房地項(xiàng)目全面管理手冊(cè)

房地項(xiàng)目全面管理手冊(cè)

第一章組織設(shè)置及崗位職責(zé)....................................................3

一、組織設(shè)置.............................................................3

二、崗位職責(zé).............................................................3

1.銷售經(jīng)理...........................................................3

2.業(yè)務(wù)助理...........................................................6

3.銷售主管...........................................................8

4.置業(yè)顧問(wèn)..........................................................10

第二章項(xiàng)目管理制度匯編.....................................................12

一、銷售人員招聘要求..................................................12

1.招聘對(duì)象..........................................................12

2.招聘程序..........................................................13

3.職業(yè)道德要求......................................................14

二、行政管理制度......................................................14

1.考勤管理..........................................................14

2.例會(huì)管理..........................................................15

3.嚴(yán)重違紀(jì)處理......................................................17

4.申訴制度..........................................................17

5.銷售人員績(jī)效考核制度.............................................18

《銷售人員考核績(jī)效表》................................................20

1.獎(jiǎng)勵(lì)制度..........................................................21

2.處罰規(guī)定..........................................................22

三、文件呈報(bào)、管理制度...............................................24

1.項(xiàng)目部文件呈報(bào)管理...............................................24

2.項(xiàng)目部銷售文件管理...............................................25

四、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作的規(guī)定.............................................27

1.有關(guān)辦公用品的申購(gòu)...............................................27

2.銷售熱線的報(bào)裝....................................................27

3.人員工服的配置....................................................27

4.銷售道具準(zhǔn)備情況確認(rèn).............................................27

5.賣場(chǎng)包裝的調(diào)整、確認(rèn).............................................27

第三章銷售人員行為規(guī)范.....................................................28

一、基本行為規(guī)范要求...............................................28

二、著裝禮儀規(guī)范要求...............................................30

三、關(guān)于行為規(guī)范的其它管理制度....................................34

第四章培訓(xùn).................................................................36

一、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容....................................................36

二、培訓(xùn)方式............................................................37

三、培訓(xùn)計(jì)劃............................................................38

四、培訓(xùn)考評(píng)............................................................40

五、答客問(wèn)、銷講稿的撰寫要求...........................................41

第五章銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定及流程...............................................62

一、銷售流程...........................................................62

二、熱線接聽制度及流程.................................................63

三、接待來(lái)訪制度及流程.................................................65

四、認(rèn)購(gòu)流程...........................................................67

五、簽約流程...........................................................69

六、客戶確認(rèn)制度.......................................................70

七、客戶追蹤制度.......................................................73

八、客戶服務(wù)流程.......................................................74

九、客戶信息管理流程...................................................74

十、收款流程............................................................76

十一、退款流程.........................................................77

十二、客戶入住流程.....................................................78

第六章公司營(yíng)銷部的日常業(yè)務(wù)管理............................................78

一、各項(xiàng)目組與營(yíng)銷部的日常業(yè)務(wù)對(duì)接.....................................78

附件一：銷售經(jīng)理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................79

附件二：業(yè)務(wù)助理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................81

附件三：銷售主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................81

附件四：客服主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................82

附件五：置業(yè)顧問(wèn)月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................82

附件六：客戶來(lái)電/來(lái)訪登記表...........................................81

附件七：定金客戶統(tǒng)計(jì)表.................................................82

附件八：簽約客戶統(tǒng)計(jì)表.................................................83

附件九：業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表...................................................84

鄰近十：銷售經(jīng)理日?qǐng)?bào)表.................................................85

附件十一：業(yè)務(wù)員每日工作流程..........................................87

附件十二：業(yè)務(wù)助理每日工作流程........................................88

附件十三：銷售經(jīng)理每日工作流程........................................89

第一章組織設(shè)置及崗位職責(zé)

一、組織設(shè)置

銷售部組織架構(gòu)

二、崗位職責(zé)

1.銷售經(jīng)理

＞職務(wù)名稱：銷售經(jīng)理

＞直接上級(jí)：營(yíng)銷部總監(jiān)

＞本職工作：代表恒成行公司在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理銷售隊(duì)伍，與開發(fā)商協(xié)調(diào)各

方面工作，以完成銷售計(jì)一劃，對(duì)銷售結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。

＞工作職責(zé)：

1）銷售經(jīng)理對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠(chéng)度，與公司隨時(shí)保持一致，牢記公司

利益

2）高于一切，嚴(yán)格遵守公司的保密制度，保守公司的商業(yè)秘密；

3）關(guān)于所負(fù)責(zé)項(xiàng)目在任何時(shí)間發(fā)生的問(wèn)題，按公司授權(quán)解決；若處理范圍

超越公司授權(quán),務(wù)必在第一時(shí)間向營(yíng)銷部總監(jiān)匯報(bào),等待公司處理決定；

4）樹立銷售經(jīng)理的工作魅力，增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力；

5）建立項(xiàng)目日記，內(nèi)容含項(xiàng)目的所有事宜務(wù)必如實(shí)全面記錄，如進(jìn)場(chǎng)、開

盤、取證、正簽、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、銷控紀(jì)錄、人員情況等等。

6）完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)，每月定期與開發(fā)商結(jié)算服務(wù)費(fèi)；

7）每月20-25日向營(yíng)銷總監(jiān)呈報(bào)下月工作計(jì)劃，由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)

行審核后呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后付諸實(shí)施；

8）按照公司規(guī)定每月28日前向開發(fā)商遞交當(dāng)月服務(wù)費(fèi)結(jié)算函；

9）按照公司規(guī)定核算業(yè)務(wù)體內(nèi)每人傭金，并確保準(zhǔn)確無(wú)誤后于每月最后一

日17：00前上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān)；

10）按照公司規(guī)定每月26日17：00前將當(dāng)月簽約記錄上報(bào)公司；

11）熟知公司的質(zhì)量方針及質(zhì)量目標(biāo)，懂得質(zhì)量目標(biāo)分解圖；

12）負(fù)責(zé)制定各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo)，對(duì)各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo)進(jìn)行分解；

13）按項(xiàng)目情況擬定工作進(jìn)度表，并協(xié)調(diào)各有關(guān)部門工作；

14）編制項(xiàng)目有關(guān)人員名錄；

15）參與組建銷售部；

16）面試與培訓(xùn)各崗位員工；

17）在開盤前負(fù)責(zé)與開發(fā)商的聯(lián)絡(luò)工作，并及時(shí)將信息反饋至公司總部與有

關(guān)部門；

18）與開發(fā)商的每次會(huì)議均形成全面準(zhǔn)確的書面會(huì)議紀(jì)錄并上報(bào)至營(yíng)銷總

監(jiān)處，時(shí)間不得遲于會(huì)議進(jìn)行的第二日上午10：00,并在項(xiàng)目部存檔;

