【山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀、問題及優(yōu)化建議探析（論文）11000字】

IV山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀、問題及完善對(duì)策研究摘要白酒在我國(guó)有著極其久遠(yuǎn)的歷史和豐富的人文根基，它已經(jīng)逐漸形成了人們?cè)谏钪懈黝惞?jié)慶，出席各種集會(huì)活動(dòng)中必不可少的一種飲料，酒類產(chǎn)業(yè)的發(fā)展速度非常的迅速，經(jīng)過數(shù)年來的努力發(fā)展我國(guó)白酒行業(yè)有了比較顯著的成績(jī)，不但使得廣大百姓提高了收入而且對(duì)減輕社會(huì)的就業(yè)壓力也發(fā)揮著非常好的作用。隨著白酒行業(yè)發(fā)展速度不斷地加快，白酒在市場(chǎng)中的競(jìng)爭(zhēng)也是格外的激烈，國(guó)內(nèi)外一些知名度較高的白酒企業(yè)也紛紛的進(jìn)入市場(chǎng)，致使那些知名度較低的小企業(yè)在市場(chǎng)中生存顯得尤為堅(jiān)難。因此這些小企業(yè)怎樣選取合適的營(yíng)銷策略和辦法，及時(shí)抓住并利用市場(chǎng)中的機(jī)會(huì)，為企業(yè)在白酒市場(chǎng)中取得強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯得格外重要，同時(shí)這問題也是該篇文章分析的重點(diǎn)內(nèi)容。本篇文章通過對(duì)山東單縣A酒業(yè)集團(tuán)有限公司白酒類產(chǎn)品營(yíng)銷策略的調(diào)查和分析，來幫助企業(yè)發(fā)現(xiàn)其在生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過程中的長(zhǎng)處和不足，并運(yùn)用4P市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略協(xié)助公司建立正確、周全、科學(xué)合理的營(yíng)銷策略，有針對(duì)性的制訂市場(chǎng)發(fā)展?fàn)I銷規(guī)劃，明確的市場(chǎng)營(yíng)銷理念，增強(qiáng)公司白酒產(chǎn)品的市場(chǎng)發(fā)展實(shí)力，協(xié)助公司形成強(qiáng)大的市場(chǎng)發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)也為其它地方性白酒企業(yè)增加銷售業(yè)績(jī)提供寶貴的借鑒經(jīng)驗(yàn)。關(guān)鍵字：A白酒營(yíng)銷策略建議目錄1. 引言 12. 相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論概述 22.1市場(chǎng)營(yíng)銷策略的定義 22.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略 23. 山東省A酒業(yè)集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及存在問題 33.1山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介 33.2山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析 33.2.1現(xiàn)階段A酒的產(chǎn)品分析 33.2.2現(xiàn)階段A酒的價(jià)格分析 43.2.3現(xiàn)階段A酒的渠道分析 53.2.4現(xiàn)階段A酒的促銷分析 53.3山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題 63.3.1產(chǎn)品策略方面 63.3.2價(jià)格策略方面 73.3.3渠道策略方面 73.3.4促銷策略方面 84. 山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議 94.1產(chǎn)品策略改進(jìn) 94.1.1新產(chǎn)品開發(fā)策略 94.1.2產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì) 94.1.3增加產(chǎn)品線策略 104.2價(jià)格策略改進(jìn) 104.2.1高端酒定價(jià) 104.2.2中端酒定價(jià) 104.2.3低端酒定價(jià) 114.3渠道策略改進(jìn) 114.3.1采用多樣化的營(yíng)銷的方法 114.3.2開展線上銷售。 114.3.3優(yōu)化現(xiàn)有渠道 114.4促銷策略改進(jìn) 135. 結(jié)論與展望 14參考文獻(xiàn) 15致謝 16引言伴隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，人們的收入普遍增多，消費(fèi)水平不斷的提高，白酒產(chǎn)業(yè)的銷量增速也隨之不斷的加快。