2024年資格考試-中國市場營銷資格考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案

（圖片大小可自由調(diào)整）2024年資格考試-中國市場營銷資格考試近5年真題集錦（頻考類試題）帶答案第I卷一.參考題庫(共100題)1.在產(chǎn)品-市場拓展方格圖中，市場滲透戰(zhàn)略適用的情況是（）A、現(xiàn)有市場—新產(chǎn)品B、新市場—現(xiàn)有產(chǎn)品C、現(xiàn)有市場—現(xiàn)有產(chǎn)品D、新市場—新產(chǎn)品2.通用電器公司模型將公司業(yè)務單位劃分為九種類型，劃分依據(jù)的兩個變量是市場引力和（）A、企業(yè)條件B、內(nèi)部條件C、企業(yè)優(yōu)勢D、內(nèi)部優(yōu)勢3.銷售人員若對傳遞信息的時機把握不準，缺乏審時度勢的能力，則會降低信息交流的價值。這種表現(xiàn)是銷售溝通障礙中的（）A、表述模糊B、形式不當C、目的不明D、選擇失誤4.銷售人員經(jīng)常面臨道德上的困境。道德行為是指公正地對待（）A、上級B、同事C、顧客D、他人5.其銷售人員與人溝通時具有協(xié)作精神，支持他人，喜歡與人合作，并常常助人為樂，對公司或顧客忠誠，擅長外交，其溝通性格特征屬于（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型6.波特競爭五力是（）A、供應商B、顧客C、替代品D、現(xiàn)有競爭者E、新加盟者F、潛在顧客7.銷售人員與潛在顧客寒暄時不要忘了對顧客的問候，建立銷售關(guān)系的關(guān)鍵是（）A、激發(fā)興趣B、表示感謝C、重視細節(jié)D、社交禮儀8.銷售人員應用關(guān)鍵成功因素分析法的第一步是（）A、識別關(guān)鍵成功因素B、收集相關(guān)競爭者的數(shù)據(jù)C、運用各種評估方法D、確定行動計劃9.在公司營銷過程中，營銷管理層面臨的第一個任務是分析市場上的各種（）A、贏利機會B、開發(fā)機會C、發(fā)展機會D、長期機會10.以下（）不是組織采購的發(fā)展趨勢。A、采購績效評估機制的建立B、長期合作關(guān)系的建立C、集體決策D、集中采購11.銷售談判中的最后一道防線是（）A、明確選擇結(jié)果B、設(shè)定自己的底線C、做出適當讓步D、給自己留有空間12.銷售人員經(jīng)常面對的四個主要道德領(lǐng)域包括競爭者、銷售人員、顧客和（）A、公司B、政府機構(gòu)C、社會團體D、金融機構(gòu)13.個人觀察法是一種比較古老的尋找潛在顧客的方法，也是其他各種尋找潛在顧客方法的（）A、基礎(chǔ)B、前提C、核心D、中心14.以下（）行為不屬于不正當競爭行為。A、季節(jié)性降價B、與其他原材料購買者聯(lián)手壓低原材料的價格C、處理有效期限即將到期的商品或者其他積壓的商品D、劃分或者分配市場、區(qū)域和顧客E、操縱投票或在明知投標不會成功的情況下競標15.他們具有權(quán)力，但是缺乏影響力的管理人員，可能具有正式的行政職務，但是沒有得到同事或者部下的認同，或者沒有實權(quán)甚至被架空，他們是（）A、運籌帷幄者B、一技之長者C、默默無聞者D、孤家寡人者16.推銷中為什么要遵守道德規(guī)范？17.一向標榜自己“掌握核心科技”、不屑于價格戰(zhàn)的格力電器終于放下身段，開始向?qū)κ謧冃迹骸安还苣阍趺礃?，我都會比你更便宜?！边@次價格攻勢的出場在一些同行看來帶有一絲挑釁的意味。2014年9月26日《濟南日報》在要聞版首頁刊登了一則以“格力敬告”為題的促銷廣告。廣告號稱“寫給所有家電同行”，宣布格力電器斥資百億首次發(fā)動價格戰(zhàn)，國慶期間優(yōu)惠力度空前，整個活動由格力電器總部統(tǒng)一部署，調(diào)配全國資源，并為各省銷售公司規(guī)定了“統(tǒng)一價格”，任何人不得高于此價格銷售。北京一家格力專賣店發(fā)放的宣傳單表明，9.19-10.8期間，格力變頻柜機將降價3000元，購格力全能王變頻空調(diào)還送價值3888元的空氣凈化器。與此同時，在廣州、湖南、四川、陜西等多個地區(qū)同時推出大幅降價促銷活動，并冠以“史上最強”、“格力風暴”等字眼。種種跡象表明，格力正在發(fā)起二十年來第一次全面的價格戰(zhàn)。一家行業(yè)咨詢機構(gòu)據(jù)奧維咨詢的數(shù)據(jù)認為，在2014年第27-30周的整體空調(diào)市場上，美的品牌的份額占比開始超越格力，二者份額占比之差最大時甚至達到4%。來自美的的壞消息還包括，8月份一周之內(nèi)美的集團市值兩次超過了格力電器。格力濟南銷售負責人趙明對界面記者表示，此次反季節(jié)打價格戰(zhàn)也有著沖業(yè)績的考慮。此前，格力股東大會曾強調(diào)2014年格力電器要完成1400億收入目標。格力電器半年報顯示，上半年其收入同比增長9.4%至579億元，這意味著下半年格力需要賣出821億元才能達標。格力內(nèi)部甚至傳出話語，“要對準價格這個市場最敏感的神經(jīng)，狠狠地打?！备窳ι綎|分公司市場部馬姓負責人向界面記者證實，此次各銷售公司只管出貨，賠了由總部負責。如此“赤裸裸”地強調(diào)銷量，這在格力歷史上是第一次。簡析降價戰(zhàn)略一般會存在哪些風險？18.具有（）溝通風格的人顯得外向，熱情，生氣勃勃，魅力四射，喜好在銷售過程中扮演主角；他們干勁實足，不斷進取，總喜好與人打交道，并愿意與人合作；具有豐富的想象力。A、駕馭型B、表現(xiàn)型C、平易型D、分析型19.安全雨披的由來2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月《新民晚報》一則“當心雨披變成‘溫柔殺手’”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強烈的市場效應。