19）嚴(yán)格遵守、執(zhí)行公司所制定的各項(xiàng)規(guī)章制度，并有權(quán)按照公司規(guī)定懲處

業(yè)務(wù)體內(nèi)的員工（執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度）；

20）堅(jiān)持公司質(zhì)量方針的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，充分調(diào)動(dòng)每一位員工

的積極性，保持各個(gè)項(xiàng)目部?jī)?yōu)質(zhì)高效的工作氣氛；

21）安排項(xiàng)目部總體工作,制定并執(zhí)行本項(xiàng)目各階段的銷售目標(biāo);

22）銷售經(jīng)理對(duì)不符合公司規(guī)定要求的員工有解聘建議權(quán)；

23）參與制定營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程，可根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)自行制

定本項(xiàng)目部的規(guī)章制度，以呈批件報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)施；

24）制作包含答客問(wèn)、行為規(guī)范、統(tǒng)一銷講等內(nèi)容的項(xiàng)目手冊(cè)，并隨時(shí)進(jìn)行

補(bǔ)充與完善；

25）管理部門內(nèi)員工，在成交的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)給與指導(dǎo)與幫助，促其

成交；進(jìn)行各組業(yè)務(wù)考核，并定期進(jìn)行工作講評(píng)；

26）每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；

27）在各階段性銷售工作完成后，分析成敗主因，出具總結(jié)報(bào)告；

28）主持項(xiàng)目部工作會(huì)議（日、周、月）；

29）各個(gè)銷售經(jīng)理主持各個(gè)項(xiàng)目部的日常工作，工作程序嚴(yán)格按照公司要求

的各個(gè)程序文件執(zhí)行；

30）項(xiàng)目在施工階段時(shí)，銷售經(jīng)理每月上報(bào)工程進(jìn)度并結(jié)合既定的工程進(jìn)度

對(duì)工程進(jìn)度的快慢予以評(píng)估，對(duì)工程進(jìn)度出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)予以落實(shí)并組

織相應(yīng)應(yīng)計(jì)策略。

31）銷售經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的房源供應(yīng)、價(jià)格調(diào)整、促銷計(jì)劃等有建議權(quán)，

以呈批件形式報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)施；

32）參與推廣策略與全套VI系統(tǒng)的研討工作；

33）對(duì)外部各支持系統(tǒng)進(jìn)行交流與協(xié)調(diào)，以推動(dòng)銷售工作；

34）獨(dú)立或者協(xié)同開發(fā)商組織實(shí)施登記備案、按揭、入住、權(quán)屬證件辦理等

手續(xù)；

35）收集各類信息,反饋給開發(fā)商及公司，為公司決策提供根據(jù)；

36）定期組織市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)營(yíng)銷策略的調(diào)整提出建議方案；

37）進(jìn)行展會(huì)布置，監(jiān)督布展，組織參展并出具展會(huì)總結(jié)報(bào)告；

38）組織填寫各項(xiàng)上報(bào)表格，確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確；

39）處理各類突發(fā)事件；

40）管理項(xiàng)目部額外資金收入，建立資金流水賬簿，并按公司規(guī)定與財(cái)務(wù)部

定期交接；

41）隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排;

42）展會(huì)前提出參展策略及組織方案；

43）在所轄項(xiàng)目結(jié)案后，對(duì)項(xiàng)目銷售過(guò)程中的情況進(jìn)行分析、總結(jié)。

2.業(yè)務(wù)助理

＞職務(wù)名稱：業(yè)務(wù)助理（行政助理）

＞直接上級(jí)：銷售經(jīng)理

＞本職工作：業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、文件歸檔、配合銷售經(jīng)理工作，為銷售提供

有利的后勤支援。

＞工作職責(zé)：

1）公司利益高于一切，業(yè)務(wù)助理要絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)委派的各項(xiàng)工

作，并能主動(dòng)完成；

2）保證項(xiàng)目部各類文件及資源的妥善儲(chǔ)存。與合作單位保持一定距

離，方法得當(dāng)；關(guān)于泄露公司及項(xiàng)目部機(jī)密的行為，公司以辭退處

理

3）負(fù)責(zé)每天項(xiàng)目部各類表格的統(tǒng)計(jì)核對(duì)，確保銷控表的及時(shí)準(zhǔn)確，有

關(guān)內(nèi)容須準(zhǔn)確及時(shí)的輸入電腦存檔；

4）每日早9：30分前將前一日各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)至公司前臺(tái)，如輪休日

則由經(jīng)理指定人選代報(bào)；

5）每周一早九點(diǎn)半將周報(bào)或者月報(bào)傳至公司；

6）根據(jù)廣告計(jì)劃，按時(shí)收集項(xiàng)目各類報(bào)廣資料，并整理歸檔。配合銷

售經(jīng)理對(duì)每天來(lái)電來(lái)訪做全面準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)、錄入、存檔等工作；

7）填寫項(xiàng)目管理日志，進(jìn)行來(lái)電、來(lái)訪的統(tǒng)計(jì)、調(diào)查，并在每日上午

十點(diǎn)前將前一日銷售數(shù)據(jù)輸入電腦；

8）進(jìn)展商交接的各類文件均要有全面交接登記，并分類儲(chǔ)存；

9）關(guān)于項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況要有及時(shí)調(diào)研及信息反

饋；

10）及時(shí)準(zhǔn)確填寫每周、月的各類公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄，并按時(shí)上報(bào)公

司；

11）協(xié)助銷售經(jīng)理建立銷售臺(tái)帳，并管理從開發(fā)商與公司處領(lǐng)取的《保

留單》《認(rèn)購(gòu)單》《商品房買賣合同》等，置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取時(shí)需簽署

