【深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理問題及優(yōu)化建議探析（定量論文）16000字】

PAGE2深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理問題及完善對策研究摘要伴隨著國內(nèi)外市場的開放共通和新常態(tài)下信用市場的形成，市場競爭態(tài)勢趨于白熱化，國內(nèi)外企業(yè)都面臨著如何加大銷售、同時(shí)降低應(yīng)收賬款的兩難境地。給予市場客戶一定的信用額度，是擴(kuò)大市場占有率，提高產(chǎn)品競爭力、降低庫存壓力的必要策略。然而企業(yè)信用銷售所實(shí)現(xiàn)的銷售收入，創(chuàng)造的僅僅是賬面數(shù)字，并不能給公司帶來實(shí)際的經(jīng)營利潤，而且如果這部分收入對應(yīng)的應(yīng)收賬款長期未流入企業(yè)還會對企業(yè)的經(jīng)營現(xiàn)金流造成巨大影響，導(dǎo)致企業(yè)無法正常的擴(kuò)大生產(chǎn)、無法按時(shí)償還債務(wù)，最終陷入經(jīng)營危機(jī)。因而提升應(yīng)收賬款管理水平，構(gòu)建標(biāo)準(zhǔn)的應(yīng)收賬款管理體系，將是保障企業(yè)正常生產(chǎn)運(yùn)營的重要管理環(huán)節(jié)，也是保障企業(yè)長遠(yuǎn)發(fā)展的必經(jīng)之路。本文運(yùn)用文獻(xiàn)研究法、歸納總結(jié)法和案例分析法，在考察了深圳市S汽車服務(wù)公司經(jīng)營狀況后，為企業(yè)發(fā)現(xiàn)應(yīng)收賬款管理方面存在的問題，提出設(shè)置信用管理部門和職責(zé)、制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制、加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理、合理化考核制度、及時(shí)做好各方面的有效溝通、加強(qiáng)合同規(guī)范管理、確?？蛻粜庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理體系的有效落實(shí)的建議。關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款；管理；數(shù)據(jù)分析目錄TOC\o"1-3"\h\u29880摘要 126366一、緒論 415519（一）研究背景 46292（二）研究意義 41949（三）研究方法 526366二、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及應(yīng)收賬款管理的意義 628668（一）應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理概念 613670（二）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因 6686（三）應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響 623791（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的意義 730668（五）應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論 719246三、公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析 1014517（一）公司簡介 1017031（二）公司經(jīng)營情況 109869（三）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀 1018560（四）公司應(yīng)收賬款調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析 1431958四、公司應(yīng)收賬款管理存在的問題 2021955（一）沒有單獨(dú)設(shè)置信用管理部門 2026596（二）應(yīng)收賬款收賬政策不完善 2018741（三）應(yīng)收賬款管理效率低 2021204（四）考核制度不合理 213896（五）部門之間缺乏有效溝通 2126745（六）存在合同管理缺陷 228925（七）沒有建立有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系 223308五、公司應(yīng)收賬款解決對策 1832766（一）設(shè)置信用管理部門和職責(zé) 1823605（二）制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制 182997（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理 1917271（四）合理化考核制度 1920830（五）及時(shí)做好各方面的有效溝通，降低潛在風(fēng)險(xiǎn) 1912373（六）加強(qiáng)合同規(guī)范管理 2627839（七）確?？蛻粜庞蔑L(fēng)險(xiǎn)管理體系的有效落實(shí) 2712401結(jié)論 2730910參考文獻(xiàn) 2921405致謝. 3021405附錄. 30一、緒論（一）研究背景隨著當(dāng)今世界經(jīng)濟(jì)的蓬勃發(fā)展，國內(nèi)外制造企業(yè)的規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大，為市場提供的產(chǎn)品類型以及供應(yīng)數(shù)量呈現(xiàn)井噴式增長。迫于國內(nèi)外企業(yè)生存的競爭壓力，為了搶占市場，提升占有率，國內(nèi)外制造企業(yè)紛紛采取多樣化的營銷手段，在確保產(chǎn)品質(zhì)量持續(xù)提升的同時(shí)，不斷控制生產(chǎn)成本，并且投入更大力度的市場營銷費(fèi)用，提供全生命周期的服務(wù)等。除此之外，在結(jié)算方式上采取先貨后款的信用銷售模式，該模式能為客戶帶來賒銷的體驗(yàn)，成為企業(yè)銷售引流的趨勢。因此客戶在進(jìn)行產(chǎn)品采購時(shí)，將信用政策作為采購的重要評判標(biāo)準(zhǔn)，也進(jìn)一步迫使賣方加大信用銷售的政策力度。由此導(dǎo)致賣方企業(yè)產(chǎn)生大量的應(yīng)收賬款，對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營及利潤造成重大的不確定性。如果無法及時(shí)收回銷售貨款，應(yīng)收賬款將繼續(xù)增長，而企業(yè)一旦無法對應(yīng)收賬款增長的趨勢進(jìn)行應(yīng)對，將會使企業(yè)的銷售陷入非常不利的局面。實(shí)體經(jīng)濟(jì)企業(yè)應(yīng)收賬款增加問題需要關(guān)注。統(tǒng)計(jì)局公布的數(shù)據(jù)顯示，2021年1-11月份工業(yè)企業(yè)總利潤較上年同期增加2.4%，營業(yè)收入的增加比率為0.1%，達(dá)到94.22萬億元；然而同期的應(yīng)收賬款增長比率卻達(dá)到了16.5%，總金額17.28萬億元。工業(yè)企業(yè)2021年底應(yīng)收賬款已經(jīng)連續(xù)8個(gè)月大幅增長，全年數(shù)據(jù)同比增長比率達(dá)到15.1%，充分透露出生產(chǎn)制造企業(yè)的資金緊張局面。應(yīng)收賬款規(guī)模的擴(kuò)大速度與收入和利潤的提升速度相差巨大。應(yīng)收賬款的回款率，將直接影響企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營周轉(zhuǎn)情況，只有正?