【得利斯食品公司分銷渠道問題及優(yōu)化建議探析（論文）13000字】

緒論1.1研究背景2020年我國全年豬、牛、羊、禽肉產(chǎn)量高達7，638萬，在四類肉制品中，豬肉制品的消費占比超66%。今年恰逢我國十四五開局之年，國家就企業(yè)發(fā)展做出新的規(guī)劃和政策支持，5G技術(shù)的飛速發(fā)展為企業(yè)提供了覆蓋范圍廣的用戶群體，讓信息共享更加便利，同時給食品企業(yè)的發(fā)展帶來了挑戰(zhàn)。消費者越來越重視產(chǎn)品的安全性，低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品等在行業(yè)內(nèi)逐步占據(jù)主導(dǎo)，肉類食品加工行業(yè)迫切需要自身進行結(jié)構(gòu)升級優(yōu)化，企業(yè)多渠道運營普遍存在，但渠道本身存在不可忽視的問題，分銷渠道的優(yōu)化升級成為必然趨勢，分銷渠道的高效運行可以幫助得利斯食品企業(yè)在日益激烈的市場競爭中搶占先機。1.2研究目的及意義1.2.1研究目的企業(yè)立足于市場，歸根到底看渠道。本著“打鐵需要自身硬”的道理本文希望通過對的得利斯食品企業(yè)環(huán)境、現(xiàn)有分銷渠道進行分析了解，從中找出企業(yè)渠道存在的問題，通過對找出的問題提出不同方面的渠道優(yōu)化策略，通過優(yōu)化渠道實現(xiàn)渠道效率的提高、渠道的進一步整合優(yōu)化，幫助得利斯食品公司形成自身獨特的競爭優(yōu)勢，從而使得利斯食品公司在同行業(yè)市場競爭中不斷前進。1.2.2研究意義（1）對得利斯食品公司的意義。本論文主要通過對得利斯食品分銷渠道現(xiàn)狀，分析其現(xiàn)狀全方位把握了現(xiàn)有分銷渠道所需應(yīng)對的問題，探討應(yīng)該從哪些方面在進行鞏固和優(yōu)化創(chuàng)新渠道，有針對想的提出處理此類問題的方法和建議，優(yōu)化其架構(gòu)和渠道布局，打造更加完善、合理的渠道網(wǎng)絡(luò)，增強企業(yè)的渠道結(jié)構(gòu)合理性、渠道成員優(yōu)質(zhì)化、零竄貨現(xiàn)象，保持企業(yè)在市場上永久競爭力。（2）對同類公司的借鑒意義。通過對本論文的撰寫，使我們認識到渠道建設(shè)的重要性，通過分析知道怎樣去改善和避免，并將其運用到以后的工作中，對其相近食品行業(yè)有著重要借鑒意義。1.3國內(nèi)外研究綜述1.3.1國外研究現(xiàn)狀國外學(xué)者從各企業(yè)的運營情況分析，認識到渠道的重要性，圍繞渠道不同角度開展各類研究。他們認識到除生產(chǎn)者之外，還存在中間商履行一個或多個銷售職能，歐洲營銷雜志（1978）提出多個中間商構(gòu)成了一個龐大的渠道網(wǎng)絡(luò)。渠道成員之間存在特殊的依賴關(guān)系。安妮等（2018）認為渠道聯(lián)盟的各個關(guān)系成員之間應(yīng)該是相互配合的，不應(yīng)該有控制權(quán)現(xiàn)象的存在。范小青等（2020）在《運籌學(xué)年鑒》提出分銷渠道中在不同渠道存在價格不對等情況，需要對經(jīng)銷商進行規(guī)范管理是解決辦法關(guān)鍵。Johnstump（2016）指出企業(yè)應(yīng)該加強對渠道建設(shè)的重視和對全渠道運營理念的堅持?？傊?，企業(yè)需要就自身分銷渠道存在的問題進行優(yōu)化勢在必行。1.3.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)對食品企業(yè)分銷渠道的研究最早從渠道建設(shè)方面入手，逐漸擴大研究范圍，對優(yōu)化分銷渠道的研究論述，中國很多知名人士也發(fā)表了獨特的見解。但對于具體的肉類食品加工企業(yè)相關(guān)學(xué)術(shù)研究所見甚微。在市場經(jīng)濟條件下，何濤志（2018）認為，企業(yè)分銷渠道的選取在獲得市場競爭優(yōu)勢有著決定作用，高效的分銷渠道有利于給企業(yè)的持續(xù)發(fā)展提供助力。白翠翠（2020）指出對分銷渠道結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化,形成符合多元化市場需求的營銷機制和運行體系，保障企業(yè)的長遠發(fā)展。張沛然等（2017）指明了對多渠道廣度進行優(yōu)化，指出渠道應(yīng)向多級渠道優(yōu)化發(fā)展。金明華（2019）指出，我國一些食品企業(yè)“線上線下”分銷渠道只是初見成效。針對渠道間實際融合效率不高、各自為政的問題，企業(yè)需進一步完善現(xiàn)有“線上”與“線下”渠道有效融合。孫利（2020）認為新經(jīng)濟時代下，渠道自身的結(jié)構(gòu)需要向扁平化、簡短化方向改變，即需要從渠道的長度、寬度、廣度三方面轉(zhuǎn)型。1.3.3國內(nèi)外研究述評國外對于分銷渠道的研究相對于國內(nèi)來說比較早，且研究角度廣泛。其研究成果在一定程度上為我國食品加工企業(yè)在分銷渠道的建設(shè)和優(yōu)化方面的起到了指導(dǎo)作用，但由于國情不同，并不是所有國外研究成果都能讓我國食品加工企業(yè)去適用，存在一定的不足之處，其主要缺少對具體的食品公司分銷渠道問題進行有針對性的優(yōu)化策略研究。