相應(yīng)表格，否則，業(yè)務(wù)助理有權(quán)拒發(fā)；若單據(jù)作廢，也由業(yè)務(wù)助理

保管，交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。

12）業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在的違背公司原則的

一切情況；

13）銷售資料的準(zhǔn)備；對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、保

護(hù)、維修的責(zé)任；

14）業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作的及時(shí)有效；

15）業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員（包含保潔、保安）的考勤，要

求公、正、準(zhǔn)。監(jiān)督后勤人員（保潔、保安）的工作情況，并對(duì)不

合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo)及上報(bào)的權(quán)力；

16）業(yè)務(wù)助理有責(zé)任同客服部共同協(xié)調(diào)與各合作單位的關(guān)系，建立對(duì)銷

售有利的合作意向；

17）關(guān)于不合格的業(yè)務(wù)記錄有權(quán)按照公司處罰原則及程序上報(bào)銷售經(jīng)

理實(shí)施；

18）關(guān)于項(xiàng)目組內(nèi)任何違反公司管理規(guī)范的行為有義務(wù)向銷售經(jīng)理詳

實(shí)匯報(bào)；

19）負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購(gòu)書等文件，錄入各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。處

理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作；

20）負(fù)責(zé)會(huì)議的紀(jì)錄，文稿的撰寫與各項(xiàng)檔案管理等；

21）處理銷售過(guò)程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售；

22）所有儲(chǔ)存在電腦內(nèi)的資料務(wù)必加設(shè)授權(quán)密碼；

23）每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；

24）完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

考核標(biāo)準(zhǔn)

按上述各項(xiàng)工作職責(zé)及公司所要求各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)由銷售經(jīng)理按月考核。

3.銷售主管

A.提取公傭的銷售主管

＞職務(wù)名稱：銷售主管

＞直接上級(jí)：銷售經(jīng)理

＞本職工作：塑造組間凝聚力，完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)

＞工作職責(zé)：

1）首先應(yīng)把公司的利益放在第一位，以為公司制造最大效益為目標(biāo)，對(duì)公

司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠(chéng)度；

2）協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目組的管理工作，服從上級(jí)的安排，竭盡全力

做好每一項(xiàng)工作；

3）主持售樓部日常工作，主持每日工作晨會(huì)，溝通上下級(jí)及售樓部與其他

部門的關(guān)系；

4）堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨，樹立良好的企業(yè)形象，制造良好

的工作環(huán)境，充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性，并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高

效的工作氣氛；

5）根據(jù)銷售經(jīng)理進(jìn)展規(guī)劃與市場(chǎng)預(yù)測(cè)及總體銷售計(jì)劃，擬定各組及各業(yè)務(wù)

員的工作任務(wù)，定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售推廣計(jì)劃；

6）協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶簽訂購(gòu)房合同，審核銷售代表簽訂合同的有效性；

7）負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作；

8）組織員工按排序進(jìn)行工作，本組員工相互支援完成銷售配合。監(jiān)督該組

接客戶時(shí)的前臺(tái)接待工作，禁止前臺(tái)空位。出現(xiàn)空位主管有下過(guò)失單的

權(quán)利；

9）做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作，負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì)，統(tǒng)計(jì)

每日定房量，填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格，以保證銷售的準(zhǔn)確性。并隨時(shí)收集各

項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)資料進(jìn)行提出銷售情況分析；

10）負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)

務(wù)水平；

11）對(duì)項(xiàng)目部新員工進(jìn)行培訓(xùn)及工作指導(dǎo)；

12）領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持小組銷售會(huì)議；

13）督導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表完成銷售任務(wù)，并進(jìn)行小組業(yè)務(wù)考核；

14）組織本組員工案例分析

15）隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排。

16）每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；

>考核標(biāo)準(zhǔn)

1）按照項(xiàng)目部每月制定的銷售任務(wù)進(jìn)行考核；

2）按照公司制定的主管工作職責(zé)進(jìn)行要求與監(jiān)督。

3）由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同時(shí)由置業(yè)顧問(wèn)按公司

評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。

B.操作業(yè)務(wù)的銷售主管

>職務(wù)名稱：銷售主管

>直接上級(jí)：銷售經(jīng)理

>本職工作：在個(gè)人能夠成為業(yè)務(wù)楷模的同時(shí)帶領(lǐng)組員完成銷售任務(wù)

>工作職責(zé)：

1）負(fù)責(zé)并監(jiān)督售樓處的日常工作，主動(dòng)溝通上下級(jí)的關(guān)系；

2）安排每周的值日人員，并負(fù)責(zé)檢查售樓處的環(huán)境衛(wèi)生情況；

3）負(fù)責(zé)售樓處所有人員的考勤工作；

4）做好每日來(lái)電、來(lái)訪登記的審查工作；負(fù)責(zé)填寫每日工作日志及配合銷

售經(jīng)理核查各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)確性；

5）負(fù)責(zé)檢查本組人員的合同填寫，保證合格率達(dá)到100%；

6）負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn)工作；

7）協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)新員工上崗進(jìn)行考核；

8）對(duì)待工作積極主動(dòng)，能夠制造團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛；

9）負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)人員及時(shí)熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，收集市場(chǎng)資訊，并主動(dòng)向上級(jí)領(lǐng)

導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào)；

10）在保證自身良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之上，盡力幫助業(yè)績(jī)落后員工；

11）堅(jiān)決執(zhí)行售樓處的各項(xiàng)規(guī)章制度，協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作；

12）負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn)，加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng)，不斷提高業(yè)

務(wù)水平;

13）在保證公平、公正、公開的原則之上，擁有獎(jiǎng)罰建議權(quán)；

14）隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排，休息日服從公司安排。

15）每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；

＞考核標(biāo)準(zhǔn)

1）評(píng)選過(guò)程：

A.項(xiàng)目開盤前期：在項(xiàng)目構(gòu)成員還不熟悉的情況下，主管的當(dāng)選由項(xiàng)

目經(jīng)理進(jìn)行直接任命；

B.進(jìn)入銷售后主管按下列形式進(jìn)行評(píng)選：

a）由銷售經(jīng)理進(jìn)行分組，各組分別配備1名主管；

b）主管考核周期為兩個(gè)月；

c）由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核，并同時(shí)由置業(yè)顧

問(wèn)按公司評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。

2）評(píng)選內(nèi)容：

銷售業(yè)績(jī)（占40分）

管理意識(shí)（占20分）

專業(yè)知識(shí)（占10分）

責(zé)任感（占10分）

誠(chéng)信公正（占10分）

主觀能動(dòng)性（占10分）

3）評(píng)選方式：由全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行投票選舉。

4）薪資待遇：每月可獲得主管津貼400元

4.置業(yè)顧問(wèn)

＞職務(wù)名稱：置業(yè)顧問(wèn)

＞直接上級(jí)：銷售主管

＞本職工作：完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù)，執(zhí)行公司的各項(xiàng)指令

