商務(wù)談判案例分析培訓(xùn)

商務(wù)談判案例分析時(shí)間：XX.XX匯報(bào)人：XXX202X企業(yè)培訓(xùn)|員工培訓(xùn)|團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)|管理培訓(xùn)商務(wù)談判案例分析時(shí)間：XX.XX匯報(bào)人：XXX202X企業(yè)培訓(xùn)|員工培訓(xùn)|團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)|管理培訓(xùn)01談判案例分析02談判策略CONTENTS01談判案例分析ONE談判案例分析解決XX品牌二手車的買賣問題，維護(hù)雙方企業(yè)聲譽(yù)以及友好合作。談判主題談判目標(biāo)基本目標(biāo)：以不低于3600美元／輛的價(jià)格出售此批轎車，并希望對(duì)方以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付。原因分析：1、我方出現(xiàn)資金周轉(zhuǎn)難問題2、我方盡量維護(hù)自身的經(jīng)濟(jì)利益）原因分析：1、有利于我方利益最大化的實(shí)現(xiàn)2、給與對(duì)方一定的優(yōu)惠可交易目標(biāo)：若對(duì)方要10輛以上，可以有100美元左右／輛的優(yōu)惠。2、我方做好后勤工作，選擇合適的談判室等以及安排好對(duì)方的飲食起居等。談判組織1、主談決策人技術(shù)顧問法律顧問談判期限我方要求在5天內(nèi)談判完成，即除去準(zhǔn)備時(shí)間，實(shí)際談判時(shí)間只3天。談判程序ABCD準(zhǔn)備階段開局階段磋商階段簽約階段在整個(gè)談判過程中我方貫徹“原則談判法”談判程序一：準(zhǔn)備階段我方優(yōu)劣勢(shì)轎車帶有空調(diào)設(shè)備、動(dòng)力剎車和自動(dòng)換擋裝置，有v—6缸發(fā)動(dòng)機(jī)；內(nèi)部比較清潔，沒有嚴(yán)重的刮痕、生銹以及機(jī)械問題。相比較“基本”條件的車條件較為優(yōu)越，并且XX品牌牌小轎車是個(gè)比較瘦歡迎的牌子；市場(chǎng)上同樣條件的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，最常見的廣告零售價(jià)也是在3000美元—4400美元之間，因此，我方的定價(jià)較為合理；時(shí)間限定以及其他買家的出現(xiàn)，可以給對(duì)方帶來一定的壓力；對(duì)方對(duì)我方的有些情況不了解。優(yōu)勢(shì)資金周轉(zhuǎn)難，時(shí)間短，給對(duì)方帶來可乘之機(jī)；市場(chǎng)上有廣告零售價(jià)為2500美元的，而且車的行駛狀況良好，給對(duì)方壓價(jià)找到理由；由于車已經(jīng)使用了5年，因此不可避免的出現(xiàn)了一些問題，有些設(shè)備使用的不長(zhǎng)久，給對(duì)方壓價(jià)帶來可乘之機(jī)。劣勢(shì)談判程序一：準(zhǔn)備階段對(duì)方優(yōu)劣勢(shì)對(duì)車況了解細(xì)致掌握資金，可能利用我方急需資金的問題壓價(jià)另兩家買家一直沒有回信市場(chǎng)上有些廣告零售價(jià)為2500美元，而且車的行駛狀況良好優(yōu)勢(shì)對(duì)有些情況不了解時(shí)間較緊劣勢(shì)通過對(duì)有關(guān)情況的分析，充分理解、掌握我方的情況，及時(shí)、全面的把握對(duì)方的情況，“知彼知己，方能百戰(zhàn)不殆”。談判程序二：開局階段1、開局前的接觸通過電話溝通、禮節(jié)性拜訪等方式了解進(jìn)一步對(duì)方的資信情況、談判目標(biāo)、對(duì)方談判人員的個(gè)人情況以及對(duì)我方的重要性。2、開局陳述要簡(jiǎn)明扼要，突出重點(diǎn)，直接指出我方非常希望以合理的價(jià)格出售此批轎車，并且很希望以現(xiàn)金支付或者以擔(dān)保支票來支付談判程序三：磋商階段2、針對(duì)對(duì)方的還價(jià)（1）我方堅(jiān)持不做無謂的讓步，讓步的絕對(duì)值要?。唬?）讓步要讓到刀口上，讓的恰到好處，是自己較小的讓步能給對(duì)方最大程度的滿足；（3）在我方認(rèn)為重要的問題上要力求對(duì)方先讓步，而在較為次要的問題上，根據(jù)需要我方可以考慮先作讓步。（4）對(duì)每次讓步都要進(jìn)行反復(fù)磋商，是對(duì)方覺得我方讓步也是很難的事情，珍惜每次讓步1、我方先進(jìn)行報(bào)價(jià)，以掌握主動(dòng)權(quán)。