【基于4P理論的太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及優(yōu)化建議探析（論文）12000字】

基于4P理論的太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略問(wèn)題及完善對(duì)策研究摘要營(yíng)銷(xiāo)策略是指企業(yè)按照某種標(biāo)準(zhǔn)將市場(chǎng)上的顧客劃分成若干個(gè)顧客群，每一個(gè)顧客群構(gòu)成一個(gè)子市場(chǎng)，不同子市場(chǎng)之間，需求存在著明顯的差別。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在企業(yè)的活動(dòng)包括細(xì)分一個(gè)市場(chǎng)并把它作為公司的目標(biāo)市場(chǎng)，設(shè)計(jì)正確的服裝、服務(wù)、價(jià)格、促銷(xiāo)和分銷(xiāo)系統(tǒng)“組合”，從而滿(mǎn)足細(xì)分市場(chǎng)內(nèi)顧客的需要和欲望。而在太平鳥(niǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)中，消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略并不高效，消費(fèi)者的需求沒(méi)有得到很好的滿(mǎn)足，其營(yíng)銷(xiāo)策略需得到進(jìn)一步優(yōu)化。在本文中，以太平鳥(niǎo)公司為主要研究對(duì)象，進(jìn)行消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略的研究，第一，在其理論基礎(chǔ)上，總結(jié)現(xiàn)如今太平鳥(niǎo)發(fā)展現(xiàn)狀。第二，以是實(shí)際調(diào)查情況出發(fā)，分析消費(fèi)者營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題及成因，并針對(duì)各個(gè)問(wèn)題提出優(yōu)化策略，對(duì)服裝零售企業(yè)的客戶(hù)研究均有一定的實(shí)踐意義。關(guān)鍵詞：目標(biāo)市場(chǎng)；營(yíng)銷(xiāo)策略；市場(chǎng)定位目錄TOC\o"1-3"\h\u190941緒論 116791.1研究背景與意義 128101.1.1研究背景 1134751.1.2研究意義 1130821.2研究?jī)?nèi)容與框架 294251.2.1研究?jī)?nèi)容 2107591.2.2研究框架 2261821.2.3研究方法 2320212太平鳥(niǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略概述 421702.1太平鳥(niǎo)公司發(fā)展概述 480672.2太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀 4298693太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析 652623.1太平鳥(niǎo)公司目標(biāo)市場(chǎng)與定位分析 6195183.2太平鳥(niǎo)服飾營(yíng)銷(xiāo)策略分析 7160993.2.1太平鳥(niǎo)產(chǎn)品策略分析 7307293.2.2太平鳥(niǎo)公司價(jià)格策略分析 8165113.2.3太平鳥(niǎo)公司促銷(xiāo)策略分析 999463.2.4太平鳥(niǎo)公司布局策略分析 946784太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題 1070364.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)老氣，研發(fā)投入占比過(guò)低 10267824.2定價(jià)策略不夠靈活 1095624.3線(xiàn)下渠道管理死板、線(xiàn)上銷(xiāo)售額占比低 11100984.4廣告宣傳針對(duì)性不高、不注重線(xiàn)下宣傳 12189985太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策 13125325.1增加研發(fā)成本，提高產(chǎn)品創(chuàng)新與質(zhì)量 13289395.2差異定價(jià)與優(yōu)惠定價(jià)相結(jié)合的價(jià)格策略 13285415.3改進(jìn)線(xiàn)下渠道管理模式、加大線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的投入 1494605.4針對(duì)性投入廣告、加大線(xiàn)下宣傳 14274816結(jié)論 1614395參考文獻(xiàn) 171緒論1.1研究背景與意義1.1.1研究背景隨著我國(guó)綜合國(guó)力的不斷增強(qiáng)，國(guó)民經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)了飛躍，人民經(jīng)濟(jì)收入翻了一番。人們?cè)絹?lái)越關(guān)注服裝，對(duì)服裝的需求也是多樣化的趨勢(shì)。許多外國(guó)快速時(shí)尚服裝公司，如日本優(yōu)衣庫(kù)、西班牙ZARA、美國(guó)C&A和瑞典H>M，正在迅速占領(lǐng)中國(guó)市場(chǎng)，在那里，GMV正在成長(zhǎng)，品牌在增長(zhǎng)，其受歡迎程度也在增長(zhǎng)。它使消費(fèi)者能夠以低廉的價(jià)格享受時(shí)尚潮流的領(lǐng)先者，并已成為"快速時(shí)尚"品牌的黃金標(biāo)志，無(wú)論經(jīng)濟(jì)危機(jī)或經(jīng)濟(jì)快速轉(zhuǎn)型。國(guó)家"互聯(lián)網(wǎng)加"政策的出臺(tái)，將有助于紡織服裝等傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)加入新興產(chǎn)業(yè)，學(xué)習(xí)新興產(chǎn)業(yè)發(fā)展模式，深化與移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)、云計(jì)算、大數(shù)據(jù)、物聯(lián)網(wǎng)的融合，以科技創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新為戰(zhàn)略核心。電子商務(wù)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)和互聯(lián)網(wǎng)融資的發(fā)展可以帶動(dòng)傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)公司的發(fā)展。