上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費者的較大反響，紛紛獻計獻策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機，自認為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔心市場風險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之間與機遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場奪去。試分析圣瑞斯公司的營銷觀念。20.方潁文的初次拜訪 方潁文，WOSH廣播公司的銷售代表，正在拜訪“浪漫一身”商店的老板徐佳雯。商店位于無錫社區(qū)，是一家以款式最新、最流行而聞名的時裝店。方潁文與徐佳雯會面，想向徐佳雯推銷WOSH廣播時間來為其“浪漫一身”作廣告。 方潁文：（伸手）早上好，許小姐，今天好嗎？ 徐佳雯：很好，順便提一下，我姓徐，雙人徐。 方潁文：對不起，今天天氣很不錯，真希望能出去打高爾夫球。你打高爾夫球嗎？ 徐佳雯：不，我不打?，F(xiàn)在，你有什么事？我很忙。讓“浪漫一身”運轉(zhuǎn)很花時間。 方潁文：你肯定很忙。你知道，每個人都說你這兒是無錫最好的商店，人人都這么說。 徐佳雯：（交叉手臂于胸口）是??！聽到這我很高興，現(xiàn)在說一說你為什么來這兒？ 方潁文：好，先讓我作個自我介紹，我是WOSH廣播公司的方潁文。希望我今天沒有多占用你寶貴的時間。我想向你介紹一下購買WOSH廣播廣告時段的情況。 徐佳雯：在過去，我們主要登報紙廣告，那樣做效果似乎不錯。 方潁文：聽你這么說，我很遺憾，確實有些人那么認為。但是你至少應讓我們嘗試一下，這樣你可能會有驚人的收獲。 徐佳雯：也許將來我會嘗試一下，但眼下我不想在廣播廣告上浪費資金，現(xiàn)在，我要走了，我們剛到一批新貨。銷售人員在與顧客見面之前，必須注意的問題是什么？21.彭志欣準備如何與李總經(jīng)理見面 經(jīng)過3年的磨練，彭志欣已經(jīng)成長為東海汽車軸承有限公司的銷售經(jīng)理助理，他準備與可能成為關(guān)鍵客戶的南方汽車公司的李海洋總經(jīng)理約定見面時間。李總經(jīng)理是當初的采購部經(jīng)理，他工作努力，去年從一家著名的國際工商管理學院的EMBA班畢業(yè)，平添了許多現(xiàn)代管理與營銷理念。原來的總經(jīng)理任期期滿后調(diào)任亞太區(qū)總裁，董事會經(jīng)過討論任命李海洋擔任該公司總經(jīng)理一職。李總處事嚴謹而不失風趣，講究數(shù)據(jù)但是不拘泥于數(shù)據(jù)，穩(wěn)重而又敢于拍板。而彭志欣與李總的行政助理梅先生已經(jīng)改了兩次日程表，第一次是因為李總出國了，第二次是因為李總參加臨時董事會，現(xiàn)正在商定第三次約會的時間。 梅先生在電話中告訴彭志欣說：“如果你能夠在4：50到我們公司的話，或許我可以安排你與李總見面，但是你千萬不能遲到，一定要分秒不差。若我是你的話，我肯定會將各種資料準備齊全，尤其是貴公司的報價，產(chǎn)品的銷量，已購買該產(chǎn)品的公司與廠家，還有技術(shù)指標等參數(shù)都要一一準備。李總想盡快結(jié)束這樁買賣，因為他要出國參加一個第三世界國家建造汽車工廠的招標活動。B公司（競爭者）的副總經(jīng)理洪先生已經(jīng)來過了，但是他們沒有將李總的要求給予回復，這也是李總愿意見你的原因...，我們李總曾經(jīng)...”請推測梅先生的個性特征與溝通風格是什么？22.一般來說，就某一商品而言，最有效的信息展現(xiàn)來自（）A、個人來源B、商業(yè)來源C、公共來源D、經(jīng)驗來源23.一般來說，組織購買品的廣告預算大約為銷售額的（）A、10％左右B、5％左右C、2％-3％左右D、1％—2％左右24.采用相當?shù)偷膬r格出售高質(zhì)量的產(chǎn)品，屬于（）A、認知價值定價法B、通行價格定價法C、價值定價法D、目標收益定價法25.在執(zhí)行（）時，采購代理人所起的作用最大。A、直接重購型B、更改重購型C、新購型D、間接重購型26.產(chǎn)品或服務所固有的質(zhì)量稱為（）A、產(chǎn)品利益B、產(chǎn)品特性C、產(chǎn)品優(yōu)勢D、產(chǎn)品證明27.簡述影響消費者購買行為的個人因素。28.在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙有哪些？29.其銷售人員與人溝通時擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高，沉默寡言，不大表露自我情感，面部表情單一，其溝通性格特征屬于（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型30.何謂商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗包括幾種形式？31.為滿足顧客某些需要以說服其購買產(chǎn)品、服務、理念或者其他物品，而在人與人之間進行信息溝通的過程是（）。A、人員銷售B、POP廣告C、公共關(guān)系D、營業(yè)推廣32.微觀定點超越可以分為（）A、核心層B、經(jīng)營層C、形式層D、附加層E、管理層33.狹義而言，銷售就是創(chuàng)造人們的（）A、欲望B、需要C、愿望D、需求34.假設(shè)你開辦一家企業(yè)，生產(chǎn)和銷售某種產(chǎn)品，該產(chǎn)品的價格在5000元到10000元之間，你的主要顧客是小零售商。如果你不親自接觸他們，你將如何發(fā)掘線索，并把他們變成潛在顧客？（）A、從企業(yè)內(nèi)部銷售其他類似產(chǎn)品處獲得信息B、通過老顧客或朋友所得C、根據(jù)代理商提供的線索D、大量發(fā)送電子郵件，采用遍地撒網(wǎng)E、查閱公司內(nèi)部的潛在顧客檔案35.由那些具有特定的需要或欲望，而且愿意并能夠通過交換來滿足這種需要或欲望的全部顧客所構(gòu)成的是（）。