；厥盏膽?yīng)收賬款才能確保企業(yè)的有效銷售，而長久無法收回的款項(xiàng)很可能對賣方企業(yè)造成巨大的負(fù)擔(dān)和損失。深圳市S汽車服務(wù)公司是一家主營汽車銷售的制造企業(yè)，生產(chǎn)規(guī)模大，員工數(shù)量眾多，對資金需求量很大，保持充裕的現(xiàn)金流才能確保公司經(jīng)營的正常運(yùn)轉(zhuǎn)，因此非常有必要加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理。對應(yīng)收賬款進(jìn)行科學(xué)有效地管控，有助于合理監(jiān)控財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，提前規(guī)避企業(yè)未來發(fā)展過程中可能產(chǎn)生的壞賬等風(fēng)險(xiǎn)。（二）研究意義該公司賬面應(yīng)收賬款總量大，看似對公司的營業(yè)收入、利潤等財(cái)務(wù)指標(biāo)沒有產(chǎn)生不利影響，但在“現(xiàn)金至上”的時(shí)代，現(xiàn)金流比利潤更重要。這部分款項(xiàng)如果不能在短期內(nèi)收回，將導(dǎo)致大量營運(yùn)資金停滯在結(jié)算環(huán)節(jié)，影響資金的流通和周轉(zhuǎn)，影響企業(yè)的正常生產(chǎn)運(yùn)營活動，影響國有資產(chǎn)的投資效率，最終影響企業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展。而該公司目前正面臨嚴(yán)峻的資金短缺等財(cái)務(wù)問題，出現(xiàn)支付危機(jī)，主要體現(xiàn)在拖欠上游供應(yīng)商材料款導(dǎo)致起訴案件不斷，無法按時(shí)發(fā)放工資影響職工的工作積極性及穩(wěn)定性。在如此嚴(yán)峻的形勢下，應(yīng)收賬款的及時(shí)回收對減輕公司財(cái)務(wù)負(fù)擔(dān)，預(yù)防資金鏈斷裂具有很大的幫助。本文對該公司應(yīng)收賬款的管理進(jìn)行研究，具有非常重大的應(yīng)用價(jià)值。一是應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，能夠維持該公司的正常運(yùn)營。通過對應(yīng)收賬款的有效管理，使公司能夠按期收回這些款項(xiàng)，從而快速回籠資金，公司有充裕的資金去購買生產(chǎn)需要的原材料，從而加快資金的流轉(zhuǎn)速度，保證企業(yè)的正常運(yùn)轉(zhuǎn)。二是應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，有助于化解該公司的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。該公司面臨的債務(wù)償還壓力非常巨大，職工社保金還存在欠繳情況。在如此嚴(yán)峻的形勢下，運(yùn)用合理的方法對應(yīng)收賬款進(jìn)行管理控制，能夠有效緩解應(yīng)收賬款占用大量營運(yùn)資金，導(dǎo)致資金無法正常運(yùn)轉(zhuǎn)的問題，有助于化解該公司的債務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。三是應(yīng)收賬款管理得當(dāng)，能夠提高該公司的經(jīng)營收益。由于目前該公司資金周轉(zhuǎn)較慢，致使公司經(jīng)常拖欠上游供應(yīng)商的貨款，從而在采購業(yè)務(wù)中喪失了議價(jià)能力，供應(yīng)商在報(bào)價(jià)時(shí)會將該公司延遲付款的資金利息附加到貨物價(jià)格中，從而增加該公司的采購成本。應(yīng)收賬款的有效管理能夠加快資金的流轉(zhuǎn)，提高資金利用效率，從而控制生產(chǎn)成本，提高公司的經(jīng)營收益。（三）研究方法1文獻(xiàn)資料法：在論文寫作之前，通過圖書館、互聯(lián)網(wǎng)、電子資源數(shù)據(jù)庫等途徑查閱了大量的文獻(xiàn)資料，獲取相關(guān)研究信息，為設(shè)計(jì)本次寫作提供思路與參考。2歸納總結(jié)法：通過前期調(diào)查到的資料進(jìn)行分析，并整理、歸納出對本文有效的資料，進(jìn)行論文的寫作。3案例分析法：以深圳市S汽車服務(wù)公司公司作為研究案例，以信用管理理論、風(fēng)險(xiǎn)管理理論和全面管理理論的角度出發(fā)，探究該公司在應(yīng)收賬款方面存在的問題，具體問題具體分析，以解決該公司應(yīng)收賬款管理方面的問題，使論文具有一定現(xiàn)實(shí)價(jià)值與意義。

二、應(yīng)收賬款的產(chǎn)生及應(yīng)收賬款管理的意義（一）應(yīng)收賬款及應(yīng)收賬款管理概念應(yīng)收賬款，指企業(yè)在日常生產(chǎn)經(jīng)營活動過程中，為了擴(kuò)大銷售、減少庫存，并根據(jù)客戶信用狀況，利用信用提供商品和服務(wù)，導(dǎo)致提供勞務(wù)或銷售產(chǎn)品的行為發(fā)生，但應(yīng)收賬款的存在卻不影響費(fèi)用的支付和回收。應(yīng)收賬款管理是在賒銷產(chǎn)生、應(yīng)收賬款生成、債權(quán)成立到回收或壞賬處理的整個(gè)過程控制。針對一家企業(yè)而言，應(yīng)收賬款的管理和控制有著極其重大意義。（二）應(yīng)收賬款產(chǎn)生的原因應(yīng)收賬款管理的兩個(gè)方向是兩個(gè)管理模式的撞擊，具體也能看作是銷售部門及財(cái)務(wù)部門管理目標(biāo)的撞擊。因此，現(xiàn)階段做應(yīng)收賬款管理，大體上有下列幾個(gè)形成的原因：一是，為了能降低內(nèi)耗成本。兩個(gè)截然不同的管理目標(biāo)，在應(yīng)收賬款的管理上必定存有不相同的決策。若沒有適當(dāng)?shù)墓芾矸桨负蜋C(jī)制去調(diào)節(jié)，企業(yè)內(nèi)部會形成大批量的溝通成本。二是，為了能加強(qiáng)應(yīng)收賬款額度的管理。首先，按照公司管理人員的管理目標(biāo)及財(cái)務(wù)狀況，加強(qiáng)應(yīng)收賬款額度的總體掌控。盡可能保證賒銷額度用于“刀刃”上，不可以盲目的放寬信用政策。三是，為了能讓應(yīng)收賬款信用管理涵蓋在應(yīng)收賬款生成前、中、后三個(gè)時(shí)期。全方面的應(yīng)收賬款管理理應(yīng)從客戶訂單形成的初期，就需要開啟這一個(gè)監(jiān)管制度，評估客戶信用情況進(jìn)行分級管理。中期應(yīng)收賬款逾期前，加強(qiáng)銷售出庫單，客戶銀行對賬單等材料的收集整理，以防后期與客戶產(chǎn)生法律訴訟。后期逾期的應(yīng)收賬款要實(shí)行各種不同的催款方式，積極進(jìn)行催款，或是引進(jìn)第三方，遷移客戶應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)。（三）應(yīng)收賬款對企業(yè)經(jīng)營的影響應(yīng)收賬款對企業(yè)的正面影響，一是幫助公司籌資。公司的經(jīng)營與發(fā)展離不開資金的支持，公司在進(jìn)行籌資的過程中通過收回應(yīng)收賬款可以很好地幫助公司進(jìn)行籌資，因此，在籌資過程中加強(qiáng)企業(yè)應(yīng)收賬款管理十分重要。二是擴(kuò)大銷售收入，減少公司庫存。在當(dāng)今，信用逐漸成為一種資產(chǎn)，向客戶提供一定賒銷額度，成為除了產(chǎn)品及服務(wù)質(zhì)量外，客戶重點(diǎn)考慮的一大因素。因此，企業(yè)采取信用銷售可以有效的擴(kuò)大銷售收入。銷售收入擴(kuò)大的同時(shí)，庫存也同步消耗，因此有利于提高庫存周轉(zhuǎn)速度。