《互聯(lián)網(wǎng)+推銷實務(wù)》課件-項目3 熟悉公司產(chǎn)品-繪制產(chǎn)品推銷圖譜

項目3熟悉公司產(chǎn)品——繪制產(chǎn)品推銷圖譜

3.1了解公司形象職場新人進入企業(yè)，過渡期越短，與公司企業(yè)融合得越快，發(fā)展的空間就會越大。接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應(yīng)當(dāng)如何了解公司形象。那我們在入職前或新入職時應(yīng)提前做好哪些準(zhǔn)備工作才能盡快融入公司呢？接下來，我們通過角色扮演的方法，來看看在入職前應(yīng)當(dāng)如何了解公司形象。案例思考華為技術(shù)有限公司，成立于1987年，總部位于廣東省深圳市龍崗區(qū)。華為是全球領(lǐng)先的信息與通信技術(shù)（ICT）解決方案供應(yīng)商，專注于ICT領(lǐng)域，堅持穩(wěn)健經(jīng)營、持續(xù)創(chuàng)新、開放合作，在電信運營商、企業(yè)、終端和云計算等領(lǐng)域構(gòu)筑了端到端的解決方案優(yōu)勢，為運營商客戶、企業(yè)客戶和消費者提供有競爭力的ICT解決方案、產(chǎn)品和服務(wù)，并致力于實現(xiàn)未來信息社會、構(gòu)建更美好的全聯(lián)接世界。2013年，華為首超全球第一大電信設(shè)備商愛立信，排名《財富》世界500強第315位。華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球170多個國家，服務(wù)全球運營商50強中的45家及全球1/3的人口。思考：我們需要了解公司的哪些基本情況？又可以從什么途徑進行了解呢？1.了解公司概況基本內(nèi)容2.熟悉公司基本信息收集的途徑學(xué)習(xí)目標(biāo)我們可以通過那些途徑來獲得這些信息，甚至是了解公司更詳細(xì)的信息去為我們的就職做好更充分的準(zhǔn)備呢？公司的發(fā)展歷程（1）公司的創(chuàng)始時間；公司的標(biāo)志性發(fā)展階段；公司在同行中的地位及公司的未來前景等。華為技術(shù)有限公司于1987年在深圳成立；1990年開始自主研發(fā)之路，90年代中后期到2000年初期先后拓展了香港、俄羅斯、歐美、亞非拉等國際市場；2000年之后逐漸在全球各地成立研發(fā)中心；2020年在世界500強企業(yè)中排名第49名。（一）、公司概況基本內(nèi)容公司所屬行業(yè)類別（2）如：制造業(yè)、建筑業(yè)、交通運輸業(yè)、軟件和信息技術(shù)服務(wù)業(yè)、金融業(yè)、住宿和餐飲業(yè)等。華為技術(shù)有限公司屬于計算機、通信和其他電子設(shè)備制造業(yè)。（一）、公司概況基本內(nèi)容行業(yè)類別是有規(guī)則的按照一定的科學(xué)依據(jù)，對從事國民經(jīng)濟生產(chǎn)和經(jīng)驗的單位或者個體的組織結(jié)構(gòu)體系的詳細(xì)劃分。企業(yè)的類型（3）主要指公司的類型，是按照股東的責(zé)任范圍對公司進行的分類。我國《公司法》將公司限定為有限責(zé)任公司和股份有限公司。華為技術(shù)有限公司屬于有限責(zé)任公司（法人獨資）。（一）、公司概況基本內(nèi)容企業(yè)的注冊資本、股權(quán)結(jié)構(gòu)（4）股權(quán)結(jié)構(gòu)指股份公司總股本中，不同性質(zhì)的股份所占的比例及其相互關(guān)系。華為公司的注冊資本為4,034,113.182萬(元)。（一）、公司概況基本內(nèi)容華為是一家100%由員工持有的民營企業(yè)。華為通過工會實行員工持股計劃，參與人數(shù)為121,269人，參與人僅為公司員工，沒有任何政府部門、機構(gòu)持有華為股權(quán)。注冊資本也叫法定資本，是公司制企業(yè)章程規(guī)定的全體股東或發(fā)起人認(rèn)繳的出資額或認(rèn)購的股本總額。企業(yè)的部門構(gòu)成、員工規(guī)模及結(jié)構(gòu)（5）目前華為約有19.7萬員工，業(yè)務(wù)遍及170多個國家和地區(qū)，服務(wù)全球30多億人口。部門構(gòu)成主要是總裁下屬的四大系統(tǒng)和一大部門，分別為研究開發(fā)系統(tǒng)、生產(chǎn)系統(tǒng)、市場系統(tǒng)、財務(wù)系統(tǒng)以及行政部門。（一）、公司概況基本內(nèi)容實地調(diào)查（1）（二）、公司基本信息收集的途徑1直接觀察法2面談?wù){(diào)查法對公司發(fā)生的事或人的行為的直接觀察和記錄。在觀察過程中，調(diào)查人員處以被動地位，不訪問任何人，只觀察現(xiàn)場基本情況，并記錄備案。派調(diào)查員當(dāng)面訪問被調(diào)查者，可分為小組面談和個人面談兩種。查找原始檔案（2）即檔案檢索法，指調(diào)出公司的相關(guān)檔案，查閱相關(guān)內(nèi)容的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑搜索互聯(lián)網(wǎng)信息（3）即網(wǎng)絡(luò)信息檢索法，指通過互聯(lián)網(wǎng)，按照信息用戶的需要找出公司有關(guān)信息的方法。（二）、公司基本信息收集的途徑其他途徑（4）收集其他宣傳媒體資料，如：報紙、雜志等。（二）、公司基本信息收集的途徑1、公司基本概況2、公司基本信息收集途徑認(rèn)同公司形象有助于職場新人迅速與企業(yè)融合，爭取到更多的發(fā)展機會，獲得更大的發(fā)展空間。積極了解即將進入的公司情況，明確即將擔(dān)任的工作崗位職責(zé)。項目三

