直播電商年度運營計劃方案淘寶抖音直播帶貨年度運營計劃方案

X電商有限責(zé)任公司直播電商年度運營計劃方案策劃人-妖嬈哥2030.11CONTENTS0504030201電商直播策略優(yōu)化Copy

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text.電商直播年度規(guī)劃Supporting

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option.年度目標(biāo)計劃自播場次不低于300場合作直播不低于80場直播銷售額的年計劃不低于1000w全年目標(biāo)自播計劃結(jié)合直播營銷方案，計劃推廣投放的模式進行賬號自播，規(guī)劃每個月直播計劃不低于25

場

達人直播

聯(lián)合明星、KOL達人主播進行單品寄播+專場合作模式推動銷售業(yè)務(wù)，計劃每月合作專

場5-10場

銷售目標(biāo)日常直播銷售月目標(biāo)計劃為50w-100w單品達人寄播全年目標(biāo)為200w-300w4年度銷售計劃PS:表格附件放在方案最后一頁5直播體系建設(shè)根據(jù)業(yè)務(wù)、地域等完善矩陣賬號體系，賬號之間互相協(xié)同，擴大整體影響力直播矩陣搭建從主播、運營、拍攝剪輯到售后服務(wù)，重要崗位均有相應(yīng)的負責(zé)人員直播團隊完善供應(yīng)鏈既可必應(yīng)對日常直播的商品支撐，也能夠應(yīng)對短時間流量爆發(fā)帶來的大量訂單，能夠根據(jù)直播情況提供相應(yīng)的支持供應(yīng)鏈完善從直播前的直播預(yù)熱、文案策劃、選品規(guī)劃，直

播中的用戶互動、靈活調(diào)整，到后期的售后服務(wù)、用戶沉淀、數(shù)據(jù)復(fù)盤，每個環(huán)節(jié)都需要精心設(shè)i計和細致執(zhí)行店播精細化運營6直播聯(lián)動打通品牌上下游資源直播前整合資源為活動造聲勢，直播中引導(dǎo)用戶配合活動，直播后素材、內(nèi)容二次剪輯利用及對用戶留資數(shù)據(jù)進行跟進處理資源造勢7主播/企業(yè)高管/KOL配合預(yù)熱宣推硬廣曝光資源、搜索品牌專區(qū)等各類海報等產(chǎn)出物料創(chuàng)意短視頻/剪輯物料官方賬號傳播擴散積極種草直播中調(diào)動用戶積極互動直播中用戶留資轉(zhuǎn)化動作的引導(dǎo)直播中輿論是即時反映營銷和產(chǎn)品復(fù)盤營銷直播高光素材的二次剪輯利用直播收集到的線索跟進直播數(shù)據(jù)及項目執(zhí)行的復(fù)盤整理優(yōu)化直播場景如何優(yōu)化直播場景？場景根據(jù)直播主題、營銷活動、特殊節(jié)點等，搭建呼應(yīng)活動場景的直播間，如寵粉節(jié)、38女神節(jié)等直播營銷場景的選擇以產(chǎn)品為整個直播間的核心，打造與產(chǎn)品呼應(yīng)的場景，如

美食派對、服裝上新周等直播產(chǎn)品導(dǎo)向場景選擇根據(jù)主播的帶貨類目及人設(shè)特征，打造為主播加分的直播間場景，如服飾主播在女裝工廠直播，更能體現(xiàn)主播的專業(yè)性直播主播導(dǎo)向選擇直播間場景是直播落地的一個重要環(huán)節(jié)。根據(jù)直播活動主題、節(jié)點、直播嘉賓等要素的變化，直播間場景也需要進行調(diào)整和布置，我們需要根據(jù)不同直播主題，選擇相應(yīng)的直播場景。8品牌矩陣規(guī)劃\\品牌定位\\品牌矩陣+

N我是誰職業(yè)或提供什么樣的服務(wù)我提供什么產(chǎn)品/服務(wù)產(chǎn)品核心競爭力是什么面對誰年齡/收入/消費能力/性格等解決消費者什么問題教消費者避坑/幫消費者找到品質(zhì)好貨給消費者帶來什么好處教消費者小技巧/分享優(yōu)質(zhì)好物承擔(dān)角色側(cè)重場景側(cè)重內(nèi)容91KX++戶品牌主賬號官方發(fā)聲口高管/員工賬號共創(chuàng)/炒作KOC/KOL專業(yè)背書口碑傳遞矩陣藍V覆蓋區(qū)域用線下導(dǎo)流新品上市用戶深耕新品上市輿論口碑新品上市輿論口碑用戶深耕新品上市用戶深耕促銷轉(zhuǎn)化品牌官方內(nèi)容品牌大片

