云南紅酒業(yè)(廣西)銷(xiāo)售手冊(cè)

云南紅酒業(yè)（廣西）銷(xiāo)售手冊(cè)

目錄

一、目的......................................................4

二、總論.......................................................5

1、銷(xiāo)售通路模式轉(zhuǎn)變的理由................................6

2、協(xié)銷(xiāo)模式是什么.........................................6

3、如何進(jìn)行協(xié)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售工作.............................11

4、協(xié)銷(xiāo)模式的推動(dòng)........................................12

三、銷(xiāo)售通路..................................................14

1、銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)圖........................................15

2、銷(xiāo)售通路信息流程圖....................................16

四、銷(xiāo)售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu).....................................17

1、銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)圖....................................18

2、銷(xiāo)售部長(zhǎng)職責(zé)及日常工作...............................19

3、銷(xiāo)售主管職責(zé)及日常工作...............................24

4、銷(xiāo)售主辦職責(zé)及日常工作...............................27

5、銷(xiāo)售工作溝通渠道.....................................52

五、合同簽訂流程圖...........................................56

1、合同簽訂流程圖........................................57

2、產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同.........................................58

六、經(jīng)銷(xiāo)商管理...............................................59

1、選擇經(jīng)銷(xiāo)商的程序流程圖...............................60

2、標(biāo)準(zhǔn)云南紅經(jīng)銷(xiāo)商的要素...............................61

3、一級(jí)批發(fā)商資料卡.....................................62

4、二級(jí)批發(fā)商資料卡.....................................63

5、經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表.....................................64

七、促銷(xiāo)活動(dòng).................................................66

1、促銷(xiāo)活動(dòng)流程圖........................................67

2、額外促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表...................................68

3、贈(zèng)品管理規(guī)定.........................................69

八、貨架/'堆頭管理............................................70

1、貨架/堆頭管理流程圖...................................71

2、陳設(shè)貨架留意事項(xiàng).....................................72

九、回款......................................................73

1、回款程序流程圖........................................74

2、回款技巧..............................................75

十、退貨......................................................76

1、退貨處理流程圖........................................77

2、退貨報(bào)告..............................................78

目的

?實(shí)現(xiàn)公司20xx年銷(xiāo)售目標(biāo)

?協(xié)作公司營(yíng)銷(xiāo)體制的調(diào)整，進(jìn)一步提高銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售管

理、客戶(hù)管理水平。

總論

鑒于云南紅現(xiàn)有的銷(xiāo)售通路和存在的問(wèn)題，為理順企業(yè)的銷(xiāo)售通路，增加企業(yè)的市.場(chǎng)把

握力，加強(qiáng)市場(chǎng)信息監(jiān)控力量，逐步形成企業(yè)內(nèi)部的信息回饋網(wǎng)絡(luò)，提高企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)

務(wù)伙伴的堅(jiān)固性，達(dá)到共同進(jìn)展的目的。

為此，針對(duì)企業(yè)銷(xiāo)售通路的現(xiàn)實(shí)狀況，推出銷(xiāo)售人員幫忙經(jīng)銷(xiāo)商建立、鞏固其經(jīng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)

的協(xié)銷(xiāo)模式，并通過(guò)銷(xiāo)售模式的轉(zhuǎn)變，提高企業(yè)銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售技能，形成良好的工作習(xí)

慣，使云南紅銷(xiāo)售通路管理更有效。

為取得經(jīng)銷(xiāo)商的通力協(xié)作，消退經(jīng)銷(xiāo)商的顧慮，擬定有兩個(gè)促銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)推動(dòng)此項(xiàng)工作。

即針對(duì)二級(jí)批發(fā)商的“積分卡”活動(dòng)，針對(duì)一級(jí)批發(fā)商的“經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽”活動(dòng)。

1.協(xié)銷(xiāo)模式是什么

協(xié)銷(xiāo)/管理型垂直行銷(xiāo)系統(tǒng)特點(diǎn)是介于直銷(xiāo)與經(jīng)銷(xiāo)制之間銷(xiāo)售模式，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短，

既體現(xiàn)直銷(xiāo)對(duì)通路把握力強(qiáng)的特點(diǎn)，又能利用經(jīng)銷(xiāo)商的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，降低銷(xiāo)售運(yùn)營(yíng)成

本。

2.1選擇銷(xiāo)售渠道的基礎(chǔ)

?成費(fèi)一一配銷(xiāo)成本、產(chǎn)品短缺的機(jī)會(huì)成本、存貨成本及運(yùn)輸成本。

?產(chǎn)品特性——產(chǎn)品的重置速度、產(chǎn)品的毛利率、產(chǎn)品售后服務(wù)的需求大小。

?通路把握程度一一直銷(xiāo)把握力大，成本高經(jīng)銷(xiāo)商中間環(huán)節(jié)多，通路把握力簡(jiǎn)潔被層層

分

割而減弱

2?2現(xiàn)有銷(xiāo)售模式的分析

百鐘的優(yōu)劣勢(shì).?銷(xiāo)售通路把握力強(qiáng)

產(chǎn)品短缺時(shí)的機(jī)會(huì)成本低

存貨成本低

與顧客的生疏度大，企業(yè)形象好

通路配銷(xiāo)成本高，固定投資大

經(jīng)銷(xiāo)的優(yōu)劣勢(shì):銷(xiāo)售通路的配銷(xiāo)成本低

通路市場(chǎng)把握力弱，對(duì)銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)信息了解少，片面。

