旅游客源市場的開發(fā)

第五節(jié)旅游客源市場(shìchǎng)的開發(fā)

旅游市場(shìchǎng)開發(fā)的基本程序市場調(diào)研和市場預(yù)測市場細分市場定位市場促銷產(chǎn)品策略定價策略銷售渠道策略促銷策略共十一頁一、旅游市場調(diào)查

包括以下(yǐxià)三個方面（一）調(diào)查客源市場情況

１、區(qū)分主要客源市場和次要客源市場；２、區(qū)分現(xiàn)實客源市場和潛在客源市場；３、對客源市場進行細分（按照職業(yè)、收入、年齡、性別等）；４、了解旅游者的旅游目的（看什么、玩什么、干什么等）；５、了解旅游者來的旅行路線和方式；６、了解旅游者參加旅游的形式（團體和散客）；７、了解旅游者的消費水平和能力；８、了解旅游者是旅游地停留的時間。共十一頁（二）對自己的接待情況(qíngkuàng)進行分析

１、自己的旅游產(chǎn)品的特色和最能吸引旅游者的旅游產(chǎn)品是什么；２、自己在食、住、行、游、購、娛方面的強項和弱項是什么；３、自己的旅游產(chǎn)品價格是否與旅游者消費水平和能力相適合；（三）對競爭或可能的合作者的情況進行調(diào)查

１、他們的特色旅游產(chǎn)品是什么；２、與我相比較，他們的競爭優(yōu)勢和劣勢是什么；３、他們的競爭和促銷策略是什么；４、他們是我的競爭者還是合作者。如果是競爭者，是在哪些方面進行競爭？如果是合作者，在哪些方面可以進行合作？共十一頁二、旅游市場開發(fā)的基本戰(zhàn)略

１、尋求特色旅游產(chǎn)品與特定客源市場的最佳結(jié)合，把工作的重點放在自己的重點客源市場的開發(fā)上。

２、旅游企業(yè)與當?shù)卣嗯浜?，把旅游宣傳與地區(qū)總體形象宣傳相結(jié)合，形成整體宣傳合力。一般分工是：政府負責地區(qū)總體形象宣傳，旅游企業(yè)負責推銷自己的特色旅游產(chǎn)品。

３、與周邊旅游地要形成資源共享、產(chǎn)品互補、客源互流、聯(lián)點成線、串線成網(wǎng)的區(qū)域旅游格局(géjú)。

４、把常年促銷與重點“轟動性”促銷相結(jié)合。（重點促銷是指開展主體旅游年活動、舉辦大型旅游節(jié)慶活動等，如：哈爾濱冰燈節(jié)、大連國際服裝節(jié)、洛陽牡丹節(jié)、三峽旅游節(jié)，等）共十一頁

５、把面向旅游者的促銷活動與面向旅行社的促銷活動相結(jié)合。對旅游者的促銷活動，應(yīng)主要通過客源地的大眾媒體和派人到重點客源市場直銷來進行；對旅行社的促銷應(yīng)主要尋求合作伙伴。

三、旅游市場宣傳促銷策略

１、旅游地總體形象策劃與宣傳（１）在各種旅游宣傳品、紀念品、廣告欄、名片以及游客和服務(wù)人員的太陽帽等上，用鮮明、獨特的圖形或本地標志性景觀的圖像顯示(xiǎnshì)自己的特色；

（２）用精煉、形象、明快、上口、易記的文句對本地旅游特色加以概括。

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部分旅游地獨特(dútè)的策劃與宣傳廣西：“綠色詩境家園”（渲染生態(tài)佳境，溫馨宜人的觀光度假勝地）四川：“熊貓故鄉(xiāng)”（突出唯我獨有、中外聞名的旅游吸引物）新疆：“大漠風光、西域風情”（顯示新疆獨特的區(qū)域、地貌、民俗風情）廣西：“桂林山水甲天下”（沿用家喻戶曉的千古名詩絕句）承德：“皇帝的選擇”（巧用清朝皇家度假地的歷史由來）共十一頁深圳：“世界名城、中華之窗”（把城市特色與著名景區(qū)聯(lián)為一體）蘇州樂園：“迪斯尼太遠，去蘇州樂園”（巧借迪斯尼來宣傳蘇州樂園容易到達，可游性強的特點）瑞士：“世界的公園：瑞士、瑞士、還是瑞士”（顯示環(huán)境優(yōu)美、永久中立、人人可游）土耳其：“不是歐羅巴，勝似歐羅巴”（暗喻貼近歐洲，兼?zhèn)錃W亞風情）意大利：“露天博物館”（形象概括文明古國）埃及(āijí)：“歷史的金庫”（顯示悠久燦爛的歷史文化，并與金字塔形成聯(lián)想）澳大利亞：“年輕的、時尚的、多姿多彩的國土”（揭示國家獨特的歷史與風采）共十一頁

２、借用本地名人的故居、誕辰、作品；外地名人的來訪、蹤跡以及以本地為背景的名作；具有國內(nèi)外影響的各種會議、展銷、演出、賽事；著名歷史事件的紀念日；重大工程的開工、建設(shè)和落成典禮等，大做文章，開展旅游促銷活動。

３、價格促銷策略

一般作法是：（１）團隊與散客的差價；（２）旺季(wàngjì)與淡季的差價；（３）節(jié)假日與平時的差價；（４）旅游熱點與溫冷點的差價；（５）對需要限制游客人數(shù)的特定旅游地實行高票（６）對回頭客實行優(yōu)惠價；（７）實行月票制或年票制；（８）實行會員優(yōu)惠制；共十一頁（９）把若干景點聯(lián)起來實行聯(lián)票制；（１０）把旅游交通、景點門票、餐飲聯(lián)起來的套票制；（１１）對特定游客群體（如老人、兒童、家庭）的優(yōu)惠價格制。四、旅游市場宣傳促銷渠道

１、制作和散發(fā)各類旅游宣傳品（一般包括：旅游手冊、畫片、導(dǎo)游圖、包裝紙、手提袋、明信片、紀念冊、信封、火花、郵票、賀卡、請柬、等）

２、報刊、廣播、電視、網(wǎng)絡(luò)四代媒體廣告并用。３、參加國內(nèi)外各類旅游交易會、博覽會；

４、舉辦(jǔbàn)把旅游與文化、商貿(mào)、民俗相結(jié)合起來的節(jié)慶活動；５、在主要客源城市派出宣傳促銷團，設(shè)立辦事處。共十一頁復(fù)習(fùxí)思考題１、什么是狹義旅游(lǚyóu)市場？有哪些特點？２、旅游市場細分的作用和基本原則是怎樣的？３、可以怎樣對旅游市場進行細分？４、全球國際客流規(guī)律是怎樣的？５、我國國際客源市場有哪些特點？６、我國國內(nèi)客源市場有哪些特點？７、應(yīng)當怎樣對旅游市場進行開發(fā)？共十一頁內(nèi)容(nèiróng)總結(jié)第五節(jié)旅游客源市場的開發(fā)。１、自己的旅游產(chǎn)品的特色和最能吸引旅游者的旅游產(chǎn)品是什么。２、旅游企業(yè)與當?shù)卣?/p>