發(fā)起互動品牌探廠高管直播種草/評測試用/探店出鏡演繹內(nèi)容聯(lián)動云端直播直播標(biāo)準(zhǔn)體系建設(shè)目標(biāo)：聚力全域力量發(fā)聲方向：品宣渠道動作品宣：承接傳播素材擴散預(yù)告直播：發(fā)布短視頻預(yù)熱、活動海報傳播、H5展示自媒預(yù)熱：自制短視頻、短視頻傳播預(yù)熱期方向：吸睛手段動作直播接力1：對矩陣帳號直播時間、主題進行統(tǒng)一指導(dǎo)和規(guī)劃直播接力2：從產(chǎn)品的賣點進行引爆，根據(jù)每款產(chǎn)品特性不同，編寫專門的產(chǎn)品腳本創(chuàng)新玩法：主題對抗，區(qū)域?qū)埂⒅鞑乖黾釉掝}性目標(biāo)：直播時間引爆聲量活動期方向：創(chuàng)轉(zhuǎn)化跟蹤動作內(nèi)容延展：持續(xù)發(fā)布短視頻內(nèi)容及時答疑：回復(fù)評論及私信轉(zhuǎn)化引導(dǎo)：鏈接品牌商城/落地頁等效果跟蹤：直播/內(nèi)容效果調(diào)整長效運營：粉絲群長效運營規(guī)劃目標(biāo)：粉絲持續(xù)經(jīng)營沉淀延續(xù)期籌備期目標(biāo)：矩陣帳號內(nèi)容能力扶持方向：方案指導(dǎo)動作10主題內(nèi)容：人設(shè)、形式、平臺、主題場地布置：場地選址、背景選擇、設(shè)備搭建、產(chǎn)品道具等環(huán)節(jié)設(shè)置：行走路線、車型展示、達人到店經(jīng)銷商聯(lián)動方案設(shè)計4.賬號運營：內(nèi)容診斷、流量獲取、漲粉技巧、素材創(chuàng)意、組件操作5.線上直播：直播規(guī)則、運營技巧、導(dǎo)流方式方向：創(chuàng)作培訓(xùn)動作短視頻腳本：主

題、任務(wù)、時長、話術(shù)、賣點、政策、景別、劇情、BGM直播腳本：主題、任務(wù)、時長、話術(shù)、賣點、政策、流程、風(fēng)格建立直播數(shù)據(jù)與輿情管控系統(tǒng)體系數(shù)據(jù)體系直播大數(shù)據(jù)5大維度拆解洞察效果成敗粉絲轉(zhuǎn)化流量觀看UV外層點擊CTR最高同時在線人數(shù)平均同時在線人數(shù)觀看＞1min/＞30min率內(nèi)容粉絲GMV看播粉絲占比粉絲活躍看播率粉絲評論率粉絲人群畫像評論產(chǎn)品提及率

評論情感態(tài)度（正面/一般/差評）品牌直播后指數(shù)變化商品GMV商品點擊率商品支付率商品意向留資率人均觀看時長評論率關(guān)注率分享率點贊率數(shù)據(jù)體系輿情控制及評論內(nèi)容歸因雙引擎護航品牌形象機器關(guān)鍵詞過濾+人工巡查每10分鐘/次巡查一次；系統(tǒng)針對敏感關(guān)鍵詞進行屏蔽處理；對惡意評論留言，主播及后臺工作人群進行解釋說明及釋放預(yù)先準(zhǔn)備好的正面信息進行刷屏維護；對直播間每條評論內(nèi)容進行分析歸類；

根據(jù)直播每個環(huán)節(jié)時間軸在線觀看人數(shù)及評論數(shù)據(jù)分析，對用戶關(guān)注點及喜好點進行拆解；把直播間評論按正向、負向、中性進行歸類，看出每類占比情況；直播中輿情控制直播后歸因分析11電商直播選品策略Supporting

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option.選品步驟

關(guān)注各大媒體、咨間機構(gòu)的行業(yè)趨勢報告

了解所處行業(yè)整體發(fā)展情況，發(fā)掘行業(yè)機會，預(yù)判行業(yè)成長空間13了解行業(yè)進入抖音電商羅盤后臺選擇自己所屬的行業(yè)查看品牌自播排行榜

借鑒優(yōu)秀商家的直播選品經(jīng)驗關(guān)注同行

在各平臺按銷量排序看前10名的貨品規(guī)格、銷量和主流價格區(qū)間等

分析主推商品的目標(biāo)人群規(guī)模，為直播間選品和定價做參考競品分析結(jié)合競品情況及自身產(chǎn)品特點和銷售目標(biāo)

確認主推款、引流款、常規(guī)款和利潤款的商品分布結(jié)構(gòu)