2.3云南紅現(xiàn)行銷(xiāo)售模式

企業(yè)現(xiàn)行銷(xiāo)售是以供貨合同進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)控、管理銷(xiāo)售通路。

會(huì)消滅的問(wèn)題：

?由于產(chǎn)品貨源充分，大量銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)銷(xiāo)，可能會(huì)楚成經(jīng)銷(xiāo)商過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)，驅(qū)使價(jià)格具偏低

傾向，連帶通路利潤(rùn)偏低。

?企業(yè)對(duì)于大批發(fā)商的把握力量低（貨源充分），大批發(fā)商所能供應(yīng)的服務(wù)也力不從

心。

這樣，短期不會(huì)帶來(lái)太大影響，長(zhǎng)期而言，會(huì)帶來(lái)大量實(shí)情慘重的后果。

1）大量?jī)r(jià)格折讓。

2）顧客的售后服務(wù)不足。

3）經(jīng)銷(xiāo)商不合作（無(wú)利可圖）

4）較佳的通路不愿加盟。

最終導(dǎo)致產(chǎn)品和企業(yè)形象受損、長(zhǎng)遠(yuǎn)的總銷(xiāo)售額受損。

2.4協(xié)銷(xiāo)模式的概念

協(xié)銷(xiāo)就是企業(yè)利用已把握的銷(xiāo)售通路網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行銷(xiāo)售服務(wù)跟進(jìn)與管理。依據(jù)把握的一批

商下屬二批商網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)銷(xiāo)售人員對(duì)二批商跟貨、補(bǔ)貨等服務(wù)，獵取二批商貨物流淌狀況，

將此信息應(yīng)用于一批商銷(xiāo)售，進(jìn)而促進(jìn)一批商合理進(jìn)貨，使資金利用率增高，從而獲更佳的

效益。同時(shí)?，將一批商對(duì)二批商松散的聯(lián)系轉(zhuǎn)變成緊密的聯(lián)系，使銷(xiāo)售通路形成良性循環(huán)，

以避開(kāi)造成一批商之間相互競(jìng)爭(zhēng)，而導(dǎo)致市場(chǎng)環(huán)境惡化。

協(xié)銷(xiāo)模式流程

建立業(yè)務(wù)感情與把握機(jī)制

把握松散聯(lián)系

企業(yè)1一級(jí)）出發(fā)商二級(jí)批發(fā)商

i卜

反把握

強(qiáng)把握力、共贏的業(yè)務(wù)伙伴I企業(yè)幫忙建立緊密聯(lián)系

?企業(yè)與一級(jí)批商

通過(guò)協(xié)銷(xiāo)，企業(yè)加強(qiáng)了對(duì)一批商的把握力，在企業(yè)幫忙下提高一一批商的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)

力，將云南紅供應(yīng)的管理方法應(yīng)用于其它不同類(lèi)型的產(chǎn)品上去獲利，并不斷壯大，形成

云南紅業(yè)務(wù)伙伴，達(dá)到共贏的目的。

?企業(yè)與二級(jí)批商

取得與二批商的溝通與互動(dòng)的機(jī)會(huì)，建立較為堅(jiān)固的業(yè)務(wù)感情，促進(jìn)產(chǎn)品銷(xiāo)售良性

進(jìn)展。

?一批商與二批商

將相互間的松散聯(lián)系關(guān)系，在企業(yè)幫忙焉建立緊密聯(lián)系的伙伴關(guān)系，促進(jìn)銷(xiāo)售通路

良性循環(huán)。

2.如何進(jìn)行協(xié)銷(xiāo)模式銷(xiāo)售工作

將企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)工作從只服務(wù)一批商，延長(zhǎng)到服務(wù)一批商下屬的二批商，幫忙一批

做好下級(jí)網(wǎng)絡(luò)的銷(xiāo)售服務(wù)工作，使銷(xiāo)售通路作業(yè)漸漸規(guī)范化，達(dá)到良性進(jìn)展的口的，銷(xiāo)

售通路獵取更大利潤(rùn)，這必定在規(guī)范化作業(yè)的前期做較為大量的基礎(chǔ)性工作，甚至有些

是繁瑣性的工作。為此，設(shè)計(jì)以促銷(xiāo)活動(dòng)的形式，來(lái)獵取資料，讓經(jīng)銷(xiāo)商得到實(shí)惠的狀

況下，對(duì)銷(xiāo)售通路的改革供應(yīng)支持。

3.1通過(guò)“積分卡”活動(dòng)，建立二級(jí)批發(fā)商網(wǎng)絡(luò)資料庫(kù)，延長(zhǎng)企業(yè)銷(xiāo)售服務(wù)。

3.2針對(duì)建立的二級(jí)批發(fā)商資料庫(kù)，企業(yè)銷(xiāo)售人員開(kāi)放銷(xiāo)售服務(wù)，跟貨、補(bǔ)貨工作，促進(jìn)網(wǎng)

絡(luò)良性循環(huán)，形成一批商銷(xiāo)售區(qū)域有效把握。

3.3開(kāi)放“經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽”活動(dòng)，評(píng)比云南紅優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商，建立云南紅葡萄酒忠誠(chéng).、有實(shí)力的

經(jīng)銷(xiāo)商，具備市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和把握力。

3.協(xié)銷(xiāo)模式的推動(dòng)

一個(gè)新的銷(xiāo)售模式在給企業(yè)帶來(lái)銷(xiāo)售促進(jìn)同時(shí)，也會(huì)給銷(xiāo)售人員帶來(lái)挑戰(zhàn)，要銷(xiāo)售

