國際商務(wù)談判復(fù)習(xí)題

商務(wù)談判復(fù)習(xí)題一、單選題1、商務(wù)談判的直接目標(biāo)是（）。A最終達(dá)成協(xié)議B提高企業(yè)利潤C(jī)降低企業(yè)成本D謀求良好的合作2、商品貿(mào)易談判是指商品買賣雙方就（）所進(jìn)行的談判。A商品的質(zhì)量B商品的價格C商品的買賣條件D商品的數(shù)量3、在控制論中，通常把未知的區(qū)域或系統(tǒng)稱為（）。A白箱B黑箱C灰箱D藍(lán)箱4、（）是談判各方根據(jù)主客觀因素，考慮到各方面情況，經(jīng)過科學(xué)論證、預(yù)測核算、納入談判計劃的談判目標(biāo)。A最高目標(biāo)B實際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)5、談判過程中發(fā)現(xiàn)對方克意營造低調(diào)氣氛，若不扭轉(zhuǎn)會損害本方的切實利益，可以用下列哪種開局策略（）。A、協(xié)調(diào)式開局策略B、保留式開局策略C、坦誠式開局策略D、進(jìn)攻式開局策略6、談判的主體是人，籌備談判的第一項工作內(nèi)容是（），即組建談判班子。A人員準(zhǔn)備B人才準(zhǔn)備C人力準(zhǔn)備D團(tuán)隊準(zhǔn)備7、預(yù)防性策略就是我方在談判中處于被動地位時所采取的()。A主動策略B回避策略C保守策略D被動策略8、在商務(wù)談判的語言中，屬于一種彈性較大的語言，其特征有“模糊性、緩沖性和幽默性”的是()。A法律語言B外交語言C軍事語言D文學(xué)語言9、主觀反對意見形成僵局，并不一定是由于談判內(nèi)容本身造成的，而是由()等方面提出的。A談判雙方從對方的條件、語言B談判雙方從對方的資料、語氣C談判對方從談判的客觀環(huán)境、氛圍D談判對方從自身的愛好、習(xí)慣10在商務(wù)談判活動中，談判雙方實力相當(dāng)，誰都沒有明顯的優(yōu)勢時，可以運用()技巧，以達(dá)到打破相持不下局面的目的。A均勢談判B劣勢談判C綜合談判D優(yōu)勢談判11、下列關(guān)于涉外商務(wù)談判論述正確的是（）。A、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)比例很小B、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中地位不重要C、涉外商務(wù)談判在國家商務(wù)活動中占據(jù)相當(dāng)?shù)谋戎?，而且具有相?dāng)重要的地位。D、涉外商務(wù)談判與國家商務(wù)活動無關(guān)12、下列選項中屬于要約的是()。A商品價目表B投標(biāo)書C廣告D拍賣人的報價13、下列屬于公正實用原則的是（）。A、語言性和動作性B、合法性和均衡性C、口頭性和文字性D、規(guī)定性和約束性14、下列選項中正確的是（）。A提前十分鐘左右到達(dá)談判地點B談判成員著裝風(fēng)格各異C談判座次安排隨意D談判過程中咄咄逼人，據(jù)理力爭15、生活中人們常用的“漫天要價，就地還錢”、“減價要狠”等均屬于（）。A最后出價技巧B不開先例技巧C先苦后甜技巧D價格陷阱技巧16、客座談判是在()組織的一種談判。A己方所在地B中立方所在地C談判對手所在地D主客所在地輪流17、下列哪種說法不正確（）。A原則談判理論主張談判重點應(yīng)放在立場上而不是利益上B原則談判理論是由美國哈佛大學(xué)教授羅杰費希爾提出C原則談判理論認(rèn)為衡量談判成功的標(biāo)準(zhǔn)是談判的價值D談判的結(jié)果是各方公平協(xié)商的結(jié)果而不應(yīng)該是某一方的意志決定18、()是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。A最高目標(biāo)B實際需求目標(biāo)C可接受目標(biāo)D最低目標(biāo)19、實質(zhì)性談判的核心部分是（）。A開局B交鋒階段C引導(dǎo)與讓步D成交與簽約20、良好的（）能力就是談判者能夠根據(jù)談判情勢的變化，隨時隨地調(diào)整自己的情緒，做到冷靜思考、從容應(yīng)對。A臨場應(yīng)變B心理控制C情緒調(diào)節(jié)D心理調(diào)適21、商務(wù)談判中的以退為進(jìn)策略，表現(xiàn)為先讓一步，（），然后爭取主動、反守為攻。