支持國(guó)家政策對(duì)促進(jìn)中國(guó)傳統(tǒng)企業(yè)的轉(zhuǎn)型和現(xiàn)代化起著重要作用。經(jīng)過(guò)18年的發(fā)展，太平鳥(niǎo)業(yè)在服裝行業(yè)占有一定的地位，但營(yíng)銷(xiāo)問(wèn)題的存在使太平鳥(niǎo)業(yè)處于高低水平，消費(fèi)者數(shù)量沒(méi)有明顯減少。雖然銷(xiāo)量每年都在增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)并不高。服裝公司需要學(xué)習(xí)和學(xué)習(xí)更科學(xué)、更明智的營(yíng)銷(xiāo)方法。通過(guò)不斷改進(jìn)和適應(yīng)，他們能夠合理、優(yōu)化地配置資源和服裝，為客戶(hù)提供優(yōu)質(zhì)的服裝和服務(wù)，增強(qiáng)品牌的戰(zhàn)斗力，使中國(guó)企業(yè)在中國(guó)站穩(wěn)腳跟，與時(shí)俱進(jìn)，走向世界，不斷邁向世界知名品牌。1.1.2研究意義從理論角度看，服裝行業(yè)的研究主要集中在材料、色彩、設(shè)計(jì)等內(nèi)部因素上，而對(duì)現(xiàn)代服裝營(yíng)銷(xiāo)的討論和分析相對(duì)較少。其次，對(duì)現(xiàn)有服裝的營(yíng)銷(xiāo)研究主要以一流或一流的商業(yè)服裝為基礎(chǔ)，而對(duì)一流休閑服裝的研究幾乎沒(méi)有。本文在全面研究分析營(yíng)銷(xiāo)策略等相關(guān)理論知識(shí)的基礎(chǔ)上，通過(guò)對(duì)太平鳥(niǎo)服裝的營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀進(jìn)行分析，探討其在快速時(shí)尚營(yíng)銷(xiāo)中的發(fā)展歷程中的作用。本文通過(guò)分析營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)存在的問(wèn)題和弊端，解決了有助于改進(jìn)太平鳥(niǎo)服裝、幫助實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新、商業(yè)創(chuàng)新和產(chǎn)業(yè)創(chuàng)新的營(yíng)銷(xiāo)策略，并參考了同類(lèi)型企業(yè)在研究和實(shí)施營(yíng)銷(xiāo)策略時(shí)，使中國(guó)能夠從實(shí)際出發(fā)，隨著大眾消費(fèi)觀念的轉(zhuǎn)變和市場(chǎng)變化速度的加快，傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)模式逐漸暴露出許多問(wèn)題，這些問(wèn)題的存在導(dǎo)致公司業(yè)績(jī)停滯不前，甚至與競(jìng)爭(zhēng)趨勢(shì)接之不理。因此，希望太平鳥(niǎo)服裝的營(yíng)銷(xiāo)狀況和問(wèn)題分析能提供合理有效的營(yíng)銷(xiāo)策略建議，提高太平鳥(niǎo)服裝的競(jìng)爭(zhēng)力和公司的生存能力，實(shí)現(xiàn)從選店、生產(chǎn)、運(yùn)輸、店面儲(chǔ)存、銷(xiāo)售等方面的可持續(xù)發(fā)展。在展示太平鳥(niǎo)時(shí)尚服裝方面取得重大突破的同時(shí)，為其他服裝企業(yè)重新設(shè)計(jì)營(yíng)銷(xiāo)方式提出切實(shí)可行的建議。1.2研究?jī)?nèi)容與框架1.2.1研究?jī)?nèi)容本文以相關(guān)營(yíng)銷(xiāo)理論、快速時(shí)尚服裝公司的經(jīng)典營(yíng)銷(xiāo)案例、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略構(gòu)建與優(yōu)化、紡織服裝公司品牌戰(zhàn)略等文獻(xiàn)研究為基礎(chǔ)。優(yōu)化太平鳥(niǎo)時(shí)尚服裝的營(yíng)銷(xiāo)策略。首先，介紹了太平鳥(niǎo)服裝營(yíng)銷(xiāo)的宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境。在此基礎(chǔ)上，對(duì)太平鳥(niǎo)服裝的營(yíng)銷(xiāo)進(jìn)行了全面、系統(tǒng)的分析。同時(shí)，深入分析太平鳥(niǎo)服裝營(yíng)銷(xiāo)的現(xiàn)狀，發(fā)現(xiàn)存在的問(wèn)題，為戰(zhàn)略的再優(yōu)化提供初步的研究準(zhǔn)備和實(shí)際支持。屆時(shí)，將全面分析太平鳥(niǎo)服裝的優(yōu)缺點(diǎn)、機(jī)遇和挑戰(zhàn)。最后，在理念保證、商品管理推廣、渠道優(yōu)化定位和增值品牌服務(wù)等方面制定保障措施，促進(jìn)太平鳥(niǎo)時(shí)尚服裝營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略的優(yōu)化。1.2.2研究框架如圖1-3所示為本文研究框架緒論緒論太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀公司簡(jiǎn)介公司現(xiàn)狀太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略分析太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略建議流發(fā)展優(yōu)化對(duì)策結(jié)束語(yǔ)1.2.3研究方法本文在撰寫(xiě)本文時(shí)，結(jié)合了多個(gè)領(lǐng)域和學(xué)科的理論，全面運(yùn)用了實(shí)地考察、問(wèn)卷調(diào)查、文獻(xiàn)全歸納和梳理等研究方法。首先，梳理文學(xué)的方法通過(guò)與許多文件協(xié)商，我們收到有關(guān)服裝業(yè)發(fā)展、時(shí)尚元素發(fā)展和服裝行業(yè)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新的信息。本文所提及的數(shù)據(jù)來(lái)自權(quán)威機(jī)構(gòu)，所提及的文件是從各種學(xué)術(shù)和官方期刊上借用的，這使得本文的討論成為強(qiáng)有力的事實(shí)依據(jù)和理論支持。其次，實(shí)地研究方法本文對(duì)太平鳥(niǎo)公司進(jìn)行離線(xiàn)檢查，查看各店的裝修風(fēng)格、服務(wù)體系和服裝顏色，統(tǒng)計(jì)每家店在19：00至21：00高峰期的客流量，并用統(tǒng)計(jì)概括法解決獲得的數(shù)據(jù)，為發(fā)現(xiàn)太平鳥(niǎo)服裝現(xiàn)有實(shí)體店存在的問(wèn)題提供保證。第三，問(wèn)卷調(diào)查方法在這份文件中，問(wèn)卷調(diào)查的主要人群是服務(wù)用戶(hù)與少數(shù)女性用戶(hù)，根據(jù)這一特點(diǎn)，問(wèn)卷是在網(wǎng)上開(kāi)發(fā)和審查的。最終研究數(shù)據(jù)將采用德?tīng)柛７ㄟM(jìn)行排序、分析和總結(jié)，為不同性別、年齡和社會(huì)群體的服裝購(gòu)買(mǎi)行為和購(gòu)買(mǎi)因素提供影響點(diǎn)，為太平鳥(niǎo)時(shí)尚服裝的營(yíng)銷(xiāo)制定優(yōu)化建議提供依據(jù)。