本文以得利斯食品公司為例，研究其分銷渠道存在的問題，并提出相適應(yīng)的渠道優(yōu)化策略，期望為其他食品加工行業(yè)的渠道優(yōu)化提供借鑒。1.4研究內(nèi)容與方法1.4.1研究內(nèi)容本文研究主要分成六部分，具體如下：第一部分緒論。首先闡述本文的研究背景、研究目的及意義，其次闡述國內(nèi)外研究現(xiàn)狀，最后闡述本文用到的研究方法。第二部分分銷渠道概念及相關(guān)理論基礎(chǔ)。包括分銷渠道概念、分銷渠道模式、分銷渠道管理、渠道沖突理論。第三部分得利斯食品公司的環(huán)境分析。將從得利斯食品公司的宏觀環(huán)境的四個方面以及微觀環(huán)境的三個方面進行分析。第四部分得利斯食品公司分銷渠道現(xiàn)狀與存在的問題分析。通過對現(xiàn)有的商超、餐飲、經(jīng)銷商、電商平臺渠道現(xiàn)狀的實地考察調(diào)研、數(shù)據(jù)資料分析，發(fā)現(xiàn)企業(yè)自身渠道存在的問題，并進行歸納總結(jié)。第五部分得利斯食品公司分銷渠道優(yōu)化策略研究。通過總結(jié)得到其在結(jié)構(gòu)、成員、竄貨現(xiàn)象三方面存在問題，針對性得對每一方面的問題提出可操作性的優(yōu)化策略。第六部分研究結(jié)論與研究展望。對研究內(nèi)容進行總結(jié)，進一步指出不足之處并展望未來可以尋找讓企業(yè)普遍試用、長久使用兩方面的渠道優(yōu)化策略。1.4.2研究方法本論文的研究方法主要采用了文獻研究法、對比分析法、實地考察法。（1）文獻研究法。收集有關(guān)食品公司分銷渠道研究文獻資料和學(xué)術(shù)期刊，對渠道優(yōu)化問題進行研究分析，結(jié)合國內(nèi)外的經(jīng)驗和方法，針對這一問題對分銷渠道優(yōu)化提出解決辦法。（2）對比分析法。將得利斯食品企業(yè)與同行業(yè)優(yōu)秀企業(yè)、本土優(yōu)秀企業(yè)對比分析，通過對雙匯食品公司、龍大肉食企業(yè)進行概述，從而對本企業(yè)現(xiàn)分銷渠道進行具體分析，結(jié)合企業(yè)現(xiàn)狀及現(xiàn)有渠道存在的問題有針對性的對渠道進行優(yōu)化。（3）實地考察法。選取得利斯食品公司的多家店鋪以及合作商、經(jīng)銷商進行考察了解，對存在的問題分析和研究，完成對本論文對商超渠道、餐飲渠道、經(jīng)銷商渠道等分銷渠道現(xiàn)狀部分的分析。

2分銷渠道概念及相關(guān)理論基礎(chǔ)2.1分銷渠道概念查閱文獻所述，許多國內(nèi)外營銷學(xué)者也就分銷渠道的定義發(fā)表了相關(guān)言論。菲利普·科特勒理解的分銷渠道，是指貨物或勞務(wù)始于生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向消費者相關(guān)移動過程中，所取得此種貨物或勞務(wù)的所屬權(quán)或幫助轉(zhuǎn)移其所屬權(quán)的相關(guān)企業(yè)和個人。愛德華·肯狄夫和理查德·斯蒂夫理解的分銷渠道，是指當(dāng)產(chǎn)品始于生產(chǎn)者轉(zhuǎn)向最終消費者和用戶時，直接或間接轉(zhuǎn)移所屬權(quán)經(jīng)過的路徑。北京農(nóng)學(xué)院江占民老師理解的分銷渠道，是指參與了商品所屬權(quán)或產(chǎn)品買賣交易由中間商組成的流通渠道。筆者認為，分銷渠道可以拆分成分銷和渠道兩部分。分銷即是企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，產(chǎn)品有效轉(zhuǎn)移到消費者手中。渠道便是在分銷過程中為促進產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費者手中的通道及路徑，主要包括商人中間商和代理中間商。綜上說法，認為分銷渠道也稱分配通路、分配路線，是指某種商品產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過的通道及路徑。這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。表1渠道結(jié)構(gòu)分級2.2分銷渠道模式分銷渠道模式有三種分類:第一類、根據(jù)企業(yè)把產(chǎn)品售賣給消費者或用戶的過程中有沒有中間商的參與，無中間商參與則為直接渠道即零級渠道，有任何一個中間商參與的都稱之為間接渠道。第二類、根據(jù)企業(yè)產(chǎn)品在分銷過程中是不是經(jīng)過兩個及兩個以上的中間環(huán)節(jié)才到達消費者或用戶手中，可以分為長渠道和短渠道。第三類、根據(jù)企業(yè)在分銷過程中對于每個層級使用同種類型中間商數(shù)量的多少來決定，不同區(qū)域同一層級使用的同類中間商數(shù)量多則為寬渠道，反之為窄渠道。表2渠道結(jié)構(gòu)因素注:來自百度文庫2.3分銷渠道管理渠道管理是指制造商為了實現(xiàn)公司的分銷目標(biāo)而對現(xiàn)有渠道進行管理，以保證渠道成員間、公司和渠道成員間相互協(xié)調(diào)和相互合作的一切活動。