＞工作職責(zé)

1）掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià)，能給客戶提供合理化建議,

并能熟練地回答客戶提出的問(wèn)題；

2）善于辭令而不夸夸其談，待人誠(chéng)信，與客戶保持良好關(guān)系，為企業(yè)與樓

盤樹立良好形象，為雙方進(jìn)行理想的服務(wù),并隨時(shí)進(jìn)行客戶的接待及應(yīng)

交房款的催交；

3）服從工作安排，工作積極主動(dòng)，有開拓精神，從各方面積極的開發(fā)客戶

源,并完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù)，能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤；

4）嚴(yán)格按照公司與部門的各項(xiàng)規(guī)章制度要求自己；

5）按照規(guī)定的銷售流程，向客戶推銷自己的產(chǎn)品；

6）完成各項(xiàng)銷售報(bào)表（整理信息資料），及時(shí)反饋各方面信息，建立客戶檔

案，隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并分析記錄；

7）代表開發(fā)商與客戶簽訂購(gòu)房合同，并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后備

案；

8）努力做好售后服務(wù)工作，及時(shí)回訪客戶，反饋樓盤質(zhì)量信息；

9）每日及時(shí)準(zhǔn)確的填寫與銷售有關(guān)的各類報(bào)表，每天向主管匯報(bào)工作情

況，每月進(jìn)行工作總結(jié)，并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃，以提

高工作的計(jì)劃性與有效性；

10）參加銷售會(huì)議及對(duì)銷售的建議；

11）完成公司及開發(fā)商指派的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作與集體事務(wù)；

12）負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

13）努力學(xué)習(xí)知識(shí)，擴(kuò)大知識(shí)面，提高自己的社交能力，促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提

高。

14）做積極向上，富有恒成行魅力的員工。

15）展會(huì)舉辦前，務(wù)必保持旺盛的精力，良好的狀態(tài)，并修飾儀容、儀表。

16）開展之前，須到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察，熟悉展位布置，并調(diào)查其他參展項(xiàng)目。

17）展會(huì)期間，服從上級(jí)工作安排，無(wú)特殊情況，不得請(qǐng)假。

18）不得遲到早退，不得未經(jīng)上級(jí)同意離崗，就餐安排聽從值班管理人員指

揮。

19）參加展會(huì)前準(zhǔn)備好所需用的各類銷售工具，如名片、銷售手冊(cè)、項(xiàng)目資

料、訂書器等。

20）各類外出值勤時(shí)段，保管好各類個(gè)人用品。

21）每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié)；

＞考核標(biāo)準(zhǔn)：

嚴(yán)格按照公司的銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行要求與監(jiān)督。

＞個(gè)人待遇

1）員工在培訓(xùn)期間的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為10元

2）培訓(xùn)期間公司給員工提供工作午餐

3）培訓(xùn)期15天以內(nèi)，期滿后由銷售經(jīng)理進(jìn)行綜合考評(píng)，通過(guò)者則轉(zhuǎn)入

試用期。

4）試用期基本工資及各項(xiàng)補(bǔ)助同其他置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)完全一致，能夠

接待客戶并按最低傭金點(diǎn)位計(jì)發(fā)傭金，如所分配項(xiàng)目為固定傭金點(diǎn)

位則按70%核算傭金。

5）試用期時(shí)段為兩個(gè)月，屆時(shí)由銷售經(jīng)理進(jìn)行考評(píng)，內(nèi)容為試用期間

的業(yè)績(jī)表述及綜合能力，通過(guò)者進(jìn)入考核期。

6）考核期不限時(shí)段，所有薪資、傭金按公司規(guī)定發(fā)放。

第二章項(xiàng)目管理制度匯編

一、銷售人員招聘要求

1.招聘對(duì)象

＞基本要求

1）年滿23歲以上；

2）大專以上學(xué)歷；

3）身體健康，五官端正，口齒清晰；

4）男性身高1.75米以上，女性身高1.65米以上，外形良好，氣質(zhì)出眾,

談吐優(yōu)雅，品行端正。

5）精力充沛、充滿朝氣；

6）熱愛銷售工作；

7）具備積極主動(dòng)的工作態(tài)度；

8）無(wú)不良嗜好；

9）無(wú)犯罪記錄；

＞業(yè)務(wù)要求

1）有本行業(yè)一年以上工作經(jīng)險(xiǎn)，并有優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn);

2）熟悉銷售流程；

3）熟悉《商品房買賣合同》；

4）熟悉與銷售有關(guān)的房地產(chǎn)政策、法規(guī)；

5）對(duì)客戶有一定掌控能力；

6）有一定的銷售技巧；

7）有強(qiáng)烈的獲得成功的欲望；

＞素養(yǎng)要求

1）有良好的品德，誠(chéng)信、團(tuán)結(jié)；

2）氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng)；

3）舉止得體大方；

4）具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí)；

5）有對(duì)銷售工作有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力；

6）勇于同意挑戰(zhàn)，能夠承受工作壓力；

7）工作中能充分發(fā)揮主觀能性；

2.招聘程序

1）公司刊登招聘廣告；

2）同業(yè)間推薦；

3）遞交簡(jiǎn)歷；

4）人力資源部/銷售經(jīng)理約見面談；

5）根據(jù)各項(xiàng)目情況決定是否錄用；

6）通知被錄用；

7）根據(jù)各項(xiàng)目的區(qū)域安排去各自項(xiàng)目。

3.職業(yè)道德要求

1）符合公司誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)的經(jīng)營(yíng)理念；

2）遵守行業(yè)與公司的規(guī)范要求；

3）具有良好的職業(yè)道德；

4）能嚴(yán)守開發(fā)商、公司、項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密；

5）不得以任何形式獲取除公司同意以外的他項(xiàng)收入，如兼職銷售其他

項(xiàng)目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信

息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等；

6）不得以任何形式或者手段參與炒號(hào)、倒房；

7）不得做超范圍承諾；

8）不得惡意貶損其他項(xiàng)目與同業(yè)人員；

9）符合公司在公平、公正、公開的原則下開展良性競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷部工作

理念。

二、行政管理制度

1.考勤管理

1）銷售人員每天工作時(shí)間為9：00—18：30,中午半小時(shí)就餐時(shí)間。每

天安排2—4名銷售員值班到PM9：00；

2）銷售助理每天工作時(shí)間為9：00—18：30,中午半小時(shí)就餐時(shí)間；

3）上班與下班去銷售助理處簽到，由銷售助理監(jiān)督，禁止代簽，一經(jīng)