人員轉(zhuǎn)變其原有的工作習(xí)慣，與原來(lái)的工作慣性決裂。用銷(xiāo)售人員與市場(chǎng)接觸的界面，

提高云南紅產(chǎn)品和企業(yè)的形象。這要依靠于銷(xiāo)售人員的行為規(guī)范化操作程序?yàn)橐罁?jù)的，

使銷(xiāo)售人員在肯定的規(guī)范性文件指導(dǎo)下工作，漸漸培育出良好的工作習(xí)慣，不斷提高自

身的工作力量和銷(xiāo)售力量。

規(guī)范化指導(dǎo)文件:銷(xiāo)售主辦職責(zé)、銷(xiāo)售主管職責(zé)、銷(xiāo)售部長(zhǎng)職責(zé)、銷(xiāo)售工作溝通渠道以

及各種把握表格等文件。

“積分卡”活動(dòng)、“經(jīng)銷(xiāo)商競(jìng)賽”活動(dòng)管理方法

銷(xiāo)售通路

銷(xiāo)售通路結(jié)構(gòu)圖

銷(xiāo)售通路信息流程圖

1、銷(xiāo)售公司組織結(jié)構(gòu)圖

銷(xiāo)售副總

貴陽(yáng)公司銷(xiāo)售部銷(xiāo)售部長(zhǎng)直銷(xiāo)部

南寧辦柳州辦桂林辦桂林地區(qū)辦玉林辦北海辦河池辦

河

憑

池

玉都馬獨(dú)都

貴

桂

平

百祥南

地

林

港

平

南

詳安IIIill勻

市

色寧市

2、銷(xiāo)售通路信息流轉(zhuǎn)圖（以一個(gè)辦事處為例）

銷(xiāo)售人員隊(duì)伍組織結(jié)構(gòu)

銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)圖

銷(xiāo)售部長(zhǎng)職責(zé)

銷(xiāo)售主管職責(zé)

銷(xiāo)吉主辦職責(zé)

銷(xiāo)售工作溝通渠道

1、銷(xiāo)售人員組織結(jié)構(gòu)圖

2、銷(xiāo)售部長(zhǎng)職責(zé)

銷(xiāo)售部長(zhǎng)是公司銷(xiāo)售部工作的執(zhí)行負(fù)責(zé)人。統(tǒng)籌管理各辦事處的銷(xiāo)售工作和辦事處建

設(shè)。

其主要職責(zé)如下：

①監(jiān)督各辦事處年度銷(xiāo)售方案的執(zhí)行

②審核各辦事處各類(lèi)報(bào)表，指導(dǎo)各地銷(xiāo)售工作

③幫忙公司銷(xiāo)售副總經(jīng)理做好銷(xiāo)售政策的制定及修改

④定期向銷(xiāo)售副總經(jīng)理匯報(bào)銷(xiāo)售部整體銷(xiāo)售狀況及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)信息

⑤定期走訪(fǎng)各區(qū)域市場(chǎng)、準(zhǔn)時(shí)實(shí)地了解市場(chǎng)動(dòng)態(tài)

銷(xiāo)售部長(zhǎng)日常工作

1、銷(xiāo)售狀況周統(tǒng)計(jì)表

目的是讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處一周的銷(xiāo)售狀況有一個(gè)總體的、具體的了解。本表

用于幫忙銷(xiāo)售部長(zhǎng)日常工作。

2、銷(xiāo)售狀況月統(tǒng)計(jì)表

目的是讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)各地辦事處整月的銷(xiāo)售狀況有一個(gè)總體的、具體的了解。本表

同時(shí)也上報(bào)銷(xiāo)售副總經(jīng)理。

3、市場(chǎng)狀況周匯總表

目的是讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)一周市場(chǎng)上本品牌和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況有一個(gè)準(zhǔn)時(shí)、精確

的了解。本表主要是幫忙銷(xiāo)售部長(zhǎng)日常工作。（見(jiàn)頁(yè)）

4、市場(chǎng)狀況月報(bào)表

目的是讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)對(duì)本月整體市場(chǎng)上各個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的狀況有一個(gè)準(zhǔn)時(shí)、精確

的了解“本表用于上報(bào)銷(xiāo)售副總，（頁(yè)）

5、每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表

本表由各地銷(xiāo)售主管上交，目的在于讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)了解每月經(jīng)銷(xiāo)商狀況。（見(jiàn)頁(yè)）

6、市場(chǎng)緊急狀況通報(bào)表：

此表由各地銷(xiāo)售主管不定時(shí)遞交，或銷(xiāo)售員在其主管無(wú)法知曉時(shí)越級(jí)遞交。此

表代表著市場(chǎng)上的重要信息。應(yīng)引起重視。（見(jiàn)頁(yè)）

7、銷(xiāo)售員工作月統(tǒng)計(jì)表

本表山各地銷(xiāo)售主管上交，口的是讓銷(xiāo)售部長(zhǎng)了解每月銷(xiāo)售員工作表現(xiàn)（頁(yè)）

云南紅分區(qū)域客戶(hù)數(shù)量統(tǒng)計(jì)表

辦事處一批開(kāi)戶(hù)數(shù)二批開(kāi)戶(hù)數(shù)

百色

南寧辦事處憑祥

南寧地市

柳州市

柳州辦事處

柳州地區(qū)

桂林辦事處

桂林地區(qū)

辦事處

欽州

防城

北海辦事處

北海

合浦

貴港

桂平

玉林辦事處

平南

玉林地市

都安

馬山

河池辦事處獨(dú)山

都勻

河池地市

梧州地市

梧州辦事處

肇慶

銷(xiāo)售主管工作流程

3、銷(xiāo)售主管職責(zé)

