1商務(wù)談判概述

商務(wù)談判目錄第一章商務(wù)談判概述第二章商務(wù)談判的有關(guān)理論第三章商務(wù)談判的準(zhǔn)備第四章商務(wù)談判的基本程序第五章商務(wù)合同文本的談判第六章商務(wù)談判的價(jià)格及價(jià)格談判第七章商務(wù)談判的簽約與履約第八章商務(wù)談判的策略第九章商務(wù)談判的技巧第十章商務(wù)談判中的法律約束與風(fēng)險(xiǎn)防范第十一章商務(wù)談判禮儀第十二章國(guó)際商務(wù)談判武漢理工大學(xué)出版社第一節(jié)商務(wù)談判的概念、特點(diǎn)與種類一、談判的定義杰勒德·I.尼爾倫伯格（GerardI.Nierenberg）：是指人們?yōu)榱藚f(xié)調(diào)彼此之間的關(guān)系，滿足各自的需要，通過(guò)協(xié)調(diào)而爭(zhēng)取達(dá)到意見(jiàn)一致的行為過(guò)程。伊沃·昂特(IwarUnt)：是一個(gè)合作的過(guò)程，能和對(duì)手像伙伴一樣，共同找到滿足雙方需要的方案。比爾·斯科特（BillScott）：是雙方面對(duì)面會(huì)談的一種形式。丁建忠：是為妥善解決某個(gè)問(wèn)題或分歧，并力爭(zhēng)達(dá)成協(xié)議而彼此對(duì)話的行為或過(guò)程。本書將談判定義為：談判是指利益各方為了達(dá)到自身的目的或需要，通過(guò)磋商、協(xié)調(diào)彼此之間的條件以達(dá)成一致的行為過(guò)程。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的概念（一）什么是商務(wù)商務(wù)是指商品經(jīng)濟(jì)領(lǐng)域中一切有形與無(wú)形資產(chǎn)的交易和各種為社會(huì)服務(wù)的業(yè)務(wù)，以及其他由貨幣度量的相關(guān)事宜。（二）什么是商務(wù)談判所謂商務(wù)談判，是指經(jīng)濟(jì)主體之間依法為實(shí)現(xiàn)自己的經(jīng)濟(jì)利益而促成經(jīng)濟(jì)交易的活動(dòng)過(guò)程。它是各經(jīng)濟(jì)主體實(shí)現(xiàn)各自經(jīng)濟(jì)目標(biāo)的方法和手段。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、商務(wù)談判的特點(diǎn)1.談判主體的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性2.目標(biāo)所指具有明顯的經(jīng)濟(jì)性特征3.談判主體間的互惠互利性4.談判過(guò)程的合法性5.談判主體間的趨同性6.談判對(duì)象的廣泛性7.商務(wù)談判必須遵循市場(chǎng)規(guī)律8.價(jià)格——商務(wù)談判的核心第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社四、商務(wù)談判的種類（一）按談判地域劃分1.國(guó)際商務(wù)談判2.國(guó)內(nèi)商務(wù)談判（二）按談判規(guī)模劃分1.小型談判2.中型談判3.大型談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社（三）按談判主體的多少劃分1.雙邊談判2.多邊談判（四）按談判的地點(diǎn)劃分1.主場(chǎng)談判2.客場(chǎng)談判3.第三地談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社（五）按談判內(nèi)容的透明度劃分1.公開談判2.秘密談判（六）按談判時(shí)間的長(zhǎng)短劃分1.閃電式談判2.馬拉松式談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社（七）按談判者接觸的方式劃分1.面談2.電話談判3.書面談判（八）按談判性質(zhì)劃分1.實(shí)質(zhì)性談判2.非實(shí)質(zhì)性談判（九）按談判進(jìn)展程度劃分1.正式談判2.非正式談判第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第二節(jié)商務(wù)談判的原則與作用一、商務(wù)談判的原則（一）互利原則（二）靈活原則（三）利益原則（四）客觀原則（五）合法原則第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的作用（一）商務(wù)談判有利于促進(jìn)商品交換與商品經(jīng)濟(jì)的發(fā)展（二）商務(wù)談判是促進(jìn)當(dāng)事人之間合作、實(shí)現(xiàn)自身經(jīng)濟(jì)利益的主要工具（三）商務(wù)談判有助于密切談判各方的關(guān)系，塑造企業(yè)形象（四）