A禮讓對方B轉(zhuǎn)為守勢C順從對方D抬高對方22、為避免入題時單刀直入、過于直露，影響談判的融洽氣氛，經(jīng)常采用（）的方法。A迂回入題B從具體議題入手C先談一般原則，后談細(xì)節(jié)問題D先談細(xì)節(jié)，后談原則性問題23、在商務(wù)談判中，將對方提問的范圍縮小后再做出的回答稱為()。A轉(zhuǎn)換式回答B(yǎng)針對式回答C局限式回答D反問式回答24、在商務(wù)談判過程中，雙方應(yīng)著眼于()而不是立場。A偏好B態(tài)度C習(xí)慣D利益25、談判進(jìn)行到一定階段或遇到某種障礙時一般應(yīng)用（）談判技巧。A貨比三家B激將C投石問路D休會技巧26、下列不屬于語意一致原則中必須遵守的規(guī)則是（）。A宗教規(guī)則B共識規(guī)則C簡明規(guī)則D用詞一致規(guī)則27、在雙方交談中應(yīng)避免的詞句是（）。A“據(jù)法律規(guī)定……”B“綜上所述……”C“你需要明白的是……”D“您的看法是？”二、多選題1、商務(wù)談判的要素包括（）。A談判的主體B談判的客體C談判的目標(biāo)D談判的過程2、商務(wù)談判按談判內(nèi)容可分為（）。A國內(nèi)商務(wù)談判B商品貿(mào)易談判C非商品貿(mào)易談判D國際商務(wù)談判3、談判的需要分為幾類？A談判具體需要B談判過程的需要C談判形式的需要D談判者的需要4、商務(wù)談判信息情報搜集的主要內(nèi)容包括（）。A與談判有關(guān)的環(huán)境因素B談判對手的情報C競爭者的情況D己方的情況5、階段劃分法認(rèn)為，完整的商務(wù)談判包括（）部分。A談判前的準(zhǔn)備活動B談判中的正式活動C談判的協(xié)議簽訂D談判的總結(jié)6商務(wù)談判中必須避免出現(xiàn)的心理狀態(tài)（）。A信心不足B盲目樂觀C熱情過度D不知所措7、商務(wù)談判策略運用的基本原則是（）。A周密謀劃原則B隨機(jī)應(yīng)變原則C重視對手原則D有理、有利、有節(jié)原則8、正確運用談判語言技巧的原則有()。A客觀性原則B針對性原則C邏輯性原則D隱含性原則9在商務(wù)談判中，造成信息溝通障礙的原因主要有()。A沒有聽清講話的內(nèi)容B沒有理解對方的陳述內(nèi)容C枯燥呆板的談判方式D不愿接受已理解的內(nèi)容10、休會談判技巧可以達(dá)到的目的（）。A仔細(xì)考慮爭議的問題，構(gòu)思重要的問題。B檢查原定的策略及戰(zhàn)術(shù)。C決定如何對付對手的要求。D不露聲色地使形勢不知不覺地朝自己的預(yù)期方向發(fā)展。11、商務(wù)談判的主體由（）構(gòu)成？A行為主體B自然人C關(guān)系主體D社會組織12、商務(wù)談判的形式一般分為（）。A口頭談判B書面談判C網(wǎng)絡(luò)談判D電話談判13、談判實力具有（）的特點。A綜合性B相對性C動態(tài)性D隱蔽性14、商務(wù)談判信息情報的整理和篩選要經(jīng)過（）程序。A分類B比較和判斷C研究D整理15、與權(quán)力型對手談判的禁忌是（）。A不聽取他的建議B試圖去支配他、控制他C逼迫他作出過多的讓步，提出相當(dāng)苛刻的條件D屈服于他的壓力16、商務(wù)談判過程中的要領(lǐng)包括（）。A傾聽B表達(dá)C提問D說服17、在談判過程中，陳述大體包括()等部分。A提問B回答C入題D闡述18、進(jìn)攻性策略包括（）。A針鋒相對策略B以退為進(jìn)策略C最后通牒策略D以柔克剛策略三、簡答題1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?2、商務(wù)談判的類型有哪些?3、正確運用商務(wù)談判語言的原則是什么?4、簡述談判成功的評價標(biāo)準(zhǔn)。答案：談判是一項互利的合作事業(yè)，談判中的合作以互惠互利為前提，只有合作才能談及互利。評估談判是否成功可用三個標(biāo)準(zhǔn)來衡量：一是目標(biāo)實現(xiàn)標(biāo)準(zhǔn)。談判的最終結(jié)果有沒有達(dá)到預(yù)期目標(biāo)，實現(xiàn)預(yù)期目標(biāo)的程度如何，這是人們評價一場談判是否成功的首要標(biāo)準(zhǔn)。