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文檔簡(jiǎn)介

房地項(xiàng)目全面管理手冊(cè)

第一章組織設(shè)置及崗位職責(zé)....................................................3

一、組織設(shè)置.............................................................3

二、崗位職責(zé).............................................................3

1.銷售經(jīng)理...........................................................3

2.業(yè)務(wù)助理...........................................................6

3.銷售主管...........................................................8

4.置業(yè)顧問(wèn)..........................................................10

第二章項(xiàng)目管理制度匯編.....................................................12

一、銷售人員招聘要求..................................................12

1.招聘對(duì)象..........................................................12

2.招聘程序..........................................................13

3.職業(yè)道德要求......................................................14

二、行政管理制度......................................................14

1.考勤管理..........................................................14

2.例會(huì)管理..........................................................15

3.嚴(yán)重違紀(jì)處理......................................................17

4.申訴制度..........................................................17

5.銷售人員績(jī)效考核制度.............................................18

《銷售人員考核績(jī)效表》................................................20

1.獎(jiǎng)勵(lì)制度..........................................................21

2.處罰規(guī)定..........................................................22

三、文件呈報(bào)、管理制度...............................................24

1.項(xiàng)目部文件呈報(bào)管理...............................................24

2.項(xiàng)目部銷售文件管理...............................................25

四、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作的規(guī)定.............................................27

1.有關(guān)辦公用品的申購(gòu)...............................................27

2.銷售熱線的報(bào)裝....................................................27

3.人員工服的配置....................................................27

4.銷售道具準(zhǔn)備情況確認(rèn).............................................27

5.賣場(chǎng)包裝的調(diào)整、確認(rèn).............................................27

第三章銷售人員行為規(guī)范.....................................................28

一、基本行為規(guī)范要求...............................................28

二、著裝禮儀規(guī)范要求...............................................30

三、關(guān)于行為規(guī)范的其它管理制度....................................34

第四章培訓(xùn).................................................................36

一、置業(yè)顧問(wèn)培訓(xùn)內(nèi)容....................................................36

二、培訓(xùn)方式............................................................37

三、培訓(xùn)計(jì)劃............................................................38

四、培訓(xùn)考評(píng)............................................................40

五、答客問(wèn)、銷講稿的撰寫要求...........................................41

第五章銷售業(yè)務(wù)管理規(guī)定及流程...............................................62

一、銷售流程...........................................................62

二、熱線接聽制度及流程.................................................63

三、接待來(lái)訪制度及流程.................................................65

四、認(rèn)購(gòu)流程...........................................................67

五、簽約流程...........................................................69

六、客戶確認(rèn)制度.......................................................70

七、客戶追蹤制度.......................................................73

八、客戶服務(wù)流程.......................................................74

九、客戶信息管理流程...................................................74

十、收款流程............................................................76

十一、退款流程.........................................................77

十二、客戶入住流程.....................................................78

第六章公司營(yíng)銷部的日常業(yè)務(wù)管理............................................78

一、各項(xiàng)目組與營(yíng)銷部的日常業(yè)務(wù)對(duì)接.....................................78

附件一:銷售經(jīng)理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................79

附件二:業(yè)務(wù)助理月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................81

附件三:銷售主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................81

附件四:客服主管月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................82

附件五:置業(yè)顧問(wèn)月工作總結(jié)重點(diǎn)內(nèi)容....................................82

附件六:客戶來(lái)電/來(lái)訪登記表...........................................81

附件七:定金客戶統(tǒng)計(jì)表.................................................82

附件八:簽約客戶統(tǒng)計(jì)表.................................................83

附件九:業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表...................................................84

鄰近十:銷售經(jīng)理日?qǐng)?bào)表.................................................85

附件十一:業(yè)務(wù)員每日工作流程..........................................87

附件十二:業(yè)務(wù)助理每日工作流程........................................88

附件十三:銷售經(jīng)理每日工作流程........................................89

第一章組織設(shè)置及崗位職責(zé)

一、組織設(shè)置

銷售部組織架構(gòu)

二、崗位職責(zé)

1.銷售經(jīng)理

>職務(wù)名稱:銷售經(jīng)理

>直接上級(jí):營(yíng)銷部總監(jiān)

>本職工作:代表恒成行公司在項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)管理銷售隊(duì)伍,與開發(fā)商協(xié)調(diào)各

方面工作,以完成銷售計(jì)一劃,對(duì)銷售結(jié)果負(fù)全面責(zé)任。

>工作職責(zé):

1)銷售經(jīng)理對(duì)公司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠(chéng)度,與公司隨時(shí)保持一致,牢記公司

利益

2)高于一切,嚴(yán)格遵守公司的保密制度,保守公司的商業(yè)秘密;

3)關(guān)于所負(fù)責(zé)項(xiàng)目在任何時(shí)間發(fā)生的問(wèn)題,按公司授權(quán)解決;若處理范圍

超越公司授權(quán),務(wù)必在第一時(shí)間向營(yíng)銷部總監(jiān)匯報(bào),等待公司處理決定;

4)樹立銷售經(jīng)理的工作魅力,增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力;

5)建立項(xiàng)目日記,內(nèi)容含項(xiàng)目的所有事宜務(wù)必如實(shí)全面記錄,如進(jìn)場(chǎng)、開

盤、取證、正簽、服務(wù)費(fèi)結(jié)算、銷控紀(jì)錄、人員情況等等。

6)完成公司下達(dá)的銷售任務(wù),每月定期與開發(fā)商結(jié)算服務(wù)費(fèi);

7)每月20-25日向營(yíng)銷總監(jiān)呈報(bào)下月工作計(jì)劃,由營(yíng)銷總監(jiān)對(duì)各項(xiàng)計(jì)劃進(jìn)

行審核后呈報(bào)公司領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后付諸實(shí)施;

8)按照公司規(guī)定每月28日前向開發(fā)商遞交當(dāng)月服務(wù)費(fèi)結(jié)算函;

9)按照公司規(guī)定核算業(yè)務(wù)體內(nèi)每人傭金,并確保準(zhǔn)確無(wú)誤后于每月最后一

日17:00前上報(bào)營(yíng)銷總監(jiān);

10)按照公司規(guī)定每月26日17:00前將當(dāng)月簽約記錄上報(bào)公司;

11)熟知公司的質(zhì)量方針及質(zhì)量目標(biāo),懂得質(zhì)量目標(biāo)分解圖;

12)負(fù)責(zé)制定各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo),對(duì)各項(xiàng)目部的質(zhì)量目標(biāo)進(jìn)行分解;

13)按項(xiàng)目情況擬定工作進(jìn)度表,并協(xié)調(diào)各有關(guān)部門工作;

14)編制項(xiàng)目有關(guān)人員名錄;

15)參與組建銷售部;

16)面試與培訓(xùn)各崗位員工;

17)在開盤前負(fù)責(zé)與開發(fā)商的聯(lián)絡(luò)工作,并及時(shí)將信息反饋至公司總部與有

關(guān)部門;

18)與開發(fā)商的每次會(huì)議均形成全面準(zhǔn)確的書面會(huì)議紀(jì)錄并上報(bào)至營(yíng)銷總

監(jiān)處,時(shí)間不得遲于會(huì)議進(jìn)行的第二日上午10:00,并在項(xiàng)目部存檔;