A、目標顧客B、潛在顧客C、市場D、準顧客36.個體傾向于用自己的態(tài)度和觀念來解釋信息，稱為（）A、選擇性接觸B、選擇性注意C、選擇性認知D、選擇性記憶37.試論關(guān)系營銷成功的必要條件。38.銷售人員從連續(xù)引導顧客對一些列問題做習慣性的肯定性回答開始，進而促成顧客做出購買決策，這種促成交易的策略稱為（）A、獨一無二B、循序漸進C、循循善誘D、步步為營39.以下哪些是與交易營銷相比，關(guān)系營銷具有的特點（）A、更加注重交換的實現(xiàn)B、更關(guān)注建立長期聯(lián)系C、價格不是主要的競爭手段D、因為價格涉及各方的利益。所以價格是各方關(guān)注利用的主要競爭手段40.如果公司銷售人員銷售出去的商品與顧客所訂的商品不符、編造發(fā)貨日期、或者無法在可接受合理期限內(nèi)完成訂單，都構(gòu)成（）。A、不公平競爭B、產(chǎn)品貶損C、欺騙顧客D、商業(yè)詐騙41.按銷售對象可將顧客分為分銷商和（）。A、個人消費者B、組織消費者C、終端消費者D、代理商42.使銷售人員了解自己是什么類型的人，對于自己什么是最重要的及如何進行自我激勵的理論（）A、期望理論B、成就需要論C、歸因理論D、雙因素理論43.對于強大的金牛類業(yè)務單位，企業(yè)應采取的戰(zhàn)略是（）A、發(fā)展B、維持C、收獲D、放棄44.差異化策略是指為使企業(yè)產(chǎn)品與對手產(chǎn)品有明顯的區(qū)別，形成與眾不同的特點而采取的策略。如美國卡特彼勒履帶拖拉機公司，不僅以有效的銷售網(wǎng)和可以隨時提供良好的備件而出名，而且以質(zhì)量精良的耐用產(chǎn)品名震遐邇。你認為差異化策略有哪些優(yōu)點？（）A、實行此策略是利用了顧客對其特色的偏愛和忠誠，由此可以降低對產(chǎn)品的價格敏感性，使企業(yè)避開價格競爭B、顧客對企業(yè)（或產(chǎn)品）的忠誠性形成了強有力的進入障礙C、可以產(chǎn)生較高的邊際收益D、企業(yè)可運用此戰(zhàn)略來削弱購買者的討價還價的能力E、由于企業(yè)有特色，又贏得了信任，在特定領(lǐng)域有獨家經(jīng)營的市場，使可在與代用品的較量中，比其它同類企業(yè)處于有利的地位45.旅館提供電視機、洗發(fā)水、美味晚餐和進出手續(xù)的便捷以及良好的房間服務等，是整體產(chǎn)品概念中的（）A、期望價值B、附加內(nèi)容C、基礎(chǔ)形式D、核心利益46.關(guān)系營銷與公共關(guān)系之間的區(qū)別主要表現(xiàn)在（）A、手段不同B、根本目的不同C、主要對象不同D、范圍不同E、主體不同47.關(guān)系營銷實施的關(guān)鍵是（）A、領(lǐng)導能否發(fā)揮作用B、實施細則是否考慮全面C、顧客的利益是否得到保證D、有關(guān)部門是否積極配合48.銷售人員應該根據(jù)具體的銷售目標和銷售區(qū)域，以及特定的產(chǎn)品或服務的特點去尋找最合適的潛在顧客，分析尋找潛在顧客的方法有哪些？49.何為認識需要？促使消費者認識需要的主要因素有哪些？50.銷售人員在與顧客見面之前必須注意的三個問題是要溫文爾雅、堅韌不拔和（）A、熱情奔放B、仔細周到C、彬彬有禮D、嚴肅認真51.消費者的購買決策一般可分為（）幾個階段。A、認識需要B、收集信息C、選擇評估D、購買決策E、購后行為52.經(jīng)營情況不能令人滿意，但仍有改善的機會，不改變就會被迫退出市場的公司的競爭地位是（）A、防守型B、難存活型C、虛弱型D、優(yōu)勢型53.雅馬哈的決策者們正在面臨著為他們新創(chuàng)造出的世界上最快、最令人激動的摩托車進行營銷決策的任務。新產(chǎn)品暫定名為v-max，市場反饋表明，v-max的設(shè)計看起來很有氣勢，能給人留下深刻印象，v-max有135-140馬力的發(fā)動機，是當時市場上馬力最大的發(fā)動機，新摩托車馬力足，外觀好，名字也動人，是到了定價的時候了。雅馬哈公司的營銷部經(jīng)理認為，他所面對的消費者，希望得到速度最快的摩托車，并且也準備為此付高價。雅馬哈的營銷者們考慮了許多影響定價的因素，除了消費者的預期心理外，他們還不得不考慮競爭產(chǎn)品的價格，如鈴木、哈雷公司的產(chǎn)品及價格；此外，還有其他影響定價的因素也是需要統(tǒng)籌考慮的。綜合所有因素，雅馬哈的營銷者們決定把價格定位5299美元，這在當時雖不是最高價，但也接近市場最高價。他們認為這個定價是合理的。因為新產(chǎn)品面對的目標顧客是喜歡飆車的年青人，他們注重的是車的性能、速度、款式等因素，對價格不是很注重。因此，定一個高價既符合市場需求也實現(xiàn)了企業(yè)的定價目標要求。為了使新產(chǎn)品盡快被市場接受，公司的營銷部門精心策劃了促銷活動，主要是放在強調(diào)v-max和其他摩托車的不同之處上，一是通過廣告宣傳該產(chǎn)品具有高超的性能，外觀也是獨一無二的；二是通過媒體的宣傳樹立它的獨特形象。促銷活動很成功，市場調(diào)研表明，消費者喜歡v-max，認為它是非凡的外觀和高性能的完美結(jié)合。大多數(shù)購買者認為該產(chǎn)品定價是合理的。一家雜志寫道：“雅馬哈值這個價”。市場的實際表現(xiàn)也是如此，該產(chǎn)品銷售的第一年，產(chǎn)品的零售價漲到5899美元。第二年則漲到6000美元。雅馬哈給新產(chǎn)品采用的是何種定價方法？54.大多數(shù)公司劃分銷售區(qū)域通常按（）劃分。A、地理區(qū)域B、客戶需求的相似性C、同等銷售潛力D、同等工作量55.給自己的要價設(shè)定一個最低目標，使自己的利益最大或損失最小，屬于銷售談判的哪種策略（）A、折中求和策略B、底限設(shè)置策略C、剝筍策略D、設(shè)定期限策略56.請指出下列中的屬于降低總顧客成本的活動（）A、提供全面的技術(shù)培訓B、提供快捷的送貨服務C、簡化貨物訂購到支付貨款的手續(xù)D、提供上門推銷，送貨上門和上門收取貨款的“一條龍”服務57.