但是，自從二零一三年起，由于“禁酒令”等政策出臺(tái)、塑化劑事件的出現(xiàn)、酒類商品市場(chǎng)飽和以及后來酒駕也被納入刑法等各種因素的共同影響，酒類產(chǎn)業(yè)變態(tài)式的發(fā)展態(tài)勢(shì)已經(jīng)消退，也因此中國(guó)酒類產(chǎn)業(yè)步入了漫長(zhǎng)的調(diào)整期。通過幾年的調(diào)整，市場(chǎng)上大多數(shù)的白酒公司都根據(jù)市場(chǎng)動(dòng)態(tài)進(jìn)行了大規(guī)模的整頓，一些知名度高的白酒企業(yè)收購(gòu)了一些名氣較低的白酒企業(yè)，在白酒市場(chǎng)上的市場(chǎng)占有率也不斷地?cái)U(kuò)大，越來越多的地方小型白酒企業(yè)在這樣的市場(chǎng)環(huán)境中可謂是夾縫中求生存。羅煙平（2019）在《我國(guó)白酒行業(yè)發(fā)展趨勢(shì)》中提到我國(guó)白酒行業(yè)的發(fā)展已經(jīng)趨于完善和成熟，白酒行業(yè)未來的發(fā)展趨勢(shì)如下：白酒行業(yè)的增速仍然緩慢，但是還是保持在一個(gè)較高的水平；白酒市場(chǎng)比之前更加的規(guī)范化、合理化；白酒行業(yè)名牌化趨勢(shì)愈發(fā)的明顯。目前白酒消費(fèi)市場(chǎng)正在逐步的發(fā)展，加上經(jīng)濟(jì)也在不斷地增速，在這樣的環(huán)境下，由于全社會(huì)人民工資的普遍上漲，人們生活的消費(fèi)水平也普遍的得到提高，消費(fèi)者更加注重對(duì)生活質(zhì)量的提升。人們?cè)谶x購(gòu)白酒產(chǎn)品時(shí)不止在乎產(chǎn)品價(jià)格這一因素，同時(shí)更加注重白酒品類的質(zhì)量、口感、包裝等。除此之外也對(duì)白酒的品牌也有一定的要求，許多消費(fèi)者更加喜歡追求知名度較高的白酒品牌，于是在這種狀況下，一些地方白酒企業(yè)雖然本身產(chǎn)品質(zhì)量過硬但由于自身知名度較低，很難滿足消費(fèi)者多樣化的需求，致使白酒在市場(chǎng)上占有率較低，導(dǎo)致企業(yè)利潤(rùn)下滑，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中沒有獨(dú)特的核心競(jìng)爭(zhēng)力，公司經(jīng)營(yíng)陷入困境，難以生存，山東單縣A集團(tuán)酒業(yè)有限公司就是這樣一個(gè)典型的地方白酒企業(yè)，該公司雖然能夠生產(chǎn)產(chǎn)品優(yōu)良的白酒，能滿足市場(chǎng)和消費(fèi)者部分需求，但是由于其白酒品牌知名度較低。所以在此情形下，對(duì)于如何利用正確的營(yíng)銷理論工具，對(duì)公司本身現(xiàn)有的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀作出全方位的分析，查找出公司營(yíng)銷策略存在的缺陷，優(yōu)化營(yíng)銷策略和方針，從而形成公司獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，在顧客心中形成良好的品牌形象需要進(jìn)一步研究。相關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷策略理論概述2.1市場(chǎng)營(yíng)銷策略的定義市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指公司以消費(fèi)者需求為出發(fā)點(diǎn)，通過市場(chǎng)調(diào)研等方式來獲取市場(chǎng)信息，通過分析市場(chǎng)信息數(shù)據(jù)，掌握有關(guān)消費(fèi)群體需求量與消費(fèi)者購(gòu)買力等相關(guān)信息，然后根據(jù)企業(yè)所針對(duì)的目標(biāo)市場(chǎng)有規(guī)劃地構(gòu)造各類生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，目的就是為了能夠提高銷售以及企業(yè)的知名度，是多種營(yíng)銷方法結(jié)合的一系列活動(dòng)。比如產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷策略的整合，以滿足客戶需求，在營(yíng)銷活動(dòng)過程中溝通、傳遞，創(chuàng)造企業(yè)的價(jià)值。2.2市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷方法的綜合運(yùn)用，市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略包含許多種類型，常見的有4C理論、4R理論以及4P理論等。而本文章也就是基于運(yùn)用得最為普遍的4P理論的主要內(nèi)容，對(duì)山東單縣A酒業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)情形展開剖析。分別從產(chǎn)品、渠道、促銷和價(jià)格四大方面的內(nèi)容來進(jìn)行，尋找出該公司存在的問題和相應(yīng)的處理對(duì)策。表14PS組合策略概念：市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略就是綜合使用不同營(yíng)銷策略與管理手段，以便于能更好的完成公司既定的目標(biāo)，獲得良好的效益。