其目標(biāo)是確保充分發(fā)揮分銷渠道的作用和功能，管理產(chǎn)品市場價格，從而有效促進市場推廣。主要包括對渠道成員的選擇、評估和激勵上，通過給渠道成員提供知識技術(shù)方面的支持，負責(zé)保證供應(yīng)的基礎(chǔ)上，對其提供產(chǎn)品服務(wù)支持，強化建設(shè)渠道的信息貢獻理念，有效減少渠道成員利用信息不對等，哄抬價格造成市場混亂。2.4渠道沖突理論渠道沖突是指渠道成員之間因利益關(guān)系產(chǎn)生的種種矛盾和不協(xié)調(diào)。渠道沖突的類型按主體分有橫向、縱向、不同渠道之間的沖突。橫向沖突即水平渠道沖突，指在不同目標(biāo)市場處同一層級的渠道成員跨區(qū)竄貨產(chǎn)生的沖突，主要源于分銷商之間的跨區(qū)竄貨和低價銷售等行為；縱向沖突即垂直渠道沖突，指在同一渠道中不同層級的渠道成員之間產(chǎn)生的沖突，主要源于廠家和經(jīng)銷商之間、不同層級經(jīng)銷商之間權(quán)利不對等產(chǎn)生的沖突；不同渠道沖突即多渠道沖突，指不同渠道服務(wù)于同一目標(biāo)市場渠道成員之間產(chǎn)生的沖突。

3得利斯食品公司的環(huán)境分析3.1宏觀環(huán)境分析3.1.1政治環(huán)境我國正處在十四五開局之年，肉類加工行業(yè)進入新的發(fā)展階段。在《規(guī)劃》和2035年遠景目標(biāo)中我國為加強和改進食品安全提出相關(guān)制度，并完善了相關(guān)法律法規(guī)以及其標(biāo)準(zhǔn)體系，嘗試建立懲罰性賠償制度，從而加強對安全問題聯(lián)合的政治力度。對各個省市都提出了指標(biāo)，山東省也就《規(guī)劃》提出的拉動省內(nèi)農(nóng)業(yè)增長、工業(yè)發(fā)展等行業(yè)的繁榮和鄉(xiāng)村的振興建設(shè)，召開了會議決定大力發(fā)展食品行業(yè)，給予本省企業(yè)提供支持，這對于從村辦企業(yè)發(fā)展起來的得利斯食品公司而言無疑是一個發(fā)展機遇。3.1.2經(jīng)濟環(huán)境中國經(jīng)濟整體處于高速增長。我國作為世界上最大的豬肉生產(chǎn)國，自改革開放以來，豬肉在我國有著龐大的消費市場，截止2020年末人均消費肉類量約67公斤。雖受新冠疫情、豬瘟等影響導(dǎo)致我國全年豬牛羊禽產(chǎn)量比上年下降0.11%，生豬存欄量和生豬出欄量比上年下降3.3%，但國內(nèi)經(jīng)濟在六穩(wěn)、六保等政策的落實、疫情逐步得到控制的環(huán)境下，2021年我國經(jīng)濟發(fā)展前景一片光明。目前在肉制品企業(yè)特別是肉制品市場，是一線企業(yè)雙匯、金鑼、雨潤三分天下的局面，這于處于二線市場的得利斯食品企業(yè)而言是一個巨大的上升空間。3.1.3社會文化環(huán)境隨著人民生活水平的提高，消費者的飲食結(jié)構(gòu)、消費觀念逐漸發(fā)生改變，他們更加重視肉類制品的質(zhì)量。我國素以豬肉為主，因為從營養(yǎng)觀念上來講，豬肉是我國居民長期補充蛋白質(zhì)的主要來源，傳統(tǒng)肉制品倍受青睞，而現(xiàn)在消費理念逐步從解決溫飽轉(zhuǎn)向追求高質(zhì)量、方便快捷的消費認知。此外，前幾年雙匯集團發(fā)生的“豬肉精”事件，人們對肉制品的安全更為關(guān)注，得利斯食品企業(yè)要想在行業(yè)中站穩(wěn)腳跟，更加需要對公司渠道進行規(guī)正。3.1.4技術(shù)環(huán)境伴隨著肉類加工企業(yè)的不斷發(fā)展，食品的加工機械以及包裝機械和材料、食品添加劑等等肉類食品加工的必備條件也得到了迅速的發(fā)展。國外對于這方面的比較先進，目前我國主要通過引進外國的先進設(shè)備、工藝以及屠宰和分割等技術(shù)。剛剛過去的“十三五”期間，我國著力發(fā)展食品高新技術(shù)，培養(yǎng)了大批食品科技人才，在肉品加工技術(shù)上取得了突破性的成果，獨立研發(fā)了“傳統(tǒng)特色的肉制品現(xiàn)代化加工主要技術(shù)和它的產(chǎn)業(yè)化”，除此之外還自主研發(fā)了“肉制品風(fēng)味凝膠的品質(zhì)控制的關(guān)鍵技術(shù)研發(fā)以及產(chǎn)業(yè)化的應(yīng)用”。部分肉類加工龍頭企業(yè)已基本達到世界先進水平，得利斯食品公司的生產(chǎn)工藝也處于國際的先進水平?！笆奈濉遍_局之際，我國肉品的加工技術(shù)將從著重質(zhì)量安全向著重營養(yǎng)健康迅速轉(zhuǎn)化，融合合成生物學(xué)和人工智能的新型交叉前沿技術(shù)。3.2微觀環(huán)境分析3.2.1企業(yè)概況得利斯食品企業(yè)始創(chuàng)于1986年，作為中國低溫肉制品的首創(chuàng)者，主要是以生豬屠宰、冷卻肉、低溫肉制品的生產(chǎn)與銷售為主營業(yè)務(wù)的大型豬肉食品綜合加工企業(yè)。產(chǎn)品表現(xiàn)來看，公司主要生產(chǎn)、銷售六大類產(chǎn)品，產(chǎn)品研發(fā)能力相對較強。