商戰(zhàn)讀后感商戰(zhàn)讀書心得五篇

第頁《商戰(zhàn)》讀后感_《商戰(zhàn)》讀書心得五篇都說“商場如戰(zhàn)場”，特勞特用戰(zhàn)場來闡述商場的行為是個很好的切入點，大家看完有什么想法呢?下面是我整理的幾篇讀后感，供大家參閱

《商戰(zhàn)》讀后感一

《商戰(zhàn)》的基本理論來自克勞塞維茨的《斗爭論》，猶如《品牌的起源》的基本理論來自達爾文的《物種起源》一樣。斗爭行為作為人類全部行為中的最高潮，將人性發(fā)揮得淋漓盡致。特勞特和里斯將斗爭的理論應用到商業(yè)和營銷中來，也無可厚非。

像我們這些平凡人，讀書就應當一方面讀“道”，另一方面也讀“術”。只讀“道”，可能很難消化掉那些“大道理”，以我們年輕人的學問積淀和閱歷，不行能將《物種起源》、《斗爭論》的理論系統(tǒng)地應用到自己工作中來的;只讀“術”，就很難形成穩(wěn)定的世界觀體系，貪多嚼不爛，積累了一堆牛逼哄哄的“方法論”，不當心就來一個左手搏右手。所以說，讀書猶如打戰(zhàn)，經典是繞不過的據(jù)點。

《商戰(zhàn)》整本書主要講了四種營銷戰(zhàn)，簡潔總結如下：

1、防衛(wèi)戰(zhàn)(第1名)：不是第一不考慮、敢于進攻自我、時刻打算狙擊挑戰(zhàn)者。

2、進攻戰(zhàn)(第2名)：盯緊領先者、攻擊對手軟肋、在狹窄的戰(zhàn)線發(fā)動。

3、側翼戰(zhàn)(第3、4、5名，小公司)：無人區(qū)綻開、優(yōu)先戰(zhàn)術奇襲、追擊。

4、游擊戰(zhàn)(6~100名，區(qū)域性公司)：依據(jù)地要小且易守難攻、臥薪嘗膽有饑餓感、打不過就跑。

也有幾個問題：

1、一個快速增長的市場，比如單車出行，摩拜單車和OFO的混戰(zhàn)，這屬于營銷戰(zhàn)中的哪類?

2、一個新生的、快速增長的品類，有沒有可能在肯定時間段不像斗爭那么殘酷(有你沒我)，存在一段時間的市場共贏期?

3、依據(jù)二元法則，一個不是很成熟、很大的品類，有沒有必要保留對手一段時間?比如滴滴收購了UBER，就起先被政府管制了。

《商戰(zhàn)》讀后感二

都說“商場如戰(zhàn)場”，特勞特用戰(zhàn)場來闡述商場的行為是個很好的切入點，雖然個人比較不喜愛這樣牽強的聯(lián)系，但是定位的理論的確頗為受用，所以便抱著能學習一點算一點的心態(tài)看完了本書。

定位的核心是搶占客戶的心理認知，而過程始終離不開同競爭對手的戰(zhàn)斗，定位第一步便是找到競爭對手是誰，他們的價值是什么，然后避開競爭對手的強勢，找尋到其中的弱點，找到適合自己的定位，并且將其貫徹在企業(yè)的方方面面。

在特勞特看來，斗爭最核心的便是兵力，在肯定力氣面前，小的奇襲是起不到確定性作用的。在商業(yè)中也是如此，不能希望員工優(yōu)秀便能打勝仗，而須要依靠企業(yè)的資原來確定合理的定位。

四種戰(zhàn)斗的方法書里寫的很具體，也提到了眾多的案例，比如可樂行業(yè)，快餐行業(yè)，啤酒行業(yè)的競爭，不過在我看來這種事后諸葛亮的行為并沒有太大的勸服力，任何的案例幾乎都可以套用這四種狀況，失敗了便說沒有利用好這樣的說辭實在是太爛~

摯友圈的干貨文章里也總是說要找準自己的定位，并一以貫之的執(zhí)行下去，卻忽視了這個社會發(fā)展的速度實在太快，匠人精神的確是一條路，但肯定不是唯一的一條。跟隨時代的步伐，可能才是大多數(shù)人可以選擇的比較輕松的路途。

所謂定位也是這樣，勝利了可以說是定位的功勞，失敗了便是固步自封了。

《商戰(zhàn)》讀后感三

對售前工作體系有探尋熱忱的同仁肯定看過《商戰(zhàn)往事》這本書，吳柏臣老師在天際職場連載的小說，一份解決方案銷售與售前顧問協(xié)同打單實錄，圈粉多數(shù)。拜讀之后，共享三點得到：

(1)如何把工作做的有意思?