篩選出最適合直播間的產(chǎn)品確認選品優(yōu)化選品通過直播間測試所選商品的點擊率和轉(zhuǎn)化效率，直播時在線人數(shù)能否持續(xù)穩(wěn)定上漲，驗證選品的準(zhǔn)確性，根據(jù)測試結(jié)果不斷優(yōu)化選品策略選品策略基于對優(yōu)秀品牌直播間的數(shù)據(jù)分析，建議購物車上架商品數(shù)量 整體控制在20-80款之間，食品、個護家清行業(yè)商家上架商品數(shù) 一般在20-50款之間按銷售目標(biāo)定位可把直播間商品分為引流款、主推款、常規(guī)款、利 潤款、新品等幾大類。其中，主推款爆發(fā)系數(shù)強，單場銷售額占比 一般超過60%，是直播間重點推廣的商品;常規(guī)款+利潤款商品比例 一般為20%-30%，引流款商品比例不超過10%套裝商品相比單件商品，不僅客單價更高，可以提升單用戶的貢獻 價值，滿足用戶的多元需求。在部分行業(yè)，套裝商品好于單品的轉(zhuǎn) 化效果，如一瓶洗衣液不如五瓶組合有價格吸引力，單件零食不如 一大袋零食套裝更能滿足用戶的多樣化需求。因此，結(jié)合自身商品 屬性嘗試不同的套裝組合，并在直播間測試用戶對不同套裝組合的 選擇偏好和轉(zhuǎn)化效果，及時優(yōu)化選品。對于季節(jié)性強的商品，需要提前做好銷售規(guī)劃和產(chǎn)品排期。同時， 對社會流行趨勢和品類風(fēng)向保持敏銳度，及時關(guān)注和調(diào)研競爭對手 的熱賣產(chǎn)品，根據(jù)市場熱度和商品潮流趨勢做好直播間的選品迭代精簡SKU14爆款原則結(jié)進店人群和購買用戶畫像選擇用戶最感興趣的 商品，靠核心單品吸引用戶停留和促進轉(zhuǎn)化，部 分直播間靠2-5款主推商品就可以撐起全場60%- 90%的銷量品類聚焦直播間的細分類目和主推商品越聚焦越能提高用戶的下單效率， 品類垂直不僅可從通過爆品策略實現(xiàn)產(chǎn)出規(guī)模最大化，同時主 播能聚焦相對精準(zhǔn)的目標(biāo)人群提煉話術(shù)促進訂單轉(zhuǎn)化商品結(jié)構(gòu)合理善用商品套裝產(chǎn)品換新定價策略競品對比

通過與所處行業(yè)抖音電商內(nèi)的商家、達人，以及其他平臺的商家，對比同類商品是否價格更實惠，凸顯產(chǎn)品在全網(wǎng)的價格優(yōu)勢突出性價比

通過與線下、常規(guī)產(chǎn)品價格對比體現(xiàn)直播間主推款的性價比優(yōu)勢，促進用戶轉(zhuǎn)化。如BS登羽絨服，常規(guī)款價位在1500元左右，主推款價位選擇699-1499元區(qū)間的商品，通過常規(guī)款價格反村出主推款的性價比優(yōu)列階梯定價根據(jù)行業(yè)特性和品牌價格區(qū)間，對不同款商品進行 階梯定價，如100元以下、100-200元、200-300元、

300元以上的不同價格區(qū)間內(nèi)，均有主推商品可以承接不同消費價位用戶的需求

通過粉絲優(yōu)惠、限時折扣、限量砂殺、滿減券優(yōu)惠和搭配贈品等活動形式，讓用戶體驗到在直播間購買的特有福利和價格優(yōu)勢，刺激用戶下單其他策略15商品結(jié)構(gòu)精細化分層123416商品分層根據(jù)直播間節(jié)奏需要商品的配合推送，不同的商品有不同的銷售目標(biāo)，日常直播中都需要根據(jù)前一天的直播選品對商品進行分層，做好不同分層產(chǎn)品的選品規(guī)劃一般控制在5%左右，每款限量，秒殺量/直播在線人數(shù)，開場/熱場使用；作為粉絲福利存在，用來增強粉絲粘性的商品，可采取走量款量販裝福利款引流款占比10%，在開場/熱場/冷場時，挑選優(yōu)惠力度大的產(chǎn)品限時秒殺，為直播間迅速積攢人氣，作用是吸引流量/優(yōu)惠明顯/知名度高，直播前20分鐘熱場出現(xiàn)；建議5-10款，可供秒殺，以

20元以下低價商品為主，優(yōu)惠價格突出，盡量選日常常用認知度高的單品跑量款占比20-30%，作為直播間沖業(yè)績主打款，主要是應(yīng)季產(chǎn)品/網(wǎng)紅爆款/大眾消費，用戶價格敏感度不高；建議10+款，數(shù)量最多且?guī)齑娉渥?，在保證一定毛利的情況下，價格優(yōu)勢突出，作為成單的主力商品，目標(biāo)爆單利潤款占比55-65%，作為整場直播的盈利款，非標(biāo)品、品質(zhì)較高或者產(chǎn)品賣點獨特，需要高頻講解或長講解時長；高人氣時段上架高口碑應(yīng)季商品，幫助快速出單，拉高銷售額商品賣點提煉優(yōu)化商品賣點提煉主要是突出商品的差異化特色，我