銷(xiāo)售主管是公司設(shè)置在各地區(qū)辦事處的負(fù)責(zé)人，統(tǒng)籌管理辦事處的人、財(cái)、物及辦事

處經(jīng)營(yíng)。他應(yīng)當(dāng)最了解該區(qū)域的銷(xiāo)售、客戶(hù)及市場(chǎng)信息。就公司的利益對(duì)銷(xiāo)售部長(zhǎng)負(fù)責(zé)。

其主要職責(zé)如下：

①業(yè)務(wù)管理

?確保公司銷(xiāo)售政策的順當(dāng)執(zhí)行

?以合理依據(jù)規(guī)劃本區(qū)域的銷(xiāo)售方案

?審計(jì)業(yè)務(wù)人員所簽訂的合同

?按時(shí)以規(guī)范形式呈交各項(xiàng)工作報(bào)告

?指導(dǎo)檢查業(yè)務(wù)員工作方案及監(jiān)督實(shí)施

?訪(fǎng)問(wèn)區(qū)域重點(diǎn)客戶(hù)

?銷(xiāo)售費(fèi)用審報(bào)

?區(qū)域性銷(xiāo)售員例會(huì)

②內(nèi)部管理

?負(fù)責(zé)辦事處人員聘請(qǐng)、培訓(xùn)及業(yè)務(wù)人員的崗位培訓(xùn)

?評(píng)定銷(xiāo)售人員工作質(zhì)量

?制定并執(zhí)行銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)懲制度并監(jiān)督實(shí)施

③召開(kāi)本地區(qū)各種會(huì)議

銷(xiāo)售主管原則上是當(dāng)?shù)亟?jīng)銷(xiāo)商會(huì)議及各項(xiàng)業(yè)務(wù)洽談會(huì)的負(fù)責(zé)人

?制定會(huì)議議程

?預(yù)算費(fèi)用開(kāi)支

?組織會(huì)議召開(kāi)

?評(píng)價(jià)會(huì)議成果，總結(jié)閱歷及教訓(xùn)

④協(xié)作公司市場(chǎng)部工作

?促銷(xiāo)活動(dòng)的協(xié)作

銷(xiāo)售主管幫忙市場(chǎng)部相關(guān)人員共同確定促銷(xiāo)活動(dòng)在本地區(qū)的支配；安排辦事處

相關(guān)人員工作；協(xié)作監(jiān)督活動(dòng)的實(shí)施。

?公關(guān)活動(dòng)的協(xié)作

銷(xiāo)售主管日常工作

1、銷(xiāo)售人員日?qǐng)?bào)表的審計(jì)、整理

①周統(tǒng)計(jì)表：

對(duì)業(yè)務(wù)人員每周工作做一次小結(jié)，準(zhǔn)時(shí)作出指導(dǎo)。本表目的在于幫助主管工

作。

②月統(tǒng)計(jì)表：

每月統(tǒng)計(jì)業(yè)務(wù)人員工作完成質(zhì)量，本表用于上報(bào)銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

2、對(duì)一級(jí)批發(fā)商狀況作出評(píng)價(jià)

通過(guò)匯總統(tǒng)計(jì)銷(xiāo)售人員對(duì)一批的走訪(fǎng)表，每月給經(jīng)銷(xiāo)商做一次評(píng)價(jià)，以得分形式將本

地經(jīng)銷(xiāo)商的狀況反映給銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

3、市場(chǎng)狀況匯報(bào)

通過(guò)匯總分析業(yè)務(wù)人員走訪(fǎng)表格，形成本期市場(chǎng)動(dòng)態(tài)報(bào)告，上報(bào)銷(xiāo)售部長(zhǎng)。（頁(yè)）

銷(xiāo)售員職責(zé)

銷(xiāo)售員工作職責(zé)包括：

1.收集市場(chǎng)信息

2.盤(pán)貨，提示補(bǔ)貨和催收貨款

3.幫忙客戶(hù)銷(xiāo)售

4.幫忙促銷(xiāo)活動(dòng)

銷(xiāo)售員需填寫(xiě)的表格：

1.“周方案表”

2.“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”

3.“客戶(hù)資料卡”

4.“市場(chǎng)緊急狀況通報(bào)表”

5.“促銷(xiāo)活動(dòng)匯報(bào)表”

銷(xiāo)售員每日工作規(guī)范

銷(xiāo)售員的具體工作分為三類(lèi)：一走訪(fǎng)客戶(hù)

二幫忙促銷(xiāo)活動(dòng)

三坐班

每天從開(kāi)頭工作到工作結(jié)束的各項(xiàng)主要工作活動(dòng)的基本程序如下圖所示:

銷(xiāo)售員每日工作過(guò)

在工作之前，銷(xiāo)售員應(yīng)當(dāng)每周制定“周工作方案表”。

“周工作方案表”的填寫(xiě)：

?明確每天訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)，訪(fǎng)問(wèn)的目的，訪(fǎng)問(wèn)的先后次序或幫忙促銷(xiāo)活動(dòng)的時(shí)間。

?總結(jié)上周工作方案完成狀況，未完成緣由?！俺砸豢眨L(zhǎng)一智”，只有不斷總結(jié)，工作

才會(huì)有進(jìn)步。

周工作計(jì)劃表

下周工作方案

上周工作完成狀況工作方案（走訪(fǎng)客戶(hù)時(shí)應(yīng)注明客戶(hù)名稱(chēng)）

事項(xiàng)