產(chǎn)品（Product）強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品設(shè)計(jì)的功用，需要商品有特定的賣點(diǎn)，把商品的功用需求放到首位。價(jià)格（Price）針對(duì)商品差異化的市場(chǎng)，制定差別化的產(chǎn)品定價(jià)策略，商品的定價(jià)基礎(chǔ)就是公司的品牌價(jià)值策略，更加強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品牌價(jià)值的含金量。渠道（Place） 直接渠道和間接渠道促銷（Promotion） 廣告宣傳，銷售促進(jìn)，人員推廣和公共關(guān)系等。山東省A酒業(yè)集團(tuán)公司的經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及存在問題3.1山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司簡(jiǎn)介山東省A集團(tuán)酒業(yè)公司創(chuàng)建于一九四九年，地處菏澤單縣，原前身為國(guó)營(yíng)單縣酒廠，但在一九九八年就改變經(jīng)營(yíng)制度為股份制的公司，在二零零四年就成立了山東省A集團(tuán)。主要的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)范圍，包括白酒、地黃酒、皮革加工、信貸等。通過不斷的努力發(fā)展，現(xiàn)公司目前擁有員工1500多人，年白酒產(chǎn)量高達(dá)幾萬噸，企業(yè)固定資產(chǎn)多達(dá)3億元以上，是山東省重點(diǎn)白酒生產(chǎn)企業(yè)、省級(jí)先進(jìn)企業(yè)、省消費(fèi)者滿意單位，也是菏澤市的支柱性企業(yè)。近年來，公司通過進(jìn)一步優(yōu)化產(chǎn)品生產(chǎn)結(jié)構(gòu)，不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量，并獲得“中國(guó)私營(yíng)企業(yè)納稅50強(qiáng)”、“中國(guó)白酒百?gòu)?qiáng)企業(yè)”、“山東省食品行業(yè)綜合實(shí)力30強(qiáng)”等榮譽(yù)。3.2山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略現(xiàn)狀分析3.2.1現(xiàn)階段A酒的產(chǎn)品分析隨著不斷的發(fā)展人們消費(fèi)觀念的變化白酒行業(yè)的發(fā)展業(yè)會(huì)受到各種因素的阻礙：（1）其他酒類對(duì)白酒的沖擊從消費(fèi)者需求來看，白酒會(huì)遭到來自黃酒、紅酒、保健酒、果酒以和他酒品威脅。盡管現(xiàn)在中國(guó)白酒產(chǎn)業(yè)在國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)上發(fā)展勢(shì)頭較好，但同時(shí)也存在著來自各方面的壓力與挑戰(zhàn)。同時(shí)由于人民生活理念的改變，白酒的種類也越來越多，導(dǎo)致中國(guó)百姓對(duì)白酒的需求量也出現(xiàn)了相當(dāng)大的變動(dòng)。以往總是飲用白酒的，現(xiàn)在可能更青睞飲用啤酒或葡萄酒;以往老是飲用國(guó)產(chǎn)酒的，因?yàn)橛X著高大上現(xiàn)在可能改喝洋酒了；現(xiàn)在的人們愈來愈注重保健，以往老是喝白酒的現(xiàn)在可能養(yǎng)生改喝保健酒了；過去的年輕人喝白酒的，現(xiàn)在可能改喝度數(shù)低啤酒和果酒了。由于其他酒類的酒代替了白酒，消費(fèi)者對(duì)白酒的需求量遠(yuǎn)不如之前，白酒的銷量也是下降的很快，這對(duì)生產(chǎn)白酒的企業(yè)的影響是非常大的。（2）假酒的沖擊隨著白酒行業(yè)發(fā)展越來越好，一些不法分子開始對(duì)這個(gè)市場(chǎng)下手，他們?cè)谑袌?chǎng)上回收高檔品牌的酒的酒瓶，然后打印出品牌的商標(biāo)，將劣質(zhì)的酒灌入瓶中，做一些和名牌酒一樣的包裝，打著名牌酒的旗號(hào)流入市場(chǎng)，賺取黑心錢。假酒與真名牌酒在外觀上很難區(qū)分出來，但在原料上區(qū)別很大，有的假酒可能是工業(yè)酒精勾兌出來的，顧客喝了假酒之后，會(huì)損害身體健康。對(duì)于市場(chǎng)上同一品牌真真假假的產(chǎn)品，使顧客有很大的困擾，怕花了高價(jià)錢又買到假酒，送親戚朋友又丟了面子，在購(gòu)買時(shí)猶豫不覺，降低對(duì)品牌的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。還會(huì)直接侵害企業(yè)的利益，侵害企業(yè)的品牌形象，使企業(yè)顧客流失。所以企業(yè)一定要做好防偽標(biāo)識(shí)，不讓不法分子有利可圖。A酒也會(huì)面臨同樣的問題，不過A酒的知名度不是很高，模仿它的假酒不是很多，所以假酒對(duì)他的影響不是很大。