們可以從商品功能屬性（大小/規(guī)格/材料/材質(zhì)/性能/款式/顏色/口味等)、價格優(yōu)勢、服務(wù)體驗優(yōu)勢、銷量、評價、包裝設(shè)計、IP聯(lián)名、明星代言等方向，結(jié)合自身產(chǎn)品特點進行核心賣點提煉賣點提煉商品賣點是商品區(qū)別于其他同類商品、與眾不同的特點，可以從商品的品牌優(yōu)勢和商品本身的特點兩個維度來進行提煉商品賣點品牌價值優(yōu)勢主要通過輸出品牌歷史、品牌知名度和品牌商業(yè)地位方面的信息向用戶傳遞品牌的價值，挖掘用戶心理和品牌理念相結(jié)合的痛點進行營銷包裝，讓用戶了解和認同品牌的價值觀，進而實現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)化品牌價值010203品牌價值優(yōu)勢品牌歷史品牌知名度品牌商業(yè)地位商品核心競爭力功能價值價格優(yōu)勢服務(wù)體驗優(yōu)勢新貴品牌or歷史老品牌17在用戶中的知名度在競品中的商業(yè)地位相較同品類商品在功能上的核心優(yōu)勢相較自身歷史價格或其他同品類商品的優(yōu)勢相較同品類商品的服務(wù)體驗優(yōu)勢階段直播營銷計劃Supporting

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option.202X年直播營銷方向自主策劃店鋪周年慶、寵粉節(jié)、品牌上新日、總裁進直播間、工廠日、商家IP日等營銷活動進行重點策劃平臺活動參與平臺營銷活動，一般有品牌自播巔峰賽、品牌首播、平臺營銷IP、行業(yè)IP、平臺電商大促等活動19直播營銷年度執(zhí)行規(guī)劃（這里以小家電為例，其他品類可以根據(jù)此模版直接修改填充內(nèi)容）201-3月7-9月10-12月主題內(nèi)容：產(chǎn)品貼心很值得人群場景：圍繞一季度大促及節(jié)慶產(chǎn)

生內(nèi)容團聚掃果殼、送爸媽、送女友、 解放雙手直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃主推品類：XXXX貼心看得見主題內(nèi)容：產(chǎn)品科技說了算人群場景：備戰(zhàn)618大促，圍繞用戶關(guān)注的性價比，日常生活中關(guān)于產(chǎn)品使用痛點等產(chǎn)生內(nèi)容直播主題：618大促直播，X產(chǎn)品核 心技術(shù)包裝重新定義某產(chǎn)品使用場景主推品類：XXXX智能看得見主題內(nèi)容：都說好才是真的好人群場景：十一出游回家，落塵難清 理，年底沖業(yè)績，沒時間清理，優(yōu)惠、 口碑、性價比直播主題：雙十一雙十二前預(yù)熱直播， 上新預(yù)熱、雙旦、年底送禮攻略主推品類：XXXX決戰(zhàn)雙十一過年不打烊金fh銀十換新季年中大促6184-6月主題內(nèi)容：新生活新態(tài)度人群場景：202x年換新、裝修、圍 繞家裝大促不得不買的家庭科技產(chǎn)品（爭端解決器）下半年開啟，給新生活添點新裝備直播主題：X產(chǎn)品核心技術(shù)包裝、家 裝換新必備科技、家庭爭端解決器主推品類：XXXX新生活看得見營銷活動細分平臺營銷IP活動升級營銷IP矩陣，根據(jù)不同生意場景的需求，整臺平臺營銷IP活動21

以品牌調(diào)性、品牌投入情況、GMV、自播場次占比為主要評估維度，最終協(xié)助品牌完成入駐漲粉及增量銷售目標(biāo)品牌首播活動行業(yè)IP活動若品牌有意愿在抖音陣地持久經(jīng)營，且有i計 劃投放大量宣發(fā)資源，助力優(yōu)質(zhì)品牌打造站 內(nèi)外行業(yè)品牌IP活動品牌自播巔峰賽

每月1期【品牌自播巔峰賽】活動，每期活動時間為5-7天，每期活動玩法為訓(xùn)練營、中腰尾部排位賽、任務(wù)獎勵、每月25日巔峰賽等平臺大促活動可通過“商家抖店后臺-首頁”、“抖音電商學(xué)

習(xí)中心官網(wǎng)-首頁”、“抖音APP-關(guān)注抖音電商 小助手”、“飛書-公告欄”等查看活動信息并參 加大促活動直播電商大促活動營銷節(jié)點PS:表格附件放在方案最后一頁22一季度直播執(zhí)行規(guī)劃1月23主題內(nèi)容：過年就要有年味兒

人群場景：圍繞過年場景、產(chǎn)品清掃痛點規(guī)劃場景直播內(nèi)容，推薦適合父母的簡單易操作的產(chǎn)品直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃

階段目標(biāo)：年貨節(jié)送禮人群教育、送禮需求者購買主推品類：XXXX元旦春節(jié)理想生活家2月

春節(jié)主題內(nèi)容：愛ta就給ta最好的人群場景：解救生活神器/治療頸椎腰椎神器，結(jié)婚七年，你是娶了一個零薪保姆嗎？換個角度發(fā)現(xiàn)愛直播主題：年貨節(jié)體貼家人、情人節(jié)體貼愛人、春季敏感清掃塵埃

階段目標(biāo)：情人節(jié)年輕男性、女性送禮人群購買主推品類：XXXX情人節(jié)換個角度發(fā)現(xiàn)愛3月主題內(nèi)容：你的機器人懂你