發(fā)現(xiàn)，雙方事人各處以30元罰款；

4）遲到、早退規(guī)定：

A.當(dāng)月首次遲到在三分鐘之內(nèi)，不計(jì)入遲到考勤；超過(guò)三分鐘算遲

到一次，罰款10元;

B.當(dāng)月遲到累計(jì)三次以上五次下列，給予過(guò)失單一張并處以200罰

款；

C.當(dāng)月遲到次數(shù)超過(guò)5次以上，予以辭退；

D.當(dāng)日遲到超過(guò)15分鐘，又事先未向銷售主管說(shuō)明的算曠工一天，

處于200元罰款；

E.現(xiàn)場(chǎng)銷售人員上班時(shí)間內(nèi)未經(jīng)銷售主管許可不得擅自離開工作崗

位，提早離開崗位務(wù)必征得銷售主管的同意否則根據(jù)情節(jié)可按早

退或者曠工處理；

5）如遇特殊情況不能按時(shí)到崗，務(wù)必提早一天通知銷售主管；

6）銷售人員如請(qǐng)病、事假，提早填寫請(qǐng)假單，2天內(nèi)由銷售主管審批，

2天以上由銷售主管上報(bào)公司，按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行；

7）不經(jīng)同意擅自休假，按礦工計(jì)，礦工一次罰款200,當(dāng)月累計(jì)三次曠

工予以辭退；

8）原則上每人每周休息一天，如遇廣告或者展銷會(huì)不能休息，由銷售

主管統(tǒng)一安排調(diào)休。原則上周六、周日不安排輪休；

9）如銷售人員之間換休，應(yīng)提早通知銷售主管，否則，未到崗者按曠

工處理；

2.例會(huì)管理

1）晨會(huì)

時(shí)間：每日11：00之前

參加人員：銷售經(jīng)理、銷售部全體人員

內(nèi)容：前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法

本日廣告、促銷信息與統(tǒng)一銷講

銷控表核對(duì)

銷售計(jì)劃完成情況

價(jià)格及控盤調(diào)整

批判、夸獎(jiǎng)

銷售手冊(cè)新內(nèi)容更換

當(dāng)日臨時(shí)性工作安排

會(huì)議時(shí)間操縱在10一一15分鐘、站立開會(huì)、經(jīng)理主持，細(xì)節(jié)問(wèn)題

會(huì)下解決

2）周、月例會(huì)

時(shí)間：根據(jù)項(xiàng)目情況確定

地點(diǎn)：根據(jù)項(xiàng)目情況確定

參加人員：銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體

內(nèi)容：月度工作總結(jié)

客戶分析、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向介紹（銷售主管）

銷售策略調(diào)整方向，控盤、價(jià)格、推廣介紹（經(jīng)理）

置業(yè)顧問(wèn)工作體會(huì)一一每次四人，經(jīng)理點(diǎn)評(píng)

銷售有關(guān)培訓(xùn)一一銷售經(jīng)理

3）業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上會(huì)議

時(shí)間：周一

地點(diǎn)：銷售部

參加人員：經(jīng)理、各組長(zhǎng)、助理

內(nèi)容：總結(jié)上周銷售情況；

分析計(jì)劃完成情況；

調(diào)整本周工作重點(diǎn)。

4）銷售專題會(huì)

時(shí)間：根據(jù)銷售工作情況不定期安排

參加人員：銷售部有關(guān)人員及其他部門有關(guān)人員

準(zhǔn)備：準(zhǔn)備好議題并通知有關(guān)人員

要求：專題與工作內(nèi)容結(jié)合，解決工作中的實(shí)際問(wèn)題

5）會(huì)議要求

A.每周、月例會(huì)內(nèi)容由統(tǒng)計(jì)作會(huì)議記錄，上報(bào)公司存檔。

B.與會(huì)人員按業(yè)務(wù)助理通知準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。

C.隨身攜帶筆記本、筆，做好會(huì)議紀(jì)錄，不得以單張紙代替。

D.未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn)，不得接、打電話，隨意離席或者接待客戶。

3.嚴(yán)重違紀(jì)處理

1）嚴(yán)禁利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶，有損公司聲譽(yù)者予

以辭退；

2）嚴(yán)禁銷售助理利用職務(wù)之便收受業(yè)務(wù)員或者客戶賄賂，私押、私放

房號(hào)者予以辭退；

3）嚴(yán)禁銷售助理將客戶資料私自泄露給他人或者其他項(xiàng)目，牟取經(jīng)濟(jì)

利益予以辭退；

4）嚴(yán)禁銷售助理串通銷售人員私分客戶、漏分客戶者予以辭退；

5）嚴(yán)禁銷售人員做私單，協(xié)助客戶炒房，從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者予以辭

退；

6）嚴(yán)禁泄露公司機(jī)密給客戶或者其他項(xiàng)目，使公司遭受缺失者予以辭

退；

7）拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù)，工作態(tài)度消極，散發(fā)消極怠工情緒者予