同時(shí)，庫存減少，企業(yè)相關(guān)的倉儲及管理費(fèi)用也會降低。應(yīng)收賬款對企業(yè)的負(fù)面影響，一是影響企業(yè)營運(yùn)資金品質(zhì)。企業(yè)營運(yùn)資金是企業(yè)一個(gè)至關(guān)重要的經(jīng)濟(jì)資源，與企業(yè)的常規(guī)業(yè)務(wù)活動息息相關(guān)。如果應(yīng)收賬款長期被占用，使其失去“流動”的特性，進(jìn)而影響到營運(yùn)資本的質(zhì)量。二是給資金鏈帶來壓力，影響企業(yè)自身的信用狀況。（四）加強(qiáng)應(yīng)收賬款的意義企業(yè)應(yīng)收賬款的存在，是為了生產(chǎn)和銷售，所創(chuàng)造的一種模式，企業(yè)要確保從應(yīng)收賬款的形成初期，開展強(qiáng)有力的管控，激發(fā)自身的優(yōu)勢，持續(xù)提升本企業(yè)的產(chǎn)品，使企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)入眾多消費(fèi)者的心里。此外企業(yè)應(yīng)收賬款的及時(shí)回收，還能夠有方向的挑選客戶，降低了資金上的無效占據(jù)，而且還能夠從應(yīng)收賬款的根源上降低賒銷的類型，降低由于應(yīng)收賬款所帶來的沒有意義的影響。（五）應(yīng)收賬款管理相關(guān)理論1信用管理理論信用管理是指對交易雙方基于信用而達(dá)成的交易進(jìn)行管理的過程，避免因信用不好而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。信用銷售就是基于信用而賒銷，賒銷可以吸引客戶眼球，擴(kuò)大市場，增加利潤，但同時(shí)也增加了應(yīng)收賬款的管理成本，機(jī)會成本，資金占用成本和資金鏈斷裂的風(fēng)險(xiǎn)。企業(yè)的目標(biāo)之一是實(shí)現(xiàn)利潤最大化，但又不能增加經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)，就需要好的信用管理政策與之相匹配。不同企業(yè)有自己的信用政策，是結(jié)合行業(yè)性質(zhì)和客戶特點(diǎn)制定的一套算法，一個(gè)計(jì)算企業(yè)信用等級的標(biāo)準(zhǔn)。信用政策主要包括信用標(biāo)準(zhǔn)、信用條件、信用額度、收賬政策四部分內(nèi)容。（1）信用標(biāo)準(zhǔn)信用標(biāo)準(zhǔn)就是企業(yè)利用自己的算法給客戶設(shè)定的賒銷額和付款方式，體現(xiàn)了公司對于不同客戶愿意承擔(dān)的最大風(fēng)險(xiǎn)。所以每個(gè)客戶之間的信用標(biāo)準(zhǔn)是不一樣的，后期如果出現(xiàn)逾期，再進(jìn)行調(diào)整。（2）信用條件信用條件是公司根據(jù)客戶的信用額度，給予的優(yōu)惠措施。比如現(xiàn)金折扣、折扣期限和信用期限。（3）信用額度信用額度是賣方根據(jù)客戶的信用評級給予優(yōu)質(zhì)客戶一定金額的賒銷額度。信用額度包含企業(yè)整體可賒銷的額度和對各個(gè)客戶的信用額度兩種。（4）收賬政策收賬政策是指應(yīng)收賬款形成之后，針對回款制定的政策。如何快速回款，或當(dāng)客戶逾期時(shí)，企業(yè)采用的不同的收款政策，以確?？铐?xiàng)的回收。根據(jù)款項(xiàng)性質(zhì)和賬齡的長短，制定不同的收賬策略。對信用評級較好且尚未逾期的客戶，可適當(dāng)催款，保持良好的關(guān)系;對逾期時(shí)間比較長的客戶可以發(fā)信函，撥打電話，或是發(fā)催收告知書;對逾期時(shí)間很長且信用等級比較差的客戶，在有必要情況下梳理合同材料進(jìn)行法律訴訟處理。2風(fēng)險(xiǎn)管理理論企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理是事先對企業(yè)的關(guān)鍵控制環(huán)節(jié)進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)源識別，制定防范措施，明確責(zé)任主體，并在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后制定改進(jìn)措施，形成一套完整的風(fēng)險(xiǎn)管理理論，進(jìn)行常態(tài)化管理。風(fēng)險(xiǎn)管理大體可分為三方面:風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生前的識別與風(fēng)險(xiǎn)評估和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后的應(yīng)對措施。（1）風(fēng)險(xiǎn)識別風(fēng)險(xiǎn)管理以風(fēng)險(xiǎn)識別為基礎(chǔ)，企業(yè)管理的關(guān)鍵環(huán)節(jié)風(fēng)險(xiǎn)識別、風(fēng)險(xiǎn)因素識別、原因分析、條件創(chuàng)造和危機(jī)應(yīng)對是風(fēng)險(xiǎn)識別階段需要解決的問題。企業(yè)必須采取適當(dāng)措施消除和控制風(fēng)險(xiǎn)，而正確預(yù)測可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)是前提。（2）風(fēng)險(xiǎn)評估風(fēng)險(xiǎn)評估主要是評估客戶不當(dāng)行為造成的損害，以及預(yù)生產(chǎn)和運(yùn)營的影響和損失。（3）風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對是在風(fēng)險(xiǎn)已經(jīng)出現(xiàn)且無法回避的情況下，這時(shí)就需要選擇一個(gè)合理妥善的處理方式對風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行有效的應(yīng)對，應(yīng)對風(fēng)險(xiǎn)的方式主要有規(guī)避、承擔(dān)和轉(zhuǎn)移，能夠通過后續(xù)一系列合理的處理將風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避是上上之策，實(shí)在無法規(guī)避的就需要將風(fēng)險(xiǎn)歸類，針對低風(fēng)險(xiǎn)可以進(jìn)行適當(dāng)?shù)某袚?dān)，無法承擔(dān)的風(fēng)險(xiǎn)可以進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移或轉(zhuǎn)換，將無法承擔(dān)的高風(fēng)險(xiǎn)事故轉(zhuǎn)換成低風(fēng)險(xiǎn)。3全面管理理論對于應(yīng)收賬款的全面管理，主要由事前管理、事中管理和事后管理三部分內(nèi)容組成。事前管理就是在應(yīng)收賬款產(chǎn)生之前對其進(jìn)行的一種控制，是一種面向未來的管理，包括在產(chǎn)生應(yīng)收賬款前制定相應(yīng)的信用政策，評估客戶信用狀況，對客戶信用信息進(jìn)行建立和完善等。事中管理就是指企業(yè)在與客戶合作的過程中實(shí)施全方位、全過程的管理，包括不斷溝通，及時(shí)反饋有關(guān)信息，及時(shí)整改，加強(qiáng)合作。事后管理就是指在客戶欠款行為發(fā)生后所實(shí)施的相關(guān)政策，包括建立合理的催收制度，建立適當(dāng)?shù)膲馁~準(zhǔn)備，時(shí)刻觀察客戶現(xiàn)狀，對信用政策進(jìn)行有效調(diào)整，以方便與客戶之后進(jìn)行更愉快的合作。