但是其他酒類的入侵對(duì)A酒的影響頗大，本來就沒有很高的知名度，再加上消費(fèi)者越來越傾向于選擇其他酒類的產(chǎn)品，即使喝白酒也會(huì)選擇比較有名的品牌，會(huì)漸漸的把A酒這個(gè)品牌給淡忘掉，這是A酒要重視的問題。3.2.2現(xiàn)階段A酒的價(jià)格分析在白酒市場(chǎng)上產(chǎn)品的價(jià)格一般都是按著產(chǎn)品的市場(chǎng)定位來進(jìn)行定價(jià)的，白酒市場(chǎng)大致可以分為：高端酒市場(chǎng)、中端酒市場(chǎng)、低端酒市場(chǎng)三大類。（1）第一類市場(chǎng)——高端酒市場(chǎng) 隨著顧客消費(fèi)價(jià)值觀的轉(zhuǎn)變，對(duì)高端白酒的接受度也愈來愈高，高端白酒在市場(chǎng)中的份額也在不斷的增加。對(duì)比一般的普通白酒，高檔白酒在原料的選用、工藝科技的運(yùn)用、生產(chǎn)的材料和外觀設(shè)計(jì)等方面都要求得更為嚴(yán)格和現(xiàn)代化，尤其是在對(duì)品牌的推廣宣傳等方面，更下了重金，所以具有品質(zhì)突出，質(zhì)量?jī)?yōu)秀，同時(shí)有著厚重的人文歷史內(nèi)涵，對(duì)于滿足“面子工程”是非常好的選擇。因?yàn)楦鞣矫娴某杀靖撸援a(chǎn)品的價(jià)格也相對(duì)較高。（2）第二類市場(chǎng)——中端酒市場(chǎng)中端酒在市場(chǎng)上所占的比重是最重的，既有不錯(cuò)的產(chǎn)品品質(zhì)，又有比較可人的價(jià)格，也是最受消費(fèi)者歡迎的，這類產(chǎn)品主要的目標(biāo)人群是收入中等水平的群體。日常在家喝也算實(shí)惠，出門走親訪友還比較有面子。代表品牌有：濰坊的景芝酒、山西汾酒、泰安的五月獨(dú)尊等（3）第三類市場(chǎng)——低端酒市場(chǎng)低端酒在市場(chǎng)上的份額也不少，這類產(chǎn)品一般是品牌不怎么出名，價(jià)格相對(duì)較低。主要面向的是家庭和餐館等場(chǎng)所，主要的銷售市場(chǎng)是在農(nóng)村，因?yàn)樵谵r(nóng)村人們的收入不是太高，而且在農(nóng)村習(xí)俗又太多，有什么事情都會(huì)有很多人商量著一起辦，基本上所有的習(xí)俗和事情都少不了喝酒，高端酒和中端酒的成本太高，不如低端酒實(shí)惠。有的地方還會(huì)有散酒，價(jià)格更是實(shí)惠。所以，低端酒一般在當(dāng)?shù)乇容^受歡迎。A酒業(yè)在根據(jù)市場(chǎng)定位進(jìn)行定價(jià)這一環(huán)節(jié)做的還不太完善。一些系列白酒打著中檔白酒的旗號(hào)，卻以低檔白酒的價(jià)格進(jìn)行銷售；一些系列白酒以高檔白酒的價(jià)格銷售，但是相對(duì)其他品牌高檔白酒的品質(zhì)有些差強(qiáng)人意，市場(chǎng)上的消費(fèi)者對(duì)它的認(rèn)知度不是很高，沒有找準(zhǔn)自己的市場(chǎng)定位。低檔白酒的銷售場(chǎng)所主要集中在農(nóng)村，如果定價(jià)太高消費(fèi)者就不太容易接受，A酒在低檔白酒的定價(jià)還是比較合理的，在農(nóng)村市場(chǎng)也有較好的口碑。3.2.3現(xiàn)階段A酒的渠道分析在互聯(lián)網(wǎng)不怎么發(fā)達(dá)的那幾年，產(chǎn)品的銷售只能通過傳統(tǒng)的渠道，即廠家—分銷商—經(jīng)銷商—顧客的方式將產(chǎn)品賣出去，不僅速度慢，企業(yè)效益還不高。從2010年開始，隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，電子商務(wù)愈來愈受到各種產(chǎn)業(yè)的關(guān)注，當(dāng)然白酒也不例外。目前，由于企業(yè)和消費(fèi)者的消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變，電子商務(wù)對(duì)傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式、餐飲渠道、批發(fā)渠道、商場(chǎng)超市模式的沖擊比較大。由于人們生活節(jié)奏的提高，網(wǎng)購(gòu)逐漸變成了人們居民生活消費(fèi)的最主要方式。電子商務(wù)比較于傳統(tǒng)渠道的最主要優(yōu)點(diǎn)，就是品類全面、物美價(jià)廉以及全國(guó)區(qū)域物流配送的優(yōu)點(diǎn)，既能夠讓大多數(shù)品牌迅速找到目標(biāo)消費(fèi)者，也能夠以超低的產(chǎn)品價(jià)格直面廣大消費(fèi)者，同時(shí)突破了傳統(tǒng)渠道與區(qū)域市場(chǎng)的局限，因?yàn)榫W(wǎng)店不需要實(shí)體專賣店，為企業(yè)減少了房租、裝修以及人工費(fèi)。A酒業(yè)堅(jiān)持固有的銷售渠道，并沒有太重視網(wǎng)絡(luò)銷售著一方面，使得企業(yè)認(rèn)知度、曝光度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益以及商業(yè)價(jià)值大幅度降低。3.2.4現(xiàn)階段A酒的促銷分析一個(gè)好的企業(yè)不僅要有好品質(zhì)的產(chǎn)品，也要有良好的營(yíng)銷方法幫助企業(yè)快速的打開市場(chǎng)，要注重廣告宣傳的投放，促銷手段的運(yùn)用。