《國(guó)際貿(mào)易實(shí)務(wù)》4

第四章商品的價(jià)格

學(xué)習(xí)要點(diǎn)☆了解進(jìn)出口貨物價(jià)格構(gòu)成及成本和盈虧核算☆掌握進(jìn)出口貨物報(bào)價(jià)核算和不同術(shù)語(yǔ)之間價(jià)格換算的方法☆掌握傭金與折扣的合理運(yùn)用及計(jì)算方法☆學(xué)會(huì)正確對(duì)外報(bào)價(jià)及準(zhǔn)確表述合同的價(jià)格條款主要內(nèi)容☆第一節(jié)進(jìn)出口商品的成本核算及定價(jià)☆第二節(jié)傭金與折扣☆第三節(jié)買賣合同中的價(jià)格條款☆本章小結(jié)

第一節(jié)進(jìn)出口商品的成本核算及定價(jià)價(jià)格是國(guó)際貨物買賣合同的核心，是買賣雙方最關(guān)心的問(wèn)題之一。合理的報(bào)價(jià)核算是交易磋商的重要環(huán)節(jié)之一。國(guó)際貿(mào)易中的商品報(bào)價(jià)比國(guó)內(nèi)貿(mào)易要復(fù)雜得多。本章主要圍繞FOB、CIF、CFR三個(gè)國(guó)際貿(mào)易中常用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，就如何核算成本、費(fèi)用，并根據(jù)各價(jià)格術(shù)語(yǔ)的特點(diǎn)和要求合理報(bào)出商品的價(jià)格，尤其是出口商品報(bào)價(jià)，通過(guò)案例詳細(xì)闡述操作步驟和程序。

一、出口退稅核算出口退稅是指在國(guó)際貿(mào)易中對(duì)報(bào)關(guān)出口的應(yīng)稅貨物退還或免征國(guó)內(nèi)生產(chǎn)環(huán)節(jié)和流轉(zhuǎn)環(huán)節(jié)按稅法規(guī)定征收的增值稅和消費(fèi)稅的制度。它是稅收優(yōu)惠的一種形式，也是我國(guó)調(diào)節(jié)出口貿(mào)易的一個(gè)重要手段。出口退稅是國(guó)際貿(mào)易中通常采用的并為各國(guó)所接受的一種稅收措施，其旨在鼓勵(lì)本國(guó)出口貨物公平競(jìng)爭(zhēng)。它是出口貿(mào)易中的一項(xiàng)特殊制度，在核算業(yè)務(wù)成本時(shí)必須先掌握相關(guān)的稅收知識(shí)和出口退稅額的計(jì)算。外貿(mào)公司在向國(guó)內(nèi)工廠采購(gòu)貨物時(shí)，支付的總金額是按含稅價(jià)計(jì)算的，即采購(gòu)價(jià)為含稅價(jià)，而增值稅專用發(fā)票列明的進(jìn)項(xiàng)金額為不含稅價(jià)。含稅價(jià)與不含稅價(jià)的換算公式推導(dǎo)過(guò)程為：

由于外貿(mào)公司購(gòu)進(jìn)出口貨物取得增值稅專用發(fā)票，根據(jù)我國(guó)的出口退稅制度規(guī)定，外貿(mào)公司的出口退稅額的計(jì)算公式為：

含稅價(jià)=不含稅價(jià)+增值稅額

=不含稅價(jià)+不含稅價(jià)×增值稅率

=不含稅價(jià)×（1+增值稅率）即：不含稅價(jià)=含稅價(jià)/（1+增值稅率）注：大多數(shù)商品的增值稅率為17%。出口退稅額=不含稅價(jià)×出口退稅率

=[含稅價(jià)/（1+增值稅率）]×出口退稅率

【例題4-1】

某外貿(mào)公司出口玩具，國(guó)內(nèi)增值稅率為17%、出口退稅率為13%。工廠供貨價(jià)為每只6元（含稅），問(wèn)該商品的不含稅價(jià)為多少？若出口9120只，則該玩具的出口退稅額為多少？

解：不含稅價(jià)=含稅價(jià)/（1+增值稅率）

=6÷（1+17%）≈5.13（元/只）出口退稅額=[含稅價(jià)/（1+增值稅率）]×出口退稅率

=[6÷（1+17%）]×13%×9120=6080（元）

答：該商品的不含稅價(jià)為5.13元/只，出口9120只該玩具的出口退稅額為6080元。二、進(jìn)出口成本和盈虧核算考核外貿(mào)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)指標(biāo)主要有以下幾項(xiàng)。

1．出口換匯成本的計(jì)算衡量出口業(yè)務(wù)盈虧的一個(gè)常用指標(biāo)是出口換匯成本。出口換匯成本也稱“換匯率”，是指商品出口后凈收入每一單位外匯所耗費(fèi)的人民幣成本。以人民幣外匯牌價(jià)為參照，比較出口經(jīng)濟(jì)效益水平，反映出口貨物的換匯能力。如果出口換匯成本高于當(dāng)日銀行外匯買入價(jià)，則該項(xiàng)出口業(yè)務(wù)為虧損；反之則為贏利；若兩者相等則不虧不賺。換匯成本越高，虧損越大。因此，要避免虧損，必須準(zhǔn)確測(cè)算換匯成本。其計(jì)算公式如下：

公式中的“出口總成本”是指實(shí)際采購(gòu)成本加上出口前的一切費(fèi)用和稅金。“出口外匯凈收入”是指FOB外匯凈收入，如出口貨物用CFR或CIF外匯價(jià)格，要分別扣除國(guó)際運(yùn)費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、銀行費(fèi)用及傭金等費(fèi)用。

出口換匯成本=

出口總成本（人民幣）出口外匯凈收入（外匯）出口換匯成本=（采購(gòu)成本+費(fèi)用－出口退稅收入）出口外匯凈收入（外匯）

【例題4-2】

甲公司出口貨物總價(jià)為10萬(wàn)美元CIF新加坡，其中從上海至新加坡的海運(yùn)運(yùn)費(fèi)為3800美元，保險(xiǎn)按CIF總值的110%投保一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率1%，該批貨物的出口總成本為70萬(wàn)人民幣，收匯當(dāng)日外匯買入價(jià)為100美元/826元人民幣。核算該批貨物的換匯成本是多少？（保留2位小數(shù)）