一、完成工作：星期一星期二星期三星期四星期五

方案內(nèi)：

方案外：

二、方案內(nèi)未完成工

作項(xiàng)目及緣由

備注：

三未完成工作項(xiàng)目的處

理措施

地區(qū):填報(bào)人:審核:填表日期：年月日全月日

然后才開(kāi)頭具體工作：

1.走訪(fǎng)客戶(hù)：

銷(xiāo)售員走訪(fǎng)客戶(hù)每日工作過(guò)程包括：“每日工作前的預(yù)備”，“客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)”，“結(jié)束當(dāng)

日工作”三部分。

(1)每日走訪(fǎng)第一步：“每日工作前的預(yù)備”。

每口工作前的預(yù)備主要包括兩部分：

a.重溫每日周方案表，明確訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象

b.檢查和預(yù)備訪(fǎng)問(wèn)工具。

在做“每日工作前的預(yù)備”時(shí)銷(xiāo)售員必需做以下的工作：

a.重溫每日周方案表，明確訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象

檢查一下是否給每個(gè)訪(fǎng)問(wèn)的客戶(hù)都制定了具體，明確，可達(dá)到的目標(biāo)，走訪(fǎng)路線(xiàn)是

否為最有效路線(xiàn)。

b.檢查和預(yù)備訪(fǎng)問(wèn)工具：

首先檢查訪(fǎng)問(wèn)用的包或文件夾，看看里面有沒(méi)有“銷(xiāo)售日?qǐng)?bào)表”，“客戶(hù)資料

卡”，“訪(fǎng)問(wèn)地圖”，“助銷(xiāo)材料”，空白紙。其次檢查訪(fǎng)問(wèn)所用的文具，應(yīng)當(dāng)有

計(jì)算器，名片等。

C.事先電話(huà)預(yù)約，避開(kāi)撲空。

記??；每天出去訪(fǎng)問(wèn)前花15—25分鐘預(yù)備全天的工作會(huì)節(jié)省銷(xiāo)售人員由于預(yù)備不足而鋪張

的時(shí)間，中國(guó)有句古話(huà)：磨刀不誤砍柴功，說(shuō)的正是這個(gè)道理。

(2)每日走訪(fǎng)其次步：依據(jù)周方案表進(jìn)行客戶(hù)訪(fǎng)問(wèn)。

a.和客戶(hù)打招呼，假如訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象不在，商定下次來(lái)的時(shí)間。

b.市場(chǎng)情報(bào)收集

?收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情報(bào)，包括：產(chǎn)品價(jià)格，促銷(xiāo)活動(dòng)，銷(xiāo)量，包裝等：

?收集本公司產(chǎn)品情報(bào)，包括：現(xiàn)庫(kù)存，銷(xiāo)量，有無(wú)串貨，價(jià)格等。

將收集到的情報(bào)填寫(xiě)到“銷(xiāo)售每日工作報(bào)表”中，準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)上交C

當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有大的促銷(xiāo)活動(dòng)開(kāi)放，銷(xiāo)量普遍下降和價(jià)格大幅波動(dòng)時(shí)，應(yīng)填寫(xiě)

“市場(chǎng)緊急狀況通報(bào)表”給銷(xiāo)售主管，無(wú)法通知主管時(shí)可以直接傳真回云南紅

銷(xiāo)售公司，以便上級(jí)準(zhǔn)時(shí)爭(zhēng)辯對(duì)策，限期賜予反饋。

市場(chǎng)緊急狀況通報(bào)表

本表只針對(duì)以下?tīng)顩r：

?對(duì)手重大的促銷(xiāo)活動(dòng)

?經(jīng)銷(xiāo)商普遍的銷(xiāo)量下降

?市場(chǎng)價(jià)格的整體上升或下降

填表人：填表日期:

事件

原由經(jīng)過(guò)

大事涉及范圍起始日期

具體做法

訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象反應(yīng)

處理措施

銷(xiāo)售部長(zhǎng)批示

銷(xiāo)售副總批示

備注

銷(xiāo)售員每日工作報(bào)表

填表人:填表日期:

福從陳

訪(fǎng)問(wèn)對(duì)象訪(fǎng)問(wèn)動(dòng)機(jī)最近價(jià)格市場(chǎng)信￡!

M的狀設(shè)

訪(fǎng)他況（企產(chǎn)品質(zhì)你

M有本牌鼓見(jiàn)接洽人笠名其他

序號(hào)訂行貨快在見(jiàn)反映先爭(zhēng)叢市儂（W.-M

姓名電話(huà)W班介轡出價(jià)傳出價(jià)BBtt我沒(méi)

賃效訪(fǎng)慢）幃3價(jià)動(dòng)

有）

W

方案

完成

狀況

C.補(bǔ)貨與催收貨款

了解客戶(hù)（一批商）銷(xiāo)售狀況，提示補(bǔ)貨，同時(shí)催收貨款。

d.客戶(hù)資信調(diào)查

當(dāng)發(fā)覺(jué)客戶(hù)資信可能有問(wèn)題時(shí)，應(yīng)對(duì)其進(jìn)行資信調(diào)查，方法主要有：

?在與客戶(hù)交淡時(shí)旁敲側(cè)擊問(wèn)些資金方面的問(wèn)題，避開(kāi)客戶(hù)起戒心

?通過(guò)與客戶(hù)的顧客處了解其資信狀況

?到工商，稅務(wù)部門(mén)，銀行了解其納稅，貸款等狀況是否正常

e.給經(jīng)銷(xiāo)商指導(dǎo)與支援

幫忙經(jīng)銷(xiāo)商的目的在于：加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)力量和推銷(xiāo)力量，最終實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量的增