A酒業(yè)在發(fā)展的前中期還是比較注重通過廣告來宣傳的，在一些超市門口、公交站臺(tái)以及一些戶外海報(bào)等人群較為密集的地方，都能看到他們產(chǎn)品的廣告；不定期的也會(huì)有相當(dāng)多的宣傳活動(dòng)來引導(dǎo)消費(fèi)者，取得了比較好的效果，使得A酒一度成為菏澤市白酒生產(chǎn)的領(lǐng)軍企業(yè)。不過在最近幾年A酒很少打廣告，促銷活動(dòng)也比較少，品牌知名度也越來也低，甚至有的菏澤本地人都不知道有A酒這個(gè)品牌。3.3山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司營(yíng)銷策略中出現(xiàn)的問題3.3.1產(chǎn)品策略方面（1）品牌定位不明確在根據(jù)調(diào)查得知，A酒業(yè)在山東省菏澤市特別是單縣有比較高的知名度，并且當(dāng)?shù)氐南M(fèi)者也非常認(rèn)可這個(gè)企業(yè)。作為一個(gè)成功的品牌，最重要的是可以建立起自己的特色和特點(diǎn)，給顧客留下較好的第一印象，從而搶占先機(jī)，使得消費(fèi)者很容易就記住了。從而沖擊了高端消費(fèi)者這塊市場(chǎng)，但是由于A品牌下的一系列商品的價(jià)位，從幾元一瓶到幾百元一瓶的都有，所以對(duì)這些牌子定位檔次、目標(biāo)群體等問題，也就顯得十分的困難。而且對(duì)于白酒品牌，基本上所有的品牌用的套路都是一樣的，有的緊跟時(shí)代潮流的步伐，有的比附茅臺(tái)和五糧液的，打出“敢與他們比品質(zhì)，不與他們比價(jià)格”的標(biāo)語等等方式，A酒業(yè)也不例外，無論是“國(guó)酒茅臺(tái)為國(guó)家A酒為大家”、“中國(guó)名酒A酒”等品牌定位都在比附。這樣會(huì)使品牌失去公眾的關(guān)注，沒有能力在市場(chǎng)上生存，也無法培養(yǎng)一批對(duì)自己品牌有信心、忠誠(chéng)的買家。（2）A酒產(chǎn)品包裝不獨(dú)特一個(gè)亮眼的包裝不一定能提高商品的銷量，但一定可以提高商品的關(guān)注度，為公司擴(kuò)大潛在的目標(biāo)客戶。A酒業(yè)在之前的包裝還是挺吸引人的眼球的，給人一種看上去很有年代感，很高級(jí)的感覺，但是隨著社會(huì)進(jìn)步，人的審美觀也在改變，但A酒業(yè)在外包裝上的設(shè)計(jì)理念并沒有改變，還是遵循之前的古典風(fēng)，但是以現(xiàn)在的審美來看，并不顯著高端。特別是高端酒，顧客花高價(jià)錢買的酒，讓人看上去有種廉價(jià)酒的感覺，并不能滿足顧客的“精神消費(fèi)”，可能本來有欲望購(gòu)買的顧客，因?yàn)榘b的問題而放棄購(gòu)買，造成顧客的流失，為企業(yè)帶來?yè)p失。（3）產(chǎn)品命名差異化小A酒業(yè)的白酒將近有60個(gè)產(chǎn)品系列，但是對(duì)于不同的產(chǎn)品系列的命名，區(qū)別特別小。名字一般是由度數(shù)和酒系列兩部分構(gòu)成，命名時(shí)要么是度數(shù)一樣，酒系列不一樣;要么是度數(shù)不一樣，酒系列一樣。比如34度君子糧液、36度君子糧液，52度君子原漿酒、52度A老酒。對(duì)于一般的消費(fèi)者識(shí)別起來是相當(dāng)麻煩的事，不記得酒的全名酒可能就會(huì)被買錯(cuò)，從而損傷消費(fèi)者的利益。這樣品牌的消費(fèi)價(jià)值也就被嚴(yán)格分化了。所以，同一牌子下的系列產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)優(yōu)化就只能從名字上有微小的差異，不能直觀的分辨出是哪一款產(chǎn)品，對(duì)于企業(yè)和消費(fèi)者來說都是不合格的。3.3.2價(jià)格策略方面一個(gè)合適的定價(jià)才能使企業(yè)與顧客獲得雙贏，雙方都滿意。（1）產(chǎn)品的定價(jià)不統(tǒng)一A酒業(yè)沒有線上的銷售官網(wǎng)，在各大電商網(wǎng)站上很少有他們的網(wǎng)店，最主要的銷售方式還是在線下的各種超市。正是因?yàn)檫@樣，沒有一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)的價(jià)格參考，各地區(qū)的經(jīng)銷商在出售商品時(shí)，同一款白酒在不同的門店售出的價(jià)格是不一樣的，雖然價(jià)格相差幾塊錢并不算多，但是這會(huì)讓顧客感覺到A酒這個(gè)企業(yè)很不正規(guī)，降低對(duì)企業(yè)品牌的美譽(yù)度。（2）中間渠道商利潤(rùn)過高。A的營(yíng)銷主要靠的是各地的各級(jí)代理商，就是因?yàn)檫@樣使得A酒出廠的價(jià)格和到顧客手中的價(jià)格相差比較多，本來中間商獲取一定的價(jià)格加成是正常的，但是由于對(duì)市場(chǎng)上的代理商缺乏統(tǒng)一管理，使得他們隨意加價(jià)，破壞原有的市場(chǎng)平衡。3.3.3渠道策略方面（1）分銷渠道混亂A酒的分銷渠道主要是通過各級(jí)分銷商將產(chǎn)品銷售出去。分銷商分為省級(jí)代理、市區(qū)代理、縣區(qū)代理以及各區(qū)域代理。