2太平鳥(niǎo)公司的營(yíng)銷(xiāo)策略概述2.1太平鳥(niǎo)公司發(fā)展概述太平鳥(niǎo)屬于中高階層。太平鳥(niǎo)的風(fēng)格是"時(shí)尚、活力和亞洲"。憑借卓越的設(shè)計(jì)理念、時(shí)尚的設(shè)計(jì)風(fēng)格、銳利的時(shí)尚捕捉力和國(guó)際超級(jí)名模的熱情認(rèn)可，品牌的獨(dú)特魅力一次又一次地呈現(xiàn)。以其時(shí)尚、活力和亞洲風(fēng)格，深受不斷尋找新形象的城市群體的喜愛(ài)。"活我的光芒"是太平鳥(niǎo)品牌的精髓。該品牌專(zhuān)注于提供高品質(zhì)、廉價(jià)、豐富多樣的時(shí)尚服裝，改善消費(fèi)者的時(shí)尚選擇，讓每一位顧客都能享受時(shí)尚的樂(lè)趣！公司于1989年開(kāi)始經(jīng)營(yíng)，品牌"太平鳥(niǎo)"成立于1995年。集團(tuán)現(xiàn)有員工5000多人。2012年，集團(tuán)實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入85億元，利潤(rùn)11億元，總資產(chǎn)55億元，躋身中國(guó)服裝企業(yè)十強(qiáng)、中國(guó)民營(yíng)企業(yè)500強(qiáng)、浙江省民營(yíng)企業(yè)百?gòu)?qiáng)、寧波市納稅50強(qiáng)第30位。公司采取"自營(yíng)+兼并"的渠道建設(shè)模式，采取"以大型旗艦店為基本，自營(yíng)兼并"的市場(chǎng)擴(kuò)張戰(zhàn)略，快速開(kāi)拓全國(guó)市場(chǎng)。2.2太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略現(xiàn)狀自太平鳥(niǎo)創(chuàng)建以來(lái)，它注定要走中高級(jí)路線(xiàn)。目前，太平鳥(niǎo)擁有世界十大服裝零售商，許多新穎的設(shè)計(jì)都可以在這里找到。太平鳥(niǎo)基樹(shù)位于大中城市購(gòu)物中心的地板上，位于購(gòu)物中心的主要區(qū)域，方便消費(fèi)者在商店購(gòu)買(mǎi)。這家店的裝修也頗有特色，結(jié)合化妝和浮夸與個(gè)性色彩，人們難免會(huì)看到更多的路過(guò)。商店根據(jù)服裝的功能進(jìn)行分類(lèi)，布局合理，以便消費(fèi)者能夠快速找到所需的衣服。服務(wù)提供者專(zhuān)業(yè)熱情，在上任前接受適當(dāng)培訓(xùn)，注重員工的培訓(xùn)和發(fā)展，整體素質(zhì)高。太平鳥(niǎo)的目標(biāo)客戶(hù)是中高收入群體，月均消費(fèi)5000-10000元人民幣，基數(shù)在20至50歲之間。太平鳥(niǎo)出售的國(guó)際高檔品牌服裝可以給這些職業(yè)女性帶來(lái)輝煌而自信的經(jīng)歷，贏得她們的心。目前，中國(guó)高端服裝的綜合零售商很少能與中國(guó)太平鳥(niǎo)相比，他們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是互聯(lián)網(wǎng)集成的電子商務(wù)平臺(tái)。（1）與同一購(gòu)物中心品牌相比，太平鳥(niǎo)研究所品牌價(jià)格更高、更專(zhuān)業(yè)、服務(wù)更完善。然而，隨著網(wǎng)點(diǎn)布局的日益以工廠(chǎng)化為主，在購(gòu)物中心配送、服務(wù)消費(fèi)者更加方便。（2）與網(wǎng)上綜合電子商務(wù)相比，太平鳥(niǎo)有許多實(shí)體零售店，可以面對(duì)面地為顧客服務(wù)，客戶(hù)可以在實(shí)體店隨機(jī)嘗試。同時(shí)，太平鳥(niǎo)賣(mài)的衣服往往更年輕。特別是太平鳥(niǎo)有一些獨(dú)家或獨(dú)特的服裝設(shè)計(jì)，很難通過(guò)其他渠道購(gòu)買(mǎi)，除了品牌柜臺(tái)。近年來(lái)，隨著電子商務(wù)的快速發(fā)展，互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)平臺(tái)匯集了縣市縣各類(lèi)商業(yè)和深度高速顯示網(wǎng)絡(luò)。消費(fèi)者可以在不離家的情況下在世界各地購(gòu)買(mǎi)，這對(duì)三、四線(xiàn)城市和大城市的高端消費(fèi)者非常有吸引力，而太平鳥(niǎo)并不包括這些，服裝價(jià)格也比實(shí)體零售店便宜?？傊?，太平鳥(niǎo)的優(yōu)勢(shì)在于，許多高端品牌集中，大中城市熱門(mén)商業(yè)區(qū)商店普遍，服務(wù)專(zhuān)業(yè)化水平高?？梢哉f(shuō)，沒(méi)有實(shí)體零售商會(huì)在短時(shí)間內(nèi)趕上。但購(gòu)物中心就像戰(zhàn)場(chǎng)，機(jī)會(huì)轉(zhuǎn)瞬即逝。如果太平鳥(niǎo)受到許多電子商務(wù)的限制，它不會(huì)及時(shí)優(yōu)化其營(yíng)銷(xiāo)策略，將抓住未來(lái)競(jìng)爭(zhēng)的第一機(jī)會(huì)，并有可能逐漸失去其主導(dǎo)地位。3太平鳥(niǎo)公司營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.1太平鳥(niǎo)公司目標(biāo)市場(chǎng)與定位分析不同的消費(fèi)者有不同的需要、需求和欲望，有不同的背景、經(jīng)歷和受教育程度。所以，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)人員必須通過(guò)提供不同的服裝或者服務(wù)來(lái)滿(mǎn)足不同消費(fèi)者的特殊化需求。市場(chǎng)細(xì)分就是企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)消費(fèi)者共同的特征或需要，將市場(chǎng)分為幾個(gè)子市場(chǎng)，每個(gè)子市場(chǎng)代表一個(gè)與其他子市場(chǎng)不同的市場(chǎng)需求的消費(fèi)群體。不是所有的消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)都是可行或者可獲利的，一個(gè)細(xì)分市場(chǎng)要想成為有價(jià)值可利用的目標(biāo)市場(chǎng)，必須包含足夠數(shù)量的消費(fèi)者，并且市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)者必須能夠以一個(gè)可以接受的成本與目標(biāo)消費(fèi)者進(jìn)行有效合理的溝通。