19)嚴(yán)格遵守、執(zhí)行公司所制定的各項(xiàng)規(guī)章制度,并有權(quán)按照公司規(guī)定懲處

業(yè)務(wù)體內(nèi)的員工(執(zhí)行獎(jiǎng)懲制度);

20)堅(jiān)持公司質(zhì)量方針的宗旨,樹立良好的企業(yè)形象,充分調(diào)動(dòng)每一位員工

的積極性,保持各個(gè)項(xiàng)目部?jī)?yōu)質(zhì)高效的工作氣氛;

21)安排項(xiàng)目部總體工作,制定并執(zhí)行本項(xiàng)目各階段的銷售目標(biāo);

22)銷售經(jīng)理對(duì)不符合公司規(guī)定要求的員工有解聘建議權(quán);

23)參與制定營(yíng)銷部各項(xiàng)規(guī)章制度及工作流程,可根據(jù)項(xiàng)目自身特點(diǎn)自行制

定本項(xiàng)目部的規(guī)章制度,以呈批件報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)施;

24)制作包含答客問(wèn)、行為規(guī)范、統(tǒng)一銷講等內(nèi)容的項(xiàng)目手冊(cè),并隨時(shí)進(jìn)行

補(bǔ)充與完善;

25)管理部門內(nèi)員工,在成交的各個(gè)環(huán)節(jié)對(duì)置業(yè)顧問(wèn)給與指導(dǎo)與幫助,促其

成交;進(jìn)行各組業(yè)務(wù)考核,并定期進(jìn)行工作講評(píng);

26)每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié);

27)在各階段性銷售工作完成后,分析成敗主因,出具總結(jié)報(bào)告;

28)主持項(xiàng)目部工作會(huì)議(日、周、月);

29)各個(gè)銷售經(jīng)理主持各個(gè)項(xiàng)目部的日常工作,工作程序嚴(yán)格按照公司要求

的各個(gè)程序文件執(zhí)行;

30)項(xiàng)目在施工階段時(shí),銷售經(jīng)理每月上報(bào)工程進(jìn)度并結(jié)合既定的工程進(jìn)度

對(duì)工程進(jìn)度的快慢予以評(píng)估,對(duì)工程進(jìn)度出現(xiàn)的問(wèn)題及時(shí)予以落實(shí)并組

織相應(yīng)應(yīng)計(jì)策略。

31)銷售經(jīng)理對(duì)所負(fù)責(zé)項(xiàng)目的房源供應(yīng)、價(jià)格調(diào)整、促銷計(jì)劃等有建議權(quán),

以呈批件形式報(bào)上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)批準(zhǔn)后方可實(shí)施;

32)參與推廣策略與全套VI系統(tǒng)的研討工作;

33)對(duì)外部各支持系統(tǒng)進(jìn)行交流與協(xié)調(diào),以推動(dòng)銷售工作;

34)獨(dú)立或者協(xié)同開發(fā)商組織實(shí)施登記備案、按揭、入住、權(quán)屬證件辦理等

手續(xù);

35)收集各類信息,反饋給開發(fā)商及公司,為公司決策提供根據(jù);

36)定期組織市場(chǎng)調(diào)研,對(duì)營(yíng)銷策略的調(diào)整提出建議方案;

37)進(jìn)行展會(huì)布置,監(jiān)督布展,組織參展并出具展會(huì)總結(jié)報(bào)告;

38)組織填寫各項(xiàng)上報(bào)表格,確保數(shù)據(jù)準(zhǔn)確;

39)處理各類突發(fā)事件;

40)管理項(xiàng)目部額外資金收入,建立資金流水賬簿,并按公司規(guī)定與財(cái)務(wù)部

定期交接;

41)隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排,休息日服從公司安排;

42)展會(huì)前提出參展策略及組織方案;

43)在所轄項(xiàng)目結(jié)案后,對(duì)項(xiàng)目銷售過(guò)程中的情況進(jìn)行分析、總結(jié)。

2.業(yè)務(wù)助理

>職務(wù)名稱:業(yè)務(wù)助理(行政助理)

>直接上級(jí):銷售經(jīng)理

>本職工作:業(yè)務(wù)統(tǒng)計(jì)、文件歸檔、配合銷售經(jīng)理工作,為銷售提供

有利的后勤支援。

>工作職責(zé):

1)公司利益高于一切,業(yè)務(wù)助理要絕對(duì)服從上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)委派的各項(xiàng)工

作,并能主動(dòng)完成;

2)保證項(xiàng)目部各類文件及資源的妥善儲(chǔ)存。與合作單位保持一定距

離,方法得當(dāng);關(guān)于泄露公司及項(xiàng)目部機(jī)密的行為,公司以辭退處

3)負(fù)責(zé)每天項(xiàng)目部各類表格的統(tǒng)計(jì)核對(duì),確保銷控表的及時(shí)準(zhǔn)確,有

關(guān)內(nèi)容須準(zhǔn)確及時(shí)的輸入電腦存檔;

4)每日早9:30分前將前一日各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)報(bào)至公司前臺(tái),如輪休日

則由經(jīng)理指定人選代報(bào);

5)每周一早九點(diǎn)半將周報(bào)或者月報(bào)傳至公司;

6)根據(jù)廣告計(jì)劃,按時(shí)收集項(xiàng)目各類報(bào)廣資料,并整理歸檔。配合銷

售經(jīng)理對(duì)每天來(lái)電來(lái)訪做全面準(zhǔn)確的統(tǒng)計(jì)、錄入、存檔等工作;

7)填寫項(xiàng)目管理日志,進(jìn)行來(lái)電、來(lái)訪的統(tǒng)計(jì)、調(diào)查,并在每日上午

十點(diǎn)前將前一日銷售數(shù)據(jù)輸入電腦;

8)進(jìn)展商交接的各類文件均要有全面交接登記,并分類儲(chǔ)存;

9)關(guān)于項(xiàng)目周邊市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目的情況要有及時(shí)調(diào)研及信息反

饋;

10)及時(shí)準(zhǔn)確填寫每周、月的各類公司報(bào)表及會(huì)議紀(jì)錄,并按時(shí)上報(bào)公

司;

11)協(xié)助銷售經(jīng)理建立銷售臺(tái)帳,并管理從開發(fā)商與公司處領(lǐng)取的《保

留單》《認(rèn)購(gòu)單》《商品房買賣合同》等,置業(yè)顧問(wèn)在領(lǐng)取時(shí)需簽署

相應(yīng)表格,否則,業(yè)務(wù)助理有權(quán)拒發(fā);若單據(jù)作廢,也由業(yè)務(wù)助理

保管,交銷售經(jīng)理統(tǒng)一上繳。

12)業(yè)務(wù)助理有責(zé)任向銷售經(jīng)理反映業(yè)務(wù)體中存在的違背公司原則的

一切情況;

13)銷售資料的準(zhǔn)備;對(duì)項(xiàng)目部辦公用品、辦公設(shè)備的申領(lǐng)、使用、保

護(hù)、維修的責(zé)任;

14)業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)監(jiān)督業(yè)務(wù)員催款工作的及時(shí)有效;

15)業(yè)務(wù)助理負(fù)責(zé)記錄項(xiàng)目部所有人員(包含保潔、保安)的考勤,要

求公、正、準(zhǔn)。監(jiān)督后勤人員(保潔、保安)的工作情況,并對(duì)不

合格的工作內(nèi)容有指導(dǎo)及上報(bào)的權(quán)力;