加。

指導(dǎo)經(jīng)銷(xiāo)商擺好堆頭：整齊的堆頭會(huì)給顧客良好的視覺(jué)印象，是免費(fèi)的廣告宣

揚(yáng)

堆頭的原則：

?最好賣(mài)的產(chǎn)品應(yīng)占有堆頭

?同類(lèi)產(chǎn)品中同個(gè)廠(chǎng)家的產(chǎn)品應(yīng)歸類(lèi)擺放

云南紅在同類(lèi)產(chǎn)品中是領(lǐng)先品牌、暢銷(xiāo)產(chǎn)品，因此我們有信念說(shuō)服客戶(hù)堆放云

南紅產(chǎn)品，并做好堆頭工作。

。在走訪(fǎng)二批商時(shí)，了解其存貨狀況，并給一批商準(zhǔn)時(shí)供應(yīng)信息，做好補(bǔ)貨預(yù)

備。

令為客戶(hù)供應(yīng)“助銷(xiāo)材料”，指導(dǎo)其合理張貼。

f.客戶(hù)資料收集（包括一批、二批）

收集客戶(hù)資料的方式：和客戶(hù)交談過(guò)程中了解。

客戶(hù)資料卡的使用：

?訪(fǎng)問(wèn)客戶(hù)前與其商定時(shí)間

-坐班時(shí)催回款

?客戶(hù)婚喪時(shí)致意的函件

?送生日禮物

?訂貨會(huì)，聯(lián)誼會(huì)，促銷(xiāo)活動(dòng)的通知

?走訪(fǎng)的巡回路線(xiàn)的制定

填寫(xiě)“客戶(hù)資料卡”，當(dāng)客戶(hù)的電話(huà)，地址等發(fā)生變化時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)馬上更改

“客戶(hù)資料卡”上的相應(yīng)內(nèi)容，并準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)，

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡

客戶(hù)資料卡

填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:

客戶(hù)名稱(chēng)地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)

電話(huà)

獨(dú)資（）

機(jī)

v地址電話(huà)BP經(jīng)營(yíng)方式

單手機(jī)合伙（）

VL

開(kāi)戶(hù)行銀行帳號(hào)信用等級(jí)

經(jīng)營(yíng)云南紅起始日對(duì)云南紅忠實(shí)好（）般（）差

上年銷(xiāo)量

期度（）

姓名性別誕生口期

家庭電話(huà)個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)

思想談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）

（）

類(lèi)運(yùn)輸力量

個(gè)人愛(ài)好

g.記錄與報(bào)告

完成“銷(xiāo)售E報(bào)表”，“市場(chǎng)緊急狀況通報(bào)表”和“客戶(hù)資料卡”。

完成報(bào)表雖然只花銷(xiāo)售員2—3分鐘時(shí)間，但這是格外重要的一步，由于這些數(shù)

據(jù)和報(bào)告反映了銷(xiāo)售人員訪(fǎng)問(wèn)的成果和結(jié)果，這些報(bào)告將會(huì)上報(bào)處理.，以體現(xiàn)銷(xiāo)

售人員的成效。

記?。辉诿總€(gè)訪(fǎng)問(wèn)結(jié)束后，馬上填寫(xiě)報(bào)告會(huì)比積累起來(lái)做更省時(shí)更精確。

(3)結(jié)束當(dāng)日走訪(fǎng)工作

檢查今日的表格是否完成，未完成的回憶后補(bǔ)完。完成的表格回辦事處馬上

上交給主管，主管依據(jù)完成的資量作出評(píng)價(jià)，以?xún)?yōu)秀，較好，一般，差四檔進(jìn)行

評(píng)價(jià)此評(píng)價(jià)將作為年底最佳員工評(píng)比條件之一，對(duì)遲交者的懲罰按月兌現(xiàn)。

制定其次天的訪(fǎng)問(wèn)方案：在周方案表的基礎(chǔ)上，加入未訪(fǎng)問(wèn)到的客戶(hù)。

2.幫忙促銷(xiāo)活動(dòng)

當(dāng)公司在銷(xiāo)售員所在地區(qū)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)時(shí)，銷(xiāo)售員應(yīng)聽(tīng)從主管支配，依據(jù)促銷(xiāo)方案中

的要求，樂(lè)觀賜予協(xié)作。

一般包括：-盡快將促銷(xiāo)活動(dòng)詳情通知各經(jīng)銷(xiāo)商

?聘請(qǐng)臨時(shí)促銷(xiāo)員

?檢查促銷(xiāo)活動(dòng)進(jìn)展?fàn)顩r，填寫(xiě)“促銷(xiāo)活動(dòng)匯報(bào)表”并準(zhǔn)時(shí)匯報(bào)

3.坐班

坐班期間工作包括：報(bào)帳，開(kāi)每月例會(huì)，發(fā)貨等。

各辦事處每月定期召開(kāi)工作會(huì)議，銷(xiāo)售員總結(jié)本月工作狀況，分析工作中的問(wèn)題，溝

通市場(chǎng)資訊動(dòng)向和客戶(hù)要求。會(huì)議內(nèi)容必需山專(zhuān)人記錄整理。

走訪(fǎng)出差的差旅費(fèi)和業(yè)務(wù)費(fèi)在走訪(fǎng)結(jié)束后準(zhǔn)時(shí)報(bào)帳。

銷(xiāo)售狀況周統(tǒng)計(jì)表

填表人:填表日期:

市場(chǎng)信息

方案實(shí)際

促銷(xiāo)