分析：買賣雙方以CIF條件成交，先要算出運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)，再算出FOB價(jià)出口外匯凈收入，最后根據(jù)出口換匯成本公式，計(jì)算出口換匯成本。解：出口外匯凈收入（FOB）=CIF－F－I =100000－3800－100000×110%×1% =95100（美元）出口換匯成本=出口總成本（人民幣）/出口外匯凈收入（外幣）

=700000÷95100

=7.36（元/美元）答：這批出口貨物換匯成本是每獲得1美元外匯收入需花費(fèi)人民幣7.36元，與收匯當(dāng)日外匯買入價(jià)100美元/826元人民幣相比，出口換匯成本還是比較高，經(jīng)濟(jì)效益不佳。

2．出口盈虧額和出口盈虧率的計(jì)算（1）出口盈虧額的計(jì)算公式出口盈虧額是指出口銷售人民幣凈收入與出口總成本的差額，其中，出口銷售人民幣凈收入是由該出口商品的FOB價(jià)格按當(dāng)時(shí)外匯牌價(jià)折成人民幣。以公式表示如下：出口盈虧額＝出口人民幣凈收入―出口總成本出口人民幣凈收入＝FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價(jià)因此，出口盈虧額＝FOB出口外匯凈收入×銀行外匯買入價(jià)

―出口總成本（2）出口盈虧率的計(jì)算公式出口盈虧率是出口盈虧額與出口總成本的比率，反映出口貨物的盈虧程度，是進(jìn)行出口營(yíng)銷決策的重要指標(biāo)。若計(jì)算結(jié)果是正數(shù)則為盈利率，結(jié)果是負(fù)數(shù)則為虧損率。以公式表示如下：

【例題4-3】

出口碳刷1442250只，出口總價(jià)為US$73000CIF舊金山，其中運(yùn)費(fèi)US$1540，保險(xiǎn)費(fèi)US$443。進(jìn)價(jià)574980元（含增值稅17%），費(fèi)用定額率6%，出口退稅率9%。當(dāng)時(shí)銀行匯率為8.30RMB/USD。試求該批商品的盈虧率。出口盈虧率＝（出口盈虧額／出口總成本）×100%解：出口人民幣凈收入=（73000―1540―443）×8.3=589441.1元出口總成本=574980+574980×6%―[574980÷（1+17%）]×9%=565249.57元出口盈虧額＝出口人民幣凈收入―出口總成本＝589441.1―565249.57=24191.53元出口盈虧率＝（出口盈虧額／出口總成本）×100%=（24191.53÷565249.57）×100%=4.2890%答：該批出口商品的盈虧率為4.2890%。

3．外匯增值率的計(jì)算外匯增值率又稱“創(chuàng)匯率”，它直接反映以外匯購(gòu)進(jìn)原料（包括輔助原料），經(jīng)加工成成品（包括未成品）出口的創(chuàng)匯效果。它與一般商品出口換匯的區(qū)別在于：必須先支出外匯，才能創(chuàng)出外匯，反映新創(chuàng)收的外匯和為創(chuàng)外匯而支出的外匯之間的比率。若計(jì)算結(jié)果為正，則表示外匯增值；若為負(fù)，說(shuō)明“倒貼外匯”。如果原料是國(guó)產(chǎn)品，其外匯成本可按原料的FOB出口價(jià)計(jì)算，如果原料是進(jìn)口的，則按原料的CIF價(jià)計(jì)算。計(jì)算公式如下：出口創(chuàng)匯率=[（成品出口外匯凈收入―原料外匯成本）/原料外匯

三、進(jìn)出口業(yè)務(wù)報(bào)價(jià)計(jì)算價(jià)格核算是進(jìn)出口業(yè)務(wù)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，它直接關(guān)系到交易磋商的成敗和買賣雙方的利益，因此，買賣雙方必須了解并掌握其方法，以保證所報(bào)價(jià)格的準(zhǔn)確性和合理性。

1．出口價(jià)格構(gòu)成（1）成本（cost）。成本是整個(gè)價(jià)格的核心，是指出口企業(yè)或外貿(mào)單位為出口其產(chǎn)品進(jìn)行生產(chǎn)、加工或采購(gòu)所產(chǎn)生的生產(chǎn)成本、加工成本或采購(gòu)成本。為計(jì)算方便，我們統(tǒng)一以購(gòu)貨成本即含稅成本表示。但是，對(duì)外出口報(bào)價(jià)時(shí)應(yīng)將出口退稅因素考慮進(jìn)去，將退稅收入扣除，最終以實(shí)際采購(gòu)成本來(lái)核算價(jià)格。（2）費(fèi)用（expenses/charges）。費(fèi)用是出口業(yè)務(wù)中涉及的各種支出的總和。出口價(jià)格核算中的費(fèi)用主要有國(guó)內(nèi)費(fèi)用和國(guó)外費(fèi)用兩部分，如包裝費(fèi)、倉(cāng)儲(chǔ)費(fèi)、國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、港區(qū)港雜費(fèi)、商檢報(bào)關(guān)費(fèi)、經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)等均屬國(guó)內(nèi)費(fèi)用；而國(guó)外費(fèi)用主要指的是出口運(yùn)費(fèi)和出口保險(xiǎn)費(fèi)，且只有對(duì)外報(bào)CFR或CIF價(jià)時(shí)才會(huì)用到。（3）利潤(rùn)（expectedprofit）。利潤(rùn)是指按成交價(jià)的一定百分比算出的賣方收益。它是交易的最終目的，是價(jià)格的重要組成部分，也是商人最為關(guān)心的要素。利潤(rùn)指的是賣方的預(yù)期利潤(rùn)，在實(shí)際業(yè)務(wù)中，出口商可以根據(jù)實(shí)際情況來(lái)選擇利潤(rùn)的計(jì)算基礎(chǔ)。

2．出口報(bào)價(jià)核算對(duì)外報(bào)價(jià)時(shí)必須是用一個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)來(lái)表示價(jià)格的構(gòu)成，使用不同的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)就會(huì)有不同的銷售價(jià)格。我們以FOB、CFR、CIF為例來(lái)說(shuō)明出口報(bào)價(jià)步驟及使用的公式。出口報(bào)價(jià)=成本+費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)FOB價(jià)=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+預(yù)期利潤(rùn)C(jī)FR價(jià)=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)C(jī)IF價(jià)=成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)