一般來說為了保證各個(gè)區(qū)域的正常運(yùn)作，規(guī)定的區(qū)域只能有一個(gè)代理，禁止跨區(qū)域調(diào)貨，從而保障區(qū)域代理的利益。但是A酒的各級(jí)代理商比較混亂，有些不屬于本區(qū)域的業(yè)務(wù)，本區(qū)域的代理商也會(huì)去處理，別的地區(qū)門店向他要貨，不顧區(qū)域保護(hù)的限制甚至以低價(jià)格直接給其他區(qū)域的門店供貨，造成搶貨、竄貨現(xiàn)象，這就會(huì)直接損害當(dāng)?shù)貐^(qū)域代理的利益。甚至有的門店因?yàn)檎J(rèn)識(shí)酒廠里的相關(guān)負(fù)責(zé)人，就會(huì)跨過區(qū)域代理直接去廠里拿貨，這不僅會(huì)損害當(dāng)?shù)卮砩痰睦?，也?huì)因?yàn)槭侵苯訌膹S里拿貨進(jìn)價(jià)低從而為增加銷量而以低于市場(chǎng)的價(jià)格將產(chǎn)品銷售出去，破壞市場(chǎng)的平衡。生產(chǎn)商批發(fā)商生產(chǎn)商批發(fā)商零售商消費(fèi)者圖1傳統(tǒng)銷售渠道目前A銷售渠道如上圖1，采用傳統(tǒng)的銷售渠道。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)達(dá)，各類電子商務(wù)平臺(tái)、微信群、微店以及直播都可以購(gòu)買商品，網(wǎng)絡(luò)購(gòu)物越來越成為人們購(gòu)買的首選方法。不少公司都把握了時(shí)機(jī)，并取得了非常好的效果。而A酒業(yè)似乎也不分互聯(lián)網(wǎng)上這塊蛋糕，仍然維持著他原來線下營(yíng)銷的模式，在淘寶、京東等電子商務(wù)平臺(tái)上只能找到一二家店，而且銷量情況極其不樂觀。酒香不怕巷子深的時(shí)代已經(jīng)不復(fù)存在了，隨著現(xiàn)代社會(huì)市場(chǎng)更新?lián)Q代的速度極其迅速已經(jīng)淪為酒再香也怕巷子深的時(shí)代了，A酒業(yè)沒有抓住機(jī)會(huì)，錯(cuò)失了增強(qiáng)品牌知名度和拓展市場(chǎng)的良機(jī)，對(duì)于A酒這個(gè)老品牌來說是非常大的損失。3.3.4促銷策略方面（1）廣告投放強(qiáng)度小，效益不明顯前幾年，在其他品牌的酒的知名度不如A酒的時(shí)候，我們?cè)谏虉?chǎng)里或者廣告牌上還能看到很多有關(guān)A酒的宣傳廣告，在超市里還能看到A酒的推銷人員，在大街上能收到他們的傳單，那時(shí)候網(wǎng)絡(luò)還沒有那么發(fā)達(dá)，還是會(huì)有很多顧客因看了廣告而去購(gòu)買產(chǎn)品的，效果很是明顯。但是在近幾年，其他品牌由于宣傳到位，知名度大大蓋過了A酒（特別是菏澤花冠酒），使得A酒在當(dāng)?shù)氐闹认陆?。但A酒業(yè)并沒有因?yàn)橹冉档投罅M(jìn)行廣告宣傳，相反的是廣告的投入力度大大減少，現(xiàn)在，我們除了能在A酒的售賣點(diǎn)看到他們的宣傳廣告，在其他的地方基本上很少看到。而且投入的廣告上的標(biāo)語大致都是“買酒就買A”“今年過年不喝酒，喝酒就喝A”等比較low的字眼，沒有讓人眼前一亮的感覺，效果也是非常的不明顯（2）投入的廣告特色不鮮明廣告宣傳是普遍常用也是見效最快的一種推廣宣傳手段。在設(shè)計(jì)廣告之前要進(jìn)行合理的規(guī)劃，良好的廣告排版設(shè)計(jì)以及廣告用語的設(shè)計(jì)，能夠快速有效的抓住客戶，讓顧客了解我們的產(chǎn)品的是什么、有什么特色以及產(chǎn)品適合什么樣的人群。但是，由于A酒并未做出合理的計(jì)劃，也并未建立名牌宣傳理念，所以通常都是在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)上產(chǎn)品銷量并不如意的時(shí)候才想起要進(jìn)行打廣告，甚至在廣告語的設(shè)計(jì)上也是今天這么說，明天也那么說，所以并未建立對(duì)名牌灌輸?shù)纳鐣?huì)影響。想要在消費(fèi)心里產(chǎn)生條件性反射的品牌記憶就十分的困難，無法讓顧客看到某段話就會(huì)下意識(shí)的想到A酒。（3）缺乏統(tǒng)一的管理另一方面，也有很多的銷售商為處理之前因囤貨積累的大量存貨，為了獲取更多地經(jīng)營(yíng)收益，會(huì)在不經(jīng)酒廠同意的情況下私自開展銷售，而且往往與酒廠確定的銷售活動(dòng)目標(biāo)不相符，這樣導(dǎo)致了企業(yè)整體銷售活動(dòng)紊亂，不僅沒有帶來好的營(yíng)銷效果，而且也會(huì)有損企業(yè)形象;但是，由于銷售商們隨意的宣傳或盲目的打廣告，而使各個(gè)銷售商在消費(fèi)者心里形成了不同的企業(yè)形象，這就會(huì)破壞企業(yè)整體的宣傳計(jì)劃。（4）促銷推廣活動(dòng)少A酒的促銷推廣活動(dòng)比較少，在推出新產(chǎn)品為了快速進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)會(huì)有一些打折優(yōu)惠或贈(zèng)品優(yōu)惠外，其他時(shí)候很少促銷。一般在春節(jié)、中秋節(jié)是人民走親訪友的最集中的時(shí)間，對(duì)酒的需要量往往是平時(shí)的好幾倍。