大疆商業(yè)模式案例分析

大疆商業(yè)模式分析01020304ontents|目錄C06070810核心資源

關(guān)鍵業(yè)務(wù)重要伙伴成本結(jié)構(gòu)收入來源05價值主張客戶細分渠道通路客戶關(guān)系09總結(jié)01價值主張大疆的雛形來自一套核心的飛控系統(tǒng)，早期的產(chǎn)品研發(fā)和生產(chǎn)多是圍繞這套技術(shù)展開，因此呈現(xiàn)的是一種功能型價值主張，注重產(chǎn)品和服務(wù)帶來的功能性體驗通過產(chǎn)品和技術(shù)創(chuàng)新，生產(chǎn)出滿足客戶使用價值需求的產(chǎn)品。隨著大疆產(chǎn)品資本和社會資本的積累，成功過渡到成長期，確立了新的價值主張——情感型價值主張。專注定制化、人性化服務(wù)，提供一站式服務(wù)和針對性解決方案服務(wù)，給客戶帶來更好的產(chǎn)品體驗。價值主張旨在明確提供的產(chǎn)品和服務(wù)02客戶細分無人機+行業(yè)應(yīng)用，是無人機后續(xù)應(yīng)用發(fā)展的廣闊天地。包括在通信路測網(wǎng)優(yōu)、植保、測繪、高壓輸電線路巡檢、高速公路事故管理、公安執(zhí)法。2016年年初在阿聯(lián)酋舉辦的第一屆無人機大賽獎金高達100萬迪拉姆（約170萬人民幣）目前航拍是無人機應(yīng)用比較成熟的行業(yè)。在軍事領(lǐng)域，無人機的最大優(yōu)勢是能夠執(zhí)行3D任務(wù)（Dull(枯燥無味）、Dirty(惡劣環(huán)境）、Dangerous(危險））空中偵察、目標搜索定位、大范圍搜救、導(dǎo)彈攔截、空中格斗等。軍用民用航拍競技社交目前只能通過拍攝后將照片和視頻導(dǎo)出才能在社交網(wǎng)站上分享，以后將有可能在飛機飛行的同時直接通過手機將無人機照片實時網(wǎng)上直播02客戶細分無人機市場不是面向整體市場，也不是把力量分散在若干個細分市場，而是只選擇一個或少數(shù)幾個細分市場作為目標市場大疆創(chuàng)新DJI推出M600無人機于Ronin系列云臺，則是較專業(yè)的無人機供行業(yè)從業(yè)人員來拍攝電視電影和真人秀等節(jié)目。DJI還推出MG-1農(nóng)業(yè)植保機來幫助農(nóng)民解決噴灑農(nóng)藥的痛點。大疆創(chuàng)新DJIPhantom精靈系列就實施無差異市場策略，制造標準化的產(chǎn)品，統(tǒng)一定價，統(tǒng)一渠道進行銷售。供每個入門級的用戶使用來滿足個人愛好者航拍的應(yīng)用無差異性市場策略差異性市場策略集中性市場策略03渠道通路旗艦店會開設(shè)新品發(fā)布會和無人機試飛表演活動，讓客戶在購買前進行直觀體驗，享受更好的購物之旅。到2015年大疆的授權(quán)經(jīng)銷商已達十幾家，與旗艦店相比，大幅降低了運營成本，擴大了宣傳范圍，企業(yè)知名度也大大提升。互聯(lián)網(wǎng)時代，電商平臺勢不可擋，鑒于大疆的持續(xù)創(chuàng)新宗旨，其很快構(gòu)建了線上渠道。首先是大疆的官方購物網(wǎng)站，然后是與電商先行者阿里巴巴和京東合作打造的天貓旗艦店、京東旗艦店。此外，大疆還與亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關(guān)系，進一步擴大全球范圍的銷售渠道。線上平臺的大幅度開設(shè)，同時縮減了大疆的銷售成本和消費者的購買成本。01020304客戶關(guān)系客戶關(guān)系多部門管理協(xié)同云片的子賬戶單獨管理的功能，順利解決了大疆在多部門管理協(xié)同上的問題，同時為大疆開啟了財務(wù)月結(jié)的服務(wù)，方便其內(nèi)部財務(wù)對賬，從而順利贏得了大疆的信任。溝通與營銷用數(shù)據(jù)說話云片后端平臺為大疆提供了詳細的數(shù)據(jù)分析報告，大疆能通過報告查看短信的使用情況、發(fā)送情況以及反饋，及時處理客戶的問題。