銷售人員將工作表中的重要部分安排在效率高峰期，而當?shù)统眮砼R時處理一些例行性工作，如工作記錄和報告，這是運用了（）時間分配法。A、優(yōu)先排序法B、重點關(guān)注法C、效率模式分配法D、80：20法則58.若能夠確保潛在顧客對產(chǎn)品的某種承諾，銷售人員會獲得潛在顧客對購買的關(guān)注或許諾。這種促成交易的策略是（）A、獨一無二策略B、綜合提煉策略C、一諾千金策略D、循序漸進策略59.國際知名品牌“勝家”縫紉機在1985時還在生產(chǎn)它們19世紀末設(shè)計的縫紉機，這表明“勝家”持有的是（）觀念。A、生產(chǎn)導向B、推銷導向C、市場營銷導向D、產(chǎn)品導向60.可以采取不會危及長期地位的獨立行動，而且它的長期地位也不受競爭者行動的影響的公司的競爭地位是（）A、主宰型B、強壯型C、優(yōu)勢型D、防守型61.人文細分的變量有（）A、年齡B、性別C、個性D、收入E、生活方式62.整合營銷傳播的工具有哪些？63.以下（）不屬于對消費者營業(yè)推廣的形式。A、商品展銷B、降價促銷C、贊助社會活動D、獎售64.擴大市場、改進產(chǎn)品和改進營銷組合等策略適用于產(chǎn)品生命周期的（）A、導入期B、成長期C、成熟期D、衰退期65.銷售演示的三部曲是（）A、描述整體產(chǎn)品B、應用提問技巧C、闡明商務建議D、鼓勵顧客參與E、討論銷售計劃66.決定行業(yè)競爭強度以及行業(yè)利潤率的五種競爭力是什么？67.工作壓力通常源于下述哪些因素（）A、工作本身B、人際關(guān)系C、個人因素D、競爭因素E、環(huán)境因素68.國內(nèi)某公司近期開發(fā)出專利產(chǎn)品電熱水器，由于開發(fā)成本高和競爭對手少，擬把產(chǎn)品價格定得較高，首先開拓國外市場。經(jīng)采用問卷調(diào)查中間商和消費者，并在巴黎進行試銷，發(fā)現(xiàn)歐洲市場潛力巨大。因此，該公司精心策劃了在歐洲市場的營銷方案，加大廣告促銷的力度，以使品牌知名度提高到60%。試分析該公司產(chǎn)品面臨的需求狀況，它相應的市場營銷管理任務應是什么？69.如果某一產(chǎn)品的價格需求彈性系數(shù)大于1，企業(yè)往往可采?。ǎ┎呗?。A、降價B、提價C、降低產(chǎn)品質(zhì)量D、維持價格不變70.在銷售談判中，成為優(yōu)秀傾聽者需要注意的問題是（）A、漫不經(jīng)心B、排除干擾C、表情冷峻D、態(tài)度傲慢71.與人溝通時擅長推理，一絲不茍，具有完美主義傾向，嚴于律己，對人挑剔，做事按部就班，嚴謹且循序漸進，對數(shù)據(jù)與情報的要求特別高，沉默寡言，不大表露自我情感，面部表情單一，其溝通性格特征屬于（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型72.下列屬于成熟期的特點是（）。A、消費者對產(chǎn)品不熟悉，廣告促銷費較高B、銷售額迅速增長C、市場需求趨向飽和，銷售量和利潤達到最高點D、競爭最為激烈E、產(chǎn)品研發(fā)成本高73.將轄區(qū)內(nèi)的客戶需求視為相同或相似，以單一的策略用于所有客戶，這種策略被稱為（）。A、差異策略B、集中策略C、無差異策略D、滲透策略74.當企業(yè)對金屬礦石或曾經(jīng)以未加工形式出口的工業(yè)產(chǎn)品進行加工，世界其他地區(qū)的公司會在該國建廠以便利用其廉價勞動力，這些工廠的大多數(shù)產(chǎn)品用來出口，此時該國處于的經(jīng)濟發(fā)展階段是（）A、自給自足的農(nóng)業(yè)經(jīng)濟B、前工業(yè)化經(jīng)濟C、以制造業(yè)為主的經(jīng)濟D、后工業(yè)經(jīng)濟75.在銷售溝通中，為使信息交流更加暢通，可增加如下的“潤滑劑”，如寒暄、贊賞、幽默和（）A、委婉B、迂回C、問候D、激勵76.試論述尋找潛在顧客的方法。77.論述產(chǎn)品生命周期中導入期的特點及企業(yè)營銷策略。78.從個人可支配收入中減去食品、衣服、住房、保險等必需品支出后的剩余部分構(gòu)成了（）A、個人可支配收入B、個人實際收入C、個人可任意支配收入D、個人名義收入79.開展關(guān)系營銷（）A、有關(guān)領(lǐng)導積極參與高度重視B、需要銷售人員更加努力投入C、只是營銷與企業(yè)中的營銷管理人員和決策者有關(guān)的重要工作D、真正實施關(guān)系營銷需要技術(shù)人員甚至送貨司機都要積極參與才能取得成效80.客戶管理中最有約束力的法律文件是（）A、評估表B、聯(lián)系人信息C、合同D、計劃書81.影響購買力的因素有哪些？82.企業(yè)市場差異化的工具有哪些？83.戴爾公司創(chuàng)辦的第一年是在當?shù)赝其N經(jīng)過改進的IBM個人計算機，第一年銷售額約600萬美元，四年后增長到2.57億美元。隨后，公司將產(chǎn)品品牌改為戴爾，銷售額繼續(xù)遞增，到1990年銷售額達到5.46億美元。2000年，戴爾公司稱為美國筆記本電腦、臺式計算機和計算機工作站的龍頭企業(yè)。 戴爾公司的運作方式是跳過中間商直接為顧客服務，通過因特網(wǎng)和電話進行直接銷售，以保持產(chǎn)品的低價和送貨的快捷。戴爾公司曾在6周之內(nèi)將2000臺PC和400臺服務器送到沃爾瑪?shù)?000家連鎖店，還曾在36小時內(nèi)為某客戶提供38臺定制的服務器。目前，戴爾公司70%的客戶已經(jīng)成為重復購買者，公司產(chǎn)品成功進入了全美的超市，也成功的進入了歐洲和亞洲市場。考慮到個人計算機市場和中小企業(yè)市場上有很大的發(fā)展?jié)摿?，因此，戴爾公司還有很大的發(fā)展機會。 當然，戴爾公司也面臨著激烈的市場競爭，技術(shù)發(fā)展可能導致公司專利的過快過時，經(jīng)濟增長緩慢也會帶來市場的衰退等等。另外，戴爾公司的員工結(jié)構(gòu)也存在一定得組織結(jié)構(gòu)弱勢；應收賬款問題也在逐漸顯現(xiàn)出來。