從2020年半年度報告來看，速凍調(diào)理類大幅增長，肉牛加工項目報告期內(nèi)產(chǎn)銷量提高、利潤增加。報告期內(nèi)，公司實現(xiàn)營收31.85億元，同比增長39.81%，實現(xiàn)凈利潤為2910.4萬元，同比增長264.08%。較去年同期有大幅增長。從市場布局來看，擁有北京、吉林、山東、西安四大加工基地，以其為中心輻射華東地區(qū)、東北地區(qū)、華北地區(qū)、西北地區(qū)。在全國范圍內(nèi)有2000多銷售網(wǎng)點，有經(jīng)銷商1，320家，但通過瀏覽南方財富網(wǎng)，了解其在各個省市分布不均勻，存在市場布局不合理的問題。從渠道方面來看，采用多渠道共同運營。3.2.2行業(yè)現(xiàn)狀中國是世界上肉類生產(chǎn)和消費大國。肉類生產(chǎn)和消費基本呈現(xiàn)穩(wěn)定增長態(tài)勢，肉制品產(chǎn)量占比逐漸上升，且生豬屠宰及肉制品加工業(yè)是豬肉產(chǎn)業(yè)鏈中不可缺少的環(huán)節(jié)。注：數(shù)據(jù)來源2021年中國肉制品行業(yè)分析報告圖1我國肉制品類食品消費結(jié)構(gòu)國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)顯示，2020年我國全年豬、牛、羊、禽肉產(chǎn)量高達7，638萬，在四類肉制品中，豬肉制品的消費占比超66%，禽肉制品、豬肉制品的消費占比在15%左右，其中禽肉制品比牛肉制品消費占比高。低溫肉制品、速凍調(diào)理產(chǎn)品等在行業(yè)內(nèi)逐步占據(jù)主導(dǎo)，未來牛肉行業(yè)加工企業(yè)將逐漸形成產(chǎn)業(yè)化。肉制品加工行業(yè)也將在市場中為適應(yīng)新的市場環(huán)境進行結(jié)構(gòu)升級優(yōu)化提升企業(yè)自身，食品企業(yè)將向?qū)⒅鸩较颉叭バ×舸?，去弱留強，去劣留精，特色化、美味化”方向發(fā)展。3.2.3競爭者分析表3肉制品上市企業(yè)2020上年營收排行榜注：圖片來自數(shù)據(jù)商業(yè)網(wǎng)在肉制品企業(yè)中，已不再是“北雙匯、南雨潤”的格局，通過表3肉制品上市2020上半年前十榜企業(yè)的營收概況，得利斯企業(yè)排名第八，本文將摘出一線龍頭雙匯食品公司以及同樣是處二線的龍大肉食公司進行概述分析。（1）雙匯集團擁有中國最大的肉類加工基地，在18個省(市)擁有30個現(xiàn)代化肉類加工基地，分銷渠道眾多市場覆蓋全國，在2245個縣市擁有經(jīng)銷商團隊公司，共有經(jīng)銷商17355家。到2020年底，雙匯集團在全國擁有100多萬家銷售網(wǎng)點。雙匯集團產(chǎn)品研發(fā)能力強且分銷渠道眾多，雙匯集團線下銷售以經(jīng)銷商代理為主，線上銷售以互聯(lián)網(wǎng)為根基。在渠道質(zhì)量和結(jié)構(gòu)優(yōu)化方面，各種產(chǎn)品在最優(yōu)銷售渠道中獨立銷售，擁有獨立的分銷網(wǎng)絡(luò)渠道，相對于其他競爭對手具有明顯優(yōu)勢。（2）從事肉食類加工的山東龍大肉食品公司，擁有肉食專賣店2500家，高端熟食專柜200家，大中型合作商超1000多家。且公司目前已與眾多大型食品加工企業(yè)建立起穩(wěn)定的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，在山東省內(nèi)建立起覆蓋廣泛的終端銷售網(wǎng)絡(luò)，線下市場龍大肉食與大型集團公司形成合作，與大中型商場超市建立了長期合作關(guān)系，成為知名餐飲企業(yè)的優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，產(chǎn)品在市場有著極高的認可度。線上市場在互聯(lián)網(wǎng)大潮的推動下，龍大肉食線上增加了與京東、山東移動掌上營業(yè)廳、蘇寧、天貓等渠道，線上線下組合出擊，相對于得利斯而言存在著獨特的競爭優(yōu)勢。

4得利斯食品公司的分銷渠道現(xiàn)狀與問題分析本文作者根據(jù)實地調(diào)查、查閱文獻資料、專業(yè)人士的網(wǎng)數(shù)據(jù)分析，匯總得出得利斯食品公司現(xiàn)有商超、經(jīng)銷商、餐飲、電商平臺渠道，整理得出如下圖2：圖2得利斯食品公司分銷渠道4.1商超渠道4.1.1商超渠道現(xiàn)狀商超渠道將其細分就是指商場和超市，簡而言之就是得利斯食品企業(yè)與當(dāng)?shù)卮笾行⌒统屑吧虉鲞_成合作關(guān)系，將本企業(yè)的產(chǎn)品放在超市、商場進行售賣，給與消費者直接的感官體驗。企業(yè)的商超渠道以公司直營為主，得利斯食品企業(yè)與百盛超市、百聯(lián)集團、湖南步步高、山西美特好以及綠軒食品等大中型商超集團合作，但為了縮減不必要的銷售費用開支，企業(yè)對于中小型商超集團會采取間接分銷渠道模式，交給經(jīng)銷商來做。相對于得利斯食品公司直接應(yīng)對中小型商超的情況，經(jīng)銷商會采用更為靈活的方式進軍商超，能簡捷解決占用賬期長、資金多的煩惱。4.1.2商超渠道存在的問題（1）渠道銷售費用占比高。