16)業(yè)務(wù)助理有責(zé)任同客服部共同協(xié)調(diào)與各合作單位的關(guān)系,建立對(duì)銷

售有利的合作意向;

17)關(guān)于不合格的業(yè)務(wù)記錄有權(quán)按照公司處罰原則及程序上報(bào)銷售經(jīng)

理實(shí)施;

18)關(guān)于項(xiàng)目組內(nèi)任何違反公司管理規(guī)范的行為有義務(wù)向銷售經(jīng)理詳

實(shí)匯報(bào);

19)負(fù)責(zé)審核每日簽署的合同、認(rèn)購(gòu)書等文件,錄入各項(xiàng)銷售數(shù)據(jù)。處

理售前、售后的合同、單據(jù)、文件傳遞及保管工作;

20)負(fù)責(zé)會(huì)議的紀(jì)錄,文稿的撰寫與各項(xiàng)檔案管理等;

21)處理銷售過(guò)程中的行政事務(wù)并服務(wù)于銷售;

22)所有儲(chǔ)存在電腦內(nèi)的資料務(wù)必加設(shè)授權(quán)密碼;

23)每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié);

24)完成上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

考核標(biāo)準(zhǔn)

按上述各項(xiàng)工作職責(zé)及公司所要求各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)由銷售經(jīng)理按月考核。

3.銷售主管

A.提取公傭的銷售主管

>職務(wù)名稱:銷售主管

>直接上級(jí):銷售經(jīng)理

>本職工作:塑造組間凝聚力,完成公司下達(dá)的銷售任務(wù)

>工作職責(zé):

1)首先應(yīng)把公司的利益放在第一位,以為公司制造最大效益為目標(biāo),對(duì)公

司應(yīng)具有絕對(duì)的忠誠(chéng)度;

2)協(xié)助銷售經(jīng)理共同進(jìn)行項(xiàng)目組的管理工作,服從上級(jí)的安排,竭盡全力

做好每一項(xiàng)工作;

3)主持售樓部日常工作,主持每日工作晨會(huì),溝通上下級(jí)及售樓部與其他

部門的關(guān)系;

4)堅(jiān)持“顧客至上、科學(xué)管理”的宗旨,樹立良好的企業(yè)形象,制造良好

的工作環(huán)境,充分調(diào)動(dòng)每一位員工的積極性,并保持團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高

效的工作氣氛;

5)根據(jù)銷售經(jīng)理進(jìn)展規(guī)劃與市場(chǎng)預(yù)測(cè)及總體銷售計(jì)劃,擬定各組及各業(yè)務(wù)

員的工作任務(wù),定期向銷售經(jīng)理匯報(bào)銷售推廣計(jì)劃;

6)協(xié)助業(yè)務(wù)員與客戶簽訂購(gòu)房合同,審核銷售代表簽訂合同的有效性;

7)負(fù)責(zé)落實(shí)樓款的回收工作;

8)組織員工按排序進(jìn)行工作,本組員工相互支援完成銷售配合。監(jiān)督該組

接客戶時(shí)的前臺(tái)接待工作,禁止前臺(tái)空位。出現(xiàn)空位主管有下過(guò)失單的

權(quán)利;

9)做好每日的來(lái)電、來(lái)訪登記及審查工作,負(fù)責(zé)銷控表的銷控核對(duì),統(tǒng)計(jì)

每日定房量,填報(bào)各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)表格,以保證銷售的準(zhǔn)確性。并隨時(shí)收集各

項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)資料進(jìn)行提出銷售情況分析;

10)負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)

務(wù)水平;

11)對(duì)項(xiàng)目部新員工進(jìn)行培訓(xùn)及工作指導(dǎo);

12)領(lǐng)導(dǎo)銷售小組及主持小組銷售會(huì)議;

13)督導(dǎo)培訓(xùn)銷售代表完成銷售任務(wù),并進(jìn)行小組業(yè)務(wù)考核;

14)組織本組員工案例分析

15)隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排,休息日服從公司安排。

16)每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié);

>考核標(biāo)準(zhǔn)

1)按照項(xiàng)目部每月制定的銷售任務(wù)進(jìn)行考核;

2)按照公司制定的主管工作職責(zé)進(jìn)行要求與監(jiān)督。

3)由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同時(shí)由置業(yè)顧問(wèn)按公司

評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。

B.操作業(yè)務(wù)的銷售主管

>職務(wù)名稱:銷售主管

>直接上級(jí):銷售經(jīng)理

>本職工作:在個(gè)人能夠成為業(yè)務(wù)楷模的同時(shí)帶領(lǐng)組員完成銷售任務(wù)

>工作職責(zé):

1)負(fù)責(zé)并監(jiān)督售樓處的日常工作,主動(dòng)溝通上下級(jí)的關(guān)系;

2)安排每周的值日人員,并負(fù)責(zé)檢查售樓處的環(huán)境衛(wèi)生情況;

3)負(fù)責(zé)售樓處所有人員的考勤工作;

4)做好每日來(lái)電、來(lái)訪登記的審查工作;負(fù)責(zé)填寫每日工作日志及配合銷

售經(jīng)理核查各項(xiàng)統(tǒng)計(jì)報(bào)表的準(zhǔn)確性;

5)負(fù)責(zé)檢查本組人員的合同填寫,保證合格率達(dá)到100%;

6)負(fù)責(zé)新員工的培訓(xùn)工作;

7)協(xié)助銷售經(jīng)理對(duì)新員工上崗進(jìn)行考核;

8)對(duì)待工作積極主動(dòng),能夠制造團(tuán)結(jié)協(xié)作、優(yōu)質(zhì)高效的工作氣氛;

9)負(fù)責(zé)組織業(yè)務(wù)人員及時(shí)熟悉市場(chǎng)動(dòng)態(tài),收集市場(chǎng)資訊,并主動(dòng)向上級(jí)領(lǐng)

導(dǎo)進(jìn)行匯報(bào);

10)在保證自身良好銷售業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)之上,盡力幫助業(yè)績(jī)落后員工;

11)堅(jiān)決執(zhí)行售樓處的各項(xiàng)規(guī)章制度,協(xié)助銷售經(jīng)理做好管理工作;

12)負(fù)責(zé)組織銷售人員及時(shí)總結(jié)交流銷售經(jīng)驗(yàn),加強(qiáng)業(yè)務(wù)修養(yǎng),不斷提高業(yè)

務(wù)水平;

13)在保證公平、公正、公開的原則之上,擁有獎(jiǎng)罰建議權(quán);

14)隨時(shí)準(zhǔn)備完成公司臨時(shí)性的工作安排,休息日服從公司安排。

15)每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié);

>考核標(biāo)準(zhǔn)

1)評(píng)選過(guò)程:

A.項(xiàng)目開盤前期:在項(xiàng)目構(gòu)成員還不熟悉的情況下,主管的當(dāng)選由項(xiàng)

目經(jīng)理進(jìn)行直接任命;

B.進(jìn)入銷售后主管按下列形式進(jìn)行評(píng)選:

a)由銷售經(jīng)理進(jìn)行分組,各組分別配備1名主管;

b)主管考核周期為兩個(gè)月;

c)由銷售經(jīng)理每?jī)蓚€(gè)月進(jìn)行一次崗位職責(zé)考核,并同時(shí)由置業(yè)顧

問(wèn)按公司評(píng)選原則進(jìn)行民意測(cè)驗(yàn)。

2)評(píng)選內(nèi)容:

銷售業(yè)績(jī)(占40分)