在市場(chǎng)能看到其它品牌的白酒打出團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠，打折優(yōu)惠，滿減以及贈(zèng)品優(yōu)惠等，從而贏得消費(fèi)者的認(rèn)可，提升營(yíng)業(yè)額。但是A酒在這些時(shí)候基本沒有做過促銷活動(dòng)，使得他的知名度越來越低山東A集團(tuán)酒業(yè)有限公司的營(yíng)銷策略改進(jìn)建議4.1產(chǎn)品策略改進(jìn)4.1.1新產(chǎn)品開發(fā)策略目前市場(chǎng)上對(duì)于白酒香型有很多，其中對(duì)于濃香型的白酒需求相對(duì)較多。在山東酒的產(chǎn)品多趨向于濃香型白酒的產(chǎn)品，在這個(gè)市場(chǎng)上基本已飽和，不過隨著社會(huì)的發(fā)展更多的年輕人在下班后或休閑的時(shí)候，甚至晚上也會(huì)去酒店、KTV等娛樂場(chǎng)所去放松，從而白酒在夜場(chǎng)里也是有很大的市場(chǎng)，并且處在上升的趨勢(shì)，但是一般夜場(chǎng)里的都是外國(guó)的酒，而且價(jià)格還特別的貴。A酒業(yè)目前也已掌握領(lǐng)先的釀酒科技，能滿足廣大消費(fèi)者的市場(chǎng)需求，并致力做好新產(chǎn)品的開發(fā)，生產(chǎn)出適合在娛樂場(chǎng)所飲用的白酒，搶占這一空白市場(chǎng)。4.1.2產(chǎn)品包裝設(shè)計(jì)產(chǎn)品的包裝要有創(chuàng)意性，明了性。使顧客在第一次看到這個(gè)產(chǎn)品時(shí)，能夠從外包裝上解產(chǎn)品的特點(diǎn)及特色，讓顧客一眼就能記住，形成一種過目不忘的品牌效應(yīng)。對(duì)不同系列產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行不同的包裝。比如：在婚禮、生日、升學(xué)宴等喜慶的場(chǎng)合，人們講究的是吉利，喜慶，那么就要選擇大紅色、金色等比較亮眼而又不浮夸的顏色，圖案設(shè)計(jì)上展現(xiàn)出富貴吉祥的寓意；山東人講究面子，對(duì)于用來走親訪友的產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)要求比較高，要體現(xiàn)出有檔次、高端感；在日常招待、聚會(huì)用的產(chǎn)品，只要酒好，在外包裝的設(shè)計(jì)上沒有過多的要求。4.1.3增加產(chǎn)品線策略雖然A酒業(yè)已經(jīng)是一家老品牌，不過就他的經(jīng)營(yíng)狀況來說還算是處在新產(chǎn)品的戰(zhàn)略發(fā)展初級(jí)階段，而且產(chǎn)品層次混亂不明了，對(duì)品牌的支持力也不足，所以選擇了采取模仿大品牌酒業(yè)的發(fā)展策略，不但可以促進(jìn)A酒業(yè)品牌的發(fā)展壯大，還可以提高整個(gè)公司的品牌形象。像茅臺(tái)系列、洋河藍(lán)色經(jīng)典系列等有公司主推的中高檔產(chǎn)品也有次高檔的產(chǎn)品，層次分明。4.2價(jià)格策略改進(jìn)隨著網(wǎng)絡(luò)的快速發(fā)展以及產(chǎn)品的價(jià)格越來越透明化，想做到市場(chǎng)壟斷，一家獨(dú)大越來越難。A酒業(yè)應(yīng)該充分的去了解分析市場(chǎng)情況，把握市場(chǎng)的走向，進(jìn)行合理的定價(jià)，達(dá)到既讓消費(fèi)者接受和滿意又能較好的保障各地經(jīng)銷商的利益和企業(yè)利潤(rùn)的雙贏目標(biāo)。4.2.1高端酒定價(jià)盡管是高檔白酒，但也要防止與茅臺(tái)、老窖、五糧液等這些產(chǎn)品認(rèn)知度較高、消費(fèi)者接受度和忠誠(chéng)度較高品牌之間產(chǎn)生正面的矛盾沖突。因?yàn)橹炔惶?，A酒的高端酒的定價(jià)應(yīng)該在三百元左右，太高消費(fèi)者就很難在接受了。主打的是在經(jīng)濟(jì)發(fā)展比較好的城市的團(tuán)購(gòu)、高級(jí)酒店和禮品.4.2.2中端酒定價(jià)中端酒的定價(jià)也要盡量避免與大品牌進(jìn)行碰撞，參考與本企業(yè)產(chǎn)品類似但是品牌知名度高于A酒的品牌價(jià)格進(jìn)行定價(jià)。像“景芝酒”“孔府家”中端酒的渠道價(jià)格在140元以上，在市場(chǎng)上的價(jià)格在200元左右；菏澤當(dāng)?shù)氐幕ü诰频闹卸司频膬r(jià)格在80～100元左右，所以A酒的定價(jià)應(yīng)該在80～150元之間最為合適。4.2.3低端酒定價(jià)低端酒的消費(fèi)人群在市場(chǎng)合適占比重業(yè)較大，雖然價(jià)格便宜，但目標(biāo)人群龐大，也是競(jìng)爭(zhēng)最大的一個(gè)市場(chǎng)，同樣也是一定要重視和做好的市場(chǎng)。市場(chǎng)上低端酒的定價(jià)一般在40～70元之間，A要參考市場(chǎng)價(jià)格進(jìn)行合理定價(jià)，穩(wěn)定市場(chǎng)，低端市場(chǎng)做好了，對(duì)終端和高端市場(chǎng)也有較好的影響。