得利斯食品公司雖與知名集團達成直接合作，沒有中間商的加入，縮減不必要的銷售費用開支。但合作集團自身有多家分店，得利斯-合作集團-集團旗下分店的渠道結(jié)構(gòu)從零級變?yōu)槎嗉?，造成了企業(yè)在渠道管理上的難度，其在商超渠道銷售費用占比高達42.34%。（2）經(jīng)銷商缺乏規(guī)范管理。與本地知名的超市合作，企業(yè)在與其合作過程中便需要中間商的加入，由于企業(yè)對經(jīng)銷商篩選不夠嚴格，導(dǎo)致部分經(jīng)銷商對企業(yè)下大的執(zhí)行力度不夠，在商超市場中很少見到得利斯的產(chǎn)品。（3）渠道成員業(yè)務(wù)能力欠缺。同時也存在企業(yè)自身以及經(jīng)銷商對商超這一部分市場運營管理不夠?qū)I(yè)、精細化，面對不同的客戶群體，由于合作的渠道成員儲備的產(chǎn)品知識、銷售技巧、商務(wù)禮儀方面缺乏專業(yè)培訓(xùn)，總會出現(xiàn)服務(wù)不到位的情況，造成渠道不同層級業(yè)績參差不齊情況。4.2經(jīng)銷商渠道4.2.1經(jīng)銷商渠道現(xiàn)狀得利斯食品公司在北京、山東、西安、吉林有加工基地，在其本省的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)群體龐大，同時在全國范圍內(nèi)也有銷售網(wǎng)點，現(xiàn)有經(jīng)銷商1，320家，經(jīng)銷商渠道上消費占比10.29%。假期通過對當(dāng)?shù)氐美故称饭镜匿N售部人員進行訪談，了解到公司雖然擁有許多經(jīng)銷商、分銷商和線上渠道，但各有獨立的事業(yè)部負責(zé)，沒未形成有效的整合體。從生產(chǎn)者到消費者，多渠道結(jié)構(gòu)使企業(yè)在水平維度擴張有阻礙，只能通過擴大經(jīng)銷商的數(shù)量嘗試提升市場占有率。在同一區(qū)域，38%的消費者會受到經(jīng)銷商自行變動價格的吸引，但60%的消費者依然會選擇線下直營零售店。由此可以看到，其他渠道并沒有能夠更好的分攤線下渠道的壓力。4.2.2經(jīng)銷商渠道存在的問題（1）兩級經(jīng)銷商市場運作力不足。在重點地級市設(shè)有經(jīng)銷點，可以輻射周邊的市縣市場，但以經(jīng)銷點為中心，向外擴大服務(wù)，但由于他們面對的客戶群體是不同的，總會出現(xiàn)服務(wù)不到位，兩級分銷商中都存在個別區(qū)域經(jīng)銷商由于所轄區(qū)域過大，對渠道利潤低的區(qū)域市場運作力度不足，出現(xiàn)部分終端市場空白情況，甚至放棄所劃分市場的情況。（2）業(yè)績壓力導(dǎo)致渠道竄貨。同一區(qū)域的同級經(jīng)銷商為保證自身經(jīng)營，采取低價銷售策略導(dǎo)致區(qū)域市場價格波動的情況，造成經(jīng)銷商業(yè)績參差不齊，甚至出現(xiàn)無法維持經(jīng)營的狀況。（3）渠道成員激勵措施不完善。得利斯食品企業(yè)目前的激勵措施有通過邀請經(jīng)銷商參加經(jīng)銷商大會，進行年度頒獎并給予現(xiàn)金獎勵，渠道成員獎勵多以現(xiàn)金獎勵直接激勵方式。渠道激勵形式單一，缺乏實用性、使用長久性，對于渠道成員激勵保障上也存在實質(zhì)性措施保證渠道成員的獎勵真正落實到個人。4.3餐飲渠道4.3.1餐飲渠道現(xiàn)狀餐飲渠道，是消費者認識品牌、體驗產(chǎn)品的最好場所，因為消費者只有在餐飲渠道才會直接把食物吃掉，“先嘗后買”就是餐飲渠道存在的原因，得利斯食品公司餐飲流通渠道方面，公司旗下設(shè)立賓得利聯(lián)營企業(yè)，此外得利斯食品公司與眾多知名企業(yè)達成直接合作，與海底撈合作肉牛加工項目，與政陽餐飲實現(xiàn)獨家戰(zhàn)略合作，與全國十五省市烹飪協(xié)會達成戰(zhàn)略合作意向。4.3.2餐飲渠道存在的問題（1）渠道結(jié)構(gòu)長，渠道成員能力不達標(biāo)。沒有中間商的加入，渠道上的優(yōu)勢突出，但在餐飲渠道中大型餐飲企業(yè)開設(shè)分店，便需要中間商的加入，分銷渠道的成員長度也相應(yīng)增加，中間過程中出現(xiàn)的配送超時、肉質(zhì)不新鮮、價格不對等問題頻頻發(fā)生。（2）同一合作企業(yè)授權(quán)中間商多。同一餐飲集團分公司授權(quán)大量經(jīng)銷商，經(jīng)銷商的過度飽和，出現(xiàn)“狼多肉少”的現(xiàn)象，不利于經(jīng)銷商的銷售積極性，容易導(dǎo)致企業(yè)輕易失去對經(jīng)銷商和合作企業(yè)市場的控制權(quán)。4.4電商平臺4.4.1電商平臺現(xiàn)狀得利斯食品企業(yè)現(xiàn)有電商平臺主要有天貓旗艦店、京東自營店與POP旗艦店、拼多多旗艦店、賓得利天貓旗艦店、抖音和快手小店等。通過網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)分析知線上消費者群體有兩部分人群，一是得利斯食品的線下忠誠用戶，二是通過平臺宣傳拓展開發(fā)的新用戶。公司設(shè)有專門電商部，電商平臺渠道是由公司總部直接進行管理，與線下實體、經(jīng)銷商進行合作的。