除網(wǎng)上銷售和電話銷售外戴爾公司還有沒有其他的銷售渠道？84.銷售人員與顧客見面之前必須注意的問題是（）A、熱情洋溢B、著裝隨意C、頭發(fā)整齊D、溫文爾雅85.何謂社會營銷導向？其產(chǎn)生的社會背景是什么？86.在面對風險性的采購決策時，組織采購者應如何應對？87.企業(yè)利用原有市場，采用不同的技術(shù)來發(fā)展新產(chǎn)品，增加產(chǎn)品種類，這屬于運用多樣化增長戰(zhàn)略中的（）。A、同心多樣化B、水平多樣化C、集團多樣化D、垂直多樣化88.馬獅集團與顧客的關(guān)系營銷 馬獅百貨集團是英國最大且贏利能力最高的跨國零售集團，在世界各地有200多家連鎖店，出口商品數(shù)量在英國零售商中居首位。“今日管理”的總編海勒曾評論說：“從沒有企業(yè)能向馬獅百貨那樣，令顧客、供應商及競爭對手都心悅誠服。”這句話正是對馬獅在關(guān)系營銷上取得成功的一個生動寫照。 關(guān)系營銷倡導建立企業(yè)與顧客之間長期的、穩(wěn)固的相互信任關(guān)系，實際上是企業(yè)長期不斷地滿足顧客需要，實現(xiàn)顧客滿意的結(jié)果。馬獅很早就充分地認識道這一點。早在20世紀30年代，馬獅的顧客以勞動階層為主，馬獅認為顧客真正需要的并不是“零售服務”，而是一些他們有能力購買且品質(zhì)優(yōu)越的貨品，于是馬獅把其宗旨定為“為目標顧客提供他們有能力購買的高品質(zhì)商品”。 準確地把握顧客的真正需要是建立與顧客良好關(guān)系的第一步，而能否長期有效滿足顧客的需要則是這種關(guān)系建立和存在的基礎(chǔ)。馬獅認為顧客真正需要的是質(zhì)量高而價格不貴的日用生活品，而當時這樣的貨品在市場上并不存在。于是馬獅建立自己的設(shè)計隊伍，與供應商密切配合，一起設(shè)計或重新設(shè)計各種產(chǎn)品。馬獅給顧客提供的不僅是高品質(zhì)的貨品，而且是人人力所能及的貨品，要讓顧客因購買了“物有所值”甚至是“物超所值”的貨品而滿意。因而馬獅實行的是以顧客能接受的價格來確定生產(chǎn)成本的方法，而不是相反。為此，馬獅把大量的資金投入貨品的技術(shù)設(shè)計和開發(fā)中去，通過實現(xiàn)某種形式的規(guī)模經(jīng)濟來降低生產(chǎn)成本，同時不斷推行行政改革，提高行政效率以降低整個企業(yè)的經(jīng)營成本。 此外，馬獅采用“不問因由”的退款政策，只要顧客對貨品感到不滿意，不管什么原因都可以退換或退款。這樣做的目的是要讓顧客覺得從馬獅購買的貨品都是可以信賴的，而且對其物有所值不抱有絲毫的懷疑。 由于馬獅把握住顧客的真正需要，并定下滿足顧客需要的嚴格標準，且又能切實實現(xiàn)這些標準，自然受到顧客青睞，不知不覺中就形成了與顧客的長期信任關(guān)系，保持企業(yè)長久的不凡業(yè)績。關(guān)系營銷有哪些特征？89.安全雨披的由來2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月《新民晚報》一則“當心雨披變成‘溫柔殺手’”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強烈的市場效應。上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費者的較大反響，紛紛獻計獻策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機，自認為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔心市場風險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之間與機遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場奪去。圣瑞斯的安全雨披投放市場一舉成功的原因是什么？90.美國的漢堡包很好吃，味道好極了。然而，卻遭到了美國公眾的批評，人們認為長期吃漢堡包對身體健康是有害的，容易引起高血脂、高血壓、心臟病等疾病。請從經(jīng)營觀念角度來分析，漢堡包公司應確立什么樣的營銷導向，從而改進它的產(chǎn)品？91.一般在產(chǎn)品生命周期的（）廣告重點應放在建立產(chǎn)品信賴度、產(chǎn)品的特色宣傳上。A、導入期B、成長期C、成熟期D、衰退期92.海爾——小神童小型化多功能全自動洗衣機的差異化工具是（）A、人員差異化B、服務差異化C、產(chǎn)品差異化D、形象差異化93.溝通是關(guān)系銷售的（）A、粘合劑B、強化劑C、催化劑D、增強劑E、潤滑劑94.安全雨披的由來2003年，梅雨期未到，一種款式全新的安全雨披已在上海市場上大行其道，以日銷千件的火爆場景令眾多廠家羨慕不已。安全雨披的問世，緣于2002年3月《新民晚報》一則“當心雨披變成‘溫柔殺手’”的報道。報道透露，上海雨天因自行車車禍導致的死亡人數(shù)，占了雨天交通事故死亡總?cè)藬?shù)的50%以上，而雨披設(shè)計不合理所帶來的種種隱患則難辭其咎。這篇報道見報后，立即引起了浙江圣瑞斯針織有限公司的注意，他們敏銳地從字里行間捕捉到豐富的市場信息。當即派人趕赴國家專利局，篩選出設(shè)計最為完善的安全雨披發(fā)明專利，并想方設(shè)法找到了在上海的專利發(fā)明人，并在雨披的安全性能、面料色澤等方面加以改進創(chuàng)新。同時，又投資1250萬元果斷并購了一家破產(chǎn)企業(yè)，構(gòu)建起全國獨一無二的安全雨披生產(chǎn)基地。2003年5月，圣瑞斯公司推出中國第一代具有雙袖、插袋等九大安全功能的雨披，成人、學生、童裝等系列產(chǎn)品也相繼面市，并首先大舉投放上海市場，獲得強烈的市場效應。上海有700萬輛自行車，50萬輛助動車；每年約有170多天陰雨綿綿；自行車車禍與傳統(tǒng)雨披的明顯缺陷也多次見諸媒體。