人群場景：我負責(zé)打掃看家，你負責(zé)貌美如花，清掃有專攻，不專業(yè)的清掃方式會被淘汰

直播主題：從機器人清掃出來的毛發(fā)、房間的布置、結(jié)合星座分析人群性格，推薦相關(guān)產(chǎn)品階段目標(biāo)：機器人擬人態(tài)度化，傳達親近體貼感主推品類：XXXX解放女性雙手1.1元旦年貨節(jié)2.14情人節(jié)元宵節(jié)3.8婦女節(jié)二季度直播執(zhí)行規(guī)劃4月24主題內(nèi)容：掃地機器人大躍進人群場景：將不同品牌，不同價位的產(chǎn)品放在一起比拼性能，選出4月機皇直播主題：智能家電的思想你都看得見階段目標(biāo)：智能家居需求人群教化主推品類：XXXX智慧家電有思想5月主題內(nèi)容：點滴細節(jié)答謝父母恩

人群場景：讓勞動變成簡單的事，點滴細節(jié)答謝父母恩，備戰(zhàn)618，你的購物車?yán)飸?yīng)該有這些直播主題：重新定義家庭勞動階段目標(biāo)：母親節(jié)、勞動節(jié)購買人群喚醒主推品類：XXXX家庭生活能力者6月主題內(nèi)容：引領(lǐng)未來智能生活人群場景：202x年被封神的清理神器，XX產(chǎn)品的核心技術(shù)是什么？大促值得買排行榜

直播主題：核心技術(shù)引領(lǐng)智能家電，詳解核心技術(shù)，以技術(shù)彰顯專業(yè)，打動購買人群階段目標(biāo)：通過大促優(yōu)惠活動拉動消費者購買主推品類：XXXX引領(lǐng)未來智能生活勞動節(jié)母親節(jié)6.18大促三季度直播執(zhí)行規(guī)劃7月主題內(nèi)容：每個家庭都該有臺智能XX人群場景：你有多久沒整理過你的家了？為何你的腰間盤如此突出？因為清掃彎腰過度直播主題：XX產(chǎn)品核心技術(shù)大曝光階段目標(biāo)：收割年輕粉絲，挖掘潛在用戶主推品類：XXXX小機器解決大麻煩8月

七夕情人節(jié)主題內(nèi)容：從現(xiàn)在開始把時間留給愛

人群場景：愛情和房子一樣，都需要定期維護，家庭清掃，足以耗掉一個年輕人的經(jīng)歷

直播主題：解決家務(wù)爭端，好好享受就是對自己最大的成全，結(jié)合產(chǎn)品賣點進行推廣直播

階段目標(biāo)：與用戶進行情感溝通，場景化引導(dǎo)主推品類：XXXX讓時間在愛情里沉淪9月主題內(nèi)容：金九銀十裝修結(jié)婚人群場景：孩子上學(xué)了，結(jié)婚裝新家，這些科技產(chǎn)品必須買，結(jié)婚很好的禮物，就是沒有家務(wù)直播主題：202x家裝換新必備神器

階段目標(biāo)：培養(yǎng)適婚、裝修人群對品牌的印象主推品類：XXXX新起點新態(tài)度中秋節(jié)結(jié)婚季258.18大促四季度直播執(zhí)行規(guī)劃10月

主題內(nèi)容：以刷新行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)、研究領(lǐng)域的深度垂直、新技術(shù)的革新等方面完成品牌力的塑造人群場景：十一七天假，回家都是灰呀？真假智能XX產(chǎn)品的區(qū)別在哪兒？直播主題：產(chǎn)品發(fā)展史推演，到現(xiàn)代產(chǎn)品解讀，預(yù)測未來產(chǎn)品走向階段目標(biāo)：雙十一預(yù)熱傳播主推品類：XXXX全球家用XX行業(yè)締造者11月

主題內(nèi)容：精選買家秀/試用報告?zhèn)鞑?，以用戶口碑積累品牌力量人群場景：XX產(chǎn)品如何選？關(guān)于XX產(chǎn)品，我有幾點心得體會

直播主題：雙十一預(yù)熱直播，針對不同人群、不同價位推薦不同產(chǎn)品，以優(yōu)惠和禮品吸引用戶階段目標(biāo)：雙十一大促專場蓄勢主推品類：XXXX全球頂尖智能XX產(chǎn)品12月主題內(nèi)容：好產(chǎn)品好服務(wù)