4.4.2電商平臺存在的問題（1）平臺利用不充分。在不同電商平臺，由于存在類似產(chǎn)品和類似服務(wù)而爭奪普通消費者，存在著平臺之間交叉產(chǎn)品的風(fēng)險。在消費者眼中，自營是有責(zé)任信度高的大牌企業(yè)才能做得，消費者更傾向于選擇自營店和旗艦店。電商其他平臺發(fā)揮作用甚微。（2）渠道存在價格差?，F(xiàn)如今得利斯食品企業(yè)是O2O等多元化渠道模式，客戶在線上瀏覽、比較、下單，到線下店鋪去體驗、消費以及享受服務(wù)，從而達到線上攬客的目的。就存在線上線下存在價格差以及線下經(jīng)銷商的客戶跑到線上購買，造成經(jīng)銷商客戶流失，損害其利益，導(dǎo)致兩渠道沖突。得利斯食品企業(yè)采用020分銷模式進行產(chǎn)品銷售。存在問題總結(jié)：得利斯食品企業(yè)在分銷渠道中，線下餐飲、經(jīng)銷商、商超渠道結(jié)構(gòu)中存在因渠道不同層級或同一層級成員的增加，導(dǎo)致銷售費用占比增加，即渠道在長度、寬度等方面存在問題；電商平臺、餐飲渠道、商超渠道以及經(jīng)銷商渠道普遍存在渠道成員業(yè)務(wù)能力不達標(biāo)，目標(biāo)得不到貫徹執(zhí)行，渠道在成員的選擇和培訓(xùn)等方面存在問題。渠道沖突經(jīng)常發(fā)生。多渠道模式渠道存在渠道成員為了共同的目標(biāo)而達成合作關(guān)系，必然為了自身利益的最大化而與其他渠道成員展開競爭。當(dāng)一個渠道成員意識到另一個渠道的成員的行為可能會損害他的利益時，他會采取一系列措施來防止其他渠道的成員對他的威脅。通過查閱文獻了解到，得利斯食品公司2020年業(yè)務(wù)監(jiān)察組不完全統(tǒng)計企業(yè)存在同區(qū)域或同價區(qū)違流39起，跨渠道違流10起，跨銷售區(qū)域違流15起。不同渠道成員在實現(xiàn)目標(biāo)和賺取利潤的過程中，會跨區(qū)域或低價銷售他們的產(chǎn)品，以盡快銷售。以上數(shù)字僅通過多企業(yè)內(nèi)部人員咨詢所的，還有更多潛在未被發(fā)現(xiàn)或未知的竄貨行為在存在。5利斯食品公司分銷渠道優(yōu)化策略研究5.1分銷渠道結(jié)構(gòu)優(yōu)化5.1.1分銷渠道廣度優(yōu)化分銷渠道廣度的優(yōu)化即是選擇一個渠道還是選擇多個渠道。對于渠道廣度方面得利斯食品企業(yè)現(xiàn)有渠道運用方面，渠道的數(shù)量上毫無弊端，多種渠道共同運行，但通過對得利斯食品公司分銷渠道問題進行分析，發(fā)現(xiàn)其對于各渠道的利用方面部分渠道未達到充分利用。得利斯食品公司企業(yè)應(yīng)從線上線下融合運營方面，培育多渠道融合發(fā)展理念，通過線上渠道依托大數(shù)據(jù)分析，對客戶進行群體化、針對性營銷;線下實體渠道負責(zé)滿足客戶參與創(chuàng)造和提供極致體驗，協(xié)調(diào)線上線下發(fā)展，客戶根據(jù)自己的實際情況選擇自己的購買渠道，然后定期對企業(yè)渠道的顧客選擇使用率進行市場調(diào)研分析，對渠道利用率低的進行刪減或者著重建設(shè)，如快手、抖音小店等，提高渠道利用率，加速企業(yè)在全國的市場覆蓋速度。5.1.2分銷渠道長度優(yōu)化得利斯食品公司為提高市場競爭度，需要在分銷渠道的長度上做必要改進，要知道渠道長度包含四個層級，四個層級以零級渠道長度逐級增多，中間過程越多就會越雜越分散，將雜亂的渠道結(jié)構(gòu)中各個層級進行梳理整合，達成合作或者上下級監(jiān)督的渠道網(wǎng)絡(luò)，將不同層級渠道串聯(lián)起來形成渠道網(wǎng)絡(luò)，得利斯食品企業(yè)可以形成對渠道市場全方位控制。根據(jù)實地訪調(diào)查以及企業(yè)內(nèi)部相關(guān)人員的告知，了解到目前得利斯食品公司分銷渠道也存在多種分銷商組成的不同層級的渠道，對層級越多的渠道下游控制能力越分散，建議企業(yè)可以采用直接采用如圖4所示的渠道模型，一、采用直接銷售模式，企業(yè)直接將產(chǎn)品銷售給消費者；二、企業(yè)自己建立分銷公司，對直屬分銷公司進行統(tǒng)一管理，向消費者銷售；三、企業(yè)作為供應(yīng)商將產(chǎn)品賣給批發(fā)商，然后批發(fā)商尋找中間商、經(jīng)銷商進行銷售，過程中要減少對代理模式的依賴，采用精而短的銷售渠道。圖3得利斯食品公司分銷渠道5.1.3分銷渠道寬度優(yōu)化為了優(yōu)化企業(yè)分銷渠道的寬度，渠道布局可以從集約分銷、獨家分銷和選擇性分銷三個方面進行優(yōu)化。為了加強渠道在市場上的地位，公司可以通過優(yōu)化渠道布局實現(xiàn)渠道數(shù)量的密集覆蓋。同時，在拓寬渠道寬度的時候，既要注意渠道的數(shù)量，又要注意渠道的質(zhì)量，這就可以按照以下兩種方式進行選擇性的制定。第一、適當(dāng)控制區(qū)域渠道的數(shù)量，選擇最合適的渠道建設(shè)。第二、根據(jù)當(dāng)?shù)厥袌觥⒔?jīng)濟發(fā)展情況、消費者需求和用戶數(shù)量來選擇最合適的渠道寬度。除此之外，也可以通過對代理商提供支持和幫助，通過總部的培訓(xùn)和示范，提升自我業(yè)務(wù)能力，區(qū)域渠道寬度達到“精、簡”。