管理意識(shí)(占20分)

專業(yè)知識(shí)(占10分)

責(zé)任感(占10分)

誠(chéng)信公正(占10分)

主觀能動(dòng)性(占10分)

3)評(píng)選方式:由全體業(yè)務(wù)員進(jìn)行投票選舉。

4)薪資待遇:每月可獲得主管津貼400元

4.置業(yè)顧問(wèn)

>職務(wù)名稱:置業(yè)顧問(wèn)

>直接上級(jí):銷售主管

>本職工作:完成上級(jí)下達(dá)的銷售任務(wù),執(zhí)行公司的各項(xiàng)指令

>工作職責(zé)

1)掌握樓盤的結(jié)構(gòu)、功能技術(shù)指標(biāo)及工程造價(jià),能給客戶提供合理化建議,

并能熟練地回答客戶提出的問(wèn)題;

2)善于辭令而不夸夸其談,待人誠(chéng)信,與客戶保持良好關(guān)系,為企業(yè)與樓

盤樹立良好形象,為雙方進(jìn)行理想的服務(wù),并隨時(shí)進(jìn)行客戶的接待及應(yīng)

交房款的催交;

3)服從工作安排,工作積極主動(dòng),有開拓精神,從各方面積極的開發(fā)客戶

源,并完成上級(jí)下達(dá)的任務(wù),能不失時(shí)機(jī)地推銷企業(yè)樓盤;

4)嚴(yán)格按照公司與部門的各項(xiàng)規(guī)章制度要求自己;

5)按照規(guī)定的銷售流程,向客戶推銷自己的產(chǎn)品;

6)完成各項(xiàng)銷售報(bào)表(整理信息資料),及時(shí)反饋各方面信息,建立客戶檔

案,隨時(shí)進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查并分析記錄;

7)代表開發(fā)商與客戶簽訂購(gòu)房合同,并及時(shí)將合同上交銷售主管審核后備

案;

8)努力做好售后服務(wù)工作,及時(shí)回訪客戶,反饋樓盤質(zhì)量信息;

9)每日及時(shí)準(zhǔn)確的填寫與銷售有關(guān)的各類報(bào)表,每天向主管匯報(bào)工作情

況,每月進(jìn)行工作總結(jié),并根據(jù)市場(chǎng)信息對(duì)下階段工作進(jìn)行策劃,以提

高工作的計(jì)劃性與有效性;

10)參加銷售會(huì)議及對(duì)銷售的建議;

11)完成公司及開發(fā)商指派的各項(xiàng)團(tuán)隊(duì)工作與集體事務(wù);

12)負(fù)責(zé)及時(shí)回收樓款。

13)努力學(xué)習(xí)知識(shí),擴(kuò)大知識(shí)面,提高自己的社交能力,促進(jìn)業(yè)務(wù)水平的提

高。

14)做積極向上,富有恒成行魅力的員工。

15)展會(huì)舉辦前,務(wù)必保持旺盛的精力,良好的狀態(tài),并修飾儀容、儀表。

16)開展之前,須到現(xiàn)場(chǎng)實(shí)地勘察,熟悉展位布置,并調(diào)查其他參展項(xiàng)目。

17)展會(huì)期間,服從上級(jí)工作安排,無(wú)特殊情況,不得請(qǐng)假。

18)不得遲到早退,不得未經(jīng)上級(jí)同意離崗,就餐安排聽從值班管理人員指

揮。

19)參加展會(huì)前準(zhǔn)備好所需用的各類銷售工具,如名片、銷售手冊(cè)、項(xiàng)目資

料、訂書器等。

20)各類外出值勤時(shí)段,保管好各類個(gè)人用品。

21)每月最后一日前向上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)報(bào)送工作總結(jié);

>考核標(biāo)準(zhǔn):

嚴(yán)格按照公司的銷售人員的工作職責(zé)進(jìn)行要求與監(jiān)督。

>個(gè)人待遇

1)員工在培訓(xùn)期間的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)為10元

2)培訓(xùn)期間公司給員工提供工作午餐

3)培訓(xùn)期15天以內(nèi),期滿后由銷售經(jīng)理進(jìn)行綜合考評(píng),通過(guò)者則轉(zhuǎn)入

試用期。

4)試用期基本工資及各項(xiàng)補(bǔ)助同其他置業(yè)顧問(wèn)的標(biāo)準(zhǔn)完全一致,能夠

接待客戶并按最低傭金點(diǎn)位計(jì)發(fā)傭金,如所分配項(xiàng)目為固定傭金點(diǎn)

位則按70%核算傭金。

5)試用期時(shí)段為兩個(gè)月,屆時(shí)由銷售經(jīng)理進(jìn)行考評(píng),內(nèi)容為試用期間

的業(yè)績(jī)表述及綜合能力,通過(guò)者進(jìn)入考核期。

6)考核期不限時(shí)段,所有薪資、傭金按公司規(guī)定發(fā)放。

第二章項(xiàng)目管理制度匯編

一、銷售人員招聘要求

1.招聘對(duì)象

>基本要求

1)年滿23歲以上;

2)大專以上學(xué)歷;

3)身體健康,五官端正,口齒清晰;

4)男性身高1.75米以上,女性身高1.65米以上,外形良好,氣質(zhì)出眾,

談吐優(yōu)雅,品行端正。

5)精力充沛、充滿朝氣;

6)熱愛銷售工作;

7)具備積極主動(dòng)的工作態(tài)度;

8)無(wú)不良嗜好;

9)無(wú)犯罪記錄;

>業(yè)務(wù)要求

1)有本行業(yè)一年以上工作經(jīng)險(xiǎn),并有優(yōu)良的業(yè)績(jī)表現(xiàn);

2)熟悉銷售流程;

3)熟悉《商品房買賣合同》;

4)熟悉與銷售有關(guān)的房地產(chǎn)政策、法規(guī);

5)對(duì)客戶有一定掌控能力;

6)有一定的銷售技巧;

7)有強(qiáng)烈的獲得成功的欲望;

>素養(yǎng)要求

1)有良好的品德,誠(chéng)信、團(tuán)結(jié);

2)氣質(zhì)優(yōu)雅、有涵養(yǎng);

3)舉止得體大方;

4)具有團(tuán)隊(duì)協(xié)作意識(shí);

5)有對(duì)銷售工作有強(qiáng)烈的自我驅(qū)動(dòng)力;

6)勇于同意挑戰(zhàn),能夠承受工作壓力;

7)工作中能充分發(fā)揮主觀能性;

2.招聘程序

1)公司刊登招聘廣告;

2)同業(yè)間推薦;

3)遞交簡(jiǎn)歷;

4)人力資源部/銷售經(jīng)理約見面談;

5)根據(jù)各項(xiàng)目情況決定是否錄用;

6)通知被錄用;

7)根據(jù)各項(xiàng)目的區(qū)域安排去各自項(xiàng)目。

3.職業(yè)道德要求

1)符合公司誠(chéng)信、敬業(yè)、團(tuán)結(jié)的經(jīng)營(yíng)理念;

2)遵守行業(yè)與公司的規(guī)范要求;

3)具有良好的職業(yè)道德;

4)能嚴(yán)守開發(fā)商、公司、項(xiàng)目的商業(yè)機(jī)密;

5)不得以任何形式獲取除公司同意以外的他項(xiàng)收入,如兼職銷售其他

項(xiàng)目、推銷其他產(chǎn)品、向客戶推薦裝修公司、利用從各處獲得的信

息牟利、向買賣雙方暗示、索取傭金等;