媒體呼喚“安全雨披”的報道刊登見報后，曾引起消費者的較大反響，紛紛獻計獻策，提出改良雨披的設(shè)想；報社和不少設(shè)計師也主動與上海廠商接洽，提供信息。然而，面對這一商機，自認為是眼睛盯著“上帝”的上海本地廠家不是擔心市場風險大、投資收不回，就是害怕產(chǎn)品上市后被仿冒，利潤被他人侵吞。即使已開展新產(chǎn)品研制的廠家，也缺少盡快投產(chǎn)、搶占市場的緊迫感，猶豫之間與機遇失之交臂。最后只能眼睜睜地看著浙江圣瑞斯公司把家門口的市場奪去。市場營銷導向的核心是什么？它經(jīng)歷了哪幾個發(fā)展階段？95.某產(chǎn)品組合有產(chǎn)品線6條，產(chǎn)品項目共27個，則每條產(chǎn)品線的平均長度為（）A、4B、4.2C、4.5D、696.影響企業(yè)宏觀環(huán)境因素有哪些？97.建立在以往購買經(jīng)驗的基礎(chǔ)上，對特定企業(yè)和品牌形成特殊信任與偏愛的購買動機屬于（）A、發(fā)展性動機B、享受性動機C、習慣性動機D、情感性動機98.顧客忠誠的主要好處在于給生意帶來（）A、更大的確定性B、更大的穩(wěn)定性C、更大的持續(xù)性D、更大的發(fā)展性99.什么是商業(yè)誹謗？商業(yè)誹謗有哪些形式？100.以退為進的促成交易的策略最適用的潛在顧客是（）A、駕馭型B、分析型C、表現(xiàn)型D、平易型第I卷參考答案一.參考題庫1.參考答案：C2.參考答案：C3.參考答案：D4.參考答案：C5.參考答案：D6.參考答案：A,B,C,D,E7.參考答案：A8.參考答案：B9.參考答案：D10.參考答案：C11.參考答案：B12.參考答案：A13.參考答案：A14.參考答案：A,C15.參考答案：D16.參考答案：道德建立了管理和決策中正確與錯誤的標準。道德觀具有促人向善的巨大力量，它可以規(guī)范銷售隊伍內(nèi)部和外部的行為。當倫理和社會責任的原則被廣泛認同，公司就可通過道德規(guī)范和公司文化控制員工的行為，從而消除了增加判定正確和錯誤的規(guī)章的需要。對銷售人員來說，要想成功的銷售產(chǎn)品，并且能成為只得顧客信任的對象，建立良好的客戶關(guān)系，以正確的方式作出合乎倫理的選擇，是至關(guān)重要的。17.參考答案： ①低質(zhì)量誤區(qū)：消費者會認為低價的產(chǎn)品存在質(zhì)量問題； ②脆弱的市場占有率誤區(qū)：低價能買到市場占有率，但買不到顧客忠誠，顧客會變得對價格敏感從而轉(zhuǎn)向價格更低的公司； ③淺錢袋誤區(qū)：資金雄厚的公司也可降價參與競爭并能持續(xù)更長的時間。18.參考答案：B19.參考答案： 該公司的市場導向?qū)儆陬櫩屠鎸颉?這種導向認為，實現(xiàn)組織諸目標的關(guān)鍵在于正確確定目標市場的需要和欲望，并且比競爭對手更有效、更有力地傳送目標市場所期望滿足的東西。20.參考答案： 一是溫文爾雅； 二是堅忍不拔； 三是仔細周到。21.參考答案：梅先生的個性特征是辦事一絲不茍、嚴謹且按部就班，對數(shù)據(jù)需求特別高。溝通風格屬于典型的分析型，嚴謹、認真、一絲不茍。22.參考答案：A23.參考答案：D24.參考答案：C25.參考答案：A26.參考答案：B27.參考答案： 影響消費者購買行為的個人因素主要有： （1）年齡和生命周期階段：人們在不同的年齡和生命周期階段，對衣、食、住行等商品的需要主要會存在明顯的差異。 （2）職業(yè)：不同的職業(yè)決定了人們的不同需要和興趣。 （3）經(jīng)濟條件：不同的經(jīng)濟條件決定了人們有不同的需要和購買力 （4）生活方式：生活方式對人們消費需要的影響是顯而易見的，不同生活方式的人有不同的需要和興趣。 （5）個性和自我概念：個性是一個人所持有的心理特征，它導致一個人對其所處的環(huán)境的相對一致和持續(xù)不斷的反應，從而影響其消費需要和購買興趣28.參考答案： 在人員銷售的溝通過程中，信息接受者的障礙主要有： （1）過度加工，指接受者在信息交流過程中，有時會按照自己的主觀意愿，對信息進行過濾和添加； （2）知覺偏差，指接受者的個性特點、認知水平、價值標準、權(quán)力地位等等都將直接影響到對信息傳送者的正確認識； （3）心理障礙，是指顧客在溝通過程中曾經(jīng)受到傷害和不良的情感體驗，對銷售人員心存疑慮甚至懷有敵意等等，會拒絕接受所傳遞的信息或抵制參與信息交流； （4）思想差異，是指一些顧客的認知水平、價值標準和思維方式上的差異，往往會引起銷售人員與顧客的沖突，導致信息交流的中斷以及人際關(guān)系的破裂； （5）溝通技能，人的個性千差萬別，人們的溝通技能也有相當大的差異，這種差異成為影響信息交流的一大關(guān)鍵要素。29.參考答案：B30.參考答案：商業(yè)誹謗是指捏造、散布虛偽事實，損害競爭對手的商業(yè)信譽、商品信譽的行為。具體包括口頭中傷、書面誹謗、產(chǎn)品貶損、不公平競爭等四種形式。31.參考答案：A32.參考答案：A,C,D33.參考答案：D34.參考答案：A,B,C,D,E35.參考答案：C36.參考答案：C37.參考答案： 為了保證關(guān)系營銷的成功，應具體采取以下措施： 第一，關(guān)系營銷的成功實施需要一種支持性的企業(yè)文化。關(guān)系營銷代表改變傳統(tǒng)的經(jīng)營交易方式的一個范例。交易范例的轉(zhuǎn)移不可避免地對現(xiàn)行的企業(yè)文化造成威脅，勢必要求改變現(xiàn)行的企業(yè)文化。關(guān)系營銷具有供應商和顧客之間共同合作和相互依賴的特征。在交易營銷下，關(guān)系具有“操縱顧客、利用顧客無知”的特征。在其極端之處，交易營銷反映了P·T巴納姆的言論：“每天都會誕生一個傻瓜”。而在關(guān)系營銷下，推銷人員很可能會被關(guān)系管理者取代，顧客保持很可能會比顧客爭取授予更高的獎勵；在管理層會議上，顧客滿意數(shù)據(jù)將會和財務數(shù)據(jù)受到同樣的關(guān)注；企業(yè)主管與顧客相處的時間將會和企業(yè)主管與部門經(jīng)理相處的時間一樣多。 