5.2分銷渠道成員優(yōu)化5.2.1分銷渠道成員選擇優(yōu)化分銷渠道成員的選擇就是從分銷渠道不同層級中選擇能夠高效執(zhí)行企業(yè)下達的各項營銷指標(biāo)的過程。任何一個企業(yè)營銷策略的成功，都離不開分銷渠道成員支持，組建一個實力雄厚、結(jié)構(gòu)穩(wěn)定、對企業(yè)忠誠的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)關(guān)鍵在于其成員的選擇，分銷渠道成員是企業(yè)的戰(zhàn)略伙伴，與企業(yè)有著長期合作關(guān)系，及時對分銷渠道成員進行更迭和淘汰不可避免，只有這樣才能真正形成一個動態(tài)、健康的分銷渠道網(wǎng)絡(luò)，更好地為企業(yè)服務(wù)。一級分銷商是企業(yè)在區(qū)域市場開發(fā)中的主力軍，二級分銷商是產(chǎn)品面向市場的窗口。一級分銷商為企業(yè)在區(qū)域市場開發(fā)過程中提供二級分銷商候選，幫助企業(yè)維護所轄區(qū)域內(nèi)二級分銷商之間的關(guān)系，控制分銷渠道的維護成本，提高分銷渠道的效率。二級分銷商的選擇和網(wǎng)絡(luò)位置的建立要布局合理，覆蓋足夠的人群，當(dāng)業(yè)務(wù)區(qū)域與企業(yè)目標(biāo)市場不一致時也要及時調(diào)整。因此在各級經(jīng)銷商的選擇上，要充分考慮復(fù)雜性和多樣性，加強分銷渠道的針對性。得利斯食品企業(yè)需要可以著重從資金實力、區(qū)域影響力、業(yè)務(wù)能力、前期合作忠誠度等方面對渠道成員進行考察，整合各項評分標(biāo)準(zhǔn)，確定人選。根據(jù)不同因素對分銷渠道的建設(shè)重要程度不同賦予不同的權(quán)重，合理運用表4，擇優(yōu)錄取合作伙伴。表4經(jīng)銷商評價打分表注：來自網(wǎng)絡(luò)5.2.2分銷渠道成員激勵保障對分銷渠道成員激勵的保障就尤為重要，給予渠道成員物質(zhì)或金錢上的獎勵，直接激勵渠道成員積極性，也可以給予渠道成員銷售管理等方面的間接激勵，如得利斯食品企業(yè)可以就經(jīng)銷商打分表，得分高者有對應(yīng)的獎勵，對一級經(jīng)銷商而言有直接從企業(yè)拿貨無需經(jīng)過批發(fā)商的升級資格，對二級經(jīng)銷商而言有獲得一級經(jīng)銷商升級的考核資格，間接激勵提高渠道盈利水平，提高渠道凝聚力，從而提高銷售效率和效果。分銷成員獲得了合理的優(yōu)惠政策、補貼，從而可以刺激分銷業(yè)務(wù)的拓展以增加銷售業(yè)績。5.2.3對現(xiàn)有成員進行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)對現(xiàn)有分銷渠道成員的培訓(xùn)可以從以下幾個方面開展：首先是產(chǎn)品知識、技術(shù)的培訓(xùn)。培訓(xùn)群體包括從企業(yè)到渠道終端這一過程中的所有業(yè)務(wù)員，針對企業(yè)銷售部、電商部、一級經(jīng)銷商群體需要培訓(xùn)他們對企業(yè)冷鮮肉、熟食、低溫肉制品等六大類產(chǎn)品進行全面了解掌握，使用到的相關(guān)技術(shù)能夠熟練操作。針對二級經(jīng)銷商以及合作集團企業(yè)伙伴對他們相關(guān)業(yè)務(wù)員進行有針對性的產(chǎn)品知識培訓(xùn)。讓每個成員通過對產(chǎn)品知識、技能的培訓(xùn)，提升自己產(chǎn)品理論儲備，提升其專業(yè)性，讓客戶和合作伙伴認可。其次是銷售培訓(xùn)。銷售知識、技巧的儲備就如同上戰(zhàn)場的武器，培訓(xùn)重點應(yīng)放在產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢、銷售技巧等方面。最后是商務(wù)培訓(xùn)。禮儀方面需要對渠道成員進行禮儀培訓(xùn)，在擁有業(yè)務(wù)能力、銷售技巧的理論武裝上，外在的形象管理方面更能讓得到服務(wù)者的信任。其次幫助渠道中的中間商群體了解產(chǎn)品的審核采購流程，避免他們在這一環(huán)節(jié)不必要的時間浪費，提高采購效率。對于培訓(xùn)上的理論知識方面，培訓(xùn)結(jié)束直接進行線上或者書面測試；參訓(xùn)后鞏固運用方面，企業(yè)可以對參訓(xùn)成員進行隨機電話抽查提問，或線下派專員暗訪親身體得利斯食品企業(yè)現(xiàn)有渠道中成員實際運用情況。對分銷成員的考察結(jié)果，可以結(jié)合本文提到的經(jīng)銷商打分表納入評估體系。5.3嚴格管理跨區(qū)竄貨5.3.1嚴格級差價格體系得利斯食品企業(yè)本身采取到多層級分銷渠道模式，自身需要嚴格的價格管理體系，去保護中間商的利益，從而增強企業(yè)控制權(quán)，構(gòu)建級差利潤分配結(jié)構(gòu)。根據(jù)區(qū)域的不同情況，分別制定總銷價格、一級分銷價格、二級分銷價格以及零售價格，每個層級的中間商都需要嚴格執(zhí)行相應(yīng)的價格，從而使每個環(huán)節(jié)的中間商獲得相應(yīng)的獎勵。