說(shuō)明：（1）成本是不含稅成本，即退稅后的實(shí)際采購(gòu)成本，可以用以下公式計(jì)算：實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本－出口退稅收入出口退稅收入=[含稅成本/（1+增值稅率）]×出口退稅率即：實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本－[含稅成本/（1+增值稅率）]×出口退稅率

=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增稅率）]（2）費(fèi)用根據(jù)所報(bào)價(jià)格不同來(lái)確定，可以是國(guó)內(nèi)費(fèi)用或國(guó)內(nèi)費(fèi)用加國(guó)外費(fèi)用（主要指國(guó)外運(yùn)費(fèi)和國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)）。如報(bào)FOB價(jià)，只包括國(guó)內(nèi)費(fèi)用，報(bào)CFR價(jià)則要加上國(guó)外運(yùn)費(fèi)，報(bào)CIF價(jià)則加上國(guó)外運(yùn)費(fèi)和保險(xiǎn)費(fèi)。出口貨物涉及的各種國(guó)內(nèi)費(fèi)用在報(bào)價(jià)時(shí)大部分還沒(méi)有發(fā)生，因此該費(fèi)用的核算實(shí)際是一種估算。其方法有兩種：一種是將貨物裝運(yùn)前的各項(xiàng)費(fèi)用根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行估算并疊加，然后除以出口商品數(shù)量獲得單位商品裝運(yùn)前的費(fèi)用，即：?jiǎn)挝怀隹谏唐穱?guó)內(nèi)總費(fèi)用=國(guó)內(nèi)總費(fèi)用/出口商品數(shù)量；另一種是因該類費(fèi)用在貨價(jià)中所占比重較低，且項(xiàng)目繁雜而瑣碎，貿(mào)易公司根據(jù)以往經(jīng)營(yíng)各種商品的經(jīng)驗(yàn)，采用定額費(fèi)率的做法。定額費(fèi)率由各公司自行核定，一般為公司購(gòu)貨成本的3%～10%不等。為方便計(jì)算，費(fèi)用一般用定額費(fèi)率來(lái)計(jì)算。即：費(fèi)用=采購(gòu)成本×定額費(fèi)率。（3）預(yù)期利潤(rùn)是指按成交價(jià)的一定百分比算出的賣方收益。其計(jì)算方法主要有兩種：一種是按采購(gòu)成本的一定百分比來(lái)計(jì)算，即利潤(rùn)=采購(gòu)成本×利潤(rùn)率；另一種是按對(duì)外報(bào)價(jià)的一定百分比來(lái)計(jì)算，即利潤(rùn)=報(bào)價(jià)×利潤(rùn)率。下面以FOB為例來(lái)推導(dǎo)其報(bào)價(jià)公式：FOB報(bào)價(jià)=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+FOB報(bào)價(jià)×利潤(rùn)率FOB報(bào)價(jià)－FOB報(bào)價(jià)×利潤(rùn)率=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用即：FOB報(bào)價(jià)=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用）/（1－利潤(rùn)率）同理FOBC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用）/（1－傭金率－利潤(rùn)率）如果對(duì)外報(bào)CFR或CIF價(jià)，也可以通過(guò)推導(dǎo)得出下列公式：CFR=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1－利潤(rùn)率）CFRC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1－傭金率－利潤(rùn)率）CIF=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/[1－利潤(rùn)率－（1+投保加成率）×保費(fèi)率]CIFC=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/[1－傭金率－利潤(rùn)率－（1+投保加成率）×保費(fèi)率]

【例題4-4】

某食品進(jìn)出口公司收到日本商人求購(gòu)17噸冷凍水產(chǎn)（計(jì)一個(gè)20英尺集裝箱）的詢盤，經(jīng)了解該級(jí)別水產(chǎn)品每噸的進(jìn)貨價(jià)格為5600元人民幣（含增殖稅17%）；出口包裝費(fèi)每噸500元；國(guó)內(nèi)運(yùn)雜費(fèi)1200元；出口商檢費(fèi)300元；報(bào)關(guān)費(fèi)100元；港區(qū)港雜費(fèi)950元；其他各種費(fèi)用共計(jì)1500元。該公司向銀行貸款的年利率為8%，預(yù)計(jì)墊款時(shí)間2個(gè)月，銀行手續(xù)費(fèi)率為0.5%（按成交價(jià)格計(jì)）；出口冷凍水產(chǎn)的退稅率為3%；海洋運(yùn)費(fèi)從裝運(yùn)港青島至日本神戶一個(gè)20英尺冷凍集裝箱的包箱費(fèi)率是2200美元，用戶要求按成交價(jià)的110%投保，保險(xiǎn)費(fèi)率0.85%；并要求在報(bào)價(jià)中包括3%的傭金，若該食品進(jìn)出口公司的預(yù)期利潤(rùn)是10%（以成交金額計(jì)），人民幣對(duì)美元匯率為8.25：1，試報(bào)出每噸水產(chǎn)出口的FOBC3、CFRC3和CIFC3價(jià)格。（為保持?jǐn)?shù)據(jù)的相對(duì)準(zhǔn)確性，運(yùn)算過(guò)程保留四位小數(shù)，最終報(bào)價(jià)保留兩位小數(shù)。）

解：實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增值稅率）]

=5600×[1－3%÷（1+17%）]=5456.4103元/噸國(guó)內(nèi)費(fèi)用=500+（1200+300+100+950+1500）

÷17+5600×（8%÷12）×2=812.902元/噸（注：貸款利息通常根據(jù)進(jìn)貨成本來(lái)核算，即采購(gòu)成本×貸款利率/12×月份）銀行手續(xù)費(fèi)=報(bào)價(jià)×0.5%客戶傭金=報(bào)價(jià)×3%國(guó)外運(yùn)費(fèi)=2200÷17=129.4118美元國(guó)外保費(fèi)=CIF價(jià)×110%×0.85%利潤(rùn)=報(bào)價(jià)×10%FOBC3=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+傭金+銀行手續(xù)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)

