌握業(yè)績評估體系的