本節(jié)將從以下方面進(jìn)行論述太平鳥(niǎo)的消費(fèi)者市場(chǎng)現(xiàn)狀：行為數(shù)據(jù)基于事實(shí)，它是通過(guò)觀察或者直接詢(xún)問(wèn)消費(fèi)者獲得的，包括消費(fèi)者的固有特征，如性別、年齡、職業(yè)、收入水平、婚姻狀況、教育程度等，以及消費(fèi)者行為特征，如購(gòu)買(mǎi)服裝的數(shù)量和頻率。定位分析：（1）年齡分析。如圖3-1所示：年齡是服裝或服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)中的一個(gè)至關(guān)重要的因素，消費(fèi)者對(duì)服裝和服務(wù)的需求隨著年齡的變化而不斷變化。針對(duì)初入職場(chǎng)的消費(fèi)者，太平鳥(niǎo)有價(jià)格低其功效好的服裝，琳瑯滿(mǎn)目，隨意選擇。針對(duì)高收入人群，諸多大牌獨(dú)家代理、充足的貨源，能更好地滿(mǎn)足其精致、簡(jiǎn)約的干練風(fēng)格。圖3-1太平鳥(niǎo)消費(fèi)者年齡統(tǒng)計(jì)（2）地理分析。居住在不同地理位置的潛在消費(fèi)者對(duì)同一服裝會(huì)有不同的偏好需求。市場(chǎng)潛力和成本費(fèi)用也會(huì)因地理位置而有很大差異。太平鳥(niǎo)多分布于一二線(xiàn)城市的中心商圈，其他城市的消費(fèi)者無(wú)法享受實(shí)體店服務(wù)，并且江浙滬門(mén)店數(shù)量原高于西部地區(qū)。太平鳥(niǎo)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)的門(mén)店達(dá)到300余家，80%分布于一二線(xiàn)城市的熱門(mén)商業(yè)圈，其他城市的消費(fèi)者無(wú)法體驗(yàn)到實(shí)體店的服務(wù)，只能在網(wǎng)店選購(gòu)。太平鳥(niǎo)主要定位是20-30月消費(fèi)可達(dá)5000-10000的中高端人群，這就導(dǎo)致很大一部分人不符合太平鳥(niǎo)定位。3.2太平鳥(niǎo)服飾營(yíng)銷(xiāo)策略分析3.2.1太平鳥(niǎo)產(chǎn)品策略分析表3-1太平鳥(niǎo)服裝方面實(shí)地調(diào)查情況數(shù)據(jù)服裝方面非常不同意不同意不確定同意非常同意服裝很好滿(mǎn)足需求5%15%30%30%20%服裝給你充分的選擇3.5%15.5%35%35%11%服裝質(zhì)量水平穩(wěn)定025%25%35%25%店面服務(wù)滿(mǎn)意3%15%32%30%20%根據(jù)調(diào)研數(shù)據(jù)整理(如表3-1所示)，本次所調(diào)查的太平鳥(niǎo)服裝滿(mǎn)意度中，受調(diào)查顧客對(duì)“我們的服裝質(zhì)量水平非常穩(wěn)定”和“我們的服裝質(zhì)量很好的滿(mǎn)足了你的需求”項(xiàng)目評(píng)價(jià)較高，滿(mǎn)意以上占比超過(guò)60%，且沒(méi)有顧客選擇非常不滿(mǎn)意，而對(duì)“我們的服裝給你有充分的選擇”和“我們?cè)诜?wù)失誤時(shí)總能給你及時(shí)滿(mǎn)意補(bǔ)救”這兩項(xiàng)評(píng)價(jià)稍差，滿(mǎn)意以上占比剛達(dá)到50%，特別是“我們的服裝給你有充分的選擇”，有三分之一以上的顧客評(píng)價(jià)為不確定，超過(guò)3%的顧客評(píng)價(jià)為非常不滿(mǎn)意。針對(duì)以上情況，試作如下分析。（1）爆款系列短缺及衛(wèi)生情況通過(guò)查閱文獻(xiàn)及實(shí)地考察與顧客交流發(fā)現(xiàn)，太平鳥(niǎo)門(mén)店是提供免費(fèi)試穿服務(wù)的，但是熱門(mén)衣服長(zhǎng)期處于缺貨狀態(tài)，是普遍存在的現(xiàn)象。這讓收入較低的消費(fèi)者，無(wú)法選到適合自己的服裝，面對(duì)較高價(jià)位的服裝望而卻步，使得此類(lèi)人群銷(xiāo)量降低。并且像打底衫，夏季短袖等，需要直接貼身試穿來(lái)說(shuō)，就會(huì)顯得不太衛(wèi)生、不太整潔，特別是領(lǐng)口袖口，在試穿一段時(shí)間，經(jīng)過(guò)諸多消費(fèi)者試用后，衣服領(lǐng)口袖口會(huì)蹭到粉底液口紅等女生彩妝殘留，很多爆款衣服就一件兩件影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。（2）服務(wù)失誤不易察覺(jué)在太平鳥(niǎo)門(mén)店體驗(yàn)的消費(fèi)者，大多都是沖著太平鳥(niǎo)專(zhuān)業(yè)的搭配師去的，他們希望在搭配師的推薦下選擇合適的商品來(lái)裝扮自己。但試穿好不好看，這種抽象問(wèn)題不完全取決于服裝或搭配師，它的影響因素有很多。比如搭配師幫助顧客試用了某款服裝，顧客對(duì)于這款服裝的感覺(jué)，可能出現(xiàn)幾種情況。第一種情況是顧客心里不喜歡，但是嘴上不說(shuō)，可能是對(duì)搭配師的風(fēng)格不滿(mǎn)意:第二種情況是顧客在試妝的時(shí)候挺滿(mǎn)意，但是回去后親戚朋友不滿(mǎn)意，結(jié)果也導(dǎo)致自己不滿(mǎn)意:第三種情況是顧客心里很滿(mǎn)意，但是覺(jué)得門(mén)店價(jià)格高，想回家在線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)，因而表現(xiàn)出不太滿(mǎn)意的樣子，以上情況很難分別。3.2.2太平鳥(niǎo)公司價(jià)格策略分析對(duì)于新來(lái)者和大學(xué)生來(lái)說(shuō)，定價(jià)與同齡人沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力。通過(guò)參觀購(gòu)物中心和其他實(shí)體店，發(fā)現(xiàn)同一件衣服的價(jià)格低于太平鳥(niǎo)或等于太平鳥(niǎo)，而且大部分比太平鳥(niǎo)低10%左右。在與太平鳥(niǎo)員工溝通時(shí)，不難發(fā)現(xiàn)太平鳥(niǎo)品牌中高檔，大部分面料比其它面料貴10%，名人確認(rèn)費(fèi)也很高，太平鳥(niǎo)也承擔(dān)著很高的代理費(fèi)。此外，太平鳥(niǎo)零售店位于一、二線(xiàn)城市大型購(gòu)物中心的中心，面積超過(guò)200平方米，租金高，已成為影響太平鳥(niǎo)服務(wù)定價(jià)的主要因素。3.2.3太平鳥(niǎo)公司促銷(xiāo)策略分析目前，太平鳥(niǎo)的價(jià)格活動(dòng)相對(duì)較小，基本上比黑卡會(huì)員多，只有符合某些條件，才能獲得10%的優(yōu)惠券。