=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費(fèi)率－利潤(rùn)率）

=[（5456.4103+812.902）÷8.25]÷（1－3%－0.5%－10%）=878.52（美元/噸）CFRC3=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+傭金+銀行手續(xù)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費(fèi)率－利潤(rùn)率）=[（5456.4103+812.902）÷8.25+129.4118]÷（1－3%－0.5%－10%）=1028.13（美元/噸）CIFC3=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)+傭金+銀行手續(xù)費(fèi)+國(guó)外保險(xiǎn)費(fèi)+預(yù)期利潤(rùn)=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+國(guó)外運(yùn)費(fèi)）/（1－傭金率－銀行手續(xù)費(fèi)率－利潤(rùn)率－（1+投保加成率）×保費(fèi)率）=[（5456.4103+812.902）÷8.25+

129.4118]÷（1－3%－0.5%－10%－

110%×0.85%）=1039.36（美元/噸）答：我對(duì)外所報(bào)FOBC3、CFRC3和CIFC3價(jià)分別為每噸878.52美元、1028.13美元和1039.36美元。

3．出口還價(jià)核算在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境中，討價(jià)還價(jià)常常是交易磋商中的主旋律。在進(jìn)出口交易中，無(wú)論出口商還是進(jìn)口商，在收到對(duì)方的報(bào)價(jià)后立即接受成交，即一錘定音的情況很少見(jiàn)。那么，在收到對(duì)方還價(jià)后，進(jìn)行還價(jià)核算，以便對(duì)還價(jià)作出合理反應(yīng)，進(jìn)行再還價(jià)或接受就顯得很重要了。針對(duì)客戶還價(jià)出口商通常采取以下幾個(gè)方面的對(duì)策。（1）努力說(shuō)服客戶接受原價(jià)，不作讓步。利潤(rùn)太低，出口商自然不太愿意，但利潤(rùn)太高也會(huì)嚇跑客戶，失去成交的機(jī)會(huì)。因此，要詳細(xì)了解客戶的需求和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)狀況，謹(jǐn)慎地采取這一對(duì)策。（2）減少公司的利潤(rùn)以滿足客戶的降價(jià)要求。但這犧牲的是出口商自身的利潤(rùn)，因而往往是出口商最不愿意采取的對(duì)策。（3）降低采購(gòu)成本。采購(gòu)成本在價(jià)格構(gòu)成中占比例最大，通過(guò)降低供貨價(jià)格來(lái)調(diào)整報(bào)價(jià)，達(dá)到降低報(bào)價(jià)目的則顯得很重要。（4）減少運(yùn)輸費(fèi)用和保險(xiǎn)費(fèi)支出。另外，增加數(shù)量，也可攤薄出口成本，使價(jià)格下降?？偠灾?，無(wú)論采用什么對(duì)策，正確的還價(jià)核算都是必要的。在出口還價(jià)核算時(shí)，出口商首先考慮的是在客戶還價(jià)后，自己是否還有利潤(rùn)，利潤(rùn)是多少？除了計(jì)算利潤(rùn)額以外，有時(shí)出口商還會(huì)進(jìn)行利潤(rùn)率的核算。核算利潤(rùn)率的主要目的是為了將經(jīng)過(guò)還價(jià)后的利潤(rùn)和報(bào)價(jià)利潤(rùn)率進(jìn)行比較。出口還價(jià)核算方法：利潤(rùn)多少是能否接受對(duì)方還價(jià)的依據(jù)；成本多少是能否要求供貨商調(diào)價(jià)的依據(jù)；費(fèi)用多少是經(jīng)營(yíng)者增減某項(xiàng)費(fèi)用的依據(jù)。銷售利潤(rùn)=銷售收入－各種費(fèi)用－實(shí)際成本采購(gòu)成本=銷售收入－銷售利潤(rùn)－各種費(fèi)用某項(xiàng)費(fèi)用=銷售收入－銷售利潤(rùn)－其他費(fèi)用－采購(gòu)成本

【例題4-5】

2000年，我國(guó)某公司出口陶瓷餐具，進(jìn)貨成本為150元/套（含17%增值稅，退稅率9%），20英尺貨柜所需費(fèi)用：運(yùn)雜費(fèi)900元，商檢報(bào)關(guān)費(fèi)200元，港區(qū)港雜費(fèi)700元，公司業(yè)務(wù)費(fèi)1300元，其他費(fèi)用950元，大連至溫哥華20英尺貨柜包箱費(fèi)率2250美元，一個(gè)20英尺的貨柜可裝470箱貨物，每箱一套陶瓷餐具。設(shè)利潤(rùn)為報(bào)價(jià)的10%，美元對(duì)人民幣匯率1：8.27。貨物外箱體積為0.40m×0.32m×0.38m。我方對(duì)外報(bào)價(jià)每套25.10美元CFR溫哥華，客戶還價(jià)每套22美元CFR溫哥華。問(wèn)我方能否接受對(duì)方的還價(jià)？若保持有5%的利潤(rùn)我方應(yīng)如何還價(jià)？若想有8%的利潤(rùn)水平，應(yīng)如何調(diào)整國(guó)內(nèi)采購(gòu)成本費(fèi)用？解：要準(zhǔn)確解答以上幾個(gè)問(wèn)題，要分三個(gè)步驟進(jìn)行。（1）依照客戶的還價(jià)，核算我方的盈虧情況：銷售收入：8.27×22=181.94（元/套）實(shí)際采購(gòu)成本=含稅成本×[1－出口退稅率/（1+增值稅率）]=150×[1－9%÷（1+17%）]=138.4615（元/套）國(guó)內(nèi)費(fèi)用=（900+200+700+1300+950）÷470=8.617（元/套）海運(yùn)費(fèi)=（2250÷470）×8.27=39.5901（元/套）銷售利潤(rùn)=銷售收入－實(shí)際成本－國(guó)內(nèi)費(fèi)用－海運(yùn)費(fèi)

=181.94－138.4615－8.617－39.5901

=－4.7286（元/套）答：如果接受客戶的還價(jià)，利潤(rùn)為負(fù)數(shù)，每套虧損4.7286元，因此不能接受客戶的還價(jià)。（2）按照我方保持有5%的利潤(rùn)還價(jià)情況：CFR價(jià)=實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)+利潤(rùn)