談判目標(biāo)至少應(yīng)包括兩個層次的內(nèi)容，即努力爭取的最高目標(biāo)和必須確保的最低目標(biāo)。二是成本降低標(biāo)準(zhǔn)。成功的談判者，要在收益既定的條件下想方設(shè)法降低談判成本。談判的成本包括談判桌上的成本、談判過程的成本和談判的機(jī)會成本。三是關(guān)系改善標(biāo)準(zhǔn)。談判除了在價格高低、利潤分配等方面達(dá)成協(xié)議外，更重要的是著眼于長遠(yuǎn)利益的考慮，與對方建立一種良好的人際關(guān)系。因此，成功的談判是在與對方維護(hù)良好人際關(guān)系的前提下，實現(xiàn)談判目的以滿足自身的需要?？傊?，成功的商務(wù)談判應(yīng)該使談判雙方的需要都得到了最大程度的滿足，雙方的互惠合作關(guān)系有了進(jìn)一步的發(fā)展，任何一方的談判收益都遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于成本，整個談判是高效率的。5、簡述在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序是什么?答案：在博弈論基礎(chǔ)上的談判程序：(１)合理確定風(fēng)險值；(２)確定合作的剩余；(３)達(dá)成分享剩余的協(xié)議。6、在使用休會技巧時，休會期間談判人員應(yīng)該做些什么?答案：(1)歸納一下前一階段討論的問題。(2)檢查己方的談判情況和成效。(3)研究談判對方的情況。(4)明確雙方的分歧。(5)對下一步談判提出新的設(shè)想。(6)決定是否向上級或本部報告。(7)如何做好下一階段的開場陳述。四、論述題1、在商務(wù)談判中如何綜合運用不同的談判理論?2試述如何制定一個周密細(xì)致的談判計劃。3、試論述在商務(wù)談判中如何運用需要層次理論?答案：需要層次理論不僅揭示了商務(wù)談判對人類生存發(fā)展的必然性和必要性，同時也是人們在商務(wù)談判中獲勝的理論依據(jù)。(１)較好地掌握和運用需要層次理論，可以為滿足談判者高層次的需要提供條件。必須較好地滿足談判者的生理需要，盡可能地為商務(wù)談判營造一個安全的氛圍，在進(jìn)行談判的過程中，要與對手建立起一種信任、融洽的談判氣氛，在談判時要使用謙和的語言和態(tài)度，注意滿足談判對手尊重和自尊的需要，促使談判圓滿成功，對于談判者的最高要求，在不影響滿足自己需求的同時，也應(yīng)盡可能地使之得到滿足。(２)較好地運用需要層次理論，可以通過滿足其他層次需要，來彌補談判中無法滿足的條件。人類的需要是復(fù)雜多樣的，每個人的需要更是千變?nèi)f化的。需要層次理論只是對一般意義上的需要的一種理論，它無法反映一些特殊情況下的需要。在某種特定條件下，需要的層次會發(fā)生變化，自尊或自我實現(xiàn)的需要會比其他需要更為強(qiáng)烈、重要，這是需要層次理論無法解釋說明的。因此，特定條件下要具體問題具體分析，不能生搬硬套，一概而論。4、商務(wù)談判中，面對對方使用價格陷阱技巧，該如何應(yīng)對?答案：商務(wù)談判中面對對方的價格陷阱技巧，可從以下三方面入手：（1）不要輕信對方的宣傳，應(yīng)在冷靜、全面考慮之后再采取行動，切忌被對方價格上的優(yōu)惠所迷惑。（2）不要輕易改變自己確定的談判目標(biāo)、計劃和具體步驟，要相信自己的判斷力，排除外界環(huán)境的干擾，該討價還價就討價還價，該反擊就果斷反擊，決不手軟。（3）不要在時間上受對方所提期限的約束而匆忙地做出決定。良好的心理素質(zhì)、有耐心、遇事從容不迫，對談判者來講是十分重要的。一般而言，買方在談判中能夠抵御賣方各種招數(shù)，堅持得越久，最終得到的實惠和好處也就越多。相反，如果買方招架不住賣方的各種手法和招數(shù)，急于訂購其商品，必然給自己帶來很大的損失。五、案例分析題1984年，山東某市塑料編織袋廠廠長獲悉日本某株式會社準(zhǔn)備向我國出售先進(jìn)的塑料編織袋生產(chǎn)線，立即出馬與日商談判。談判桌上，日方代表開始開價240萬美元，我方廠長立即答復(fù)：“據(jù)我們掌握情報，貴國某株式會社所提供產(chǎn)品與你們完全一樣，開價只是貴方一半，我建議你們重新報價?！币灰怪g，日本人列出詳細(xì)價目清單，第二天報出總價180萬美元。隨后在持續(xù)9天的談判中，日方在130萬美元價格上再不妥協(xié)。