其他促銷(xiāo)活動(dòng)都以高消費(fèi)為基礎(chǔ)，可見(jiàn)太平鳥(niǎo)推出的促銷(xiāo)活動(dòng)主要以忠實(shí)的消費(fèi)者為主。太平鳥(niǎo)的廣告活動(dòng)和有限的廣告愿望是稀缺的。據(jù)受訪(fǎng)客戶(hù)介紹，太平鳥(niǎo)的廣告活動(dòng)主要集中在服裝本身，活動(dòng)豐富多彩，可以轉(zhuǎn)移消費(fèi)者對(duì)服裝的注意力，引導(dǎo)消費(fèi)者選擇更具競(jìng)爭(zhēng)力的西裝，結(jié)合不同的暢銷(xiāo)服裝。特別是太平鳥(niǎo)擅長(zhǎng)緊身衣和特制服裝，所以消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)時(shí)沒(méi)有其他渠道選擇。3.2.4太平鳥(niǎo)公司布局策略分析據(jù)統(tǒng)計(jì)，到2020年底，太平鳥(niǎo)在中國(guó)大陸開(kāi)設(shè)了300家門(mén)店，基本包括一、二線(xiàn)城市的熱門(mén)商業(yè)圈。因此，太平鳥(niǎo)的大多數(shù)客戶(hù)認(rèn)為，他們會(huì)非常方便地到達(dá)營(yíng)業(yè)場(chǎng)所，可以說(shuō)，太平鳥(niǎo)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)是全國(guó)最好的之一。然而，官方網(wǎng)站上的太平鳥(niǎo)銷(xiāo)售渠道并不受歡迎，其他城市的消費(fèi)者無(wú)法體驗(yàn)實(shí)體店的服務(wù)，因此只能在網(wǎng)上商店購(gòu)買(mǎi)，這使得他們獨(dú)特的服務(wù)失去了優(yōu)勢(shì)。與客戶(hù)交談時(shí)發(fā)現(xiàn)，太平鳥(niǎo)的網(wǎng)上銷(xiāo)售存在不足。大多數(shù)承認(rèn)官網(wǎng)能成功購(gòu)買(mǎi)服務(wù)的客戶(hù)都是太平鳥(niǎo)的"鐵粉"。許多客戶(hù)不知道有網(wǎng)上商店，三線(xiàn)和四級(jí)城市的消費(fèi)者受到對(duì)其購(gòu)買(mǎi)力有重大影響的區(qū)域的限制。4太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略存在的問(wèn)題4.1產(chǎn)品設(shè)計(jì)老氣，研發(fā)投入占比過(guò)低在年輕人與時(shí)俱進(jìn)的時(shí)尚要求面前，太平鳥(niǎo)向年輕化的轉(zhuǎn)型并不是特別順利。公司不斷開(kāi)展向年輕化轉(zhuǎn)型的思路。公司的代言人成熟風(fēng)男星轉(zhuǎn)移到當(dāng)紅小生，開(kāi)展新贊助，通過(guò)熱門(mén)綜藝節(jié)目的高關(guān)注度和熱點(diǎn)，與消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)了有效交流，從而完成從節(jié)目關(guān)注度向品牌認(rèn)知度的轉(zhuǎn)變；但與此同時(shí)太平鳥(niǎo)廣告費(fèi)用的銷(xiāo)售費(fèi)用開(kāi)銷(xiāo)巨大，遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)其產(chǎn)品的研發(fā)費(fèi)用。然而，廣告費(fèi)用花銷(xiāo)巨大的太平鳥(niǎo)的形象，在年輕人群中間的認(rèn)同度卻一直存疑——走著時(shí)髦年輕之路的太平鳥(niǎo)卻成為了老男人的衣柜，廣告也解決不了其商品迅速衰老的事實(shí)。如今信息化建設(shè)時(shí)代到來(lái)，人們的審美觀也日漸提升，太平鳥(niǎo)的目標(biāo)顧客是25—30歲，而產(chǎn)品設(shè)計(jì)已無(wú)法吸引目標(biāo)顧客，從太平鳥(niǎo)的店鋪裝潢與商品展示，可以明顯感受到裝潢不夠時(shí)尚以及商品的款式比較老土。加上其研發(fā)投入過(guò)低，甚至遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于其廣告投入，也導(dǎo)致商品質(zhì)量達(dá)不到客戶(hù)的預(yù)期。其在研發(fā)模式上而言，也存在弊端。太平鳥(niǎo)并不是由自身開(kāi)發(fā)新款樣式，而只是在供貨商所給出的新式樣中經(jīng)過(guò)篩選后下單。在這種產(chǎn)品管理的模式之下，太平鳥(niǎo)的產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)成本大大下降，但產(chǎn)品出現(xiàn)的相應(yīng)問(wèn)題也隨之而來(lái)：品質(zhì)不可控風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品抄襲風(fēng)險(xiǎn)增大，同時(shí)供應(yīng)商提供的商品樣式也無(wú)法滿(mǎn)足年輕人的時(shí)尚要求。太平鳥(niǎo)的特色管理模式在其企業(yè)文化發(fā)展進(jìn)程中起到了重要作用這一點(diǎn)無(wú)法否認(rèn)，但該種管理模式在全新的運(yùn)營(yíng)環(huán)境下暴露出巨大風(fēng)險(xiǎn)，同時(shí)也是一個(gè)不爭(zhēng)的事實(shí)。商品的創(chuàng)新力不足、產(chǎn)品品質(zhì)參差不齊等存在的問(wèn)題不及時(shí)解決，會(huì)讓其產(chǎn)品價(jià)值大打折扣。4.2定價(jià)策略不夠靈活全國(guó)實(shí)體店產(chǎn)品價(jià)格都是國(guó)內(nèi)統(tǒng)一價(jià)，不打折是太平鳥(niǎo)一直高喊著的宣傳口號(hào)。雖然表面上看起來(lái)似乎其定價(jià)策略非常獨(dú)特，但銷(xiāo)售商品最基本的依據(jù)還是市場(chǎng)。尤其是如今商場(chǎng)上的促銷(xiāo)活動(dòng)正如火如荼的進(jìn)行，太平鳥(niǎo)很有必要考慮是否采取優(yōu)惠促銷(xiāo)活動(dòng)，因?yàn)榇蛘鄄⒎窍魅醍a(chǎn)品的刀刃。如果用得好，促銷(xiāo)打折就是一個(gè)降低存貨，增加產(chǎn)品吸引力的好幫手。尤其針對(duì)太平鳥(niǎo)進(jìn)行統(tǒng)一管理，統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)，那么盡量減少商品積壓和理解終端顧客的需求就尤為重要了，促銷(xiāo)也無(wú)疑是盡量減少商品積壓和理解終端顧客的最佳時(shí)機(jī)。所以，價(jià)格統(tǒng)一在現(xiàn)如今的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中就顯得和其他同類(lèi)型品牌之間存在著代溝。