=（實(shí)際采購(gòu)成本+國(guó)內(nèi)費(fèi)用+海運(yùn)費(fèi)）/（1－利潤(rùn)率）

=（138.4615+8.617+39.590）÷（1－5%）

=196.4933（元/套）折算成美元：196.4933÷8.27=23.7598（美元/套）答：我方要保持5%的利潤(rùn)，每套可還價(jià)為23.80美元。（3）按照我方保持8%的利潤(rùn)，進(jìn)行國(guó)內(nèi)采購(gòu)價(jià)的調(diào)整計(jì)算：實(shí)際采購(gòu)成本=銷售收入－銷售利潤(rùn)－海運(yùn)費(fèi)－國(guó)內(nèi)費(fèi)用

=181.94－181.94×8%－39.590－8.617=119.1777（元/套）采購(gòu)成本=實(shí)際采購(gòu)成本×（1+增值稅率）/（1+增值稅率－出口退稅率）

=119.1777×（1+17%）÷（1+17%－9%）

=129.1092（元/套）進(jìn)貨降價(jià)幅度=原進(jìn)貨成本－現(xiàn)進(jìn)貨成本

=150－129.1092=20.8908（元）答：出口商要保持8%的利潤(rùn)，必須要求供貨商在原進(jìn)價(jià)基礎(chǔ)上每套降價(jià)20.90元才行。

4．進(jìn)口成本核算進(jìn)口合同價(jià)格在進(jìn)口合同成立之前是一種估價(jià)，是買賣雙方通過(guò)磋商可以取得一致意見(jiàn)的合同價(jià)格，有時(shí)也是進(jìn)口方爭(zhēng)取以此為基礎(chǔ)交易的價(jià)格。在合同成立后，就是合同寫明的商品價(jià)格?？趪?guó)內(nèi)費(fèi)用通常包括的內(nèi)容有：卸貨費(fèi)、駁船費(fèi)、碼頭建設(shè)費(fèi)、碼頭倉(cāng)租費(fèi)等費(fèi)用；進(jìn)口商品的檢驗(yàn)費(fèi)和其他公證費(fèi)用；銀行費(fèi)用，如開(kāi)證費(fèi)及其他手續(xù)費(fèi)；報(bào)關(guān)提貨費(fèi)；國(guó)內(nèi)運(yùn)費(fèi)、倉(cāng)租費(fèi)；從開(kāi)證付款至收回貨款之間所發(fā)生的利息支出；其他費(fèi)用。其核算與出口國(guó)內(nèi)費(fèi)用核算相同。在FOB條件下進(jìn)口運(yùn)輸和保險(xiǎn)由進(jìn)口方辦理，并支付運(yùn)費(fèi)和保費(fèi)，其計(jì)算方法與出口中運(yùn)輸和保險(xiǎn)費(fèi)的核算方法相同。但進(jìn)口貨物要交納進(jìn)口關(guān)稅和海關(guān)代征的商品流轉(zhuǎn)稅，如增值稅、消費(fèi)稅等。進(jìn)口貨物成本的計(jì)算公式：進(jìn)口商對(duì)外報(bào)價(jià)要堅(jiān)持“貨比三家”的原則，在進(jìn)行進(jìn)口貨物成本核算的基礎(chǔ)上，盡可能防范發(fā)生經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)加上國(guó)際價(jià)格與國(guó)內(nèi)價(jià)格的差價(jià)利潤(rùn)，擇優(yōu)選購(gòu)。FOB進(jìn)口總成本=FOB合同價(jià)+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)+進(jìn)口國(guó)內(nèi)總費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)CFR進(jìn)口總成本=CFR合同價(jià)+保險(xiǎn)費(fèi)+進(jìn)口國(guó)內(nèi)總費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)CIF進(jìn)口總成本=CIF合同價(jià)+進(jìn)口國(guó)內(nèi)總費(fèi)用+進(jìn)口稅費(fèi)進(jìn)口稅=關(guān)稅+消費(fèi)稅+增值稅四、不同貿(mào)易術(shù)語(yǔ)之間的價(jià)格換算在國(guó)際貿(mào)易中，買賣雙方就采用什么貿(mào)易術(shù)語(yǔ)成交，成為磋商交易的一個(gè)核心問(wèn)題，因?yàn)椴煌馁Q(mào)易術(shù)語(yǔ)其價(jià)格構(gòu)成因素不同，即所包含的費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)大不相同。以裝運(yùn)港船上交貨的三個(gè)貿(mào)易術(shù)語(yǔ)為例，一方若采用FOB條件報(bào)價(jià)，另一方往往會(huì)要求改用CFR或CIF報(bào)價(jià)，這就涉及到價(jià)格換算問(wèn)題。了解貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的價(jià)格構(gòu)成和換算方法，這是外貿(mào)業(yè)務(wù)人員所必須掌握的基本技能。現(xiàn)將最常用的FOB、CFR、CIF三種術(shù)語(yǔ)的價(jià)格換算方法及價(jià)格換算的計(jì)算公式介紹如下。1．FOB價(jià)換算為其他價(jià)2．CFR價(jià)換算為其他價(jià)3．CIF價(jià)換算為其他價(jià)CFR價(jià)=FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)（F）CIF價(jià)=（FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)）/[1－（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]CIF價(jià)=FOB價(jià)+運(yùn)費(fèi)+保險(xiǎn)費(fèi)FOB價(jià)=CFR價(jià)－運(yùn)費(fèi)（F）CIF價(jià)=CFR價(jià)/[1－（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]FOB價(jià)＝CIF價(jià)×[1－（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]－運(yùn)費(fèi)（F）CFR價(jià)＝CIF價(jià)×[1－（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]投保運(yùn)輸險(xiǎn)時(shí)在發(fā)票金額的基礎(chǔ)上增加保險(xiǎn)金額的比例，通常是加保一成（10%）

【例題4-6】

我某公司對(duì)外報(bào)價(jià)牛肉罐頭2.2美元/聽(tīng)CIF紐約，按發(fā)票金額加成10%投保一切險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)率為0.3%，運(yùn)費(fèi)率為10%，客戶要求改報(bào)FOB上海價(jià)，如接受的話，應(yīng)如何報(bào)價(jià)？解：FOB價(jià)=CIF價(jià)×[1－（1+投保加成率）×保險(xiǎn)費(fèi)率]－運(yùn)費(fèi)