三、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀分析（一）公司簡介該公司辦公室地址位于深圳市寶安區(qū)福永街道廣深公路東側(cè)時(shí)代景苑5-8棟店005（辦公場所）。該公司2011年03月11日成立，經(jīng)營范圍包括一般經(jīng)營項(xiàng)目是：市場營銷策劃，展覽展示策劃；汽車用品的銷售，汽車租賃，二手車銷售；國內(nèi)貿(mào)易。(法律、行政法規(guī)、國務(wù)院決定規(guī)定在登記前須經(jīng)批準(zhǔn)的項(xiàng)目除外）（二）公司經(jīng)營情況從附錄表1-1可以看出，該公司近三年的應(yīng)收賬款從2019年的86.23萬元增加至2021年的164.61萬元，提升了90.89%，表明公司近幾年應(yīng)收賬款增長較快，公司的流動資產(chǎn)和資產(chǎn)總額也是呈現(xiàn)明顯的上漲趨勢，說明公司正處于成長期，但是應(yīng)收賬款過高會影響公司資金整體的流動。所以，現(xiàn)階段公司應(yīng)深入研究相關(guān)數(shù)據(jù)，找出應(yīng)收賬款管理存在的問題，從而選擇合理的應(yīng)對措施，保障公司擁有良好的發(fā)展前景。表1-12019-2021年公司應(yīng)收賬款相關(guān)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)（單位：萬元）項(xiàng)目2019年2020年2021年?duì)I業(yè)收入109132155應(yīng)收賬款86.23139.90164.61流動資產(chǎn)合計(jì)371.14426.89528.91資產(chǎn)總計(jì)485.16541.54744.25（三）應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀1賒銷收入凈額分析賒銷是企業(yè)擴(kuò)大銷售額和占領(lǐng)市場規(guī)模的關(guān)鍵手段，不過，假如應(yīng)收賬款金額較大，會對企業(yè)的持續(xù)發(fā)展造成不良影響，超出一定程度，會危害企業(yè)資金的流動性，提升壞賬風(fēng)險(xiǎn)，所以要控制好賒銷和現(xiàn)銷的比例。2019年至2021年公司賒銷現(xiàn)銷情況見附錄表1-2，從這當(dāng)中我們能夠得知，在該公司的銷售收入中，主要是以賒銷為主導(dǎo)，而且近幾年來每一年的賒銷金額都遠(yuǎn)遠(yuǎn)地高過現(xiàn)銷的金額，2019年賒銷比現(xiàn)銷高出25萬元，2020年賒銷比現(xiàn)銷高出14萬元，2021年賒銷比現(xiàn)銷高出27萬元。這與該公司給予比較寬松的信用政策相關(guān)。三年來的賒銷金額各自為67萬元，73萬元，91萬元，這表明從2021年開始，公司的賒銷金額呈現(xiàn)出顯著的上升趨勢。再看賒銷占全年收入的比例，2019年為61.46%，2020年為55.30%，2021年為58.71%，近幾年來賒銷占全年收入的比例波動范圍比較大，但每一年都占了該公司銷售收入的50%以上，由此可見該公司為了能穩(wěn)固應(yīng)收賬款，也開始逐步實(shí)行了相應(yīng)的舉措。再者能夠得知該公司的流動資金長期性被其他企業(yè)占據(jù)，產(chǎn)生很多不必要成本，甚至是產(chǎn)生壞賬的可能性，該公司應(yīng)要特別重視。表1-2公司2019-2021年賒銷現(xiàn)銷情況表（單位：萬元）項(xiàng)目2019年2020年2021年賒銷677391現(xiàn)銷425964合計(jì)109132155賒銷占總銷售收入的比61.46%55.30%58.71%2應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例應(yīng)收賬款與流動資產(chǎn)的比率是衡量應(yīng)收賬款規(guī)模的主要指標(biāo)，比率越高，財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)越大。雖然該比率高表示公司的銷量較高，但同時(shí)也存在很大規(guī)模的應(yīng)收賬款，也有很多未收回的款項(xiàng)。由附錄表1-3得出，公司近三年應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重波動較大，尤其是在2020年，增長至32.77%，2021年也未低于30%。而在大部分的中小企業(yè)中，為保證公司正常經(jīng)營，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重不會高于25%。因此，附錄表1-3的數(shù)據(jù)表明，該公司存在較大的財(cái)務(wù)經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。表1-3公司2019-2021年應(yīng)收賬款、流動資產(chǎn)匯總表項(xiàng)目2019年2020年2021年期末應(yīng)收賬款（萬元）86.23139.90164.61流動資產(chǎn)（萬元）371.14426.89528.91應(yīng)收賬款增長率（%）--62.24%15.01%流動資產(chǎn)增長率（%）--15.02%23.90%應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重（%）23.23%32.77%31.12%3應(yīng)收賬款賬齡分析應(yīng)收賬款賬齡簡單來講，就是指應(yīng)收賬款在賬目上存有的時(shí)間。因而，如若應(yīng)收款項(xiàng)逾期，壞賬出現(xiàn)的幾率大大增加。嚴(yán)格上來說，公司資產(chǎn)的持續(xù)時(shí)長超出商業(yè)周期時(shí)間（一年）沒有進(jìn)行流動的便不可被認(rèn)為是流動資產(chǎn)。根據(jù)附錄表1-4，分析公司近三年的應(yīng)收賬款得知，賒賬賬齡在1年之內(nèi)的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額度的90%左右，在這當(dāng)中在2019年更是高達(dá)92.67%；賬齡在1-2年的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總額度的比重為6.18%-12.18%；賬齡在2-3年的應(yīng)收賬款占整體的0.73%-1.08%；3年以上的賒銷額所占比例僅有0.41%-0.77%。一般而言，應(yīng)收賬款的賬齡越久，就會越會發(fā)生壞賬，引起企業(yè)的財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。根據(jù)公司近三年應(yīng)收賬款賬齡可得知，其應(yīng)收賬款賬齡主要是聚集在1年之內(nèi)，不過在2020年和2021年，公司在1-2年賬齡的應(yīng)收賬款均超出10%，這樣容易導(dǎo)致公司大部分應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力差，會產(chǎn)生很多不能及時(shí)回收的款項(xiàng)，發(fā)生壞賬損失的可能性增大。因而該公司需要加強(qiáng)對應(yīng)收賬款的管理。表1-4公司2019-2021年賬齡分析時(shí)間（年份）2019年2020年2021年1年以內(nèi)92.67%85.86%85.97%1-2年6.18%12.72%12.18%2-3年0.73%0.94%1.08%三年以上0.41%0.48%0.77%4逾期賬款比例企業(yè)實(shí)施賒銷業(yè)務(wù)必定會形成應(yīng)收賬款。有時(shí)候，由于客戶在經(jīng)營上出現(xiàn)問題，便會出現(xiàn)惡意逾期或超出信用限期償還的情形，貨款假如長期性很難收取就極有可能變成壞賬。通過對公司的調(diào)查分析，應(yīng)收賬款逾期的時(shí)間越久，催帳的成功率便會越低。