以辭退；

8）散布謠言及流言蠻語(yǔ)，搬弄是非，攻擊詆毀他人，不利于公司員工

團(tuán)結(jié)者予以辭退；

9）多次違反公司的規(guī)章制度，經(jīng)批判教育仍無(wú)法改正者予以辭退；

10）盜竊公司及私人財(cái)務(wù)，或者公司機(jī)密文件及客戶資料者予以辭退；

11）觸犯國(guó)家法律，由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者予以辭退。

12）打架斗毆，造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)缺失，造成不良影響者予以辭退。

4.申訴制度

1）銷售經(jīng)理在每周的例會(huì)上宣布本周受處罰人員名單與金額，并由銷

售主管填寫處罰單。違紀(jì)當(dāng)事人應(yīng)在三天內(nèi)將罰金交于銷售助理,

嚴(yán)重違紀(jì)的，由銷售經(jīng)理上報(bào)公司，直接從工資中扣除；

2）當(dāng)事人接到處罰單后，如與事實(shí)不符，會(huì)后一日內(nèi)向銷售經(jīng)理陳述

原因，并寫書面的申請(qǐng)報(bào)告，銷售經(jīng)理準(zhǔn)后，到銷售助理處存檔，

撤消處罰。

5.銷售人員績(jī)效考核制度

1）在售樓處日常管理的基礎(chǔ)上，使用每月銷售業(yè)績(jī)考核及工作質(zhì)量綜

合考核相結(jié)合的方式；

2）每月25日前由銷售總監(jiān)、銷售助理負(fù)責(zé)員工考核工作，并填寫《銷

售代表績(jī)效考核表》，此表將作為公共傭金發(fā)放評(píng)定的根據(jù)；

3）銷售人員考核應(yīng)當(dāng)按照《銷售人員考核績(jī)效表》逐項(xiàng)測(cè)評(píng)打分，本

考核評(píng)分為100分，按銷售人員當(dāng)月工作完成情況扣分之后，最后

得分為當(dāng)月考核成績(jī)；

4）具體評(píng)分細(xì)則見如下：

（1）業(yè)績(jī)考核50分：占考核比重的50%,該考核是通過(guò)任務(wù)完成情

況進(jìn)行考評(píng)的，計(jì)算方法：50*（實(shí)際簽約金額/計(jì)劃簽約金額）；

（2）日常管理考核20分：反映銷售人員日常表現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：

A.無(wú)故遲到、早退或者擅離職守的，遲到一次扣1分，早退一

次扣1分，曠工一次扣5分。私自調(diào)班、換崗一次扣5分。

B.個(gè)人工作場(chǎng)所臟亂，塵土多，或者在公共辦公區(qū)域亂放雜物

與私人物品，每發(fā)現(xiàn)一處，扣罰責(zé)任人1分。

C.工作時(shí)間內(nèi)飲酒（含酒精飲料）或者抽煙，扣罰責(zé)任人2分。

D.在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背的，一次扣2分。

E.工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話，一次扣2分。

F.工作時(shí)間串崗、聊天、看小說(shuō)、打游戲、打撲克、下棋或者

從事其他無(wú)關(guān)活動(dòng)，每發(fā)現(xiàn)一次，每人扣罰5分。

G.當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或者無(wú)故停止工作、與辦理其它私事的，一次扣

5分。

H.不服從上級(jí)安排工作，視情節(jié)輕重扣5分。

I.明知故犯，與管理人員爭(zhēng)辯或者出言不遜以示威脅并堅(jiān)持錯(cuò)

誤的，視為嚴(yán)重違紀(jì)，扣10分。

J.傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)的，視情節(jié)扣5分。

K.浪費(fèi)、不愛惜公物與設(shè)備、不聽提醒的，發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象一次

扣2分。

（3）、各類銷售表單的填寫考核10分，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：

A.有客戶來(lái)電咨詢，隨時(shí)填寫來(lái)電客戶登記表。要求字跡工整、

內(nèi)容全面、及時(shí)準(zhǔn)確。銷售人員不及時(shí)作客戶登記（1小時(shí)

以內(nèi)），字跡潦草難于辨認(rèn)，每次發(fā)現(xiàn)扣罰3分。

B.現(xiàn)場(chǎng)有客戶來(lái)訪咨詢，隨時(shí)填寫來(lái)訪客戶登記表，要求字跡

工整、內(nèi)容全面、及時(shí)準(zhǔn)確。不及時(shí)作客戶登記（1小時(shí)以

內(nèi)），字跡潦草難于辨認(rèn)，每發(fā)現(xiàn)一次扣罰3分。

C.為反映銷售人員每天的工作量及成交客戶來(lái)源與成交周期，

銷售人員每天下班前需填寫業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表并及時(shí)交與銷售主

管，每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分。

D.現(xiàn)場(chǎng)所有簽約客戶都務(wù)必填寫成交客戶檔案，漏填、錯(cuò)填、

填寫虛假內(nèi)容每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分。

E.現(xiàn)場(chǎng)銷售主管可根據(jù)實(shí)際工作的情況不定期安排業(yè)務(wù)員市

調(diào)。要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫個(gè)案調(diào)查表。如填寫內(nèi)容嚴(yán)重欠缺,

字跡潦草。每發(fā)現(xiàn)一次扣罰1分。

（4）、接待與銷售過(guò)程考核10分，評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下：

A.工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝，儀表不符合規(guī)定的，在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話

不文明。每發(fā)現(xiàn)一次，扣罰2分。

B.不按工作流程，因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，而影響了接待或者

銷售，每發(fā)現(xiàn)一次，每項(xiàng)扣罰2分。

C.嚴(yán)禁對(duì)客戶虛假承諾，每發(fā)現(xiàn)一次，視情節(jié)嚴(yán)重扣5分。

D.準(zhǔn)確簽定合同，發(fā)現(xiàn)簽署錯(cuò)誤一次扣5分。

E.不及時(shí)與客戶溝通，不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各類有關(guān)手續(xù)

辦理的扣3分。

F.不積極催交應(yīng)收款與拖欠款，消極怠工者扣3分。

G.工作失誤，造成看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、

房號(hào)重訂或者賣錯(cuò)房等。每發(fā)現(xiàn)一次，視后果嚴(yán)重程度扣5

分。

H.銷售員蓄意搶單，并不服從安排的，每發(fā)現(xiàn)一次，視情節(jié)嚴(yán)

重扣5分。

(5)、其他考核10分：

A.業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核：每月由銷售總監(jiān)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行考核，

考核不合格者視情節(jié)程度扣1一5分；

B.對(duì)發(fā)生服務(wù)性投訴的，經(jīng)查證屬實(shí)，視情節(jié)嚴(yán)重扣1-5分。

C.由于工作疏忽大意，造成公司或者客戶財(cái)物缺失的，視嚴(yán)重

程度扣1—5分。

D.不按財(cái)務(wù)制度辦事，私自收取客戶訂金、房款或者其它有關(guān)

款項(xiàng)的，視情1—5分。

《銷售人員考核績(jī)效表》

銷售員工作質(zhì)量考核表

姓名：日期：年月

序評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)此項(xiàng)得分備注

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容扣分

號(hào)

業(yè)績(jī)考核見細(xì)則1滿分50分

1銷售定額指標(biāo)：50*(實(shí)際簽約金額/計(jì)劃簽約金額)