我方廠長有意同另一家西方公司做了洽談聯(lián)系，日方得悉，總價立即降至120萬美元。我方廠長仍不簽字，日方大為震怒，我方廠長拍案而起：“先生，中國不再是幾十年前任人擺布的中國了，你們的價格，你們的態(tài)度都是我們不能接受的！”說罷把提包甩在桌上，里面那些西方某公司設(shè)備的照片散了滿地。日方代表大吃一驚，忙要求說：“先生，我的權(quán)限到此為止，請允許我再同廠方聯(lián)系請示后再商量。”第二天，日方宣布降價為110萬美元。我方廠長在拍板成交的同時，提出安裝所需費用一概由日方承擔(dān)，又迫使日方讓步。請分析下列問題：①我方廠長在談判中運用了怎樣的技巧？②我方廠長在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？③請分析日方最后不得不成交的心理狀態(tài)。五、案例分析題我國某冶金公司要向美國購買一套先進(jìn)的組合爐，派一高級工程師與美商談判。當(dāng)談判購買治煉自動設(shè)備時，美商報價230萬美元，經(jīng)過討價還價壓到130萬美元，中方仍然堅持出價100萬美元。美商表示不愿繼續(xù)談下去了，并聲稱明天就要回國。美商真的走了，冶金公司的其他人有些著急，甚至認(rèn)為工程師不該摳得這么緊。工程師說：“放心吧，他們會回來的。同樣的設(shè)備，去年他們賣給法國只有95萬賣元，國際市場上這種設(shè)備的價格100萬美元是正常的?！惫徊怀鏊?，一周后美商又回來繼續(xù)談判了。工程師向美商點明了其與法國的成交價格，美商又愣住了，沒有想到眼前這位中國商人如此精明，只得說：“現(xiàn)在物價上漲的利害，比不了去年?！惫こ處熣f：“每年物價上漲指數(shù)沒有超過6%。一年時間，你們算算，該漲多少?”美商被問得啞口無言，在事實面前，不得不讓步，最終以101萬美元達(dá)成了這筆交易。我方在談判中穩(wěn)操勝券的原因有哪些？答案：1、從中方來看，勝利的最關(guān)鍵一點在于對對方信息充分的收集整理，用大量客觀的數(shù)據(jù)給對方施加壓力，從收集的內(nèi)容可看出，不僅查出了美方與他國的談判價格(援引先例)，也設(shè)想到了對方可能會反駁的內(nèi)容并運用相關(guān)數(shù)據(jù)加以反擊(援引慣例，如6%)，對客觀標(biāo)準(zhǔn)作了恰到好處的運用。我方在談判中運用了怎樣的技巧？答案：(1)談判前，評估雙方的依賴關(guān)系，對對方的接收區(qū)域和初始立場(包括期望值和底線)作了較為準(zhǔn)確的預(yù)測，由此才能在隨后的談判中未讓步于對方的佯裝煺出。(2)談判中，依靠數(shù)據(jù)掌握談判主動權(quán)，改變了對方不合理的初始立場。(3)在回盤上，從結(jié)果價大概處于比對方開價一半略低的情況可推測，中方的回盤策略也運用的較好。請分析美方最后不得不成交的心理狀態(tài)。答案：（1）美方信息不充分，敗在準(zhǔn)備倉促。（2）談判策略和技巧不夠，態(tài)度過于強(qiáng)硬。（3）敬佩對方的實力、經(jīng)驗和尊嚴(yán)。參考答案一、單選題1-5ACBBD6-10ACBDA11-15CBBAC16-20CACBD21-25CACDD26-27AC二、多選題1-5ABCBCADABCDABC6-10ACDABDABCDABCDABC11-15ACABCABCDABCDBC16-18ABCDCDABCD三、簡答題1、商務(wù)談判具有哪些基本原則?答：談判的基本原則是談判的指導(dǎo)思想和基本準(zhǔn)則，它決定了談判者在談判中采用什么談判策略和談判技巧，以及怎樣運用這些策略和技巧。商務(wù)談判的基本原則主要體現(xiàn)在八個方面：(1)合作原則；(2)互利互惠原則；(3)立場服從利益原則；(4)對事不對人原則；(5)堅持使用客觀標(biāo)準(zhǔn)原則；(6)遵守法律原則；(7)講究誠信原則；(8)本土化原則。2、商務(wù)談判的類型有哪些?商務(wù)談判是現(xiàn)代談判活動中數(shù)量最多、范圍最廣的一種談判形式。按照不同的要求，商務(wù)談判可以劃分為不同的類型：按照商務(wù)談判是否跨越國境劃分，可以分為國內(nèi)商務(wù)談判和國際商務(wù)談判；根據(jù)商務(wù)談判的內(nèi)容不同，可分為商品貿(mào)易談判和非商品貿(mào)易談判；根據(jù)談判人員數(shù)量的多少，商務(wù)談判可以分為一對一談判、小組談判和大型