在2019-2021年期內(nèi)（見附錄表1-5），公司逾期的應(yīng)收賬款占應(yīng)收賬款總金額的50%以上。在這當(dāng)中，有10%以上的貨款逾期限期超出一年，假如這一部分流動資金長時(shí)間無法回收，便會危害公司的流動資金運(yùn)轉(zhuǎn)，情況嚴(yán)重的時(shí)候甚至于會造成公司的流動資金斷裂，造成破產(chǎn)倒閉的風(fēng)險(xiǎn)。表1-5公司應(yīng)收賬款逾期情況逾期期限2019年2020年2021年賬期內(nèi)39.09%42.58%45.00%2個(gè)月以內(nèi)32.36%21.04%24.55%2.6個(gè)月15.69%16.95%11.60%6-12個(gè)月5.95%5.77%5.59%1年以上6.91%13.66%13.26%合計(jì)100%100%100%5應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重分析應(yīng)收賬款占企業(yè)整體資產(chǎn)的比例是衡量企業(yè)資本占用的重要指標(biāo)。2019年至2021年公司收賬款占總資產(chǎn)數(shù)據(jù)見附錄表1-6，從該表中我們可以清楚地看出，近三年公司應(yīng)收賬款所占資產(chǎn)的比重分別為17.77%、25.83%、22.12%，呈現(xiàn)先上升后下降的趨勢，且在2020年達(dá)到最高，說明該近三年公司應(yīng)收賬款所占公司總資產(chǎn)的比重一直存在過高，需要充分引起高度重視。表1-62019-2021年應(yīng)收賬款占總資產(chǎn)比重匯總表（萬元）項(xiàng)目2019年2020年2021年應(yīng)收賬款86.23139.90164.61其他應(yīng)收款13.725.1447.33資產(chǎn)總計(jì)485.16541.54744.25應(yīng)收賬款占比17.77%25.83%22.12%其他應(yīng)收款占比2.82%4.64%6.36%6應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分析權(quán)衡公司應(yīng)收賬款品質(zhì)的另外一個(gè)關(guān)鍵指標(biāo)值便是應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率。應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率越快，存款回收期也就越短，應(yīng)收賬款的回款期就越短，反之則回收期越長，造成資金壞賬風(fēng)險(xiǎn)的概率就越大。由附錄表1-7可得，2019年至2021年，公司的應(yīng)收賬款的周轉(zhuǎn)率呈現(xiàn)明顯的逐年下降趨勢，從2019年的1.4下降至2021年的1.06，而應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)在2021年達(dá)到最大值341.08，表明該公司收賬困難，資金長期被應(yīng)收賬款所占用，不利于該公司的流動資金的周轉(zhuǎn)與經(jīng)營，容易造成資金鏈斷開。通過該公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較（見附錄表1-7），發(fā)現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)越快壞賬的風(fēng)險(xiǎn)也會相應(yīng)減小，否則勢必會增加企業(yè)的壞賬風(fēng)險(xiǎn)。表1-7公司應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率與收款天數(shù)比較時(shí)間（年份）2019年2020年2021年?duì)I業(yè)收入109132155應(yīng)收賬款86.23139.90164.61應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率（次/年）1.401.101.06應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)（天）257.13327.35341.087應(yīng)收賬款催繳情況同類行業(yè)壞賬比率一般為5%，這對企業(yè)的影響很大，這會給企業(yè)造成巨大損失，也會影響著企業(yè)資金的流通。從附錄表1-8的數(shù)據(jù)可以看出，該公司的壞賬金額連續(xù)三年呈上升趨勢，這說明事后催收很有問題。壞賬的逐漸增加說明企業(yè)信用管理和應(yīng)收賬款收回管理還存在問題。2021年增長率相對下降，但壞賬準(zhǔn)備總額仍然很大。同時(shí)可以確定，對于賬齡在1年和3-5年的零部件就是公司主要集中的壞賬準(zhǔn)備，越長的賬齡，出現(xiàn)壞賬的可能性就越大。因此，3-5年內(nèi)壞賬準(zhǔn)備的概率非常高，這說明公司壞賬損失的風(fēng)險(xiǎn)很高。表1-82019年-2021年壞賬準(zhǔn)備計(jì)提金額（單位：萬元）賬齡2019-12-312020-12-312021-12-311年以內(nèi)8675.7410144.5611981.721-2年559.48721.88775.812-3年963.33637.33664.763-5年1960.474668.524729.19合計(jì)12159.0216172.2918151.48（四）深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款調(diào)查問卷數(shù)據(jù)分析本次針對該公司應(yīng)收賬款管理的問卷調(diào)查共計(jì)發(fā)放100份問卷，收回97份，有效問卷92份，此次問卷選擇的調(diào)查對象為公司不同層次的員工，因此參加此次調(diào)查的員工對于該公司的實(shí)際情況是較為了解和清楚，其結(jié)果具有參考性。詳細(xì)情況如下：1應(yīng)收賬款管理的事前調(diào)查（1）客戶信息收集方面從附錄圖3-1可以看出，該公司收集客戶信用信息的方法主要是通過互聯(lián)網(wǎng)搜集，實(shí)地和第三方搜集方法占的比率非常小。據(jù)了解，網(wǎng)絡(luò)搜集方法主要是來源于公司網(wǎng)站或網(wǎng)絡(luò)新聞，并非是一個(gè)比較官方、權(quán)威的信息媒體平臺。因而這類搜集的信息往往會不全面。收集客戶信息的方式單一，存在很大的漏洞。圖3-1：客戶信息途徑調(diào)查圖（2）應(yīng)收賬款組織機(jī)構(gòu)不完善依據(jù)調(diào)查問卷結(jié)果（見附錄圖3-2）能夠得知，公司并沒有信用管理部門，也沒有信用領(lǐng)導(dǎo)管理團(tuán)隊(duì)。從公司的組織結(jié)構(gòu)圖能夠得知，公司沒有成立專門的信用管理和風(fēng)險(xiǎn)管控機(jī)構(gòu)，不能事先辨別客戶的潛在性信用風(fēng)險(xiǎn)。風(fēng)險(xiǎn)識別是支撐后繼信貸政策和收款政策的根基。因而，公司現(xiàn)階段的組織架構(gòu)無法滿足公司對客戶信用管理和把控的需求。除此之外，信用管理是一個(gè)專業(yè)性很強(qiáng)的工作，信用風(fēng)險(xiǎn)的辨別和評定、信用政策的制訂和構(gòu)建都必須要員工具有相應(yīng)的專業(yè)知識和獨(dú)立的判斷力。但公司在審批環(huán)結(jié)中僅是非常簡單的把這個(gè)工作淡化為數(shù)據(jù)上傳板塊，信貸管理工作基本沒有效果。因此，公司整體對客戶信用管理不夠重視，這樣的制度規(guī)定和人員配備提前給公司帶來了應(yīng)收賬款的潛在風(fēng)險(xiǎn)。