熟悉公司產(chǎn)品——繪制產(chǎn)品推銷圖譜

3.2體驗企業(yè)文化企業(yè)文化是企業(yè)必不可少的組成部分，作為一名職場新人，了解企業(yè)文化，認(rèn)同企業(yè)文化，宣傳企業(yè)文化能加深對企業(yè)的歸屬感及榮譽感。下面，我們先來看一小段華為公司企業(yè)文化宣傳微電影《華為人》片段。二、案例思考“永不言棄、拼盡全力，變不可能為可能；創(chuàng)造價值、收獲成長、贏得榮耀；痛并快樂著”假如你是華為公司的新員工，你對公司的企業(yè)文化有怎樣的認(rèn)識呢？你又會怎樣來宣傳它呢？1.理解企業(yè)文化的內(nèi)涵2.認(rèn)識企業(yè)文化宣傳活動要點三、學(xué)習(xí)目標(biāo)任何一個企業(yè)，文化是靈魂，是企業(yè)經(jīng)營活動的“統(tǒng)帥”，是企業(yè)行動的“思想指南”，在企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展中具有無法替代的核心作用。企業(yè)文化包括：企業(yè)的經(jīng)營理念、企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略、企業(yè)發(fā)展愿景、企業(yè)的社會貢獻及企業(yè)獲得的榮譽等。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵1.財力或權(quán)力企業(yè)文化企業(yè)的經(jīng)營理念企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略企業(yè)發(fā)展愿景企業(yè)的社會貢獻企業(yè)獲得的榮譽企業(yè)的經(jīng)營理念（1）企業(yè)的經(jīng)營理念是管理者追求企業(yè)績效的根據(jù)，是顧客、競爭者以及職工價值觀與正確經(jīng)營行為的確認(rèn)，并在此基礎(chǔ)上形成的企業(yè)基本設(shè)想與科技優(yōu)勢、發(fā)展方向、共同信念和企業(yè)追求的經(jīng)營目標(biāo)。TCL公司的“以人為本”經(jīng)營理念。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略（2）包括發(fā)展戰(zhàn)略、競爭戰(zhàn)略、營銷戰(zhàn)略、技術(shù)開發(fā)戰(zhàn)略等。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵華為公司可持續(xù)發(fā)展四大戰(zhàn)略：數(shù)字包容、安全可信、綠色環(huán)保、和諧生態(tài)。企業(yè)發(fā)展愿景（3）華為公司的愿景是把數(shù)字世界帶入每個人、每個家庭、每個組織，構(gòu)建萬物互聯(lián)的智能世界。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵體現(xiàn)了企業(yè)家的立場和信仰，是企業(yè)最高管理者頭腦中的一種概念，是最高管理者對企業(yè)未來的設(shè)想。如：騰訊公司的發(fā)展愿景是：“成為最受尊敬的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)”。企業(yè)的社會貢獻（4）包括企業(yè)在改善人類生活、環(huán)保、慈善等方面的貢獻。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵華為公司的社會貢獻主要包括：為客戶創(chuàng)造價值、

保障網(wǎng)絡(luò)安全穩(wěn)定運行、推動產(chǎn)業(yè)良性發(fā)展、促進社會可持續(xù)發(fā)展。企業(yè)獲得的榮譽（5）包括企業(yè)歷年來獲得的各種榮譽。（一）、企業(yè)文化的內(nèi)涵華為公司2019獲得了首批“2019中國品牌強國盛典年度榮耀品牌的殊榮”；2020年世界500強企業(yè)排名第49位;