同時，大疆也使用云片的營銷短信功能，在品牌活動時利用營銷短信，實現(xiàn)整個活動運營的閉環(huán)，監(jiān)控活動的效果，有效提升了活動ROI。云片針對營銷活動的短信統(tǒng)計點擊率，方便大疆有針對性收集客戶的反饋以及營銷文案的改進。穩(wěn)定的客戶體驗大疆關(guān)注最多的就是短信發(fā)送通道的穩(wěn)定性。大疆不希望在和客戶聯(lián)系上有任何失誤而導(dǎo)致用戶體驗不佳，云片三網(wǎng)合一，直連三大運營商，擁有專用1069通道，通道實時監(jiān)控，故障自動切換，保障了云片通道的穩(wěn)定性。成功的運營從有效的客戶溝通開始05核心資源航拍飛行器影像系統(tǒng)：空中影像系統(tǒng)行業(yè)應(yīng)用：飛行平臺、開發(fā)者平臺大疆創(chuàng)新一共申請了675條專利，在2015年國內(nèi)企業(yè)PCT（PatentCooperationTreaty）申請受理量排名榜單中，大疆創(chuàng)新位第十位公司創(chuàng)立初期，團隊只有4個創(chuàng)始人；到后期，已經(jīng)有800多人的研發(fā)人員，4000多人的全體員工，大疆創(chuàng)新?lián)碛兄蜃畲蟮臒o人機研發(fā)團隊實體資產(chǎn)知識資源金融資產(chǎn)人力資源獲得了多輪投資，投資方包括了大名鼎鼎的紅杉資本、麥星投資等國際著名的風(fēng)投機構(gòu)線上線下無縫對接官方商城、官方旗艦店（線上、線下）官方授權(quán)體驗專區(qū)06關(guān)鍵業(yè)務(wù)產(chǎn)品的制造是一個企業(yè)商業(yè)模式的核心。根據(jù)市場和客戶需求，大疆不斷地研發(fā)新產(chǎn)品，從航拍無人機，到農(nóng)業(yè)植保機；再到可以幫助學(xué)生學(xué)習(xí)編程的機甲大師。制造產(chǎn)品平臺在大疆的官網(wǎng)，為客戶提供了維修自助中心。問題解決大疆機甲大師國際性的展覽會；旗艦店開設(shè)；亞馬遜、蘋果、易趣網(wǎng)等商城建立合作關(guān)系。進一步擴大全球范圍的銷售渠道07重要伙伴01030402美國菲力爾公司雙方合作，結(jié)合了大疆在全球民用無人機行業(yè)的領(lǐng)軍地位，以及菲力爾在熱成像技術(shù)領(lǐng)域的深厚積累，有助于擴展飛行影像系統(tǒng)的行業(yè)應(yīng)用范疇。微博大疆的航拍無人機產(chǎn)品及地面拍攝設(shè)備作為直播設(shè)備接入微博直播。微軟基于雙方的合作，大疆發(fā)布面向windows的軟件開發(fā)工具包，將商用無人機技術(shù)拓展到全球最大的企業(yè)開發(fā)社區(qū)。眾安保險、農(nóng)分期、農(nóng)金圈大疆與眾安保險、農(nóng)分期以及農(nóng)金圈合作推出了農(nóng)業(yè)植保機分期購買服務(wù)。08成本結(jié)構(gòu)主要體現(xiàn)在信息數(shù)據(jù)平臺的日常維護和企業(yè)運轉(zhuǎn)流程的操控。一般是一些零部件的購入，在大疆的規(guī)模日益擴大后，漸漸與供應(yīng)商建立合作關(guān)系，大大節(jié)約了成本。研發(fā)投入一直是大疆的主要資金流出口，無人機作為新興行業(yè)，需要投入大量資金去吸納研發(fā)人才，不斷創(chuàng)新技術(shù)。研發(fā)成本采購成本運營成本09收入來源一方面另一方面無人機產(chǎn)品、云臺等硬件設(shè)備主要收入來源。以無人機為載體的專業(yè)性解決方案也日益成為大疆的收入來源。主要收入方式是產(chǎn)品+服務(wù)的聯(lián)合方式。10總結(jié)價值主張是第一環(huán)節(jié)，商業(yè)模式要想創(chuàng)新，要對價值主張進行重構(gòu)，企業(yè)應(yīng)該與時俱進。隨著國內(nèi)無人機行業(yè)