圖3-2：信用管理部門成立情況調(diào)查圖2應(yīng)收賬款管理的事中調(diào)查在審核過程中（見附錄圖3-3），銷售部門總監(jiān)擔(dān)負(fù)公司的審批，這是因?yàn)楣镜倪\(yùn)營最終目標(biāo)是拓展更多業(yè)務(wù)，并且牽涉到部門和個(gè)人當(dāng)年度業(yè)績指標(biāo)的完成，通常銷售部門總監(jiān)在審核環(huán)結(jié)中并不重視客戶企業(yè)信用。只需公司滿足資質(zhì)，新項(xiàng)目全部信息比較適合公司，就立即審批。假如是老客戶，銷售人員甚至是不會收集客戶的企業(yè)信用。除此之外，銷售部門和財(cái)務(wù)部門相互間缺少必要性的溝通交流。當(dāng)銷售部門審核新項(xiàng)目時(shí)，所有的信用審核工作都在自己的部門內(nèi)完成。因此，客戶在公司實(shí)際工作中的事前信用審查幾乎是徒勞的。圖3-3：項(xiàng)目審核依據(jù)情況調(diào)查圖3應(yīng)收賬款管理的事后調(diào)查（1）催收方式單一乏力根據(jù)問卷調(diào)查可知，85%的員工主要是自己選擇公司的應(yīng)收賬款催收方式（見附錄圖3-4）。結(jié)合實(shí)際的應(yīng)收賬款催收系統(tǒng)，可以知道銷售部的人員與客戶溝通催收。如超過三個(gè)月，銷售部經(jīng)理與對方經(jīng)理會有收付款確認(rèn)，如果持續(xù)不付款，銷售部經(jīng)理會出面溝通?？梢钥闯?，公司只是采用一種非常一般的方式收取應(yīng)收賬款，并沒有針對不同客戶的不同具體情況制定個(gè)性化的收取政策。圖3-4：應(yīng)收賬款主要催收方式調(diào)查圖（2）催收管理缺乏激勵(lì)機(jī)制根據(jù)問卷調(diào)查可知（見附錄圖3-5），公司逾期應(yīng)收賬款的回收與個(gè)人業(yè)績沒有掛鉤，但從實(shí)際調(diào)查中可以知道，首先，公司在制定銷售部年度任務(wù)時(shí)，是為了制定明年完成招標(biāo)項(xiàng)目的合同金額，所以銷售部的工作人員更關(guān)注新項(xiàng)目的數(shù)量和合同金額。其次，在公司的年終考核中，為了能激勵(lì)銷售部門開發(fā)更多的項(xiàng)目，最主要的考核是銷售部門人員當(dāng)年度合同金額的任務(wù)完成情況。對于監(jiān)理費(fèi)的支付，盡管銷售部門人員會按照不同的項(xiàng)目進(jìn)度得到不同比率的獎(jiǎng)金，但這一部分的比率與合同金額相差太大。對于銷售部門的人員而言，搜集環(huán)節(jié)既麻煩又繁雜，遠(yuǎn)不如開發(fā)新項(xiàng)目那般有干勁。圖3-5：催收情況與個(gè)人業(yè)績關(guān)系情況調(diào)查圖

四、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款管理存在的問題（一）沒有單獨(dú)設(shè)置信用管理部門建立應(yīng)收賬款管理組織機(jī)構(gòu)是實(shí)現(xiàn)企業(yè)應(yīng)收賬款管理目標(biāo)的關(guān)鍵，該公司由于沒有應(yīng)收賬款管理相關(guān)的制度，上述在應(yīng)收賬款的事中調(diào)查也可以看出，目前該公司的應(yīng)收賬款管理工作由銷售部門為主導(dǎo)，財(cái)務(wù)部門配合完成。這樣的情況會造成應(yīng)收賬款工作的實(shí)行會存有下面兩個(gè)層面的問題。首先，由銷售部門為主導(dǎo)應(yīng)收賬款管理，提高銷售業(yè)績、確保收益最大化，因而在賒銷政策層面會較為激進(jìn)，而應(yīng)收賬款管理則偏向嚴(yán)謹(jǐn)和風(fēng)險(xiǎn)控制。其次，并沒有相對應(yīng)的考核制度，也沒有專門的信用管理制度，參加應(yīng)收賬款管理的各個(gè)部門沒有相對應(yīng)的職責(zé)范圍，有關(guān)崗位工作實(shí)行就會出現(xiàn)很多不便，會造成工作實(shí)行過度主觀性和隨意性。由于缺少合理有效的應(yīng)收賬款管理有關(guān)的制度，在客戶對接收款業(yè)務(wù)時(shí)，沒有明確方向和目標(biāo)，不益于工作的實(shí)行，更不益于在客戶眼前良好形象的創(chuàng)建。結(jié)合各因素考慮，企業(yè)急切需要一整套完善的應(yīng)收賬款管理制度。（二）應(yīng)收賬款收賬政策不完善在收回應(yīng)收款時(shí)，公司并未充分做好賬款回收的嚴(yán)格管理，很多賬款回收存在不及時(shí)問題，針對應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)性也欠缺有效的監(jiān)管與把控，企業(yè)在應(yīng)收賬款管理上大概的情形能夠歸納為：（1）公司現(xiàn)階段從事應(yīng)收賬款回收的員工，很多缺乏回款工作經(jīng)驗(yàn)，同時(shí)年齡偏大，不適合從事賬款回收方面的實(shí)務(wù)工作。（2）企業(yè)的賬款回收負(fù)責(zé)人員跟企業(yè)管理部門之間缺乏有效溝通，很多催收人員不懂得利用網(wǎng)絡(luò)和信息技術(shù)進(jìn)行賬款回收問題的及時(shí)匯報(bào)，大多以電話方式進(jìn)行溝通，因而導(dǎo)致一些賬款回收方面的細(xì)節(jié)在溝通上經(jīng)常出現(xiàn)問題，造成工作中出現(xiàn)一些數(shù)據(jù)偏差和漏洞，影響了賬款回收的效率與有效性。（3）目前企業(yè)在應(yīng)收賬款的風(fēng)險(xiǎn)管理上只建設(shè)了事后處理的管理方案，而并未構(gòu)建風(fēng)險(xiǎn)評估預(yù)防措施。只有在銀行應(yīng)收賬款出現(xiàn)嚴(yán)重逾期時(shí)，才認(rèn)為可以及時(shí)進(jìn)行關(guān)于逾期后未收款或者催收的事后調(diào)查管理。（三）應(yīng)收賬款管理效率低通常情況企業(yè)管理人員更加側(cè)重于平時(shí)的成本支出管控，對現(xiàn)金的流出有極為嚴(yán)格的管控，然而對于應(yīng)收賬款及賒銷管理機(jī)制的制訂重視程度不夠，沒有明確的管理機(jī)制做支持，一直以來依照主觀性的辨別來與客戶展開戰(zhàn)略合作，這會對公司的應(yīng)收賬款管理帶來極大的不便。首先，沒有制度的制約，與客戶的工作是在比較主觀性和隨意性的狀況下展開的，如此一來，人員交接工作，非常容易疏漏一些戰(zhàn)略合作的小細(xì)節(jié)，導(dǎo)致雙方溝通工作中的缺陷。其次，對于應(yīng)收賬款的一連串工作沒有辨別的基準(zhǔn)，不能對應(yīng)收賬款管理結(jié)果展開合理有效的權(quán)衡，這些都不益于工作的實(shí)施和改善。最后，工作中沒有制度做支持，工作展開主觀性比較強(qiáng)，不益于客戶信息與資料的續(xù)延與傳送。（四）考核制度不合理公司考核制度不合理，對于應(yīng)收賬款方面沒有具體的工作獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)，難以對員工進(jìn)行合理的績效考核中，最普遍的做法是增加管理人員而減少員工。獎(jiǎng)金已經(jīng)成為一項(xiàng)“大鍋飯”，并沒有起到激勵(lì)作用。不合理的激勵(lì)機(jī)制設(shè)計(jì)加劇了應(yīng)收賬款的形成。公司原有的薪酬管理制度現(xiàn)已無法滿足新職務(wù)和新職責(zé)的需求，使員工覺得欠缺公正性和合理性。就好比新的銷售經(jīng)理一樣，由于沒有詳細(xì)的標(biāo)準(zhǔn)系統(tǒng)來量化分析它，它依然基于客戶經(jīng)理的職務(wù)，而銷售經(jīng)理的職責(zé)與客戶經(jīng)理的職責(zé)有所不同。無論銷售人員的業(yè)績量和指標(biāo)值如何，假如沒有創(chuàng)建有效的關(guān)聯(lián)，對一些銷售經(jīng)理來說是不公平的工作表現(xiàn)無法改善。為了鼓勵(lì)銷售人員完成銷售任務(wù)，企業(yè)往往將銷售任務(wù)的完成與工資掛鉤。