6)不得以任何形式或者手段參與炒號(hào)、倒房;

7)不得做超范圍承諾;

8)不得惡意貶損其他項(xiàng)目與同業(yè)人員;

9)符合公司在公平、公正、公開的原則下開展良性競(jìng)爭(zhēng)的營(yíng)銷部工作

理念。

二、行政管理制度

1.考勤管理

1)銷售人員每天工作時(shí)間為9:00—18:30,中午半小時(shí)就餐時(shí)間。每

天安排2—4名銷售員值班到PM9:00;

2)銷售助理每天工作時(shí)間為9:00—18:30,中午半小時(shí)就餐時(shí)間;

3)上班與下班去銷售助理處簽到,由銷售助理監(jiān)督,禁止代簽,一經(jīng)

發(fā)現(xiàn),雙方事人各處以30元罰款;

4)遲到、早退規(guī)定:

A.當(dāng)月首次遲到在三分鐘之內(nèi),不計(jì)入遲到考勤;超過(guò)三分鐘算遲

到一次,罰款10元;

B.當(dāng)月遲到累計(jì)三次以上五次下列,給予過(guò)失單一張并處以200罰

款;

C.當(dāng)月遲到次數(shù)超過(guò)5次以上,予以辭退;

D.當(dāng)日遲到超過(guò)15分鐘,又事先未向銷售主管說(shuō)明的算曠工一天,

處于200元罰款;

E.現(xiàn)場(chǎng)銷售人員上班時(shí)間內(nèi)未經(jīng)銷售主管許可不得擅自離開工作崗

位,提早離開崗位務(wù)必征得銷售主管的同意否則根據(jù)情節(jié)可按早

退或者曠工處理;

5)如遇特殊情況不能按時(shí)到崗,務(wù)必提早一天通知銷售主管;

6)銷售人員如請(qǐng)病、事假,提早填寫請(qǐng)假單,2天內(nèi)由銷售主管審批,

2天以上由銷售主管上報(bào)公司,按公司統(tǒng)一規(guī)定執(zhí)行;

7)不經(jīng)同意擅自休假,按礦工計(jì),礦工一次罰款200,當(dāng)月累計(jì)三次曠

工予以辭退;

8)原則上每人每周休息一天,如遇廣告或者展銷會(huì)不能休息,由銷售

主管統(tǒng)一安排調(diào)休。原則上周六、周日不安排輪休;

9)如銷售人員之間換休,應(yīng)提早通知銷售主管,否則,未到崗者按曠

工處理;

2.例會(huì)管理

1)晨會(huì)

時(shí)間:每日11:00之前

參加人員:銷售經(jīng)理、銷售部全體人員

內(nèi)容:前日成交、回款、來(lái)電、來(lái)訪中的問(wèn)題及解決方法

本日廣告、促銷信息與統(tǒng)一銷講

銷控表核對(duì)

銷售計(jì)劃完成情況

價(jià)格及控盤調(diào)整

批判、夸獎(jiǎng)

銷售手冊(cè)新內(nèi)容更換

當(dāng)日臨時(shí)性工作安排

會(huì)議時(shí)間操縱在10一一15分鐘、站立開會(huì)、經(jīng)理主持,細(xì)節(jié)問(wèn)題

會(huì)下解決

2)周、月例會(huì)

時(shí)間:根據(jù)項(xiàng)目情況確定

地點(diǎn):根據(jù)項(xiàng)目情況確定

參加人員:銷售經(jīng)理、業(yè)務(wù)體

內(nèi)容:月度工作總結(jié)

客戶分析、新競(jìng)爭(zhēng)樓盤動(dòng)向介紹(銷售主管)

銷售策略調(diào)整方向,控盤、價(jià)格、推廣介紹(經(jīng)理)

置業(yè)顧問(wèn)工作體會(huì)一一每次四人,經(jīng)理點(diǎn)評(píng)

銷售有關(guān)培訓(xùn)一一銷售經(jīng)理

3)業(yè)務(wù)組長(zhǎng)以上會(huì)議

時(shí)間:周一

地點(diǎn):銷售部

參加人員:經(jīng)理、各組長(zhǎng)、助理

內(nèi)容:總結(jié)上周銷售情況;

分析計(jì)劃完成情況;

調(diào)整本周工作重點(diǎn)。

4)銷售專題會(huì)

時(shí)間:根據(jù)銷售工作情況不定期安排

參加人員:銷售部有關(guān)人員及其他部門有關(guān)人員

準(zhǔn)備:準(zhǔn)備好議題并通知有關(guān)人員

要求:專題與工作內(nèi)容結(jié)合,解決工作中的實(shí)際問(wèn)題

5)會(huì)議要求

A.每周、月例會(huì)內(nèi)容由統(tǒng)計(jì)作會(huì)議記錄,上報(bào)公司存檔。

B.與會(huì)人員按業(yè)務(wù)助理通知準(zhǔn)時(shí)到會(huì)。

C.隨身攜帶筆記本、筆,做好會(huì)議紀(jì)錄,不得以單張紙代替。

D.未經(jīng)上級(jí)批準(zhǔn),不得接、打電話,隨意離席或者接待客戶。

3.嚴(yán)重違紀(jì)處理

1)嚴(yán)禁利用價(jià)格、房號(hào)及其他不正當(dāng)手段搶客戶,有損公司聲譽(yù)者予

以辭退;

2)嚴(yán)禁銷售助理利用職務(wù)之便收受業(yè)務(wù)員或者客戶賄賂,私押、私放

房號(hào)者予以辭退;

3)嚴(yán)禁銷售助理將客戶資料私自泄露給他人或者其他項(xiàng)目,牟取經(jīng)濟(jì)

利益予以辭退;

4)嚴(yán)禁銷售助理串通銷售人員私分客戶、漏分客戶者予以辭退;

5)嚴(yán)禁銷售人員做私單,協(xié)助客戶炒房,從中謀取經(jīng)濟(jì)利益者予以辭

退;

6)嚴(yán)禁泄露公司機(jī)密給客戶或者其他項(xiàng)目,使公司遭受缺失者予以辭

退;

7)拒絕上級(jí)下達(dá)的工作任務(wù),工作態(tài)度消極,散發(fā)消極怠工情緒者予

以辭退;

8)散布謠言及流言蠻語(yǔ),搬弄是非,攻擊詆毀他人,不利于公司員工

團(tuán)結(jié)者予以辭退;

9)多次違反公司的規(guī)章制度,經(jīng)批判教育仍無(wú)法改正者予以辭退;

10)盜竊公司及私人財(cái)務(wù),或者公司機(jī)密文件及客戶資料者予以辭退;

11)觸犯國(guó)家法律,由公安機(jī)關(guān)追究刑事責(zé)任者予以辭退。

12)打架斗毆,造成人員傷亡、財(cái)產(chǎn)缺失,造成不良影響者予以辭退。

4.申訴制度

1)銷售經(jīng)理在每周的例會(huì)上宣布本周受處罰人員名單與金額,并由銷

售主管填寫處罰單。違紀(jì)當(dāng)事人應(yīng)在三天內(nèi)將罰金交于銷售助理,

嚴(yán)重違紀(jì)的,由銷售經(jīng)理上報(bào)公司,直接從工資中扣除;