=2.2×[1－（1+10%）×0.3%]－

2.2×10%

=2.193－0.22=1.973（美元）答：改報(bào)FOB價(jià)為每聽(tīng)1.973美元。五、影響進(jìn)出口商品銷售價(jià)格的因素

1．商品的質(zhì)量和檔次在國(guó)際市場(chǎng)上，一般都貫徹按質(zhì)論價(jià)的原則，即好貨好價(jià)，次貨次價(jià)。品質(zhì)的優(yōu)劣、檔次的高低、包裝的好壞、式樣的新舊、商標(biāo)品牌的知名度，都影響商品的價(jià)格。

2．客戶不同的客戶，應(yīng)考慮其特殊情況進(jìn)行報(bào)價(jià)。例如，老客戶和成交量大的客戶可以適當(dāng)?shù)亟o予一定的價(jià)格折扣，有些新客戶雖然是初次合作，但其所在的市場(chǎng)具有較大的發(fā)展?jié)摿r(shí)，也可給予一定的優(yōu)惠。

3．貿(mào)易術(shù)語(yǔ)在國(guó)際貿(mào)易中，由于貿(mào)易術(shù)語(yǔ)不同，交貨地點(diǎn)和交貨條件也就不同，買賣雙方承擔(dān)的責(zé)任、費(fèi)用和風(fēng)險(xiǎn)則有別。例如，同一運(yùn)輸距離內(nèi)成交的同一商品，按CIF成交與按DES條件成交，其價(jià)格應(yīng)當(dāng)有差異。

4．市場(chǎng)因素產(chǎn)品的國(guó)際市場(chǎng)行情在總體上決定該類產(chǎn)品的銷售價(jià)格，市場(chǎng)行情好的產(chǎn)品銷售價(jià)格高，反之則低。例如在國(guó)際市場(chǎng)上某些時(shí)令性較強(qiáng)的商品，如能趕在節(jié)令前供應(yīng)市場(chǎng)，搶行應(yīng)市則能賣上好價(jià)，否則往往售價(jià)很低，甚至以低于成本的“跳樓價(jià)”出售。

5．成交數(shù)量按國(guó)際貿(mào)易的習(xí)慣做法，成交量的大小影響價(jià)格。成交量大時(shí)，在價(jià)格上應(yīng)適當(dāng)給予優(yōu)惠，或者采用數(shù)量折扣的辦法；反之，如成交量過(guò)少，甚至低于起定量時(shí)，也可以適當(dāng)提高出售價(jià)格。

6．支付條件和匯率變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)支付條件是否有利和匯率變動(dòng)風(fēng)險(xiǎn)的大小，都影響商品的價(jià)格。例如，在其他條件相同的情況下，采取預(yù)付貨款和憑信用證付款，其價(jià)格應(yīng)當(dāng)有所區(qū)別。同時(shí)，在確定商品價(jià)格時(shí)，一般應(yīng)爭(zhēng)取采用對(duì)自身有利的貨幣成交，如采用不利的貨幣成交時(shí)，應(yīng)在貨價(jià)中考慮匯率波動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)，適當(dāng)提高出售價(jià)格或壓低購(gòu)買價(jià)格。第二節(jié)傭金與折扣在價(jià)格條款中，有時(shí)會(huì)有傭金或折扣的規(guī)定。從這個(gè)角度看，價(jià)格條款中所規(guī)定的價(jià)格，可分為包含有傭金或折扣的價(jià)格和不包含這類因素的凈價(jià)（netprice）。在實(shí)踐中，除非事先另有約定，如有關(guān)價(jià)格條款中對(duì)傭金或折扣未作表示，通常理解為不含傭金或不給折扣的價(jià)格；如果以凈價(jià)成交，為明確起見(jiàn)，一般在價(jià)格條款中明確標(biāo)明“凈價(jià)”字樣，如US＄200permetrictonFOBNewYorknet。一、含義

1．傭金賣方或買方支付給中間商代理買賣或介紹交易的服務(wù)酬金叫“傭金”（commission）。包含有傭金的價(jià)格，在業(yè)務(wù)中通常稱為“含傭價(jià)”。顯然，含傭價(jià)比凈價(jià)要高。凡在合同價(jià)格條款中，明確規(guī)定傭金的百分比，叫做“明傭”；如不標(biāo)明傭金率和“傭金”字樣，而由雙方當(dāng)事人另行約定，這種傭金稱之為“暗傭”。傭金的支付方法通常有兩種：一種是由中間代理商直接從貨價(jià)中扣除；另一種是在委托人收清貨款之后，再按事先約定的期限和傭金比率，另外付給中間代理商。

2．折扣折扣（discount），是指賣方按照原價(jià)給予買方一定百分比的減讓，即在價(jià)格上給予適當(dāng)?shù)膬?yōu)惠。國(guó)際貿(mào)易中使用的折扣，名目很多，除一般折扣外，還有為擴(kuò)大銷售而使用的數(shù)量折扣，為實(shí)現(xiàn)某種特殊目的而給予的特別折扣以及年終回扣等。凡在價(jià)格條款中明確規(guī)定折扣率的，叫做“明扣”；凡交易雙方就折扣問(wèn)題已達(dá)成協(xié)議，而在價(jià)格條款中卻不明示折扣率的，叫做“暗扣”。折扣的支付一般是在買方支付貨款時(shí)預(yù)先予以扣除；也有的折扣金額不直接從貨價(jià)中扣除，而按暗中達(dá)成的協(xié)議另行支付給買方，這種做法通常在給“暗扣”或“回扣”時(shí)采用。

二、傭金和折扣在價(jià)格條款中的表示

1．用文字明示在國(guó)際貿(mào)易中，傭金或折扣通常在合同價(jià)格條款中用文字明確表示出來(lái)。一般為價(jià)格的一定百分比。

例如：“每公噸200美元CIF舊金山，包括2%傭金”（US＄200perM/TCIFSanFranciscoincluding2%commission）；“CIF倫敦每公噸200美元，折扣3%”（US＄200permetrictonCIFLondonincluding3%discount或US＄200permetrictonCIFLondonless3%discount）。