5.3.2合理的激勵獎懲措施企業(yè)需要建立相關(guān)懲罰-獎勵一體的制度，獎懲制度針對對象為全體成員。對竄貨參與的相關(guān)人員進行嚴懲，同時獎勵遵守規(guī)章制度的成員，不論是同級別經(jīng)銷商之間還是不同層級經(jīng)銷商之間產(chǎn)生的價格差竄貨，跨區(qū)無價格差竄貨行為，只要是對其他渠道成員造成損害，都需依據(jù)此項規(guī)定嚴格懲處。因此處罰的力度要嚴，定一個標(biāo)準(zhǔn)。如對于竄貨次數(shù)累計超過3次的渠道，直接取消渠道成員資格。對于屢教不改者，取消其與本公司的任何業(yè)務(wù)往來，拉入行業(yè)黑名單。同時參與竄貨行為的人員進行相關(guān)處罰，對舉報行為的舉報人給予相應(yīng)的獎勵。獎勵的方式從提升他們的經(jīng)銷商等級、給予現(xiàn)金獎勵等實質(zhì)性獎勵入手，力求不斷提高各個渠道成員自我監(jiān)督意識，有效遏制竄貨現(xiàn)象的發(fā)生。5.3.3規(guī)范的經(jīng)銷商管理企業(yè)和經(jīng)銷商建立聯(lián)銷共贏體。經(jīng)銷商交給企業(yè)一定的保證金經(jīng)銷商按時結(jié)交貨款，且沒有擾亂市場秩序的竄貨行為，遵守公司政策的經(jīng)銷商，公司會以高于市場利息的方式歸還保證金。公司需嚴格限制經(jīng)銷商的銷售區(qū)域，實行區(qū)域負責(zé)制。在不同區(qū)域的商品上打上不同的編碼，與出廠日期印在一起，杜絕更改信息的現(xiàn)象，從根源上減少跨區(qū)存貨行為，對于跨區(qū)竄貨進行匿名舉報，一旦出現(xiàn)竄貨，迅速追蹤到產(chǎn)品來源，為廠家處理竄貨提供真憑實據(jù)，對經(jīng)銷商進行處理。6研究結(jié)論與研究展望近年來經(jīng)濟的不斷發(fā)展，人民生活水平不斷提高，得利斯食品企業(yè)的發(fā)展前景極為客觀。本文通過對得利斯食品公司現(xiàn)有分銷渠道現(xiàn)狀了解到，總結(jié)公司現(xiàn)有分銷渠道存在在結(jié)構(gòu)、成員以及分銷渠道沖突竄貨現(xiàn)象頻發(fā)方面的問題，通過分析我們得出，首先得利斯食品公司應(yīng)該對現(xiàn)有的渠道結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化，可從其長度、廣度、寬度三個方面進行；其次公司需要新鮮血液來讓其保持活力，公司應(yīng)在渠道成員的選擇與淘汰，為渠道成員提供相應(yīng)的激勵保障，對現(xiàn)有成員進行業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)三方面進行；最后作者建立嚴格地級差價格體系、規(guī)范經(jīng)銷商管理、合理獎懲措施三個方面進行，有效防止企業(yè)存在的竄貨行為。最終將現(xiàn)有分銷渠道控制在企業(yè)可以掌控的范圍內(nèi)，實現(xiàn)全渠道成員共贏。本文作者只是從得利斯食品公司現(xiàn)有分銷渠道實際情況進行分析，就發(fā)現(xiàn)的問題提出自己對渠道優(yōu)化方面的見解。提出的渠道優(yōu)化策略對企業(yè)實用并不存在普遍、長久適應(yīng)性，因此還需要對各個分銷渠道進行研究，更好的觀察調(diào)研其分銷渠道網(wǎng)絡(luò)暴露出的不同問題，不斷總結(jié)企業(yè)以往經(jīng)驗教訓(xùn)，進行策略創(chuàng)新，立足找尋讓企業(yè)渠道長久、普遍適應(yīng)變動市場環(huán)境的渠道優(yōu)化策略。參考文獻[1]何濤志.基于交易成本理論的A公司分銷渠道建議措施[J].企業(yè)科技與發(fā)展，2018(12)：301-302.[2]李卉.淺談中小企業(yè)營銷渠道創(chuàng)新管理問題及解決辦法[J].中小企業(yè)管理與科技(中旬刊)，2021(02)：21-22.[3]金明華,木壯志,谷豐,劉晴.黑龍江省綠色食品“線上線下”渠道融合發(fā)展研究[J].北方經(jīng)貿(mào)，2019(11)：8-10.[4]劉建華.新零售雙分銷渠道營銷模式下服裝企業(yè)盈利能力的研究——以太平鳥時尚服飾股份有限公司為例[J].商場現(xiàn)代化,2020(17)：12-14.[5]王少波.實體渠道亟待重振線上要增量更要質(zhì)量[N].中國出版?zhèn)髅缴虉螅?021-01-22(005).[6]孫利.新經(jīng)濟下的渠道管理變革[J].全國流通經(jīng)濟，2020(30)：15-17.[7]魯芳，吳健，羅定提.考慮產(chǎn)品體驗性和營銷努力的分銷渠道合作策略研究[J]中國管理科學(xué)，2020,28(10)：144-155.[8]刁好.網(wǎng)絡(luò)營銷渠道對傳統(tǒng)渠道的影響以及二者的關(guān)系[J].新經(jīng)濟，2020(08)：76-80.[9]許永涵.試論網(wǎng)絡(luò)時代分銷渠道的有效管理與創(chuàng)新策略[J].全國流通經(jīng)濟，2019(01)：27-28.[10]徐子州.無錫靈山食品營銷策略研究[J].時代金融，2017(17)：312+315.[11]孫琇涵.肉制品行業(yè)投資