職場售前一模一樣，大多數(shù)人的活動是由“機械感十足的奔波、溝通、攢方案、吃飯、喝酒、摯友圈”充斥的，摯友圈華麗的警句、雞湯、真理果真都只是摯友圈的擔當而已。好玩的工作萬里挑一，怎么讓自己的售前工作有意思呢?書中宋漢清、唐寧等大售前豐富的套路、縝密的邏輯、老道的策劃好像給我們掀起一角，但那是人家的工作，自家的工作怎么做才能一樣如在書中，得饗甘露呢?

1、學習并形成適合自身企業(yè)體系的售前工作套路與方法論，不說執(zhí)行帶來的成效，這個過程本身就十足好玩了;

2、堅持任何市場活動都基于目標制定策略，謀而后動，以制度培育從刻意到習慣的意識，植根于潛意識，感染力十足的專業(yè)素養(yǎng)就體現(xiàn)出來了;

3、享受“世界豐富多彩，世事變化無窮”，世上其實并沒有多少稀里糊涂的事，全部的項目都靠后臺策劃。河面上鴨子寧靜的游動，殊不知人家的腳丫子在下面緊劃拉呢，想要心情激蕩，那么，去策劃去嘗試去失敗去勝利吧，一起由你!

2、如何最大化的發(fā)揮項目運作投資效益?永不言敗，持續(xù)發(fā)揮投資，話不必多說，看P326朝騰失利后銷售總監(jiān)向親對手客戶主管辭行的風度與懇切，銷售如此，天下何處不行去得。

3、如何經營自己的才能與人生?吳柏臣老師除了寫這本書，還做了兩件事，一是創(chuàng)建了SYSVS售前論壇，二是開啟了專業(yè)的售前培訓創(chuàng)業(yè)生涯。書中，專業(yè)實力時露崢嶸卻又猶抱琵琶，讀者如癡如醉又意猶未盡，吳老師秀了肌肉又沒有丟掉底褲，創(chuàng)業(yè)有了吸引力，也有了品牌效應。這就是尺度與技巧把握的教科書，以實力創(chuàng)建機遇，信任自己，英勇嘗試，有目標，有策略，以才能經營人生。

《商戰(zhàn)》讀后感四

最近在看一部職場小說《商戰(zhàn)往事》，看得熱血沸騰，因為講的是售前顧問和銷售一起打單的故事。全書圍繞兩個項目，兩家對手企業(yè)，四個銷售和一個售前顧問來綻開，商場如戰(zhàn)場，利益面前就是刀光劍影，項目中標之前，都會經驗血雨腥風。

讀這本書的初衷是為了能夠了解做售前顧問的工作，因為今年下半年來，公司戰(zhàn)略作了調整，我的工作內容也作了較大變更，從之前的項目經理轉崗到售前顧問。售后詢問顧問做過兩三年，工作內容和模式基本上都了解，但是對售前詢問顧問的工作還是很生疏，尤其是售前詢問顧問如何跟銷售協(xié)作工作特別不清晰。所以，在網(wǎng)上搜尋各種資料的時候，看到了這本書。

這本書的作者是IT行業(yè)的銷售，但是成書應當是以售前顧問的身份寫的，也就是書中著重描寫的售前顧問宋漢清。書中的主視角是一家集成商公司通擎，在行業(yè)里面數(shù)一數(shù)二;其次視角則是對手公司朝騰，也算是行業(yè)翹楚，并且有逐步擴張，試圖壟斷的趨向。兩家公司，爭奪兩個項目：四川中邦CRM系統(tǒng)項目和杭州華夏移信BOMS項目，前者近千萬，后者小一億，是全部人都想得到的肥肉，所以廝殺異樣激烈。

一般一個項目，從醞釀到招標，這中間，作為甲方是摸清自身需求和選型的過程，而作為乙方，是一個打探并引導甲方需求，賜予方案建議，最終投標中標(順當?shù)脑?的過程，這個過程往往比較長，三到五個月，或者更長，對于雙方來說其實都挺煎熬的。當然，書中著重描寫乙方的煎熬。