2．用C表示傭金傭金也可在貿(mào)易術(shù)語(yǔ)上加注縮寫英文字母“C”和傭金的百分比來(lái)表示，折扣一般不用此方法。

例如：“每公噸200美元CIFC2%舊金山”（US＄200perM/TCIFC2%SanFrancisco）。

3．用絕對(duì)數(shù)表示商品價(jià)格中所包含的傭金或折扣，除用百分比表示外，也可用絕對(duì)數(shù)來(lái)表示。在價(jià)格條款中明確規(guī)定付給中間商若干金額的傭金或折扣。

例如：“每公噸付傭金25美元”“每公噸付折扣6美元”或“付傭金總額1000美元”等。

如中間商為了逃稅或從買賣雙方獲取“雙頭傭金”，有時(shí)要求在合同中不規(guī)定傭金，而另按雙方暗中達(dá)成的協(xié)議支付。傭金的比例應(yīng)合理掌握，一般控制在在1%～5%之間，不宜偏高。交易雙方采取暗扣的做法時(shí)，則在合同價(jià)格中不予規(guī)定。有關(guān)折扣的問(wèn)題，按交易雙方暗中達(dá)成的協(xié)議處理。

三、傭金和折扣的計(jì)算在規(guī)定傭金的條件下，不但傭金的高低會(huì)影響雙方的實(shí)際利益，而且如何計(jì)算傭金對(duì)雙方的經(jīng)濟(jì)利益也會(huì)產(chǎn)生直接影響。

1．傭金的計(jì)算在國(guó)際貿(mào)易中，計(jì)算傭金的方法不一，有的按成交金額約定的百分比計(jì)算，也有的按成交商品的數(shù)量來(lái)計(jì)算，即按每一單位數(shù)量收取若干傭金計(jì)算。在按成交金額計(jì)算時(shí)，有的以發(fā)票總金額作為計(jì)算傭金的基數(shù)，有的則以FOB總值為基數(shù)來(lái)計(jì)算傭金。如果價(jià)格條款是以CIFC條件成交，則要進(jìn)行價(jià)格換算，先求出FOB值，再求傭金額。關(guān)于傭金的計(jì)算公式如下：在實(shí)際業(yè)務(wù)中，有時(shí)外商因情況變化，要求將凈價(jià)改報(bào)成含傭價(jià)，或調(diào)整含傭價(jià)的傭金率，只要在我方凈收入不受影響的情況下就可以接受。至于調(diào)整或改報(bào)的結(jié)果，均可通過(guò)以上公式計(jì)算求得。

傭金額=含傭價(jià)×傭金率

凈價(jià)=含傭價(jià)－單位貨物傭金額

凈價(jià)=含傭價(jià)×（1－傭金率）若已知凈價(jià)，則含傭價(jià)的計(jì)算公式為：

含傭價(jià)=凈價(jià)/（1－傭金率）具體到某一貿(mào)易術(shù)語(yǔ)：

FOB含傭價(jià)=FOB凈價(jià)/（1－傭金率）

CFR含傭價(jià)=CFR凈價(jià)/（1－傭金率）

CIF含傭價(jià)=CIF凈價(jià)/（1－傭金率）

【例題4-7】甲公司出口某商品10000件，對(duì)外報(bào)價(jià)每件2000美元，國(guó)外客戶要求改報(bào)CIFC3%，如果甲公司接受要求，又保持凈收入不變，則對(duì)外報(bào)的含傭價(jià)應(yīng)為多少？向中間商應(yīng)支付多少傭金額？解：含傭價(jià)=凈價(jià)/（1－傭金率）

CIFC3%＝CIF價(jià)/（1－3%）

=2000÷（1－3%）=2061.86（美元）傭金額=含傭價(jià)×傭金率

=2061.86×3%×10000=78558（美元）答：這批出口貨物加3%的含傭價(jià)為每件2061.86美元，總共付中間商的傭金額是78558美元。

【例題4-8】已知CFRC3%為1200美元，試改報(bào)為CFRC5%價(jià)，保持賣方凈收入不變。解：先把CFRC3%價(jià)改為CFR凈價(jià)，再把CFR凈價(jià)改為CFRC5%價(jià)。凈價(jià)=含傭價(jià)×（1－傭金率）

CFR價(jià)=CFRC3%×（1－傭金率）

=1200×（1－3%）=1164（美元）含傭價(jià)=凈價(jià)/（1－傭金率）

CFRC5%=CFR價(jià)/（1－傭金率）=1164/（1－5%）=1225.26（美元）或CFRC5%=CFRC3%×（1－3%）÷（1－5%）=1225.26（美元）答：改報(bào)后的CFRC5%價(jià)為1225.26美元。

2．折扣的計(jì)算折扣通常以成交額或發(fā)票金額為基礎(chǔ)來(lái)計(jì)算，也有的以FOB值為基礎(chǔ)進(jìn)行計(jì)算，因此，應(yīng)先進(jìn)行價(jià)格換算，求出FOB價(jià)之后再計(jì)算折扣。

例如“CIF倫敦，每公噸2000美元，折扣2%”，賣方的實(shí)際凈收入為每公噸1960美元。其計(jì)算方法如下：折扣=原價(jià)（含折扣價(jià)）×折扣率折扣價(jià)=原價(jià)－單位貨物折扣額計(jì)算公式也可寫成：折扣價(jià)=原價(jià)/（1－折扣率）

【例題4-9】

我某出口公司為擴(kuò)大出口數(shù)量，對(duì)外商表示若交易數(shù)量1000噸，每噸1050美元CIF倫敦，若數(shù)量增加3倍，愿給對(duì)方3%的折扣，而又要保住每噸不低于1000美元的銷售收入，應(yīng)如何報(bào)折扣價(jià)？