價(jià)格

辦事處銷(xiāo)回款率銷(xiāo)售了場(chǎng)經(jīng)銷(xiāo)商反映

活動(dòng)

狀

銷(xiāo)累銷(xiāo)累累收累況

量狀況新品

量計(jì)量計(jì)計(jì)款計(jì)

南寧

柳州

桂林

桂林地區(qū)

北海

玉林

河池

梧洲

銷(xiāo)售狀況月統(tǒng)計(jì)表

填表人:填表日期:審核：呈報(bào)：

方案實(shí)際回款市場(chǎng)信息

辦事處經(jīng)銷(xiāo)商反映

銷(xiāo)量累計(jì)銷(xiāo)量累計(jì)銷(xiāo)量累計(jì)1|嬤累計(jì)率價(jià)格狀況銷(xiāo)售狀況促銷(xiāo)活動(dòng)市場(chǎng)新品

南寧

柳州

桂林

桂林地區(qū)

北海

玉林

河池

梧洲

市場(chǎng)狀況周匯總表

i也區(qū)

事項(xiàng)南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池

方案完成或未完成緣由

分析

本周價(jià)格變動(dòng)狀況

本品

牌本周本品牌所做促銷(xiāo)活

動(dòng)效果

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本周價(jià)格變動(dòng)狀況

本周本品牌所做促銷(xiāo)活

競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)效果

品牌

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本周什么新品牌、新產(chǎn)

品

制表人：制表日期：

XX月市場(chǎng)狀況匯總表

地區(qū)

南寧柳州北海桂林桂林地區(qū)玉林梧州河池

事項(xiàng)

方案完成或未完成緣由

分析

本月價(jià)格變動(dòng)狀況

本品

牌本月本品牌所做促銷(xiāo)活

動(dòng)效果

促錯(cuò)商意見(jiàn)建議

本月價(jià)格變動(dòng)狀況

本月本品牌所做促銷(xiāo)活

競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)效果

品牌

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本月什么新品牌、新產(chǎn)

品

制表人:制表日期:審核:呈報(bào):

銷(xiāo)售員工作周統(tǒng)計(jì)表

姓名:日期:

本周實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)本周訂貨本周回款受訪(fǎng)客戶(hù)抽查

姓名本周方案訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)其他

人數(shù)（件）（件）狀況

銷(xiāo)售員工作月統(tǒng)計(jì)表

康表人:日期:

本月實(shí)際訪(fǎng)問(wèn)本月訂貨本月回款本月受訪(fǎng)客戶(hù)

姓名本月方案訪(fǎng)問(wèn)人數(shù)其他

人數(shù)（件）（件）抽查狀況

XX辦事處市場(chǎng)狀況周匯總喪

市場(chǎng)狀況

方案完成或未完成

緣由分析

本周價(jià)格變動(dòng)狀況

本品

牌木周本品牌所做促

銷(xiāo)活動(dòng)效果

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本周價(jià)格變動(dòng)狀況

本周本品牌所做促

銷(xiāo)活動(dòng)效果

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本月什么新品牌、

新產(chǎn)品

填表人:填表日期:

XX月XX辦事處市場(chǎng)狀況匯總表

市場(chǎng)狀況

方案完成或未完成

緣由分析

本月價(jià)格變動(dòng)狀況

本品

牌本月本品牌所做促

銷(xiāo)活動(dòng)效果

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本月價(jià)格變動(dòng)狀況

本月本品牌所做促

銷(xiāo)活動(dòng)效果

促銷(xiāo)商意見(jiàn)建議

本月什么新品牌、

新產(chǎn)品

填表人:填表日期:審核:呈報(bào):

每月經(jīng)銷(xiāo)商管理匯總表（一批）

填表人：填表日期:對(duì)

本

實(shí)

本月應(yīng)月

客戶(hù)名所屬地收銷(xiāo)售得信用得自律得信息得綜合得

編號(hào)收回款率

稱(chēng)區(qū)1元>分分分分分

LI（元）

銷(xiāo)售工作溝通渠道

為了銷(xiāo)售工作順暢，上傳下達(dá)，下級(jí)銷(xiāo)售人員能將市場(chǎng)銷(xiāo)售狀態(tài)直觀匯報(bào)給上級(jí)進(jìn)

行決策供應(yīng)參考，同時(shí)上級(jí)將決策快速傳遞到前線(xiàn)銷(xiāo)售人員，指導(dǎo)銷(xiāo)售工作，必需保持

親密的聯(lián)系與溝通，相互激勵(lì)，以促進(jìn)銷(xiāo)售工作有序化地良性循環(huán)。

1、對(duì)上匯報(bào)關(guān)系

逐級(jí)匯報(bào)原則，由下對(duì)上逐級(jí)匯報(bào)日常工作狀態(tài)及市場(chǎng)狀況。

銷(xiāo)售主辦:

?每天填寫(xiě)日?qǐng)?bào)表（涉及情報(bào)收集），周日匯合上交。

?每周填寫(xiě)周報(bào)表（涉及上周情報(bào)收集匯總），周一上交。

銷(xiāo)售主管:

?查看“銷(xiāo)售主辦”的每周的日?qǐng)?bào)表，并針對(duì)日?qǐng)?bào)表核對(duì)上交的周報(bào)表（方案

表）。

?匯總各銷(xiāo)售主辦周報(bào)表上交銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

?銷(xiāo)售周報(bào)表匯總。

銷(xiāo)售部長(zhǎng):