另外，由于目前我國(guó)經(jīng)濟(jì)水平正處于發(fā)展不均衡狀態(tài)，經(jīng)濟(jì)社會(huì)水平發(fā)展差異很大，人民消費(fèi)及人均收入狀況都面臨著很大的差異，因此采用國(guó)內(nèi)市場(chǎng)一致的產(chǎn)品價(jià)格勢(shì)必在價(jià)格優(yōu)勢(shì)上面臨著問(wèn)題，對(duì)市場(chǎng)調(diào)研的理解上也表現(xiàn)出欠缺。同時(shí)，太平鳥(niǎo)走的是大眾消費(fèi)路線(xiàn),那么產(chǎn)品價(jià)格整體過(guò)于統(tǒng)一，也不利于引導(dǎo)民眾購(gòu)物。4.3線(xiàn)下渠道管理死板、線(xiàn)上銷(xiāo)售額占比低太平鳥(niǎo)從亮相商場(chǎng)之日起即提倡加盟經(jīng)營(yíng)的模式，但完全的加盟店運(yùn)作管理模式勢(shì)必增加了企業(yè)總體的運(yùn)作壓力。太平鳥(niǎo)線(xiàn)下加盟店的“有名無(wú)實(shí)”的管理政策雖然能夠不受到渠道壁壘，但是，門(mén)店的運(yùn)營(yíng)管理都由太平鳥(niǎo)總公司負(fù)責(zé)運(yùn)作，從門(mén)店的裝潢到導(dǎo)購(gòu)員的招募培養(yǎng)到門(mén)店的營(yíng)銷(xiāo)管理工作，也是說(shuō)太平鳥(niǎo)在進(jìn)一步發(fā)展連鎖經(jīng)營(yíng)的時(shí)候，同時(shí)也“連”住了品牌、形象、商品、以及服務(wù)，更加“鎖”住了管理。這種管理模式讓每一個(gè)門(mén)店都按企業(yè)的規(guī)范化管理模式運(yùn)作，企業(yè)的每一個(gè)部門(mén)也都根據(jù)企業(yè)規(guī)范的管理流程，為門(mén)店客戶(hù)服務(wù)。但與此同時(shí)，在渠道建設(shè)上，每個(gè)門(mén)店都要遵循企業(yè)的“標(biāo)準(zhǔn)化”經(jīng)營(yíng)模式而沒(méi)有按照當(dāng)?shù)氐膶?shí)際狀況加以變通，導(dǎo)致了線(xiàn)下渠道建設(shè)較為死板。這樣的管理模式可以確保加盟商的利益獲取，但沒(méi)有加盟商的建設(shè)參與，線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)夯實(shí)的基礎(chǔ)不穩(wěn)，且由于企業(yè)內(nèi)部人員沒(méi)有和加盟店商進(jìn)行直接的交流，也造成有些線(xiàn)下實(shí)體店門(mén)庭冷落。同時(shí)也因?yàn)槲覈?guó)電商行業(yè)的發(fā)展迅速，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)服裝的渠道從線(xiàn)下漸漸轉(zhuǎn)移到了向線(xiàn)上。如圖4-1所示，2019年中國(guó)消費(fèi)者線(xiàn)上購(gòu)買(mǎi)服裝的比例達(dá)到76.90%，線(xiàn)下實(shí)體店服裝購(gòu)買(mǎi)比例為23.10%。太平鳥(niǎo)線(xiàn)上主要利用天貓、京東、唯品會(huì)和微信小程序等網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)進(jìn)行營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，而太平鳥(niǎo)在2019年線(xiàn)上銷(xiāo)量中占比只有5.93%，遠(yuǎn)不及76.90%，由此看出，太平鳥(niǎo)的線(xiàn)上線(xiàn)下雙渠道貢獻(xiàn)比情況比較嚴(yán)峻，銷(xiāo)售依賴(lài)于線(xiàn)下渠道。圖4-12019年中國(guó)消費(fèi)者服裝購(gòu)買(mǎi)渠道占比4.4廣告宣傳針對(duì)性不高、不注重線(xiàn)下宣傳太平鳥(niǎo)所采用的這種促銷(xiāo)策略，與對(duì)國(guó)際品牌促銷(xiāo)宣傳所引起的誤解也有關(guān)聯(lián)。國(guó)內(nèi)本土品牌看見(jiàn)了越來(lái)越多的海外知名品牌在請(qǐng)代言人做宣傳廣告時(shí)便迎頭趕上。但是中國(guó)本土品牌卻只看見(jiàn)了海外知名品牌的粗狂式炒作，而沒(méi)有研究過(guò)海外知名品牌的集約化運(yùn)營(yíng)。這種炒作方式是比較急功近利，但真正保障公司長(zhǎng)久化發(fā)展的還得是集約化運(yùn)營(yíng)。請(qǐng)明星的代言廣告，這個(gè)現(xiàn)象不光是由太平鳥(niǎo)所使用，還包括了馬利郎、七匹狼等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也同樣在使用類(lèi)似的促銷(xiāo)方式，因?yàn)榉绞奖容^簡(jiǎn)單，這也是各種宣傳手法中的一種?！懊餍谴匀?大量廣告宣傳”且聯(lián)手了諸多熱門(mén)綜藝需要大量的費(fèi)用投入，其中帶來(lái)的一個(gè)后果就是高額的廣告宣傳費(fèi)用。太平鳥(niǎo)電視廣告投放并沒(méi)有從目標(biāo)群體出發(fā)，對(duì)哪個(gè)綜藝關(guān)注度較高便投放大量廣告，而這些并沒(méi)有從目標(biāo)群體出發(fā)的大量的廣告宣傳，真正起到的推廣效應(yīng)也沒(méi)有非常理想。另一方面，即使太平鳥(niǎo)男裝產(chǎn)品盡量地向年輕化轉(zhuǎn)型，其線(xiàn)上的天貓、京東等旗艦店設(shè)計(jì)風(fēng)格也調(diào)整成了輕松商業(yè)范。但是，被線(xiàn)上宣傳吸引的消費(fèi)者慕名進(jìn)入太平鳥(niǎo)的線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店，其門(mén)店裝潢不夠時(shí)尚，線(xiàn)下門(mén)店的服飾缺少時(shí)尚宣傳。因此太平鳥(niǎo)的宣傳僅靠線(xiàn)上大量電視廣告，不注重線(xiàn)下是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的。所以，提出和采取一種有效的促銷(xiāo)策略對(duì)于太平鳥(niǎo)而言也是當(dāng)務(wù)之急。5太平鳥(niǎo)營(yíng)銷(xiāo)策略的對(duì)策5.1增加研發(fā)成本，提高產(chǎn)品創(chuàng)新與質(zhì)量注重研發(fā)、不斷創(chuàng)新永遠(yuǎn)是企業(yè)長(zhǎng)盛不衰的秘籍,百年企業(yè)可口可樂(lè)在堅(jiān)守傳統(tǒng)的同時(shí),也不斷推出了新的品類(lèi),雪碧強(qiáng)勢(shì)發(fā)展六十年,依舊在與新時(shí)代進(jìn)行碰撞,服裝品牌也不例外?，F(xiàn)如今,能夠活躍在市場(chǎng)上的服裝品牌都是不斷推陳出新,與時(shí)代賽跑的先驅(qū)。太平鳥(niǎo)從供應(yīng)商挑選商品的同時(shí)也應(yīng)注意產(chǎn)品質(zhì)量、降低產(chǎn)品抄襲風(fēng)險(xiǎn)以及品質(zhì)不可控風(fēng)險(xiǎn)。但單單依靠供應(yīng)商提供的樣式無(wú)法滿(mǎn)足現(xiàn)有消費(fèi)人群的審美需求。