人群場景：從產(chǎn)品使用、科技維度和產(chǎn)品售后、物流等維度釋放XX產(chǎn)品行業(yè)第一的印象

直播主題：雙十二上新預(yù)熱、雙旦、年底送禮攻略階段目標(biāo)：雙十二囤貨、雙旦送禮主推品類：XXXX全球用戶都說好十一黃金周雙十一黑五雙十二雙旦26直播內(nèi)容策劃提煉產(chǎn)品適用人群和使用場景，挖掘并為用戶傳遞購買產(chǎn)品的必要性(1）設(shè)置一定的優(yōu)惠，吸引用戶關(guān)注和購買(2）適用場景說明充分，產(chǎn)品使用演示到位，激發(fā)用戶購買興趣(3）聯(lián)名網(wǎng)紅IP，增強產(chǎn)品吸引力，促進用戶下單影響用戶購買興趣的主要要素適用人群和場景講解合理的優(yōu)惠福利產(chǎn)品使用演示聯(lián)名熱門IP紅人明星代言產(chǎn)品限量/限時售賣好i評和積極的互動氛圍為產(chǎn)品設(shè)置一定的組合和優(yōu)惠，并通過利益點備注、主播講解等傳遞出福利內(nèi)容和優(yōu)惠力度27在直播間/短視頻，做產(chǎn)品的試用和功能效果演示，同時在直播間做產(chǎn)品的領(lǐng)券/購買演示與熱門品牌IP聯(lián)名，增強產(chǎn)品品牌力,吸引IP粉絲購買激請紅人明星臺作，利用紅人明星的號召力，提升用戶購買興趣通過為產(chǎn)品設(shè)置限量/限時售賣方式，傳遞產(chǎn)品的稀缺性，體現(xiàn)產(chǎn)品的品質(zhì),促進用戶購買用戶的互動反饋、正向碑都能影響到其他用戶對我們的整體評價以及購買行為直播配套營銷延續(xù)期充分利用直播前中后不同階段的配套營銷工具和手段，將一場2小時的直播打造成一場長達1個月的影響力傳播。預(yù)熱期

直播期達人直播海報公關(guān)預(yù)熱賬號矩陣達人內(nèi)容設(shè)置創(chuàng)新玩法功能組件品牌矩陣

品牌官方

短視頻直播賬號 粉絲用戶邀約體驗硬廣直播間二次宣發(fā)內(nèi)容熱推品牌方發(fā)起直播主會場28圍繞話題，各直播帳號配合產(chǎn)出視頻KOL團聯(lián)合短視頻預(yù)熱直播預(yù)告頁面，內(nèi)容沉淀、朋友圈傳播多渠道公關(guān)傳播預(yù)熱預(yù)熱短視頻推流曝光發(fā)起話題，官方短視頻預(yù)熱線上資源引爆直播熱度多帳號矩陣式直播覆蓋權(quán)威名人/明星/KOL助力直播間測評講解、粉絲互動、抽獎福利…話題PK、KOC/KOL連麥、試用體驗…卡片、福袋、紅包雨…直播優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，持續(xù)發(fā)布種草用戶客群分級，分階段管理用戶畫像反哺公域投放一對一邀約直播意向用戶線下體驗短視頻引流+效果引流+搜索引流直播間banner加熱多渠道宣發(fā)、信息流/搜索推廣直播達人資源分配Supporting

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option.直播主播能力要求主播作為與用戶直接交互的人，其一言一行都會影響到用戶的進店、停留以及商品購買情況。因此主播需要不斷提升個人的專業(yè)帶貨能力、語言表達能力、持續(xù)學(xué)習(xí)和復(fù)盤，打造鮮明的主播形象，獲得用戶的信賴和認可，進而提高進店用戶的轉(zhuǎn)化效率和銷售產(chǎn)出。主播要求主播形象：造型形象吻合賬號定位親和力：親民，表情、肢體語言豐富正能量：愛笑、愛說、愛互動情緒控制：理智，不與粉絲起正面沖突積極向上：面對粉絲問題，積極處理、不怠慢30主播核心能力對商品有很深的理解，清楚商品的核心賣點;熟悉市場同行產(chǎn)品，了解產(chǎn)品之間的賣點和定價差異;準(zhǔn)備充分，提前熟悉產(chǎn)品功效、人群適用性、性能測評等，強化商品核心賣點;商品講解有度，用詞嚴(yán)謹(jǐn)準(zhǔn)確，不過度營銷包裝和虛假承諾，避免用戶理解歧義帶貨專業(yè)度1周大生珠寶新選31采用播音主持專業(yè)的主播，主播本身具備很強的語言表達能力，結(jié)合營銷話術(shù)，帶動品牌直播間在線人數(shù)飆升主播其他能力02.口才能力語言表達流暢，能清晰介紹商品核心賣點，調(diào)動用戶情緒;善于和用戶互動，營造良好