此外，銷售單位不能單單依靠銷售回報(bào)率判斷最后的考核成績，應(yīng)該將賒銷活動產(chǎn)生的費(fèi)用以及回收項(xiàng)目列入考核的內(nèi)容中，并且依據(jù)賬單的數(shù)額和回收率判斷營業(yè)水平以及回收賬款的能力。（五）部門之間缺乏有效溝通由于銷售和財(cái)務(wù)部門共同負(fù)責(zé)企業(yè)應(yīng)收賬款的管理，職權(quán)范圍重疊，且該公司沒有專門的信用風(fēng)險(xiǎn)管理和信息互動平臺，因而由于缺少溝通，這兩個(gè)部門非常容易承擔(dān)連帶責(zé)任。每一個(gè)部門的人員都選取以有助于部門建設(shè)或發(fā)展的方法處理事情。這兩個(gè)部門相互間欠缺團(tuán)結(jié)與配合，部門相互間欠缺有效溝通會大大增加公司內(nèi)部的摩擦，極大地降低了該公司應(yīng)收賬款的管理效率。部門之間缺乏有效聯(lián)系反映了部門信息的不對稱。例如，該公司的銷售人員有可能會依據(jù)客觀因素調(diào)節(jié)銷售額，但并不會告知財(cái)務(wù)部門相對應(yīng)的賬戶調(diào)節(jié)及其具體應(yīng)收賬款與資產(chǎn)負(fù)債表相互間的差距，這是因?yàn)榇呤沼馄谫~款的主責(zé)源于一部分銷售人員，即財(cái)務(wù)人員，超額賬戶的分類大多數(shù)會被忽視，一部分應(yīng)收賬款并不會體現(xiàn)在銷售部門。部門之間缺乏有效溝通會大大增加公司內(nèi)部的摩擦，這是公司經(jīng)營效率低下的一個(gè)重要表現(xiàn)。（六）存在合同管理缺陷信用缺失是大多數(shù)企業(yè)不得不面對的事實(shí)，因?yàn)橹袊壳暗纳鐣庞皿w系并不完善。此外，隨著市場競爭的加劇，該公司是以銷售業(yè)務(wù)為主。在高生產(chǎn)利潤的驅(qū)動下，該公司忽視了客戶的信用質(zhì)量，盲目賒銷，執(zhí)行銷售訂單。在這種情況下，簽訂銷售合同可能會造成重大損失。此外，該公司的銷售代表可以更自由地定期更新以前的客戶合同。根據(jù)個(gè)人友好合作經(jīng)驗(yàn)的程度，在合同簽訂前可以賒銷。如果客戶有問題，法律合同將無法得到保護(hù)。因此，對金融行業(yè)合同管理的限制沒有實(shí)際意義。企業(yè)應(yīng)設(shè)有專門的員工來組織和維護(hù)貿(mào)易協(xié)議。銷售合同由負(fù)責(zé)簽訂合同的賣方保管，由于人員變動和銷售人員調(diào)動，該部門無法完全掌握公司的銷售信息。合同往往會丟失或簽署的合同無法正常生效。這將導(dǎo)致銷售部門失去有效合同。（七）沒有建立有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系能夠根據(jù)客戶及時(shí)更新的信息，對公司銀行賬戶的可接受風(fēng)險(xiǎn)進(jìn)行監(jiān)管，設(shè)定合理的信用條件。在該公司外部業(yè)務(wù)中，銷售部門通常擁有客戶信息，以信用來判斷客戶。銷售人員流動性強(qiáng)，缺乏專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)評估技能。企業(yè)無法有效檢查客戶的信用狀況，不同部門之間的有效溝通不足。這使得該公司的應(yīng)收賬款管理更加困難。深圳市S汽車服公司的客戶貸款情況一般取決于銷售部門的經(jīng)驗(yàn)和判斷，信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系缺乏科學(xué)依據(jù)，商業(yè)賬戶管理、公司賬戶管理、后續(xù)管理不到位，缺乏事后防控?？蛻粜畔⒐芾砦薪o高度流動的賣家，不利于企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展，因此該公司必須建立有效的信用風(fēng)險(xiǎn)管理體系，并設(shè)立單獨(dú)的單位來管理客戶的信用信息。這樣，企業(yè)就可以區(qū)分信用等級，消除貨款拖欠，避免增加信用風(fēng)險(xiǎn)。五、深圳市S汽車服務(wù)公司應(yīng)收賬款解決對策（一）設(shè)置信用管理部門和職責(zé)為有效改善該公司應(yīng)收賬款管理的現(xiàn)狀，公司的領(lǐng)導(dǎo)人及管理層首先應(yīng)當(dāng)對應(yīng)收賬款管理理論有一個(gè)正確的認(rèn)識，明確應(yīng)收賬款管理對公司發(fā)展的重要影響。銷售部以及財(cái)務(wù)部針對應(yīng)收賬款的管理必須分工詳細(xì)，明確崗位職責(zé)劃分，并落實(shí)到個(gè)人。實(shí)現(xiàn)對客戶檔案信息的有效管理與監(jiān)督，降低應(yīng)收賬款成為壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。關(guān)于應(yīng)收賬款管理部門的人員分布，主要是由一個(gè)部門經(jīng)理和三個(gè)小組組成，具體的崗位職責(zé)分布，信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案見附錄圖4-1。圖4-1：深圳市S汽車服務(wù)公司信用管理部構(gòu)架建設(shè)方案1征信組職責(zé)主要工作任務(wù)是在公司銷售合同正式簽訂之前，針對客戶財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行基本的客戶信息的核查以及前期的市場調(diào)研，充分了解銷售公司客戶的財(cái)務(wù)狀況，市場運(yùn)作以及對公司的市場運(yùn)作的信譽(yù)。將前期收集來的客戶數(shù)據(jù)以及信息全部進(jìn)行了匯總并對其進(jìn)行了分類，全部客戶數(shù)據(jù)存儲于公司的管理客戶檔案和風(fēng)險(xiǎn)管理信息系統(tǒng)，以便于后期能夠針對客戶的需求以及市場經(jīng)營的狀況和發(fā)展趨勢進(jìn)行對客戶有一個(gè)全面的了解，及時(shí)發(fā)現(xiàn)潛在的問題和風(fēng)險(xiǎn)影響因素，從而為客戶制定一套有針對性的風(fēng)險(xiǎn)管理改善解決方案。2授信組職責(zé)授信組的工作建立在征信組工作的基礎(chǔ)上，主要是將征信組收集來的信息進(jìn)行分類，并針對每一個(gè)客戶的財(cái)務(wù)與經(jīng)營狀況進(jìn)行信用評估，劃分信用指標(biāo)，結(jié)合公司發(fā)展的需要，制定合理的授信標(biāo)準(zhǔn)。3收賬組職責(zé)收款團(tuán)隊(duì)的責(zé)任主要是在項(xiàng)目完成后，為生產(chǎn)單位承擔(dān)的某些項(xiàng)目制定收款計(jì)劃。企業(yè)需要加強(qiáng)與債務(wù)人的信息交流與溝通，并在規(guī)定的時(shí)間內(nèi)盡可能多地收取資金。（二）制定合理的收賬政策和采用風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移機(jī)制通常，該公司總有一部分應(yīng)收賬款由于某種原因無法及時(shí)收回。當(dāng)客戶逾期未清償應(yīng)收賬款時(shí)，企業(yè)應(yīng)首先深入分析自身的信用基準(zhǔn)，核實(shí)信用審批程序存不存在缺陷，并多次調(diào)研合同違約客戶的信用等級。企業(yè)要將惡意逾期、信用質(zhì)量不好的客戶加入黑名單，撤銷其信用，對應(yīng)收賬款的收取采用強(qiáng)硬態(tài)度，直至法院上訴。針對信用記錄優(yōu)良的客戶，應(yīng)派相關(guān)人員和客戶溝通商議，妥善解決欠款問題。因此該公司為了保證應(yīng)收賬款能如期如數(shù)收回，需建立和完善一套明確的收賬政策，具體見附錄表2-1。