指出我方的廣告零售價(jià)是4200美元／輛，但是可以給出對(duì)方一定得優(yōu)惠為以后的友好合作打下基礎(chǔ)。3、在談判過程中，我方堅(jiān)持互惠式讓步，在堅(jiān)持基本目標(biāo)前提下，不固執(zhí)于某一點(diǎn)利益的讓步，通觀全局，分清利害關(guān)系，避重就輕，靈活的使對(duì)方在其他方面的到滿足。020103談判程序四：簽約階段以文字的形式規(guī)范雙方的權(quán)利和義務(wù)，并為此提供法律保障，是一個(gè)階段性目標(biāo)。02談判策略TWO在開局階段，可采用協(xié)商式開局的策略，使用禮節(jié)性語言，選擇中性話題，本著尊重對(duì)方的態(tài)度，不卑不亢。非應(yīng)急策略借題發(fā)揮策略：認(rèn)真聽取對(duì)方的陳述，抓住對(duì)方的問題點(diǎn)，進(jìn)行攻擊、突破價(jià)格起點(diǎn)策略，剛開始報(bào)價(jià)時(shí)以高出本方實(shí)際價(jià)格的價(jià)格報(bào)出，比如我方此次的報(bào)價(jià)是4200美元／輛，但要注意的是，在讓步時(shí)一定要慢。非應(yīng)急策略在報(bào)價(jià)時(shí)可以向?qū)Ψ秸故径鄠€(gè)商家的價(jià)格。比如我方調(diào)查中得出的同樣條件下的小轎車廣告零售價(jià)為6000美元，還有4400美元的等。對(duì)比報(bào)價(jià)策略在談判過程中，我方要通過事實(shí)向?qū)Ψ秸宫F(xiàn)出當(dāng)前人們對(duì)XX品牌牌轎車的喜歡程度是比較高的，而且我方車子的條件比較好，價(jià)格上漲的可能性是非常大的，以此將對(duì)方的注意力吸引到價(jià)格上來，使其忽略對(duì)其他條件的討價(jià)還價(jià)。價(jià)格陷阱策略指出我方的談判時(shí)間有限，以此給對(duì)方壓力期限策略非應(yīng)急策略以柔克剛的策略在談判出現(xiàn)危難局面或?qū)Ψ綀?jiān)持不讓步時(shí)，我方可以采取軟的談判方法來迎接對(duì)方的硬態(tài)度，堅(jiān)持以理服人，從而達(dá)到制勝的目的。難得糊涂的策略當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略權(quán)利有限策略當(dāng)談判出現(xiàn)對(duì)我方不利的時(shí)候，可以糊涂一下，以此麻痹對(duì)手的意志，以達(dá)到蒙混過關(guān)的策略非應(yīng)急策略談判過程中，我方可以提出一些假設(shè)條件，比如說給車換輪胎，但必須增加價(jià)格，以此探測(cè)對(duì)方的意圖，并在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)達(dá)成協(xié)議。投石問路的策略在談判過程中，我方人員裝出滿不在乎的態(tài)度，掩飾急需的心情，似乎只是為了滿足對(duì)方的需求而來談判的，使對(duì)方急于談判，主動(dòng)讓步，以此實(shí)現(xiàn)我方的目的。欲擒故縱的策略在談判過程中，可以有談判人員中的一名充當(dāng)紅臉、一名充當(dāng)白臉，適時(shí)的將談判的價(jià)格定下來，并且定下付款的方式。紅白臉策略非應(yīng)急策略層層推進(jìn)、步步為營(yíng)策略有技巧的提出我方的優(yōu)勢(shì)，以及未來的市場(chǎng)對(duì)此種牌子轎車行情，并借此表明我方的價(jià)格不高等，先易后難，步步為營(yíng)的爭(zhēng)取利益。突出優(yōu)勢(shì)的策略以資料做支撐，以理服人，強(qiáng)調(diào)可以為對(duì)方帶來的利益，同時(shí)軟硬兼施，暗示當(dāng)前消費(fèi)者對(duì)此車的歡迎程度較高，錯(cuò)過了此次機(jī)會(huì)會(huì)給對(duì)方待來的損失打破僵局的策略合理利用暫停，首先冷靜的分析僵局的原因，適時(shí)的調(diào)整策略。折中調(diào)和策略但在談判時(shí)必須把握底線，即我方必須以不低于3600美元的價(jià)格出售。1、對(duì)方愿意購(gòu)買，但對(duì)3600美元表示異議應(yīng)對(duì)方案：進(jìn)行價(jià)格談判，運(yùn)用妥協(xié)策略，換取在數(shù)量、付款方式上等利益。應(yīng)急策略2、對(duì)方使用權(quán)力有限策略，聲稱價(jià)格的限制，拒絕我方的提議。應(yīng)對(duì)方案：了解對(duì)方權(quán)限情況，“白臉”據(jù)理力爭(zhēng)，適當(dāng)運(yùn)用制造韁局策略，“紅臉”再以暗示的方式揭露對(duì)方的權(quán)限策略，并運(yùn)用迂回補(bǔ)償?shù)募记?，來突破韁局，也可用聲東擊西策略。