2)當(dāng)事人接到處罰單后,如與事實(shí)不符,會(huì)后一日內(nèi)向銷售經(jīng)理陳述

原因,并寫書面的申請(qǐng)報(bào)告,銷售經(jīng)理準(zhǔn)后,到銷售助理處存檔,

撤消處罰。

5.銷售人員績(jī)效考核制度

1)在售樓處日常管理的基礎(chǔ)上,使用每月銷售業(yè)績(jī)考核及工作質(zhì)量綜

合考核相結(jié)合的方式;

2)每月25日前由銷售總監(jiān)、銷售助理負(fù)責(zé)員工考核工作,并填寫《銷

售代表績(jī)效考核表》,此表將作為公共傭金發(fā)放評(píng)定的根據(jù);

3)銷售人員考核應(yīng)當(dāng)按照《銷售人員考核績(jī)效表》逐項(xiàng)測(cè)評(píng)打分,本

考核評(píng)分為100分,按銷售人員當(dāng)月工作完成情況扣分之后,最后

得分為當(dāng)月考核成績(jī);

4)具體評(píng)分細(xì)則見如下:

(1)業(yè)績(jī)考核50分:占考核比重的50%,該考核是通過(guò)任務(wù)完成情

況進(jìn)行考評(píng)的,計(jì)算方法:50*(實(shí)際簽約金額/計(jì)劃簽約金額);

(2)日常管理考核20分:反映銷售人員日常表現(xiàn)評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下:

A.無(wú)故遲到、早退或者擅離職守的,遲到一次扣1分,早退一

次扣1分,曠工一次扣5分。私自調(diào)班、換崗一次扣5分。

B.個(gè)人工作場(chǎng)所臟亂,塵土多,或者在公共辦公區(qū)域亂放雜物

與私人物品,每發(fā)現(xiàn)一處,扣罰責(zé)任人1分。

C.工作時(shí)間內(nèi)飲酒(含酒精飲料)或者抽煙,扣罰責(zé)任人2分。

D.在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背的,一次扣2分。

E.工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話,一次扣2分。

F.工作時(shí)間串崗、聊天、看小說(shuō)、打游戲、打撲克、下棋或者

從事其他無(wú)關(guān)活動(dòng),每發(fā)現(xiàn)一次,每人扣罰5分。

G.當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或者無(wú)故停止工作、與辦理其它私事的,一次扣

5分。

H.不服從上級(jí)安排工作,視情節(jié)輕重扣5分。

I.明知故犯,與管理人員爭(zhēng)辯或者出言不遜以示威脅并堅(jiān)持錯(cuò)

誤的,視為嚴(yán)重違紀(jì),扣10分。

J.傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)的,視情節(jié)扣5分。

K.浪費(fèi)、不愛惜公物與設(shè)備、不聽提醒的,發(fā)現(xiàn)浪費(fèi)現(xiàn)象一次

扣2分。

(3)、各類銷售表單的填寫考核10分,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下:

A.有客戶來(lái)電咨詢,隨時(shí)填寫來(lái)電客戶登記表。要求字跡工整、

內(nèi)容全面、及時(shí)準(zhǔn)確。銷售人員不及時(shí)作客戶登記(1小時(shí)

以內(nèi)),字跡潦草難于辨認(rèn),每次發(fā)現(xiàn)扣罰3分。

B.現(xiàn)場(chǎng)有客戶來(lái)訪咨詢,隨時(shí)填寫來(lái)訪客戶登記表,要求字跡

工整、內(nèi)容全面、及時(shí)準(zhǔn)確。不及時(shí)作客戶登記(1小時(shí)以

內(nèi)),字跡潦草難于辨認(rèn),每發(fā)現(xiàn)一次扣罰3分。

C.為反映銷售人員每天的工作量及成交客戶來(lái)源與成交周期,

銷售人員每天下班前需填寫業(yè)務(wù)員日?qǐng)?bào)表并及時(shí)交與銷售主

管,每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分。

D.現(xiàn)場(chǎng)所有簽約客戶都務(wù)必填寫成交客戶檔案,漏填、錯(cuò)填、

填寫虛假內(nèi)容每發(fā)現(xiàn)一次扣罰5分。

E.現(xiàn)場(chǎng)銷售主管可根據(jù)實(shí)際工作的情況不定期安排業(yè)務(wù)員市

調(diào)。要求業(yè)務(wù)員認(rèn)真填寫個(gè)案調(diào)查表。如填寫內(nèi)容嚴(yán)重欠缺,

字跡潦草。每發(fā)現(xiàn)一次扣罰1分。

(4)、接待與銷售過(guò)程考核10分,評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)如下:

A.工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝,儀表不符合規(guī)定的,在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話

不文明。每發(fā)現(xiàn)一次,扣罰2分。

B.不按工作流程,因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,而影響了接待或者

銷售,每發(fā)現(xiàn)一次,每項(xiàng)扣罰2分。

C.嚴(yán)禁對(duì)客戶虛假承諾,每發(fā)現(xiàn)一次,視情節(jié)嚴(yán)重扣5分。

D.準(zhǔn)確簽定合同,發(fā)現(xiàn)簽署錯(cuò)誤一次扣5分。

E.不及時(shí)與客戶溝通,不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各類有關(guān)手續(xù)

辦理的扣3分。

F.不積極催交應(yīng)收款與拖欠款,消極怠工者扣3分。

G.工作失誤,造成看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、

房號(hào)重訂或者賣錯(cuò)房等。每發(fā)現(xiàn)一次,視后果嚴(yán)重程度扣5

分。

H.銷售員蓄意搶單,并不服從安排的,每發(fā)現(xiàn)一次,視情節(jié)嚴(yán)

重扣5分。

(5)、其他考核10分:

A.業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核:每月由銷售總監(jiān)對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售人員進(jìn)行考核,

考核不合格者視情節(jié)程度扣1一5分;

B.對(duì)發(fā)生服務(wù)性投訴的,經(jīng)查證屬實(shí),視情節(jié)嚴(yán)重扣1-5分。

C.由于工作疏忽大意,造成公司或者客戶財(cái)物缺失的,視嚴(yán)重

程度扣1—5分。

D.不按財(cái)務(wù)制度辦事,私自收取客戶訂金、房款或者其它有關(guān)

款項(xiàng)的,視情1—5分。

《銷售人員考核績(jī)效表》

銷售員工作質(zhì)量考核表

姓名:日期:年月

序評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)此項(xiàng)得分備注

考核項(xiàng)目考核內(nèi)容扣分

號(hào)

業(yè)績(jī)考核見細(xì)則1滿分50分

1銷售定額指標(biāo):50*(實(shí)際簽約金額/計(jì)劃簽約金額)

日常管理1、無(wú)故遲到、早退或者擅離職守的;見細(xì)則2滿分20分,

2考核2、個(gè)人工作場(chǎng)所臟亂,塵土多,或者在公共辦公區(qū)域亂放雜物與私每項(xiàng)滿分

人物品;為2分

3、工作時(shí)間內(nèi)飲酒(含酒精飲料)或者抽煙;

4、在現(xiàn)場(chǎng)大聲喧嘩、追逐打鬧、勾肩搭背的;

5、工作時(shí)間長(zhǎng)時(shí)間打私人電話;

6、工作時(shí)間串崗、聊天、看小說(shuō)、打游戲、打撲克、下棋或者從事

其他無(wú)關(guān)活動(dòng);

7、當(dāng)班時(shí)睡覺(jué)或者無(wú)故停止工作、與辦理其它私事的;

