5-3-6一個(gè)信貸員的陌生拜訪

5-3-6一個(gè)信貸員的陌生拜訪5-3-6一個(gè)信貸員的陌生拜訪-3-6一個(gè)信貸員的陌生拜訪一個(gè)信貸員的陌生拜訪——泰隆商業(yè)銀行走訪個(gè)體工商戶2011.9.5與其他銀行不太一樣，個(gè)體工商戶等“小微”企業(yè)占了泰隆銀行客戶總數(shù)的80%以上。這些以往不被重視的企業(yè)群體，是整個(gè)小企業(yè)市場(chǎng)的大多數(shù)。他們有怎樣的融資需求？他們希望銀行對(duì)小企業(yè)服務(wù)有哪些改進(jìn)？日前，記者跟隨泰隆銀行信貸員來到上海嘉定國(guó)際五金機(jī)電城，一探究竟。“門開著就得進(jìn)”上午9時(shí)，結(jié)束晨會(huì)的周繼明和同事驅(qū)車來到10多公里外的國(guó)際五金機(jī)電城?！拔覀兊娜蝿?wù)是，開業(yè)前期要把這個(gè)市場(chǎng)走訪兩遍，目前第一遍的覆蓋率才80%，任務(wù)還是比較重的。”作為小組的負(fù)責(zé)人，周繼明在開始一天的陌生拜訪前，不斷提醒自己手下兩個(gè)年僅24歲的組員。嘉定國(guó)際五金機(jī)電城目前有1600多家個(gè)體工商戶，9時(shí)多，大多數(shù)剛開始一天的營(yíng)業(yè)。道路兩側(cè)不斷有人將店內(nèi)的貨物挪到門外零散擺放，“這就是我們的目標(biāo)客戶群，一個(gè)門店夫妻開，一堆貨物到處擺。這些人雖然也是老板，但衣著并不光鮮，很難讓人將老板兩個(gè)字和他們聯(lián)系在一起?！敝芾^明說著走進(jìn)了一家名為“華東勞動(dòng)車”的小店。輪轂、車軸、車斗，一堆零件散亂地堆放在20多平方米的店內(nèi)。周繼明曲折地繞過貨堆，一名滿手油污的中年男人正蹲在角落里忙著安裝車輪?！澳茫习逶趩?？”“我就是?！敝心昴腥酥皇翘ь^看了一眼，顯然對(duì)身著正裝的來客并不在意。周繼明剛剛提到自己的身份，報(bào)出“家門”。中年男人就抬起黑糊糊的左手?jǐn)[了兩下?！袄习澹曳艔埫谶@里，有什么需要可以直接給我打電話?！敝芾^明雙手將名片放在了店主面前的車斗上，微笑著轉(zhuǎn)身離開。而記者注意到，周繼明一轉(zhuǎn)身，店主就將名片扔進(jìn)了垃圾堆?！澳吧菰L被冷落甚至拒絕很正常，這樣的態(tài)度還算是好的。”周繼明解釋說。作為全國(guó)第一家民營(yíng)銀行，泰隆銀行從浙江臺(tái)州起家，進(jìn)入上海才一年多。時(shí)間短、名頭小，客戶不知道在所難免。這一點(diǎn)對(duì)于從泰隆成立就在臺(tái)州做客戶經(jīng)理的周繼明而言，已有心理準(zhǔn)備?！芭_(tái)州民營(yíng)銀行發(fā)達(dá)，又是熟人社會(huì)，客戶自然會(huì)主動(dòng)上門。上海市場(chǎng)上，全國(guó)各地的客戶都有，彼此之間不熟悉，客戶需求也有一定差異，所以行里在上海采用的是陌生拜訪。只要是店門開著，哪怕店再小，店主的臉色再難看，我們也得邁進(jìn)去。否則怎么了解他們的真實(shí)需求呢？”“跟你說了，不需要”“不需要”是記者跟隨周繼明拜訪中聽到客戶重復(fù)率最高的三個(gè)字?！般y行能貸款給我們？”是記者聽到最多的疑問。臨近中午，氣溫升至32攝氏度。記者也想真實(shí)體驗(yàn)一下客戶經(jīng)理的角色，拿著周繼明的名片，走進(jìn)一家名為“超越密封件”的店鋪。老板正在店內(nèi)搭出的玻璃房?jī)?nèi)享受著空調(diào)。聽到記者敲門，店主笑盈盈地將門拉開了一條縫，“老板，買點(diǎn)啥？”“您好，我是泰隆銀行的?！庇浾咴掃€沒有說完，店主一邊搖手，一邊“砰”地一聲關(guān)上了玻璃門，一句“不需要”從玻璃房里傳了出來?！般y行也要轉(zhuǎn)變觀念，越是拒絕的客戶越應(yīng)該重點(diǎn)關(guān)注?！芙^’證明他們目前經(jīng)營(yíng)狀況良好?！敝芾^明說。