的直播間互動和搶購氛圍，提高用戶停留時間和銷售轉(zhuǎn)化;善于調(diào)動直播間的營銷節(jié)奏， 根據(jù)直播間在線人數(shù)靈活調(diào)整商品介紹話術(shù)，把控商品銷售節(jié)奏03.學(xué)習(xí)能力保持持續(xù)學(xué)習(xí)的良好習(xí)慣，不斷提升自身專業(yè)能力;每日總結(jié)直播間經(jīng)驗得失，通過實踐不斷 優(yōu)化、自我迭代;學(xué)習(xí)其他優(yōu)秀主播的話術(shù)技巧和成功玩法，并通過反復(fù)測試、實踐轉(zhuǎn)化為個 人能力04.維護粉絲能力關(guān)注粉絲體驗，從粉絲角度關(guān)注其商品需求;給予粉絲福利，通過降低商品價格、福利抽獎等營銷玩法實力寵粉;維護粉絲利益，粉絲利益受損時及時協(xié)調(diào)商家解決問題05.打造人設(shè)能力包裝策劃人設(shè)，通過不斷強化主播某方面的特質(zhì)，傳遞自身獨特的人格魅力;主播形象符合行業(yè)和品牌要求，整體形象風(fēng) 格要與目標(biāo)用戶群體畫像接近;主播形象風(fēng)格匹配店鋪的整體調(diào)性，實現(xiàn)主播和店鋪形象的深度綁定，強化用戶對店鋪的 認知和消費粘性，培養(yǎng)忠實粉絲32意向合作主播資源45%引流能力20%轉(zhuǎn)化能力20%內(nèi)容質(zhì)量15%盡量選擇垂直細分主播，多領(lǐng)域覆蓋內(nèi)容傳播達人最重要的能力除了賣貨，還有直播平均PV、UV、進店人數(shù)等，如果是長期合作，引流比引單更為重要達人的直播能夠形成有效轉(zhuǎn)化成訂單的能力包括達人的選品能力，直播能力，銷售轉(zhuǎn)化能力，熱點結(jié)合能力等粉絲數(shù)量決定了達人的站內(nèi)號召力粉絲數(shù)量33電商直播主播資源表格模版賬號類別主播帳號主播介紹領(lǐng)域粉絲數(shù)A類-資深達人，發(fā)現(xiàn)好貨，視頻居家能手45120-腰部達人，短視頻，視頻購，精選居家能手38446-腰部達人，短視頻，視頻購，精選居家能手24150-頭部達人，短視頻，視頻購，精選居家能手21580B類-資深達人，短視頻，排行榜居家能手14000-資深達人，短視頻，短視頻居家能手13520-資深達人，短視頻，視頻購，排行榜服裝搭配師12734-排行榜、短視頻數(shù)碼12161-排行榜、發(fā)現(xiàn)好貨、短視頻數(shù)碼16123-發(fā)現(xiàn)好貨、短視頻潮流搭配師11216-短視頻服裝搭配師10955合作主播能力評估方法主播評估模型維度類型明星/流量網(wǎng)紅專業(yè)KOL經(jīng)銷商/廠商明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)

KOL明星/流量網(wǎng)紅+經(jīng)銷商/廠家專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家明星/流量網(wǎng)紅+專業(yè)KOL+經(jīng)銷商/廠家預(yù)算-20%

熱度-20%

內(nèi)容-30%

用戶-30%預(yù)算20%合作費用高中低高高中高熱度20%人氣指數(shù)★★★★★★★★★★★★★★★★★話題延展★★★★★★★★★★★★★★★★★內(nèi)容30%互動性★★★★★★★★★★★★★★★★★專業(yè)程度★★★★★★★★★★★★★★★★★用戶30%潛客濃度★★★★★★★★★★★★★★★★用戶粘性★★★★★★★★★★★★★★★★★★★★私域轉(zhuǎn)化★★★★★★★★★★★★★★★★★特點1、熱度高，一般借勢節(jié)點/熱點進行大曝光

2、成本比較高專業(yè)性強，具有權(quán)威公信力，

集客效果較好1、成本低，未受直播訓(xùn)練互動簡單，吸引力較小2、提振經(jīng)銷商信心，可轉(zhuǎn)化成私域流量，適合作為長期直播方式1、流量大，專業(yè)性及互動性均高2、成本較高1、有較高關(guān)注度及話題性2、廠家答疑互動更有說服力1、專業(yè)性更強2、潛客濃度高3、廠家答疑互動更有說服力1、流量+專業(yè)+品牌力，能最大力度觸達用戶并達成流量收割和私域轉(zhuǎn)化2、成本最高表現(xiàn)指標(biāo)曝光互動互動、商品點擊率增粉、商品點擊率、購物車點擊率曝光、商品點擊率曝光、增粉商品點擊率、互動、增粉、商品點擊曝光、互動、增粉、商品點擊率34不同主播功能側(cè)重不同，根據(jù)自身直播的目的和KPI選擇合適的主播組合，實現(xiàn)直播效益最大化。自主培養(yǎng)直播主播用戶喜愛度決定持久性，培養(yǎng)用戶偏好很重要，知名度不高的品牌要針對直播公域流量有布局打法，同時企業(yè)需要從內(nèi)部培養(yǎng)主播，如金牌銷售、固定有個性的KOC，提高直播留存率?；顒佣喾铰?lián)動

新品上市：KOL+經(jīng)銷商+KOC視頻喊話，多方聯(lián)動全民共創(chuàng)超熱話題，千萬流量為直播造勢全民任務(wù)，引爆話題全民議論，炒熱大事件千萬流量進直播間培育金牌主播

相比KOL，企業(yè)內(nèi)部專業(yè)銷售講解更突出重點和賣點，更能及時解答各項問題吸引用戶持續(xù)觀看直播的因素35電商直播策略優(yōu)化Supporting

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option.直播流程優(yōu)化直播準(zhǔn)備確定營銷活動流程及目標(biāo)，直播團隊人員分工六五四三二—直播選品根據(jù)直播目標(biāo)制定選品策略，做好供應(yīng)鏈管理主播選擇明確主播/助播，熟悉直播流程，腳本，商品等直播預(yù)熱內(nèi)部試播，設(shè)備檢測，外部宣傳造勢引流正式直播直播過程監(jiān)控，粉絲活動跟進，排品上架，廣告推廣直播復(fù)盤直播數(shù)據(jù)、廣告數(shù)據(jù)、銷售分析，直播復(fù)盤分析37直播預(yù)熱優(yōu)化1