8、不服從上級(jí)安排工作

9、傳閑話、挑撥事非影響團(tuán)結(jié)的;

10、浪費(fèi)、不愛惜公物與設(shè)備、不聽提醒的、

1、認(rèn)真、準(zhǔn)確、及時(shí)填寫來(lái)電客戶登記表見細(xì)則3滿分10分,

各類銷售

2、認(rèn)真、準(zhǔn)確、及時(shí)填寫來(lái)訪客戶登記表每項(xiàng)滿分2

表單的填

33、認(rèn)真、真實(shí)填寫銷售人員日?qǐng)?bào)分

寫考核

4、認(rèn)真、及時(shí)填寫成交客戶檔案

5、認(rèn)真、全面填寫個(gè)案調(diào)查表

1、工作時(shí)間內(nèi)不按規(guī)定著裝,儀表不符合規(guī)定的,在現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)話不文見細(xì)則4滿分10分,

明1—5項(xiàng)每

2、不按工作流程,因未做好各項(xiàng)準(zhǔn)備工作,而影響了接待或者銷售項(xiàng)滿分為1

接待與銷

3、準(zhǔn)確簽定合同分,

4售過(guò)程考

6—7項(xiàng)每

4、不及時(shí)與客戶溝通,不跟進(jìn)預(yù)售登記、貸款等各類有關(guān)手續(xù)辦理

項(xiàng)滿分2.5

5、不積極催交應(yīng)收款與拖欠款,消極怠工

6、工作失誤,造成看錯(cuò)房、看錯(cuò)面積、看錯(cuò)價(jià)格、算錯(cuò)折扣、房號(hào)

重訂或者賣錯(cuò)房

7、銷售員蓄意搶單,并不服從安排

1、業(yè)務(wù)培訓(xùn)考核見細(xì)則5滿分10分,

其它考核2、發(fā)生服務(wù)性投訴,經(jīng)查證屬實(shí)的每項(xiàng)滿分

5

10分3、由于工作疏忽大意,造成公司或者客戶財(cái)物缺失為2.5分

4、不按財(cái)務(wù)制度辦事,私自收取客戶訂金、房款或者其它有關(guān)款項(xiàng)

起評(píng)分:100分扣分:____分考核成績(jī):分

1.獎(jiǎng)勵(lì)制度

>優(yōu)秀員工評(píng)選程序

>優(yōu)秀員工評(píng)選目的:

1)根據(jù)公司質(zhì)量管理體系,倡導(dǎo)以人為本的管理方針,進(jìn)展銷售

隊(duì)伍中全面優(yōu)秀的員工。

2)增加團(tuán)隊(duì)的凝聚力,明確員工的奮斗方向。培養(yǎng)關(guān)于項(xiàng)目及公

司有價(jià)值的骨干人才。

>優(yōu)秀員工評(píng)選辦法:

1)以每季度做為一個(gè)評(píng)選周期。

2)項(xiàng)目部每季度累計(jì)銷售排名前50%的人員有參選的資格。(務(wù)必

完成最低銷售任務(wù))

3)要求項(xiàng)目組全體銷售人員參加評(píng)選,以表格打分形式進(jìn)行評(píng)選。

?獎(jiǎng)勵(lì)基制:

1)被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員將在項(xiàng)目組的光榮榜中受到

通告表?xiàng)睢?/p>

2)被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員,其照片、簡(jiǎn)介將在公司內(nèi)

部刊物中刊登,并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)橫向宣傳以資鼓勵(lì)。

3)被評(píng)選為“優(yōu)秀員工”的業(yè)務(wù)員將集體與公司高層領(lǐng)導(dǎo)的會(huì)談。

4)“優(yōu)秀員工”將會(huì)獲得公司的物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)。

5)榮獲“優(yōu)秀員工”稱號(hào)的業(yè)務(wù)員可在參選項(xiàng)目主管的評(píng)選中獲得

10分的獎(jiǎng)勵(lì)基分。

6)每季度成交金額最高的一名員工為銷售冠軍,可獲得公司頒發(fā)的

冠軍獎(jiǎng)金。

7)為公司做出特殊奉獻(xiàn)或者提出可行性較強(qiáng)的合理化建議者也可

參加優(yōu)秀員工的評(píng)選,并可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)。

2.處罰規(guī)定

1)搶單業(yè)務(wù)員明知客戶已與其他業(yè)務(wù)員聯(lián)系過(guò),為了個(gè)人利益不擇

手段。將此客戶成交業(yè)績(jī)及傭金據(jù)為己有,視為搶單。搶單將受

到公司最嚴(yán)厲的處罰:辭退,同時(shí)業(yè)績(jī)傭金歸已與客戶聯(lián)系過(guò)的

業(yè)務(wù)員。

2)不得以任何方式與理由互借或者轉(zhuǎn)移業(yè)績(jī),一經(jīng)發(fā)現(xiàn)所有參與人

員均給予辭退處分,同時(shí)扣除所余工資與傭金。

3)業(yè)務(wù)員不同意以任何手段與言論阻礙客戶成交,違者予以辭退,

并扣除所余工資與傭金。

4)所有員工均有義務(wù)保護(hù)公司與項(xiàng)目的整體形象與利益,凡有違反

此例者,可由銷售經(jīng)理級(jí)以上管理人員按情節(jié)輕重處以罰款100

元T000元同時(shí)記大過(guò)一次至除名的懲處。

5)除已注明處罰方式與公司原有處罰條例的制度外,員工若在一個(gè)

月(即每月26日至次月25日)中違反本管理手冊(cè)中任一規(guī)定,

首次罰款20元,第二次罰款40元,第三次罰款80元,第四次

罰款160元,第五次罰款300元并立即解聘,所余傭金減免發(fā)放。

6)因違反公司規(guī)定,并給公司的形象與利益造成缺失而被公司除名

的員工,所余工資及傭金不予發(fā)放,且公司保留采取進(jìn)一步措施

的權(quán)利。

序號(hào)違紀(jì)行為罰款金額(元)

1銷售大廳不清潔(責(zé)任人)5

2遲到、早退(每次)10

3在售樓處喧嘩,做與工作無(wú)關(guān)的情況10

4長(zhǎng)時(shí)間接打私人電話10

在銷售大廳聊天、看雜志、打牌、吃東西、

5抽煙、娛樂(lè)、聽隨身聽、玩手機(jī)、游戲機(jī)20

6不認(rèn)真填寫統(tǒng)計(jì)報(bào)表及銷售日?qǐng)?bào)20

7合同制作失誤20

8替打卡(雙方當(dāng)事人)30

9未佩帶胸卡30

10未著工裝50

11打架、罵人100

12對(duì)客戶視而不見100

13與客戶爭(zhēng)吵50—100

14被客戶投訴50—200

15曠工200

扣除當(dāng)月底薪

16惡意搶單

直至開除

17泄露公司機(jī)密200直至開除

18做超出公司規(guī)定范圍的承諾200直至開除

予以經(jīng)濟(jì)處罰

19盜竊、騙取客戶、員工或者公司財(cái)物的,

并開除

三、文件呈報(bào)、管理制度

1.項(xiàng)目部文件呈報(bào)管理

1)資料報(bào)送:統(tǒng)一用呈批件形式報(bào)送

2)過(guò)失單(按公司與銷售部規(guī)定)