日常管理1、無(wú)故遲到、早退或者擅離職守的；見細(xì)則2滿分20分,

2考核2、個(gè)人工作場(chǎng)所臟亂，塵土多，或者在公共辦公區(qū)域亂放雜物與私每項(xiàng)滿分

人物品；為2分

3、工作時(shí)間內(nèi)飲酒（含酒精飲料）或者抽煙；

4、在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背的；

5、工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話；

6、工作時(shí)間串崗、聊天、看小說(shuō)、打游戲、打撲克、下棋或者從事

其他無(wú)關(guān)活動(dòng)；

7、當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或者無(wú)故停止工作、與辦理其它私事的；

8、不服從上級(jí)安排工作

9、傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)的；

10、浪費(fèi)、不愛惜公物與設(shè)備、不聽提醒的、

1、認(rèn)真、準(zhǔn)確、及時(shí)填寫來(lái)電客戶登記表見細(xì)則3滿分10分，

各類銷售

2、認(rèn)真、準(zhǔn)確、及時(shí)填寫來(lái)訪客戶登記表每項(xiàng)滿分2

表單的填

33、認(rèn)真、真實(shí)填寫銷售人員日?qǐng)?bào)分

寫考核

4、認(rèn)真、及時(shí)填寫成交客戶檔案

5、認(rèn)真、全面填寫個(gè)案調(diào)查表

1、工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝，儀表不符合規(guī)定的，在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話不文見細(xì)則4滿分10分,

明1—5項(xiàng)每

2、不按工作流程，因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作，而影響了接待或者銷售項(xiàng)滿分為1

接待與銷

3、準(zhǔn)確簽定合同分，

4售過(guò)程考

6—7項(xiàng)每

4、不及時(shí)與客戶溝通，不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各類有關(guān)手續(xù)辦理

核

項(xiàng)滿分2.5

5、不積極催交應(yīng)收款與拖欠款，消極怠工

分

6、工作失誤，造成看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、房號(hào)

重訂或者賣錯(cuò)房

7、銷售員蓄意搶單，并不服從安排

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核見細(xì)則5滿分10分，

其它考核2、發(fā)生服務(wù)性投訴，經(jīng)查證屬實(shí)的每項(xiàng)滿分

5

10分3、由于工作疏忽大意，造成公司或者客戶財(cái)物缺失為2.5分

4、不按財(cái)務(wù)制度辦事，私自收取客戶訂金、房款或者其它有關(guān)款項(xiàng)

起評(píng)分：100分扣分：____分考核成績(jī)：分

1.獎(jiǎng)勵(lì)制度

＞優(yōu)秀員工評(píng)選程序

＞優(yōu)秀員工評(píng)選目的：

1）根據(jù)公司質(zhì)量管理體系，倡導(dǎo)以人為本的管理方針，進(jìn)展銷售

隊(duì)伍中全面優(yōu)秀的員工。

2）增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力，明確員工的奮斗方向。培養(yǎng)關(guān)于項(xiàng)目及公

司有價(jià)值的骨干人才。

＞優(yōu)秀員工評(píng)選辦法：

1）以每季度做為一個(gè)評(píng)選周期。

2）項(xiàng)目部每季度累計(jì)銷售排名前50%的人員有參選的資格。（務(wù)必

完成最低銷售任務(wù)）

3）要求項(xiàng)目組全體銷售人員參加評(píng)選，以表格打分形式進(jìn)行評(píng)選。

?獎(jiǎng)勵(lì)基制：

1）被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中受到

通告表?xiàng)睢?/p>

2）被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員，其照片、簡(jiǎn)介將在公司內(nèi)

部刊物中刊登，并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資鼓勵(lì)。

3）被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”的業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談。

4）“優(yōu)秀員工”將會(huì)獲得公司的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

5）榮獲“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管的評(píng)選中獲得

10分的獎(jiǎng)勵(lì)基分。

6）每季度成交金額最高的一名員工為銷售冠軍，可獲得公司頒發(fā)的

冠軍獎(jiǎng)金。

7）為公司做出特殊奉獻(xiàn)或者提出可行性較強(qiáng)的合理化建議者也可

參加優(yōu)秀員工的評(píng)選，并可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.處罰規(guī)定

1）搶單業(yè)務(wù)員明知客戶已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò)，為了個(gè)人利益不擇

手段。將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為己有，視為搶單。搶單將受

到公司最嚴(yán)厲的處罰：辭退，同時(shí)業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過(guò)的

業(yè)務(wù)員。

2）不得以任何方式與理由互借或者轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī)，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參與人

員均給予辭退處分，同時(shí)扣除所余工資與傭金。

3）業(yè)務(wù)員不同意以任何手段與言論阻礙客戶成交，違者予以辭退，

并扣除所余工資與傭金。

4）所有員工均有義務(wù)保護(hù)公司與項(xiàng)目的整體形象與利益，凡有違反

此例者,可由銷售經(jīng)理級(jí)以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款100

元T000元同時(shí)記大過(guò)一次至除名的懲處。

5）除已注明處罰方式與公司原有處罰條例的制度外，員工若在一個(gè)

月（即每月26日至次月25日）中違反本管理手冊(cè)中任一規(guī)定，

首次罰款20元，第二次罰款40元，第三次罰款80元，第四次

罰款160元，第五次罰款300元并立即解聘，所余傭金減免發(fā)放。

6）因違反公司規(guī)定，并給公司的形象與利益造成缺失而被公司除名

的員工，所余工資及傭金不予發(fā)放，且公司保留采取進(jìn)一步措施

的權(quán)利。

序號(hào)違紀(jì)行為罰款金額（元）

1銷售大廳不清潔（責(zé)任人）5

2遲到、早退（每次）10

3在售樓處喧嘩，做與工作無(wú)關(guān)的情況10

4長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話10

在銷售大廳聊天、看雜志、打牌、吃東西、

5抽煙、娛樂(lè)、聽隨身聽、玩手機(jī)、游戲機(jī)20

等

6不認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)表及銷售日?qǐng)?bào)20

7合同制作失誤20

8替打卡（雙方當(dāng)事人）30

9未佩帶胸卡30

10未著工裝50

11打架、罵人100

12對(duì)客戶視而不見100

13與客戶爭(zhēng)吵50—100

14被客戶投訴50—200

15曠工200

扣除當(dāng)月底薪

16惡意搶單

直至開除

17泄露公司機(jī)密200直至開除

18做超出公司規(guī)定范圍的承諾200直至開除

予以經(jīng)濟(jì)處罰

19盜竊、騙取客戶、員工或者公司財(cái)物的，

并開除

三、文件呈報(bào)、管理制度

1.項(xiàng)目部文件呈報(bào)管理

1）資料報(bào)送：統(tǒng)一用呈批件形式報(bào)送

2）過(guò)失單（按公司與銷售部規(guī)定）

3）呈批件：業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過(guò)呈批件形式報(bào)于銷售經(jīng)