從書中，我的確了解到了作為售前顧問，在項目前期須要做的事情——梳理客戶需求、給出方案建議(=_=!這個不早就知道了嘛!)。內容看似簡潔，但如何做得好，就看售前顧問的實力了。

書中的宋漢清，是通擎的售前顧問總監(jiān)，三十出頭，專業(yè)實力極強(這個是優(yōu)秀售前顧問必需的…)，場面限制實力和溝通應變實力也不錯，更重要的是他的戰(zhàn)略實力也很棒。比如四川中邦項目，最初通擎面臨的局面是：朝騰盤踞四川6年，基本上把四川中邦的關系都打通了，這個項目對通擎來說，商務上找不到任何突破口，通擎銷售溫志成接到項目也是一頭霧水，雖心動，但不知如何下手。宋漢清給出了一個計謀“勝兵先勝而后戰(zhàn)”，也就是說他先從技術層面為銷售溫志成打開一個口子，讓他能夠鉆進去，找尋機會。果真，他以專業(yè)實力和對業(yè)務的嫻熟運用，打動了甲方項目選型的關鍵人物，給溫志成后面的運作供應了機會。

從這一點上，可以了解到，售前顧問是從正面上作戰(zhàn)，從技術或產品的角度拉攏客戶，同時給銷售制造側面運作的機會;而銷售從側面運作，一方面了解客戶作為“人”的人性需求;一方面了解客戶的項目需求;將項目需求反饋給售前顧問，讓售前顧問能夠做出更貼近客戶的方案，從而為招投標做打算。

然而，本書終歸是一本銷售角度的書，并沒有講太多售前顧問技巧，再說售前顧問的技巧并不能通過一本書就教會人的，售前顧問的技巧是過硬的專業(yè)技能+高情商+戰(zhàn)略運作實力，這個不是教科書能教的。所以，全書重點筆墨還是在銷售策略上。關于銷售策略，也可以說是作戰(zhàn)策略，《孫子兵法》講了許多，都可以參考。但本書給我最大的感受是銷售對于人際關系的運作。

在中國職場上，人與人之間的關系是很微妙的，中國人講求人情味，所以我們老板今年年初給我們的忠告是做人做事，肯定要懂人情世故。許多人對人情世故很不屑，我一起先也特別不屑，覺得人情世故的人都很圓滑。然而，現(xiàn)在明白了，圓滑的人并不肯定就是壞人，甚至我現(xiàn)在對于好人和壞人也沒有肯定的評價標準——當然殺人放火的人確定是壞人。因為每個人的立場不同，他的做事風格不同，你不理解，就不代表別人肯定錯，所以，我很強調的是每個人應當首先有自己的價值觀，但是看人看事時，千萬不要把自己的價值觀強加在別人身上。

好了，說回書中講的人際關系。書中通擎銷售關亦豪一起先對自己下面的小弟說，對于客戶，我們要理解他的項目需求，但是更重要的是理解他作為人的人性需求。項目的需求是客觀的，剛性的，是很好把控的，但是人性的需求是軟性的，是很難琢磨的，但是一旦駕馭的人性需求，也就是搞定了人，許多事情就很好辦(在中國職場商場就是這樣)。關亦豪通過了解項目選型關鍵人歷鎮(zhèn)明的人性需求——母親患胃腫瘤，幫助歷鎮(zhèn)明找名醫(yī)，拉攏了歷鎮(zhèn)明，爭取了成功的可能性。

再比如剛剛說的溫志成，在甲方上下關系都被對手掌控的時候，他通過自己僅有的內線，漸漸接近選型負責人徐長虹，漸漸打探他的需求(包括項目需求和人性需求)，獲得了徐長虹的信任，雖然最終還是輸給了對手，但是贏得了徐長虹，最終的最終，徐長虹還是給他掙來了另外一個小項目(或許這個小項目又可以作為他入侵甲方內部的一個起點)。所以，我很佩服溫志成，雖然看書過程中，一度覺得他特殊猥瑣，比如對客戶賠笑臉、搞私底下交易、作秀等等，但不得不說，在當時的狀況下，他能像拿著鐵鍬一點點撬墻一樣，撬開對手在甲方身上建立的嚴密關系網(wǎng)，還是特別不錯的。

懂得人情世故，對人坦誠布公，從人性角度，情感層面建立熟識關系，然后找到雙方共贏的途徑，也許就是人際關系建立的模式吧。不過，我覺得人際關系是