表2-1：公司收賬政策表時(shí)間措施應(yīng)收賬款到期前10天發(fā)郵件提醒應(yīng)收賬款到期前3天打電話提醒應(yīng)收賬款逾期1個(gè)月發(fā)出第一封催賬通知書，并電話了解情況應(yīng)收賬款逾期3個(gè)月發(fā)出第二封催賬通知書，進(jìn)行面談應(yīng)收賬款逾期6個(gè)月發(fā)出第三封催賬通知書，對客戶的財(cái)務(wù)狀況進(jìn)行詳細(xì)調(diào)查，對其償債能力進(jìn)行分析，進(jìn)行第二次面談，重新制定收款計(jì)劃，要求客戶在1個(gè)月內(nèi)還款50%，剩余部分45天之內(nèi)還清應(yīng)收賬款逾期6-12個(gè)月對逾期半年的應(yīng)收賬款進(jìn)行重點(diǎn)控制，強(qiáng)制性要求客戶還款，如果被拒絕，采取法律手段解決應(yīng)收賬款逾期1年以上對客戶提起訴訟此外，企業(yè)應(yīng)深入細(xì)致地調(diào)查每一個(gè)客戶，以了解客戶是不是有能力清償費(fèi)用，客戶的信用情況與應(yīng)收賬款的再回收率呈正相關(guān)性，首先銷售人員應(yīng)盡職盡責(zé)，掌握清楚各種不同客戶的具體情況，并針對各種不同的客戶實(shí)行不同的信貸政策，通過內(nèi)部控制中的客戶信用評級實(shí)際情況來減低財(cái)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)，要盡可能減低應(yīng)收賬款虧損的程度，與此同時(shí)，企業(yè)還一定要制定政策、內(nèi)部控制制度和管控措施，大大降低企業(yè)的資本風(fēng)險(xiǎn)。（三）加強(qiáng)應(yīng)收賬款日常管理目前，公司的賬目檢查主要是財(cái)務(wù)部和銷售部之間的半年檢查和確認(rèn)。然而，由于財(cái)務(wù)部門工作繁重，缺乏有效的制度約束，因此會計(jì)核算只是一種形式。所以為了加強(qiáng)應(yīng)收賬款的管理，公司內(nèi)部財(cái)務(wù)部、銷售部應(yīng)及時(shí)進(jìn)行結(jié)存檢查，每季度末應(yīng)做一次賬齡統(tǒng)計(jì)和匯總分析，并向有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)和業(yè)務(wù)主管部門匯報(bào)，督促業(yè)務(wù)部門積極催收，避免不良貨款的形成。同時(shí)，公司財(cái)務(wù)部和信貸部應(yīng)制作對賬函，相應(yīng)的銷售人員應(yīng)獲得客戶的批準(zhǔn)和簽字聲明，以確保雙方賬目一致。如果公司與客戶之間的賬目記錄不一致，應(yīng)找出原因并及時(shí)分析，以便采取適當(dāng)?shù)慕鉀Q方案。此外，報(bào)表及其他相關(guān)信息必須妥善保管，當(dāng)公司需要通過合法渠道收回賬目時(shí)，可以作為良好的證明文件。（四）合理化考核制度公司管理層應(yīng)該加大力度在完善考核制度體系上，不能只考慮短期的經(jīng)營收入目標(biāo)，還需要從企業(yè)的長遠(yuǎn)發(fā)展考慮來進(jìn)行統(tǒng)籌規(guī)劃企業(yè)可產(chǎn)生大量的讓利銷售合同，可使得各種指標(biāo)進(jìn)行相互制約，從而能夠有效的減少應(yīng)收賬款的比例。因而，公司不但要充分考慮銷售收入與銷售業(yè)績的關(guān)聯(lián)，并且需要注意應(yīng)收賬款的匯報(bào)情況，并把這一指標(biāo)值列入評價(jià)指標(biāo)體系中。激勵(lì)員工積極主動匯報(bào)，取得自己的個(gè)人利益和企業(yè)利益的兩重收獲。合理有效的考核和激勵(lì)是增進(jìn)應(yīng)收賬款回收的關(guān)鍵舉措。比如將其應(yīng)收賬款的實(shí)際回款數(shù)額情況與其相關(guān)的管理人員、收賬管理人員、業(yè)務(wù)員的平均工資與績效獎(jiǎng)金使用情況掛鉤，建立績效獎(jiǎng)懲機(jī)制，具體獎(jiǎng)懲辦法見附錄表2-2。回款占總賒銷比重高的應(yīng)該予以獎(jiǎng)勵(lì)，回款占總賒銷比重低的則應(yīng)該給與一定的處罰措施，以此激勵(lì)業(yè)務(wù)人員加快收款進(jìn)度。表2-2：公司應(yīng)收賬款獎(jiǎng)懲制度優(yōu)化方案回款占總賒銷的比重對相關(guān)管理人員、收賬員、業(yè)務(wù)員的獎(jiǎng)懲機(jī)制90%以上獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.1570%-90%獎(jiǎng)金系數(shù)增加0.0550%-70%不增加不減少獎(jiǎng)金系數(shù)50%以下減少獎(jiǎng)金系數(shù)0.1連續(xù)2年的回款占總賒銷的比重低于50%直接管理人員降級、獎(jiǎng)金系數(shù)減少0.25（五）及時(shí)做好各方面的有效溝通，降低潛在風(fēng)險(xiǎn)在信用銷售交易完成后的使用壽命內(nèi)，公司應(yīng)關(guān)注客戶的信用信息管理。盡快跟蹤以下重要信息：首先要定期聯(lián)系客戶。加強(qiáng)與大客戶的溝通與合作。交易完成后，我們必須確保貨物的正確數(shù)量和質(zhì)量，并提供相應(yīng)的售后服務(wù)。第二，加強(qiáng)公司三個(gè)部門的關(guān)系，特別是銷售、財(cái)務(wù)和信貸管理，及時(shí)更新合同資金結(jié)算，及時(shí)報(bào)告客戶業(yè)務(wù)變化，調(diào)整相應(yīng)的貨款營銷策略。第三，如果付款達(dá)到信用證的期限，賣方可以提醒客戶付款可以按照計(jì)劃正確收取和支付。最后，為了降低壞賬風(fēng)險(xiǎn)，必須根據(jù)客戶情況調(diào)整信貸政策。（六）加強(qiáng)合同規(guī)范管理合同是公司利益的重要法律保障。公司應(yīng)完善合同管理制度，維護(hù)自身利益，提高客戶工作效率，消除壞賬的可能性。該公司應(yīng)重視合同管理，不相信所謂的口頭承諾，嚴(yán)格執(zhí)行，明確合同協(xié)議，避免因合同條款不明確引起合同糾紛，確保企業(yè)合法權(quán)益的保護(hù)。因此，該公司必須在以下幾個(gè)方面加強(qiáng)合同管理。1加強(qiáng)對專業(yè)承包商的法律認(rèn)可考慮到企業(yè)合同的重大作用，最好成立專門的合同管理崗位，正式的明確合同約定，審批并執(zhí)行合同。該崗位隸屬于信用管理部門，負(fù)責(zé)從合同簽署到合同結(jié)束的整個(gè)過程的組織和管控。貸款公司將審核和批準(zhǔn)合同條款，并快速保障公司的利益。并督促更高效的合同執(zhí)行。企業(yè)還應(yīng)提升員工對其在合同中角色的正確理解，并學(xué)習(xí)法律常識。在簽署合同時(shí)，他們需要具有一定的合同法律常識，以便能夠更好地維護(hù)公司的利益。2制定標(biāo)準(zhǔn)的合同內(nèi)容商業(yè)合同的成功并不取決于完全管理的合同。由于該公司是以汽車業(yè)銷售為主，業(yè)務(wù)范圍相對集中，征信局必須為銷售部門建立標(biāo)準(zhǔn)的合同模式，以確保合同內(nèi)容的理解和一致性。當(dāng)然，制定示范合同的決定是基于商業(yè)和金融部門的相關(guān)商業(yè)經(jīng)驗(yàn)和商業(yè)條件。標(biāo)準(zhǔn)合同僅供參考，整改內(nèi)容必須經(jīng)批準(zhǔn)后方可實(shí)施。3合同的存檔和跟蹤企業(yè)簽訂的賒銷合同存儲在銷售部，沒有統(tǒng)一編號和分類。這種無序的合同管理方式非常危險(xiǎn)。合同中的問題通常是在損失發(fā)生后才發(fā)現(xiàn)的。在這種情況下，合同也應(yīng)由信貸管理部門處理。簽署的合同一式多份，其中至少一份由銷售辦公室、財(cái)務(wù)部和信貸管理辦公室保存，以便各部門獲得合同授予信息，有助于合同的長期保管和管理，并