?匯總、分析各區(qū)域銷(xiāo)售主管的當(dāng)?shù)劁N(xiāo)售周報(bào)表，上交銷(xiāo)售副總經(jīng)理。

2、反饋關(guān)系

信息回饋原則，由上而下傳遞公司對(duì)銷(xiāo)售工作的信息情報(bào)評(píng)價(jià)，以激勵(lì)各項(xiàng)人員的斗志。

銷(xiāo)售副總:

針對(duì)一周的銷(xiāo)售匯總狀況予以處理，于收表第二天將處理結(jié)果傳達(dá)到銷(xiāo)售部長(zhǎng)。

銷(xiāo)售部長(zhǎng):

針對(duì)一周銷(xiāo)售匯總狀況，依據(jù)公司銷(xiāo)售副決的意見(jiàn)，將處理意見(jiàn)在收到副總處理結(jié)果其次天

傳達(dá)到各區(qū)域主管。

銷(xiāo)售主管:

依據(jù)銷(xiāo)售部長(zhǎng)的處理意見(jiàn)，調(diào)整各銷(xiāo)售點(diǎn)的銷(xiāo)售方案，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況跟蹤

方案，下達(dá)給銷(xiāo)售主辦。

3、越級(jí)匯報(bào)關(guān)系

?應(yīng)急大事/重大大事越級(jí)匯報(bào)（擬定大事，并事后逐級(jí)匯報(bào)）

?逐級(jí)匯報(bào)通路不暢（擬定次數(shù)及緣由）

4、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售主辦表格填寫(xiě)?yīng)劻P措施本著獎(jiǎng)勤罰懶的原則，使銷(xiāo)售人員養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣，自覺(jué)

應(yīng)用現(xiàn)有的銷(xiāo)售技術(shù)。在提高自身業(yè)務(wù)力量的同時(shí)，積淀市場(chǎng)資訊，將企業(yè)的銷(xiāo)售工作上一檔次，制

訂表格填寫(xiě)?yīng)劻P措施，讓銷(xiāo)售人員按章行事，削減爭(zhēng)議。

嘉獎(jiǎng)：

?能按時(shí)填寫(xiě)上交各種表格進(jìn)，獲得

?認(rèn)真填寫(xiě)各種表格，并能依據(jù)所記錄東西，提Hi合理意見(jiàn)者，獲得

?認(rèn)真填寫(xiě)各種表格，能機(jī)敏應(yīng)用數(shù)據(jù)，改進(jìn)自身銷(xiāo)售工作者，獲得

懲處:

?不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格一次者，罰

?不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格二次者，罰

?不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格三次者，罰

?不按時(shí)填寫(xiě)、上交種種表格三次以上者,罰

?不認(rèn)真填寫(xiě)，應(yīng)付了事者，罰

?不實(shí)填寫(xiě)者，發(fā)

合同

合同簽訂流程圖

產(chǎn)品購(gòu)銷(xiāo)合同

合同簽訂流程圖

完成合同簽訂

（購(gòu)銷(xiāo)合同）

經(jīng)銷(xiāo)商管理

選擇一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的程序流程圖

標(biāo)準(zhǔn)云南紅經(jīng)銷(xiāo)商的要素

一級(jí)批發(fā)商資料卡

二級(jí)批發(fā)商資料k

經(jīng)銷(xiāo)商管理

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商選擇流程圖

標(biāo)準(zhǔn)云南紅經(jīng)銷(xiāo)商要素:

1、經(jīng)銷(xiāo)商的網(wǎng)絡(luò)分布合理。

2、經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)成員數(shù)目較多；且與其他已有經(jīng)銷(xiāo)商網(wǎng)絡(luò)引起沖突的可能性很

小。

3、經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚。

4、經(jīng)銷(xiāo)商與廠(chǎng)家業(yè)務(wù)人員協(xié)作工作的意愿及行動(dòng)都很好。

5、經(jīng)銷(xiāo)商信譽(yù)良好。

主要來(lái)自：

①歷史上回款記錄良好；

②其他一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的投訴很少；

③自己的網(wǎng)絡(luò)管理水平高，網(wǎng)絡(luò)進(jìn)展不大起大落；

④其二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)他的服務(wù)比較認(rèn)可。

6、經(jīng)銷(xiāo)商管理水平高，進(jìn)展?jié)摿σ哺摺?/p>

一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡

客戶(hù)資料卡

填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:

客戶(hù)名稱(chēng)地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)

電話(huà)經(jīng)營(yíng)方式獨(dú)資（）

v地址電話(huà)合伙（）

單傳真

位

開(kāi)戶(hù)行銀行帳號(hào)信用等級(jí)

經(jīng)營(yíng)云南紅起始上年銷(xiāo)量對(duì)云南紅忠實(shí)忠實(shí)、一般、冷淡

日度

姓名性別誕生口期

家庭電話(huà)個(gè)人嗜好煙：抽（）不抽（）酒：喝（）不喝（）

思想保守（）穩(wěn)（）激進(jìn)談吐能說(shuō)（）一般（）口拙（）

（）

1運(yùn)輸力量

個(gè)人將長(zhǎng)

二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商資料卡

客戶(hù)資料卡

填寫(xiě)人：填寫(xiě)時(shí)間:

客戶(hù)名稱(chēng)地區(qū)市（地區(qū)）縣編號(hào)

電話(huà)

獨(dú)資（）

要地址電話(huà)BP機(jī)經(jīng)營(yíng)方式

位手機(jī)合伙（）

經(jīng)營(yíng)云南紅起始日對(duì)云南紅忠實(shí)好（）般（）差

上年銷(xiāo)量

期