商務(wù)談判有利于企業(yè)開拓市場(chǎng)，加強(qiáng)縱向、橫向聯(lián)系（五）商務(wù)談判可以幫助企業(yè)了解市場(chǎng)，獲取市場(chǎng)信息（六）商務(wù)談判可以促進(jìn)企業(yè)取得良好的經(jīng)濟(jì)效益（七）商務(wù)談判可以協(xié)調(diào)、統(tǒng)一企業(yè)經(jīng)營(yíng)行為第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第三節(jié)商務(wù)談判的價(jià)值評(píng)價(jià)一、商務(wù)談判價(jià)值的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)（一）預(yù)期目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)（二）效率的高低（三）精神的滿足（四）關(guān)系的維系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、現(xiàn)代商務(wù)談判中價(jià)值評(píng)價(jià)的辯證關(guān)系（一）既得利益與長(zhǎng)遠(yuǎn)利益的關(guān)系（二）單贏與雙贏的關(guān)系（三）精神滿足與物質(zhì)利益的關(guān)系（四）矛盾與沖突的關(guān)系（五）謙遜與實(shí)力展示的關(guān)系（六）規(guī)則的遵守與禮儀遵循的關(guān)系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、影響商務(wù)談判結(jié)果的主要因素（一）談判者的自身素養(yǎng)與組織授權(quán)（二）現(xiàn)實(shí)的社會(huì)條件和雙方的物質(zhì)基礎(chǔ)（三）談判持續(xù)的時(shí)間和信息容量第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第四節(jié)商務(wù)談判的基本內(nèi)容與模式一、商務(wù)談判的基本內(nèi)容（一）商品買賣談判的內(nèi)容（二）技術(shù)貿(mào)易談判的內(nèi)容（三）服務(wù)項(xiàng)目談判的內(nèi)容1.勞務(wù)合作項(xiàng)目的談判內(nèi)容2.旅游服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容3.教育服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容4.會(huì)務(wù)服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容5.咨詢服務(wù)項(xiàng)目的談判內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社二、商務(wù)談判的基本模式（一）傳統(tǒng)自利型談判模式甲乙雙方首先采取各自立場(chǎng)，然后一方面維護(hù)自己的立場(chǎng)，另一方面設(shè)法迫使對(duì)方做出讓步，最后在相互協(xié)商、妥協(xié)、讓步后達(dá)成協(xié)議，或妥協(xié)不成談判隨之破裂。這種談判模式是建立在自利的基礎(chǔ)之上的。它具有以下特點(diǎn)：1.談判者自身的需要難以實(shí)現(xiàn)2.談判缺乏效率3.不利于維護(hù)和諧的人際關(guān)系第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社（二）現(xiàn)代互惠型談判模式在現(xiàn)代互惠型談判模式中，參與談判的各方在認(rèn)定自身需要的同時(shí)，積極探求對(duì)方的需要，把滿足自身需要與滿足對(duì)方需要相統(tǒng)一。在此基礎(chǔ)上與對(duì)方共同尋找能夠滿足談判各方自身需要的可行途徑，最后爭(zhēng)取達(dá)成彼此滿意的合作協(xié)議。具有以下特點(diǎn)：(1)談判各方都把對(duì)手視為平等的合作伙伴，因而能夠緩解談判過(guò)程中的沖突行為，增加談判中的友好合作氣氛；(2)能促進(jìn)談判目標(biāo)盡快達(dá)成；(3)能促進(jìn)人際關(guān)系的改善與發(fā)展；(4)有助于自身需要的滿足。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社現(xiàn)代互惠型談判模式中的談判者與傳統(tǒng)的自利型談判模式中的談判者相比，談判者的個(gè)性特質(zhì)具有明顯的特點(diǎn)：(1)談判過(guò)程中態(tài)度友好，視談判對(duì)象為合作伙伴；(2)在兼顧談判效率與人際關(guān)系的前提下，努力尋求同時(shí)滿足各方需要的實(shí)現(xiàn)途徑，最終滿足自身需要；(3)著眼于企業(yè)利益，而非立場(chǎng)；對(duì)談判對(duì)手溫和，對(duì)談判主題采取堅(jiān)定的態(tài)度；(4)堅(jiān)持以理服人，不屈服于對(duì)方的壓力，運(yùn)用談判策略各個(gè)擊破。第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社（三）現(xiàn)代商務(wù)談判的成功模式——PRAM模式1.PRAM談判模式實(shí)施的前提PRAM模式的設(shè)計(jì)與實(shí)施的前提就是要樹立正確的談判觀念，這種談判觀念是PRAM模式的靈魂。

2.PRAM模式的構(gòu)成（1）制定計(jì)劃(Plan)

（2）建立關(guān)系(Relationship)（3）達(dá)成協(xié)議(Agreement)（4）維持關(guān)系(Maintenance)3.PRAM模式的運(yùn)轉(zhuǎn)第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、現(xiàn)代商務(wù)談判的基本過(guò)程1.準(zhǔn)備階段2.開局階段3.摸底階段4.磋商階段5.成交階段6.協(xié)議后階段第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社第五節(jié)商務(wù)談判的產(chǎn)生與發(fā)展一、商務(wù)談判的產(chǎn)生二、商務(wù)談判產(chǎn)生的條件1.商務(wù)談判源于各自的經(jīng)濟(jì)需要與合作需求2.談判主體資格的經(jīng)濟(jì)獨(dú)立性和對(duì)等性3.交易條件的差異性、互聯(lián)性和可塑性4.適宜的談判時(shí)間和空間條件第一章商務(wù)談判概述武漢理工大學(xué)出版社三、商務(wù)談判的發(fā)展及其學(xué)科特點(diǎn)（一）商務(wù)談判的發(fā)展可以將商務(wù)談判的發(fā)展分為三個(gè)階段：1.唯生