太平鳥(niǎo)面對(duì)目前問(wèn)題的辦法就是增加研發(fā)投入，如果沒(méi)有加快新商品的開(kāi)發(fā)速度，跟不上時(shí)尚的潮流，局限于供應(yīng)商所帶來(lái)的樣式，太平鳥(niǎo)的產(chǎn)品“土味”問(wèn)題將永遠(yuǎn)不會(huì)徹底改變。明星代言也好，廣告營(yíng)銷(xiāo)也罷，都不能徹底解決太平鳥(niǎo)存在的“土味”問(wèn)題。增加研發(fā)成本，提高太平鳥(niǎo)的設(shè)計(jì)成本、跟緊時(shí)代的潮流需求、充分迎合目標(biāo)客戶(hù)群體的審美需要、提高產(chǎn)品創(chuàng)新與質(zhì)量,讓只存在于中年男性衣柜里的服裝,逐漸向年輕群體靠攏。其次可以根據(jù)男士的需要進(jìn)行產(chǎn)品搭配需求方面的創(chuàng)新。男士的購(gòu)物行為和女士有很大的差異，其消費(fèi)行為目的性更強(qiáng)，想要通過(guò)一個(gè)便捷的方法實(shí)現(xiàn)自己的需求目標(biāo)。太平鳥(niǎo)可以提供了男士服飾的整套解決方案，有助于顧客在服飾挑選上作減法、節(jié)省時(shí)間。入店后消費(fèi)者就能夠選購(gòu)到全套的衣服,完全的滿(mǎn)足了中國(guó)男性的消費(fèi)習(xí)慣，充分迎合男士的需要也是一種創(chuàng)新。5.2差異定價(jià)與優(yōu)惠定價(jià)相結(jié)合的價(jià)格策略差異定價(jià)主要指的是按照太平鳥(niǎo)規(guī)定的統(tǒng)一價(jià)格對(duì)于中國(guó)各個(gè)地區(qū)市場(chǎng)價(jià)格的調(diào)整。太平鳥(niǎo)各個(gè)門(mén)店之間普遍采用大體一致的價(jià)格方式、統(tǒng)一價(jià)格水平和價(jià)格銷(xiāo)售策略，它可以對(duì)于連鎖店進(jìn)行統(tǒng)籌管理，從而塑造了連鎖的總體形象，為消費(fèi)者帶來(lái)了貨真價(jià)實(shí)的良好形象,從而提高了連鎖的總體吸引力。而作為太平鳥(niǎo)男裝品牌而言，目前基本在中國(guó)國(guó)內(nèi)的各線(xiàn)城市都有專(zhuān)賣(mài)店，但因?yàn)橹袊?guó)各個(gè)地方的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平有所不同，銷(xiāo)售費(fèi)用和需求量以及購(gòu)物能力等都是存在差異的。所以如果能夠按照不同地域經(jīng)濟(jì)環(huán)境差異來(lái)進(jìn)行合理折扣，將更加易于獲得更多消費(fèi)者的肯定，并能更好地爭(zhēng)取市場(chǎng)份額。在全國(guó)統(tǒng)一銷(xiāo)售價(jià)格的基礎(chǔ)上，通過(guò)合理調(diào)控完善了連鎖經(jīng)營(yíng)的價(jià)格定價(jià)制度，這也是當(dāng)今消費(fèi)者需求多元化、市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)環(huán)境隨時(shí)空變動(dòng)而價(jià)格差異性變大的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)特征所決定的價(jià)格趨勢(shì)。優(yōu)惠定價(jià)一般可以分為季節(jié)性降價(jià)以及產(chǎn)品組合定價(jià)。季節(jié)性降價(jià)往往可以調(diào)節(jié)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，集中處理過(guò)季產(chǎn)品，從而利用產(chǎn)品價(jià)格波動(dòng)影響消費(fèi)者的購(gòu)物欲望。而太平鳥(niǎo)則一直保持著不折扣、不促銷(xiāo)，因?yàn)檫@樣造成的商品積壓對(duì)公司而言也是一項(xiàng)很大的費(fèi)用支出。不過(guò)一旦抓住市場(chǎng)對(duì)過(guò)季商品和換季產(chǎn)品的優(yōu)惠促銷(xiāo)，以爭(zhēng)取目標(biāo)顧客購(gòu)物，就能夠降低因存貨和積壓商品產(chǎn)生的費(fèi)用。產(chǎn)品價(jià)格是影響消費(fèi)者購(gòu)物考慮的最主要因素，針對(duì)于如今的買(mǎi)方市場(chǎng)，很多品牌都不斷地采用了市場(chǎng)價(jià)格戰(zhàn)，而價(jià)格戰(zhàn)往往也是屢戰(zhàn)屢勝。從產(chǎn)品價(jià)格上讓利，來(lái)提高商品銷(xiāo)量的一種可實(shí)施的策略。這種定價(jià)銷(xiāo)售策略必須根據(jù)我國(guó)不同的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，各個(gè)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的消費(fèi)者偏好以及收入水平，甚至生存水平來(lái)制訂。綜上所述，所有策略的制訂都要以滿(mǎn)足消費(fèi)者需要出發(fā)。5.3改進(jìn)線(xiàn)下渠道管理模式、加大線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的投入線(xiàn)下渠道適時(shí)放手經(jīng)營(yíng)權(quán)，推廣以單店零售為基準(zhǔn)的商品管理。太平鳥(niǎo)由于采用了獨(dú)特的加盟方法，在渠道控制上的確是不必再擔(dān)心經(jīng)銷(xiāo)商，但是由于過(guò)死的把權(quán)，對(duì)于本地市場(chǎng)的了解還是對(duì)企業(yè)的銷(xiāo)售費(fèi)用上都是無(wú)益的。在進(jìn)行加盟的時(shí)候，進(jìn)行全面的管理，在協(xié)助經(jīng)銷(xiāo)商將店面經(jīng)營(yíng)到盈利狀況后就應(yīng)該放權(quán)經(jīng)營(yíng)，將企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)重心發(fā)到還未開(kāi)拓的新市場(chǎng)中，以及市場(chǎng)的長(zhǎng)期維持和后期跟蹤上。太平鳥(niǎo)要以?xún)r(jià)值與貢獻(xiàn)的視角管理產(chǎn)品，尤其是客戶(hù)價(jià)值?？蛇x擇以單店制度為基礎(chǔ)，進(jìn)行門(mén)店的零售貨品管理，從一個(gè)具體店鋪管理入手，包括了貨品計(jì)劃、生產(chǎn)、物流配送、分析、銷(xiāo)售等全過(guò)程。一旦管理人員經(jīng)驗(yàn)成熟，即可考慮設(shè)立單店買(mǎi)手制度。2020年初，新型冠狀病毒在爆發(fā)，全中國(guó)人民因疫情居家隔離。線(xiàn)下實(shí)體店關(guān)無(wú)法購(gòu)物，疫情的發(fā)生促進(jìn)了這一進(jìn)程，線(xiàn)上購(gòu)物變得更加火爆，之前習(xí)慣線(xiàn)下購(gòu)物的中國(guó)消費(fèi)者將開(kāi)始走向線(xiàn)上。