4.3渠道策略改進(jìn)4.3.1采用多樣化的營(yíng)銷的方法單一的營(yíng)銷模式已經(jīng)限制了企業(yè)的發(fā)展，A酒業(yè)要有新的先進(jìn)的營(yíng)銷思路，開拓多樣化的營(yíng)銷方式。如與曾在菏澤地區(qū)為A地位爭(zhēng)奪最為慘烈的花冠酒業(yè)共同推出的"九九儲(chǔ)酒節(jié)"，山西汾酒的"汾酒文化知識(shí)競(jìng)答、杏花村書法大賽"等文化交流活動(dòng)，都在一定程度上提升了公司的文化影響力，所以A酒業(yè)可以舉辦一些類似的文化活動(dòng)來提升知名度擴(kuò)大影響力。近幾年扶貧力度的增強(qiáng)，農(nóng)村市場(chǎng)的需求有很明顯的增長(zhǎng)，要推出一些有效的活動(dòng)，擴(kuò)大產(chǎn)品在農(nóng)村市場(chǎng)的范圍。4.3.2開展線上銷售。隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，各種新的營(yíng)銷渠道在逐漸被發(fā)現(xiàn)和認(rèn)可，比如商戶用的較多的淘寶、天貓，物流最快的京東等各種電商網(wǎng)站以及各種視頻軟件上的直播賣貨等。特別在2020年初因?yàn)樾滦凸跔畈《镜挠绊懀娮由虅?wù)和直播賣貨被推向了高峰。A酒業(yè)一定要分互聯(lián)網(wǎng)這塊“大蛋糕”，要有效借助于互聯(lián)網(wǎng)的優(yōu)勢(shì)對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行大范圍的營(yíng)銷推廣，打開市場(chǎng)。4.3.3優(yōu)化現(xiàn)有渠道企業(yè)進(jìn)行商品的制造后，非常關(guān)鍵的是發(fā)揮渠道的作用，把商品順利、安全的送到消費(fèi)者手中。在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展不是很快速的那幾年，暢通的營(yíng)銷渠道有時(shí)都會(huì)決定企業(yè)的存活，企業(yè)都將各級(jí)經(jīng)銷商視為企業(yè)的員工，甚至有時(shí)看的比員工還重視。隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展，直銷漸漸進(jìn)入大眾的視野，因?yàn)椴煌ㄟ^中間商，產(chǎn)品價(jià)格低愈來愈受到消費(fèi)者的認(rèn)可。要想實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展就要維護(hù)好傳統(tǒng)渠道，發(fā)展構(gòu)建新渠道。AA酒業(yè)一級(jí)代理商二級(jí)代理商商場(chǎng)超市餐廳/食堂飯店顧客圖2A酒業(yè)現(xiàn)有營(yíng)銷渠道 如圖2所示是A企業(yè)目前采用的銷售渠道。一級(jí)代理和二級(jí)代理都可以對(duì)商場(chǎng)等區(qū)域進(jìn)行供貨，這就是典型的多頭供貨，會(huì)容易造成竄貨的現(xiàn)象發(fā)生，增加物流成本，使得產(chǎn)品的總體成本增加。A酒業(yè)專賣合作商A酒業(yè)專賣合作商戰(zhàn)略合作商品牌合作商商場(chǎng)飯店餐廳/食堂超市顧客 圖3改進(jìn)的營(yíng)銷渠道改善后的直接營(yíng)銷途徑如上圖三，經(jīng)過這樣的直接優(yōu)化銷售途徑，改善了企業(yè)傳統(tǒng)的制造與直接營(yíng)銷的相互分離的缺陷，優(yōu)化了社會(huì)市場(chǎng)分配，提高了企業(yè)的直接營(yíng)銷份額，從而增加了企業(yè)市場(chǎng)占有率。并且采用直銷的銷售模式，讓公司能夠更直接地和消費(fèi)者聯(lián)系，在實(shí)質(zhì)上明了消費(fèi)者的實(shí)際需要，從而促進(jìn)了產(chǎn)品設(shè)計(jì)的改進(jìn)與開發(fā)。4.4促銷策略改進(jìn)（1）加強(qiáng)廣告力度。對(duì)白酒這種快速消費(fèi)品來說，企業(yè)最先考慮的宣傳手段就是廣告，也是給消費(fèi)者推銷產(chǎn)品的直接有效的方法。=1\*GB3①增加門面廣告和戶外廣告的宣傳力度。最傳統(tǒng)的廣告形式，雖沒有那么有創(chuàng)意、不新穎但取得的效果是非常可人，非常明顯的。=2\*GB3②與菏澤本地收視率較高的電視頻道進(jìn)行合作。在電視的黃金時(shí)段播放A酒產(chǎn)品的廣告，來擴(kuò)大品牌知名度。③利用各類社會(huì)化網(wǎng)絡(luò)和視頻軟件等網(wǎng)絡(luò)新媒體媒介，進(jìn)行的傳播推廣。比如，抖音、快手、知乎等=4\*GB3④贊助一些大型的商業(yè)活動(dòng)。在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)提供了臨時(shí)的產(chǎn)品展示臺(tái)，通過人員提供商品介紹，不僅能推廣品牌，擴(kuò)大知名度，還能增加潛在的消費(fèi)者。（2）折扣促銷。A酒的銷售點(diǎn)大多為各大連鎖超市，人流量密集且消費(fèi)較高。而且在超市里沒有什么活動(dòng)比打折促銷更吸引人了，（3）會(huì)員促銷。為買酒的客人免費(fèi)辦會(huì)員卡，并通過買酒積分來提升會(huì)員地位，。各個(gè)等級(jí)的會(huì)員所得到的待遇也是不相同的