第二，內(nèi)部營銷是關(guān)系營銷成功的第二個必要條件。內(nèi)部營銷的目標是使企業(yè)雇員轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷的新視野，促進新的企業(yè)文化的發(fā)展，使雇員相信引入關(guān)系營銷是明智的，激勵雇員開發(fā)和執(zhí)行關(guān)系營銷策略。內(nèi)部市場的期望和需要必須得到滿足，否則，企業(yè)在其最終外部市場上的經(jīng)營成功將會受到危害。 第三，企業(yè)必須理解顧客期望。這意味著必須有連續(xù)的信息流向企業(yè)；連續(xù)性是非常必要的，因為顧客期望隨時間變化而變化。由于不完備的營銷信息系統(tǒng)，過多的管理中間層次以及溝通困難，營銷管理者對于顧客期望并非總有一個清晰的認識。 第四，關(guān)系營銷的成功還需要在一個復雜的顧客數(shù)據(jù)庫，它為關(guān)系營銷戰(zhàn)略策略的開發(fā)和監(jiān)控提供必要的信息。數(shù)據(jù)庫技術(shù)對于企業(yè)了解每一個顧客是十分重要的。關(guān)系管理者日益能夠利用數(shù)據(jù)庫來追蹤縱向顧客保持率，開展顧客流失根本原因的調(diào)查，進行市場細分和建立顧客保持目標。 最后，新的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)和獎勵制度是必不可少的。交易營銷和銷售功能是圍繞著產(chǎn)品或地理市場來組織的。在關(guān)系營銷的影響下，圍繞顧客的組織結(jié)構(gòu)變得更加明智。顧客關(guān)系管理者被安排與顧客建立長期關(guān)系。他們非常清楚自己的期望，他們與企業(yè)構(gòu)建了財務、社會和結(jié)構(gòu)上的聯(lián)系。按照關(guān)系營銷的邏輯，負責保持顧客的人員應該不同于負責爭取顧客的人員。兩者需要不同的知識、技能和態(tài)度。通過兩者的共同努力，顧客關(guān)系管理者應該能夠爭取、轉(zhuǎn)換和保持顧客。企業(yè)還需要考慮如何獎勵其雇員。目前，對于銷售人員和營銷管理者普遍采用基本薪金和績效獎金組合的獎勵制度。通常績效標準包括銷售量和顧客爭取。在關(guān)系營銷的獎勵制度下，顧客關(guān)系管理者很可能按照顧客獲利率，客戶滲透和顧客保持等標準來獎勵。38.參考答案：C39.參考答案：B,C40.參考答案：A41.參考答案：C42.參考答案：B43.參考答案：B44.參考答案：A,B,C,D,E45.參考答案：B46.參考答案：B,C,E47.參考答案：A48.參考答案： （1）逐戶尋訪法。逐戶尋訪法又稱普訪法、貿(mào)然訪問法，是指銷售人員在特定的區(qū)域或行業(yè)內(nèi)，用上門探訪的形式，對估計的可能成為顧客的單位、組織、家庭乃至個人無一遺漏地進行訪問并確定銷售對象的方法。 為提高使用效果，在使用逐戶尋訪法時應注意下列幾點：減少盲目性；提高有效性；從熟人開始；鎖定三英尺。 逐戶尋訪法以及由此引發(fā)的上門銷售，在國外被廣泛地應用到對生活資料的挨家挨戶的銷售中。在我國主要應用于工礦企業(yè)對中間商的銷售或者較小范圍內(nèi)的上門銷售。 （2）顧客引薦法。逐戶尋訪法是一個很富有挑戰(zhàn)性的工作，即使對最雄心勃勃的人來講，日復一日地與陌生人接觸也是一件棘手的事。然而，許多銷售人員必須以逐戶尋訪的形式獲得顧客，開始他們的銷售生涯。一旦產(chǎn)品銷售出去，那么這個銷售人員對未來的銷售就有了兩個可能性： 第一，滿意的顧客可能會從這名銷售人員手中重復購買產(chǎn)品； 第二，顧客可能會把銷售人員介紹給他（她）認識的人，這就是所謂的顧客引薦法。 （3）中心輻射法。中心輻射法又稱名人介紹法、影響中心法等，屬于介紹法的一種應用特例。它是指銷售人員在某一特定范圍內(nèi)，首先尋找并爭取有較大影響力的中心人物為顧客，然后利用中心人物的影響與協(xié)助把該范圍內(nèi)可能的潛在顧客發(fā)展成為顧客的方法。這些中心人物一般都有特殊的地位，能對其他人產(chǎn)生某種形式的影響，還能提供有助于銷售人員識別理想潛在顧客的信息。 （4）代理人法。代理人法即通過代理人尋找潛在顧客的辦法。在國外，這種方法是指銷售人員自己出錢聘請一些有關(guān)人士做為代理人，請其尋找與推薦顧客的方法。給代理人的傭金數(shù)目由銷售人員自己確定。在我國，大多數(shù)由銷售人員所在單位出面，采取聘請信息員與兼職銷售人員的形式進行實施。其傭金由企業(yè)確定并支付。實際上這種方法是以一定的經(jīng)濟利益換取代理人的關(guān)系資源。 （5）資料查閱法。資料查閱法又稱間接市場調(diào)查法。即銷售人員通過各種現(xiàn)有資料來尋覓顧客的方法。利用企業(yè)內(nèi)部的或企業(yè)外部的已經(jīng)存在的可提供顧客線索的資料，可以較快地了解到大致的市場容量及準顧客的分布情況。 （6）“收養(yǎng)孤兒顧客”法。銷售人員經(jīng)常離開他們的雇主，去做其他工作。在他們離開后，其顧客就被遺棄了。這些“孤兒”顧客是很好的潛在顧客。銷售人員應該迅速與這樣的顧客取得聯(lián)系，開始建立關(guān)系，這樣就能把“孤兒們”變成產(chǎn)生線索的金礦。 （7）公開展覽與演示法。展覽與演示經(jīng)常發(fā)生在博覽會或其它特殊行業(yè)的集會。有關(guān)的公司經(jīng)常在這樣的博覽會上出資設(shè)一個攤位，再配上一個或幾個銷售人員。當人們走到攤位前仔細觀看產(chǎn)品時，銷售人員僅有幾分鐘的時間去認證線索，記下名字和地址以便日后與他們在家里或辦公室里接觸做示范。雖然銷售人員與買主的接觸是短暫的，但這樣的集會給銷售人員提供了在短時間里與大量潛在顧客廣泛接觸的機會。與此同時，銷售人員要牢記，博覽會上的成功來自于精心準備。 （8）直接郵寄（DM）。在有大量的潛在顧客需要某一產(chǎn)品的情況下，直接郵寄尋找潛在顧客的方法有時是聯(lián)系個人和企業(yè)的有效方式。