2020中國民營企業(yè)500強第一名等。企業(yè)文化宣傳方案（1）包括：目的、主題、組織、參加對象、參加要求、評比與獎勵等。（二）、企業(yè)文化宣傳活動企業(yè)文化宣傳PPT（2）體現(xiàn)宣傳的主題，簡練、生動、美觀，是觀賞者對宣傳活動一目了然。（二）、企業(yè)文化宣傳活動企業(yè)文化宣傳海報（3）要求圖文并茂，內(nèi)容包括：活動名稱、活動形式、活動時間、參加人員等。（二）、企業(yè)文化宣傳活動企業(yè)文化宣傳專題活動（4）確立活動主題，說明活動目的、活動的具體安排、選擇活動場地，做好預(yù)算，安排攝影，確定主辦人員和評委等。（二）、企業(yè)文化宣傳活動企業(yè)文化內(nèi)涵的五大組成部分企業(yè)文化宣傳的要點和注意事項了解、認(rèn)同、宣傳企業(yè)文化投入工作崗位項目三

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3.3介紹公司產(chǎn)品熟知公司經(jīng)營的產(chǎn)品，抓住產(chǎn)品的核心價值，并有技巧地向顧客介紹推銷是整個推銷工作成敗的關(guān)鍵，也是公司對推銷員最基本也最重要的要求。那我們怎樣才能當(dāng)好一名推銷員，成功向顧客介紹我們的產(chǎn)品，刺激顧客的購買欲望呢？今天我們就一起來學(xué)習(xí)，介紹公司產(chǎn)品的技巧！1.抓住產(chǎn)品核心價值

2.熟知產(chǎn)品介紹技巧學(xué)習(xí)目標(biāo)思考3.需求貨源推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)抓住產(chǎn)品的核心價值三個層面。那什么是產(chǎn)品的核心價值呢？產(chǎn)品核心價值產(chǎn)品價值：產(chǎn)品價值是由產(chǎn)品的功能、特性、品質(zhì)、品種與式樣等所產(chǎn)生的價值。顧客需要的中心內(nèi)容，也是顧客選購產(chǎn)品的首要因素因而在一般情況下，產(chǎn)品價值是決定顧客購買總價值大小的關(guān)鍵和主要因素。推銷人員在向顧客介紹產(chǎn)品時，應(yīng)抓住產(chǎn)品的核心價值三個層面。那什么是產(chǎn)品的核心價值呢？產(chǎn)品核心價值視頻中展示的華為P50是華為旗下很具有競爭力的產(chǎn)品，如果你是華為的一名推銷員，你會如何從產(chǎn)品的核心價值方面，向顧客推銷這款手機呢？產(chǎn)品核心價值1.財力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)1、功能性價值功能性價值是品牌立足的基石，主要體現(xiàn)在產(chǎn)品的功能性利益或物理屬性上，如手表的計時準(zhǔn)確、鋼筆的書寫流暢、洗衣粉的去污等。沒有功能性價值作為基礎(chǔ)的品牌，只能是空中閣樓。產(chǎn)品核心價值1.財力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)功能性價值方面：原色影像功能、超廣自拍功能、防水功能、大容量電池等。產(chǎn)品核心價值3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)2、情感性價值情感性價值主要表達產(chǎn)品的情感內(nèi)涵。如真情、關(guān)愛、友誼、溫暖、牽掛等。推銷人員可以賦予產(chǎn)品生命力和感染力，讓消費者擁有一段美好的情感體驗。產(chǎn)品核心價值1.財力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)情感性價值方面：國產(chǎn)名牌、愛國主義、民族自豪感等。產(chǎn)品核心價值1.財力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)3、象征性價值象征性價值主要詮釋產(chǎn)品所蘊含的人生哲理、價值觀、審美品位、身份地位等。人們往往通過使用這樣的品牌產(chǎn)品，體驗人生追求、張揚個性或?qū)ふ揖窦耐?。產(chǎn)品核心價值1.財力或權(quán)力3.需求或貨源2.產(chǎn)品或服務(wù)象征性價值方面：優(yōu)雅輕巧的外形、體現(xiàn)品味、身份地位的象征等。產(chǎn)品核心價值第一個層面產(chǎn)品的功能性價值第二個層面情感性價值第三個層面象征性價值抓住產(chǎn)品的賣點（1）（1）賣點首先是差異化的特點，是其他同類產(chǎn)品所不具備的。（2）賣點就是產(chǎn)品的核心價值——最能打動顧客的利益點。（3）提煉出的產(chǎn)品賣點必須以顧客利益為核心（4）賣點必須確保其真實性。產(chǎn)品介紹技巧讓產(chǎn)品自己說話（2）推銷人員運用相關(guān)技巧，讓產(chǎn)品自己展示其性能、優(yōu)點、利益等，刺激顧客產(chǎn)生購買從動。如：陳列展示法（服裝首飾店的櫥窗陳列、模特展示）情景消費法（家居店的實物情景間、組合式樣板間）產(chǎn)品介紹技巧運用體驗式銷售法—