理；經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報(bào)公司。

4）文件規(guī)范：

A.各項(xiàng)目部除特殊需求外，頁(yè)眉務(wù)必統(tǒng)一注明“北京恒成行房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”，頁(yè)腳務(wù)必統(tǒng)一注明“XX項(xiàng)目部”，“第

頁(yè)共頁(yè)”。

B.第一頁(yè)為《呈批件》，第二頁(yè)第一行應(yīng)為“至：XXX"，第二

行應(yīng)為“由：XXX項(xiàng)目部XXX”，第三行應(yīng)為“主題：XXXXXX”,

第四行應(yīng)為“日期：X年X月X日”

C.文件最后一頁(yè)落款應(yīng)為XXX項(xiàng)目部，并由撰稿人簽字

2.項(xiàng)目部銷售文件管理

1）接待來(lái)電來(lái)訪后，務(wù)必如實(shí)全面認(rèn)真填寫《來(lái)電登記表》及《來(lái)

訪客戶登記表》，填寫務(wù)必詳實(shí)準(zhǔn)確，不得空項(xiàng)，否則按《處罰

制度》處理。

2）每日上班后，根據(jù)業(yè)務(wù)紀(jì)錄作跟蹤計(jì)劃，內(nèi)容含日期、洽商情況、

意向戶型、何時(shí)來(lái)訪等，在當(dāng)日下班時(shí)，整理當(dāng)日工作，完善業(yè)

務(wù)紀(jì)錄。

3）每周向主管報(bào)告本周客戶情況。

4）銷售經(jīng)理與銷售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄，不合格者進(jìn)行停接

電話、停帶客戶發(fā)放過(guò)失單的處理，并記入優(yōu)秀員工考核。

5）售樓處合同管理辦法涉及合同文件包含:預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書、

按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請(qǐng)表及

委托書等有關(guān)文件。

6）售樓處合同文件使用統(tǒng)一收存，統(tǒng)一審核，即用即取的管理原則。

7）售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專人保管，置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約

或者認(rèn)購(gòu)時(shí)，到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。

8）業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時(shí)需填寫合同文件領(lǐng)用登記表，并由領(lǐng)用人

在登記表上簽字確認(rèn)。

9）客戶簽約后，領(lǐng)用人將簽定的合同文件返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔儲(chǔ)

存。

10）業(yè)務(wù)助理在合同文件返還后，在合同文件領(lǐng)用登記表上進(jìn)行歸還

記錄。并根據(jù)下一步工作需要，進(jìn)行整理儲(chǔ)存。

11）小定單、認(rèn)購(gòu)書返還時(shí)間不超過(guò)兩天，其它合同文件返還時(shí)間不

超過(guò)五天，特殊情況需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。

12）小定單、認(rèn)購(gòu)書由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還，視為認(rèn)購(gòu)成功。

由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷控記錄，未經(jīng)財(cái)務(wù)收款的小定單、認(rèn)購(gòu)書一律

不作為定房憑證。

13）售摟處合同文件向其它部門轉(zhuǎn)出或者由其它部門轉(zhuǎn)入時(shí)，需由業(yè)

務(wù)助理編制合同文件交接記錄，由雙方經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。

14）業(yè)務(wù)助理如有特殊情況，需與其他人員進(jìn)行工作交接時(shí)，需經(jīng)銷

售經(jīng)理同意，并與交接人員進(jìn)行各類文件的統(tǒng)一交接，并編制交

接記錄，由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn).

15）做好公司下達(dá)的各類問(wèn)卷調(diào)查。

四、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作的規(guī)定

1.有關(guān)辦公用品的申購(gòu)

項(xiàng)目部入場(chǎng)前要做出全面的入場(chǎng)工作計(jì)劃表，將所有將使用的辦公

設(shè)備及辦公用品做出明細(xì)單，清點(diǎn)目前已到位的各類設(shè)備資源，將需要

暫未到位的設(shè)備資源上報(bào)公司總經(jīng)辦，進(jìn)行申領(lǐng)或者申購(gòu)手續(xù)，確保入

場(chǎng)后一切設(shè)備資源的全部到位，保證銷售工作的順利開展！

2.銷售熱線的報(bào)裝

銷售熱線是銷售工作中最為重要的工作，項(xiàng)目部進(jìn)場(chǎng)前半個(gè)月就要

做熱線報(bào)裝的工作，通常熱線電話號(hào)碼以3到4部為宜，也可根據(jù)項(xiàng)目

情況向公司申請(qǐng)；除熱線外還要報(bào)裝2部（或者根據(jù)項(xiàng)目部需求）內(nèi)部

電話，便于與公司內(nèi)部、合作單位的交流溝通使用。

3.人員工服的配置

項(xiàng)目部每個(gè)員工都如一扇窗口，每時(shí)每刻地都在向外界展示公司形

象。因此開盤前不僅要對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格、全面的入職培訓(xùn)，為了保證公

司整體形象，也要根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品風(fēng)格，結(jié)合公司要求購(gòu)買員工工服，

公司關(guān)于每個(gè)項(xiàng)目配備工服的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)原則：?jiǎn)T工自付50%公司承擔(dān)

50%o

秋冬季：每人公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：400元/人

春夏季：每人公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)：春0元/人

4.銷售道具準(zhǔn)備情況確認(rèn)

銷售工作開始前，除辦公設(shè)備等資源全部到位外，銷售經(jīng)理要保證

銷售人員的銷售工具及各類銷售道具均提早到位，包含：沙盤、宣傳資

料、各類銷售表格、業(yè)務(wù)表格、銷控表、項(xiàng)目手冊(cè)、答客問(wèn)、業(yè)務(wù)記錄、

業(yè)務(wù)員統(tǒng)一的銷售夾、客戶檔案等所有銷售所需的一切工具。假如因特

殊原因無(wú)法滿足要求時(shí)，要向公司提出申請(qǐng)的同時(shí)，采取相應(yīng)的應(yīng)急措

施。

5.賣場(chǎng)包裝的調(diào)整、確認(rèn)

銷售中心是既是銷售的第一工作場(chǎng)所，也是展示公司形象的第一空

間，因此整個(gè)賣場(chǎng)的包裝與布置一定要既具有項(xiàng)目的特色，又具備銷售

的氛圍，銷售經(jīng)理要根據(jù)銷售環(huán)節(jié)的工作安排，關(guān)于賣場(chǎng)的細(xì)節(jié)布置進(jìn)