與使用銷售人員相比，直接郵寄具有成本較低、接觸的人較多的優(yōu)點，而這些人可能廣泛分布在某一地區(qū)。 （9）電話營銷。像直接營銷一樣，運用電話尋找潛在顧客法接觸分布在廣闊地區(qū)的大量潛在顧客，盡管通常要比郵寄廣告的成本費用高，但是其成本遠比使用全戶走訪的銷售隊伍的成本低得多。這種由電話促成的人與人的聯(lián)系使線索和訪問者相互作用——也就是使線索迅速地被認證是否是潛在顧客。 （10）個人觀察法。所謂個人觀察法，是指銷售人員根據(jù)自己對所接觸的個人或組織的直接觀察尋找潛在顧客的方法。個人觀察法是一種比較古老的方法，但在今天仍然被大量使用。 （11）建立關(guān)系網(wǎng)（鏈）。在諸多尋求新的潛在顧客的方法中，利用無窮的關(guān)系鏈建立關(guān)系網(wǎng)方式可謂是最可靠、最有效的。有效開發(fā)市場的方法就是通過無窮的關(guān)系鏈。每次訪問顧客后，銷售人員可以向顧客 詢問其他可能對該產(chǎn)品或服務感興趣人的名單。 （12）咨詢法。市場咨詢法是指銷售人員利用社會上各種專門的市場信息咨詢部門或政府有關(guān)部門所提供的信息來尋找潛在顧客的方法。使用咨詢法的前提是存在發(fā)達的信息咨詢行業(yè)。49.參考答案： 認識需要是指消費者發(fā)現(xiàn)現(xiàn)實狀況與其所想達到的狀況之間有一定的差距，產(chǎn)生了相應的解決問題的要求。 促使消費者認識需要的主要因素有： （1）物品的短缺。通過消費，某些物品即將用完或失去效用時，會使消費者感到需要。 （2）收入的變化。收入增加，會使消費者認識到新的需要；收入減少，消費者必須考慮減少開支，因而也產(chǎn)生新的需要。 （3）消費的潮流。 （4）促銷的力度。企業(yè)的促銷活動是一個極為重要的影響因素，許多新產(chǎn)品正是在促銷活動的影響下，被消費者所認識。50.參考答案：B51.參考答案：A,B,C,D,E52.參考答案：C53.參考答案：認知價值定價法：定價關(guān)鍵在于買方對價值的認知，企業(yè)利用營銷組合中的非價格因素（如促銷活動）在購買者心目中建立的認知價值來制定價格。54.參考答案：A55.參考答案：B56.參考答案：C,D57.參考答案：C58.參考答案：C59.參考答案：D60.參考答案：B61.參考答案：A,B,D62.參考答案： （一）廣告。廣告的含義隨著時代的發(fā)展而變遷。早期人們通常把凡是以說服方式進行的廣而告之，統(tǒng)稱為廣告，這是所謂廣義的廣告。隨著時代的發(fā)展，人們逐步把廣告的概念進一步界定，形成狹義的廣告或營銷活動中的廣告。 （二）營業(yè)推廣。營業(yè)推廣的目的是企業(yè)希望通過各種刺激顧客的活動，擴大銷售和形成人氣。營業(yè)推廣近年來發(fā)展很快，原因在于：競爭激化、品牌數(shù)目增加、許多產(chǎn)品處在相似狀態(tài)、消費者更看重交易中的實惠；廣告媒體擁擠、費用日益上漲、廣告的吸引力和效果在下降；企業(yè)經(jīng)常處于要在短期內(nèi)迅速增加銷售的壓力之下，它需要刺激市場消費。 （三）公共關(guān)系。企業(yè)的公共關(guān)系和宣傳活動與其他的促銷手段不同，它并不是直接地進行產(chǎn)品的促銷，而是通過宣傳樹立起企業(yè)的良好形象，在消費者心目中建立起信譽，間接地促進產(chǎn)品的銷售。63.參考答案：C64.參考答案：C65.參考答案：A,C,E66.參考答案： 決定行業(yè)競爭強度及行業(yè)利潤率的五種競爭力主要包括： （1）新加盟者。 （2）替代品 （3）現(xiàn)有競爭者。 （4）顧客。 （5）供應商。67.參考答案：A,B,C68.參考答案： 潛在需求 有相當一部分消費者可能對某物有一種強烈的渴求，而現(xiàn)成的產(chǎn)品或服務卻又無法滿足這需求。人們對于無害香煙，安全的居住區(qū)以及節(jié)油汽車等有一種強烈的潛在需求。營銷任務便是衡量潛在市場的范圍，開發(fā)有效的商品和服務來滿足這些需求。69.參考答案：A70.參考答案：B71.參考答案：B72.參考答案：C,D73.參考答案：C74.參考答案：C75.參考答案：A76.參考答案： 尋找潛在顧客的方法有： （1）逐戶尋訪法。 （2）顧客引薦法。 （3）中心輻射法。 （4）代理人法。 （5）資料查閱法。 （6）“收養(yǎng)孤兒顧客”法。 （7）公開展覽與演示法。 （8）直接郵寄。 （9）電話營銷。 （10）個人觀察法。77.參考答案： （1）產(chǎn)品生命周期是指產(chǎn)品從進入市場一直到該產(chǎn)品退出市場的整個過程，它可以分為：導入期、成長期、成熟期和衰退期。 （2）導入期的特點為：當新產(chǎn)品被第一次導入市場時，銷售額由零開始且無利潤；公司一般要花費大量的費用用于分銷和促銷。 由于高風險和高費用，少數(shù)產(chǎn)品導入期代表了革命性的發(fā)明。 （3）根據(jù)產(chǎn)品導入期的特點，企業(yè)營銷策略的重點是讓潛在顧客了解新產(chǎn)品的特征、用途和優(yōu)點，警惕產(chǎn)品的缺點并盡快糾正，突出宣傳產(chǎn)品的優(yōu)點，讓消費者盡快接受產(chǎn)品。78.參考答案：C79.參考答案：A,B,D80.參考答案：C81.參考答案： 購買力（purchasingpower）是構(gòu)成市場和影響市場規(guī)模大小的重要因素，而購買力是受宏觀經(jīng)濟環(huán)境制約的，是經(jīng)濟環(huán)境的反映。影響購買力的主要因素有居民的實際收入、幣值、消費者的儲蓄和信用、消費者的支出模式等。 收入水平?jīng)Q定了購買力的大小，購買力又決定了市場規(guī)模的大小。收入水平又反映了國民生活水平。個人總收入是指包括工資、獎金、津貼、利息、股息、紅利、租金等的一切貨幣收入。個人可支配收入是在個人總收入中扣除稅金后的剩余部分。我國新的所得稅法規(guī)定，個人月收入超過1000元者，必須自動向稅務機關(guān)申報并繳納所得稅，不足1000元者免繳個人所得稅。個人可任意支配