在“三耐利橡塑”，周繼明剛表明身份，店主的火氣似乎就被勾了上來?！罢f實(shí)話，我是缺資金的，但你們銀行能貸款給我嗎？沒有抵押、擔(dān)保，你們肯嗎？”記者悄悄細(xì)問店主緣由。原來，店主之前曾經(jīng)接過一單生意，急缺50萬(wàn)元資金，需兩天內(nèi)籌到。跑到與國(guó)際機(jī)電城一路之隔的幾家銀行網(wǎng)點(diǎn)，都被打了回票?！般y行的工作人員跟我說，他們不做我們這樣的個(gè)體工商戶，嫌50萬(wàn)元的資金太少，不劃算。即便要做，也得需要抵押、擔(dān)保手續(xù)齊全。像我們這樣的外鄉(xiāng)人，沒有房產(chǎn)，連店面都是租的，沒有人脈關(guān)系，誰(shuí)肯給我們擔(dān)保？”而在另一家專門經(jīng)營(yíng)過濾網(wǎng)的店內(nèi)，醫(yī)科大學(xué)畢業(yè)自主創(chuàng)業(yè)的店主小劉談了他的想法。“我們不是不缺資金，而是缺少尊重和認(rèn)可，銀行門檻太高，我們不需要。”小劉經(jīng)營(yíng)的店鋪，每年光流水就將近700多萬(wàn)元。此前，他也曾嘗試申請(qǐng)貸款，但遭遇到了大多數(shù)個(gè)體工商戶同樣的問題?！?00萬(wàn)元以下，銀行一般都很少考慮。之前說得很好，什么都答應(yīng)，真正審批時(shí)又是一堆問題。不是條件要求高，就是流程太長(zhǎng)，等我們拿到錢，生意早飛走了?！毙⒖偨Y(jié)他們這個(gè)群體，個(gè)體工商戶是小微企業(yè)中最大的群體，也是被融資門檻傷害最深的群體?！拔覀儾恍枰?，實(shí)在缺錢就找朋友親戚拆借?！敝芾^明告訴記者，泰隆銀行從臺(tái)州起家就專做小客戶，貸款幾十萬(wàn)元甚至十幾萬(wàn)元的客戶大有人在，小微客戶占比在80%以上，但上海市場(chǎng)對(duì)泰隆銀行的認(rèn)識(shí)還太少。他也承認(rèn)，門檻依然是消磨中小企業(yè)客戶融資“勇氣”的最大因素。

“銀行完全可以更靈活”河北人老董是國(guó)際五金機(jī)電城最早的一批客商，之前已經(jīng)是泰隆銀行的客戶，并成功貸款10萬(wàn)元。知道周繼明的身份后，老董表達(dá)了他的“不滿”。今年6月，嘉定區(qū)一大型工程開工，老董很幸運(yùn)地和施工方簽訂了一筆價(jià)值30萬(wàn)元的工程配件供應(yīng)合同。而此時(shí)，他的大部分資金已經(jīng)投入另一個(gè)項(xiàng)目。“10萬(wàn)元并不多，但搶生意的對(duì)手很多，當(dāng)天就得付定金。”很快，泰隆銀行3個(gè)小時(shí)就給了答復(fù)。但老董并不因此而十分開心。老董說，身為外鄉(xiāng)人，房產(chǎn)都在河北老家，銀行不接受抵押。銀行讓他找兩個(gè)擔(dān)保人聯(lián)保?！拔覀冏钕Ｍ堑盅海吘故亲约旱氖虑?，找人擔(dān)保反而欠下個(gè)大人情?！钡隙渤姓J(rèn)，泰隆銀行能夠接納個(gè)體工商戶如此微小的融資需求，在上海的銀行中也不多見，值得肯定。不過，他認(rèn)為，“銀行完全有能力做到更靈活?！彼治稣f，能夠在國(guó)際五金機(jī)電城正常經(jīng)營(yíng)五六年以上的商戶，根已經(jīng)在周邊市場(chǎng)扎得很深，身家資產(chǎn)都在這里，子女讀書也在周邊，不太會(huì)出現(xiàn)違約的情況。銀行不應(yīng)該那樣死板，真實(shí)的工程合同、自有車輛等都是銀行可以考慮的融資條件?！拔覀兝斫忏y行是怕風(fēng)險(xiǎn)，但我們會(huì)為了10多萬(wàn)元放棄這里的一切？我這滿屋的貨物都值100萬(wàn)元，就是賣廢鐵也能賣出10萬(wàn)元。”老董指著滿屋的鋼構(gòu)件說。周繼明說，初來乍到，銀行也不太了解這里的客戶，但像臺(tái)州一樣，一旦兩三年后熟悉了市場(chǎng)，純信用的貸款也是可以考慮的。“老董說的情況，我要帶回去向行里反映，這是我們之前考慮