分析：折扣價(jià)如何報(bào)，在報(bào)價(jià)前必須進(jìn)行準(zhǔn)確的測(cè)算，否則就會(huì)得不償失。首先要判斷客戶的最大購(gòu)貨量，若按每噸1050美元CIF倫敦報(bào)價(jià)，客戶最多購(gòu)1000噸，總銷額1050000美元；其次，若采用折扣策略并再次適當(dāng)降價(jià)，能達(dá)到促使客戶多購(gòu)的最大量要足夠多，若擴(kuò)銷量不大，折扣的運(yùn)用效果甚微，甚至?xí)霈F(xiàn)負(fù)效應(yīng)。若判斷最大銷量為3000噸，就要把握準(zhǔn)折扣率，現(xiàn)以3%的折扣率進(jìn)行測(cè)算：折扣價(jià)計(jì)算公式：折扣價(jià)=原價(jià)/（1－折扣率）將有關(guān)數(shù)據(jù)代入公式：CIFD3%=1000÷（1－3%）=1030.93（美元）由此可知，我公司在保住每噸不低于1000美元的凈收入，對(duì)外按每噸1030.93美元CIFD3%報(bào)價(jià)，銷售3000噸，可獲得300萬(wàn)美元銷售收入。第三節(jié)買賣合同中的價(jià)格條款

一、價(jià)格條款的基本內(nèi)容價(jià)格條款的基本內(nèi)容一般包括商品的單價(jià)（unitprice）和總值（totalamount）兩項(xiàng)?？傊担ɑ蚍Q總價(jià)）是單價(jià)同數(shù)量的乘積，也就是一筆交易的貨款總金額。商品的單價(jià)通常包括計(jì)量單位、單位價(jià)格金額、計(jì)價(jià)貨幣和貿(mào)易術(shù)語(yǔ)四項(xiàng)內(nèi)容。

例如，“每公斤20港元FOB上海”（HK＄20perkgFOBShanghai）。

1．計(jì)量單位單價(jià)條款中的計(jì)量單位應(yīng)與數(shù)量條款中的計(jì)量單位相一致。若數(shù)量條款中的計(jì)量單位為“M/T”，則單價(jià)條款中的計(jì)量單位也應(yīng)用“M/T”，而不應(yīng)用“L/T”或“S/T”。

2．計(jì)價(jià)貨幣的選擇計(jì)價(jià)貨幣指合同中規(guī)定的用來(lái)計(jì)算貨物價(jià)格的貨幣。根據(jù)國(guó)際貿(mào)易的特點(diǎn)，計(jì)價(jià)貨幣可以是出口國(guó)家貨幣，也可以是進(jìn)口國(guó)家貨幣或雙方商定的第三國(guó)貨幣。在合同的價(jià)格條款中，買賣雙方一般采用國(guó)際通用的可自由兌換的（如美元、英鎊、日元等）或雙方同意的支付手段進(jìn)行計(jì)價(jià)和支付的貨幣。

3．貿(mào)易術(shù)語(yǔ)的選用國(guó)際貿(mào)易中，可供買賣雙方選用的價(jià)格術(shù)語(yǔ)有很多，由于各種價(jià)格術(shù)語(yǔ)都有其特定的含義，不同的價(jià)格術(shù)語(yǔ)，買賣雙方所承擔(dān)的責(zé)任、風(fēng)險(xiǎn)和費(fèi)用有所不同，價(jià)格術(shù)語(yǔ)選擇正確與否直接關(guān)系到買賣雙方的切身利益。因此，選擇價(jià)格術(shù)語(yǔ)時(shí)必須考慮以下因素。（1）體現(xiàn)我國(guó)的對(duì)外政策，遵循雙方自愿和平等互利的原則。（2）盡可能選擇雙方熟悉的、風(fēng)險(xiǎn)劃分界限明確的、對(duì)買賣雙方都較為便利的術(shù)語(yǔ)，以利于合同履行。（3）考慮本國(guó)保險(xiǎn)業(yè)和運(yùn)輸業(yè)發(fā)展的需要。出口時(shí)爭(zhēng)取使用CIF、CFR術(shù)語(yǔ)；進(jìn)口時(shí)爭(zhēng)取使用FOB術(shù)語(yǔ)。（4）考慮運(yùn)費(fèi)因素。運(yùn)費(fèi)在價(jià)格中占有很大比重，若海運(yùn)能直接到達(dá)目的地，一般應(yīng)盡可能選擇適用水運(yùn)的貿(mào)易術(shù)語(yǔ)。（5）考慮運(yùn)輸途中的風(fēng)險(xiǎn)。（6）考慮進(jìn)出口清關(guān)有無(wú)困難。在國(guó)際貿(mào)易中，關(guān)于進(jìn)出口貨物的結(jié)關(guān)手續(xù)，有些國(guó)家規(guī)定只能由結(jié)關(guān)所在國(guó)的當(dāng)事人安排或代為辦理，有些國(guó)家則無(wú)此項(xiàng)限制。（7）適當(dāng)考慮國(guó)外港口裝卸條件和港口慣例。二、進(jìn)出口商品的作價(jià)方法和注意事項(xiàng)

1．作價(jià)方法（1）固定作價(jià)在買賣雙方磋商價(jià)格時(shí)，大多數(shù)是在協(xié)商一致的基礎(chǔ)上，明確規(guī)定具體的成交價(jià)格，這也是國(guó)際貿(mào)易中常用的作價(jià)方法。按照各國(guó)法律和國(guó)際貿(mào)易慣例的規(guī)定，合同中的價(jià)格一經(jīng)確定，就必須嚴(yán)格執(zhí)行，除非合同另有規(guī)定或經(jīng)雙方一致同意，任何一方不得擅自更改。（2）靈活作價(jià)

1）只規(guī)定作價(jià)方式而具體價(jià)格留待以后確定①在價(jià)格條款中明確規(guī)定定價(jià)時(shí)間和定價(jià)方法。例如，“在裝船月份前20天，參照當(dāng)?shù)丶皣?guó)際市場(chǎng)價(jià)格水平，協(xié)商議定正式價(jià)格”或“以提單日期的國(guó)際市場(chǎng)價(jià)格為基礎(chǔ)議定價(jià)格”。②在合同中只規(guī)定作價(jià)時(shí)間。例如，“由雙方在××年×月×日協(xié)商確定價(jià)格”。買賣雙方采用“價(jià)格待定”的方法，由于價(jià)格未確定，合同未有效成立，因此存在著一方借故隨時(shí)撤銷合同的風(fēng)險(xiǎn)，實(shí)際業(yè)務(wù)中要慎重使用。

2）暫定價(jià)格買賣雙方先訂立一個(gè)初步價(jià)