對于大型直播，可以在線下對公共場所的廣告投放，例如電梯、地鐵站、地標(biāo)建筑等人流量較多的場所

另一方面，仍可以通過針對私域流量池的預(yù)告來獲取更多流量，保持深度挖掘流量市場保持自身競爭力線下預(yù)熱2

在前一次直播結(jié)束前預(yù)告下次直播時間以及福利、商品等能夠吸引用戶守候開播的關(guān)鍵內(nèi)容

在直播賬號上發(fā)布預(yù)熱視頻，通過公域推薦機制來獲取流量，完成站內(nèi)流量引導(dǎo)粉絲群也是匯集開播前流量的一大利器站內(nèi)預(yù)熱3

除此之外，在其他社交平臺進行直播預(yù)告，例如微博、微信公眾號、微信社群、朋友圈等渠道，應(yīng)用的傳播渠道越多越能吸引更多用戶進入直播間站外預(yù)熱38直播畫面優(yōu)化真人出鏡直播需要主播出鏡講解，短視頻推薦真人配音，保證內(nèi)容講解真實可信賴畫面清晰度直播分辨率至少達到720P，短視頻推薦1080P及以上且?guī)什坏陀?4幀/秒聲音音質(zhì)直播間和短視頻的聲音清晰穩(wěn)定，音量大小正常，無刺耳噪音燈光光線直播間燈光曝光正常，畫面不過亮或者過暗，避免大面積反光背景畫面直播和短視頻的背景畫面干凈整潔，直播時相機穩(wěn)定不抖動，短視頻畫面不卡頓貼圖貼片直播間和短視頻的貼圖、貼片和文字大小合適，不遮擋人臉、評論區(qū)、頭像區(qū)直播網(wǎng)絡(luò)直播時網(wǎng)絡(luò)帶寬有保障，網(wǎng)速穩(wěn)定、網(wǎng)絡(luò)征遲低39用戶在直播間和短視頻上看到聽到的都是內(nèi)容的一部分，保證用戶的視聽體驗是做好內(nèi)容的第一步，能讓用戶在看到直播和短視頻內(nèi)容時被吸引住，進而點擊直播間或者觀看短視頻通過精心策劃、制作后發(fā)布的直播內(nèi)容和短視頻內(nèi)容，吸引用戶點擊、觀看、互動、分享、購買。要提升在抖音電商的運營效率和生意增長速度，

需要不斷提高自身的直播內(nèi)容能力，以內(nèi)容激發(fā)消費者對商品的消費興趣，建設(shè)以內(nèi)容為中心的電商組織能力。好的直播內(nèi)容不僅在直播畫面方面給用戶帶來良好的視聽體驗，同時也應(yīng)在引導(dǎo)用戶互動、用戶購買方面發(fā)揮促進作用。直播畫面內(nèi)容能力直播畫面優(yōu)化案例(1）真人出鏡，自然可信賴(2）畫質(zhì)清晰，光線自然柔和，聲音正常無雜音(3）背景干凈，不抖動(1）主播主動發(fā)起提問，吸引用戶互動(2）直播間福袋和紅包，吸引用戶停留

(3）道具貼片加粉絲團，吸引用戶關(guān)注40直播間裝修燈光燈光可以制造氣氛、營造風(fēng)格，還具有美膚的強大作用。所以

直播間的燈光一定要用好陳列直播間商品陳列的首要原則是不能亂，要讓觀眾在視覺上看得舒適布局直播間的布局根據(jù)具體產(chǎn)品來調(diào)整規(guī)劃，然后來采取坐姿還是站姿的直播方式裝修直播間裝修根據(jù)自己行業(yè)屬性，用戶群體，運營規(guī)劃來定位直播間裝修風(fēng)格如何裝修專業(yè)的直播間可以反映直播的專業(yè)性，使用戶體驗更好，能夠入選主播優(yōu)選渠道，因為這將大大提高店鋪的銷售額，因此如何進行直播間計劃可以從四個方面開始。41直播間功能分區(qū)細化展示區(qū)展示區(qū)的核心作用是突出主播講解及展示的產(chǎn)品產(chǎn)品區(qū)通過貨架陳列等方式，向用戶展示更多商品，延長觀眾在直播間的停留時間道具區(qū)用于擺放獎品及各類道具，如小黑板等；道具可輔助主播進行產(chǎn)品說明、釋放福利信息等42直播話術(shù)優(yōu)化用戶對內(nèi)容的關(guān)注度越高，互動頻次也越高，而用戶互動率高的的直播間和短視頻，其觀看時長、商品點擊率和下單轉(zhuǎn)化率也更高。因此，我們需要積極與用戶互動，并根據(jù)用戶互動信息給予相應(yīng)的反饋，而話術(shù)的引導(dǎo)以及根據(jù)實時情況迅速調(diào)整話術(shù)在其中起到非常大的作用直播話術(shù)技巧互動要素