3)呈批件:業(yè)務(wù)員如有合理化建議可通過(guò)呈批件形式報(bào)于銷售經(jīng)

理;經(jīng)銷售經(jīng)理簽字確認(rèn)后上報(bào)公司。

4)文件規(guī)范:

A.各項(xiàng)目部除特殊需求外,頁(yè)眉務(wù)必統(tǒng)一注明“北京恒成行房

地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)有限公司”,頁(yè)腳務(wù)必統(tǒng)一注明“XX項(xiàng)目部”,“第

頁(yè)共頁(yè)”。

B.第一頁(yè)為《呈批件》,第二頁(yè)第一行應(yīng)為“至:XXX",第二

行應(yīng)為“由:XXX項(xiàng)目部XXX”,第三行應(yīng)為“主題:XXXXXX”,

第四行應(yīng)為“日期:X年X月X日”

C.文件最后一頁(yè)落款應(yīng)為XXX項(xiàng)目部,并由撰稿人簽字

2.項(xiàng)目部銷售文件管理

1)接待來(lái)電來(lái)訪后,務(wù)必如實(shí)全面認(rèn)真填寫《來(lái)電登記表》及《來(lái)

訪客戶登記表》,填寫務(wù)必詳實(shí)準(zhǔn)確,不得空項(xiàng),否則按《處罰

制度》處理。

2)每日上班后,根據(jù)業(yè)務(wù)紀(jì)錄作跟蹤計(jì)劃,內(nèi)容含日期、洽商情況、

意向戶型、何時(shí)來(lái)訪等,在當(dāng)日下班時(shí),整理當(dāng)日工作,完善業(yè)

務(wù)紀(jì)錄。

3)每周向主管報(bào)告本周客戶情況。

4)銷售經(jīng)理與銷售主管每周定期檢查業(yè)務(wù)紀(jì)錄,不合格者進(jìn)行停接

電話、停帶客戶發(fā)放過(guò)失單的處理,并記入優(yōu)秀員工考核。

5)售樓處合同管理辦法涉及合同文件包含:預(yù)售合同文本、認(rèn)購(gòu)書、

按揭貸款申請(qǐng)表、按揭貸款合同、抵押合同、預(yù)售登記申請(qǐng)表及

委托書等有關(guān)文件。

6)售樓處合同文件使用統(tǒng)一收存,統(tǒng)一審核,即用即取的管理原則。

7)售樓處合同文件由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行專人保管,置業(yè)顧問(wèn)因需要簽約

或者認(rèn)購(gòu)時(shí),到業(yè)務(wù)助理處簽字領(lǐng)取。

8)業(yè)務(wù)助理在發(fā)放合同時(shí)需填寫合同文件領(lǐng)用登記表,并由領(lǐng)用人

在登記表上簽字確認(rèn)。

9)客戶簽約后,領(lǐng)用人將簽定的合同文件返還業(yè)務(wù)助理統(tǒng)一存檔儲(chǔ)

存。

10)業(yè)務(wù)助理在合同文件返還后,在合同文件領(lǐng)用登記表上進(jìn)行歸還

記錄。并根據(jù)下一步工作需要,進(jìn)行整理儲(chǔ)存。

11)小定單、認(rèn)購(gòu)書返還時(shí)間不超過(guò)兩天,其它合同文件返還時(shí)間不

超過(guò)五天,特殊情況需經(jīng)銷售經(jīng)理同意。

12)小定單、認(rèn)購(gòu)書由財(cái)務(wù)加蓋金額收訖章后返還,視為認(rèn)購(gòu)成功。

由業(yè)務(wù)助理進(jìn)行銷控記錄,未經(jīng)財(cái)務(wù)收款的小定單、認(rèn)購(gòu)書一律

不作為定房憑證。

13)售摟處合同文件向其它部門轉(zhuǎn)出或者由其它部門轉(zhuǎn)入時(shí),需由業(yè)

務(wù)助理編制合同文件交接記錄,由雙方經(jīng)辦人簽字確認(rèn)。

14)業(yè)務(wù)助理如有特殊情況,需與其他人員進(jìn)行工作交接時(shí),需經(jīng)銷

售經(jīng)理同意,并與交接人員進(jìn)行各類文件的統(tǒng)一交接,并編制交

接記錄,由經(jīng)辦人雙方簽字確認(rèn).

15)做好公司下達(dá)的各類問(wèn)卷調(diào)查。

四、進(jìn)場(chǎng)前準(zhǔn)備工作的規(guī)定

1.有關(guān)辦公用品的申購(gòu)

項(xiàng)目部入場(chǎng)前要做出全面的入場(chǎng)工作計(jì)劃表,將所有將使用的辦公

設(shè)備及辦公用品做出明細(xì)單,清點(diǎn)目前已到位的各類設(shè)備資源,將需要

暫未到位的設(shè)備資源上報(bào)公司總經(jīng)辦,進(jìn)行申領(lǐng)或者申購(gòu)手續(xù),確保入

場(chǎng)后一切設(shè)備資源的全部到位,保證銷售工作的順利開展!

2.銷售熱線的報(bào)裝

銷售熱線是銷售工作中最為重要的工作,項(xiàng)目部進(jìn)場(chǎng)前半個(gè)月就要

做熱線報(bào)裝的工作,通常熱線電話號(hào)碼以3到4部為宜,也可根據(jù)項(xiàng)目

情況向公司申請(qǐng);除熱線外還要報(bào)裝2部(或者根據(jù)項(xiàng)目部需求)內(nèi)部

電話,便于與公司內(nèi)部、合作單位的交流溝通使用。

3.人員工服的配置

項(xiàng)目部每個(gè)員工都如一扇窗口,每時(shí)每刻地都在向外界展示公司形

象。因此開盤前不僅要對(duì)員工進(jìn)行嚴(yán)格、全面的入職培訓(xùn),為了保證公

司整體形象,也要根據(jù)項(xiàng)目的產(chǎn)品風(fēng)格,結(jié)合公司要求購(gòu)買員工工服,

公司關(guān)于每個(gè)項(xiàng)目配備工服的補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn)原則:?jiǎn)T工自付50%公司承擔(dān)

50%o

秋冬季:每人公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):400元/人

春夏季:每人公司補(bǔ)貼標(biāo)準(zhǔn):春0元/人

4.銷售道具準(zhǔn)備情況確認(rèn)

銷售工作開始前,除辦公設(shè)備等資源全部到位外,銷售經(jīng)理要保證

銷售人員的銷售工具及各類銷售道具均提早到位,包含:沙盤、宣傳資

料、各類銷售表格、業(yè)務(wù)表格、銷控表、項(xiàng)目手冊(cè)、答客問(wèn)、業(yè)務(wù)記錄、

業(yè)務(wù)員統(tǒng)一的銷售夾、客戶檔案等所有銷售所需的一切工具。假如因特

殊原因無(wú)法滿足要求時(shí),要向公司提出申請(qǐng)的同時(shí),采取相應(yīng)的應(yīng)急措

施。

5.賣場(chǎng)包裝的調(diào)整、確認(rèn)

銷售中心是既是銷售的第一工作場(chǎng)所,也是展示公司形象的第一空

間,因此整個(gè)賣場(chǎng)的包裝與布置一定要既具有項(xiàng)目的特色,又具備銷售

的氛圍,銷售經(jīng)理要根據(jù)銷售環(huán)節(jié)的工作安排,關(guān)于賣場(chǎng)的細(xì)節(jié)布置進(jìn)

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