《保險學(xué)原理與實務(wù)》課件-3-保險產(chǎn)品營銷

保險產(chǎn)品的營銷保險產(chǎn)品家庭：壽險、車險企業(yè)：火災(zāi)險學(xué)校：學(xué)平險商場：公共責(zé)任險旅行：旅游險數(shù)量規(guī)模壯大A專業(yè)性日趨完善B保險產(chǎn)品的營銷保險產(chǎn)品的營銷保險產(chǎn)品的營銷

結(jié)合市場營銷的知識，同學(xué)們先來思考一個問題，保險營銷是否指保險的銷售與購買？保險產(chǎn)品的營銷

保險營銷是以消費者對保險的需求為導(dǎo)向，以滿足消費者轉(zhuǎn)嫁風(fēng)險的需求為中心，運用整體營銷的手段，將保險商品轉(zhuǎn)移給消費者，以實現(xiàn)保險公司長遠經(jīng)營目標(biāo)的一系列活動。保險產(chǎn)品營銷前的準備A把握準客戶的保險需求B開發(fā)和管理準客戶C制作保險產(chǎn)品建議書D與客戶面談E保險產(chǎn)品的營銷1.保險產(chǎn)品營銷前的準備保險產(chǎn)品營銷前的準備A關(guān)系營銷B客戶滿意關(guān)系營銷：

企業(yè)營銷是一個與消費者、競爭者、供應(yīng)商、分銷商、政府機構(gòu)和社會組織發(fā)生互動作用的過程，正確處理這些個人和組織的關(guān)系是營銷的核心。保險產(chǎn)品營銷前的準備助立主動意識A加強人際交往B拓展客戶群C為客戶提供全面服務(wù)D保險產(chǎn)品營銷前的準備保險營銷人員工作態(tài)度ABCDE強烈的事業(yè)心勇于創(chuàng)新的信念堅韌不拔的精神強烈的服務(wù)意識實事求是的真誠態(tài)度實事求是的真誠態(tài)度A“誠信”是立業(yè)之本B保險產(chǎn)品營銷前的準備01注重專業(yè)形象02保持基本禮儀保險產(chǎn)品營銷前的準備CBA熟悉保險知識熟悉相關(guān)的法律知識熟悉心理學(xué)和營銷學(xué)知識保險產(chǎn)品營銷前的準備A理念B態(tài)度C形象D知識保險產(chǎn)品營銷前的準備ABC次日工作計劃每日工作安排學(xué)習(xí)進修計劃保險產(chǎn)品營銷前的準備2.把握準客戶的保險需求分析A提問交流B把握準客戶的保險需求A了解準客戶最重視的需求B引導(dǎo)準客戶發(fā)現(xiàn)自己的需求把握準客戶的保險需求3.開發(fā)與管理準客戶準客戶的含義：

指具有投保條件但尚未購買保險的單位或個人。準客戶是營銷員大力發(fā)展保險事業(yè)的潛力所在。把握準客戶的保險需求A有保險需求D有投保決策權(quán)B有投保資格E有責(zé)任感C有繳付保費的能力F有接洽機會準客戶具備條件客戶轉(zhuǎn)介紹A陌生拜訪B緣故開拓C建立影響力中心D開發(fā)準客戶：把握準客戶的保險需求A掌握促成技巧B創(chuàng)造促成條件C識別客戶購買信號D正確面對客戶的拒絕管理準客戶：把握準客戶的保險需求CBA分析客戶拒絕心理產(chǎn)生的原因區(qū)分是真實拒絕還是虛假拒絕針對性的處理把握準客戶的保險需求4.制作保險產(chǎn)品建議書保險產(chǎn)品建議書：

是根據(jù)不同準客戶的具體情況，將保險產(chǎn)品進行組合，提供最適合該準客戶的保險計劃。制作保險產(chǎn)品建議書5.與客戶的面談心理A工具B知識C拜訪計劃D約訪電話E與客戶的面談樹立良好印象A建立客戶的信任感B盡可能搜集客戶信息