太平鳥(niǎo)線(xiàn)上主要利用京東、天貓、唯品會(huì)以及微信小程序等平臺(tái)在線(xiàn)上網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行產(chǎn)品推廣及營(yíng)銷(xiāo)。且在網(wǎng)絡(luò)時(shí)代，線(xiàn)上消費(fèi)已是大勢(shì)所趨。太平鳥(niǎo)可拓展自身的線(xiàn)上渠道，加大線(xiàn)上渠道的投入，充分利用線(xiàn)上銷(xiāo)售渠道的傳播快的優(yōu)勢(shì)在網(wǎng)上推出自己新的服裝產(chǎn)品，向新的生態(tài)流量圈大踏步前進(jìn)?？梢杂梦⒉⑽⑿?、抖音、快手以及小紅書(shū)等平臺(tái)作為載體進(jìn)行產(chǎn)品推廣，并且可以開(kāi)通抖音商店、小紅書(shū)旗艦店等。同時(shí)加大在網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的流量投放力度。并且聚焦頭部效應(yīng)和KOL的流量帶動(dòng)能力，聯(lián)手多渠道眾多自媒體頭部人物,運(yùn)用接地氣內(nèi)容，吸引消費(fèi)者以提高線(xiàn)上銷(xiāo)售額。5.4針對(duì)性投入廣告、加大線(xiàn)下宣傳電視節(jié)目廣告宣傳的社會(huì)影響毋庸置疑，但是，電視節(jié)目網(wǎng)絡(luò)廣告的宣傳投入必須要依據(jù)自己產(chǎn)品特色和產(chǎn)品的市場(chǎng)定位來(lái)制訂促銷(xiāo)廣告策略。而太平鳥(niǎo)做為以25—30歲的有較為穩(wěn)定工作的男生為主體，所以要考慮這樣的人群對(duì)電視頻道的關(guān)注度。大家也都知道，男生們對(duì)運(yùn)動(dòng)都有著天生的迷戀，所以在面臨高昂的廣告宣傳花費(fèi)的情形下就要學(xué)會(huì)有的放矢，挑選對(duì)自身價(jià)值意義最高的頻道主攻，所以這個(gè)太平鳥(niǎo)可以將品牌廣告主重攻放到體育頻道上。有針對(duì)性的增加自己的認(rèn)知度。若想讓消費(fèi)者更加了解“太平鳥(niǎo)”這個(gè)品牌，同時(shí)還需要加大其線(xiàn)下的宣傳。太平鳥(niǎo)線(xiàn)下專(zhuān)賣(mài)店的內(nèi)部裝修可以以黑白灰為主色調(diào)的突出男性化典雅的男士風(fēng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生了一個(gè)感覺(jué)，這不僅是一家店鋪，更是一種風(fēng)景。而這樣的設(shè)計(jì)不僅僅是為了體現(xiàn)服飾潮流，另一種需要，也是為了打造太平鳥(niǎo)在當(dāng)?shù)匚蛿U(kuò)大國(guó)際影響力的一種非常有效的方式。時(shí)裝由于其自身具有動(dòng)態(tài)性同時(shí)需要展示視覺(jué)效果，這導(dǎo)致服裝宣傳與其他商品的宣傳存在著差異。太平鳥(niǎo)男裝產(chǎn)品的宣傳除集中于報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò)等常規(guī)媒介以外，還可以不定期地舉行時(shí)裝展覽會(huì)和舉行時(shí)裝表演，以及在室外招貼宣傳，進(jìn)行燈箱宣傳等可以使消費(fèi)者有一個(gè)更好的視覺(jué)感受。5結(jié)論在本篇論文的撰寫(xiě)中，首先分析了太平鳥(niǎo)服飾的營(yíng)銷(xiāo)環(huán)境，從宏觀環(huán)境分析中，我了解到當(dāng)前國(guó)家政策對(duì)服裝行業(yè)發(fā)展大力支持，經(jīng)濟(jì)、社會(huì)與技術(shù)的不斷發(fā)展也促進(jìn)了服裝行業(yè)的快速發(fā)展；從微觀環(huán)境中，我了解到越來(lái)越多的消費(fèi)者逐漸喜愛(ài)穿著休閑裝，他們認(rèn)為太平鳥(niǎo)服飾物美價(jià)廉，競(jìng)爭(zhēng)者主要有美特斯邦威、以純等，中間商數(shù)量較多，對(duì)太平鳥(niǎo)服飾的發(fā)展起來(lái)推動(dòng)作用，太平鳥(niǎo)服飾具有優(yōu)良的企業(yè)文化理念、完善的企業(yè)組織架構(gòu)和良好的發(fā)展?fàn)顩r；從4P分析中，我了解到太平鳥(niǎo)服飾自身的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)以及面臨的外部機(jī)會(huì)與威脅，太平鳥(niǎo)服飾應(yīng)根據(jù)4P分析不斷完善自身的不足，同時(shí)也要發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì)將企業(yè)做大做強(qiáng)；從目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略中，我了解到太平鳥(niǎo)服飾的細(xì)分市場(chǎng)有幼兒市場(chǎng)和青少年市場(chǎng)，目標(biāo)消費(fèi)者主要以15-30歲的年輕人群為主，市場(chǎng)定位是打造人人喜愛(ài)的休閑、舒適的服裝；從營(yíng)銷(xiāo)策略分析中我了解到太平鳥(niǎo)服飾的企業(yè)經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀以及造成這個(gè)現(xiàn)狀的原因，太平鳥(niǎo)服飾近幾年總資產(chǎn)一直呈上升趨勢(shì)，但凈利潤(rùn)一直呈下降趨勢(shì)，而且由于疫情的影響，太平鳥(niǎo)線(xiàn)下門(mén)店數(shù)量減少較多，也了解到太平鳥(niǎo)服飾在產(chǎn)品方面、價(jià)格方面、渠道方面以及促銷(xiāo)方面存在的問(wèn)題并做了相關(guān)分析，并在營(yíng)銷(xiāo)策略?xún)?yōu)化部分做了對(duì)應(yīng)的解決策略。分析總結(jié)上述每章研究?jī)?nèi)容及所得結(jié)論：第一章論述本文的研究背景及其意義，基于市場(chǎng)細(xì)分理論對(duì)于太平鳥(niǎo)優(yōu)化運(yùn)營(yíng)策略，維護(hù)與與客戶(hù)的關(guān)系，具有重要意義，并對(duì)研究?jī)?nèi)容以及研究方法做出描述。第二章本章論述了消費(fèi)者行為、消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的理論國(guó)內(nèi)外研究現(xiàn)狀，國(guó)外很早就開(kāi)始這項(xiàng)研究，為下文奠定理論基礎(chǔ)。第三章以太平鳥(niǎo)公司的背景出發(fā)，分析了其消費(fèi)者市場(chǎng)細(xì)分的具體情況，從地理位置、消費(fèi)偏好、年齡等方面進(jìn)行表述，更加明確太平鳥(niǎo)的消費(fèi)者體系。第四章以是實(shí)際調(diào)查情況出發(fā)